1月10日， 2017稻花香集團年會暨2018誓師大會在宜昌召開,，會上宣布,，蔡宏柱卸任稻花香集團董事長，今后將任稻花香集團黨委書記、終身名譽董事長,。其子蔡開云接任集團董事長一職。

在酒類企業(yè)家這個群體中,，蔡宏柱的經歷堪稱傳奇,，從窮困山村白手起家，硬是創(chuàng)造出年營業(yè)收入超500億的稻花香集團,，期間更經歷過“生死一線”的大起大落,。

而蔡宏柱身上又有他那個年代里企業(yè)家的很多標志性特點，他鄉(xiāng)土情結極深,，以“農民”身份自居,，在他嘴里很少聽到盤中盤、互聯(lián)網,、新零售這些曾經或現(xiàn)在的酒業(yè)熱門詞,，他最愛引用的是毛澤東經典話語，而這些也是他經營,、發(fā)展企業(yè)的核心思想,。

當他把稻花香的接力棒交給下一代蔡開云，這一幕頗有些象征意味,，酒行業(yè)的兩個時代正在更替,，新的傳奇已經發(fā)生。

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農民

1951年,，蔡宏柱出生在湖北宜昌龍泉鎮(zhèn)青龍村的一戶農民家里,，當?shù)仉m自古便是魚米之鄉(xiāng)，但在那個年代,，年幼的蔡宏柱還是經常餓肚子,，吃野菜是家常便飯，有時候餓得狠了,，連花椒葉子也嚼,。

經歷過三年自然災害之后，蔡宏柱也初中畢業(yè)了,，這在當?shù)亟^對算是“文化人”,，便當起了民辦小學教師，后來又養(yǎng)過蜂,，當過林場場長,、門市出納。但無論做什么,，貧窮總緊緊包裹著他,，他太熟悉農村的艱難和困窘了,，這對他今后的人生產生了關鍵影響。

18歲那年,，肚里有墨水,，頭腦又活絡的蔡宏柱被生產隊長叫去，塞給他50元錢,，這是隊里一半的家當,，讓蔡宏柱拿去做本錢，“想辦法賺點錢回來分給大家過年,?！?/span>

蔡宏柱找了一家騾馬店住下，靠著一輛板車一條牛,，起五更,，睡半夜，兩個月時間給生產隊掙回1700元,。

而真正要改變貧窮的生活,，則是到了1982年，改革的萌芽破土而出,，在人們手腳還沒放開的時候,，31歲的蔡宏柱便創(chuàng)辦了村子里的第一家工廠——青龍村醬油廠，這就是著名的“三個人,、三口缸,、3000元貸款”故事。用板車拉著醬油沿街叫賣,，這樣的日子沒過幾年,，蔡宏柱便成了遠近聞名的“萬元戶”。

再之后的事情便廣為人知了,，稻花香在此基礎上誕生，發(fā)展成當?shù)亟洕闹е髽I(yè),，更是酒行業(yè)不可忽視的一支力量,。

但無論企業(yè)做得多大，自己的身份如何改變,，蔡宏柱心底總覺得自己是個農民,，不管是當年為村里“找錢”過年，還是辦酒廠,、做飲料,、搞物流，都要讓農民的日子越過越好,。“農民太苦了,，太窮了,，我所能做到的，就是把企業(yè)做大做強,，帶動一方富裕,。”

于是蔡宏柱首創(chuàng)了“農業(yè)產業(yè)化”與“循環(huán)經濟生產鏈”緊密結合的“稻花香模式”,，由白酒核心向多個維度進行產業(yè)發(fā)散和聯(lián)動,，他的“小目標”是：帶動100萬農民致富。

一瓶稻花香酒改變了當?shù)睾芏噢r民,，“稻花香里說豐年”,，成了他們的真實生活寫照。

▲蔡宏柱當選湖北省勞動模范

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龍泉

在中國,，叫龍泉的地方不少,，比如浙江麗水有個龍泉，這里以鑄劍聞名,，四川成都有個龍泉,，這里的桃花美不勝收。而在湖北宜昌的這個龍泉,，便是以酒聞名了,。

與仁懷、宜賓這些著名白酒產地不同,，龍泉當?shù)氐尼劸茪v史并不“顯赫”,，甚至可以說是貧瘠的。1986年,，當蔡宏柱在龍泉鎮(zhèn)黨委,、鎮(zhèn)政府的支持下，將醬油廠與隔壁的土門酒廠合并時,，那酒廠已是窮得底掉,，除了幾個釀酒的發(fā)酵罐，就只有50多張要吃飯的嘴了,。

幾乎沒人看好蔡宏柱做酒的前景,，別說當時遙不可及的汾老大、茅臺酒,，即便在本地,，知道土門酒廠的人都少得可憐，枝江大曲才是人們眼中的好酒,。

但蔡宏柱的想法畢竟與常人不同,，反復權衡之后，他還是決定停掉醬油,、飲料等其他營生,，集中力量釀酒,。

主意是打定了，可那個土門酒廠完全靠不住,，只能從長計議,。

好一個從長計議，蔡宏柱四處找高人指點,，得知釀酒必得好水,、好糧、老窖,。龍泉當?shù)匾匀獮槊?，自然不缺好水。事實上?span style="line-height: 25.6px;color: #4253A3;">經過后來的化驗監(jiān)測,，稻花香釀酒所用的當?shù)厮w富含鈣,、鋅等十余種微量元素，正是釀酒的上好材料,。而既稱魚米之鄉(xiāng),，優(yōu)質的紅高粱、大米,、糯米,、小麥、玉米等盡可在當?shù)卣业健?/span>

關鍵問題是窖泥,，這是釀造好酒必不可少的條件,，一時間難住了蔡宏柱。

他的決定讓村里的人們嚇了一跳：買窖泥,，要買就買最好的,，去五糧液的老家宜賓買，50元一斤,。

于是那段時間,，一輛輛拉著泥巴的卡車開到龍泉，一車泥巴就值10萬元,，看得當?shù)厝诉駠u不已,，為蔡宏柱感到心疼。及至稻花香后來逐漸發(fā)展起步,，那段時間里，蔡宏柱為買窖泥前前后后花了幾百萬,。

龍泉的人們眼睜睜看著蔡宏柱“折騰”了幾年,，直到1992年，一種名叫“稻花香”的白酒問世了,，這是龍泉人從未嘗過的醇美滋味,。喝到這美酒,，當初那些質疑蔡宏柱的人，也慢慢有了信心和希望,。

酒是好酒,，但苦于知名度太低，出了龍泉,，根本沒有人聽說過這個稻花香酒,，市場還是打不開。蔡宏柱琢磨良久,，發(fā)現(xiàn)當?shù)丶磳⑴e辦一年一度的“柑橘節(jié)”,，來往客商和游玩的人很多，于是便趕忙找門路,，讓稻花香成為柑橘節(jié)特供酒,。經過緊鑼密鼓的一番促銷推廣，柑橘節(jié)過后,，稻花香的市場銷路越來越旺,。

今天的龍泉，完全是一幅都市氣派,。河一邊是稻花香的現(xiàn)代化釀酒廠區(qū),，綿延鋪開，氣派壯觀,，另一邊則是規(guī)劃整齊,、漂亮美觀的街道城區(qū)，夜幕降臨,，中心廣場上樂聲悠揚,，人們愜意享受著閑暇時光，風中飄來縷縷酒香,。

▲蔡宏柱為員工上創(chuàng)業(yè)課

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智慧

蔡宏柱是個聰明人,。

當年讀書的時候，他是同學中最快背熟“老三篇”的一個,，并且能夠活學活用,，因此成為縣里學習毛選的好典型，得到了去北京見毛主席的機會,。據(jù)蔡宏柱回憶,，見到偉大領袖的一瞬間，腦袋里已是一片空白,，千言萬語不知如何說起,，只是激動地喊著口號，揮舞著一大疊同學們寫給毛主席的信,。

若干年后,，當蔡宏柱面對白酒市場拼刺刀式的激烈廝殺,，面對企業(yè)發(fā)展的重大問題時，他依然是那個能活學活用毛澤東思想的“好典型”,。

以稻花香席卷市場的“金網工程”為例,。2004年之后，白酒行業(yè)逐漸步入黃金發(fā)展期,，各大名酒品牌和地域強勢品牌交織混戰(zhàn),，競爭十分慘烈。蔡宏柱在審時度勢之后,，提出實施“金網工程”,，即將營銷中心向終端下沉，實現(xiàn)廠家,、代理商,、終端商利益三位一體的務實營銷工程，其遞進次序是先建立營銷模式,，后布網點,；先服務終端，后理清渠道,，由此建立有序的營銷網絡,，實現(xiàn)綱舉目張的市場管理和服務體系。

隨著“金網工程”的不斷突進,，稻花香在安徽,、江蘇、廣州等酒類消費大省,，同時也是競爭度最高的市場上撕開了口子,，做大了份額，成功實現(xiàn)了新一輪的突破式業(yè)績增長,，并由一個地方性酒企,、后起之秀，真正躋身行業(yè)主流陣營,，擁有強大的市場影響力與行業(yè)影響力,。

“金網工程”的精髓便來自毛澤東思想：“我們共產黨人好比種子，人民好比土地,。我們到了一個地方,，就要同那里的人民結合起來，在人民中間生根開花,?！?/span>蔡宏柱希望稻花香的經銷商、直銷員、業(yè)務員,、片區(qū)經理、分公司經理等一切市場人員力量,，都帶著稻花香品牌走到哪里,，就在哪里生根開花，做到寸店不讓,、寸店必進,、寸店必爭。

隨著稻花香銷售規(guī)模的快速增長,，有人建議蔡宏柱啟動全國化戰(zhàn)略,，蔡宏柱卻認為，應該遵循毛澤東對全局性戰(zhàn)略目標的判斷思想,，要對全局和各階段有更準確的“關照”,。于是稻花香采取了“集中優(yōu)勢兵力，各個殲滅敵人”的戰(zhàn)略戰(zhàn)法,，使市場優(yōu)勢地位不斷鞏固和擴大,。

蔡宏柱同樣是個做“思想工作”的高手，一年一度的稻花香誓師大會,，總能讓經銷商和員工充滿干勁和斗志,，獨創(chuàng)的“挑應戰(zhàn)”模式，在高管與高管之間,，子品牌與子品牌之間,、區(qū)域市場與區(qū)域市場之間形成了良性的內部競爭關系，拿出真金白銀論輸贏,，來年看結果,，集團再另出一份“優(yōu)勝獎勵”。

讓“爭強好勝”成為稻花香內部的一種文化和本能,，無疑是蔡宏柱在管理方面的智慧體現(xiàn),。

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風波

有種說法是，蔡宏柱之所以是酒行業(yè)中的一等人物,，不僅在于他近三十年來取得的超凡成就,，更因為其在逆境，乃至絕境中的表現(xiàn),。實際上,，當年一場突如其來的風波，幾乎摧毀了稻花香,。

2001年3月,，從外地出差歸來的蔡宏柱，在掏出鑰匙打開家門的一瞬間，頓覺天昏地暗,，失去了知覺,。

中風，或許只能在輪椅上度過余生了,，蔡宏柱的突然倒下,，霎時間便引起了強烈的連鎖反應，龍泉鎮(zhèn)上傳言四起,，公司內部人心大亂,，不到兩個月時間，20多位業(yè)務骨干流失,，多是被競爭對手挖走,。

而另一邊，貸款銀行也坐不住了,，紛紛上門催貸,，經銷商中出現(xiàn)了大面積“不接貨，不付款”的觀望現(xiàn)象,。

福無雙至,，禍不單行，次年4月,，當時的公司財務總監(jiān)被摩托車撞成重傷,，住進了醫(yī)院，8月,，時任營銷副總駕車時出現(xiàn)車禍,，與迎面駛來的大卡車相撞，當場車毀人亡,。

一時間,，稻花香簡直成了一顆炸彈，商家避之唯恐不及,，誰還敢合作,。到2002年底，稻花香的年銷售額由6.7億陡降至2.8億,，四個月下降了58%,，就連大本營市場宜昌都搖搖欲墜。

比起肉體病痛,，眼看著稻花香滑向深淵,，更讓蔡宏柱五內如焚。為了早日復出,，他積極要求“高強度治療”,，每天要吃幾十片藥片,，每隔一天就要做兩小時針灸，渾身上下要扎40多根銀針,。當有一只手,、一條腿能夠活動時，蔡宏柱馬上宣布,，重出江湖,。

蔡宏柱回來了，這是個爆炸性消息,。接下來，他又大手一揮：“抓好白酒主業(yè),，新增5萬噸產能,。”在當時,，這一產能規(guī)模對稻花香意味著15億銷售,，人們再次沸騰起來，大病初愈的蔡宏柱,，是不是失去了往日的智慧和理想,。

事實證明，經過生死線上的風波洗禮,，蔡宏柱看待事物更加透徹了,，他在2003年的時候，便已經意識到,，白酒行業(yè)將進入前所未有的歷史機遇期,，超常規(guī)發(fā)展是帶領企業(yè)走出困境的最直接途徑。

于是,，稻花香出手收購關公坊酒業(yè),、昭君酒業(yè)、屈原酒業(yè)等酒企,，強勢啟動省內布局,。至2006年，稻花香順利實現(xiàn)銷售收入15億元,，利潤1億元目標,；2007年，銷售收入25億,，利潤2億,；接下來，35億,，3億,；50億，5億；70億,，7億,，直至今天500億龐大規(guī)模的稻花香“航母”。

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“小蔡”

蔡宏柱身上的這場“風波”逐漸過去,，卻深深地改變了一個人,，他就是蔡開云。

蔡開云生于1972年,，父親蔡宏柱創(chuàng)辦青龍村醬油廠的時候,，他剛剛10歲。從那時候起,，蔡開云就不可避免地受父親熏陶,，對做生意這件事耳濡目染。但起初,，蔡開云并無接班父親的打算,，他篤信“吃自己的飯，流自己的汗,，靠天靠地靠祖宗,，不算是好漢”，不愿在父輩蔭庇下坐享其成,，于是蔡開云在學業(yè)完成后選擇報考公務員,，進入宜昌當?shù)貦z察院工作。

蔡宏柱的一場大病,，連帶稻花香也一起經歷了巨大危機,，父子二人意識到，如果企業(yè)不能傳承好,，就很難發(fā)展好,，這甚至是關系未來存亡的最關鍵因素。經過一番思考,，同時也是為了幫父親分擔工作壓力,，蔡開云于2006年進入稻花香集團。

自那之后,，業(yè)界習慣稱蔡宏柱是“老蔡”,，蔡開云自然便是“小蔡”?！靶〔獭边@稱呼聽起來有點萌,，但現(xiàn)實中的蔡開云，是個非常老成持重的人,。

進入稻花香之后,，為了盡快熟悉企業(yè)和行業(yè),，蔡開云似乎重回學生時代。每天早上,，他先于員工來到辦公室“早讀”,，下班后，又會呆在自己辦公室上“晚自習”,，秘書不用催他下班,，只要按時把盒飯送去就行了。

一次,，蔡開云去山西汾酒廠參觀學習,，一路上他不停地聽、記,、問,、想，隨行人員想多拍一些他的照片,，他發(fā)現(xiàn)后“拒絕上鏡”，讓隨行人員多拍汾酒的廠房,、設備,、生產操作和工藝，“這才是我們此行最重要目的,。”

為了解市場,，早年間，蔡開云走遍了湖北省內以及稻花香重要的外省市場,。頗有些書卷氣的蔡開云,，最初接觸那些浸淫“江湖”多年的經銷商還有點不習慣，但他始終謙遜真誠,，逐漸贏得了經銷商的接受和喜歡,。一圈市場走下來，蔡開云不僅掌握了更多情況,，也結識了不少經銷商朋友,。

算來今年已是“小蔡”到稻花香的第十二個年頭，那個農民出身,，善于背誦毛選的“老蔡”,，放心地把接力棒交到了他的手中。新的時代已經到來,，新的傳奇正在發(fā)生,。

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