剛剛,，吳向東和他的華致酒行再一次在行業(yè)引起轟動(dòng)：華致酒行正式在深交所敲鐘上市,。被振奮的還有酒業(yè)——華致酒行是A股第一家酒類流通上市公司，讓更多謀劃IPO,、資本運(yùn)作的酒類企業(yè)看到了曙光,。

華致酒行首日開盤報(bào)20.15元，較IPO發(fā)行價(jià)16.79元/上漲20.01%,，體現(xiàn)了資本市場(chǎng)對(duì)于其成長(zhǎng)的信心,。

中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王新國(guó)，中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)王延才,，中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)黨委書記,、白酒專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng)馬勇，中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)專職副會(huì)長(zhǎng)劉員,，茅臺(tái)集團(tuán)黨委書記,、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理李保芳,，五糧液集團(tuán)公司總經(jīng)理,、股份公司董事長(zhǎng)劉中國(guó)，勁牌公司董事長(zhǎng)吳少勛,，茅臺(tái)集團(tuán)副總經(jīng)理,、總會(huì)計(jì)師李靜仁，汾酒集團(tuán)董事,、黨委委員,、股份公司總經(jīng)理常建偉，五糧液集團(tuán)公司副董事長(zhǎng),、股份公司常務(wù)副總經(jīng)理鄒濤等行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo),、合作酒企負(fù)責(zé)人、新聞媒體等400多位各界人士在現(xiàn)場(chǎng)見證了敲鐘儀式。

華致酒行過去數(shù)年間發(fā)生的變化非常大,，上市體現(xiàn)了酒類流通渠道價(jià)值得到資本市場(chǎng)認(rèn)可,，對(duì)于行業(yè)和企業(yè)自身發(fā)展都具有積極意義。對(duì)于流通企業(yè)發(fā)展起到了示范帶動(dòng)作用,，也讓企業(yè)和行業(yè)更加重視流通領(lǐng)域建設(shè)和自身的品牌建設(shè)與發(fā)展,。在前一晚的華致酒行上市酒會(huì)上，吳向東還自爆15年來的心路歷程（詳見文后全文）,。

華致酒行與深交所互贈(zèng)創(chuàng)業(yè)牛和奮進(jìn)牛

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華致酒行蟄伏7年,，終迎上市

這已經(jīng)是華致酒行第二次沖刺IPO。2011年,，華致酒行首次提交上市申請(qǐng),，但經(jīng)證監(jiān)會(huì)審核之后未獲通過。

受到“挫折”的華致酒行并未放棄,，而是進(jìn)行了低調(diào)而積極的調(diào)整：管理和組織架構(gòu)做出調(diào)整,，人員進(jìn)一步優(yōu)化，依托與上游知名酒企形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系,，“關(guān)聯(lián)采購(gòu)”比重也有大幅下降,。

截至2018年6月末，華致酒行經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋151家連鎖酒行,、595家華致酒庫(kù),、3000多家零售網(wǎng)點(diǎn)、20多家KA商超,、100多家終端供應(yīng)商,，已經(jīng)構(gòu)建了符合新零售時(shí)代的毛細(xì)血管式網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)向上為生產(chǎn)企業(yè),、向下為經(jīng)銷商提供服務(wù),。

這一規(guī)模優(yōu)勢(shì)，顯示華致酒行作為經(jīng)銷商的頭部企業(yè),，既能協(xié)助酒企進(jìn)行高效分銷,，又能以保真模式，在下游端有效解決了消費(fèi)者購(gòu)買中高端酒品的痛點(diǎn),，有力保障終端權(quán)益,，也成為其本次IPO最終打動(dòng)監(jiān)管層“一次就過”的關(guān)鍵。

“華致酒行未來的戰(zhàn)略是高效化,、規(guī)?；保瑓窍驏|表示,。華致酒行計(jì)劃發(fā)展5000家 華致酒行,、華致酒庫(kù),、華致名酒行 、華致名酒窖和50000家直供優(yōu)質(zhì)終端網(wǎng)點(diǎn),，同時(shí)還將結(jié)合數(shù)字消費(fèi)趨勢(shì),，拓展線上B2C直供業(yè)務(wù)。

華致酒行IPO的時(shí)機(jī),，本身也是其價(jià)值的體現(xiàn),。數(shù)據(jù)顯示，2018年,，證監(jiān)會(huì)審核IPO過會(huì)率僅55.78%,，同比下跌26.9%，創(chuàng)10年新低,。在資本寒冬中，華致酒行脫穎而出,，歸結(jié)于其自身,。

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、北京鏈e鏈網(wǎng)絡(luò)服務(wù)科技有限公司CEO,、北京君度卓越咨詢有限公司董事長(zhǎng)林楓就看好華致酒行率先上市的先發(fā)優(yōu)勢(shì),，“華致酒行率先打通資本市場(chǎng)之后，一方面可以拓展產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)或者共享數(shù)據(jù),，與更多的一二線名酒合作,，另一方面則可以利用定增來并購(gòu)盈利性、聚焦區(qū)域的連鎖,，實(shí)現(xiàn)快速規(guī)模擴(kuò)張,。”

從連鎖業(yè)態(tài)來看，上市公司幾乎都是本品類的第一,。云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、黑格咨詢董事長(zhǎng)徐偉認(rèn)為，華致酒行上市之后,，作為酒類流通第一股,，除了獲得資本支持之外，也奠定了其在酒類連鎖業(yè)態(tài)的“品類王”地位,，有助搶占消費(fèi)者心智,，加快市場(chǎng)拓展力度。

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吳氏堅(jiān)守

7年終于守得華致酒行順利IPO,，這是典型的吳向東的“吳氏風(fēng)格”：堅(jiān)守,，低調(diào)做事。

見過吳向東的人都對(duì)他的旺盛精力印象深刻,，常常一站幾個(gè)小時(shí)進(jìn)行路演,。然而,，常年與吳向東接觸的人都記得，他并不一直都是這樣的“風(fēng)度翩翩”,。

由于工作忙碌加之應(yīng)酬多,，他體重曾達(dá)到170多斤，為了減肥他堅(jiān)持快走,、爬山,，但效果都不理想，后來還是他自創(chuàng)了一套“健身操”：模擬跳繩,，同時(shí)盡量抬頭仰望天花板,，然后反復(fù)快速地雙腳騰空向上跳。

這個(gè)運(yùn)動(dòng)聽著簡(jiǎn)單,，但只要稍微嘗試都知道,，能做兩三百下已經(jīng)很不容易了。吳向東卻堅(jiān)持聯(lián)系,，一兩天就做一次,，從一次只能跳200下到現(xiàn)在1500下，不僅減肥了,，身體素質(zhì)也得到加強(qiáng)：1700個(gè)臺(tái)階的貴州梵凈山,，他可以一口氣爬到山頂。

回過頭看過去7年之間,，酒行業(yè)的流通熱點(diǎn),，經(jīng)歷了從傳統(tǒng)大商到B2C、B2B,、O2O,、新零售，但華致酒行極為低調(diào),，很少有各類“高光時(shí)刻”,，哪怕“后期之秀”廣受關(guān)注之時(shí)，華致酒行“埋頭”堅(jiān)守與變更,，這才迎來蛻變,。

華致酒行在過去7年間，在渠道層面推動(dòng)從過去專注“零售+團(tuán)購(gòu)”向多渠道模式中拓展,，實(shí)現(xiàn)了直供優(yōu)質(zhì)終端網(wǎng)點(diǎn),、現(xiàn)代渠道部、KA賣場(chǎng)店中店,、B2B以及O2O等形式渠道布局,，同時(shí)自身團(tuán)隊(duì)也從過去單一團(tuán)購(gòu)型人才向復(fù)合銷售經(jīng)營(yíng)優(yōu)化，并不斷向平臺(tái)化公司轉(zhuǎn)變,，對(duì)外輸出模式,、產(chǎn)品,、品牌。

在華致酒行的這個(gè)從廠家到消費(fèi)者的酒類流通全解決方案中,，解決了一個(gè)重要問題：利潤(rùn)——在過去一年多,，在各行業(yè)，不少新零售項(xiàng)目雖然“很紅”,，都遇到了虧損,，成了“賠本賺吆喝”。林楓強(qiáng)調(diào),，無論是連鎖業(yè)態(tài),，還是新零售，“命門”之一就是利潤(rùn),，關(guān)鍵就是產(chǎn)品,。

在這一方面，華致酒行所經(jīng)銷的近4000種的產(chǎn)品中,，除了擁有飛天茅臺(tái)等超級(jí)單品,、五糧液年份酒等獨(dú)家經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，還有阿倫選,、拉菲等國(guó)際精品葡萄酒，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)大單品和開發(fā)產(chǎn)品的平衡,，也保證了自身的盈利水平,。

對(duì)于華致酒行的未來發(fā)展，吳向東透露,，正在以大數(shù)據(jù)+共享經(jīng)濟(jì)模式等創(chuàng)新方式,，探索產(chǎn)業(yè)效能優(yōu)化、渠道整合的更多可能,。

一方面,，華致酒行根據(jù)酒水行業(yè)特有的分布特征，建立了一套經(jīng)得起時(shí)間檢驗(yàn),、可持續(xù)優(yōu)化的線下銷售網(wǎng)絡(luò)體系,，以大數(shù)據(jù)B2B業(yè)務(wù)占據(jù)終端零售市場(chǎng)的重要話語(yǔ)權(quán)。另一方面,，遍布全國(guó)的終端零售網(wǎng)點(diǎn)也成為華致酒行探索“共享經(jīng)濟(jì)”模式的土壤,，通過將優(yōu)質(zhì)門店發(fā)展為華致酒庫(kù)，企業(yè)獲得了更多直面消費(fèi)者的觸角,，對(duì)零散的渠道完成高效整合,，原有門店則通過企業(yè)品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化的賦能,，顯著提升周轉(zhuǎn)率和品牌知名度,，從而形成共贏發(fā)展的局面,。

“跟上時(shí)代，領(lǐng)先時(shí)代”的華致酒行正在引爆變革,。7年之后的IPO讓其成為酒行業(yè)第一家上市的酒類流通平臺(tái)化全解決方案提供商,，背后離不開自身的積極調(diào)整，以及對(duì)自身定位的堅(jiān)守,。

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華致上市,，一場(chǎng)美國(guó)式的機(jī)會(huì)和國(guó)美、蘇寧式渠道變革,？

即便是考慮已經(jīng)上市的華致酒行,，在萬(wàn)億的酒類流通行業(yè)，我國(guó)尚沒有一家規(guī)模超過百億的酒類流通企業(yè),，巨大的反差凸顯出巨大成長(zhǎng)空間,。

這一點(diǎn)可以從市場(chǎng)發(fā)展與監(jiān)管更加完善的美國(guó)市場(chǎng)可見一斑。數(shù)據(jù)顯示,，美國(guó)酒類市場(chǎng)2016年總收入達(dá)到約6200億美元,，市場(chǎng)集中度較高，且前十大分銷商占據(jù)了約70%的銷量及68%的銷售額,，且伴隨著兼并重組的進(jìn)行,，行業(yè)集中度仍在持續(xù)提高。

劉員指出,，我國(guó)酒類流通目前還有很大程度上依賴于分散的煙酒店,，這也造成了假冒偽劣產(chǎn)品、零售缺乏約束等現(xiàn)象的橫行,，未來隨著法律法規(guī)的進(jìn)一步嚴(yán)苛,，經(jīng)銷商準(zhǔn)入門檻進(jìn)一步提升，酒類連鎖頭部企業(yè)的發(fā)展空間將徹底打開,，呈現(xiàn)幾家,、甚至一家獨(dú)大的集中化趨勢(shì)。

在這一背景下,，資本正在給予酒類流通企業(yè)更多的關(guān)注,。2018年，1919酒類直供獲得阿里巴巴集團(tuán)20億元的戰(zhàn)略投資,，阿里巴巴持股約29%,成為第二大股東,。更早之前，聯(lián)想控股則以數(shù)億元人民幣戰(zhàn)略投資以酒類連鎖為主業(yè)的酒便利,，完成了后者的B輪融資,。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，酒類流通領(lǐng)域目前共有包括1919酒類直供,、酒仙網(wǎng),、酒便利,、酒運(yùn)達(dá)、酒直達(dá),、名品世家,、泰山名飲、維維茗酒坊,、也買酒,、歌德盈香老酒行等企業(yè)，經(jīng)營(yíng)酒種,、區(qū)域也各不相同,，其中部分企業(yè)已經(jīng)在或者曾在新三板掛牌，并提出過登陸主板的計(jì)劃,。

徐偉認(rèn)為,，華致酒行上市將刺激其他企業(yè)上市的信心和預(yù)期，從而為酒類零售,、連鎖企業(yè)上市撕開了一個(gè)口子,，同時(shí)有助于酒類流通規(guī)范和服務(wù)能力的提升，從而推動(dòng)酒類零售行業(yè)的發(fā)展,。

作為華致酒行上市“硬幣”的另一面,，或也將帶來酒類連鎖業(yè)內(nèi)的內(nèi)部整合。林楓表示,，當(dāng)前,，白酒行業(yè)上游集中度在顯著提高，但產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展需要從廠家和廠家兩個(gè)層面集中,，因此酒類流通渠道的整合或?qū)⒊蔀槲磥砜袋c(diǎn)。

這一點(diǎn)在電器連鎖行業(yè)已經(jīng)給出了很好的證明,，1987年創(chuàng)立的國(guó)美,、1990年創(chuàng)立的蘇寧，先后經(jīng)歷了高速發(fā)展,，雖然也曾涌現(xiàn)了北方電器,、永樂、大眾,、黑天鵝等諸多品牌,，但最終通過競(jìng)爭(zhēng)、并購(gòu)等方式,，只有深度全國(guó)化的國(guó)美,、蘇寧成為這一領(lǐng)域的“巨無霸”。

酒類流通領(lǐng)域“國(guó)美”,、“蘇寧”的崛起,，將提高酒類產(chǎn)品進(jìn)入優(yōu)質(zhì)新零售渠道的門檻,，從而通過這種橫向競(jìng)爭(zhēng)淘汰中小企業(yè)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)領(lǐng)域縱向競(jìng)爭(zhēng)無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),，繼而帶來上游集中度的進(jìn)一步提高,。

從這層意義上來看，華致酒行IPO上市只是一個(gè)開始,，將徹底拉開行業(yè)發(fā)展的下半場(chǎng),，或?qū)⒄铀僦袊?guó)酒類流通航母級(jí)公司的出現(xiàn)。