近日,，云酒頭條獨(dú)家獲悉,，洋河近期正推進(jìn)一款名叫“洋河SFA”系統(tǒng)的建設(shè),，該系統(tǒng)可整合現(xiàn)有的終端銷售數(shù)據(jù)，使廠商分工更加明確,，將經(jīng)銷商變?yōu)榕渌蜕?。目前正在進(jìn)行終端數(shù)據(jù)的錄入。據(jù)悉,，僅山東片區(qū),，洋河全營銷系統(tǒng)已導(dǎo)入70%的終端網(wǎng)點(diǎn)，目標(biāo)數(shù)量超過7萬家,。

在營銷學(xué)中,，SFA（銷售能力自動(dòng)化）是CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的一個(gè)業(yè)務(wù)組件。SFA是在銷售過程中,，針對(duì)每一個(gè)客戶,、每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)、基于每一個(gè)人員行動(dòng)的科學(xué),、量化的管理,；可以有效支持銷售主管、銷售人員對(duì)客戶的管理,、對(duì)銷售機(jī)會(huì)的跟蹤,；能夠有效銷售規(guī)范、實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)同工作,。

在其他白酒企業(yè)都在積極擴(kuò)產(chǎn)能,、調(diào)產(chǎn)品的當(dāng)口，洋河反其道而行之,，勞心勞力的建設(shè)全營銷系統(tǒng),，這是布的什么局,？

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直控終端，洋河邁開營銷升級(jí)步伐

據(jù)山東酒商爆料,，其所在的區(qū)域,，兩個(gè)月前就已經(jīng)開始進(jìn)行終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)的系統(tǒng)導(dǎo)入。分公司也早已經(jīng)通知經(jīng)銷商停止接單,，讓廠家業(yè)務(wù)員進(jìn)行終端系統(tǒng)在線下單,，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送。

據(jù)了解,，目前山東市場(chǎng),，淄博辦事處、棗莊分公司,、東營辦事處,、萊蕪分公司和濟(jì)南北辦事處，網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入完成率較高,，均在90%以上,，其他地區(qū)完成率相對(duì)較低，但山東省整體完成率已達(dá)到70%,，實(shí)現(xiàn)包括偏遠(yuǎn)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)在內(nèi)的數(shù)萬家終端的導(dǎo)入,。

有熟悉洋河的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，作為洋河最重要的新江蘇市場(chǎng)之一,，山東人口眾多,，白酒消費(fèi)基礎(chǔ)好，終端導(dǎo)入完成有助于企業(yè)快速進(jìn)行營銷決策,。換句話說,，可以把一瓶酒從廠里出發(fā)，到經(jīng)銷商,、終端再到消費(fèi)者這一流程的資金流,、物流、信息流都打通和集中展現(xiàn),，使每個(gè)環(huán)節(jié)的人,、財(cái)、物都可以透明化呈現(xiàn),。

這一系統(tǒng)建設(shè)的推進(jìn),，可以幫助洋河對(duì)終端的深度營銷和掌控，進(jìn)而推進(jìn)深度全國化,，這標(biāo)志著洋河再次邁開營銷升級(jí)的步伐,。

“洋河SFA”系統(tǒng)界面

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產(chǎn)品、故事,、渠道,，洋河的陽謀

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來,，傳統(tǒng)的商業(yè)模式、營銷模式正處在顛覆和重構(gòu)的十字關(guān)口,，洋河正憑借前瞻性的策略規(guī)劃能力,，積極進(jìn)行新一輪的營銷創(chuàng)新和升級(jí)。

作為一個(gè)系統(tǒng)性的工程,，營銷升級(jí)不是簡單的調(diào)節(jié)和完善,，還需要在產(chǎn)品、傳播和渠道等方面前瞻性和綜合性的布局,。

在2017中國酒業(yè)商業(yè)領(lǐng)袖50人論壇上,，洋河股份董事長王耀表示，洋河今年一直在不惜代價(jià)做出與眾不同的好產(chǎn)品,；不遺余力講出真實(shí)動(dòng)人的好故事,；不驕不躁打造攻守兼?zhèn)涞暮们馈?/span>

產(chǎn)品是企業(yè)跟消費(fèi)者的終極觸點(diǎn)，同時(shí)也是整個(gè)企業(yè)的核心戰(zhàn)斗力,，營銷的底氣所在,。2017年初，洋河推出夢(mèng)之藍(lán)·手工班就是這樣的一個(gè)作品,，集合企業(yè)所擁有的老窖,、老酒、老工藝于一身,，將企業(yè)所有的資源和技術(shù)都融合到產(chǎn)品上。上市后,，夢(mèng)之藍(lán)·手工班很快就贏得了市場(chǎng)的追捧,，到生產(chǎn)基地提貨的車輛都排起了長龍，供不應(yīng)求,。

過去,，絕佳的品質(zhì)是打通消費(fèi)者通道的最佳路徑，隨著時(shí)代的進(jìn)步,，好品質(zhì)也需要好故事交相輝映,。洋河根據(jù)長期以來的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出，故事講好了也是一種營銷,，也可以為洋河圈粉,，為白酒圈粉。

此次洋河積極推進(jìn)“洋河SFA”系統(tǒng)的建設(shè),，進(jìn)行終端網(wǎng)點(diǎn)的系統(tǒng)導(dǎo)入,，就是為了打造攻守兼?zhèn)涞暮们溃⑵饛S家到終端的快速通道,，改變傳統(tǒng)白酒渠道模式,。

同時(shí),，這種渠道變革也能為洋河構(gòu)建新的優(yōu)勢(shì)，通過洋河線上和線下營銷的深度融合,，產(chǎn)生乘數(shù)效應(yīng),，而這正是商業(yè)的精髓。

業(yè)內(nèi)人士分析,，相比于白酒,，啤酒以及快消品早在多年前就已實(shí)施類似的直控終端模式，讓經(jīng)銷商變身配送商,。洋河率先在白酒行業(yè)打響了第一槍,。

洋河通過營銷升級(jí)，對(duì)市場(chǎng),、對(duì)產(chǎn)品,、對(duì)渠道穩(wěn)扎穩(wěn)打，小火慢燉之后,，像今天的白馬一樣,，將有大的爆發(fā)。

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大數(shù)據(jù)時(shí)代,，讓每一單生意都精準(zhǔn)交互

將目光轉(zhuǎn)向業(yè)外,，營銷升級(jí)也是大數(shù)據(jù)時(shí)代的大勢(shì)所趨。

從去年起,，中石油也在積極推進(jìn)營銷創(chuàng)新,。中石油為打造“人·車·生活生態(tài)圈”的品牌生態(tài)，引進(jìn)各種業(yè)態(tài),，將加油站打造成中石油與用戶的橋梁,。同時(shí)借助各種平臺(tái)的數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)營銷,，賦能企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展,。

如通過支付數(shù)據(jù)，記錄消費(fèi)者包含交易時(shí)間,、金額,、加油槍號(hào)、頻次等信息,，通過車輛識(shí)別系統(tǒng),，獲取了車輛車牌數(shù)據(jù)、加油數(shù)據(jù)等,。

中石油以加油站數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng),，創(chuàng)建“老客戶”用戶標(biāo)簽并構(gòu)建人群，根據(jù)人群畫像“人口屬性”、“加油頻次”,、“加油時(shí)間”,、“非油品消費(fèi)”、“活躍區(qū)域”等信息,，制定營銷活動(dòng)方案,，為不同需求的人采用不同的營銷策略，促進(jìn)綠色出行節(jié)油減排等目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。

洋河的SFA系統(tǒng)建設(shè)與中石油的創(chuàng)新也有異曲同工之妙,，洋河掌控的終端也與中石油的加油站類似。

當(dāng)洋河實(shí)現(xiàn)對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的掌控后,，未來如公司銷售進(jìn)出貨,，對(duì)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)特別是終端和消費(fèi)者的投入，甚至小到對(duì)投給終端的門頭牌,、大到促銷酒和額外獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用,，以及對(duì)消費(fèi)者的買贈(zèng)，所有數(shù)據(jù)全部在系統(tǒng)里跑,。

基于數(shù)據(jù),，洋河能夠建立起對(duì)消費(fèi)者、經(jīng)銷商,、業(yè)務(wù)人員,、終端的信息管理系統(tǒng)，有助于洋河實(shí)現(xiàn)對(duì)營銷過程的精細(xì)化管理,。

盡管商業(yè)影響之大,，但在這一輪的營銷競(jìng)賽中，目前酒類行業(yè)進(jìn)入這一賽道的企業(yè)并不多,。而洋河早已經(jīng)摩拳擦掌,，先行一步。

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反其道而行之,，洋河再度領(lǐng)先

洋河的創(chuàng)新，從來都不會(huì)讓行業(yè)失望,，不僅是產(chǎn)品創(chuàng)新,，營銷創(chuàng)新也一直是洋河的拿手好戲。

如十年前的“1+1”模式,，就是洋河因時(shí)制宜的營銷創(chuàng)新,。在這個(gè)模式里，由分公司和辦事處直接做市場(chǎng),，經(jīng)銷商起配合作用,。通過1+1模式，洋河把很多二線經(jīng)銷商培養(yǎng)成為一流經(jīng)銷商，使得廠家的市場(chǎng)話語權(quán)越來越強(qiáng),，經(jīng)銷商也對(duì)廠家的依賴性和品牌的忠誠度也很高,。

后來，洋河在河南以老鄉(xiāng)會(huì),，以及品鑒會(huì)等方式,，免費(fèi)贈(zèng)送核心意見領(lǐng)袖洋河產(chǎn)品，率先啟動(dòng)白酒后備箱策略,。通過價(jià)格,、區(qū)域以及渠道三個(gè)方面進(jìn)行嚴(yán)格保證金管控，使得渠道與廠家形成利益聯(lián)盟,，彼此共同維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定,，促使產(chǎn)品獲得持續(xù)性的暢銷。

行業(yè)調(diào)整期,，后備箱工程失靈,，面對(duì)市場(chǎng)的萎縮，庫存的壓力,，消費(fèi)的斷層,，洋河的重磅創(chuàng)新之舉，當(dāng)屬“雙核創(chuàng)新”營銷戰(zhàn)略,。所謂“雙核創(chuàng)新”,，即從經(jīng)營業(yè)務(wù)向經(jīng)營生態(tài)轉(zhuǎn)變，尋求長遠(yuǎn)的爆發(fā)性增長,。

在雙核創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)力下,，洋河針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)、社區(qū)化營銷,、時(shí)尚化消費(fèi),、包括渠道架構(gòu)的優(yōu)化、產(chǎn)品的迭代升級(jí),，都取得了實(shí)質(zhì)性突破,，使企業(yè)迅速適應(yīng)了新的消費(fèi)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)了增長動(dòng)力的換檔重啟,。

老祖宗都說“工欲善其事,，必先利其器”。

可以試想一下,，一旦洋河實(shí)現(xiàn)對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的全面掌控,，即便是只計(jì)算新江蘇市場(chǎng)的終端，也有數(shù)十萬,，乃至上百萬終端,。

如果這些終端同時(shí)推進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品,，對(duì)洋河市場(chǎng)氛圍的營造，對(duì)產(chǎn)品的快速上量,，對(duì)精品壁壘的構(gòu)建,，對(duì)企業(yè)文化的傳播，真實(shí)動(dòng)人故事的宣講,，渠道效率的提升……都具有難以估量的價(jià)值,。更不用提升級(jí)帶來的智能化管理，以及數(shù)據(jù)帶來的賦能了,。

換句話說,，僅從量的角度估算，對(duì)洋河構(gòu)建終端優(yōu)勢(shì),，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)連線成面,，深度全國化都有重要價(jià)值。

而從構(gòu)建新型廠商關(guān)系的角度來說,，對(duì)廠商建立新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下更緊密的協(xié)同關(guān)系和密不可分的利益共同體,，打造攻守兼?zhèn)涞暮们溃孕碌拿婷才苓M(jìn)新賽程也有重要意義,。

總之,，好飯不怕晚。

可以預(yù)見,，經(jīng)過這一輪營銷改造之后,，厚積薄發(fā)的洋河再度領(lǐng)跑已是必然。