1月10日， 2017稻花香集團(tuán)年會(huì)暨2018誓師大會(huì)在宜昌召開(kāi),，會(huì)上宣布,，蔡宏柱卸任稻花香集團(tuán)董事長(zhǎng)，今后將任稻花香集團(tuán)黨委書(shū)記、終身名譽(yù)董事長(zhǎng),。其子蔡開(kāi)云接任集團(tuán)董事長(zhǎng)一職,。

在酒類(lèi)企業(yè)家這個(gè)群體中，蔡宏柱的經(jīng)歷堪稱(chēng)傳奇,，從窮困山村白手起家,，硬是創(chuàng)造出年?duì)I業(yè)收入超500億的稻花香集團(tuán)，期間更經(jīng)歷過(guò)“生死一線”的大起大落,。

而蔡宏柱身上又有他那個(gè)年代里企業(yè)家的很多標(biāo)志性特點(diǎn),，他鄉(xiāng)土情結(jié)極深，以“農(nóng)民”身份自居,，在他嘴里很少聽(tīng)到盤(pán)中盤(pán)、互聯(lián)網(wǎng),、新零售這些曾經(jīng)或現(xiàn)在的酒業(yè)熱門(mén)詞，他最?lèi)?ài)引用的是毛澤東經(jīng)典話語(yǔ),，而這些也是他經(jīng)營(yíng),、發(fā)展企業(yè)的核心思想。

當(dāng)他把稻花香的接力棒交給下一代蔡開(kāi)云,，這一幕頗有些象征意味,，酒行業(yè)的兩個(gè)時(shí)代正在更替，新的傳奇已經(jīng)發(fā)生,。

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農(nóng)民

1951年,，蔡宏柱出生在湖北宜昌龍泉鎮(zhèn)青龍村的一戶農(nóng)民家里，當(dāng)?shù)仉m自古便是魚(yú)米之鄉(xiāng),，但在那個(gè)年代,，年幼的蔡宏柱還是經(jīng)常餓肚子，吃野菜是家常便飯，有時(shí)候餓得狠了,，連花椒葉子也嚼,。

經(jīng)歷過(guò)三年自然災(zāi)害之后，蔡宏柱也初中畢業(yè)了,，這在當(dāng)?shù)亟^對(duì)算是“文化人”,，便當(dāng)起了民辦小學(xué)教師，后來(lái)又養(yǎng)過(guò)蜂,，當(dāng)過(guò)林場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng),、門(mén)市出納。但無(wú)論做什么,，貧窮總緊緊包裹著他,，他太熟悉農(nóng)村的艱難和困窘了，這對(duì)他今后的人生產(chǎn)生了關(guān)鍵影響,。

18歲那年,，肚里有墨水，頭腦又活絡(luò)的蔡宏柱被生產(chǎn)隊(duì)長(zhǎng)叫去,，塞給他50元錢(qián),，這是隊(duì)里一半的家當(dāng)，讓蔡宏柱拿去做本錢(qián),，“想辦法賺點(diǎn)錢(qián)回來(lái)分給大家過(guò)年,。”

蔡宏柱找了一家騾馬店住下,，靠著一輛板車(chē)一條牛,，起五更，睡半夜,，兩個(gè)月時(shí)間給生產(chǎn)隊(duì)掙回1700元,。

而真正要改變貧窮的生活，則是到了1982年,，改革的萌芽破土而出,，在人們手腳還沒(méi)放開(kāi)的時(shí)候,，31歲的蔡宏柱便創(chuàng)辦了村子里的第一家工廠——青龍村醬油廠,，這就是著名的“三個(gè)人,、三口缸、3000元貸款”故事,。用板車(chē)?yán)u油沿街叫賣(mài),，這樣的日子沒(méi)過(guò)幾年，蔡宏柱便成了遠(yuǎn)近聞名的“萬(wàn)元戶”,。

再之后的事情便廣為人知了,，稻花香在此基礎(chǔ)上誕生,，發(fā)展成當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的支柱企業(yè)，更是酒行業(yè)不可忽視的一支力量,。

但無(wú)論企業(yè)做得多大,，自己的身份如何改變，蔡宏柱心底總覺(jué)得自己是個(gè)農(nóng)民,，不管是當(dāng)年為村里“找錢(qián)”過(guò)年,，還是辦酒廠,、做飲料,、搞物流，都要讓農(nóng)民的日子越過(guò)越好,。“農(nóng)民太苦了,，太窮了，我所能做到的,，就是把企業(yè)做大做強(qiáng),，帶動(dòng)一方富裕?！?/span>

于是蔡宏柱首創(chuàng)了“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化”與“循環(huán)經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)鏈”緊密結(jié)合的“稻花香模式”,，由白酒核心向多個(gè)維度進(jìn)行產(chǎn)業(yè)發(fā)散和聯(lián)動(dòng)，他的“小目標(biāo)”是：帶動(dòng)100萬(wàn)農(nóng)民致富,。

一瓶稻花香酒改變了當(dāng)?shù)睾芏噢r(nóng)民,，“稻花香里說(shuō)豐年”，成了他們的真實(shí)生活寫(xiě)照,。

▲蔡宏柱當(dāng)選湖北省勞動(dòng)模范

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龍泉

在中國(guó),，叫龍泉的地方不少，比如浙江麗水有個(gè)龍泉,，這里以鑄劍聞名,，四川成都有個(gè)龍泉，這里的桃花美不勝收,。而在湖北宜昌的這個(gè)龍泉,，便是以酒聞名了。

與仁懷,、宜賓這些著名白酒產(chǎn)地不同,，龍泉當(dāng)?shù)氐尼劸茪v史并不“顯赫”，甚至可以說(shuō)是貧瘠的,。1986年,，當(dāng)蔡宏柱在龍泉鎮(zhèn)黨委、鎮(zhèn)政府的支持下,，將醬油廠與隔壁的土門(mén)酒廠合并時(shí),，那酒廠已是窮得底掉,，除了幾個(gè)釀酒的發(fā)酵罐，就只有50多張要吃飯的嘴了,。

幾乎沒(méi)人看好蔡宏柱做酒的前景,，別說(shuō)當(dāng)時(shí)遙不可及的汾老大、茅臺(tái)酒,，即便在本地,，知道土門(mén)酒廠的人都少得可憐，枝江大曲才是人們眼中的好酒,。

但蔡宏柱的想法畢竟與常人不同,，反復(fù)權(quán)衡之后，他還是決定停掉醬油,、飲料等其他營(yíng)生,，集中力量釀酒。

主意是打定了,，可那個(gè)土門(mén)酒廠完全靠不住,，只能從長(zhǎng)計(jì)議。

好一個(gè)從長(zhǎng)計(jì)議,，蔡宏柱四處找高人指點(diǎn),，得知釀酒必得好水、好糧,、老窖,。龍泉當(dāng)?shù)匾匀獮槊匀徊蝗焙盟?。事?shí)上,，經(jīng)過(guò)后來(lái)的化驗(yàn)監(jiān)測(cè)，稻花香釀酒所用的當(dāng)?shù)厮w富含鈣,、鋅等十余種微量元素,，正是釀酒的上好材料。而既稱(chēng)魚(yú)米之鄉(xiāng),，優(yōu)質(zhì)的紅高粱,、大米、糯米,、小麥,、玉米等盡可在當(dāng)?shù)卣业健?/span>

關(guān)鍵問(wèn)題是窖泥，這是釀造好酒必不可少的條件,，一時(shí)間難住了蔡宏柱,。

他的決定讓村里的人們嚇了一跳：買(mǎi)窖泥，要買(mǎi)就買(mǎi)最好的,，去五糧液的老家宜賓買(mǎi),，50元一斤,。

于是那段時(shí)間，一輛輛拉著泥巴的卡車(chē)開(kāi)到龍泉,，一車(chē)泥巴就值10萬(wàn)元,，看得當(dāng)?shù)厝诉駠u不已，為蔡宏柱感到心疼,。及至稻花香后來(lái)逐漸發(fā)展起步,，那段時(shí)間里，蔡宏柱為買(mǎi)窖泥前前后后花了幾百萬(wàn),。

龍泉的人們眼睜睜看著蔡宏柱“折騰”了幾年,，直到1992年，一種名叫“稻花香”的白酒問(wèn)世了,，這是龍泉人從未嘗過(guò)的醇美滋味,。喝到這美酒，當(dāng)初那些質(zhì)疑蔡宏柱的人,，也慢慢有了信心和希望。

酒是好酒,，但苦于知名度太低,，出了龍泉，根本沒(méi)有人聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)稻花香酒,，市場(chǎng)還是打不開(kāi),。蔡宏柱琢磨良久，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)丶磳⑴e辦一年一度的“柑橘節(jié)”,，來(lái)往客商和游玩的人很多,，于是便趕忙找門(mén)路，讓稻花香成為柑橘節(jié)特供酒,。經(jīng)過(guò)緊鑼密鼓的一番促銷(xiāo)推廣,，柑橘節(jié)過(guò)后，稻花香的市場(chǎng)銷(xiāo)路越來(lái)越旺,。

今天的龍泉,，完全是一幅都市氣派。河一邊是稻花香的現(xiàn)代化釀酒廠區(qū),，綿延鋪開(kāi),，氣派壯觀，另一邊則是規(guī)劃整齊,、漂亮美觀的街道城區(qū),，夜幕降臨，中心廣場(chǎng)上樂(lè)聲悠揚(yáng),，人們愜意享受著閑暇時(shí)光,，風(fēng)中飄來(lái)縷縷酒香,。

▲蔡宏柱為員工上創(chuàng)業(yè)課

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智慧

蔡宏柱是個(gè)聰明人。

當(dāng)年讀書(shū)的時(shí)候,，他是同學(xué)中最快背熟“老三篇”的一個(gè),，并且能夠活學(xué)活用，因此成為縣里學(xué)習(xí)毛選的好典型,，得到了去北京見(jiàn)毛主席的機(jī)會(huì),。據(jù)蔡宏柱回憶，見(jiàn)到偉大領(lǐng)袖的一瞬間,，腦袋里已是一片空白,，千言萬(wàn)語(yǔ)不知如何說(shuō)起，只是激動(dòng)地喊著口號(hào),，揮舞著一大疊同學(xué)們寫(xiě)給毛主席的信,。

若干年后，當(dāng)蔡宏柱面對(duì)白酒市場(chǎng)拼刺刀式的激烈廝殺,，面對(duì)企業(yè)發(fā)展的重大問(wèn)題時(shí),，他依然是那個(gè)能活學(xué)活用毛澤東思想的“好典型”。

以稻花香席卷市場(chǎng)的“金網(wǎng)工程”為例,。2004年之后,，白酒行業(yè)逐漸步入黃金發(fā)展期，各大名酒品牌和地域強(qiáng)勢(shì)品牌交織混戰(zhàn),，競(jìng)爭(zhēng)十分慘烈,。蔡宏柱在審時(shí)度勢(shì)之后，提出實(shí)施“金網(wǎng)工程”,，即將營(yíng)銷(xiāo)中心向終端下沉,，實(shí)現(xiàn)廠家、代理商,、終端商利益三位一體的務(wù)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)工程,，其遞進(jìn)次序是先建立營(yíng)銷(xiāo)模式，后布網(wǎng)點(diǎn),；先服務(wù)終端,，后理清渠道，由此建立有序的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),，實(shí)現(xiàn)綱舉目張的市場(chǎng)管理和服務(wù)體系,。

隨著“金網(wǎng)工程”的不斷突進(jìn)，稻花香在安徽,、江蘇,、廣州等酒類(lèi)消費(fèi)大省，同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)度最高的市場(chǎng)上撕開(kāi)了口子,，做大了份額,，成功實(shí)現(xiàn)了新一輪的突破式業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),，并由一個(gè)地方性酒企、后起之秀,，真正躋身行業(yè)主流陣營(yíng),，擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)影響力與行業(yè)影響力。

“金網(wǎng)工程”的精髓便來(lái)自毛澤東思想：“我們共產(chǎn)黨人好比種子,，人民好比土地,。我們到了一個(gè)地方，就要同那里的人民結(jié)合起來(lái),，在人民中間生根開(kāi)花,。”蔡宏柱希望稻花香的經(jīng)銷(xiāo)商,、直銷(xiāo)員,、業(yè)務(wù)員、片區(qū)經(jīng)理,、分公司經(jīng)理等一切市場(chǎng)人員力量,，都帶著稻花香品牌走到哪里，就在哪里生根開(kāi)花,，做到寸店不讓,、寸店必進(jìn)、寸店必爭(zhēng),。

隨著稻花香銷(xiāo)售規(guī)模的快速增長(zhǎng)，有人建議蔡宏柱啟動(dòng)全國(guó)化戰(zhàn)略,，蔡宏柱卻認(rèn)為,，應(yīng)該遵循毛澤東對(duì)全局性戰(zhàn)略目標(biāo)的判斷思想，要對(duì)全局和各階段有更準(zhǔn)確的“關(guān)照”,。于是稻花香采取了“集中優(yōu)勢(shì)兵力,，各個(gè)殲滅敵人”的戰(zhàn)略戰(zhàn)法，使市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位不斷鞏固和擴(kuò)大,。

蔡宏柱同樣是個(gè)做“思想工作”的高手,，一年一度的稻花香誓師大會(huì)，總能讓經(jīng)銷(xiāo)商和員工充滿干勁和斗志,，獨(dú)創(chuàng)的“挑應(yīng)戰(zhàn)”模式,，在高管與高管之間，子品牌與子品牌之間,、區(qū)域市場(chǎng)與區(qū)域市場(chǎng)之間形成了良性的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,，拿出真金白銀論輸贏，來(lái)年看結(jié)果,，集團(tuán)再另出一份“優(yōu)勝獎(jiǎng)勵(lì)”,。

讓“爭(zhēng)強(qiáng)好勝”成為稻花香內(nèi)部的一種文化和本能,，無(wú)疑是蔡宏柱在管理方面的智慧體現(xiàn)。

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風(fēng)波

有種說(shuō)法是,，蔡宏柱之所以是酒行業(yè)中的一等人物,，不僅在于他近三十年來(lái)取得的超凡成就，更因?yàn)槠湓谀婢?，乃至絕境中的表現(xiàn),。實(shí)際上，當(dāng)年一場(chǎng)突如其來(lái)的風(fēng)波,，幾乎摧毀了稻花香,。

2001年3月，從外地出差歸來(lái)的蔡宏柱,，在掏出鑰匙打開(kāi)家門(mén)的一瞬間,，頓覺(jué)天昏地暗，失去了知覺(jué),。

中風(fēng),，或許只能在輪椅上度過(guò)余生了，蔡宏柱的突然倒下,，霎時(shí)間便引起了強(qiáng)烈的連鎖反應(yīng),，龍泉鎮(zhèn)上傳言四起，公司內(nèi)部人心大亂,，不到兩個(gè)月時(shí)間,，20多位業(yè)務(wù)骨干流失，多是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走,。

而另一邊,，貸款銀行也坐不住了，紛紛上門(mén)催貸,，經(jīng)銷(xiāo)商中出現(xiàn)了大面積“不接貨,，不付款”的觀望現(xiàn)象。

福無(wú)雙至,，禍不單行,，次年4月，當(dāng)時(shí)的公司財(cái)務(wù)總監(jiān)被摩托車(chē)撞成重傷,，住進(jìn)了醫(yī)院,，8月，時(shí)任營(yíng)銷(xiāo)副總駕車(chē)時(shí)出現(xiàn)車(chē)禍,，與迎面駛來(lái)的大卡車(chē)相撞,，當(dāng)場(chǎng)車(chē)毀人亡。

一時(shí)間，稻花香簡(jiǎn)直成了一顆炸彈,，商家避之唯恐不及,，誰(shuí)還敢合作。到2002年底,，稻花香的年銷(xiāo)售額由6.7億陡降至2.8億,，四個(gè)月下降了58%，就連大本營(yíng)市場(chǎng)宜昌都搖搖欲墜,。

比起肉體病痛,，眼看著稻花香滑向深淵，更讓蔡宏柱五內(nèi)如焚,。為了早日復(fù)出,，他積極要求“高強(qiáng)度治療”，每天要吃幾十片藥片,，每隔一天就要做兩小時(shí)針灸,，渾身上下要扎40多根銀針。當(dāng)有一只手,、一條腿能夠活動(dòng)時(shí),，蔡宏柱馬上宣布，重出江湖,。

蔡宏柱回來(lái)了,，這是個(gè)爆炸性消息。接下來(lái),，他又大手一揮：“抓好白酒主業(yè),，新增5萬(wàn)噸產(chǎn)能?！痹诋?dāng)時(shí),，這一產(chǎn)能規(guī)模對(duì)稻花香意味著15億銷(xiāo)售，人們?cè)俅畏序v起來(lái),，大病初愈的蔡宏柱，是不是失去了往日的智慧和理想,。

事實(shí)證明,，經(jīng)過(guò)生死線上的風(fēng)波洗禮，蔡宏柱看待事物更加透徹了,，他在2003年的時(shí)候,，便已經(jīng)意識(shí)到，白酒行業(yè)將進(jìn)入前所未有的歷史機(jī)遇期,，超常規(guī)發(fā)展是帶領(lǐng)企業(yè)走出困境的最直接途徑,。

于是，稻花香出手收購(gòu)關(guān)公坊酒業(yè)、昭君酒業(yè),、屈原酒業(yè)等酒企,，強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)省內(nèi)布局。至2006年,，稻花香順利實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入15億元,，利潤(rùn)1億元目標(biāo)；2007年,，銷(xiāo)售收入25億,，利潤(rùn)2億；接下來(lái),，35億,，3億；50億,，5億,；70億，7億,，直至今天500億龐大規(guī)模的稻花香“航母”,。

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“小蔡”

蔡宏柱身上的這場(chǎng)“風(fēng)波”逐漸過(guò)去，卻深深地改變了一個(gè)人,，他就是蔡開(kāi)云,。

蔡開(kāi)云生于1972年，父親蔡宏柱創(chuàng)辦青龍村醬油廠的時(shí)候,，他剛剛10歲,。從那時(shí)候起，蔡開(kāi)云就不可避免地受父親熏陶,，對(duì)做生意這件事耳濡目染,。但起初，蔡開(kāi)云并無(wú)接班父親的打算,，他篤信“吃自己的飯,，流自己的汗，靠天靠地靠祖宗,，不算是好漢”,，不愿在父輩蔭庇下坐享其成，于是蔡開(kāi)云在學(xué)業(yè)完成后選擇報(bào)考公務(wù)員,，進(jìn)入宜昌當(dāng)?shù)貦z察院工作,。

蔡宏柱的一場(chǎng)大病，連帶稻花香也一起經(jīng)歷了巨大危機(jī),，父子二人意識(shí)到,，如果企業(yè)不能傳承好,，就很難發(fā)展好，這甚至是關(guān)系未來(lái)存亡的最關(guān)鍵因素,。經(jīng)過(guò)一番思考,，同時(shí)也是為了幫父親分擔(dān)工作壓力，蔡開(kāi)云于2006年進(jìn)入稻花香集團(tuán),。

自那之后,，業(yè)界習(xí)慣稱(chēng)蔡宏柱是“老蔡”，蔡開(kāi)云自然便是“小蔡”,?！靶〔獭边@稱(chēng)呼聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)萌，但現(xiàn)實(shí)中的蔡開(kāi)云,，是個(gè)非常老成持重的人,。

進(jìn)入稻花香之后，為了盡快熟悉企業(yè)和行業(yè),，蔡開(kāi)云似乎重回學(xué)生時(shí)代,。每天早上，他先于員工來(lái)到辦公室“早讀”,，下班后,，又會(huì)呆在自己辦公室上“晚自習(xí)”，秘書(shū)不用催他下班,，只要按時(shí)把盒飯送去就行了,。

一次，蔡開(kāi)云去山西汾酒廠參觀學(xué)習(xí),，一路上他不停地聽(tīng),、記、問(wèn),、想,，隨行人員想多拍一些他的照片，他發(fā)現(xiàn)后“拒絕上鏡”,，讓隨行人員多拍汾酒的廠房,、設(shè)備、生產(chǎn)操作和工藝,，“這才是我們此行最重要目的,。”

為了解市場(chǎng)，早年間,，蔡開(kāi)云走遍了湖北省內(nèi)以及稻花香重要的外省市場(chǎng)。頗有些書(shū)卷氣的蔡開(kāi)云,，最初接觸那些浸淫“江湖”多年的經(jīng)銷(xiāo)商還有點(diǎn)不習(xí)慣,，但他始終謙遜真誠(chéng)，逐漸贏得了經(jīng)銷(xiāo)商的接受和喜歡。一圈市場(chǎng)走下來(lái),，蔡開(kāi)云不僅掌握了更多情況,，也結(jié)識(shí)了不少經(jīng)銷(xiāo)商朋友。

算來(lái)今年已是“小蔡”到稻花香的第十二個(gè)年頭,，那個(gè)農(nóng)民出身,，善于背誦毛選的“老蔡”，放心地把接力棒交到了他的手中,。新的時(shí)代已經(jīng)到來(lái),，新的傳奇正在發(fā)生。

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