文｜云酒頭條商業(yè)中心

（ID：YJTT2016）

2022年7月，在陜西省糖酒副食流通協(xié)會工作多年的吉鵬,，擔(dān)任陜西省糖酒副食有限公司（簡稱陜西糖酒）酒業(yè)分公司總經(jīng)理,。

陜西糖酒是一家老牌酒類流通企業(yè),，1980-1990年，公司攜手眾多中國名酒,，將業(yè)務(wù)輻射整個大西北,，與北京糖酒公司、上海糖酒公司等一道,，躋身國有糖酒公司中的“優(yōu)等生”,。伴隨國企改制,，陜西糖酒劃歸陜西物流集團管理。

在陜西物流集團和總公司支持下,，吉鵬一邊牽頭成立陜西糖酒副食公司連鎖運營中心（簡稱連鎖運營中心）,，一邊引進五糧液“永福醬”“全興特曲”等名酒,，迅速組建營銷團隊,，在關(guān)中,、西安,、漢中等市場精耕細(xì)作，很快見到成效,。截至2023年11月,，酒業(yè)公司營收超過5000萬元,，業(yè)績與他接手之初相比增幅超100倍。

一家國有老糖酒企業(yè)取得強勢增長,，陜西糖酒是如何成功的,，又有哪些故事？

▲吉鵬

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老牌國企歸來

打造100家連鎖門店

陜西糖酒作為老牌國企,，如何才能快速被市場認(rèn)可,？公司領(lǐng)導(dǎo)和吉鵬多地調(diào)研,，最后決定從成立連鎖運營中心做起。

吉鵬對陜西酒商非常熟悉,，在酒業(yè)集中趨勢下,，很多中小經(jīng)銷商都有加入平臺、抱團發(fā)展,、資源共享的需求,。陜西糖酒副食公司連鎖運營中心的成立，便提供了這樣一個平臺,。

連鎖運營中心成立后，迅速在全省啟動招商加盟。酒商只需繳納一定保證金，按照公司要求打款進貨即可加盟,。所有加盟商都要懸掛有“陜西糖酒”編號牌匾,，得到門店裝修等支持。

擁有名酒供應(yīng)鏈,，是很多酒商加盟連鎖最直接的想法,。陜西糖酒作為國企有良好的業(yè)務(wù)資源,，同時擁有資金優(yōu)勢,，吉鵬通過“集采分銷”,，為會員穩(wěn)定供應(yīng)名酒，得到大家認(rèn)可,。

為了幫扶會員,，連鎖運營中心還規(guī)定,，加盟商只要符合條件，便可以退換貨,。對信用好的忠實合作伙伴,，中心可以考慮給予一定賬期,，所有從中心賣出的酒品，外包裝上都印有“陜西糖酒”LOGO標(biāo)識,，讓消費者感受到,，走進陜西糖酒連鎖門店，就能在老牌國企買到真酒,。

吉鵬表示,，陜西糖酒作為國有流通企業(yè)，除了經(jīng)濟效益還要考慮社會效益,，公司要求加盟商繳納保證金,、統(tǒng)一進貨，也拿出“真金白銀”幫助門店動銷賣酒,，最終搭建起為陜西酒商服務(wù)的平臺,。2022年7月迄今,，陜西糖酒加盟店達(dá)到49家,，2024年有望達(dá)到100家,。屆時,，陜西糖酒這塊金字招牌,，將更具關(guān)注度與美譽度,。

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平臺商+加盟商

營收突破3000萬

緊鑼密鼓發(fā)展連鎖之際,，陜西糖酒與五糧液永福醬酒簽訂合同,，成為其陜西省運營商。

為何選擇代理五糧液永福醬,？吉鵬表示,，永福醬市場運營多年，品質(zhì)出色,、口碑很好,。市場運營上，公司采用平臺商+聯(lián)盟商方式,，控制好價盤,，在西安,、漢中、榆林等城市做深做透,。

以西安市場為例，永福醬發(fā)展了18位平臺商，每位平臺商再找到聯(lián)盟商,，聯(lián)盟商都擁有門店,，永福醬酒很快搭建起銷售網(wǎng)絡(luò),。為鼓勵終端開瓶,，在今年8月15日前，公司推出“買4瓶永福醬酒,，送一瓶7代五糧液”活動,，回收瓶蓋3500多個,，通過讓利消費者促進終端動銷。

在漢中,，為慶祝陜西糖酒漢中店開業(yè),，公司規(guī)定只要購買永福醬酒和另一款白酒滿6600元，就有機會贏取價值16萬元的比亞迪秦汽車一輛,，這受到經(jīng)銷商追捧,，漢中市場也成為永福醬酒首次單日回款破百萬的大區(qū)。

經(jīng)過上述市場精細(xì)化運營,，永福醬酒在陜西迅猛增長,，上市以來陜西公司永福醬酒營收突破3000萬元，交出高增長答卷,。

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名酒加名企,，發(fā)力全興

8月27日，陜西糖酒與全興酒業(yè),、柒善品牌戰(zhàn)略營銷有限公司在西安舉辦產(chǎn)品上市發(fā)布會,，全興特曲正式登陸陜西市場。

吉鵬表示，公司選擇攜手全興特曲,，一方面因為全興是三屆中國名酒,，擁有很高的品牌知名度；另一方面陜西糖酒和柒善營銷合作多年,，理念相同,、相互認(rèn)可。這次合作,，是名酒與名企的強強聯(lián)手,。

簽約全興特曲后,，陜西糖酒并未全面撒網(wǎng),，首先選擇在西安長安區(qū)打造樣板市場。公司組建了近10人營銷團隊,，對區(qū)域經(jīng)銷商,、終端商進行“保姆式”服務(wù)，同時開展品牌傳播和消費者培育,。如在餐飲限時推出“喝名酒全興特曲,、吃橫山鐵鍋羊肉”，消費者只需購買168元/瓶全興酒,，可以獲贈2斤羊肉,，倒做渠道培育消費者。

在產(chǎn)品上,，全興特曲在陜西上市突出老酒概念,。公司主推的全興特曲80版零售價358元/瓶，最新產(chǎn)品都是2021年出品且擁有3年酒齡,，滿足消費者喝老酒需求,。

為進入婚宴渠道，公司還推出了6兩裝紅瓶全興特曲,，零售價128元,，很適合在餐飲銷售。

采取上述措施后,，全興特曲逐漸得到市場和消費者認(rèn)可,，截至2023年10月，產(chǎn)品在陜西市場銷售數(shù)百萬,，發(fā)展前景良好,。

能夠在1年多時間內(nèi)取得超百倍業(yè)績增長，吉鵬分析,，首先,，陜西糖酒是塊金字招牌，得到消費者廣泛認(rèn)可，同時公司也得到陜西物流集團和總公司大力支持,，這是老糖酒復(fù)興的關(guān)鍵,；其次，經(jīng)過市場經(jīng)濟磨礪,，公司在營銷理念,、團隊組成、執(zhí)行力上脫胎換骨,，為公司拓展市場打下基礎(chǔ),；最后，公司認(rèn)準(zhǔn)名酒,，堅持名企+名酒雙輪驅(qū)動,，符合行業(yè)向產(chǎn)區(qū)和品牌集中的趨勢。

從這個意義看,，陜西糖酒作為老糖酒復(fù)興并非偶然,，其成功經(jīng)驗，也將給全國其他國有糖酒公司提供借鑒意義,。