對于酒類流通行業(yè)而言，河南市場無疑是群雄逐鹿的紅海,。這里不僅云集了幾乎全國所有知名的酒類品牌，更不斷涌現(xiàn)出眾多大商,。如何在激烈的競爭中求得生存,，打造一支戰(zhàn)無不勝的鐵軍，既是市場的要求,，也是這些成功企業(yè)的必備“法寶”,。

2007年，河南金輝酒業(yè)有限公司成立,。十年后的今天,，這支擁有30家店和330多名員工的“精銳部隊”，僅靠C端消費(fèi)便打造出兩家年入億元的門店,，一年營收超6億元,，其背后的“金輝模式”與“金輝現(xiàn)象”更是受到業(yè)界廣泛關(guān)注。

如何鍛造出如此強(qiáng)悍的銷售團(tuán)隊,，董事長池金清有著他自己獨(dú)到的見解和訣竅,。在前不久召開的中國酒類流通協(xié)會第六屆第二次會員（代表）大會期間，池金清分享了金輝這支銷售鐵軍的成長歷程,。

以下是演講實(shí)錄：

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22家店 330人 一年賣6.5億

通過這幾年的學(xué)習(xí),，我認(rèn)為對一個企業(yè)的老板而言，到底誰才是最重要的客戶十分重要,。

2011年只有我自己賣酒,，酒賣得不怎么好，一年也賣不過一千萬，而今年應(yīng)該能賣6.5個億,。目前我們有22家店,，還有6家正在裝修，到今年年底要實(shí)現(xiàn)年初30家店面的規(guī)劃布局,，這些店面中單店過億目前有兩家，并且不含B端。

我們銷售的產(chǎn)品中,，名酒的比例可能沒有達(dá)到70%，但也不會小于60%,，并且主要還是以名酒銷售為主,。

我們現(xiàn)在的團(tuán)隊大概是330人，我最欣慰的是在這330人當(dāng)中,，年收入達(dá)到30萬以上的現(xiàn)在有60人,。而這些員工當(dāng)中，一個店長2016年最高收入的達(dá)到了82萬,，我們還特意獎勵了她一臺寶馬5系,，以至于在平臺上大家都稱她為“寶馬姐”,。

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不到50萬家當(dāng)豪賭“四個一”工程

2011年的時候，當(dāng)時我們只有一家店,。通過學(xué)習(xí),，2012年我開了第二家店。當(dāng)時我給自己規(guī)劃了一個“四個一工程”,。盡管單店的全部家當(dāng)不到50萬,，但那兩年的學(xué)習(xí)讓我萌發(fā)了一個念頭，我要再開一個投資100萬的店,，但開起來后讓大家看了像投資了1000萬的店,。

當(dāng)時我勾畫了自己的夢想：一年的銷售額要過1個億、一年的利潤要達(dá)到1000萬,。

實(shí)際上“四個一工程”是我2011年下半年規(guī)劃的,，2012年9月16號開始實(shí)現(xiàn)。第二個“一”是銀行貸款帶給我的100萬（三家聯(lián)保）,，當(dāng)時還借助了前幾年信用的背書,，廠家大概也給我們拿了六七百萬的貨。

在開業(yè)的時候,，我的朋友借給我?guī)纵v車,，搞起了“買酒送車”的活動。盡管當(dāng)時的6輛車一輛也沒送出去,，但在鄭州市和鄭州新區(qū)的整個影響力起來了,。

2012年時規(guī)劃了一個億的目標(biāo)，當(dāng)時離目標(biāo)還很遠(yuǎn),，2012年只賣了3000萬,。

大家都知道，2013年行業(yè)下滑,，有的說是行業(yè)碰到了嚴(yán)冬,，有的說是行業(yè)斷崖式下滑。2013年我也在觀望,，“國八條”出現(xiàn)之后我也有顧慮,，到底行業(yè)未來的發(fā)展趨勢怎么樣。當(dāng)大家都在觀望的時候,，我?guī)е鴪F(tuán)隊在學(xué)習(xí),。2014年，當(dāng)別人還認(rèn)為是行業(yè)“嚴(yán)冬”的時候,，金輝找到了自己發(fā)展的春天,。因?yàn)橥ㄟ^學(xué)習(xí)，我知道未來要想發(fā)展好,，從一點(diǎn)上努力就夠了：打造一個好的團(tuán)隊,。

從打造團(tuán)隊開始著手,，我們在2014年由兩家店變成了4家店，2015年由4家店變成了8家店,，到今年完成了30家店的布局,。這些店沒有一家加盟，全是自己直營,。

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入職金輝的十大原則

接下來我跟大家聊一下我跟團(tuán)隊之間的緊密合作關(guān)系,。

我的團(tuán)隊和員工，他們未來對美好生活的向往,、對美好生活的追求是什么,？只要把這一塊解決了，企業(yè)發(fā)展的速度問題和不平衡問題就能夠迎刃而解,。

在經(jīng)營企業(yè)這幾年當(dāng)中,，我說經(jīng)營企業(yè)實(shí)際上就是經(jīng)營團(tuán)隊，經(jīng)營團(tuán)隊就是在經(jīng)營這群人,。只要有這群人即使沒有了供應(yīng)鏈,、沒有了品牌，甚至沒有了銷量,、沒有了客戶,，只要有這群人在，我相信慢慢地都會有,。

在經(jīng)營團(tuán)隊的過程中,，我們給團(tuán)隊定了十大福利和十大原則。這十大福利大部分都是期權(quán)性的,，你干到什么樣就享受什么樣的福利,，但是你不能違背公司的原則。

我們的銷售人員轉(zhuǎn)正當(dāng)天,，必須換成公司統(tǒng)一電話,，所有銷售人員的電話都是公司的。員工來到公司成為公司的業(yè)務(wù)人員,，你的電話就成為了公司的業(yè)務(wù)電話。這個業(yè)務(wù)本身就是公司的,，所以當(dāng)你離開的時候,，只要是正常離職，這個業(yè)務(wù)電話就應(yīng)該留下來,，交給另一個業(yè)務(wù)員使用,。

公司曾有過一個案例，有一個曾在五星級酒店工作的女孩,，客戶資源非常豐富,，號碼中也有很多資源,，因此申請不換號碼。我說你不換也可以,，但有兩個選擇：一是“你干你的我干我的”,，二是把你的號碼過戶給公司，成為公司的業(yè)務(wù)電話,，并在你離開的時候交給下一個業(yè)務(wù)員使用,。

第二點(diǎn)，也是做酒人最不好管控的,，就是拉私單,。拉私單這塊確實(shí)不好管控，但金輝提前立下規(guī)定,，明確什么樣的情況屬于拉私單,，以及拉私單之后應(yīng)該承擔(dān)什么樣的責(zé)任，這就上升到了一個原則層面的高度,。只要出現(xiàn)拉私單,，就是觸碰公司的原則，無條件開除,。我們對督導(dǎo)部的獎勵是只要發(fā)現(xiàn)一單屬于私單,，不管處理的結(jié)果如何，都會對督導(dǎo)部獎勵現(xiàn)金一萬元,，所以對這塊也非常警惕,。

在這我也講一個案例。我們的一個銷售亞軍,，她去年自己的收入也就三四十萬,。今年7、8月份因?yàn)橐粏卫絾味鄴炅?00塊錢,，被我們的督導(dǎo)部發(fā)現(xiàn),，最后無條件開除。她當(dāng)時找到人力資源,、總經(jīng)理,、法務(wù)求情，結(jié)果公司在這塊處理的時候給她出了4條處理意見：一是因?yàn)樗絾谓痤~為500塊錢,，處以現(xiàn)金罰款一萬元,；二是取消全年約15萬到20萬的分紅；三是留店查看一年,；四是取消福利并降職,。

每個月發(fā)福利的日子都她是最難受的一天，因?yàn)?30名員工只有她是沒有福利的,。過去賣一箱酒提成15塊,，降職之后提成變成了10塊,，這是對她的四條處理結(jié)果。所以在這方面,，公司目前很干凈,。因?yàn)槎綄?dǎo)部有3人，法務(wù)部還有2人,，他們就主要在負(fù)責(zé)這方面,。十大原則的核心就是底線思維。

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十大福利,，舍得花錢換來單店銷售均超2000萬

目前我們在提升團(tuán)隊滿意度這塊,，制定了十大福利。

我們的第一大福利就是每個月給員工發(fā)福利,，比如上個月發(fā)的是三塊安利的香皂和一盒安利的牙膏,，每個月都發(fā)一些勞保用品。

我們每年的六月份是機(jī)制優(yōu)化月,，這是今年剛優(yōu)化上來的,。在我們公司工作滿兩年的干部或者是優(yōu)秀員工，他的直系親屬考上大學(xué),，未來四年的學(xué)費(fèi)公司全報銷,。

特長工資方面，公司根據(jù)員工情況,，讓員工自己申請,，每個月通過PK、演講,、才藝比拼等獲得,。琴棋書畫茶只要懂一樣，就可以為其申請?zhí)亻L工資,。一個月500,，最高的可以申請兩項。如果你學(xué)歷比較高,，跟別人學(xué)歷不一樣,，那么學(xué)歷也算特長。即使什么特長也沒有,，形象好也是特長,，形象工資加500塊錢。

當(dāng)時我全部身家50萬,，貸款貸了100萬，開了1000萬的店,。2013年遇見“國八條”,，整個行業(yè)成斷崖式下滑,，但還好2013年我開始學(xué)習(xí)，進(jìn)入培訓(xùn),。這幾年光我拿出的現(xiàn)金,，就有將近500萬培訓(xùn)費(fèi)用，用于帶著團(tuán)隊一起學(xué)習(xí),。

正是因?yàn)檫@500萬的投資,，才有了我們金輝酒業(yè)的今天。22家店中,，我們的單店現(xiàn)在的年銷售額沒有低于2000萬的,，低于2000萬的我都很快砍掉。過億的店現(xiàn)在有兩家,，2018年再打造出一家,。這里面沒有B端，全是“零售＋團(tuán)購”,。

孝心假也是我們公司獨(dú)有的,，員工在父親、母親的生日,，還有父母的結(jié)婚紀(jì)念日必須強(qiáng)制帶薪回家休息,。比正常假期多三天，其他正常法定假期該怎么休息還怎么休息,。

每年我們還會給干部進(jìn)行體檢,，這個很多企業(yè)都在執(zhí)行。在公司只要干夠三年,，每年除了正常收入之外,，發(fā)一萬元車補(bǔ)，干夠5年每年再額外發(fā)一萬元房補(bǔ),。

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舍得分錢,，22家店打造出22個老板

接下來還有八大獎勵。公司的整體經(jīng)營現(xiàn)在是高福利,、高待遇,，但是背后一定是高標(biāo)準(zhǔn)、高要求,，最終讓大家一起實(shí)現(xiàn)高收益,。

八大獎勵第一條是“紅娘獎”，員工介紹的員工只要轉(zhuǎn)正,，就獎勵500塊錢,。離春節(jié)還有兩個月，昨天我們進(jìn)行了120人的面試會，再過半個月可能還有一場,。因?yàn)楝F(xiàn)在我還有6家店要開業(yè),，要進(jìn)行一下人才儲備，所以專門設(shè)了一個“紅娘獎”,。

員工所介紹的這個人,，未來的12個月只要有一次進(jìn)入了業(yè)績前十，就一次性獎勵3000元,。招人的最高境界就是挖人,，最好還是挖同行的人。因?yàn)橥卸冀o你培養(yǎng)幾年了,，員工來挖,，你挖過來這個人未來這12個月能全部進(jìn)入前10，公司就獎勵你3.6萬元,，基本上等于你的基本待遇,。如果進(jìn)入前20，未來獎勵你12000元?，F(xiàn)在我們有一個銷售人員,，連續(xù)8個月讓他的“紅娘”拿到5次3000了。這個女孩叫王晶,，原來是賣木地板的,，幾乎不加班，來到金輝之后從沒早下班,。

我們公司的黨支部書記跟我說,，以后咱們這個平臺要想做大，必須提高現(xiàn)有團(tuán)隊的滿意度,。只要咱們團(tuán)隊的滿意度高,，企業(yè)想做多大就可以做多大。沒有的品牌慢慢的可以孵化出來,，沒有的客戶慢慢的可以孵化出來,，供應(yīng)鏈現(xiàn)在不夠強(qiáng)大慢慢地也可以孵化出來。但如果現(xiàn)在團(tuán)隊的滿意度差,，即使現(xiàn)在企業(yè)做得很大,，未來也不是好事。所以我愛人一直在提倡,，一定要打造一個有愛的平臺,，提升現(xiàn)有團(tuán)隊的滿意度。

公司目前有80位左右的干部,，凡是轉(zhuǎn)正后的干部,，他們的家我和我愛人都去過,，除非他還沒轉(zhuǎn)正。并且我們?nèi)サ臅r候還專門組一個車隊,，到家里去看望父親母親,。我說我的員工才是我的大客戶，員工的父母才是我的大客戶的大客戶,，所以我要足夠的尊重他們。我們?yōu)楣镜摹笆笤稀睂ｉT搞了一個形象墻,，元老神圣不容侵犯,，連我都要敬三分，更別說新來的了,。

十年同舟風(fēng)雨共濟(jì),，今年正好是我們企業(yè)的十年。我們公司有十大元老,、十大功勛人物,，同時還有六朵金花、五大金剛?，F(xiàn)在公司里面的300多個員工當(dāng)中有80多個股東,，這80個股東拿來1000多萬。單店中公司投70%,，員工投30%,，但是分利潤的時候員工分60%，公司占40%,。他們投錢少,，但是利潤占的多。所以現(xiàn)在我們單店每天公司壓力是最大的不在于高層,，更多的在于店長,。我們每個店長都是企業(yè)的合伙人，并且這個店長要保證未來的企業(yè)利潤要達(dá)到多少,、達(dá)不到多少怎么辦,。

安徽鳳陽縣曾創(chuàng)立家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制，金輝專門打造了店長對賭承包責(zé)任制,。我去年做100萬的店,，今年我承包給店長。去年的利潤是100萬,，今年你經(jīng)營這個店,，未來一年你的利潤不能低于80萬。我們不是定到120萬,，更不是定到180萬,。

低于80萬怎么辦,？你要是想干這個店的店長，我讓你享受店長的十大好處,。但是你要是干不出80萬,，先交10萬押著，你干79萬,，這10萬押金沒了,。公司跟店長之間，每一個單店都是對賭承包責(zé)任制,。因?yàn)樗兜腻X很少,，但是未來他要保證這個店一年的收益。如果做夠100萬,，去年做了100萬的店今年還能做100萬,，交10萬（押金）我退你20萬，100萬以上的部分50%都是你的,。跟店長之間的這種合作,，目前也是我們金輝獨(dú)創(chuàng)的。

我經(jīng)常在全國的酒類的平臺上學(xué)習(xí),，經(jīng)常出來分享,，也不斷地走動一些企業(yè)。前段時間專門我跑到郝鴻峰那里看看,，還去京東劉強(qiáng)東那里去看了一下,。今天又到吳向東吳總這里來看一下。我自己總結(jié)了一下,，很多能成大事的企業(yè),，在打造團(tuán)隊滿意度、提升團(tuán)隊滿意度這一塊很多都有相似之處,。

我們現(xiàn)在有一個群叫金輝大家庭群,，所有銷售人員都在這個群里面，并且要求所有銷售人員必須拉過來一個你最重要的人進(jìn)入這個群,。每天的業(yè)績排行榜第一時間放到這個群里面,，讓家里的父母都知道你昨天一天都掙了多少錢、提成拿了多少,、業(yè)績做了多少,。我們只說提成，從來不談業(yè)績,。

現(xiàn)在很多都是單件提成,，有的提5塊，有的提10塊,，有的提15塊,，第一名獎勵5000,，第二名獎勵3000……這個很多人都會。但是在經(jīng)營企業(yè)和團(tuán)隊方面,，我發(fā)現(xiàn)另外一個在很多企業(yè)經(jīng)營過程中不敢實(shí)行的事情,。

很多企業(yè)都是干好了怎么獎，但在罰這塊很多老板都下不去手,。怎么辦,？這個月你可以拿到5000塊錢獎金，下個月如果你保持不了前10名請把獎金退回,；這個月獎勵5000,，但是下個月沒在前10名里面，你無論拿了2000,、3000還是5000，下個月獎金退回,。我發(fā)現(xiàn)這個措施使得前10名在拼命地保住名次,，而其他人在努力成為前10名。

因?yàn)槲抑绬T工大部分都是農(nóng)村的,，我也是農(nóng)村的,，他們家里面也缺錢。我剛才說過,，80個干部家我們沒有沒去過的,，春季去一次秋季去一次。老板組個車隊到員工家去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，能夠讓員工有面子,，也能夠讓員工的父母有面子。但這是針對做得好的員工,。

每年干部的家我基本上都去了,，優(yōu)秀的員工有時候我在有時候我不在。做得好的話,，我到家跟優(yōu)秀員工的父母做跪拜都可以,。但是如果你做不好，敢違背了公司的原則,，你給我跪拜我都不會留你,。對于用人的最高境界，我們現(xiàn)在也在學(xué)習(xí),。

柳傳志有一個用人的最高境界叫“二七一法則”：每一個季度都有20%的人拿150%人的200%的工資,，70%的人正常，10%的人必須淘汰,，甚至有的時候兩個月就淘汰了,。通過這種手段篩選出我們現(xiàn)在的300多個員工,，大概是從上萬名員工里面大浪淘金一樣淘出來的。

我們每個月10號給大家發(fā)工資,，晚一天罰我1000,，我曾經(jīng)因?yàn)樵谏虾W(xué)習(xí)被罰過6000。每個月1號給父母發(fā)孝養(yǎng)金,，我們的300多個員工當(dāng)中每一個人的父母每個月都能領(lǐng)到錢,，如果沒收到，部門第一負(fù)責(zé)人罰款500,。

所以實(shí)際上我們這22個店打造出來的是22個老板,，并且這22個老板還每個月、每年保證著公司的收入,。

關(guān)于金輝打造的這支銷售“鐵軍”,，你怎么看？文末留言等你分享,！