張旭輝是河南人,，大學期間就曾開網店創(chuàng)業(yè)。之后,，他和朋友成立工作室,，通過百度和各種論壇進行發(fā)帖和付費，推廣銷售產品,，先后銷售過服裝,、化妝品、保健食品等,，有的品類做到了淘寶第一,，積累了豐富電商運營經驗。

2018年,，機緣巧合下,，張旭輝進入白酒賽道，與兩位核心合作伙伴成立河南九牛電子商務集團公司（簡稱九牛電商）線上銷售白酒,。

九牛電商最成功的案例就是攜手茅臺鎮(zhèn)遠明酒廠成功打造“遠明”品牌,，酒廠老板任遠明被譽為“醬酒守門人”，“遠明”醬酒年銷量最高突破10億,，2024年經沙利文機構認證,，遠明老酒躋身中國線上醬酒前三，成為醬酒現(xiàn)象級產品,。

從未接觸白酒,，九牛電商為何能一手打造10億級大單品，張旭輝如何看待電商私域運營，中小酒企打造互聯(lián)網白酒還有機會嗎,？帶著這些問題,，云酒頭條對話了張旭輝。

█ 從個人IP到全域運營,，打造10億級大單品

2018年,，在淘寶、天貓開店多年,，銷售過多種品類的張旭輝,，與兩位伙伴成立九牛電商進入白酒賽道，他們首先通過優(yōu)質微信公眾號發(fā)文引流,，通過微信運營,，發(fā)覺白酒是條“好賽道”，將主要精力放在白酒線上運營,。

彼時,，醬酒熱興起，但白酒線上銷售占比很少,。與傳統(tǒng)電商代運營賺服務費不同,，張旭輝希望堅持長期主義打造一個品牌，機緣巧合,，九牛電商和茅臺鎮(zhèn)遠明酒廠創(chuàng)始人任遠明相識,，雙方對任遠明曲折的個人經歷，“醬酒守門人”IP理解非常契合,，于是決心共同打造“遠明”品牌,。

品牌和IP的打造，自然不會一帆風順,。

九牛電商和遠明酒廠合作后,，2019年公司通過門戶網站推文、百度競價+騰訊信息流進行推廣,，初見成效,。2020年，抖音強勢崛起成為流量中心,，九牛電商頂著壓力投入數(shù)百萬費用,，第一個在抖音投放白酒廣告創(chuàng)下行業(yè)第一。2021年公司又率先在抖音平臺開展線上直播賣酒業(yè)務,，遠明醬酒逐漸在線上擁有知名度,，但前期投入很大，公司并未贏利,。

2021年,，短視頻興起,，抖音巨量千川平臺落地，線上商業(yè)化運營生態(tài)逐漸成熟,。九牛電商邀請知名主持人老梁等明星走進遠明酒廠與任遠明對話,，凸顯遠明醬酒的品牌文化底蘊，一下引爆市場,，銷量出現(xiàn)爆發(fā)式增長,。

生意好起來的九牛電商，依然堅持“品牌為王”,。

公司先后邀請知名廣告策劃公司“華與華”以及國內知名的定位公司為“遠明”量身定做傳播策略,，每年堅持線上投入數(shù)千萬，提升品牌聲浪和市場銷量,，同時線上線下融合共同打造“遠明”品牌,，遠明醬酒銷量不斷增長突破10億，成為醬酒互聯(lián)網“現(xiàn)象級”產品,。

張旭輝認為,，“遠明”品牌成功打造，得益于九牛電商與任遠明先生的精誠合作,，雙方品牌為王和堅持長期主義,，也離不開公司全域運營的高效策略。這成為九牛電商經營核心理念,，也讓九牛電商脫穎而出,。他直言，未來,，公司要爭取成為世界級白酒線上品牌運營專家。

█ 公域引流私域成交,，電商如何走出內卷紅海,？

2022年以來，曾經“藍?！钡碾娚藤u酒,，內卷日益加劇。

張旭輝表示,，看到電商可以賣酒,，越來越多的競爭者涌入這條賽道。以電商獲客投流為例,，2018年投入1塊錢可能產生10塊錢回報,，伴隨內卷加劇，投入產出比逐漸下降到1：5,、1：2,、1：1甚至負數(shù),。過去行之有效的公域投流模式，已經難以為繼,。

如何破解這一難題,，“公域引流+私域成交”成為九牛電商的破圈工具。

張旭輝介紹,，九牛電商成立之初,，就通過門戶網站和公眾號投流，利用微信拓展經營,，當時并未意識到這就是“私域運營”,。伴隨公域引流成本上升，公司也不斷與時俱進,，一方面擴大公域引流路徑同時精細化運營,，提升私域轉化和投入產出比，取得較好收益,。

據悉,，九牛電商擁有2000名員工，其中80%都是業(yè)務人員,，通過建立微信群等與客戶溝通,，銷售人員單人平均年產出150萬—200萬，成為公司營收的主力,。

“2024年如果僅僅看前端投入,，九牛電商虧損20%。是什么支撐公司反復長期投入,，打造‘遠明’等品牌,，依賴的是公域引流和私域轉化的循環(huán)，可以說只有做好二者轉化,，才能從電商紅海中突圍,。”張旭輝強調,。

為此,，2022年以來九牛電商加大投入。公司投入上千萬元重塑客戶管理系統(tǒng),，搭建完善系統(tǒng)流程,，獲取更多的公域流量，同時強化客戶管理,，通過精細化運營提升轉化,，取得較好效果。

張旭輝表示,，私域運營看似門檻不高但“知易行難”,，經過多年摸索,，九牛電商積累很多系統(tǒng)化經驗。任何單個人都可以通過工具做私域,，但是能把幾百人上千人組織起來共同做私域,，不變形走樣，還能保障轉化率和客單價,，這就是九牛電商的競爭力之一,。

█ 二三線品牌仍有機會，名酒需要補好電商課

2019年以來,，伴隨遠明醬酒成功打造,，九牛電商希望復制經驗,，先后攜手多家酒企開發(fā)“賴氏父子”“風云醬父”“碧春”三大品牌,，公司擁有上述品牌的所有權，經過數(shù)年打造上述品牌年銷數(shù)億,，九牛電商也積累了豐富的區(qū)域和中小白酒品牌線上打造經驗,。

2022年以來酒業(yè)深度調整,，白牌和二三線白酒品牌，是否還有成功打造線上品牌的機會,？

“目前大環(huán)境下,，白牌已經很難在線上打造出品牌。二三線白酒擁有一定知名度和銷量支撐,，存在打造品牌的機會,。”張旭輝向云酒頭條表示,。

在張旭輝看來,，白酒進入縮量競爭，線上獲客成本水漲船高,，在這種大環(huán)境下白牌突圍難度很大,。二三線白酒有相當知名度，還有2—5個億的固定銷量,，只要策略得當，通過培育依然有成為互聯(lián)網品牌機會,。

“名酒做電商其實有優(yōu)勢,，因為名酒擁有品牌知名度轉化率高，平臺對名酒流量扶持也比較大,。但是名酒線下銷售占比遠超線上,，廠家擔心線上沖擊線下不愿意大力投入?！痹趶埿褫x看來,，在目前存量市場下名酒只要重投就能見到效果,，正是與其他品牌拉開差距的時候。古井貢2022—2023年線上投入預算增長3倍,，2023—2024預算翻番,，效果非常明顯?！皬倪@個意義看,，有的名酒還需要補上電商這一課?！?/span>

對于如何與酒企合作,，張旭輝也有獨到見解。

在成功打造“遠明”等品牌后,，張旭輝表示,，九牛電商定位線上白酒品牌運營專家，希望和志同道合的品牌方一起共同持有,、打造,、孵化品牌，而不只是單純電商代運營服務,，不管是名酒還是區(qū)域酒企,，只要認可這一理念都可以和九牛電商合作。下一步,，公司首先做大做強現(xiàn)有品牌,，同時也積極發(fā)掘培育新品牌。

2018年至今,，九牛電商在張旭輝團隊帶領下,，通過7年打造出“遠明”“賴氏父子”“風云醬父”“碧春”等品牌，“遠明”更成為中國白酒罕見的互聯(lián)網10億級大單品,，成功原因何在,？

一是白酒是一條好賽道，醬酒熱為公司發(fā)展提供良好外部環(huán)境,；二是公司敢于試錯不斷迭代,，如率先在抖音投放廣告，開展直播等,；三是公司堅持品牌為王長期主義,，市場銷量快速上升后，每年依然投入千萬資金打造品牌,，將品牌資產保值增值放在首位,；四是有一群志同道合的合伙人齊心協(xié)力，搭建了九牛這一具備系統(tǒng)作戰(zhàn)能力的組織,。

九牛電商的上述實踐,，具備可操作性,，將為中國酒業(yè)如何穿越周期，提供成功案例,。