文 | 王偉設(shè)（ID：YJTT2016）

作者系云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、獨特咨詢創(chuàng)始人

近聞美團(tuán)與滴滴在外賣與打車兩個根本不搭界的市場展開對攻，兩家相互跨界究竟要干什么?對于這種跨界,，酒業(yè)又應(yīng)關(guān)注與思考什么,？

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滴滴,、美團(tuán)相互入侵，垂直服務(wù)模式的勁敵來了,？

美團(tuán)與滴滴相互跨界目的何在,？筆者認(rèn)為，雙方表面上實在分割對方市場蛋糕,，實則在做橫向服務(wù)平臺拓展,。

美團(tuán)與滴滴雖然是不搭界的垂直電商，但是各自的平臺及app服務(wù)功能具有通用性,，其平臺的本質(zhì)都是解決供需兩側(cè)的即時性服務(wù)信息交互問題,。而目前兩方都只是做了單一類別的專項的服務(wù)，未來在人工智能,、大數(shù)據(jù),、云計算技術(shù)革命沖擊下,，目前的行業(yè)分類方式及服務(wù)模式將被顛覆,，無界混搭組合將成為服務(wù)領(lǐng)域的大趨勢，也就是單一的垂直服務(wù)模式很快會被無界的多門類服務(wù)模式打敗,。

美團(tuán)與滴滴雙方正是看到了這個趨勢開始要做關(guān)聯(lián)服務(wù)品類戰(zhàn)略布局,，目的是搶先實現(xiàn)橫向多品類服務(wù)領(lǐng)域占位。未來不只是打車和外賣,，甚至代駕,、接送學(xué)生、家政服務(wù)等社會生活服務(wù)都將是可延伸的市場,。顯然他們未來的目標(biāo)是要突破行業(yè)分類界限,，成為做綜合品類生活服務(wù)商。

不過,，外賣與出行的跨界商業(yè)模式是否可行,？

從客戶維度看，據(jù)資料分析美團(tuán)的客戶有30%的出行需求,，滴滴客戶的外賣需求幾乎為零,。因為叫車時一般不考慮外賣就餐問題，相互客戶關(guān)聯(lián)度最多10%,。從產(chǎn)品維度看都屬生活類供需信息服務(wù),，性質(zhì)相同可合二為一，但作為產(chǎn)品載體的APP關(guān)聯(lián)度只有20%,，而且這兩類的APP還沒有自動鏈接和信息交互功能,。

從渠道維度看，中間平臺盡管可以相互兼容,，但是司機不能送外賣,，外賣小哥更不能開出租,，在末端無法經(jīng)營對方產(chǎn)品，渠道關(guān)聯(lián)度處于斷鏈狀態(tài),。

從品牌維度看,，雖然都是形象很好的服務(wù)品牌，但相互跨界對方市場時沒有開展合作,，品牌資源處于分置和競爭狀態(tài)所以關(guān)聯(lián)度為零,。價值關(guān)聯(lián)度是跨界能否成功的前提，目前外賣與出行服務(wù)在品牌,、產(chǎn)品,、渠道、客戶這四大資源維度方向上的關(guān)聯(lián)度實在太低了,，所以這種跨界還不是可盈利的商業(yè)模式,。

跨界成為商業(yè)模式的前提是什么？盡管美團(tuán)與滴滴的跨界戰(zhàn)略方向及目的符合未來無界營銷趨勢,，但是這兩類跨界要想成可盈利的商業(yè)模式必須彌補缺陷既：建立科學(xué)的跨界資源關(guān)聯(lián)度價值,。

關(guān)聯(lián)度價值如何建立和判定？根據(jù)筆者的理論研究總結(jié)為：跨界資源分為品牌,、產(chǎn)品,、渠道、客戶四個維度,，每個維度的資源關(guān)聯(lián)度價值須＞33%,，這是基于三足鼎立穩(wěn)定性的物理及市場競爭結(jié)構(gòu)設(shè)定的。同時須有兩個維度以上的資源參與跨界整合,，這是基于兩點成一線的幾何原理及最小數(shù)量營銷要素設(shè)定的,。

如前所述，雙方只有一個產(chǎn)品維度的關(guān)聯(lián)度價值且雙向關(guān)聯(lián)只有10%,，其它三個維度幾乎沒有價值關(guān)聯(lián),，因此這個跨界商業(yè)模式是不成立的。

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互聯(lián)網(wǎng)時代,，

酒業(yè)營銷還有無界限,？

人工智能、大數(shù)據(jù),、云服務(wù)及支付工具等為跨界營銷解決了突破時空限制進(jìn)行跨類營銷的技術(shù)難題,。不僅美團(tuán)與滴滴在利用這些技術(shù)，最近,，國美也提出利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和平臺渠道,，實現(xiàn)人與人、人與商品,、人與服務(wù)的交互,。

通過互聯(lián)網(wǎng)平臺,，國美從單一電器經(jīng)營為主擴展到圍繞“家·生活”的產(chǎn)品+服務(wù)的整體解決方案提供商，聚焦“家電+家居+家裝+家服務(wù)+家金融”業(yè)務(wù),，從1.4萬億家電賽道向10萬億“家·生活”賽道切換,。

還有之前的58同城與趕集網(wǎng)的整合，也是利用平臺技術(shù)服務(wù)類型和應(yīng)用場景關(guān)聯(lián)實現(xiàn)了從社交到職業(yè)中介的跨界拓展,。

可以預(yù)見,，以往的行業(yè)分類以及營銷渠道的界限一定會被沖破，無界營銷時代已經(jīng)開啟,，所有的行業(yè)分類思維都需要跟隨人工智能,、大數(shù)據(jù)、云服務(wù)時代進(jìn)行升級和轉(zhuǎn)變,，否則你真就OUT了,。

因此，酒業(yè)不應(yīng)再只盯著消費者的酒杯,，而需要學(xué)習(xí)借鑒互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的無界思維打破行業(yè)局限開展跨界,，并從戰(zhàn)略高度謀劃創(chuàng)新重組兩個體系。

一個是重組酒業(yè)產(chǎn)業(yè)價值鏈,，基本思路是：從消費關(guān)聯(lián)角度出發(fā)拓展關(guān)聯(lián)市場,，酒業(yè)與餐飲,、KTV,、洗浴、e代駕,、汽車美容,、保險公司的深度合作聯(lián)合促銷；從零售混搭趨勢著眼重組渠道業(yè)態(tài),，建立白酒與酒吧,、茶樓、咖啡店,、肉食店,、海鮮店、西點店等異業(yè)的零售聯(lián)盟,；從產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)布局戰(zhàn)略出發(fā)優(yōu)化組合上游供應(yīng)鏈,，建立白酒與有機糧食產(chǎn)區(qū)及優(yōu)質(zhì)水源地的生態(tài)供應(yīng)鏈。

另一個是創(chuàng)新營銷體系,，基本思路是圍繞價值鏈實現(xiàn)建立緊密的產(chǎn)權(quán),、運營、落地三大體系：在戰(zhàn)略層面建立穩(wěn)定的資本運作體系,、經(jīng)營層面建立跨界聯(lián)合運營協(xié)調(diào)組織體系,、推廣層面建立聯(lián)和促銷及傳播體系,。

總之，白酒跨界已是大勢所趨,，只要觀念跨界了行動跨界就不是問題,。

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跨界大勢所趨

關(guān)鍵在異業(yè)聯(lián)盟

如上所述，無界新零售未來一定會對酒業(yè)渠道模式帶來革命性沖擊,，但目前還有兩大難題需要解決,，一是無界消費虛擬場景缺少體驗感，比如餐飲店賣電影票,，消費者無法體驗身臨其境的影院效果,；二是品類無界經(jīng)營與店方營銷能力不匹配，比如煙酒店虛擬經(jīng)營體育用品,，但對體育用品推廣卻無能為力,，拋開人手限制就專業(yè)知識而言也是隔行如隔山。

如何解決消費體驗感和專業(yè)經(jīng)營能力,？唯有通過實體店的分工與合作模式才可解決,。根據(jù)筆者研究，從消費價值鏈重組出發(fā),，搭建互聯(lián)網(wǎng)+異業(yè)聯(lián)盟的模式基本可以對接未來無界零售需求的,。扼要闡述如下：

1 “互聯(lián)網(wǎng)+異業(yè)聯(lián)盟”模式基本架構(gòu)：零售異業(yè)聯(lián)盟+網(wǎng)絡(luò)平臺+聯(lián)盟分類地推公司+聯(lián)盟街區(qū)配送網(wǎng)絡(luò)+各類零售店

其中，關(guān)鍵點是需要有號召力和實力的酒業(yè)廠商發(fā)起組建聯(lián)盟,，并做前置性戰(zhàn)略投入,，像美團(tuán)和滴滴一樣先占位再完善商業(yè)模式。

至于戰(zhàn)略目標(biāo)可以與市場戰(zhàn)略相匹配,，全國戰(zhàn)略就做全國性的異業(yè)聯(lián)盟,，區(qū)域戰(zhàn)略就做區(qū)域性異業(yè)聯(lián)盟?？梢圆扇》€(wěn)扎穩(wěn)打策略,，先做樣板市場然后逐步擴大區(qū)域。

2 “互聯(lián)網(wǎng)+異業(yè)聯(lián)盟”模式價值鏈組合：客戶共享價值+渠道共享價值+產(chǎn)品混搭價值+品牌合作價值

其中最有價值也是最難的就是品牌合作價值,，這需要從競爭轉(zhuǎn)向競合,。首先是轉(zhuǎn)變觀念，消費和渠道都無界了,，品牌還要給消費者和渠道壘墻頭那就太自我了,，結(jié)果只能是你被無界隔斷或孤立。

其次是拓寬價值鏈,，不要只盯著酒類消費這點事,，要從消費需求關(guān)聯(lián)度思考如何滿足新消費、挖掘新需求,、獲得新價值,。比如與房產(chǎn)中介聯(lián)合推個喬遷定制酒不可以嗎,？

3 “互聯(lián)網(wǎng)+異業(yè)聯(lián)盟”模式運營體系：分類落地組織系統(tǒng)+供應(yīng)鏈對接系統(tǒng)+混搭經(jīng)營及促銷系統(tǒng)+無界消費積分通兌系統(tǒng)，其中關(guān)鍵點是建立混搭經(jīng)營及促銷系統(tǒng),。

因為不同產(chǎn)品的價格和經(jīng)營利潤不同,，要開展混搭經(jīng)營和混搭促銷，必須建立混搭產(chǎn)品價格體系和混搭促銷政策協(xié)調(diào)機制,，當(dāng)然有了計算機算法再多的產(chǎn)品價格和利潤測算都不是問題,，只要策劃設(shè)計出混搭經(jīng)營和促銷菜單模板，實操套用就會很清晰簡單,。

4 應(yīng)首先搭建與酒類關(guān)聯(lián)緊密的核心消費鏈

未來無界新零售涉及消費領(lǐng)域很廣,，但從階段論和效果出發(fā)，還是應(yīng)首先搭建與酒類關(guān)聯(lián)緊密的核心消費鏈,。這樣既可解決生存問題,，還可為將來推展關(guān)聯(lián)消費價值鏈積累經(jīng)營。

這里給出與酒業(yè)關(guān)聯(lián)緊密的主要消費鏈組合類型：A商務(wù)類: 餐飲+咖啡+茶樓+洗浴+酒吧,。B.聚會類：煙酒店+餐飲+KTV +e代駕+洗車,。C.健康休閑類：餐飲+健身+農(nóng)家樂+旅游+影院。

張開懷抱擁抱無界新零售時代,。目前許多企業(yè)和商家對于傳統(tǒng)的零售的模式比較留戀,，因為輕車熟路就掙到錢了。但從發(fā)展的角度看未必如此了,。

比如專賣店模式,，當(dāng)消費行為破界后，你的專賣店只能滿足極為單一的需求,，消費者就會慢慢遠(yuǎn)離你,。再如連鎖店模式，你從理念到經(jīng)營到采購乃至經(jīng)營環(huán)境把店給統(tǒng)一鎖定了,，而無界經(jīng)營模式可以滿足店家自主自由經(jīng)營和產(chǎn)品品類豐富的需求，試想,，連鎖模式還有競爭力嗎,？

因此，面對未來無界新零售時代,，我們要做以開放的胸懷和戰(zhàn)略視野面對,，要用跨界和無界營銷理武裝自己，要掌握跨界營銷理論及價值鏈搭建工具,，免得現(xiàn)在看不懂,、將來不會做、最終沒機會,。