談及東北酒現(xiàn)狀,，一大困境就是全國份額劇降,，退守區(qū)域市場。

遙想當(dāng)年,，黑土地,、老村長、龍江家園……風(fēng)靡大江南北,、城市鄉(xiāng)村,，羨煞一眾同行。

時移勢易,，昨天所有的榮譽(yù),，已成為遙遠(yuǎn)的回憶,。今天的東北酒，關(guān)內(nèi)市場競爭力不足,，關(guān)外市場又被諸多名酒擠壓,。

東北酒只能在一次次長吁短嘆中回味東北往事？能否再現(xiàn)暢銷全國盛況,？

東北酒欠缺的只是一個機(jī)會,，而這個機(jī)會或已經(jīng)來到。

東北酒的大規(guī)模進(jìn)關(guān),，可以回溯至1999年。

那一年,，邯鄲人李紅軍操盤黑土地,，主打“純糧東北酒”概念，從河北,、邯鄲出發(fā),，席卷華東和中原，在白酒消費(fèi)市場掀起一股“黑旋風(fēng)”,。

彼時,，隨著改革開放帶來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、市場繁榮,，人們的消費(fèi)水平也在提升,，消費(fèi)觀念也大為“解放”，對健康的追求遠(yuǎn)勝從前,。

黑土地進(jìn)關(guān),，高舉“綠色純糧”大旗，打出“好糧產(chǎn)好酒”的口號,，正符合這種消費(fèi)趨勢,。

▎圖源：黑土地酒業(yè)官網(wǎng)

與此同時，黑土地還有兩大創(chuàng)新之舉：

首創(chuàng)了廠商一體化模式,。黑土地組建了強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì),，派駐業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商共同操作市場，建立業(yè)務(wù)聯(lián)席會議制度,，及時解決落地問題,，避免了廠商扯皮糾紛，提升了市場運(yùn)營效率,。

一位黑土地當(dāng)年的經(jīng)銷商介紹說,，當(dāng)時他們負(fù)責(zé)運(yùn)作濟(jì)南市場，要求業(yè)務(wù)員參加并主持經(jīng)銷商的晨會,，共同研究工作,，共同安排部署,，共同走訪市場,，共同進(jìn)店鋪貨,。“雖然我們業(yè)務(wù)員人少,，但是起到了帶頭作用,。”

促銷方式層出不窮,。比如在當(dāng)時極具創(chuàng)新性的“買酒送打火機(jī)”,，帶給消費(fèi)者實(shí)惠驚喜，就是小小的一個打火機(jī),，有效提升了用戶消費(fèi)價值關(guān)聯(lián)度,，解決了跨界營銷的難題。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、獨(dú)特咨詢創(chuàng)始人王偉設(shè)長期關(guān)注東北酒并具有豐富實(shí)操經(jīng)驗(yàn),。他評價黑土地的創(chuàng)新之舉時認(rèn)為這給業(yè)界帶來了新思考：“黑土地是最早玩轉(zhuǎn)跨界營銷的，當(dāng)時許多品牌玩不轉(zhuǎn)跨界營銷,，就是找不到場景結(jié)合點(diǎn),。黑土地發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者喝酒的時候經(jīng)常要抽煙，打火機(jī)就成了必需品,，于是就采取了買酒送打火機(jī)的促銷方式,，找到了最好的場景結(jié)合點(diǎn)?！?/span>

黑土地巔峰時期是在2005年,，當(dāng)年?duì)I收超過5億元；據(jù)說,，黑土地僅憑買酒送打火機(jī)這一招,，就救活了江浙一帶十幾個打火機(jī)生產(chǎn)廠。

黑土地的成功,，也帶動了其他東北酒品牌,，老村長、龍江家園,、小村外等緊隨其后入關(guān),，主攻低價光瓶酒市場。

▎圖源：老村長酒業(yè)官網(wǎng)

其中,，老村長不但學(xué)會了黑土地的獎品促銷策略,，而且升級翻新，大大豐富了促銷品種類,。更關(guān)鍵的則是其渠道深度下沉,，深耕縣鄉(xiāng)市場,，為此，老村長不吝成本,，派出了大量人員及車輛,，幫助縣級代理實(shí)施高頻次、廣覆蓋的終端開發(fā)維護(hù),，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)全面覆蓋,。

可以說，黑土地,、老村長等眾多品牌不僅為東北酒闖出了一片天,，東北酒模式更是讓其他區(qū)域品牌耳目一新，受益匪淺,。

在市場環(huán)境變化之下，東北酒的高光表現(xiàn)并沒有持續(xù)很久,。

李紅軍與黑土地廠方在經(jīng)營觀念上產(chǎn)生分歧,，離隊(duì)單飛，后來創(chuàng)立了“一擔(dān)糧”,，黑土地隨即開始了下坡路,，市場逐漸下滑，陷入低谷,。

老村長的模式也不斷暴露出局限性的一面,。

首先，大兵團(tuán)作戰(zhàn)模式?jīng)]有壁壘,，所有品牌都可以復(fù)制,；其次，該打法的投入產(chǎn)出效率太低,，尤其是人力成本過高,；最后，低端產(chǎn)品已成紅海,，而隨著時代的變化,，消費(fèi)邏輯也在變化，消費(fèi)者對贈品獎項(xiàng)的刺激漸漸“無感”,，轉(zhuǎn)而關(guān)注品牌價值和產(chǎn)品品質(zhì),，老村長以獎項(xiàng)利益刺激的消費(fèi)模式變得不合時宜。

模式失靈,，再加上新國標(biāo)的出臺,，產(chǎn)品中含有食用香料的老村長備受打擊，市場進(jìn)一步向關(guān)外收縮，外延布局阻力重重,。

隨著黑土地,、老村長的大撤退，東北酒也紛紛偃旗息鼓,。

事實(shí)上,，不僅是全國化市場，東北酒的大本營根據(jù)地也已“告急”,。牛欄山,、紅星,、江小白等光瓶酒在東北市場攻城掠地,，汾酒、郎酒,、西鳳,、舍得等名酒也放下身段，搶占東北市場,。尤其是在高端酒方面,，東北酒的品牌影響力難以抗衡國家名酒，以至于出現(xiàn)了東北人不認(rèn)東北酒的現(xiàn)象,。

目前,，東北本地品牌的主銷價位基本聚焦于百元以內(nèi)，百元以上價位帶則被外來品牌所占據(jù),。其中,，黑龍江的北大倉/富裕老窖、吉林的洮兒河/洮南香,、遼寧的老龍口/三溝當(dāng)屬“第一陣營”,。黑龍江的玉泉、吉林的榆樹錢,、遼寧的大泉源屬于“第二陣營”,。

▎洮南春部分產(chǎn)品（圖源：洮南春酒業(yè)官網(wǎng)）

洮南春是吉林當(dāng)?shù)孛啤Ｖ鞔虍a(chǎn)品洮南香已有100余年的歷史,，是“吉林四大名酒”之一,、中國國家地理標(biāo)志產(chǎn)品，被譽(yù)為“關(guān)東小茅臺”,。

更令人稱道的是其大單品洮南香老虎頭,，以10元的價位暢銷吉林30年，2021年,，銷售額達(dá)到了最高的6000萬元,，目前總銷售額已超數(shù)億元。

吉林洮源酒業(yè)有限公司總經(jīng)理王福龍介紹，洮南香的酒質(zhì)絲毫不差于其他國家名酒,，取洮兒河,、蛟流河的地下水，以及東北特產(chǎn)紅高粱,，配以枸杞,、大棗浸泡而成。洮南香在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新首罡哌_(dá)到70%,，成為當(dāng)?shù)卮罅魍óa(chǎn)品——店里沒有洮南香,，煙酒店就開不了。

即便這樣的好酒,，也風(fēng)光難再,。據(jù)悉，洮南香如今的市場占有率只有10%左右,。

王福龍總結(jié),，洮南香失落的原因有二：產(chǎn)品已經(jīng)面世很長時間，在消費(fèi)者心目中的印象逐漸淡化,；新產(chǎn)品不斷出現(xiàn),，搶占了部分市場份額。

據(jù)王福龍介紹,，目前吉林當(dāng)?shù)厥袌錾?，全國各地的產(chǎn)品層出不窮，僅以洮南香來看,，競品就有牛欄山,、一擔(dān)糧、紅星等多個品牌,。雖然洮南香仍能在當(dāng)?shù)厥袌稣紦?jù)第一名的位置,，但是市場份額確實(shí)在不斷減少。

在王福龍看來,，洮南香在根據(jù)地市場必須站穩(wěn)腳跟,，同時要逐漸走出去。如今,，洮南香除了東北市場,，還在拓展河北、河南,、山東,、深圳等地市場。

同時,，王福龍也清醒地認(rèn)識到,，作為地產(chǎn)名酒,，洮南香要想搶走別人的市場，優(yōu)勢并不大,，關(guān)鍵問題在于全國知名度不大,。

“沒有知名度，可能就要付出更多的代價,，最后的結(jié)局可能就像老村長,。”王福龍分析,，老村長的價位比較低,，在全國各地的競爭力相對強(qiáng)一些。而洮南香的價位是老村長的數(shù)倍,，并不具備優(yōu)勢,，要想占領(lǐng)全國市場，難度不小,。

進(jìn)亦難,，退亦難，這可謂東北酒現(xiàn)狀的真實(shí)寫照——整體勢微,，品牌雖多，規(guī)模太小,，且缺乏全國知名品牌,，市場多局限于當(dāng)?shù)兀袌鋈萘砍掷m(xù)萎縮,。

不過,，進(jìn)入2024年，這種狀況在悄悄改變,。

▎圖源：玉泉酒業(yè)

成都春糖期間,，作為東北酒的重要引領(lǐng)力量和兼香品類的代表性品牌之一，玉泉酒業(yè)亮相酒店展,，以“熱品類+全矩陣+新產(chǎn)品”深入展示品牌魅力與發(fā)展機(jī)遇,。這也是東北酒企的唯一參展品牌。

▎圖源：榆樹錢酒業(yè)

作為吉林酒業(yè)的第一品牌,，榆樹錢正在努力走出吉林：3月,，榆樹錢參加在海南舉行的中國國際消費(fèi)品博覽會，并舉行現(xiàn)場品鑒,，獲得了觀眾包括外賓的高度評價,；6月，中國—亞歐博覽會召開在即,，榆樹錢也已經(jīng)報名參展……

榆樹錢酒業(yè)有限公司董事長丁寧表示,，類似的國內(nèi)展會，榆樹錢今后都會參與，以便最大限度地宣傳榆樹錢,，同時帶動吉林其他酒企,，放大吉林酒企在白酒行業(yè)的影響力。

洮南春,、玉泉,、榆樹錢讓外界看到了東北酒在覺醒，不過,，僅有個別品牌的覺醒還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，東北酒的全面振興需要更多東北酒品牌的集體崛起。

東北酒如何才能走向全國市場,？

要回答這個問題，首先要找到問題的源頭,。

王偉設(shè)認(rèn)為,，東北酒完全具備走向全國的可能，東北酒至少擁有三大優(yōu)勢,，分別是環(huán)境優(yōu)勢,、物產(chǎn)優(yōu)勢、文化優(yōu)勢,。文化優(yōu)勢又體現(xiàn)在十大文化,，分別是釀酒文化、皇家文化,、民俗文化,、歷史文化、特產(chǎn)文化,、英雄文化,、航天文化、汽車文化,、電影文化,、創(chuàng)業(yè)文化。

“東北酒應(yīng)該充分發(fā)揮優(yōu)勢,，而如果把這些文化資源賦能到產(chǎn)品上,，東北酒完全有可能誕生中國名酒?！蓖鮽ピO(shè)提出,，可惜的是，東北酒的問題同樣突出,，最大的問題是觀念保守,。

他舉了一個例子,，生態(tài)精釀大師劉國中是中國固態(tài)法無糠殼純糧生態(tài)白酒創(chuàng)始人，他首創(chuàng)了無糠殼釀造新工藝,，既能縮短生產(chǎn)周期（一個月就能出酒）,，更重要的是能杜絕醛的產(chǎn)生，且適用于多種香型,。結(jié)果是墻內(nèi)開花墻外香,，東北酒企看不上也不敢用，關(guān)內(nèi)卻有十幾家酒企大膽試用并取得了良好效果,。

“東北酒的覺醒首先要進(jìn)行思維革命,，關(guān)鍵要解決觀念問題，解放思想,，樹立自信,。”

機(jī)遇當(dāng)前，東北酒的當(dāng)務(wù)之急是重構(gòu)戰(zhàn)略,。王偉設(shè)為此提出了東北酒振興的三大戰(zhàn)略：

諫策咨詢首席知識官韓磊對中國白酒競爭格局做過專題研究，他認(rèn)為,，東北酒的振興應(yīng)該從四個方面著手：

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長田卓鵬認(rèn)為,，東北酒要想走向全國，就要解決以下三個問題：

6月7日,，中國酒業(yè)（漠河）大會即將召開，多位專家將齊聚一堂,，為東北酒全面振興出謀劃策,。屆時，東北酒將再次成為全國同行關(guān)注的焦點(diǎn),。