近日，太古可口可樂官方宣布,，同百威簽署在安徽和湖北的經銷合同,，合作于12月1日正式開始。據悉,，在這兩個省份的主要渠道,，百威公司系列產品經銷權將歸太古可口可樂所有。

太古可口可樂方表示,，“雙方的友好商業(yè)合作秉承互助,、互利、共贏的原則,，聚合雙方優(yōu)勢,，進一步拓展中國市場，全力挖掘市場潛力,，為廣大消費者帶來優(yōu)質的產品,，推動高端化發(fā)展,。”

當下,，啤酒頭部企業(yè)競爭激烈,，致力于尋求增量和“第二曲線”。在產品推新,、加速高端化之外,，拓展新渠道或許也是突圍的解決方案之一。

百威+太古可口可樂,，是會否為渠道變革帶來新思路,？

談及本次合作的意義，太古可口可樂方面表示：“百威中國及太古可口可樂的商業(yè)合作,，旨在提高雙方對客戶,、廣大消費者和所服務社區(qū)的價值。”

一方面,，百威看中太古可口可樂的渠道力和客戶數量,。

以此次率先開展合作的安徽與湖北地區(qū)為例，據太古可口可樂官網信息,，在湖北和安徽兩省,，公司覆蓋約1.2億消費者，擁有員工約2900名,。而在百威中國看來,，兩省啤酒市場成熟度相近，有著相似的渠道和地域擴張機遇,。

此外,，把兩省經銷權交給太古可口可樂,，百威啤酒在獲得其渠道賦能的同時,，也有望形成示范效應，并有更多精力拓展深耕其他市場,，是有放有取的體現,。

另一方面,，太古可口可樂看中百威在酒業(yè)的豐富經驗。

云酒頭條了解到,，今年1月,，可口可樂公司通過股權轉讓的方式，把原可口可樂裝瓶商生產控股有限公司不含氣飲料業(yè)務的生產運營,，拆分并入太古可口可樂有限公司和中糧可口可樂飲料有限公司,。

目前，太古可口可樂已手握汽水、果汁類飲料,、能量飲料,、飲用水、茶及其他六大產品板塊,。按此趨勢,，太古可口可樂正在以更多業(yè)務布局獲得更大的增長動力，酒精飲品或將成為其中一環(huán),。

此外,，百威高端啤酒品牌和高盈利的包裝組合，也為太古可口可樂增厚利潤提供動力,。

業(yè)內人士分析,，太古可口可樂擁有行業(yè)領先的非酒精飲料組合和強大的市場覆蓋率，百威則擁有領先的國際和本地啤酒的品牌組合,、營銷經驗,，特別是以高端市場為重點的貿易渠道。雙方此次合作可謂“強強聯(lián)手”,，具有很強的互補性，同時能夠拓展產品組合和市場渠道,。

飲料企業(yè)加碼酒類賽道,，這樣的跨界已有先例,。

2021年，涼茶龍頭企業(yè)王老吉新增申請的100個商標中,，多個商標分屬啤酒類別,，并曾開發(fā)精釀啤酒產品“吉啤”；同年,，元氣森林入股上海碧山啤酒和北京觀云科技,，進軍啤酒、白酒雙賽道……入局者眾多,，但在龐大酒類市場泛起漣漪的案例卻并不算多,。

與之相比，太古可口可樂同百威的合作,，又有哪些不同,？

如果說此前飲料商加碼酒業(yè)，更多是跨界生產,，偏重于產品,。那么，太古可口可樂與百威此次合作，則偏重于渠道,，兩大快消品巨頭各取優(yōu)勢,。

對于啤酒企業(yè)而言，在市場轉向擠壓式增長的背景下,，渠道創(chuàng)新與升級成為謀求新增長曲線的關鍵,。

資料顯示，百威在中國高端啤酒市場占有率從2015年的近50%下滑到2020年的約41%,。另據歐睿咨詢數據,，2022年我國高端啤酒百威市占率（以銷售額計）為37.8%，百威高端市場正被其他廠商搶奪,。

“百威想利用太古可樂的渠道,，進入弱勢區(qū)域，減少自己的一些經營成本,?！?/span>云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、啤酒營銷專家方剛表示,，“安徽是雪花的基地市場,，湖北目前來看是兩家企業(yè)掰手腕的地方，雪花有上升的趨勢,，所以百威意在通過太古可口可樂的加持鞏固渠道,。”

先看模式,，與大多數快消品不同,，可口可樂沒有采取快消行業(yè)采用的普遍模式（通過經銷商分銷到終端網點），而是采用與裝瓶伙伴合作,，深度分銷到終端的模式,。

再看渠道力，太古可口可樂在中國內地服務超7億中國內地消費者,，擁有超過1萬名銷售人員,，維護200萬+線下終端，銷售近60個飲料品牌,。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員，新零售專家鮑躍忠認為,，“太古可口可樂有著很完整的渠道體系,，也有一套深度分銷,、做線下的系統(tǒng)化打法,，對百威來講,，現在能找到這樣的合作渠道很是不易?！?/span>

但仍有業(yè)內人士認為,，酒類和飲料雖具有互補性，但又有差別,。如大品牌啤酒主要在餐廳包場買店出量，但可口可樂在士多店零售店銷量很大，太古可口可樂銷售百威，也要從市場實際出發(fā),，并非有渠道優(yōu)勢，就一定成功,。

這其中,，啤酒渠道的“上與下”,，成為戰(zhàn)略選擇需要重點考慮的節(jié)點。

大多數啤酒企業(yè)在渠道上選擇向“上”，在高端化進程風潮下,，頭部企業(yè)不斷推陳出新高端線產品,，并力在打通高端渠道，包括夜場,、高端超市,、酒樓等場景,。

百威正在聚焦渠道“下沉”,，此次與太古可口可樂合作,，從某種角度看,，是其的渠道“下沉”手段——通過大量鋪貨零售網點推動動銷。

在“上與下”的選擇過程中,，啤酒渠道未來也或將走向全覆蓋化,。

方正證券研報分析，從啤酒行業(yè)銷售渠道結構看,，現飲和非現飲渠道各占一半,。其中現飲渠道可進一步分為餐飲和夜場（娛樂）,，分別占比40%,、10%,；非現飲進一步分為現代渠道和傳統(tǒng)渠道，分別占比40%,、10%,。

渠道改革,，成為大多數啤酒企業(yè)近兩年經營戰(zhàn)略的重頭戲,。主動尋求破局解法的百威,，此次與太古可口可樂牽手,，或將為酒業(yè)帶來兩方面思考：一是能否借鑒此類“互補”模式，與其他品類進行合作,；二是太古可口可樂的渠道力優(yōu)勢,，能否給當下正在經歷渠道變革的酒業(yè)一些新思考？

首先,，談談“互補”,。

“互補”的形式其實在白酒業(yè)內也有過嘗試。以“葡萄酒渠道白酒化”觀點為例,，以“區(qū)域劃分+價格管控”為方針,，實施“一縣一區(qū)一商”代理政策,，并通過價格管控,、終端維護和品牌推廣,，通過招募成熟白酒經銷商代理,，以現有渠道打通葡萄酒銷售通路,，并以葡萄酒銷售作為白酒經銷商補充利潤體系,。

其次，談談渠道,。

談及渠道,，太古可口可樂的優(yōu)勢在于“客戶服務”“售點評估”和“精準觸達”。三大關鍵詞之外,，需要注意的是其采用的深度分銷模式，優(yōu)勢在于精準把握終端情況,，且它的渠道鏈路是“F2b2C”,，而非“F2B2b2C”直連終端。也正因如此,，該模式對于數字化的要求更高,。

深度分銷也正是白酒企業(yè)常用的模式之一。

以光瓶酒為例，牛欄山,、玻汾,、小郎酒,、紅星二鍋頭,、老村長等老牌光瓶酒,，依托品牌和渠道的雙重驅動，構建了完備的經銷商和終端網絡,，憑借分銷打響品牌,。特別是在百億玻汾,、百億牛欄山形成的過程中,，深度分銷的營銷手段可謂功不可沒。

同時，深度分銷在渠道競爭中也并非絕對占據優(yōu)勢,。將經銷商的功能弱化后，由廠家掌控一切,，而經銷商只負責提供資金和產品配送,。對廠家而言是高風險,、高收益,，對經銷商而言則是低風險、低收益,，如何實現共贏也是當下廠商需要共同探索的方向。

結合太古可口可樂與百威的合作案例，極端的深度分銷并不可取，但在其基礎上結合優(yōu)勢進行升級，或許是渠道變革的解決方案之一,。而升級的方向之一，便是以優(yōu)商精商為主,，同時進一步重構廠商關系,，達成一定程度上的平衡。

當下,，酒業(yè)已從以往的普漲階段進階到擠壓式增長階段,，流通領域也在面臨激烈變革。對于正在經歷渠道變革的酒企而言,，積極求變,、打開思路、擁抱未知或許才能在變革的激流中生存下來,。