2月14日,，情人節(jié),，冰城哈爾濱，代表酒類連鎖“半壁江山”的大商們再次齊聚,。

在“冰城正月,，春江水暖”中國酒業(yè)新零售松花江論壇上，秦書堯,、翟山,、王雪、劉曉偉,、趙禹,、李紅兵,、李銳,、馬國民、陸興武等大咖針對趨勢,、問題,、洗牌、變革等話題,，傾吐衷腸,，來了一場極具含金量的當(dāng)面“表白”。

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連鎖,，2019年的酒業(yè)熱詞

剛剛過去的2018,，對于酒類連鎖而言，無疑具有堪稱突破的歷史意義,。無論是合作模式,、競合格局與廠商關(guān)系的變革調(diào)整，還是資本加持,、政策扶持力度的不斷加大,，給予了眾多酒類連鎖品牌更大的發(fā)展空間。在此基礎(chǔ)上,，展望2019,，大商們更加關(guān)注的,，卻依舊在于連鎖本身。

▲華龍酒業(yè)創(chuàng)始人,、酒直達董事長翟山

“連鎖將是2019年的酒業(yè)最熱詞之一”,，華龍酒業(yè)創(chuàng)始人、酒直達董事長翟山表示,，隨著人們消費意識,、消費需求的升級，酒類連鎖零售的優(yōu)勢體現(xiàn)得越來越明顯,，反過來又將推動市場結(jié)構(gòu)和生態(tài)的新一輪升級,。近期以來資本力量紛紛進入或加碼酒類連鎖，就是這種趨勢的有力佐證,。

▲酒便利董事長王雪

酒便利董事長王雪認為,，一線名酒企業(yè)們已普遍認識到酒類連鎖的重要價值，連鎖在動銷,、穩(wěn)價,，特別是防止竄貨等方面，具有非常顯著的優(yōu)勢,，而上述優(yōu)勢恰好“匹配”了酒企市場健康增長與持續(xù)開發(fā)的核心需求,，所以說連鎖終端代表著酒類商業(yè)的未來。

▲歌德盈香董事長劉曉偉

在歌德盈香董事長劉曉偉看來,，門店將是酒類銷售的主渠道,，在此趨勢下，酒類商業(yè)格局將快速集中,?！?span style="line-height: 25.6px;color: #4253a3;">目前時機已經(jīng)到了，廠家對商業(yè)的核心需求在于直達消費者,，對此有非常明確的時間表,，希望酒商能夠盡快轉(zhuǎn)型為新零售商家，”劉曉偉分析說,，歌德盈香旗下連鎖酒行也買酒的發(fā)展路徑,，就是配合廠家、幫助酒商的轉(zhuǎn)型,。連鎖熱潮將推動酒類商業(yè)達到更高的水平和層次,。

▲酒滿天下CEO李銳

酒滿天下CEO李銳表示，“酒滿天下”定位于全球酒水方案提供商,，通過最大程度整合上下游資源,，以及專注產(chǎn)品定制化服務(wù)、品牌營銷服務(wù)、國際供應(yīng)鏈服務(wù),，這種模式與連鎖零售之間的結(jié)合度很高,，連鎖也是“酒滿天下”布局發(fā)展的一個重要支撐點。

▲四川金品源酒業(yè)有限公司總經(jīng)理李紅兵

四川金品源酒業(yè)有限公司是一家以名酒開發(fā)產(chǎn)品為主營業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)型大商,，總經(jīng)理李紅兵坦言,，連鎖終端是風(fēng)口，也是公司目前的變革方向,。她表示,，在新的市場環(huán)境下，產(chǎn)品開發(fā)模式正在經(jīng)受巨大挑戰(zhàn),，毛利下滑和消費推廣是兩大主要問題,，嚴重制約了業(yè)務(wù)發(fā)展。但金品源在產(chǎn)品開發(fā)方面的資源和積累,，與連鎖終端有著極高的契合度,。“一方面繼續(xù)做好品牌開發(fā),，發(fā)揮產(chǎn)品,、成本方面的優(yōu)勢，一方面要強化與連鎖終端酒商的合作,，希望達成更多深度合作,，”她說，金品源正謀劃在四川省內(nèi)范圍并購?fù)顿Y終端酒商,，以達成更好的消費者驅(qū)動式增長,。

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“關(guān)店”“死去活來”，大商們的另一面

變革往往伴隨著巨大的代價,。

在酒類連鎖零售的初期發(fā)展階段,，“半壁江山”們除了光彩照人的一面，還有更多的艱辛和煎熬,。

“東北地區(qū)以外，不盈利的店全部關(guān)掉”,，對于要把精力,、資源聚焦到東北市場的酒直達而言，相比擴張,，翟山更加關(guān)注酒直達的“關(guān)店”計劃,。

此前翟山曾透露：“不做到50億不出東北”，要確保成為區(qū)域酒類連鎖零售的領(lǐng)跑者,?！白鲞B鎖的，哪個不是死去活來、歷經(jīng)苦難,？”翟山說,，只要還有一點希望，就要堅持走下去,，贏得這場持久戰(zhàn),。

“一百多塊錢的名酒，在夫妻店里一瓶賺兩塊錢就賣,，這讓連鎖怎么過,？”王雪說，一面要應(yīng)對低價競爭,，一面要承擔(dān)遠高于傳統(tǒng)小店模式的各種成本,，盡管趨勢看起來一片大好，但就當(dāng)下來說,，酒類連鎖所處的發(fā)展環(huán)境可以說非常艱難,。

就在一個月前，華南“也買酒”在深圳簽約成立,，銀寬酒業(yè),、龍程酒業(yè)、百年糊涂,、大水聯(lián)合這些傳統(tǒng)大商,，都成為也買酒的投資伙伴。

但對于酒類連鎖模式的這一重大突破,，劉曉偉卻在欣慰之余感慨：“難”——與商家的溝通協(xié)同,，是一個非常艱難的過程，雙方團隊還曾出現(xiàn)過連談三天三夜的煎熬時刻,?！?span style="caret-color: red;color: #4253a3;">憑什么與這些優(yōu)秀大商達成合作？除了趨勢和也買酒模式自身優(yōu)勢,，更要確保把責(zé)權(quán)利搞清楚,。”

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最溫暖的表白

艱難、挑戰(zhàn),，都是不容回避的現(xiàn)實,，但大商們之所以為大商，正是源自其適應(yīng),、進化的超強能力,。一如本次會議主題“冰城正月，春江水暖”,，比困難更多的,，是這些酒業(yè)變革先鋒們的辦法和思考。

酒直達的“東北稱王”計劃，有著扎實的支撐,。據(jù)翟山介紹,，酒直達已與中國煙草達成戰(zhàn)略合作，“中煙在東北有48萬家店,，非煙業(yè)務(wù)交給酒直達負責(zé),，這是一個巨大的市場資源平臺”。

另外,，酒直達與東北領(lǐng)先的生鮮連鎖品牌“地利生鮮”也結(jié)合到一起,，“地利生鮮”在東北擁有600余家門店，年銷售額80億,，其酒類業(yè)務(wù)同樣由酒直達運營,。

基于酒類的獨特產(chǎn)品屬性和自身實力，不斷打破邊界,，融合借力,，這是酒類連鎖零售的擴張壯大之道，也很可能對酒業(yè)市場生態(tài)帶來關(guān)鍵性的變革促進,。

與傳統(tǒng)觀點眼中連鎖行業(yè)“燒錢”的現(xiàn)實不同,，酒便利在鄭州大本營已經(jīng)取得了優(yōu)異的盈利表現(xiàn)。在發(fā)展型市場西安,，22家門店總銷售額較前年增長近4.5倍,。

對于這樣的業(yè)績，王雪認為,，做連鎖就像“耕地”,，它并無捷徑，唯有投入巨大心血,，真正把市場做透,、把消費者做透。

為此,，酒便利下大力氣研究名酒品牌的消費者,。例如在對某名酒品牌的市場預(yù)測中，酒便利通過大量調(diào)研摸查和數(shù)據(jù)跟蹤,，判斷出其在鄭州的消費人群數(shù)量,，以及酒便利用戶所占的比例和數(shù)量。

針對上述精準篩選出的目標用戶,，酒便利進行了深度體驗和引導(dǎo)，通過品牌,、服務(wù)等多重途徑,，將之與酒便利緊緊粘合在一起。“最根本的還是在于服務(wù),，酒便利在鄭州能夠做到盈利,，靠的并非有多少門店，而是把‘20分鐘喝上放心酒’這個承諾做到了用戶心里,，讓用戶為即時消費,、服務(wù)品質(zhì)買單?！?/span>

值得一提的是,，酒類連鎖大咖們的這場對話，對產(chǎn)業(yè)上游同樣頗有暖意,。

▲四川省經(jīng)濟和信息化廳國酒金三角推進辦副主任方建程

▲四川中國白酒金三角酒業(yè)協(xié)會常務(wù)副秘書長吳亞東

會上,，專程到會考察的四川省經(jīng)濟和信息化廳國酒金三角推進辦副主任方建程、四川中國白酒金三角酒業(yè)協(xié)會常務(wù)副秘書長吳亞東等嘉賓,，同樣表達了對酒類連鎖零售的看好與期待,。他們認為，下游商業(yè)模式的變革突破,，必將傳遞到上游,，激發(fā)整個行業(yè)的發(fā)展活力。酒類連鎖零售的領(lǐng)先模式,，特別是骨干大商們巨大的發(fā)展?jié)撃?，對川酒產(chǎn)業(yè)的提升與發(fā)展，具有重要合作價值,。