第110屆全國(guó)糖酒會(huì)已經(jīng)過(guò)去，在白酒行業(yè),，關(guān)于消費(fèi)市場(chǎng)變化,、營(yíng)銷(xiāo)模式變革的討論與思考仍在繼續(xù)。

與往年不同的是,，這屆糖酒會(huì)提出“過(guò)完春節(jié)過(guò)春糖”,，糖酒會(huì)主辦方轉(zhuǎn)變思路，致力于將糖酒會(huì)打造成“春糖節(jié)”,。從政府官方到企業(yè),，到流通渠道,，整個(gè)行業(yè)更側(cè)重于與消費(fèi)者的互動(dòng)、消費(fèi)體驗(yàn),。

本屆糖酒會(huì)舉辦之前,，就有酒商預(yù)測(cè)，今年的糖酒會(huì)很有可能是酒類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的開(kāi)端,，不論是酒廠還是酒商,，將會(huì)更加注重與消費(fèi)者的深度互動(dòng)。

從結(jié)果來(lái)看,，踐行展城融合的第110屆全國(guó)糖酒會(huì)帶來(lái)的爆棚人氣,，全面點(diǎn)燃了城市熱情，促進(jìn)食品酒類(lèi)行業(yè)客商和市民消費(fèi)者的商業(yè)能量與城市服務(wù)員的深度融合,，有效激活城市經(jīng)濟(jì)生態(tài),。

作為酒類(lèi)消費(fèi)塔基市場(chǎng)的光瓶酒品牌，以更親民,、更接地氣的營(yíng)銷(xiāo)方式贏得廣泛關(guān)注,，展現(xiàn)出整個(gè)品類(lèi)極強(qiáng)的發(fā)展韌性和良好的發(fā)展勢(shì)頭。

█ “光瓶酒的核心是消費(fèi)者”

“得基礎(chǔ)工作者得天下,?！边@是在成都經(jīng)營(yíng)多年光瓶酒的成都市集鑫隆商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)張?jiān)坪赖慕?jīng)驗(yàn)之談。

在他看來(lái),，經(jīng)營(yíng)光瓶酒的關(guān)鍵在終端,，在于和消費(fèi)者形成緊密聯(lián)系，“一個(gè)發(fā)展良好的光瓶酒品牌,，看的是市場(chǎng)終端的積累,，是對(duì)消費(fèi)者的長(zhǎng)期培育。”

本屆糖酒會(huì)上,，越來(lái)越多的頭部光瓶酒品牌將營(yíng)銷(xiāo)重心放在市場(chǎng)氛圍營(yíng)造,、消費(fèi)者體驗(yàn)打造上。

以郎酒為例,，在糖酒會(huì)舉辦前一周,，郎酒將成都全城1050家餐飲店制作成一張美食地圖，發(fā)放50000瓶白酒產(chǎn)品,，邀約天下客商免費(fèi)品鑒,，同時(shí)，數(shù)百人組成的郎酒專(zhuān)屬銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及特聘品鑒官走進(jìn)餐廳,，與廣大客商,、消費(fèi)者朋友面對(duì)面交流，并親自為每位客人斟酒品鑒?？腿送ㄟ^(guò)掃碼參與活動(dòng),，還可獲得免費(fèi)贈(zèng)酒。

這樣的互動(dòng)方式,，讓人們?cè)谛蕾p美景,、享受美食、品鑒美酒的同時(shí),，盡情感受著成都這座古老而又現(xiàn)代的國(guó)際化都市的溫馨與浪漫,。而郎酒也收獲了極高的品牌曝光量和更加深入人心的產(chǎn)品體驗(yàn)。

在白酒消費(fèi)市場(chǎng)上,，光瓶酒以更具煙火氣,、更親民的產(chǎn)品形象代表著普羅大眾的生活?？v觀光瓶酒市場(chǎng)上的老牌頭部，無(wú)不以深度切入大眾生活的營(yíng)銷(xiāo)模式取勝,。

近幾年來(lái),，牛欄山提出民酒戰(zhàn)略，倡導(dǎo)要“為民釀酒,，釀好民酒”,，開(kāi)展“金標(biāo)牛煙火氣餐廳榜”系列活動(dòng)，以此更好地貼近消費(fèi)者,。

借助“金標(biāo)牛煙火氣餐廳”生動(dòng)化消費(fèi)場(chǎng)景營(yíng)造,，牛欄山集合產(chǎn)品、人群,、場(chǎng)景打造“金標(biāo)?！币惑w化IP，讓人們?cè)诹私猱a(chǎn)品的同時(shí),，也認(rèn)可產(chǎn)品背后的品牌和文化,。

除了老牌名酒郎酒兼香產(chǎn)品、汾酒玻汾,、綠瓶西鳳,、五糧液尖莊等名酒光瓶之外，光瓶酒市場(chǎng)在近幾年也涌現(xiàn)出以光良,、一擔(dān)糧為代表的新勢(shì)力品牌,。

作為現(xiàn)代化、時(shí)尚化光瓶酒的代表,，品牌從無(wú)到有,、再到在行業(yè)站穩(wěn)腳跟、并進(jìn)階主流梯隊(duì),，光良是光瓶酒十年發(fā)展最大的受益者,。

而總結(jié)光良的成功經(jīng)驗(yàn),，光良酒業(yè)創(chuàng)始人趙小普表示，核心依然是消費(fèi)者,?！?/span>我們無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴，還是供應(yīng)鏈合作伙伴,，說(shuō)到底都是服務(wù)于消費(fèi)者,，所以我們做的很多動(dòng)作首要目的均是從消費(fèi)者出發(fā)。”

光良酒通過(guò)類(lèi)似“我在夜市喝光良”等各類(lèi)終端互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，做大做強(qiáng)夜市IP,，同時(shí)大量投入影視項(xiàng)目，覆蓋如電影《八角籠中》等一大批電影觀影人群,，通過(guò)電影植入加深對(duì)光良品牌的了解,，也增加用戶(hù)對(duì)光良的友好度。

在云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、獨(dú)特咨詢(xún)創(chuàng)始人王偉設(shè)看來(lái),，市場(chǎng)始終在變，消費(fèi)趨勢(shì)始終在變,，不變的是消費(fèi)者追求更高品質(zhì),、更符合精神物質(zhì)需求的好產(chǎn)品的核心邏輯。白酒行業(yè)的每一次周期性調(diào)整,，都是巨大的挑戰(zhàn),，同時(shí)也蘊(yùn)藏著更多機(jī)會(huì)。

█ “臟活累活干好了,，市場(chǎng)就有了”

當(dāng)前,，行業(yè)步入新周期，白酒市場(chǎng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,，名酒企業(yè)渠道進(jìn)一步下沉,，給大眾口糧酒賽道帶來(lái)更大壓力。

在戰(zhàn)略地位上,，光瓶酒被酒企推到了更高的高度,。比如，順品郎,、小郎酒承擔(dān)起郎酒百億兼香戰(zhàn)略的重要任務(wù),，高溝標(biāo)樣也將是今世緣突破百億后新的增長(zhǎng)點(diǎn)，黑蓋同樣承擔(dān)著瀘州老窖百億目標(biāo)任務(wù)……

“光瓶酒新時(shí)代已悄然到來(lái),。當(dāng)前,，無(wú)論是全國(guó)名酒還是區(qū)域名酒，無(wú)論是老牌勢(shì)力還是新勢(shì)力，都在爭(zhēng)相進(jìn)入光瓶酒市場(chǎng),?！敝袊?guó)酒類(lèi)流通協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)劉員表示。

在光瓶酒市場(chǎng)上,，從終端氛圍營(yíng)造,，到酒品陳列，再到促銷(xiāo)活動(dòng),，給予終端的激勵(lì)政策,，幾乎所有光瓶酒品牌都意識(shí)到，不斷強(qiáng)化終端客情維護(hù),，與終端保持良好合作關(guān)系,，同時(shí)以消費(fèi)者體驗(yàn)為核心，讓消費(fèi)者認(rèn)知品牌,，將是贏得市場(chǎng)的核心,。

在張?jiān)坪姥劾铮龉馄烤破鋵?shí)很簡(jiǎn)單,，“就是深耕市場(chǎng),，不斷地跑市場(chǎng)、做陳列,、做動(dòng)銷(xiāo)，這些臟活累活做好了,，市場(chǎng)也就有了,。”

趙小普的理念與此甚為契合,，他對(duì)名酒渠道下沉并不擔(dān)憂(yōu),，“我在行業(yè)十幾年，并沒(méi)有見(jiàn)過(guò)有很多名優(yōu)酒企能夠把臟活累活干好的,，渠道下沉本質(zhì)上是讓這個(gè)行業(yè)更有活力,。”

趙小普認(rèn)為,，渠道下沉反而是如光良一樣的中小酒企品牌價(jià)值所在,。

過(guò)去幾年，光良酒把渠道“根據(jù)地”選在了遠(yuǎn)離大城市的二,、三,、四線(xiàn)區(qū)域，以鄉(xiāng)鎮(zhèn),、縣級(jí)市場(chǎng)為主,，鋪貨場(chǎng)景多為“夫妻店”，其也因此快速在行業(yè)站穩(wěn)了腳跟。

正是憑借著精耕,、深耕市場(chǎng)終端,，光良用五年多的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)覆蓋30多個(gè)省市,、超100萬(wàn)個(gè)終端,，取得累計(jì)銷(xiāo)量突破3億瓶的成就。

█ 年輕化,，光瓶酒中小品牌的機(jī)會(huì)

未來(lái),，光瓶酒市場(chǎng)將圍繞品牌、品質(zhì)和渠道進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng),，隨著光瓶酒市場(chǎng)的不斷擴(kuò)容,，競(jìng)爭(zhēng)格局也將持續(xù)演變。

在以玻汾,、尖莊,、小郎酒為代表的名酒品牌擠壓區(qū)域光瓶酒并且持續(xù)向全國(guó)蔓延的態(tài)勢(shì)下，中小酒企新勢(shì)力品牌除了在高品質(zhì),、高性?xún)r(jià)比方面持續(xù)發(fā)力外,，還需聚焦打造更多的差異化優(yōu)勢(shì)。

根據(jù)白酒消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)分析,，隨著核心消費(fèi)人群代際更迭,，大眾酒消費(fèi)市場(chǎng)正在趨于年輕化。這也意味著,，抓住了年輕人的消費(fèi)認(rèn)知和消費(fèi)習(xí)慣,，也就更容易獲得年輕化的未來(lái)市場(chǎng)。

“年輕人的收入結(jié)構(gòu)不太允許消費(fèi)高端的產(chǎn)品,，這個(gè)反過(guò)來(lái)解釋了為什么近幾年光瓶酒賽道保持一個(gè)高速的增長(zhǎng)。它是一個(gè)惠及大多數(shù)人的品類(lèi),，所以能在行業(yè)中取得更高增長(zhǎng)效率,。”谷小酒公關(guān)副總裁劉曉宇表示,。

在光瓶酒的年輕化探索上,，江小白曾有過(guò)成功的嘗試，比如在產(chǎn)品包裝上的年輕化營(yíng)銷(xiāo)表達(dá),，比如不同的風(fēng)味系列,。近幾年，瀘州老窖黑蓋也通過(guò)冠名,、聯(lián)名等多種方式進(jìn)行年輕化營(yíng)銷(xiāo)探索,；而郎酒的順品郎也通過(guò)游戲互動(dòng),、嘉年華等方式走進(jìn)年輕消費(fèi)群體。

趙小普認(rèn)為,，年輕化的標(biāo)準(zhǔn)是一直在變化的,，同時(shí)，年輕消費(fèi)群體之間也有著差異化,。年輕人之所以是年輕人,，就是因?yàn)檫@個(gè)群體的各項(xiàng)選擇是不同的，他們有著各種不同的狀態(tài),。

“光良要做的,，是找到一些符號(hào)、一些工具,，找到年輕人共識(shí)的東西產(chǎn)生連接,，不是教育他們，而是理解他們”,，趙小普說(shuō),。

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、北京卓鵬戰(zhàn)略董事長(zhǎng)田卓鵬認(rèn)為,，新時(shí)代年輕消費(fèi)者重品質(zhì),、重顏值、重輕奢,，未來(lái)光瓶酒將逐漸趨向名酒化,、健康化、時(shí)尚化,、品質(zhì)化,、文創(chuàng)化。

長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,，未來(lái)的光瓶酒市場(chǎng)依然將持續(xù)火熱，競(jìng)爭(zhēng)在加劇,，但機(jī)遇和市場(chǎng)空間依然存在,。誰(shuí)能抓住消費(fèi)趨勢(shì)，贏得更廣泛的消費(fèi)群體,，誰(shuí)就將成為市場(chǎng)上的贏家,。