二十年來,，江蘇市場幾乎就是一部濃香型白酒殘酷絞殺的激戰(zhàn)史,，從最初川酒一家獨(dú)大，到川,、蘇,、皖三方混戰(zhàn)，及至徽酒撤離,，川酒與蘇酒針鋒相對(duì),。戰(zhàn)況愈演愈烈，戰(zhàn)果卻是濃香市場越打越大,，川酒,、蘇酒各自取得了脫胎換骨式的巨大發(fā)展。

8月3日,，“大國濃香,，川蘇情長”——2018川酒全國行活動(dòng)首站將在江蘇南京拉開帷幕。與其說這是濃香王者與強(qiáng)者的又一次碰撞,，倒不如說是川酒,、蘇酒的競合發(fā)展達(dá)到新高度，濃香白酒的市場版圖或?qū)⑦M(jìn)一步鞏固擴(kuò)張,。

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江蘇,，川蘇激戰(zhàn)二十年

川酒在江蘇市場可謂根基深厚，自上世紀(jì)80年代后期白酒市場化改革以來,，川酒較早進(jìn)入的就是江蘇市場,，獲得了廣泛的消費(fèi)者認(rèn)同,。到1998年前后,，以五糧春為代表的多品牌、大市場策略,，讓川酒在江蘇的市場優(yōu)勢一度達(dá)到頂峰,，據(jù)測算其當(dāng)時(shí)在江蘇的市場份額高達(dá)60%以上，成為絕對(duì)的市場霸主,。

而從這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上,，蘇酒開始蛻變。1998年,，江蘇省政府發(fā)表了《“關(guān)于振興蘇酒”的意見》,，這給困境中的洋河等蘇酒代表企業(yè)產(chǎn)生了極大觸動(dòng)，從決策層到市場層，蘇酒的逆襲就此展開,。

但剛剛動(dòng)起來的蘇酒,，還遠(yuǎn)不足以抗衡川酒，真正在江蘇市場與川酒開戰(zhàn)的,，是徽酒軍團(tuán),。與川酒依靠品牌戰(zhàn)略的空中戰(zhàn)不同，徽酒更長于地面戰(zhàn),，其綿密的終端策略與強(qiáng)力的終端攻勢,，在江蘇市場切下了越來越大的而蛋糕，到2003年前后,，以口子窖,、高爐家、迎駕等品牌為代表,，徽酒在江蘇的“勢力”幾乎與川酒平分秋色,。

這時(shí)，經(jīng)過五年多“修煉”的蘇酒,，逐漸具備了與蘇酒,、徽酒開戰(zhàn)的底氣，洋河推出了日后改變行業(yè)的洋河藍(lán)色經(jīng)典,，雙溝推出個(gè)具有重大創(chuàng)新突破的雙溝珍寶坊,，今世緣的“國緣”也盛裝上市。蘇酒正式加入家門口的這個(gè)“戰(zhàn)團(tuán)”,。

但起初,，洋河還是表現(xiàn)得非常慎重，或者說更多站位在“弱者”的角色上,，其并沒有貿(mào)然進(jìn)軍南京,，而是在省內(nèi)沿江重點(diǎn)城市布局推進(jìn)。2004年,，洋河藍(lán)色經(jīng)典在沿江八市全面引爆,，取得了近8000萬的銷售額。2005年,，趁著徽酒在南京市場江河日下的機(jī)會(huì),，洋河藍(lán)色經(jīng)典果斷突襲，通過名酒品牌,、深度分銷,、組織強(qiáng)大等優(yōu)勢，在南京銷售一舉突破2億,。

這時(shí),，白酒市場已進(jìn)入“黃金十年”,，十年間，江蘇市場成了川酒,、蘇酒的“二人世界”,，洋河的爆發(fā)式增長，五糧液,、瀘州老窖,、劍南春、郎酒等這里的深度布局,，形成了濃香型白酒的堅(jiān)固陣營,，留給其他競品的市場空間微乎其微。

根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商測算,，江蘇白酒在省內(nèi)市場占有70%左右的份額,，川酒約占20%，徽酒份額只有5%左右,，而來自貴州,、山東等傳統(tǒng)白酒大省的品牌，合計(jì)占據(jù)份額約有5%,。整體來看,，江蘇市場已成濃香型白酒的“天下”，無論從消費(fèi)結(jié)構(gòu)分布還是市場分布區(qū)域來看,，濃香型白酒在江蘇都占有極高地位,，其更適合消費(fèi)者的飲用習(xí)慣，也更符合市場價(jià)值認(rèn)知,。

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川酒再發(fā)力,，

升級(jí)“濃香”攻勢

自2017年以來，白酒行業(yè)逐漸走出調(diào)整期,，重啟高速增長,，其中川酒表現(xiàn)尤為突出，“六朵金花”均取得了銷售,、利潤的大幅度提升,，而作為川酒的傳統(tǒng)優(yōu)勢市場，江蘇更成為其接下來的重要增長區(qū)域,。

在五糧液“百億華東”的戰(zhàn)略性規(guī)劃中,，江蘇市場就要貢獻(xiàn)一半的銷量,。按照計(jì)劃,，五糧液要在江蘇打造8億元的市場2個(gè)，5億元的市場1個(gè),，3億元的市場2個(gè),，2億元的市場3個(gè),，樣板縣級(jí)市場6個(gè)。

瀘州老窖方面提出“沖刺前三”,，那么洋河就是其最直接的追趕目標(biāo),，對(duì)江蘇市場必有所圖。為此,，國窖1573之前提出“長三角”發(fā)展戰(zhàn)略,，將上海、浙北,、蘇南作為核心,，在華東進(jìn)行板塊化突破，規(guī)劃到2020年實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售額20億,。在市場一線,，“國窖薈”已在江蘇蘇州等市場落地，圈層式體驗(yàn)營銷全面鋪開,。

郎酒在江蘇市場拋出“大手筆”,，對(duì)江蘇衛(wèi)視每年投入5億元，三年共計(jì)15億元,，實(shí)施高強(qiáng)度的空中轟炸,，同時(shí)還通過江蘇摜蛋精英大賽等地面滲透策略，拉近消費(fèi)者距離,，培育市場消費(fèi)場景和氛圍,。針對(duì)江蘇的濃香為王環(huán)境，郎酒在當(dāng)時(shí)力推郎牌特曲,，隨著曝光率居高不下和品牌路演滲透,，郎牌特曲增速超過50%，據(jù)估算其2017年在江蘇出貨量已超過20億,。

相比于郎牌特曲的強(qiáng)大品牌攻勢,，劍南春則選擇了主攻宴席市場，憑借其在300—400元價(jià)位段上的巨大性價(jià)比優(yōu)勢,，以及獨(dú)具“文藝”特質(zhì)的品牌魅力,，劍南春在當(dāng)?shù)刂挟a(chǎn)消費(fèi)、自主消費(fèi)的增量很大,，在某些區(qū)域市場已成為消費(fèi)者宴席用酒的首選,。以蘇州市場為例，其十桌以上的宴席一個(gè)月可以做到1000場,，一個(gè)合同年內(nèi)的銷售額即突破4億元,。

川酒在江蘇的集體發(fā)力，意味著濃香型白酒的優(yōu)勢地位和行業(yè)影響力進(jìn)一步擴(kuò)大,，而這也將從香型品類,、區(qū)域板塊等角度,，為行業(yè)后續(xù)競爭格局帶來深遠(yuǎn)影響。

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川酒全國行首站到南京,，濃香“共鳴”意味著什么,？

濃香型白酒在江蘇長期占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢，其原因一方面是川酒,、蘇酒在當(dāng)?shù)氐拈L期競爭,，實(shí)則完成了深刻的消費(fèi)者教育，使?jié)庀阈桶拙圃袌?、深入人心,。另一方面，由于江蘇省經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),、發(fā)展領(lǐng)先,，其消費(fèi)水平和消費(fèi)意識(shí)，均處于全國前列水平,，并具有明顯的前瞻性,、引領(lǐng)性，這使得包括低度濃香在內(nèi)的濃香消費(fèi)趨勢,，在當(dāng)?shù)鼐哂性鷮?shí),、理性的市場根基和持續(xù)穩(wěn)定增長的潛力。

在這種背景下,，由四川省經(jīng)濟(jì)和信息化委員會(huì),、四川省人民政府駐外省辦事處主辦，由四川中國白酒金三角酒業(yè)協(xié)會(huì)作為組織單位的2018川酒全國行,，首站來到江蘇省會(huì)南京,，并提出“大國濃香，川蘇情長”的鮮明主題,，勢必產(chǎn)生強(qiáng)烈的濃香“共鳴”,，在業(yè)內(nèi)和市場產(chǎn)生一系列連鎖反應(yīng)。

據(jù)主辦方介紹,，本次川酒全國行活動(dòng),，著重向消費(fèi)者展示川酒濃香的內(nèi)涵價(jià)值，體現(xiàn)川酒濃香在品質(zhì),、工藝,、環(huán)境、人才,，包括產(chǎn)業(yè)格局,、產(chǎn)業(yè)形態(tài)的全面領(lǐng)先，在此基礎(chǔ)上，讓消費(fèi)者搞清楚濃香型白酒的比較優(yōu)勢究竟是什么,，使“川酒”整體品牌更加深入人心，產(chǎn)生更大的市場影響,。

在濃香為王的江蘇市場,，在多年“老戰(zhàn)友”蘇酒的身旁，川酒打出的這種濃香王牌,，可謂意義深遠(yuǎn),。

經(jīng)過長期的市場選擇，濃香型白酒的市場優(yōu)勢十分明顯,。調(diào)查顯示,，濃香型白酒占據(jù)全國市場的份額在75%左右，是其他所有香型白酒總和的三倍,，這表明濃香型白酒具有突出的“適飲性”優(yōu)勢,，廣泛適合中國消費(fèi)者的飲用習(xí)慣，風(fēng)味尤其符合現(xiàn)代主流精英人群,、新中產(chǎn)的口感嗜好,。

而接下來，濃香型白酒所面臨的課題,，則是從規(guī)模領(lǐng)先,、份額領(lǐng)先，向價(jià)值領(lǐng)先,、結(jié)構(gòu)領(lǐng)先轉(zhuǎn)變,，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，關(guān)鍵就在于價(jià)值教育,。由“大國濃香,，川蘇情長”所產(chǎn)生的共鳴效應(yīng)，正是最具權(quán)威性,、實(shí)效性的市場引領(lǐng),，通過川酒全國行的價(jià)值輸出，結(jié)合江蘇濃香市場的風(fēng)向標(biāo)作用,，宜賓,、瀘州、成都,、德陽,、宿遷，這些因出產(chǎn)濃香型白酒而成為世界頂級(jí)烈酒產(chǎn)區(qū)的地方,，將成為白酒市場上的價(jià)值高點(diǎn),。

川酒全國行首站到南京，“川蘇情長”這場濃香大戲,，精彩可期,。