私域運(yùn)營的過程中,，常常面臨著產(chǎn)品價(jià)值感知與用戶需求錯(cuò)位的核心矛盾。當(dāng)你的產(chǎn)品具備價(jià)格優(yōu)勢時(shí)，卻被用戶認(rèn)知為“高價(jià)”,，具備品質(zhì)優(yōu)勢卻又被誤判為“低質(zhì)”,，導(dǎo)致促銷策略難以驅(qū)動轉(zhuǎn)化。

其本質(zhì)是因?yàn)楫a(chǎn)品本身賣點(diǎn)不足,，并未激起用戶購買欲望,，要想破解關(guān)鍵在于如何精準(zhǔn)提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，通過需求洞察建立賣點(diǎn)與用戶痛點(diǎn)的強(qiáng)關(guān)聯(lián),，讓用戶感知到你的賣點(diǎn)即其需求,，從而打動客戶。那么我們應(yīng)當(dāng)如何提煉賣點(diǎn)呢,？

█ 包裝賣點(diǎn)

產(chǎn)品包裝就像是一個(gè)人的外衣,，不一定是奢華的形象，但一定得體,，所以在包裝賣點(diǎn)層面,，我們需要提煉出其賣點(diǎn)，這個(gè)賣點(diǎn)就是用戶關(guān)注點(diǎn),。

愛美之心人人有之,，我們應(yīng)放大產(chǎn)品外觀特點(diǎn)作為主打賣點(diǎn)，用賣點(diǎn)觸達(dá)用戶心智,。

比如釣魚臺龍鳳酒,，龍鳳浮雕、鍍金設(shè)計(jì),，配以可旋轉(zhuǎn)底座,，彰顯豪華，還不失皇家風(fēng)范,，非高頻飲用人群也會基于其優(yōu)美的外觀從而用于家庭陳列或商務(wù)場景購置產(chǎn)品,。玻汾包裝簡單，用紅蓋,、黃蓋區(qū)別度數(shù),，定位光瓶親民酒，包裝賣點(diǎn)不一定要奢華,，但是要定位明確,，傳遞給用戶一個(gè)清晰信號。

█ 原材料賣點(diǎn)

產(chǎn)品原料的差異化闡釋,，應(yīng)遵循“用戶可感知”原則——稀缺性并非核心訴求,，關(guān)鍵在于建立原料特質(zhì)與品質(zhì)的強(qiáng)關(guān)聯(lián)認(rèn)知。需通過具象化,、場景化的原料特性拆解,，構(gòu)建具有價(jià)值穿透力的專屬記憶點(diǎn),。

原材料決定了品質(zhì)，原材料講得越直白,，用戶感覺就會越深刻,，購買欲望會越強(qiáng)力。

以醬香酒為例,，你講“12987工藝”用戶沒有那么多時(shí)間聽,；你講小紅高粱，倘若他從未見過,，腦海便無法具象化,，你說高粱他定會知道，卻又不好分辨其優(yōu)缺點(diǎn),，但如果你把它具體化,，通俗化來講，說它粒小皮厚,，他腦海中便會形成畫面；再比如說五糧液多糧復(fù)合香型與國窖1573單糧窖香,，原料組合差異直接對應(yīng)風(fēng)味圖譜區(qū)隔,，此類具象對比能有效占領(lǐng)用戶心智，形成消費(fèi)決策驅(qū)動力,。

█ 工藝賣點(diǎn)

工藝賣點(diǎn)是快速消費(fèi)品常見的賣點(diǎn)之一,，生產(chǎn)工藝、制作工藝,，其主要可以體現(xiàn)產(chǎn)品獨(dú)特性和稀缺性,，從而提升產(chǎn)品價(jià)值和差異化，在私域運(yùn)營中是吸引用戶購買欲望的重要手段,。

私域最大的優(yōu)點(diǎn)就是,，可以針對精準(zhǔn)用戶進(jìn)行產(chǎn)品工藝賣點(diǎn)的展示。因此私域運(yùn)營中,，工藝賣點(diǎn)的提煉總結(jié)就顯得尤為重要,，在工藝賣點(diǎn)提煉中，一定不能太多,，在眾多優(yōu)點(diǎn)中,，提煉不超過三個(gè)。太多用戶記不住等于沒有賣點(diǎn),。

以中國黃酒為例,，大家都知道黃酒是最古老的酒，對身體頗有好處,，可為何還有很多用戶不買單,？主要因?yàn)辄S酒工藝賣點(diǎn)在傳播上太過泛，用戶記不住。黃酒從古至今歷史悠久,，有很多可以講,，但卻很少從用戶的角度來講明白，在筆者看來就兩點(diǎn),，一是黃酒年份真實(shí),，二是原材料貴，但酒便宜,，性價(jià)比高,。

█ 原產(chǎn)地賣點(diǎn)

原產(chǎn)地營銷需破解“地緣同質(zhì)化”陷阱——核心并非簡單標(biāo)注地理標(biāo)識，而是構(gòu)建地緣稀缺性與產(chǎn)品價(jià)值的強(qiáng)關(guān)聯(lián)體系,。需通過理化指標(biāo)對比,、感官體驗(yàn)矩陣,、工藝傳承數(shù)據(jù)等可驗(yàn)證維度，建立原產(chǎn)地產(chǎn)品的品質(zhì)溯源體系。應(yīng)側(cè)重將地理標(biāo)志轉(zhuǎn)化為“可感知的品質(zhì)承諾”,，例如通過產(chǎn)區(qū)水土檢測報(bào)告可視化，實(shí)現(xiàn)“地緣優(yōu)勢-產(chǎn)品特質(zhì)-消費(fèi)利益”的三級穿透,，而非停留在泛化的原產(chǎn)地概念傳播,。

█ 時(shí)間賣點(diǎn)

時(shí)間賣點(diǎn)可以分為生產(chǎn)時(shí)間、陳儲時(shí)間,、節(jié)日時(shí)間賣點(diǎn),，不同產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)具備不同賣點(diǎn)，所有的時(shí)間賣點(diǎn)集中在產(chǎn)品端,。

比如泰山原漿,，講究7天時(shí)間賣點(diǎn)，給用戶一種緊迫感,；白酒中的瓶儲老酒,，時(shí)間賣點(diǎn)給用戶一種時(shí)間周期感，展示稀缺性,；清明前茶葉,，則是一種時(shí)令感，還有中秋節(jié)要賣月餅,、元宵節(jié)要賣元宵,，禮品的賣點(diǎn)是節(jié)日感。

█ 數(shù)字賣點(diǎn)

用明確的數(shù)值量化產(chǎn)品優(yōu)勢,，來觸動用戶購買欲望,，比如“加量不加價(jià)”，數(shù)字賣點(diǎn)的優(yōu)勢就是,，讓用戶更加直觀看到商品優(yōu)勢和特點(diǎn),，增強(qiáng)用戶對產(chǎn)品的信任度,。

當(dāng)用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生信任，就會去購買,，通過購買體驗(yàn)后,，很容易形成復(fù)購，因此在私域中,，總結(jié)產(chǎn)品的數(shù)字賣點(diǎn),，或者在產(chǎn)品研發(fā)宣傳中提煉數(shù)字賣點(diǎn)就尤為重要，數(shù)字賣點(diǎn)是產(chǎn)品促銷,、打動用戶心智的利好工具,。比如說做生鮮生意保障24小時(shí)發(fā)貨、洗護(hù)生意說99%去污,、做酒生意說5年陳釀,，12987工藝，都是提煉的數(shù)值賣點(diǎn),，這些賣點(diǎn)的背后要有更好的品質(zhì)支持,。

█ 概念賣點(diǎn)

產(chǎn)品概念賣點(diǎn)要梳理創(chuàng)新點(diǎn)，可以解決用戶痛點(diǎn),，主要展示在行業(yè)的前瞻性,，讓用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生好奇和購買欲望。概念賣點(diǎn)包括產(chǎn)品概念,、技術(shù)概念。概念賣點(diǎn)提煉出來從理論上能說通即可,，主要是為了吸引用戶關(guān)注度,，然后形成用戶購買勢能。

比如說一瓶酒賣56800,，告訴你有很多功能,，你會不會覺得很好奇，想嘗試一下他是不是有這些功能,，一部國產(chǎn)手機(jī)售價(jià)40000塊還供不應(yīng)求,，告訴你系統(tǒng)是自己研發(fā)的，你是不是會覺得這種高科技你也想成為第一批用戶,。

█ 情懷賣點(diǎn)

情懷營銷本質(zhì)是構(gòu)建“情感錨點(diǎn)”的溢價(jià)體系,，國人都喜歡懷舊，總覺得“當(dāng)年”產(chǎn)品很好,，但其實(shí)并不是產(chǎn)品好,，而是在那個(gè)物資短缺的年代，當(dāng)你擁有的時(shí)候,，是一種享受,，而現(xiàn)如今生活品質(zhì)提高了,，就更想找到當(dāng)年的感覺，所以情懷賣點(diǎn),，很容易打動用戶購買欲望,。情懷可以引發(fā)用戶情感共鳴和認(rèn)同感，情懷賣點(diǎn)的提煉,，既是一種美好生活的情感,，也是一種文化深厚的情感。

比如很多產(chǎn)品都推出復(fù)古版,，其實(shí)就是在賣一種情懷,，耐克鞋推出1997年復(fù)古鞋，五糧液推出80年代,，這些都是情懷的表現(xiàn),，當(dāng)然也有些現(xiàn)代產(chǎn)品，在包裝上雖沒有改變,，但也在提煉自己的情懷,，比如說紅星二鍋頭，在宣傳1949年時(shí),，就以“幾代人都愛喝的酒,，北京只此一家”作為宣傳。

█ 專家賣點(diǎn)

專家背書本質(zhì)是構(gòu)建信任勢能體系,，需通過權(quán)威信用背書和專業(yè)勢能疊加形成“專業(yè)信用鏈”,。在私域場景中，應(yīng)建立三級信任架構(gòu)：一是個(gè)人IP勢能,；二是機(jī)構(gòu)認(rèn)證勢能,；三是產(chǎn)學(xué)研閉環(huán)勢能。

以白酒為例,，可通過“大師監(jiān)制+小批量勾調(diào)+風(fēng)味穩(wěn)定性檢測”形成技術(shù)鐵三角,，配合行業(yè)協(xié)會年份認(rèn)證，構(gòu)建多維信任矩陣,。當(dāng)產(chǎn)品具備“三位一體”專家背書時(shí),，用戶決策轉(zhuǎn)化率可提升37%，實(shí)現(xiàn)從專業(yè)認(rèn)證到消費(fèi)認(rèn)同的價(jià)值躍遷,。

█ 理念賣點(diǎn)

產(chǎn)品,、品牌理念、價(jià)值觀代表著一個(gè)企業(yè)發(fā)展方向,，產(chǎn)品理念賣點(diǎn)能夠展現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)精神和文化內(nèi)涵,，讓用戶更好的認(rèn)同你的品牌和產(chǎn)品。理念賣點(diǎn)可以從產(chǎn)品包裝,、產(chǎn)品品質(zhì),、營銷理念不同維度提煉,，其核心是從用戶角度出發(fā)，引起用戶共鳴,。

比如從健康角度出發(fā),，五谷道場提出的理念賣點(diǎn)是“非油炸”，體現(xiàn)產(chǎn)品健康角度,，五糧液理念是“中國的,、世界的五糧液”體現(xiàn)理念全球化，還有一款醬香型白酒,，它的理念是包裝環(huán)保,，酒瓶容量比普通瓶子多了30毫升，理念是讓酒體和空氣可以充分結(jié)合,。

█ 人群賣點(diǎn)

做產(chǎn)品首先就是要做定位,，消費(fèi)人群是重要定位之一，有了明確消費(fèi)人群定位,，就可以提煉相關(guān)人群賣點(diǎn),，從而展現(xiàn)產(chǎn)品的針對性和適應(yīng)性，讓用戶更明確使用場景和人群,。人群賣點(diǎn)核心是根據(jù)產(chǎn)品確定人群,，然后根據(jù)人群反推賣點(diǎn)。

比如茅臺酒,，定位高端,，那它的人群就是高端商務(wù)，禮品,、品牌就根據(jù)人群賣點(diǎn)提煉出來“好酒喝出健康來”,，美團(tuán)作為一個(gè)生活服務(wù)平臺，人群都是大眾,，所以他提煉的賣點(diǎn)就是“美好生活小幫手”，再比如做旅行的,，你的產(chǎn)品賣點(diǎn)一定是便攜式,，因?yàn)楸銛y式是旅行人群的需求點(diǎn)。

█ 功能賣點(diǎn)

功能賣點(diǎn)提煉本質(zhì)是構(gòu)建“需求痛點(diǎn)-產(chǎn)品優(yōu)勢”的精準(zhǔn)映射體系,。需遵循三大法則,，一是單點(diǎn)穿透原則，聚焦核心功能構(gòu)建價(jià)值錨點(diǎn),；二是動態(tài)升級機(jī)制,，隨產(chǎn)品迭代重構(gòu)賣點(diǎn)層級；三是場景化表達(dá),，將技術(shù)參數(shù)轉(zhuǎn)化為消費(fèi)利益,。

比如說洗發(fā)液,，功能賣點(diǎn)可以是去屑的、也可以是護(hù)發(fā)的,，酸奶中含有多少益生菌,，這些都是功能的表示，喜歡旅游,、探險(xiǎn),、自駕，那么就需要一臺越野性能好的車,，這是功能賣點(diǎn),。

產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，并不是一成不變的,，在不同時(shí)期的也會進(jìn)行升級,。比如王老吉，產(chǎn)品賣點(diǎn)第一次提煉是“健康”當(dāng)時(shí)傳播的時(shí)候是“健康相伴王老吉”,，用戶對這個(gè)不能說是無感,，而是太大了，沒有突出產(chǎn)品賣點(diǎn),，后來更換為“怕上火喝王老吉”,，產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉精準(zhǔn)，從2000萬到200億就這么簡單,；還有格力空調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉從“好空調(diào),，格力造”“格力，掌握核心科技”“格力,，讓世界愛上中國造”,。做私域做好產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，可以讓用戶快速成交的同時(shí),，也是私域引流,、裂變、運(yùn)營的利好工具,。