近期，1919動作不斷,。

11月4日,，1919酒類直供與阿里巴巴達成戰(zhàn)略合作。在新零售,、新營銷,、供應(yīng)鏈、菜鳥物流等多個領(lǐng)域展開更深層次的合作,，領(lǐng)跑酒類零售,。

11月6日，1919酒類直供董事長楊陵江現(xiàn)身中國酒業(yè)商業(yè)領(lǐng)袖50人論壇,。

11月11日,，又是一年雙十一，楊陵江說“雙十一”玩到現(xiàn)在，已經(jīng)不是價格戰(zhàn)了,。1919祭出“快喝”神器,，圍繞平臺優(yōu)勢和線上線下聯(lián)動模式來打造。與天貓聯(lián)合推出智慧門店項目,，打通線上線下,，在手機淘寶、天貓客戶端等APP內(nèi)就近推薦1919門店,、優(yōu)惠券和熱銷商品,。

1919為何與阿里在一起了？

如何玩轉(zhuǎn)大數(shù)據(jù)營銷,？

是否還有資本動作,？

酒商加盟三年合同期明年就到期，如何續(xù)寫戀情,？

1919無人店有何大招,？

……

楊陵江做客云酒頭條·老秦會客廳

講述1919的新鮮事兒。

以下是對話實錄：

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沖刺IPO,，最遲2020年遞交材料

老秦：方便透露未來會有資本方面的合作嗎,？

楊陵江：我們1919肯定會融資，我們計劃是在2020年去實現(xiàn)我們的IPO,。我們還是要對資本對我們員工負(fù)責(zé),，因為我們員工都有股票，我可能我的股票是套現(xiàn)不了的,。我最近發(fā)現(xiàn)大股東真的是,，套現(xiàn)是很難的。很難的不是國家不要你套自己都不會套,，你套不了的你套什么你改善生活,，你稍微改股價跌了你愿意你股價跌嗎？誰都不愿意自己小孩出問題,，但是從其他股東角度,，我們計劃最遲2020年遞交材料。

老秦：還是有IPO的規(guī)劃,。

楊陵江：所以在IPO之前肯定要融資,。

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B2B下滑，單店零售增長40%以上

老秦：馬上就到年底了今年1919銷售情況是什么樣的,？

楊陵江：坦誠地講今年的銷售可能又沒達到我們預(yù)期的目標(biāo),。我們是指標(biāo)有兩個，從銷售額的指標(biāo)就是營收收入,，我們這個營收和大家說的銷售不一樣它去稅,。稅金不算銷售，去稅的,。我們的營收去年是28.87億,，今年我們可能不到40億。

老秦：那增長還是有百分之三十多,。

楊陵江：主要原因是我們基本上來講沒有開新店,，沒有新店只有老店。第二個是去年我們B2B的收入還有幾個億,，實際上來講今年我們B2B因為系統(tǒng)原因我們實際是有所下滑,，B2B下滑。但是你如果看我單店的增長零售的增長,，我是百分之四五十的增長,。也就是說去年的店如果第一年店是三百多萬銷售（額），今年可能就是五百多萬（銷售額）了,，第三年可能就是八百多萬了,，我今天看滿三年的店沒有一家低于八百萬銷售（額）。就是說這個數(shù)據(jù)從反過來看沒有開新店的情況下,，在B端的收入下滑的情況下實際上C端（銷售額）上升比較厲害,。

老秦：那實際增長還是很好的，因為就像你說B2B實際在下滑然后沒有新店增加,。

楊陵江：實際上有但是它體現(xiàn)在2017年帶來的銷售（額）只有幾千萬,，忽略不計，那就是老店成長,。基本上我們店的平均成長是在百分之五十左右,。

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單店銷售，二三線城市表現(xiàn)出乎意料

老秦：你現(xiàn)在在全國除了成都之外,，成都因為基礎(chǔ)比較好,，是吧。除了成都,，最好的店你有數(shù)嗎,，哪個店最好，有沒有能舉個例子,？

楊陵江：除了最好的店,，我看排名好像是拉薩

老秦：拉薩。

楊陵江：拉薩然后還有一個是海南,，甘肅,，我們那個排名前一百名的城市啊，前幾名應(yīng)該是這幾個城市,。接下來全是上海,、北京,。

老秦：哦，為什么,，你剛才說到拉薩,，說到甘肅，說到海南,，實際相對都是偏一點的城市,。

楊陵江：這個我們當(dāng)初也沒預(yù)料到，第一個可能是那邊對手不強勁,。第二現(xiàn)在物流跟不上,，成本大，第三供應(yīng)鏈因為路途遙遠,。當(dāng)?shù)氐膬r格都比較貴,。我們?nèi)チ讼M者們非常喜歡，可能是競爭優(yōu)勢反而顯得很充分吧,。

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沒有茅臺賣,，少賺20億

老秦：剛才楊總說了你的營收，那今年的利潤情況呢,？

楊陵江：營收是剛才講的單店成長,，營收這個情況呢是比較，我們營收今年最主要的,。壓力就是今年茅臺的影響很大,，茅臺是在我們所有的酒類流通啊、電商占百分之三十左右,。我們基本上,，今年茅臺的直接損失和間接。因為沒有茅臺賣,，他可能就買其他酒了,，因為我們很多客人不是只買茅臺的，他可能帶條煙,，要帶幾瓶葡萄酒,。因為往往聚會不可能只買個酒，茅臺一般都是聚會用的,，聚會用怎么可能只買一種酒呢,。一定是要配紅酒的。那么在這種情況下,，對我們影響很大,。茅臺間接和直接給我們帶來的一個，銷售損失應(yīng)該是在15個億到20個億之間,。這種機會下呢,，茅臺我們家呢我們只能按照1299,，1299是什么，但是現(xiàn)在大家都知道批發(fā)價是一千四百多啦,。誰敢給你供貨啊,，誰會給你1299供貨。人家明明可以多賺100多塊錢,，人家不賺給你供1299，我們拿不了,。

老秦：所以你這就有一個茅臺的缺口,。

楊陵江：我們就沒貨，我們從五月份就沒貨啦,。我去年賣茅臺30萬瓶,，我到今年總共才40萬瓶都不到，我今年本來是差不多可以賣到800噸,，160萬瓶,。我直接損失了120萬瓶左右，你說我的銷量多少,。直接損失差不多就15個億,，還有間接的呢?？赡苊┡_對我公司流量的影響,，帶著銷售值的影響差不多要20個億。如果這個茅臺不出問題的話,，我今年大概銷售應(yīng)該接近60億左右,。

老秦：茅臺這個情況你預(yù)計會改觀嗎？

楊陵江：我覺得很難吧,，可能一兩年,。我們現(xiàn)在也在全力習(xí)慣沒有茅臺，大半年我們慢慢習(xí)慣沒有茅臺了,。

老秦：1299實際很多經(jīng)銷商,、零售商已經(jīng)突破了這個價格，你為什么不突破呢,？

楊陵江：我敢嗎,？全中國盯得最緊的就是我這一家，天貓,、京東,，誰敢賣啊。那 都找我們啊,，你看我們旁邊我們氣死啦,。旁邊的名煙名酒店,，我們有但是被處罰。我們就搭贈了1299,。實在虧了嘛,，搭個酒。通過酒這個差價,。

老秦：再找一點,。

楊陵江：把它補回來，不虧這么多嘛,，保證有,，客人能買到，流量不損失嘛,。對吧,，至少銷售額多少不損失10多個億，幾個億可以,。舉報就是旁邊煙酒店舉報的,，他就賣1600，沒人管他,。他一舉報,，投到廠里，廠里親自抓我,，我又寫檢討又寫保證書,。怎么弄，所以干脆不賣了吧,。

老秦：楊總成了好孩子,。

楊陵江：我沒辦法，京東也不敢亂來啊,，京東這么厲害你敢賣1299以上,？你說你自營不敢賣，先不說你有沒有貨,，就是你其他賣茅臺叫你停你也停啊,。這個行業(yè)就是，少數(shù)客戶他就留,。你就要認(rèn)這個規(guī)矩,。

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不是破壞者，而是推動者

老秦：那你以前是不太怕上游廠家,。

楊陵江：真不怕,。

老秦：是我們這個前兩年，經(jīng)?？吹降?，或者時?？吹降氖牵瑮羁偤蜕嫌螐S家的爭執(zhí),，或者說是叫懟吧,，互懟。現(xiàn)在這種情況不太多了,，更多的是給點贊,。

楊陵江：沒有沒有。

老秦：沒有嗎,？

楊陵江：那個原來的時候,，秘書長我們只有幾億銷售。幾億銷售那個時候我真的不是故意跟廠家打架,，我想幾個億銷售,。你廠家管我干嗎嘛,，那時候幾個億銷售廠家也不愿意給我經(jīng)銷權(quán),。說實話也不越軌，因為我們?nèi)珖l給你幾個億(銷售）,，那個時候?qū)﹄娚檀蠹艺w不理解,，不接受。而且那個時候你還要跨區(qū),，你這點量,，誰跟你玩。那個時候我們呢也沒想,，到處采料竄貨,，所以那個時候。也不是刻意跟廠家作對,，在那個階段,，我們就這么別著不管我們。第二那個時候也買得到竄貨,，竄貨的確比廠家便宜些,，也不占資金，那的確我們從深層角度,，從當(dāng)初那個小規(guī)模賺錢的角度,，肯定要去按照方法去做嘛。

老秦：所以你現(xiàn)在和茅臺的關(guān)系還好啦,？

楊陵江：現(xiàn)在在名酒廠,，我沒有建立官方直接往來的兩個酒，只有三個酒,。

老秦：誰,？

楊陵江：一個是郎酒,、一個是甘肅的金徽，還有個口子窖,。因為有些區(qū)域的二三線,，我們還沒盡力去賣它。郎酒我們其實我今天說一點,，就是雖然沒有官方直接合作,。但是我們現(xiàn)在，郎酒產(chǎn)品我們也是有銷售的,。那這個銷售,，我相信至少不是封殺的。

老秦：間接地合作還是有,？

楊陵江：而且我們也希望努力在改善,，廠家其實也是大度的。他們之所以封殺我們合作,，是因為價格體系,。當(dāng)你的價格體系，不在破壞的時候,。我想著別人也沒必要去封殺,。

老秦：你不在是破壞者，而是一個推動者,。

楊陵江：沒有人去破壞,，誰敢呢，現(xiàn)在敢破壞的就是小煙販啊,。他們不是主流嘛,，我們也不想跟他計較，主流你天貓沒有亂來,，你京東沒有亂來,，酒仙網(wǎng)郝鴻峰也沒有亂來，誰都不亂來了,。

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無人店來了,，1919怎么做？

老秦：好,，最后一個問題,，你和阿里巴巴合作，未來會做無人店嗎

楊陵江：我們已經(jīng)在做了,。

老秦：已經(jīng)在做了,。

楊陵江：在做了，第一個店原本是11月底來做了，用的就是阿里云的技術(shù),。因為其實無人店主要是技術(shù)問題,，它不是供應(yīng)店，不是門店,。他是用技術(shù)代替,。

老秦：在哪里這個店？

楊陵江：我們第一部店為了便于管理,，我們本來計劃放在上海,。但是最近現(xiàn)在放在成都，接下來可能在全國幾個大的省會城市都回去看看,。

老秦：據(jù)說無人店的成本并不低,。

楊陵江：對我們講，可能要低一些,，因為我們整個后臺,，他們有些成本是基于供應(yīng)鏈，有其他產(chǎn)生,。我們已經(jīng)共享了,，我們可能還低一些。

老秦：未來還有計劃嗎,，除了在成都,？

楊陵江：可能不會有大規(guī)模計劃,，因為酒水的銷售純粹無人可能會喪失很多銷售額,。沒有人啊，有可能銷售會下降很多,，因為人的推薦,、指引，對我們商品的銷售提升還是很大的,，有可能人力成本降了幾萬塊錢,，但你銷售一年損失一兩百萬，也是得不償失,。

老秦：不會有大規(guī)模的做推廣,。

楊陵江：純粹無人而無人的銷售不見得很好，因為像我這個店有四個店員,。我可以送貨啊現(xiàn)在,，如果我送不了貨了，現(xiàn)在訂單就沒辦法實現(xiàn)了,。還有我進了店可能只買茅臺的,，但我們推薦兩瓶葡萄酒，怎么推薦啊。對吧,？本來我們推薦的產(chǎn)品是毛利率比較高的,，同樣的性價比跟人家更好的性價比。讓我們賺更多錢的,，他買的是其他產(chǎn)品,，那其實得不償失。不要為了無人而無人,，我們的核心目的不是趕這個風(fēng)頭,。我們核心的目的是證明我們有這個技術(shù)能力。我們是在零售的前沿,，第二個呢,，在有些地方我們有些無人零售?？梢詮浹a我們目前的一些管理上的不足,，而不是最終的目的?？隙ú粫プ鋈珖ヤ伒?，不會不會。

老秦：好,，謝謝楊總,，謝謝楊總到老秦會客廳，謝謝你的坦誠,。今天我們聊的還是很愉快,，謝謝你。