銷(xiāo)售隊(duì)伍往往被視作業(yè)績(jī)沖刺的“急先鋒”,，不同的銷(xiāo)售隊(duì)伍也反映著酒企不同的渠道模式和發(fā)展思路,。

如果將幾大酒企的銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模統(tǒng)計(jì)一番，你會(huì)發(fā)現(xiàn),，有的酒企銷(xiāo)售人員不及行政人員一半,，有的卻已建立浩浩蕩蕩的“萬(wàn)人鐵軍”；有的酒企過(guò)去一年急聘業(yè)務(wù)人員,，有的其他崗位縮減近半，銷(xiāo)售隊(duì)伍卻擴(kuò)容數(shù)倍,。

總體來(lái)看,，銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模“飛升”是酒業(yè)近兩年的新氣象,，白酒企業(yè)手握“重兵”反映了怎樣的行業(yè)變革,？

?

銷(xiāo)售大軍“飛升”，洋河破萬(wàn),，老窖7000,，汾酒4000

根據(jù)白酒上市公司年報(bào)數(shù)據(jù)，截止2017年末,，洋河銷(xiāo)售人員占比卻已基本追平生產(chǎn)人員,，而占比更高的舍得酒業(yè)已經(jīng)達(dá)到近60%。

由于統(tǒng)計(jì)口徑因素,，年度報(bào)告公布的員工人數(shù)可能與市場(chǎng)實(shí)際情況有所偏差甚至相去甚遠(yuǎn),。

去年便有傳聞，洋河銷(xiāo)售人員已經(jīng)破萬(wàn),，瀘州老窖則在去年啟動(dòng)一輪1200人的銷(xiāo)售相關(guān)人員大招募,，最新的數(shù)據(jù)顯示，瀘州老窖銷(xiāo)售人員已經(jīng)超過(guò)7000人,。

據(jù)此前信息披露,，汾酒在2017年已增加銷(xiāo)售人員1000人，明年還要在此基礎(chǔ)上再增1000人,，銷(xiāo)售公司和地聘人員最終要超過(guò)4000人規(guī)模,，通過(guò)持續(xù)打造專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍,，以支撐汾酒的市場(chǎng)發(fā)展需要,。

舍得酒業(yè)方面也在日前公開(kāi)表示，改制之后,，一些部門(mén)員工比以前縮減近半,，但銷(xiāo)售人員增加數(shù)倍，現(xiàn)已接近3000人。

去年以來(lái),，茅臺(tái)醬香酒隊(duì)伍同樣擴(kuò)容明顯,。截至2017年9月，醬香酒公司團(tuán)隊(duì)人員便從上一年的200多人增加到600余人,。由于內(nèi)部機(jī)構(gòu)改革,，原有的四個(gè)部門(mén)變?yōu)槭膫€(gè)部門(mén)，并設(shè)立了首腦機(jī)關(guān),、運(yùn)營(yíng)中心,，又在運(yùn)營(yíng)中心下設(shè)了六大事業(yè)部?？梢愿Q見(jiàn)400余人的增量中銷(xiāo)售人員占比極高,。

整個(gè)白酒行業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍正在迅速壯大。

?

銷(xiāo)售隊(duì)伍擴(kuò)容≠人海戰(zhàn)術(shù)

"人海戰(zhàn)術(shù)"曾統(tǒng)帥過(guò)快消品行業(yè)的一個(gè)時(shí)代,，啤酒行業(yè)的幾大巨頭也曾在“人戰(zhàn)”上掀起“瘋狂的炮火”,。但正如快消品行業(yè)早已進(jìn)入新的發(fā)展階段，白酒行業(yè)的這輪銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)擴(kuò)容也遠(yuǎn)非“人海戰(zhàn)術(shù)”可以解釋,。

以酒企銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為原點(diǎn),，可以窺見(jiàn)白酒企業(yè)服務(wù)渠道和扁平化傾向，當(dāng)然也折射出企業(yè)與消費(fèi)者對(duì)話的強(qiáng)烈訴求,。最近一兩年,，大規(guī)模、高頻次的地面活動(dòng)便是一個(gè)很好的例證,。

從服務(wù)渠道和直控終端的角度來(lái)看,，洋河是一家頗具代表性的酒企。洋河的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員大體分為“跟戶(hù)式”和“跑點(diǎn)式”兩類(lèi),，前者主要圍繞經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展工作,，后者則主要協(xié)助酒商跑終端網(wǎng)點(diǎn)。在過(guò)去,，跟戶(hù)式業(yè)務(wù)員的占比較大,，2017年兩者已經(jīng)趨于平衡。

最近一兩年,，白酒企業(yè)舉辦地面活動(dòng)同樣典例頗多,。2017年，郎酒在200多天里舉辦了800多場(chǎng)“青花盛宴”,，意味著平均一天三四場(chǎng),，這是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為之奔忙的一大重點(diǎn)。

同樣在2017年,，瀘州老窖在“國(guó)窖薈”模式上投入了很多人力物力,，這一全新模式主要針對(duì)國(guó)窖1573終端客戶(hù),，對(duì)終端客戶(hù)進(jìn)行升級(jí)，并且兼顧各配送合作伙伴的附加服務(wù)協(xié)作,。9月下旬成立的“成都國(guó)窖薈”,，曾創(chuàng)下59天直控終端3700余家的業(yè)績(jī)記錄。

汾酒同樣是地面活動(dòng)的高手,，去年以來(lái)“青花汾酒 清香盛宴”走向全國(guó)各地,，刮起一陣清香風(fēng)潮，在山東等重點(diǎn)市場(chǎng)尤其成效顯著,。近來(lái)啟動(dòng)的“行走的汾酒”大型文化巡展,，首站濟(jì)南便達(dá)到了“霸屏”酒業(yè)的效果。

可以看出,，在消費(fèi)趨勢(shì)革新的背景下,，真正的地面戰(zhàn)并非單純拼人數(shù)，而是把服務(wù)和氛圍做到極致,，只不過(guò)過(guò)程中,，“人”成為重要一環(huán),。只有有了充足的人手,，轉(zhuǎn)型升級(jí)重構(gòu)“人、貨,、場(chǎng)”才有可能,。

?

越來(lái)越多的人投入酒業(yè)，帶來(lái)了什么,？

眾所周知,，白酒行業(yè)一直是納稅大戶(hù)。2017年,，19家白酒上市公司繳納稅費(fèi)達(dá)到546.52億元,，同比增長(zhǎng)16.40%，為社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和地方民生立下汗馬功勞,。

事實(shí)上,，白酒行業(yè)也是吸納就業(yè)的大戶(hù)，生產(chǎn)和銷(xiāo)售兩大環(huán)節(jié)創(chuàng)造了數(shù)量可觀的就業(yè)崗位,，在茅臺(tái)鎮(zhèn),、二郎鎮(zhèn)、習(xí)水鎮(zhèn)等地,，白酒企業(yè)更是地方支柱,。

2017年，十九大報(bào)告曾發(fā)出實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量和更充分就業(yè)的“動(dòng)員令”,，包括大規(guī)模開(kāi)展職業(yè)技能培訓(xùn),，提供全方位公共就業(yè)服務(wù),，破除妨礙勞動(dòng)力、人才社會(huì)性流動(dòng)的體制機(jī)制弊端,，人人都有通過(guò)辛勤勞動(dòng)實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的機(jī)會(huì)等,。

各酒企不斷壯大自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，不但創(chuàng)造了新的就業(yè)機(jī)會(huì),，也為人才流動(dòng)提供了環(huán)境,。

更重要的是，這些被吸納進(jìn)酒業(yè)的銷(xiāo)售人員被賦予了多一層身份,。飲酒本身是一種文化現(xiàn)象,，白酒行業(yè)也是傳統(tǒng)文化傳承和傳播的重要擔(dān)當(dāng)者。這些以創(chuàng)造銷(xiāo)售收入為己任的業(yè)務(wù)人員,，尤其是重點(diǎn)參與到地面活動(dòng)的從業(yè)者,，實(shí)際上無(wú)形中參與和推動(dòng)了一場(chǎng)場(chǎng)文化傳播事件，參與到了一線的消費(fèi)者互動(dòng)溝通過(guò)程中,。