“我從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)極光出現(xiàn)的村落,，也沒(méi)有見(jiàn)過(guò)有人在深夜放煙火……”

2021年,，一首《漠河舞廳》讓漠河走進(jìn)大眾視野。

漠河,，位于中國(guó)最北端,，素有“金雞之冠（中國(guó)地圖形似金雞）”、“天鵝之首（黑龍江地圖形似天鵝）”之稱,，更因?yàn)槊垒喢缞J的極光而令許多人向往,。

在這座中國(guó)最北的城市賣酒，又是一種什么體驗(yàn),？

1999年,，孫紅開(kāi)辦了漠河的第一家超市，如今,，她的身份是漠河市興龍名優(yōu)酒行（以下簡(jiǎn)稱興龍酒行）總經(jīng)理,，歲月悠長(zhǎng)，酒香常伴,，她已深深愛(ài)上這座邊陲小城,。在她看來(lái)，這里人們最大的特點(diǎn)就是樸實(shí),，與她的經(jīng)商宗旨“誠(chéng)實(shí)守信 賓至如歸”不謀而合,。

▎孫紅（圖源：受訪者）

自從8歲時(shí)隨父母遷居漠河，孫紅已經(jīng)在這座中國(guó)最北的小城生活了近40年,。

在孫紅看來(lái),，漠河是一個(gè)矛盾體，既小又大,，既冷又熱,。

▎位于漠河的中國(guó)最北點(diǎn)界碑（圖源：漠河市文體廣電和旅游局）

小：漠河很小,，總面積只有1.84萬(wàn)平方公里,，全市戶籍人口6.3萬(wàn)人，常住人口只有4萬(wàn)人,。

大：漠河很大，資源尤其豐富，森林覆蓋率達(dá)92.75%,，還擁有3處國(guó)家級(jí)濕地公園,，煤、金,、鉛、鉬、石墨等礦產(chǎn)資源更是多達(dá)19種,。

冷：漠河是我國(guó)位置最北、氣候最冷的邊境城市,，冰封期長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月,，無(wú)霜期只有90天，晝夜溫差最大可達(dá)35.2℃,，極端最低氣溫-53℃（2023年1月22日實(shí)測(cè)數(shù)據(jù),，刷新了我國(guó)有氣象記錄以來(lái)歷史最低溫度）。漠河還是全國(guó)唯一可觀賞到北極光和體驗(yàn)“極晝,、極夜”之地,。

熱：漠河人素以樸實(shí)無(wú)華、熱情好客聞名,。這從當(dāng)?shù)氐穆糜问r可見(jiàn)一斑,。漠河每年都要舉辦北極光節(jié)（夏至）、冰雪文化節(jié)（冬至）,、冰雪汽車?yán)悾?月初）,、千人潑水成冰精品活動(dòng)、漠河鋼管舞極寒挑戰(zhàn)賽等,，在這些精彩紛呈,、特色鮮明的活動(dòng)帶動(dòng)下，旅游業(yè)成為當(dāng)?shù)刈畲蟮漠a(chǎn)業(yè),。

孫紅介紹,，漠河人非常淳樸，對(duì)于酒水推銷幾乎是“來(lái)者不拒”,。同時(shí),，漠河人的生活相當(dāng)有特點(diǎn)，一過(guò)晚上10點(diǎn),，漠河的街道上就很少看到行人,，因此晚餐在漠河人的生活中地位很高，酒水也自然而然成為人們維系感情的紐帶,。

最典型的一個(gè)事例是,，舍得酒2023年在漠河的銷售額達(dá)到了180萬(wàn)元，創(chuàng)歷史新高。

在一個(gè)常住人口只有4萬(wàn)的小地方,，舍得酒為什么能賣出180萬(wàn)元,？

孫紅分析，舍得酒大賣一方面與其重視漠河市場(chǎng)有關(guān),，漠河是舍得在黑龍江打造的第一個(gè)典型市場(chǎng),，鋪市率接近100%；另一方面也與東北旅游熱有很大關(guān)系,。

“去年,，哈爾濱火出天際,，漠河也順勢(shì)再火一把,，真是一房難求，吃穿住游購(gòu)?qiáng)实鹊谌a(chǎn)業(yè)也全面帶動(dòng)起來(lái)了,，酒水生意也被帶火了,。”孫紅認(rèn)為,，漠河乃至整個(gè)東北旅游熱的興起,，要感謝國(guó)家的東北振興戰(zhàn)略。

2023年9月,，高層在黑龍江考察時(shí)曾到訪漠河北極村,，強(qiáng)調(diào)“構(gòu)筑向北開(kāi)放新高地”。當(dāng)年冬天,，哈爾濱冰雪節(jié)爆火,，到漠河找“北”的游客更是絡(luò)繹不絕。

舍得酒一年賣出180萬(wàn)元,，只是漠河市場(chǎng)創(chuàng)造的奇跡之一,。類似的奇跡在漠河還有許多，比如,，水井坊往事酒年銷售過(guò)千箱,；黑龍江一款低端產(chǎn)品——富裕原漿，一年更曾賣出10萬(wàn)箱……

小城也能做出大生意,，孫紅盼望能有更多的品牌進(jìn)入漠河,，漠河一定不會(huì)辜負(fù)大家的厚望。

“在漠河,，只要你努力,，肯定會(huì)得到相應(yīng)的收獲；只要你奉獻(xiàn),，得到的絕對(duì)會(huì)與付出成正比,。”孫紅認(rèn)為，只要懂得“愛(ài)的奉獻(xiàn)”,，在漠河做生意并不難,。

還以舍得酒為例。

2004年,，舍得酒初入漠河市場(chǎng),，為打響品牌，推出了一項(xiàng)“迪拜之旅”活動(dòng),，隨即啟動(dòng)鋪天蓋地的宣傳攻勢(shì),。

“當(dāng)時(shí)，人們對(duì)于迪拜之旅還不是很感冒,。為此,，舍得將宣傳工作做得細(xì)致到家了，即便是一家只有兩張餐桌的燒烤店,，舍得酒的宣傳畫(huà)都擺到了C位上,。凡是中獎(jiǎng)?wù)撸粌H能獲得迪拜旅游機(jī)會(huì),，還能得到舍得贈(zèng)送的小酒……這樣就給消費(fèi)者帶去了特別舒服的感覺(jué),。”孫紅回憶說(shuō),，當(dāng)時(shí)她們配合廠家,，幾乎把所有的資源都投入到了“迪拜之旅”上，活動(dòng)也得到了消費(fèi)者積極回應(yīng),，漠河市共有兩名消費(fèi)者獲得了“迪拜之旅”機(jī)會(huì),，舍得酒也迅速在漠河打開(kāi)市場(chǎng)，結(jié)果可謂皆大歡喜,。

生活在漠河,，孫紅最大的感受就是這里的人際關(guān)系相對(duì)簡(jiǎn)單?！按蠹冶舜耸煜?，彼此信任，比如說(shuō)到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng),、飯店消費(fèi),，即便一時(shí)不付錢，飯店老板也不會(huì)計(jì)較,。將心比心,，你也要拿真心待人?！?/span>

孫紅對(duì)此有著切身感受,。2017年，她開(kāi)始經(jīng)銷青島啤酒。當(dāng)時(shí),，哈爾濱啤酒在黑龍江處于絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位,，青島啤酒尚沒(méi)有得到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)認(rèn)可。即便在這樣的情況下,，她僅用了三天時(shí)間,，便在漠河實(shí)現(xiàn)了每天鋪貨500箱。

“我能做到這個(gè)成績(jī),，離不開(kāi)終端店老板們對(duì)我的無(wú)條件信任,。”孫紅透露,，實(shí)際上,，青島啤酒給予服務(wù)員的提成要高于給予終端店老板的，但是,，出于對(duì)孫紅的信任,，老板們并沒(méi)有過(guò)問(wèn)?！爸钡轿忆佖浟艘粋€(gè)多月了，很多老板才知道實(shí)情,，即便如此,，他們?nèi)匀贿x擇信任我?！?/span>

正是基于這份信任,，青島啤酒從2017年進(jìn)入漠河到如今，不到6年的時(shí)間里,，市場(chǎng)占有率達(dá)到70%,。

這份信任不只存在于人與人之間，也存在于政府與企業(yè)之間,。

孫紅曾經(jīng)在漠河舉辦青島啤酒節(jié),，得到了從老百姓、終端商再到政府部門的全面支持,。

“青島啤酒節(jié)涉及到相關(guān)部門很多,，包括文旅、安全,、技術(shù)監(jiān)督等等,。政府大力支持，并指定部門與我們對(duì)接,，最終,，我們的工作開(kāi)展起來(lái)可以說(shuō)是一馬平川。”孫紅因此對(duì)漠河的營(yíng)商環(huán)境特別看好,。

30多年來(lái),，身在漠河這片熱土，心懷感恩之情,，孫紅將生意不斷做大,，從一家小超市發(fā)展成為名酒行，同時(shí)堅(jiān)持回報(bào)社會(huì),，她捐資助學(xué),、擁軍助殘、慰問(wèn)老人,，贊助漠河市首屆馬拉松,、漠河市首屆職工籃球大賽……

孫紅認(rèn)為，愛(ài)的奔赴是雙向的,。漠河人的支持成就了她,，她也應(yīng)該回報(bào)漠河人民，回報(bào)漠河這座城市,。

▎北大倉(cāng)部?jī)?yōu)之夜現(xiàn)場(chǎng)（圖源：大眾點(diǎn)評(píng)）

2022年,，北大倉(cāng)在漠河推出“北大倉(cāng)部?jī)?yōu)之夜”,，打出“吃燒烤，喝北大倉(cāng)酒”的口號(hào),。為此,，北大倉(cāng)派出專業(yè)的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，再由經(jīng)銷商配合邀請(qǐng)消費(fèi)者免費(fèi)吃燒烤,。孫紅由此成為該活動(dòng)的參與者,、見(jiàn)證者。

據(jù)孫紅介紹,，“北大倉(cāng)部?jī)?yōu)之夜”效果特別好,，可以說(shuō)是全城轟動(dòng),，最多的一天吸引了2000余人參加，翻臺(tái)超過(guò)近百次……

憑借這一營(yíng)銷活動(dòng),，北大倉(cāng)再次點(diǎn)燃市場(chǎng),，在此前銷售額基本穩(wěn)定在100萬(wàn)元的基礎(chǔ)上，2023年增長(zhǎng)到160萬(wàn)元,。

目前,，漠河酒水市場(chǎng)還是以低端產(chǎn)品為主，東北酒的地域優(yōu)勢(shì)非常突出,，漠河當(dāng)?shù)乩习傩辗浅ＵJ(rèn)可東北酒,，這為東北酒應(yīng)對(duì)國(guó)家名酒的沖擊增添了自信。

以北大倉(cāng)與舍得作比,，東北酒與名酒的優(yōu),、劣一清二楚：北大倉(cāng)主打低價(jià)，價(jià)格通常為20元左右/瓶,；舍得主攻高端,，價(jià)格通常為400元左右/瓶，后者是前者的20倍,。而二者在漠河的年銷售額相差并不大,，這就意味著，北大倉(cāng)的銷量接近于后者的20倍,。

北大倉(cāng)與舍得的對(duì)比,，從側(cè)面反映了東北酒與國(guó)家名酒在東北市場(chǎng)的不同策略：一個(gè)走量，一個(gè)走價(jià),。

這種競(jìng)爭(zhēng)給漠河人帶來(lái)了一個(gè)好處：有口福了。

“漠河人的幸福指數(shù)很高,，消費(fèi)理念已經(jīng)跟得上大城市了,，就是一定對(duì)自己好一點(diǎn)。比如,，家庭聚會(huì),、請(qǐng)客聚餐，白酒基本上都會(huì)喝茅臺(tái),，啤酒則會(huì)選擇鴻運(yùn)當(dāng)頭,、辛巴赫等高端產(chǎn)品?！睂O紅介紹說(shuō),，近年來(lái)，隨著生活水平的提高,，漠河人的消費(fèi)觀念也有了明顯改變,，其中一個(gè)明顯的現(xiàn)象就是名酒消費(fèi)抬頭,，這一點(diǎn)在90后、00后表現(xiàn)得尤其突出,。

不過(guò),，在漠河的宴席市場(chǎng)，名酒還有很大的發(fā)展空間——諸如郎酒,、舍得等,，一年之中也許只有一到兩次宴席機(jī)會(huì)；反之,，在百元以內(nèi)的價(jià)格帶,，尤其是30-75元這一區(qū)間的產(chǎn)品，帶動(dòng)性很強(qiáng),，在宴席市場(chǎng)往往能達(dá)到100%覆蓋,。

“我特別喜歡漠河這座城市，也相信漠河未來(lái)可期,?！睂O紅期待中國(guó)酒業(yè)（漠河）大會(huì)能夠?yàn)槟觿?chuàng)造新的機(jī)會(huì)，像《漠河舞廳》一樣,，讓漠河再次走進(jìn)全國(guó)人民的視野,。