出品丨云酒頭條 東北是中國的老工業(yè)基地,,也是首屈一指的糧倉,。在白酒的發(fā)展史上,也十分耀眼,。 這里是兼香酒,、麩曲醬香、麩曲鳳香酒的發(fā)源地,。作為我國重要的商品糧基地,東北為白酒的生產(chǎn)提供了充足的原料,。上世紀八十年代,,東北三省的白酒總產(chǎn)量一度超過40萬千升。時過境遷,,如今東北酒的產(chǎn)業(yè)規(guī)模已不復以往,,走在尋找新動能的道路上。 一場聚焦東北酒業(yè)與東北酒類消費的行業(yè)盛會——中國酒業(yè)(漠河)大會將于6月5日-7日舉行,。在此之前,,云酒頭條策劃9篇專題內(nèi)容,將目光聚焦東北酒,,回憶和追問屬于東北酒的”似水流年“,,了解那些塵封的故事,展望東北酒的振興之路,。 下期內(nèi)容,,5月27日周一見。 #中國酒業(yè)(漠河)大會(點擊鏈接閱讀原文) “我從沒有見過極光出現(xiàn)的村落,也沒有見過有人在深夜放煙火……” 2021年,,一首《漠河舞廳》讓漠河走進大眾視野,。 漠河,位于中國最北端,,素有“金雞之冠(中國地圖形似金雞)”,、“天鵝之首(黑龍江地圖形似天鵝)”之稱,更因為美輪美奐的極光而令許多人向往,。 在這座中國最北的城市賣酒,,又是一種什么體驗? 1999年,,孫紅開辦了漠河的第一家超市,,如今,她的身份是漠河市興龍名優(yōu)酒行(以下簡稱興龍酒行)總經(jīng)理,,歲月悠長,,酒香常伴,她已深深愛上這座邊陲小城,。在她看來,,這里人們最大的特點就是樸實,與她的經(jīng)商宗旨“誠實守信 賓至如歸”不謀而合,。 ▎孫紅(圖源:受訪者) 自從8歲時隨父母遷居漠河,,孫紅已經(jīng)在這座中國最北的小城生活了近40年。 在孫紅看來,,漠河是一個矛盾體,,既小又大,既冷又熱,。 ▎位于漠河的中國最北點界碑(圖源:漠河市文體廣電和旅游局) ?。?/span>漠河很小,總面積只有1.84萬平方公里,,全市戶籍人口6.3萬人,,常住人口只有4萬人。 大:漠河很大,,資源尤其豐富,,森林覆蓋率達92.75%,還擁有3處國家級濕地公園,,煤,、金、鉛,、鉬,、石墨等礦產(chǎn)資源更是多達19種,。 冷:漠河是我國位置最北、氣候最冷的邊境城市,,冰封期長達6個月,,無霜期只有90天,晝夜溫差最大可達35.2℃,,極端最低氣溫-53℃(2023年1月22日實測數(shù)據(jù),,刷新了我國有氣象記錄以來歷史最低溫度)。漠河還是全國唯一可觀賞到北極光和體驗“極晝,、極夜”之地,。 熱:漠河人素以樸實無華、熱情好客聞名,。這從當?shù)氐穆糜问r可見一斑,。漠河每年都要舉辦北極光節(jié)(夏至)、冰雪文化節(jié)(冬至),、冰雪汽車拉力賽(3月初),、千人潑水成冰精品活動、漠河鋼管舞極寒挑戰(zhàn)賽等,,在這些精彩紛呈,、特色鮮明的活動帶動下,旅游業(yè)成為當?shù)刈畲蟮漠a(chǎn)業(yè),。 孫紅介紹,,漠河人非常淳樸,對于酒水推銷幾乎是“來者不拒”,。同時,,漠河人的生活相當有特點,一過晚上10點,,漠河的街道上就很少看到行人,,因此晚餐在漠河人的生活中地位很高,酒水也自然而然成為人們維系感情的紐帶,。 最典型的一個事例是,,舍得酒2023年在漠河的銷售額達到了180萬元,,創(chuàng)歷史新高,。 在一個常住人口只有4萬的小地方,舍得酒為什么能賣出180萬元,? 孫紅分析,,舍得酒大賣一方面與其重視漠河市場有關,漠河是舍得在黑龍江打造的第一個典型市場,,鋪市率接近100%,;另一方面也與東北旅游熱有很大關系,。 “去年,哈爾濱火出天際,,漠河也順勢再火一把,,真是一房難求,吃穿住游購娛等第三產(chǎn)業(yè)也全面帶動起來了,,酒水生意也被帶火了,。”孫紅認為,,漠河乃至整個東北旅游熱的興起,,要感謝國家的東北振興戰(zhàn)略。 2023年9月,,高層在黑龍江考察時曾到訪漠河北極村,,強調(diào)“構(gòu)筑向北開放新高地”。當年冬天,,哈爾濱冰雪節(jié)爆火,,到漠河找“北”的游客更是絡繹不絕。 舍得酒一年賣出180萬元,,只是漠河市場創(chuàng)造的奇跡之一,。類似的奇跡在漠河還有許多,比如,,水井坊往事酒年銷售過千箱,;黑龍江一款低端產(chǎn)品——富裕原漿,一年更曾賣出10萬箱…… 小城也能做出大生意,,孫紅盼望能有更多的品牌進入漠河,,漠河一定不會辜負大家的厚望。 “在漠河,,只要你努力,,肯定會得到相應的收獲;只要你奉獻,,得到的絕對會與付出成正比,。”孫紅認為,,只要懂得“愛的奉獻”,,在漠河做生意并不難。 還以舍得酒為例,。 2004年,,舍得酒初入漠河市場,為打響品牌,,推出了一項“迪拜之旅”活動,,隨即啟動鋪天蓋地的宣傳攻勢,。 “當時,人們對于迪拜之旅還不是很感冒,。為此,,舍得將宣傳工作做得細致到家了,即便是一家只有兩張餐桌的燒烤店,,舍得酒的宣傳畫都擺到了C位上,。凡是中獎者,不僅能獲得迪拜旅游機會,,還能得到舍得贈送的小酒……這樣就給消費者帶去了特別舒服的感覺,。”孫紅回憶說,,當時她們配合廠家,,幾乎把所有的資源都投入到了“迪拜之旅”上,活動也得到了消費者積極回應,,漠河市共有兩名消費者獲得了“迪拜之旅”機會,,舍得酒也迅速在漠河打開市場,結(jié)果可謂皆大歡喜,。 生活在漠河,,孫紅最大的感受就是這里的人際關系相對簡單?!按蠹冶舜耸煜?,彼此信任,比如說到農(nóng)貿(mào)市場,、飯店消費,,即便一時不付錢,飯店老板也不會計較,。將心比心,,你也要拿真心待人?!?/span> 孫紅對此有著切身感受,。2017年,她開始經(jīng)銷青島啤酒,。當時,,哈爾濱啤酒在黑龍江處于絕對強勢地位,青島啤酒尚沒有得到當?shù)厥袌稣J可,。即便在這樣的情況下,,她僅用了三天時間,,便在漠河實現(xiàn)了每天鋪貨500箱,。 “我能做到這個成績,,離不開終端店老板們對我的無條件信任?!睂O紅透露,,實際上,青島啤酒給予服務員的提成要高于給予終端店老板的,,但是,,出于對孫紅的信任,老板們并沒有過問,?!爸钡轿忆佖浟艘粋€多月了,很多老板才知道實情,,即便如此,,他們?nèi)匀贿x擇信任我?!?/span> 正是基于這份信任,,青島啤酒從2017年進入漠河到如今,不到6年的時間里,,市場占有率達到70%,。 這份信任不只存在于人與人之間,也存在于政府與企業(yè)之間,。 孫紅曾經(jīng)在漠河舉辦青島啤酒節(jié),,得到了從老百姓、終端商再到政府部門的全面支持,。 “青島啤酒節(jié)涉及到相關部門很多,,包括文旅、安全,、技術監(jiān)督等等,。政府大力支持,并指定部門與我們對接,,最終,,我們的工作開展起來可以說是一馬平川?!睂O紅因此對漠河的營商環(huán)境特別看好,。 30多年來,身在漠河這片熱土,,心懷感恩之情,,孫紅將生意不斷做大,從一家小超市發(fā)展成為名酒行,,同時堅持回報社會,,她捐資助學,、擁軍助殘、慰問老人,,贊助漠河市首屆馬拉松,、漠河市首屆職工籃球大賽…… 孫紅認為,愛的奔赴是雙向的,。漠河人的支持成就了她,,她也應該回報漠河人民,回報漠河這座城市,。 ▎北大倉部優(yōu)之夜現(xiàn)場(圖源:大眾點評) 2022年,,北大倉在漠河推出“北大倉部優(yōu)之夜”,,打出“吃燒烤,喝北大倉酒”的口號,。為此,,北大倉派出專業(yè)的市場團隊運作,再由經(jīng)銷商配合邀請消費者免費吃燒烤,。孫紅由此成為該活動的參與者,、見證者。 據(jù)孫紅介紹,,“北大倉部優(yōu)之夜”效果特別好,,可以說是全城轟動,最多的一天吸引了2000余人參加,,翻臺超過近百次…… 憑借這一營銷活動,,北大倉再次點燃市場,在此前銷售額基本穩(wěn)定在100萬元的基礎上,,2023年增長到160萬元,。 目前,漠河酒水市場還是以低端產(chǎn)品為主,東北酒的地域優(yōu)勢非常突出,,漠河當?shù)乩习傩辗浅UJ可東北酒,,這為東北酒應對國家名酒的沖擊增添了自信。 以北大倉與舍得作比,,東北酒與名酒的優(yōu)、劣一清二楚:北大倉主打低價,,價格通常為20元左右/瓶,;舍得主攻高端,價格通常為400元左右/瓶,,后者是前者的20倍,。而二者在漠河的年銷售額相差并不大,這就意味著,,北大倉的銷量接近于后者的20倍,。 北大倉與舍得的對比,從側(cè)面反映了東北酒與國家名酒在東北市場的不同策略:一個走量,,一個走價,。 這種競爭給漠河人帶來了一個好處:有口福了。 “漠河人的幸福指數(shù)很高,,消費理念已經(jīng)跟得上大城市了,,就是一定對自己好一點。比如,,家庭聚會,、請客聚餐,白酒基本上都會喝茅臺,,啤酒則會選擇鴻運當頭,、辛巴赫等高端產(chǎn)品?!睂O紅介紹說,,近年來,隨著生活水平的提高,,漠河人的消費觀念也有了明顯改變,,其中一個明顯的現(xiàn)象就是名酒消費抬頭,這一點在90后,、00后表現(xiàn)得尤其突出,。 不過,在漠河的宴席市場,,名酒還有很大的發(fā)展空間——諸如郎酒,、舍得等,一年之中也許只有一到兩次宴席機會;反之,,在百元以內(nèi)的價格帶,,尤其是30-75元這一區(qū)間的產(chǎn)品,帶動性很強,,在宴席市場往往能達到100%覆蓋,。 “我特別喜歡漠河這座城市,也相信漠河未來可期,?!睂O紅期待中國酒業(yè)(漠河)大會能夠為漠河創(chuàng)造新的機會,像《漠河舞廳》一樣,,讓漠河再次走進全國人民的視野,。