對于酒類流通行業(yè)而言,，河南市場無疑是群雄逐鹿的紅海。這里不僅云集了幾乎全國所有知名的酒類品牌,，更不斷涌現出眾多大商,。如何在激烈的競爭中求得生存，打造一支戰(zhàn)無不勝的鐵軍,，既是市場的要求,，也是這些成功企業(yè)的必備“法寶”。

2007年,，河南金輝酒業(yè)有限公司成立,。十年后的今天，這支擁有30家店和330多名員工的“精銳部隊”,，僅靠C端消費便打造出兩家年入億元的門店,，一年營收超6億元，其背后的“金輝模式”與“金輝現象”更是受到業(yè)界廣泛關注,。

如何鍛造出如此強悍的銷售團隊,，董事長池金清有著他自己獨到的見解和訣竅。在前不久召開的中國酒類流通協(xié)會第六屆第二次會員（代表）大會期間,，池金清分享了金輝這支銷售鐵軍的成長歷程,。

以下是演講實錄：

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22家店 330人 一年賣6.5億

通過這幾年的學習，我認為對一個企業(yè)的老板而言,，到底誰才是最重要的客戶十分重要。

2011年只有我自己賣酒,，酒賣得不怎么好,，一年也賣不過一千萬，而今年應該能賣6.5個億,。目前我們有22家店,，還有6家正在裝修，到今年年底要實現年初30家店面的規(guī)劃布局,，這些店面中單店過億目前有兩家,，并且不含B端,。

我們銷售的產品中，名酒的比例可能沒有達到70%,，但也不會小于60%,，并且主要還是以名酒銷售為主。

我們現在的團隊大概是330人,，我最欣慰的是在這330人當中,，年收入達到30萬以上的現在有60人。而這些員工當中,，一個店長2016年最高收入的達到了82萬,，我們還特意獎勵了她一臺寶馬5系，以至于在平臺上大家都稱她為“寶馬姐”,。

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不到50萬家當豪賭“四個一”工程

2011年的時候,，當時我們只有一家店。通過學習,，2012年我開了第二家店,。當時我給自己規(guī)劃了一個“四個一工程”。盡管單店的全部家當不到50萬,，但那兩年的學習讓我萌發(fā)了一個念頭,，我要再開一個投資100萬的店，但開起來后讓大家看了像投資了1000萬的店,。

當時我勾畫了自己的夢想：一年的銷售額要過1個億,、一年的利潤要達到1000萬。

實際上“四個一工程”是我2011年下半年規(guī)劃的,，2012年9月16號開始實現,。第二個“一”是銀行貸款帶給我的100萬（三家聯保），當時還借助了前幾年信用的背書,，廠家大概也給我們拿了六七百萬的貨,。

在開業(yè)的時候，我的朋友借給我?guī)纵v車,，搞起了“買酒送車”的活動,。盡管當時的6輛車一輛也沒送出去，但在鄭州市和鄭州新區(qū)的整個影響力起來了,。

2012年時規(guī)劃了一個億的目標,，當時離目標還很遠，2012年只賣了3000萬,。

大家都知道,，2013年行業(yè)下滑，有的說是行業(yè)碰到了嚴冬,，有的說是行業(yè)斷崖式下滑,。2013年我也在觀望,，“國八條”出現之后我也有顧慮，到底行業(yè)未來的發(fā)展趨勢怎么樣,。當大家都在觀望的時候,，我?guī)е鴪F隊在學習。2014年,，當別人還認為是行業(yè)“嚴冬”的時候,，金輝找到了自己發(fā)展的春天。因為通過學習,，我知道未來要想發(fā)展好,，從一點上努力就夠了：打造一個好的團隊。

從打造團隊開始著手,，我們在2014年由兩家店變成了4家店,，2015年由4家店變成了8家店，到今年完成了30家店的布局,。這些店沒有一家加盟,，全是自己直營。

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入職金輝的十大原則

接下來我跟大家聊一下我跟團隊之間的緊密合作關系,。

我的團隊和員工,，他們未來對美好生活的向往、對美好生活的追求是什么,？只要把這一塊解決了,，企業(yè)發(fā)展的速度問題和不平衡問題就能夠迎刃而解。

在經營企業(yè)這幾年當中,，我說經營企業(yè)實際上就是經營團隊,，經營團隊就是在經營這群人。只要有這群人即使沒有了供應鏈,、沒有了品牌,，甚至沒有了銷量、沒有了客戶,，只要有這群人在,，我相信慢慢地都會有。

在經營團隊的過程中,，我們給團隊定了十大福利和十大原則,。這十大福利大部分都是期權性的，你干到什么樣就享受什么樣的福利,，但是你不能違背公司的原則,。

我們的銷售人員轉正當天,，必須換成公司統(tǒng)一電話,，所有銷售人員的電話都是公司的,。員工來到公司成為公司的業(yè)務人員，你的電話就成為了公司的業(yè)務電話,。這個業(yè)務本身就是公司的,，所以當你離開的時候，只要是正常離職,，這個業(yè)務電話就應該留下來,，交給另一個業(yè)務員使用。

公司曾有過一個案例,，有一個曾在五星級酒店工作的女孩,，客戶資源非常豐富，號碼中也有很多資源,，因此申請不換號碼,。我說你不換也可以，但有兩個選擇：一是“你干你的我干我的”,，二是把你的號碼過戶給公司,，成為公司的業(yè)務電話，并在你離開的時候交給下一個業(yè)務員使用,。

第二點,，也是做酒人最不好管控的，就是拉私單,。拉私單這塊確實不好管控,，但金輝提前立下規(guī)定，明確什么樣的情況屬于拉私單,，以及拉私單之后應該承擔什么樣的責任,，這就上升到了一個原則層面的高度。只要出現拉私單,，就是觸碰公司的原則,，無條件開除。我們對督導部的獎勵是只要發(fā)現一單屬于私單,，不管處理的結果如何,，都會對督導部獎勵現金一萬元，所以對這塊也非常警惕,。

在這我也講一個案例,。我們的一個銷售亞軍，她去年自己的收入也就三四十萬,。今年7,、8月份因為一單拉私單多掙了500塊錢，被我們的督導部發(fā)現，最后無條件開除,。她當時找到人力資源,、總經理、法務求情,，結果公司在這塊處理的時候給她出了4條處理意見：一是因為私單金額為500塊錢,，處以現金罰款一萬元；二是取消全年約15萬到20萬的分紅,；三是留店查看一年,；四是取消福利并降職。

每個月發(fā)福利的日子都她是最難受的一天,，因為330名員工只有她是沒有福利的,。過去賣一箱酒提成15塊，降職之后提成變成了10塊,，這是對她的四條處理結果,。所以在這方面，公司目前很干凈,。因為督導部有3人,，法務部還有2人，他們就主要在負責這方面,。十大原則的核心就是底線思維,。

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十大福利，舍得花錢換來單店銷售均超2000萬

目前我們在提升團隊滿意度這塊,，制定了十大福利,。

我們的第一大福利就是每個月給員工發(fā)福利，比如上個月發(fā)的是三塊安利的香皂和一盒安利的牙膏,，每個月都發(fā)一些勞保用品,。

我們每年的六月份是機制優(yōu)化月，這是今年剛優(yōu)化上來的,。在我們公司工作滿兩年的干部或者是優(yōu)秀員工,，他的直系親屬考上大學，未來四年的學費公司全報銷,。

特長工資方面,，公司根據員工情況，讓員工自己申請,，每個月通過PK,、演講、才藝比拼等獲得,。琴棋書畫茶只要懂一樣,，就可以為其申請?zhí)亻L工資。一個月500，最高的可以申請兩項,。如果你學歷比較高,，跟別人學歷不一樣，那么學歷也算特長,。即使什么特長也沒有，形象好也是特長,，形象工資加500塊錢,。

當時我全部身家50萬，貸款貸了100萬,，開了1000萬的店,。2013年遇見“國八條”，整個行業(yè)成斷崖式下滑,，但還好2013年我開始學習,，進入培訓。這幾年光我拿出的現金,，就有將近500萬培訓費用,，用于帶著團隊一起學習。

正是因為這500萬的投資,，才有了我們金輝酒業(yè)的今天,。22家店中，我們的單店現在的年銷售額沒有低于2000萬的,，低于2000萬的我都很快砍掉,。過億的店現在有兩家，2018年再打造出一家,。這里面沒有B端,，全是“零售＋團購”。

孝心假也是我們公司獨有的,，員工在父親,、母親的生日，還有父母的結婚紀念日必須強制帶薪回家休息,。比正常假期多三天,，其他正常法定假期該怎么休息還怎么休息。

每年我們還會給干部進行體檢,，這個很多企業(yè)都在執(zhí)行,。在公司只要干夠三年，每年除了正常收入之外,，發(fā)一萬元車補,，干夠5年每年再額外發(fā)一萬元房補。

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舍得分錢，22家店打造出22個老板

接下來還有八大獎勵,。公司的整體經營現在是高福利,、高待遇，但是背后一定是高標準,、高要求,，最終讓大家一起實現高收益。

八大獎勵第一條是“紅娘獎”,，員工介紹的員工只要轉正,，就獎勵500塊錢。離春節(jié)還有兩個月,，昨天我們進行了120人的面試會,，再過半個月可能還有一場。因為現在我還有6家店要開業(yè),，要進行一下人才儲備,，所以專門設了一個“紅娘獎”。

員工所介紹的這個人,，未來的12個月只要有一次進入了業(yè)績前十,，就一次性獎勵3000元。招人的最高境界就是挖人,，最好還是挖同行的人,。因為同行都給你培養(yǎng)幾年了，員工來挖,，你挖過來這個人未來這12個月能全部進入前10,，公司就獎勵你3.6萬元，基本上等于你的基本待遇,。如果進入前20,，未來獎勵你12000元。現在我們有一個銷售人員,，連續(xù)8個月讓他的“紅娘”拿到5次3000了,。這個女孩叫王晶，原來是賣木地板的,，幾乎不加班,，來到金輝之后從沒早下班。

我們公司的黨支部書記跟我說,，以后咱們這個平臺要想做大,，必須提高現有團隊的滿意度。只要咱們團隊的滿意度高,，企業(yè)想做多大就可以做多大,。沒有的品牌慢慢的可以孵化出來,，沒有的客戶慢慢的可以孵化出來，供應鏈現在不夠強大慢慢地也可以孵化出來,。但如果現在團隊的滿意度差,，即使現在企業(yè)做得很大，未來也不是好事,。所以我愛人一直在提倡,，一定要打造一個有愛的平臺，提升現有團隊的滿意度,。

公司目前有80位左右的干部,，凡是轉正后的干部，他們的家我和我愛人都去過,，除非他還沒轉正。并且我們去的時候還專門組一個車隊,，到家里去看望父親母親,。我說我的員工才是我的大客戶，員工的父母才是我的大客戶的大客戶,，所以我要足夠的尊重他們,。我們?yōu)楣镜摹笆笤稀睂ｉT搞了一個形象墻，元老神圣不容侵犯,，連我都要敬三分,，更別說新來的了。

十年同舟風雨共濟,，今年正好是我們企業(yè)的十年,。我們公司有十大元老、十大功勛人物,，同時還有六朵金花,、五大金剛。現在公司里面的300多個員工當中有80多個股東,，這80個股東拿來1000多萬,。單店中公司投70%，員工投30%,，但是分利潤的時候員工分60%,，公司占40%。他們投錢少,，但是利潤占的多,。所以現在我們單店每天公司壓力是最大的不在于高層，更多的在于店長,。我們每個店長都是企業(yè)的合伙人,，并且這個店長要保證未來的企業(yè)利潤要達到多少,、達不到多少怎么辦。

安徽鳳陽縣曾創(chuàng)立家庭聯產承包責任制,，金輝專門打造了店長對賭承包責任制,。我去年做100萬的店，今年我承包給店長,。去年的利潤是100萬,，今年你經營這個店，未來一年你的利潤不能低于80萬,。我們不是定到120萬,，更不是定到180萬。

低于80萬怎么辦,？你要是想干這個店的店長,，我讓你享受店長的十大好處。但是你要是干不出80萬,，先交10萬押著,，你干79萬，這10萬押金沒了,。公司跟店長之間,，每一個單店都是對賭承包責任制。因為他投的錢很少,，但是未來他要保證這個店一年的收益,。如果做夠100萬，去年做了100萬的店今年還能做100萬,，交10萬（押金）我退你20萬,，100萬以上的部分50%都是你的。跟店長之間的這種合作,，目前也是我們金輝獨創(chuàng)的,。

我經常在全國的酒類的平臺上學習，經常出來分享,，也不斷地走動一些企業(yè),。前段時間專門我跑到郝鴻峰那里看看，還去京東劉強東那里去看了一下,。今天又到吳向東吳總這里來看一下,。我自己總結了一下，很多能成大事的企業(yè),，在打造團隊滿意度,、提升團隊滿意度這一塊很多都有相似之處。

我們現在有一個群叫金輝大家庭群,，所有銷售人員都在這個群里面,，并且要求所有銷售人員必須拉過來一個你最重要的人進入這個群,。每天的業(yè)績排行榜第一時間放到這個群里面，讓家里的父母都知道你昨天一天都掙了多少錢,、提成拿了多少,、業(yè)績做了多少。我們只說提成,，從來不談業(yè)績,。

現在很多都是單件提成，有的提5塊,，有的提10塊,，有的提15塊，第一名獎勵5000,，第二名獎勵3000……這個很多人都會,。但是在經營企業(yè)和團隊方面，我發(fā)現另外一個在很多企業(yè)經營過程中不敢實行的事情,。

很多企業(yè)都是干好了怎么獎,，但在罰這塊很多老板都下不去手。怎么辦,？這個月你可以拿到5000塊錢獎金,，下個月如果你保持不了前10名請把獎金退回,；這個月獎勵5000,，但是下個月沒在前10名里面，你無論拿了2000,、3000還是5000,，下個月獎金退回。我發(fā)現這個措施使得前10名在拼命地保住名次,，而其他人在努力成為前10名,。

因為我知道員工大部分都是農村的，我也是農村的,，他們家里面也缺錢,。我剛才說過，80個干部家我們沒有沒去過的,，春季去一次秋季去一次,。老板組個車隊到員工家去轉轉，能夠讓員工有面子,，也能夠讓員工的父母有面子,。但這是針對做得好的員工。

每年干部的家我基本上都去了,，優(yōu)秀的員工有時候我在有時候我不在,。做得好的話,，我到家跟優(yōu)秀員工的父母做跪拜都可以。但是如果你做不好,，敢違背了公司的原則,，你給我跪拜我都不會留你。對于用人的最高境界,，我們現在也在學習,。

柳傳志有一個用人的最高境界叫“二七一法則”：每一個季度都有20%的人拿150%人的200%的工資，70%的人正常,，10%的人必須淘汰,，甚至有的時候兩個月就淘汰了。通過這種手段篩選出我們現在的300多個員工,，大概是從上萬名員工里面大浪淘金一樣淘出來的,。

我們每個月10號給大家發(fā)工資，晚一天罰我1000,，我曾經因為在上海學習被罰過6000,。每個月1號給父母發(fā)孝養(yǎng)金，我們的300多個員工當中每一個人的父母每個月都能領到錢,，如果沒收到,，部門第一負責人罰款500。

所以實際上我們這22個店打造出來的是22個老板,，并且這22個老板還每個月,、每年保證著公司的收入。

關于金輝打造的這支銷售“鐵軍”,，你怎么看,？文末留言等你分享！