近日,，太古可口可樂官方宣布,，同百威簽署在安徽和湖北的經(jīng)銷合同，合作于12月1日正式開始,。據(jù)悉,，在這兩個省份的主要渠道,，百威公司系列產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)將歸太古可口可樂所有。

太古可口可樂方表示,，“雙方的友好商業(yè)合作秉承互助,、互利、共贏的原則,，聚合雙方優(yōu)勢,，進一步拓展中國市場，全力挖掘市場潛力,，為廣大消費者帶來優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，推動高端化發(fā)展?！?/span>

當下,，啤酒頭部企業(yè)競爭激烈，致力于尋求增量和“第二曲線”,。在產(chǎn)品推新,、加速高端化之外，拓展新渠道或許也是突圍的解決方案之一,。

百威+太古可口可樂,，是會否為渠道變革帶來新思路？

談及本次合作的意義,，太古可口可樂方面表示：“百威中國及太古可口可樂的商業(yè)合作,，旨在提高雙方對客戶、廣大消費者和所服務(wù)社區(qū)的價值,。”

一方面,，百威看中太古可口可樂的渠道力和客戶數(shù)量。

以此次率先開展合作的安徽與湖北地區(qū)為例,，據(jù)太古可口可樂官網(wǎng)信息,，在湖北和安徽兩省，公司覆蓋約1.2億消費者,，擁有員工約2900名,。而在百威中國看來，兩省啤酒市場成熟度相近,，有著相似的渠道和地域擴張機遇,。

此外，把兩省經(jīng)銷權(quán)交給太古可口可樂,，百威啤酒在獲得其渠道賦能的同時,，也有望形成示范效應(yīng)，并有更多精力拓展深耕其他市場，是有放有取的體現(xiàn),。

另一方面,，太古可口可樂看中百威在酒業(yè)的豐富經(jīng)驗。

云酒頭條了解到,，今年1月,，可口可樂公司通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式，把原可口可樂裝瓶商生產(chǎn)控股有限公司不含氣飲料業(yè)務(wù)的生產(chǎn)運營,，拆分并入太古可口可樂有限公司和中糧可口可樂飲料有限公司,。

目前，太古可口可樂已手握汽水,、果汁類飲料,、能量飲料、飲用水,、茶及其他六大產(chǎn)品板塊,。按此趨勢，太古可口可樂正在以更多業(yè)務(wù)布局獲得更大的增長動力,，酒精飲品或?qū)⒊蔀槠渲幸画h(huán),。

此外，百威高端啤酒品牌和高盈利的包裝組合,，也為太古可口可樂增厚利潤提供動力,。

業(yè)內(nèi)人士分析，太古可口可樂擁有行業(yè)領(lǐng)先的非酒精飲料組合和強大的市場覆蓋率,，百威則擁有領(lǐng)先的國際和本地啤酒的品牌組合,、營銷經(jīng)驗，特別是以高端市場為重點的貿(mào)易渠道,。雙方此次合作可謂“強強聯(lián)手”,，具有很強的互補性，同時能夠拓展產(chǎn)品組合和市場渠道,。

飲料企業(yè)加碼酒類賽道,，這樣的跨界已有先例。

2021年,，涼茶龍頭企業(yè)王老吉新增申請的100個商標中,，多個商標分屬啤酒類別，并曾開發(fā)精釀啤酒產(chǎn)品“吉啤”,；同年,，元氣森林入股上海碧山啤酒和北京觀云科技，進軍啤酒、白酒雙賽道……入局者眾多,，但在龐大酒類市場泛起漣漪的案例卻并不算多,。

與之相比，太古可口可樂同百威的合作,，又有哪些不同,？

如果說此前飲料商加碼酒業(yè)，更多是跨界生產(chǎn),，偏重于產(chǎn)品,。那么，太古可口可樂與百威此次合作,，則偏重于渠道,，兩大快消品巨頭各取優(yōu)勢。

對于啤酒企業(yè)而言,，在市場轉(zhuǎn)向擠壓式增長的背景下,，渠道創(chuàng)新與升級成為謀求新增長曲線的關(guān)鍵。

資料顯示,，百威在中國高端啤酒市場占有率從2015年的近50%下滑到2020年的約41%,。另據(jù)歐睿咨詢數(shù)據(jù)，2022年我國高端啤酒百威市占率（以銷售額計）為37.8%,，百威高端市場正被其他廠商搶奪,。

“百威想利用太古可樂的渠道，進入弱勢區(qū)域,，減少自己的一些經(jīng)營成本,。”云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、啤酒營銷專家方剛表示,，“安徽是雪花的基地市場，湖北目前來看是兩家企業(yè)掰手腕的地方,，雪花有上升的趨勢,，所以百威意在通過太古可口可樂的加持鞏固渠道?！?/span>

先看模式,，與大多數(shù)快消品不同，可口可樂沒有采取快消行業(yè)采用的普遍模式（通過經(jīng)銷商分銷到終端網(wǎng)點）,，而是采用與裝瓶伙伴合作,，深度分銷到終端的模式。

再看渠道力,，太古可口可樂在中國內(nèi)地服務(wù)超7億中國內(nèi)地消費者,，擁有超過1萬名銷售人員,，維護200萬+線下終端，銷售近60個飲料品牌,。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,，新零售專家鮑躍忠認為，“太古可口可樂有著很完整的渠道體系,，也有一套深度分銷,、做線下的系統(tǒng)化打法，對百威來講,，現(xiàn)在能找到這樣的合作渠道很是不易,。”

但仍有業(yè)內(nèi)人士認為,，酒類和飲料雖具有互補性,，但又有差別。如大品牌啤酒主要在餐廳包場買店出量,，但可口可樂在士多店零售店銷量很大,，太古可口可樂銷售百威，也要從市場實際出發(fā),，并非有渠道優(yōu)勢,，就一定成功。

這其中,，啤酒渠道的“上與下”,，成為戰(zhàn)略選擇需要重點考慮的節(jié)點。

大多數(shù)啤酒企業(yè)在渠道上選擇向“上”,，在高端化進程風(fēng)潮下,，頭部企業(yè)不斷推陳出新高端線產(chǎn)品，并力在打通高端渠道,，包括夜場,、高端超市、酒樓等場景,。

百威正在聚焦渠道“下沉”,，此次與太古可口可樂合作，從某種角度看,，是其的渠道“下沉”手段——通過大量鋪貨零售網(wǎng)點推動動銷,。

在“上與下”的選擇過程中，啤酒渠道未來也或?qū)⒆呦蛉采w化,。

方正證券研報分析,，從啤酒行業(yè)銷售渠道結(jié)構(gòu)看,，現(xiàn)飲和非現(xiàn)飲渠道各占一半。其中現(xiàn)飲渠道可進一步分為餐飲和夜場（娛樂）,，分別占比40%,、10%；非現(xiàn)飲進一步分為現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道,，分別占比40%,、10%。

渠道改革,，成為大多數(shù)啤酒企業(yè)近兩年經(jīng)營戰(zhàn)略的重頭戲,。主動尋求破局解法的百威，此次與太古可口可樂牽手,，或?qū)榫茦I(yè)帶來兩方面思考：一是能否借鑒此類“互補”模式,，與其他品類進行合作；二是太古可口可樂的渠道力優(yōu)勢,，能否給當下正在經(jīng)歷渠道變革的酒業(yè)一些新思考,？

首先，談?wù)劇盎パa”,。

“互補”的形式其實在白酒業(yè)內(nèi)也有過嘗試,。以“葡萄酒渠道白酒化”觀點為例，以“區(qū)域劃分+價格管控”為方針,，實施“一縣一區(qū)一商”代理政策,，并通過價格管控、終端維護和品牌推廣,，通過招募成熟白酒經(jīng)銷商代理,，以現(xiàn)有渠道打通葡萄酒銷售通路，并以葡萄酒銷售作為白酒經(jīng)銷商補充利潤體系,。

其次,，談?wù)勄馈?/span>

談及渠道，太古可口可樂的優(yōu)勢在于“客戶服務(wù)”“售點評估”和“精準觸達”,。三大關(guān)鍵詞之外,，需要注意的是其采用的深度分銷模式，優(yōu)勢在于精準把握終端情況,，且它的渠道鏈路是“F2b2C”,，而非“F2B2b2C”直連終端。也正因如此,，該模式對于數(shù)字化的要求更高,。

深度分銷也正是白酒企業(yè)常用的模式之一。

以光瓶酒為例,，牛欄山,、玻汾,、小郎酒、紅星二鍋頭,、老村長等老牌光瓶酒,，依托品牌和渠道的雙重驅(qū)動，構(gòu)建了完備的經(jīng)銷商和終端網(wǎng)絡(luò),，憑借分銷打響品牌,。特別是在百億玻汾、百億牛欄山形成的過程中,，深度分銷的營銷手段可謂功不可沒,。

同時，深度分銷在渠道競爭中也并非絕對占據(jù)優(yōu)勢,。將經(jīng)銷商的功能弱化后,，由廠家掌控一切，而經(jīng)銷商只負責提供資金和產(chǎn)品配送,。對廠家而言是高風(fēng)險,、高收益，對經(jīng)銷商而言則是低風(fēng)險,、低收益,，如何實現(xiàn)共贏也是當下廠商需要共同探索的方向。

結(jié)合太古可口可樂與百威的合作案例,，極端的深度分銷并不可取,，但在其基礎(chǔ)上結(jié)合優(yōu)勢進行升級，或許是渠道變革的解決方案之一,。而升級的方向之一,，便是以優(yōu)商精商為主，同時進一步重構(gòu)廠商關(guān)系,，達成一定程度上的平衡,。

當下，酒業(yè)已從以往的普漲階段進階到擠壓式增長階段,，流通領(lǐng)域也在面臨激烈變革,。對于正在經(jīng)歷渠道變革的酒企而言，積極求變,、打開思路,、擁抱未知或許才能在變革的激流中生存下來。