談及東北酒現(xiàn)狀,，一大困境就是全國份額劇降，退守區(qū)域市場,。

遙想當年,，黑土地、老村長,、龍江家園……風靡大江南北,、城市鄉(xiāng)村，羨煞一眾同行,。

時移勢易,，昨天所有的榮譽，已成為遙遠的回憶,。今天的東北酒,，關內市場競爭力不足，關外市場又被諸多名酒擠壓,。

東北酒只能在一次次長吁短嘆中回味東北往事,？能否再現(xiàn)暢銷全國盛況？

東北酒欠缺的只是一個機會,，而這個機會或已經來到,。

東北酒的大規(guī)模進關,，可以回溯至1999年,。

那一年，邯鄲人李紅軍操盤黑土地,，主打“純糧東北酒”概念,，從河北、邯鄲出發(fā),，席卷華東和中原,，在白酒消費市場掀起一股“黑旋風”。

彼時,，隨著改革開放帶來的經濟發(fā)展,、市場繁榮，人們的消費水平也在提升,，消費觀念也大為“解放”,，對健康的追求遠勝從前。

黑土地進關，高舉“綠色純糧”大旗,，打出“好糧產好酒”的口號,，正符合這種消費趨勢。

▎圖源：黑土地酒業(yè)官網(wǎng)

與此同時,，黑土地還有兩大創(chuàng)新之舉：

首創(chuàng)了廠商一體化模式,。黑土地組建了強大的團隊，派駐業(yè)務員與經銷商共同操作市場,，建立業(yè)務聯(lián)席會議制度,，及時解決落地問題，避免了廠商扯皮糾紛,，提升了市場運營效率,。

一位黑土地當年的經銷商介紹說,，當時他們負責運作濟南市場,，要求業(yè)務員參加并主持經銷商的晨會，共同研究工作,，共同安排部署,，共同走訪市場，共同進店鋪貨,?！半m然我們業(yè)務員人少，但是起到了帶頭作用,?！?/span>

促銷方式層出不窮。比如在當時極具創(chuàng)新性的“買酒送打火機”,，帶給消費者實惠驚喜,，就是小小的一個打火機，有效提升了用戶消費價值關聯(lián)度,，解決了跨界營銷的難題,。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、獨特咨詢創(chuàng)始人王偉設長期關注東北酒并具有豐富實操經驗,。他評價黑土地的創(chuàng)新之舉時認為這給業(yè)界帶來了新思考：“黑土地是最早玩轉跨界營銷的,，當時許多品牌玩不轉跨界營銷，就是找不到場景結合點,。黑土地發(fā)現(xiàn)消費者喝酒的時候經常要抽煙,，打火機就成了必需品，于是就采取了買酒送打火機的促銷方式,，找到了最好的場景結合點,。”

黑土地巔峰時期是在2005年，當年營收超過5億元,；據(jù)說,，黑土地僅憑買酒送打火機這一招，就救活了江浙一帶十幾個打火機生產廠,。

黑土地的成功,，也帶動了其他東北酒品牌，老村長,、龍江家園,、小村外等緊隨其后入關，主攻低價光瓶酒市場,。

▎圖源：老村長酒業(yè)官網(wǎng)

其中,，老村長不但學會了黑土地的獎品促銷策略，而且升級翻新,，大大豐富了促銷品種類,。更關鍵的則是其渠道深度下沉，深耕縣鄉(xiāng)市場,，為此,，老村長不吝成本，派出了大量人員及車輛,，幫助縣級代理實施高頻次,、廣覆蓋的終端開發(fā)維護，實現(xiàn)了農村網(wǎng)絡全面覆蓋,。

可以說,，黑土地、老村長等眾多品牌不僅為東北酒闖出了一片天,，東北酒模式更是讓其他區(qū)域品牌耳目一新,，受益匪淺。

在市場環(huán)境變化之下,，東北酒的高光表現(xiàn)并沒有持續(xù)很久。

李紅軍與黑土地廠方在經營觀念上產生分歧,，離隊單飛,，后來創(chuàng)立了“一擔糧”，黑土地隨即開始了下坡路,，市場逐漸下滑,，陷入低谷。

老村長的模式也不斷暴露出局限性的一面,。

首先,，大兵團作戰(zhàn)模式沒有壁壘,，所有品牌都可以復制；其次,，該打法的投入產出效率太低,，尤其是人力成本過高；最后,，低端產品已成紅海,，而隨著時代的變化，消費邏輯也在變化,，消費者對贈品獎項的刺激漸漸“無感”,，轉而關注品牌價值和產品品質，老村長以獎項利益刺激的消費模式變得不合時宜,。

模式失靈,，再加上新國標的出臺，產品中含有食用香料的老村長備受打擊,，市場進一步向關外收縮,，外延布局阻力重重。

隨著黑土地,、老村長的大撤退,，東北酒也紛紛偃旗息鼓,。

事實上,，不僅是全國化市場，東北酒的大本營根據(jù)地也已“告急”,。牛欄山,、紅星、江小白等光瓶酒在東北市場攻城掠地,，汾酒,、郎酒、西鳳,、舍得等名酒也放下身段,，搶占東北市場。尤其是在高端酒方面,，東北酒的品牌影響力難以抗衡國家名酒,，以至于出現(xiàn)了東北人不認東北酒的現(xiàn)象。

目前,，東北本地品牌的主銷價位基本聚焦于百元以內,，百元以上價位帶則被外來品牌所占據(jù)。其中,，黑龍江的北大倉/富裕老窖,、吉林的洮兒河/洮南香,、遼寧的老龍口/三溝當屬“第一陣營”。黑龍江的玉泉,、吉林的榆樹錢,、遼寧的大泉源屬于“第二陣營”。

▎洮南春部分產品（圖源：洮南春酒業(yè)官網(wǎng)）

洮南春是吉林當?shù)孛?。主打產品洮南香已有100余年的歷史,，是“吉林四大名酒”之一、中國國家地理標志產品,，被譽為“關東小茅臺”,。

更令人稱道的是其大單品洮南香老虎頭，以10元的價位暢銷吉林30年,，2021年,，銷售額達到了最高的6000萬元，目前總銷售額已超數(shù)億元,。

吉林洮源酒業(yè)有限公司總經理王福龍介紹,，洮南香的酒質絲毫不差于其他國家名酒，取洮兒河,、蛟流河的地下水,，以及東北特產紅高粱，配以枸杞,、大棗浸泡而成,。洮南香在當?shù)氐氖袌稣加新首罡哌_到70%，成為當?shù)卮罅魍óa品——店里沒有洮南香,，煙酒店就開不了,。

即便這樣的好酒，也風光難再,。據(jù)悉,，洮南香如今的市場占有率只有10%左右。

王福龍總結,，洮南香失落的原因有二：產品已經面世很長時間,，在消費者心目中的印象逐漸淡化；新產品不斷出現(xiàn),，搶占了部分市場份額,。

據(jù)王福龍介紹，目前吉林當?shù)厥袌錾?，全國各地的產品層出不窮,，僅以洮南香來看，競品就有牛欄山,、一擔糧,、紅星等多個品牌,。雖然洮南香仍能在當?shù)厥袌稣紦?jù)第一名的位置，但是市場份額確實在不斷減少,。

在王福龍看來,，洮南香在根據(jù)地市場必須站穩(wěn)腳跟，同時要逐漸走出去,。如今,，洮南香除了東北市場，還在拓展河北,、河南,、山東、深圳等地市場,。

同時,，王福龍也清醒地認識到，作為地產名酒,，洮南香要想搶走別人的市場,，優(yōu)勢并不大，關鍵問題在于全國知名度不大,。

“沒有知名度,，可能就要付出更多的代價，最后的結局可能就像老村長,?！蓖醺｝埛治觯洗彘L的價位比較低,，在全國各地的競爭力相對強一些,。而洮南香的價位是老村長的數(shù)倍,，并不具備優(yōu)勢,，要想占領全國市場，難度不小,。

進亦難,，退亦難，這可謂東北酒現(xiàn)狀的真實寫照——整體勢微,，品牌雖多,，規(guī)模太小，且缺乏全國知名品牌,，市場多局限于當?shù)?，而市場容量持續(xù)萎縮。

不過,，進入2024年,，這種狀況在悄悄改變,。

▎圖源：玉泉酒業(yè)

成都春糖期間，作為東北酒的重要引領力量和兼香品類的代表性品牌之一,，玉泉酒業(yè)亮相酒店展,，以“熱品類+全矩陣+新產品”深入展示品牌魅力與發(fā)展機遇。這也是東北酒企的唯一參展品牌,。

▎圖源：榆樹錢酒業(yè)

作為吉林酒業(yè)的第一品牌,，榆樹錢正在努力走出吉林：3月，榆樹錢參加在海南舉行的中國國際消費品博覽會,，并舉行現(xiàn)場品鑒,，獲得了觀眾包括外賓的高度評價；6月,，中國—亞歐博覽會召開在即,，榆樹錢也已經報名參展……

榆樹錢酒業(yè)有限公司董事長丁寧表示，類似的國內展會,，榆樹錢今后都會參與,，以便最大限度地宣傳榆樹錢，同時帶動吉林其他酒企,，放大吉林酒企在白酒行業(yè)的影響力,。

洮南春、玉泉,、榆樹錢讓外界看到了東北酒在覺醒,，不過，僅有個別品牌的覺醒還遠遠不夠,，東北酒的全面振興需要更多東北酒品牌的集體崛起,。

東北酒如何才能走向全國市場,？

要回答這個問題,，首先要找到問題的源頭。

王偉設認為,，東北酒完全具備走向全國的可能,，東北酒至少擁有三大優(yōu)勢，分別是環(huán)境優(yōu)勢,、物產優(yōu)勢,、文化優(yōu)勢。文化優(yōu)勢又體現(xiàn)在十大文化,，分別是釀酒文化,、皇家文化、民俗文化,、歷史文化,、特產文化,、英雄文化、航天文化,、汽車文化,、電影文化、創(chuàng)業(yè)文化,。

“東北酒應該充分發(fā)揮優(yōu)勢,，而如果把這些文化資源賦能到產品上，東北酒完全有可能誕生中國名酒,?！蓖鮽ピO提出，可惜的是,，東北酒的問題同樣突出,，最大的問題是觀念保守。

他舉了一個例子,，生態(tài)精釀大師劉國中是中國固態(tài)法無糠殼純糧生態(tài)白酒創(chuàng)始人,，他首創(chuàng)了無糠殼釀造新工藝，既能縮短生產周期（一個月就能出酒）,，更重要的是能杜絕醛的產生,，且適用于多種香型。結果是墻內開花墻外香,，東北酒企看不上也不敢用,，關內卻有十幾家酒企大膽試用并取得了良好效果。

“東北酒的覺醒首先要進行思維革命,，關鍵要解決觀念問題,，解放思想，樹立自信,?！?/span>

機遇當前,，東北酒的當務之急是重構戰(zhàn)略,。王偉設為此提出了東北酒振興的三大戰(zhàn)略：

諫策咨詢首席知識官韓磊對中國白酒競爭格局做過專題研究,，他認為，東北酒的振興應該從四個方面著手：

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機構董事長田卓鵬認為,，東北酒要想走向全國,，就要解決以下三個問題：

6月7日，中國酒業(yè)（漠河）大會即將召開,，多位專家將齊聚一堂,，為東北酒全面振興出謀劃策。屆時,，東北酒將再次成為全國同行關注的焦點,。