剛剛，吳向東和他的華致酒行再一次在行業(yè)引起轟動(dòng)：華致酒行正式在深交所敲鐘上市,。被振奮的還有酒業(yè)——華致酒行是A股第一家酒類流通上市公司，讓更多謀劃IPO、資本運(yùn)作的酒類企業(yè)看到了曙光,。

華致酒行首日開(kāi)盤(pán)報(bào)20.15元，較IPO發(fā)行價(jià)16.79元/上漲20.01%,，體現(xiàn)了資本市場(chǎng)對(duì)于其成長(zhǎng)的信心,。

中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王新國(guó)，中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)王延才,，中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)黨委書(shū)記,、白酒專業(yè)委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)馬勇，中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)專職副會(huì)長(zhǎng)劉員,，茅臺(tái)集團(tuán)黨委書(shū)記,、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理李保芳,，五糧液集團(tuán)公司總經(jīng)理,、股份公司董事長(zhǎng)劉中國(guó)，勁牌公司董事長(zhǎng)吳少勛,，茅臺(tái)集團(tuán)副總經(jīng)理,、總會(huì)計(jì)師李靜仁，汾酒集團(tuán)董事,、黨委委員、股份公司總經(jīng)理常建偉,，五糧液集團(tuán)公司副董事長(zhǎng),、股份公司常務(wù)副總經(jīng)理鄒濤等行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、合作酒企負(fù)責(zé)人,、新聞媒體等400多位各界人士在現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)證了敲鐘儀式,。

華致酒行過(guò)去數(shù)年間發(fā)生的變化非常大，上市體現(xiàn)了酒類流通渠道價(jià)值得到資本市場(chǎng)認(rèn)可,，對(duì)于行業(yè)和企業(yè)自身發(fā)展都具有積極意義,。對(duì)于流通企業(yè)發(fā)展起到了示范帶動(dòng)作用，也讓企業(yè)和行業(yè)更加重視流通領(lǐng)域建設(shè)和自身的品牌建設(shè)與發(fā)展,。在前一晚的華致酒行上市酒會(huì)上,，吳向東還自爆15年來(lái)的心路歷程（詳見(jiàn)文后全文）。

華致酒行與深交所互贈(zèng)創(chuàng)業(yè)牛和奮進(jìn)牛

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華致酒行蟄伏7年,，終迎上市

這已經(jīng)是華致酒行第二次沖刺IPO,。2011年,，華致酒行首次提交上市申請(qǐng)，但經(jīng)證監(jiān)會(huì)審核之后未獲通過(guò),。

受到“挫折”的華致酒行并未放棄,，而是進(jìn)行了低調(diào)而積極的調(diào)整：管理和組織架構(gòu)做出調(diào)整，人員進(jìn)一步優(yōu)化,，依托與上游知名酒企形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系,，“關(guān)聯(lián)采購(gòu)”比重也有大幅下降。

截至2018年6月末,，華致酒行經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋151家連鎖酒行,、595家華致酒庫(kù)、3000多家零售網(wǎng)點(diǎn),、20多家KA商超,、100多家終端供應(yīng)商，已經(jīng)構(gòu)建了符合新零售時(shí)代的毛細(xì)血管式網(wǎng)絡(luò),，同時(shí)向上為生產(chǎn)企業(yè),、向下為經(jīng)銷商提供服務(wù)。

這一規(guī)模優(yōu)勢(shì),，顯示華致酒行作為經(jīng)銷商的頭部企業(yè),，既能協(xié)助酒企進(jìn)行高效分銷，又能以保真模式,，在下游端有效解決了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)中高端酒品的痛點(diǎn),，有力保障終端權(quán)益，也成為其本次IPO最終打動(dòng)監(jiān)管層“一次就過(guò)”的關(guān)鍵,。

“華致酒行未來(lái)的戰(zhàn)略是高效化,、規(guī)模化”,，吳向東表示,。華致酒行計(jì)劃發(fā)展5000家 華致酒行、華致酒庫(kù),、華致名酒行 ,、華致名酒窖和50000家直供優(yōu)質(zhì)終端網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)還將結(jié)合數(shù)字消費(fèi)趨勢(shì),，拓展線上B2C直供業(yè)務(wù),。

華致酒行IPO的時(shí)機(jī)，本身也是其價(jià)值的體現(xiàn),。數(shù)據(jù)顯示，2018年，證監(jiān)會(huì)審核IPO過(guò)會(huì)率僅55.78%,，同比下跌26.9%,，創(chuàng)10年新低。在資本寒冬中,，華致酒行脫穎而出,，歸結(jié)于其自身。

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、北京鏈e鏈網(wǎng)絡(luò)服務(wù)科技有限公司CEO,、北京君度卓越咨詢有限公司董事長(zhǎng)林楓就看好華致酒行率先上市的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，“華致酒行率先打通資本市場(chǎng)之后,，一方面可以拓展產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)或者共享數(shù)據(jù)，與更多的一二線名酒合作,，另一方面則可以利用定增來(lái)并購(gòu)盈利性,、聚焦區(qū)域的連鎖，實(shí)現(xiàn)快速規(guī)模擴(kuò)張,。”

從連鎖業(yè)態(tài)來(lái)看,，上市公司幾乎都是本品類的第一。云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、黑格咨詢董事長(zhǎng)徐偉認(rèn)為,，華致酒行上市之后，作為酒類流通第一股,，除了獲得資本支持之外,，也奠定了其在酒類連鎖業(yè)態(tài)的“品類王”地位，有助搶占消費(fèi)者心智,，加快市場(chǎng)拓展力度,。

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吳氏堅(jiān)守

7年終于守得華致酒行順利IPO，這是典型的吳向東的“吳氏風(fēng)格”：堅(jiān)守,，低調(diào)做事,。

見(jiàn)過(guò)吳向東的人都對(duì)他的旺盛精力印象深刻，常常一站幾個(gè)小時(shí)進(jìn)行路演,。然而,，常年與吳向東接觸的人都記得，他并不一直都是這樣的“風(fēng)度翩翩”,。

由于工作忙碌加之應(yīng)酬多,，他體重曾達(dá)到170多斤，為了減肥他堅(jiān)持快走,、爬山,，但效果都不理想，后來(lái)還是他自創(chuàng)了一套“健身操”：模擬跳繩,，同時(shí)盡量抬頭仰望天花板,，然后反復(fù)快速地雙腳騰空向上跳,。

這個(gè)運(yùn)動(dòng)聽(tīng)著簡(jiǎn)單，但只要稍微嘗試都知道,，能做兩三百下已經(jīng)很不容易了,。吳向東卻堅(jiān)持聯(lián)系，一兩天就做一次,，從一次只能跳200下到現(xiàn)在1500下,，不僅減肥了，身體素質(zhì)也得到加強(qiáng)：1700個(gè)臺(tái)階的貴州梵凈山,，他可以一口氣爬到山頂,。

回過(guò)頭看過(guò)去7年之間，酒行業(yè)的流通熱點(diǎn),，經(jīng)歷了從傳統(tǒng)大商到B2C,、B2B、O2O,、新零售,，但華致酒行極為低調(diào)，很少有各類“高光時(shí)刻”,，哪怕“后期之秀”廣受關(guān)注之時(shí),，華致酒行“埋頭”堅(jiān)守與變更，這才迎來(lái)蛻變,。

華致酒行在過(guò)去7年間,，在渠道層面推動(dòng)從過(guò)去專注“零售+團(tuán)購(gòu)”向多渠道模式中拓展，實(shí)現(xiàn)了直供優(yōu)質(zhì)終端網(wǎng)點(diǎn),、現(xiàn)代渠道部,、KA賣場(chǎng)店中店、B2B以及O2O等形式渠道布局,，同時(shí)自身團(tuán)隊(duì)也從過(guò)去單一團(tuán)購(gòu)型人才向復(fù)合銷售經(jīng)營(yíng)優(yōu)化,，并不斷向平臺(tái)化公司轉(zhuǎn)變，對(duì)外輸出模式,、產(chǎn)品,、品牌。

在華致酒行的這個(gè)從廠家到消費(fèi)者的酒類流通全解決方案中,，解決了一個(gè)重要問(wèn)題：利潤(rùn)——在過(guò)去一年多,，在各行業(yè)，不少新零售項(xiàng)目雖然“很紅”,，都遇到了虧損,，成了“賠本賺吆喝”。林楓強(qiáng)調(diào)，無(wú)論是連鎖業(yè)態(tài),，還是新零售,，“命門(mén)”之一就是利潤(rùn)，關(guān)鍵就是產(chǎn)品,。

在這一方面,，華致酒行所經(jīng)銷的近4000種的產(chǎn)品中，除了擁有飛天茅臺(tái)等超級(jí)單品,、五糧液年份酒等獨(dú)家經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品,，還有阿倫選、拉菲等國(guó)際精品葡萄酒,，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)大單品和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的平衡,，也保證了自身的盈利水平。

對(duì)于華致酒行的未來(lái)發(fā)展,，吳向東透露,，正在以大數(shù)據(jù)+共享經(jīng)濟(jì)模式等創(chuàng)新方式，探索產(chǎn)業(yè)效能優(yōu)化,、渠道整合的更多可能,。

一方面,，華致酒行根據(jù)酒水行業(yè)特有的分布特征,，建立了一套經(jīng)得起時(shí)間檢驗(yàn)、可持續(xù)優(yōu)化的線下銷售網(wǎng)絡(luò)體系,，以大數(shù)據(jù)B2B業(yè)務(wù)占據(jù)終端零售市場(chǎng)的重要話語(yǔ)權(quán),。另一方面，遍布全國(guó)的終端零售網(wǎng)點(diǎn)也成為華致酒行探索“共享經(jīng)濟(jì)”模式的土壤,，通過(guò)將優(yōu)質(zhì)門(mén)店發(fā)展為華致酒庫(kù),，企業(yè)獲得了更多直面消費(fèi)者的觸角，對(duì)零散的渠道完成高效整合,，原有門(mén)店則通過(guò)企業(yè)品牌化,、標(biāo)準(zhǔn)化的賦能，顯著提升周轉(zhuǎn)率和品牌知名度,，從而形成共贏發(fā)展的局面,。

“跟上時(shí)代，領(lǐng)先時(shí)代”的華致酒行正在引爆變革,。7年之后的IPO讓其成為酒行業(yè)第一家上市的酒類流通平臺(tái)化全解決方案提供商,，背后離不開(kāi)自身的積極調(diào)整，以及對(duì)自身定位的堅(jiān)守,。

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華致上市,，一場(chǎng)美國(guó)式的機(jī)會(huì)和國(guó)美、蘇寧式渠道變革？

即便是考慮已經(jīng)上市的華致酒行,，在萬(wàn)億的酒類流通行業(yè),，我國(guó)尚沒(méi)有一家規(guī)模超過(guò)百億的酒類流通企業(yè)，巨大的反差凸顯出巨大成長(zhǎng)空間,。

這一點(diǎn)可以從市場(chǎng)發(fā)展與監(jiān)管更加完善的美國(guó)市場(chǎng)可見(jiàn)一斑,。數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)酒類市場(chǎng)2016年總收入達(dá)到約6200億美元,，市場(chǎng)集中度較高,，且前十大分銷商占據(jù)了約70%的銷量及68%的銷售額，且伴隨著兼并重組的進(jìn)行,，行業(yè)集中度仍在持續(xù)提高,。

劉員指出，我國(guó)酒類流通目前還有很大程度上依賴于分散的煙酒店,，這也造成了假冒偽劣產(chǎn)品,、零售缺乏約束等現(xiàn)象的橫行，未來(lái)隨著法律法規(guī)的進(jìn)一步嚴(yán)苛,，經(jīng)銷商準(zhǔn)入門(mén)檻進(jìn)一步提升,，酒類連鎖頭部企業(yè)的發(fā)展空間將徹底打開(kāi)，呈現(xiàn)幾家,、甚至一家獨(dú)大的集中化趨勢(shì),。

在這一背景下，資本正在給予酒類流通企業(yè)更多的關(guān)注,。2018年,，1919酒類直供獲得阿里巴巴集團(tuán)20億元的戰(zhàn)略投資，阿里巴巴持股約29%,成為第二大股東,。更早之前,，聯(lián)想控股則以數(shù)億元人民幣戰(zhàn)略投資以酒類連鎖為主業(yè)的酒便利，完成了后者的B輪融資,。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，酒類流通領(lǐng)域目前共有包括1919酒類直供、酒仙網(wǎng),、酒便利,、酒運(yùn)達(dá)、酒直達(dá),、名品世家,、泰山名飲、維維茗酒坊,、也買(mǎi)酒,、歌德盈香老酒行等企業(yè),，經(jīng)營(yíng)酒種、區(qū)域也各不相同,，其中部分企業(yè)已經(jīng)在或者曾在新三板掛牌,，并提出過(guò)登陸主板的計(jì)劃。

徐偉認(rèn)為,，華致酒行上市將刺激其他企業(yè)上市的信心和預(yù)期,，從而為酒類零售、連鎖企業(yè)上市撕開(kāi)了一個(gè)口子,，同時(shí)有助于酒類流通規(guī)范和服務(wù)能力的提升,，從而推動(dòng)酒類零售行業(yè)的發(fā)展。

作為華致酒行上市“硬幣”的另一面,，或也將帶來(lái)酒類連鎖業(yè)內(nèi)的內(nèi)部整合,。林楓表示，當(dāng)前,，白酒行業(yè)上游集中度在顯著提高,，但產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展需要從廠家和廠家兩個(gè)層面集中，因此酒類流通渠道的整合或?qū)⒊蔀槲磥?lái)看點(diǎn),。

這一點(diǎn)在電器連鎖行業(yè)已經(jīng)給出了很好的證明,，1987年創(chuàng)立的國(guó)美、1990年創(chuàng)立的蘇寧,，先后經(jīng)歷了高速發(fā)展,，雖然也曾涌現(xiàn)了北方電器、永樂(lè),、大眾,、黑天鵝等諸多品牌,，但最終通過(guò)競(jìng)爭(zhēng),、并購(gòu)等方式，只有深度全國(guó)化的國(guó)美,、蘇寧成為這一領(lǐng)域的“巨無(wú)霸”,。

酒類流通領(lǐng)域“國(guó)美”、“蘇寧”的崛起,，將提高酒類產(chǎn)品進(jìn)入優(yōu)質(zhì)新零售渠道的門(mén)檻,，從而通過(guò)這種橫向競(jìng)爭(zhēng)淘汰中小企業(yè)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)領(lǐng)域縱向競(jìng)爭(zhēng)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),，繼而帶來(lái)上游集中度的進(jìn)一步提高,。

從這層意義上來(lái)看，華致酒行IPO上市只是一個(gè)開(kāi)始,，將徹底拉開(kāi)行業(yè)發(fā)展的下半場(chǎng),，或?qū)⒄铀僦袊?guó)酒類流通航母級(jí)公司的出現(xiàn),。