對(duì)于酒類流通行業(yè)而言,，河南市場(chǎng)無(wú)疑是群雄逐鹿的紅海。這里不僅云集了幾乎全國(guó)所有知名的酒類品牌,，更不斷涌現(xiàn)出眾多大商,。如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存，打造一支戰(zhàn)無(wú)不勝的鐵軍,，既是市場(chǎng)的要求,，也是這些成功企業(yè)的必備“法寶”。

2007年,，河南金輝酒業(yè)有限公司成立,。十年后的今天,，這支擁有30家店和330多名員工的“精銳部隊(duì)”,，僅靠C端消費(fèi)便打造出兩家年入億元的門店，一年?duì)I收超6億元,，其背后的“金輝模式”與“金輝現(xiàn)象”更是受到業(yè)界廣泛關(guān)注,。

如何鍛造出如此強(qiáng)悍的銷售團(tuán)隊(duì)，董事長(zhǎng)池金清有著他自己獨(dú)到的見(jiàn)解和訣竅,。在前不久召開(kāi)的中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)第六屆第二次會(huì)員（代表）大會(huì)期間,，池金清分享了金輝這支銷售鐵軍的成長(zhǎng)歷程。

以下是演講實(shí)錄：

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22家店 330人 一年賣6.5億

通過(guò)這幾年的學(xué)習(xí),，我認(rèn)為對(duì)一個(gè)企業(yè)的老板而言,，到底誰(shuí)才是最重要的客戶十分重要。

2011年只有我自己賣酒,，酒賣得不怎么好,，一年也賣不過(guò)一千萬(wàn)，而今年應(yīng)該能賣6.5個(gè)億,。目前我們有22家店,，還有6家正在裝修，到今年年底要實(shí)現(xiàn)年初30家店面的規(guī)劃布局,，這些店面中單店過(guò)億目前有兩家,，并且不含B端。

我們銷售的產(chǎn)品中,，名酒的比例可能沒(méi)有達(dá)到70%,，但也不會(huì)小于60%，并且主要還是以名酒銷售為主,。

我們現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)大概是330人,，我最欣慰的是在這330人當(dāng)中，年收入達(dá)到30萬(wàn)以上的現(xiàn)在有60人,。而這些員工當(dāng)中,，一個(gè)店長(zhǎng)2016年最高收入的達(dá)到了82萬(wàn),，我們還特意獎(jiǎng)勵(lì)了她一臺(tái)寶馬5系，以至于在平臺(tái)上大家都稱她為“寶馬姐”,。

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不到50萬(wàn)家當(dāng)豪賭“四個(gè)一”工程

2011年的時(shí)候,，當(dāng)時(shí)我們只有一家店。通過(guò)學(xué)習(xí),，2012年我開(kāi)了第二家店,。當(dāng)時(shí)我給自己規(guī)劃了一個(gè)“四個(gè)一工程”。盡管單店的全部家當(dāng)不到50萬(wàn),，但那兩年的學(xué)習(xí)讓我萌發(fā)了一個(gè)念頭,，我要再開(kāi)一個(gè)投資100萬(wàn)的店，但開(kāi)起來(lái)后讓大家看了像投資了1000萬(wàn)的店,。

當(dāng)時(shí)我勾畫了自己的夢(mèng)想：一年的銷售額要過(guò)1個(gè)億,、一年的利潤(rùn)要達(dá)到1000萬(wàn)。

實(shí)際上“四個(gè)一工程”是我2011年下半年規(guī)劃的,，2012年9月16號(hào)開(kāi)始實(shí)現(xiàn),。第二個(gè)“一”是銀行貸款帶給我的100萬(wàn)（三家聯(lián)保），當(dāng)時(shí)還借助了前幾年信用的背書(shū),，廠家大概也給我們拿了六七百萬(wàn)的貨,。

在開(kāi)業(yè)的時(shí)候，我的朋友借給我?guī)纵v車,，搞起了“買酒送車”的活動(dòng),。盡管當(dāng)時(shí)的6輛車一輛也沒(méi)送出去，但在鄭州市和鄭州新區(qū)的整個(gè)影響力起來(lái)了,。

2012年時(shí)規(guī)劃了一個(gè)億的目標(biāo),，當(dāng)時(shí)離目標(biāo)還很遠(yuǎn)，2012年只賣了3000萬(wàn),。

大家都知道,，2013年行業(yè)下滑，有的說(shuō)是行業(yè)碰到了嚴(yán)冬,，有的說(shuō)是行業(yè)斷崖式下滑,。2013年我也在觀望，“國(guó)八條”出現(xiàn)之后我也有顧慮,，到底行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)怎么樣,。當(dāng)大家都在觀望的時(shí)候，我?guī)е鴪F(tuán)隊(duì)在學(xué)習(xí),。2014年,，當(dāng)別人還認(rèn)為是行業(yè)“嚴(yán)冬”的時(shí)候，金輝找到了自己發(fā)展的春天。因?yàn)橥ㄟ^(guò)學(xué)習(xí),，我知道未來(lái)要想發(fā)展好,，從一點(diǎn)上努力就夠了：打造一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)。

從打造團(tuán)隊(duì)開(kāi)始著手,，我們?cè)?014年由兩家店變成了4家店,，2015年由4家店變成了8家店，到今年完成了30家店的布局,。這些店沒(méi)有一家加盟,，全是自己直營(yíng)。

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入職金輝的十大原則

接下來(lái)我跟大家聊一下我跟團(tuán)隊(duì)之間的緊密合作關(guān)系,。

我的團(tuán)隊(duì)和員工,，他們未來(lái)對(duì)美好生活的向往、對(duì)美好生活的追求是什么,？只要把這一塊解決了,，企業(yè)發(fā)展的速度問(wèn)題和不平衡問(wèn)題就能夠迎刃而解。

在經(jīng)營(yíng)企業(yè)這幾年當(dāng)中,，我說(shuō)經(jīng)營(yíng)企業(yè)實(shí)際上就是經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì),，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就是在經(jīng)營(yíng)這群人。只要有這群人即使沒(méi)有了供應(yīng)鏈,、沒(méi)有了品牌，甚至沒(méi)有了銷量,、沒(méi)有了客戶,，只要有這群人在，我相信慢慢地都會(huì)有,。

在經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中,，我們給團(tuán)隊(duì)定了十大福利和十大原則。這十大福利大部分都是期權(quán)性的,，你干到什么樣就享受什么樣的福利,，但是你不能違背公司的原則。

我們的銷售人員轉(zhuǎn)正當(dāng)天,，必須換成公司統(tǒng)一電話,，所有銷售人員的電話都是公司的。員工來(lái)到公司成為公司的業(yè)務(wù)人員,，你的電話就成為了公司的業(yè)務(wù)電話,。這個(gè)業(yè)務(wù)本身就是公司的，所以當(dāng)你離開(kāi)的時(shí)候,，只要是正常離職,，這個(gè)業(yè)務(wù)電話就應(yīng)該留下來(lái)，交給另一個(gè)業(yè)務(wù)員使用。

公司曾有過(guò)一個(gè)案例,，有一個(gè)曾在五星級(jí)酒店工作的女孩,，客戶資源非常豐富，號(hào)碼中也有很多資源,，因此申請(qǐng)不換號(hào)碼,。我說(shuō)你不換也可以，但有兩個(gè)選擇：一是“你干你的我干我的”,，二是把你的號(hào)碼過(guò)戶給公司,，成為公司的業(yè)務(wù)電話,，并在你離開(kāi)的時(shí)候交給下一個(gè)業(yè)務(wù)員使用,。

第二點(diǎn),，也是做酒人最不好管控的，就是拉私單,。拉私單這塊確實(shí)不好管控,，但金輝提前立下規(guī)定,，明確什么樣的情況屬于拉私單，以及拉私單之后應(yīng)該承擔(dān)什么樣的責(zé)任,，這就上升到了一個(gè)原則層面的高度。只要出現(xiàn)拉私單,，就是觸碰公司的原則,，無(wú)條件開(kāi)除,。我們對(duì)督導(dǎo)部的獎(jiǎng)勵(lì)是只要發(fā)現(xiàn)一單屬于私單,，不管處理的結(jié)果如何,，都會(huì)對(duì)督導(dǎo)部獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金一萬(wàn)元，所以對(duì)這塊也非常警惕,。

在這我也講一個(gè)案例。我們的一個(gè)銷售亞軍,，她去年自己的收入也就三四十萬(wàn),。今年7,、8月份因?yàn)橐粏卫絾味鄴炅?00塊錢,，被我們的督導(dǎo)部發(fā)現(xiàn),，最后無(wú)條件開(kāi)除,。她當(dāng)時(shí)找到人力資源、總經(jīng)理,、法務(wù)求情,，結(jié)果公司在這塊處理的時(shí)候給她出了4條處理意見(jiàn)：一是因?yàn)樗絾谓痤~為500塊錢,，處以現(xiàn)金罰款一萬(wàn)元,；二是取消全年約15萬(wàn)到20萬(wàn)的分紅,；三是留店查看一年,；四是取消福利并降職。

每個(gè)月發(fā)福利的日子都她是最難受的一天,，因?yàn)?30名員工只有她是沒(méi)有福利的。過(guò)去賣一箱酒提成15塊,，降職之后提成變成了10塊,，這是對(duì)她的四條處理結(jié)果,。所以在這方面,，公司目前很干凈。因?yàn)槎綄?dǎo)部有3人，法務(wù)部還有2人,，他們就主要在負(fù)責(zé)這方面,。十大原則的核心就是底線思維。

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十大福利，舍得花錢換來(lái)單店銷售均超2000萬(wàn)

目前我們?cè)谔嵘龍F(tuán)隊(duì)滿意度這塊，制定了十大福利,。

我們的第一大福利就是每個(gè)月給員工發(fā)福利,，比如上個(gè)月發(fā)的是三塊安利的香皂和一盒安利的牙膏，每個(gè)月都發(fā)一些勞保用品,。

我們每年的六月份是機(jī)制優(yōu)化月,，這是今年剛優(yōu)化上來(lái)的,。在我們公司工作滿兩年的干部或者是優(yōu)秀員工,，他的直系親屬考上大學(xué),，未來(lái)四年的學(xué)費(fèi)公司全報(bào)銷,。

特長(zhǎng)工資方面，公司根據(jù)員工情況,，讓員工自己申請(qǐng),，每個(gè)月通過(guò)PK、演講,、才藝比拼等獲得,。琴棋書(shū)畫茶只要懂一樣，就可以為其申請(qǐng)?zhí)亻L(zhǎng)工資,。一個(gè)月500,，最高的可以申請(qǐng)兩項(xiàng)。如果你學(xué)歷比較高,，跟別人學(xué)歷不一樣，那么學(xué)歷也算特長(zhǎng),。即使什么特長(zhǎng)也沒(méi)有,，形象好也是特長(zhǎng),，形象工資加500塊錢。

當(dāng)時(shí)我全部身家50萬(wàn),，貸款貸了100萬(wàn),，開(kāi)了1000萬(wàn)的店,。2013年遇見(jiàn)“國(guó)八條”,，整個(gè)行業(yè)成斷崖式下滑，但還好2013年我開(kāi)始學(xué)習(xí),，進(jìn)入培訓(xùn),。這幾年光我拿出的現(xiàn)金，就有將近500萬(wàn)培訓(xùn)費(fèi)用，用于帶著團(tuán)隊(duì)一起學(xué)習(xí),。

正是因?yàn)檫@500萬(wàn)的投資,，才有了我們金輝酒業(yè)的今天。22家店中，我們的單店現(xiàn)在的年銷售額沒(méi)有低于2000萬(wàn)的，低于2000萬(wàn)的我都很快砍掉。過(guò)億的店現(xiàn)在有兩家,，2018年再打造出一家,。這里面沒(méi)有B端，全是“零售＋團(tuán)購(gòu)”。

孝心假也是我們公司獨(dú)有的,，員工在父親、母親的生日,，還有父母的結(jié)婚紀(jì)念日必須強(qiáng)制帶薪回家休息。比正常假期多三天,，其他正常法定假期該怎么休息還怎么休息。

每年我們還會(huì)給干部進(jìn)行體檢,，這個(gè)很多企業(yè)都在執(zhí)行。在公司只要干夠三年，每年除了正常收入之外,，發(fā)一萬(wàn)元車補(bǔ),，干夠5年每年再額外發(fā)一萬(wàn)元房補(bǔ)。

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舍得分錢,，22家店打造出22個(gè)老板

接下來(lái)還有八大獎(jiǎng)勵(lì),。公司的整體經(jīng)營(yíng)現(xiàn)在是高福利、高待遇,，但是背后一定是高標(biāo)準(zhǔn),、高要求，最終讓大家一起實(shí)現(xiàn)高收益,。

八大獎(jiǎng)勵(lì)第一條是“紅娘獎(jiǎng)”,，員工介紹的員工只要轉(zhuǎn)正，就獎(jiǎng)勵(lì)500塊錢,。離春節(jié)還有兩個(gè)月,，昨天我們進(jìn)行了120人的面試會(huì)，再過(guò)半個(gè)月可能還有一場(chǎng),。因?yàn)楝F(xiàn)在我還有6家店要開(kāi)業(yè),，要進(jìn)行一下人才儲(chǔ)備，所以專門設(shè)了一個(gè)“紅娘獎(jiǎng)”,。

員工所介紹的這個(gè)人,，未來(lái)的12個(gè)月只要有一次進(jìn)入了業(yè)績(jī)前十，就一次性獎(jiǎng)勵(lì)3000元,。招人的最高境界就是挖人,，最好還是挖同行的人。因?yàn)橥卸冀o你培養(yǎng)幾年了,，員工來(lái)挖,，你挖過(guò)來(lái)這個(gè)人未來(lái)這12個(gè)月能全部進(jìn)入前10，公司就獎(jiǎng)勵(lì)你3.6萬(wàn)元,，基本上等于你的基本待遇,。如果進(jìn)入前20，未來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)你12000元?，F(xiàn)在我們有一個(gè)銷售人員,，連續(xù)8個(gè)月讓他的“紅娘”拿到5次3000了。這個(gè)女孩叫王晶,，原來(lái)是賣木地板的,，幾乎不加班,，來(lái)到金輝之后從沒(méi)早下班。

我們公司的黨支部書(shū)記跟我說(shuō),，以后咱們這個(gè)平臺(tái)要想做大,，必須提高現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的滿意度。只要咱們團(tuán)隊(duì)的滿意度高,，企業(yè)想做多大就可以做多大,。沒(méi)有的品牌慢慢的可以孵化出來(lái)，沒(méi)有的客戶慢慢的可以孵化出來(lái),，供應(yīng)鏈現(xiàn)在不夠強(qiáng)大慢慢地也可以孵化出來(lái),。但如果現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的滿意度差，即使現(xiàn)在企業(yè)做得很大,，未來(lái)也不是好事,。所以我愛(ài)人一直在提倡，一定要打造一個(gè)有愛(ài)的平臺(tái),，提升現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的滿意度。

公司目前有80位左右的干部,，凡是轉(zhuǎn)正后的干部,，他們的家我和我愛(ài)人都去過(guò)，除非他還沒(méi)轉(zhuǎn)正,。并且我們?nèi)サ臅r(shí)候還專門組一個(gè)車隊(duì),，到家里去看望父親母親。我說(shuō)我的員工才是我的大客戶,，員工的父母才是我的大客戶的大客戶,，所以我要足夠的尊重他們。我們?yōu)楣镜摹笆笤稀睂ｉT搞了一個(gè)形象墻,，元老神圣不容侵犯,，連我都要敬三分，更別說(shuō)新來(lái)的了,。

十年同舟風(fēng)雨共濟(jì),，今年正好是我們企業(yè)的十年。我們公司有十大元老,、十大功勛人物,，同時(shí)還有六朵金花、五大金剛?，F(xiàn)在公司里面的300多個(gè)員工當(dāng)中有80多個(gè)股東,，這80個(gè)股東拿來(lái)1000多萬(wàn)。單店中公司投70%,，員工投30%,，但是分利潤(rùn)的時(shí)候員工分60%，公司占40%。他們投錢少,，但是利潤(rùn)占的多,。所以現(xiàn)在我們單店每天公司壓力是最大的不在于高層，更多的在于店長(zhǎng),。我們每個(gè)店長(zhǎng)都是企業(yè)的合伙人,，并且這個(gè)店長(zhǎng)要保證未來(lái)的企業(yè)利潤(rùn)要達(dá)到多少、達(dá)不到多少怎么辦,。

安徽鳳陽(yáng)縣曾創(chuàng)立家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制,，金輝專門打造了店長(zhǎng)對(duì)賭承包責(zé)任制。我去年做100萬(wàn)的店,，今年我承包給店長(zhǎng),。去年的利潤(rùn)是100萬(wàn)，今年你經(jīng)營(yíng)這個(gè)店,，未來(lái)一年你的利潤(rùn)不能低于80萬(wàn),。我們不是定到120萬(wàn)，更不是定到180萬(wàn),。

低于80萬(wàn)怎么辦,？你要是想干這個(gè)店的店長(zhǎng)，我讓你享受店長(zhǎng)的十大好處,。但是你要是干不出80萬(wàn),，先交10萬(wàn)押著，你干79萬(wàn),，這10萬(wàn)押金沒(méi)了,。公司跟店長(zhǎng)之間，每一個(gè)單店都是對(duì)賭承包責(zé)任制,。因?yàn)樗兜腻X很少,，但是未來(lái)他要保證這個(gè)店一年的收益。如果做夠100萬(wàn),，去年做了100萬(wàn)的店今年還能做100萬(wàn),，交10萬(wàn)（押金）我退你20萬(wàn)，100萬(wàn)以上的部分50%都是你的,。跟店長(zhǎng)之間的這種合作,，目前也是我們金輝獨(dú)創(chuàng)的。

我經(jīng)常在全國(guó)的酒類的平臺(tái)上學(xué)習(xí),，經(jīng)常出來(lái)分享,，也不斷地走動(dòng)一些企業(yè)。前段時(shí)間專門我跑到郝鴻峰那里看看,，還去京東劉強(qiáng)東那里去看了一下,。今天又到吳向東吳總這里來(lái)看一下,。我自己總結(jié)了一下，很多能成大事的企業(yè),，在打造團(tuán)隊(duì)滿意度,、提升團(tuán)隊(duì)滿意度這一塊很多都有相似之處。

我們現(xiàn)在有一個(gè)群叫金輝大家庭群,，所有銷售人員都在這個(gè)群里面,，并且要求所有銷售人員必須拉過(guò)來(lái)一個(gè)你最重要的人進(jìn)入這個(gè)群。每天的業(yè)績(jī)排行榜第一時(shí)間放到這個(gè)群里面,，讓家里的父母都知道你昨天一天都掙了多少錢,、提成拿了多少、業(yè)績(jī)做了多少,。我們只說(shuō)提成,，從來(lái)不談業(yè)績(jī)。

現(xiàn)在很多都是單件提成,，有的提5塊,，有的提10塊，有的提15塊,，第一名獎(jiǎng)勵(lì)5000,，第二名獎(jiǎng)勵(lì)3000……這個(gè)很多人都會(huì)。但是在經(jīng)營(yíng)企業(yè)和團(tuán)隊(duì)方面,，我發(fā)現(xiàn)另外一個(gè)在很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不敢實(shí)行的事情。

很多企業(yè)都是干好了怎么獎(jiǎng),，但在罰這塊很多老板都下不去手,。怎么辦？這個(gè)月你可以拿到5000塊錢獎(jiǎng)金,，下個(gè)月如果你保持不了前10名請(qǐng)把獎(jiǎng)金退回,；這個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì)5000，但是下個(gè)月沒(méi)在前10名里面,，你無(wú)論拿了2000,、3000還是5000，下個(gè)月獎(jiǎng)金退回,。我發(fā)現(xiàn)這個(gè)措施使得前10名在拼命地保住名次,，而其他人在努力成為前10名,。

因?yàn)槲抑绬T工大部分都是農(nóng)村的，我也是農(nóng)村的,，他們家里面也缺錢,。我剛才說(shuō)過(guò),，80個(gè)干部家我們沒(méi)有沒(méi)去過(guò)的，春季去一次秋季去一次,。老板組個(gè)車隊(duì)到員工家去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，能夠讓員工有面子，也能夠讓員工的父母有面子,。但這是針對(duì)做得好的員工。

每年干部的家我基本上都去了,，優(yōu)秀的員工有時(shí)候我在有時(shí)候我不在,。做得好的話,，我到家跟優(yōu)秀員工的父母做跪拜都可以。但是如果你做不好,，敢違背了公司的原則,，你給我跪拜我都不會(huì)留你。對(duì)于用人的最高境界,，我們現(xiàn)在也在學(xué)習(xí)。

柳傳志有一個(gè)用人的最高境界叫“二七一法則”：每一個(gè)季度都有20%的人拿150%人的200%的工資,，70%的人正常，10%的人必須淘汰,，甚至有的時(shí)候兩個(gè)月就淘汰了,。通過(guò)這種手段篩選出我們現(xiàn)在的300多個(gè)員工,，大概是從上萬(wàn)名員工里面大浪淘金一樣淘出來(lái)的。

我們每個(gè)月10號(hào)給大家發(fā)工資,，晚一天罰我1000,，我曾經(jīng)因?yàn)樵谏虾W(xué)習(xí)被罰過(guò)6000。每個(gè)月1號(hào)給父母發(fā)孝養(yǎng)金,，我們的300多個(gè)員工當(dāng)中每一個(gè)人的父母每個(gè)月都能領(lǐng)到錢,，如果沒(méi)收到,，部門第一負(fù)責(zé)人罰款500,。

所以實(shí)際上我們這22個(gè)店打造出來(lái)的是22個(gè)老板，并且這22個(gè)老板還每個(gè)月,、每年保證著公司的收入,。

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