第110屆全國糖酒會已經(jīng)過去，在白酒行業(yè),，關(guān)于消費市場變化,、營銷模式變革的討論與思考仍在繼續(xù)。

與往年不同的是,，這屆糖酒會提出“過完春節(jié)過春糖”,，糖酒會主辦方轉(zhuǎn)變思路，致力于將糖酒會打造成“春糖節(jié)”,。從政府官方到企業(yè),，到流通渠道，整個行業(yè)更側(cè)重于與消費者的互動,、消費體驗,。

本屆糖酒會舉辦之前，就有酒商預測,，今年的糖酒會很有可能是酒類市場營銷轉(zhuǎn)型的開端,，不論是酒廠還是酒商，將會更加注重與消費者的深度互動,。

從結(jié)果來看,，踐行展城融合的第110屆全國糖酒會帶來的爆棚人氣，全面點燃了城市熱情,，促進食品酒類行業(yè)客商和市民消費者的商業(yè)能量與城市服務員的深度融合,，有效激活城市經(jīng)濟生態(tài)。

作為酒類消費塔基市場的光瓶酒品牌,，以更親民,、更接地氣的營銷方式贏得廣泛關(guān)注，展現(xiàn)出整個品類極強的發(fā)展韌性和良好的發(fā)展勢頭,。

█ “光瓶酒的核心是消費者”

“得基礎工作者得天下,。”這是在成都經(jīng)營多年光瓶酒的成都市集鑫隆商貿(mào)有限公司董事長張云豪的經(jīng)驗之談,。

在他看來,，經(jīng)營光瓶酒的關(guān)鍵在終端,，在于和消費者形成緊密聯(lián)系，“一個發(fā)展良好的光瓶酒品牌,，看的是市場終端的積累,，是對消費者的長期培育。”

本屆糖酒會上,，越來越多的頭部光瓶酒品牌將營銷重心放在市場氛圍營造,、消費者體驗打造上。

以郎酒為例,，在糖酒會舉辦前一周,，郎酒將成都全城1050家餐飲店制作成一張美食地圖，發(fā)放50000瓶白酒產(chǎn)品,，邀約天下客商免費品鑒,，同時，數(shù)百人組成的郎酒專屬銷售團隊及特聘品鑒官走進餐廳,，與廣大客商,、消費者朋友面對面交流，并親自為每位客人斟酒品鑒,?？腿送ㄟ^掃碼參與活動，還可獲得免費贈酒,。

這樣的互動方式,，讓人們在欣賞美景、享受美食,、品鑒美酒的同時,，盡情感受著成都這座古老而又現(xiàn)代的國際化都市的溫馨與浪漫。而郎酒也收獲了極高的品牌曝光量和更加深入人心的產(chǎn)品體驗,。

在白酒消費市場上,，光瓶酒以更具煙火氣、更親民的產(chǎn)品形象代表著普羅大眾的生活,?？v觀光瓶酒市場上的老牌頭部，無不以深度切入大眾生活的營銷模式取勝,。

近幾年來，牛欄山提出民酒戰(zhàn)略,，倡導要“為民釀酒，釀好民酒”，開展“金標牛煙火氣餐廳榜”系列活動,，以此更好地貼近消費者,。

借助“金標牛煙火氣餐廳”生動化消費場景營造，牛欄山集合產(chǎn)品,、人群、場景打造“金標?！币惑w化IP,，讓人們在了解產(chǎn)品的同時，也認可產(chǎn)品背后的品牌和文化,。

除了老牌名酒郎酒兼香產(chǎn)品,、汾酒玻汾、綠瓶西鳳,、五糧液尖莊等名酒光瓶之外,，光瓶酒市場在近幾年也涌現(xiàn)出以光良、一擔糧為代表的新勢力品牌,。

作為現(xiàn)代化,、時尚化光瓶酒的代表，品牌從無到有,、再到在行業(yè)站穩(wěn)腳跟,、并進階主流梯隊，光良是光瓶酒十年發(fā)展最大的受益者,。

而總結(jié)光良的成功經(jīng)驗,，光良酒業(yè)創(chuàng)始人趙小普表示，核心依然是消費者,?！?/span>我們無論是經(jīng)銷商合作伙伴，還是供應鏈合作伙伴,，說到底都是服務于消費者,，所以我們做的很多動作首要目的均是從消費者出發(fā)。”

光良酒通過類似“我在夜市喝光良”等各類終端互動的營銷活動,，做大做強夜市IP,，同時大量投入影視項目，覆蓋如電影《八角籠中》等一大批電影觀影人群,，通過電影植入加深對光良品牌的了解,，也增加用戶對光良的友好度。

在云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、獨特咨詢創(chuàng)始人王偉設看來,，市場始終在變，消費趨勢始終在變，不變的是消費者追求更高品質(zhì),、更符合精神物質(zhì)需求的好產(chǎn)品的核心邏輯,。白酒行業(yè)的每一次周期性調(diào)整，都是巨大的挑戰(zhàn),，同時也蘊藏著更多機會。

█ “臟活累活干好了,，市場就有了”

當前,，行業(yè)步入新周期，白酒市場進入存量競爭時代,，名酒企業(yè)渠道進一步下沉，給大眾口糧酒賽道帶來更大壓力,。

在戰(zhàn)略地位上,，光瓶酒被酒企推到了更高的高度。比如,，順品郎,、小郎酒承擔起郎酒百億兼香戰(zhàn)略的重要任務，高溝標樣也將是今世緣突破百億后新的增長點,，黑蓋同樣承擔著瀘州老窖百億目標任務……

“光瓶酒新時代已悄然到來,。當前，無論是全國名酒還是區(qū)域名酒,，無論是老牌勢力還是新勢力,，都在爭相進入光瓶酒市場?！敝袊祁惲魍▍f(xié)會常務副會長劉員表示,。

在光瓶酒市場上，從終端氛圍營造,，到酒品陳列,，再到促銷活動，給予終端的激勵政策,，幾乎所有光瓶酒品牌都意識到,，不斷強化終端客情維護，與終端保持良好合作關(guān)系,，同時以消費者體驗為核心,，讓消費者認知品牌，將是贏得市場的核心,。

在張云豪眼里,，做光瓶酒其實很簡單,，“就是深耕市場，不斷地跑市場,、做陳列,、做動銷，這些臟活累活做好了,，市場也就有了,。”

趙小普的理念與此甚為契合，他對名酒渠道下沉并不擔憂,，“我在行業(yè)十幾年,，并沒有見過有很多名優(yōu)酒企能夠把臟活累活干好的，渠道下沉本質(zhì)上是讓這個行業(yè)更有活力,?！?/span>

趙小普認為,，渠道下沉反而是如光良一樣的中小酒企品牌價值所在,。

過去幾年，光良酒把渠道“根據(jù)地”選在了遠離大城市的二,、三,、四線區(qū)域，以鄉(xiāng)鎮(zhèn),、縣級市場為主,，鋪貨場景多為“夫妻店”，其也因此快速在行業(yè)站穩(wěn)了腳跟,。

正是憑借著精耕,、深耕市場終端，光良用五年多的時間,，實現(xiàn)覆蓋30多個省市,、超100萬個終端，取得累計銷量突破3億瓶的成就,。

█ 年輕化,，光瓶酒中小品牌的機會

未來，光瓶酒市場將圍繞品牌,、品質(zhì)和渠道進行全方位競爭,，隨著光瓶酒市場的不斷擴容，競爭格局也將持續(xù)演變,。

在以玻汾,、尖莊、小郎酒為代表的名酒品牌擠壓區(qū)域光瓶酒并且持續(xù)向全國蔓延的態(tài)勢下,，中小酒企新勢力品牌除了在高品質(zhì),、高性價比方面持續(xù)發(fā)力外，還需聚焦打造更多的差異化優(yōu)勢。

根據(jù)白酒消費人群結(jié)構(gòu)分析,，隨著核心消費人群代際更迭,，大眾酒消費市場正在趨于年輕化。這也意味著,，抓住了年輕人的消費認知和消費習慣,，也就更容易獲得年輕化的未來市場。

“年輕人的收入結(jié)構(gòu)不太允許消費高端的產(chǎn)品,，這個反過來解釋了為什么近幾年光瓶酒賽道保持一個高速的增長,。它是一個惠及大多數(shù)人的品類，所以能在行業(yè)中取得更高增長效率,?！惫刃【乒P(guān)副總裁劉曉宇表示。

在光瓶酒的年輕化探索上,，江小白曾有過成功的嘗試,，比如在產(chǎn)品包裝上的年輕化營銷表達，比如不同的風味系列,。近幾年,，瀘州老窖黑蓋也通過冠名、聯(lián)名等多種方式進行年輕化營銷探索,；而郎酒的順品郎也通過游戲互動,、嘉年華等方式走進年輕消費群體。

趙小普認為,，年輕化的標準是一直在變化的,，同時，年輕消費群體之間也有著差異化,。年輕人之所以是年輕人,，就是因為這個群體的各項選擇是不同的，他們有著各種不同的狀態(tài),。

“光良要做的,，是找到一些符號、一些工具,，找到年輕人共識的東西產(chǎn)生連接,，不是教育他們，而是理解他們”,，趙小普說,。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、北京卓鵬戰(zhàn)略董事長田卓鵬認為,，新時代年輕消費者重品質(zhì),、重顏值,、重輕奢，未來光瓶酒將逐漸趨向名酒化,、健康化,、時尚化、品質(zhì)化,、文創(chuàng)化,。

長遠來看，未來的光瓶酒市場依然將持續(xù)火熱,，競爭在加劇,，但機遇和市場空間依然存在。誰能抓住消費趨勢,，贏得更廣泛的消費群體,，誰就將成為市場上的贏家。