2月14日,，情人節(jié)，冰城哈爾濱,，代表酒類連鎖“半壁江山”的大商們?cè)俅锡R聚。

在“冰城正月，春江水暖”中國(guó)酒業(yè)新零售松花江論壇上，秦書堯,、翟山、王雪,、劉曉偉、趙禹,、李紅兵,、李銳、馬國(guó)民,、陸興武等大咖針對(duì)趨勢(shì),、問題、洗牌,、變革等話題,，傾吐衷腸，來了一場(chǎng)極具含金量的當(dāng)面“表白”,。

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連鎖,，2019年的酒業(yè)熱詞

剛剛過去的2018，對(duì)于酒類連鎖而言,，無(wú)疑具有堪稱突破的歷史意義,。無(wú)論是合作模式、競(jìng)合格局與廠商關(guān)系的變革調(diào)整,，還是資本加持,、政策扶持力度的不斷加大，給予了眾多酒類連鎖品牌更大的發(fā)展空間,。在此基礎(chǔ)上,，展望2019，大商們更加關(guān)注的,，卻依舊在于連鎖本身,。

▲華龍酒業(yè)創(chuàng)始人、酒直達(dá)董事長(zhǎng)翟山

“連鎖將是2019年的酒業(yè)最熱詞之一”,，華龍酒業(yè)創(chuàng)始人,、酒直達(dá)董事長(zhǎng)翟山表示，隨著人們消費(fèi)意識(shí),、消費(fèi)需求的升級(jí),，酒類連鎖零售的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)得越來越明顯,，反過來又將推動(dòng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和生態(tài)的新一輪升級(jí)。近期以來資本力量紛紛進(jìn)入或加碼酒類連鎖,，就是這種趨勢(shì)的有力佐證,。

▲酒便利董事長(zhǎng)王雪

酒便利董事長(zhǎng)王雪認(rèn)為，一線名酒企業(yè)們已普遍認(rèn)識(shí)到酒類連鎖的重要價(jià)值,，連鎖在動(dòng)銷,、穩(wěn)價(jià)，特別是防止竄貨等方面,，具有非常顯著的優(yōu)勢(shì),，而上述優(yōu)勢(shì)恰好“匹配”了酒企市場(chǎng)健康增長(zhǎng)與持續(xù)開發(fā)的核心需求，所以說連鎖終端代表著酒類商業(yè)的未來,。

▲歌德盈香董事長(zhǎng)劉曉偉

在歌德盈香董事長(zhǎng)劉曉偉看來,，門店將是酒類銷售的主渠道，在此趨勢(shì)下,，酒類商業(yè)格局將快速集中,。“目前時(shí)機(jī)已經(jīng)到了,，廠家對(duì)商業(yè)的核心需求在于直達(dá)消費(fèi)者,，對(duì)此有非常明確的時(shí)間表，希望酒商能夠盡快轉(zhuǎn)型為新零售商家,，”劉曉偉分析說,，歌德盈香旗下連鎖酒行也買酒的發(fā)展路徑，就是配合廠家,、幫助酒商的轉(zhuǎn)型,。連鎖熱潮將推動(dòng)酒類商業(yè)達(dá)到更高的水平和層次。

▲酒滿天下CEO李銳

酒滿天下CEO李銳表示,，“酒滿天下”定位于全球酒水方案提供商,，通過最大程度整合上下游資源，以及專注產(chǎn)品定制化服務(wù),、品牌營(yíng)銷服務(wù),、國(guó)際供應(yīng)鏈服務(wù)，這種模式與連鎖零售之間的結(jié)合度很高,，連鎖也是“酒滿天下”布局發(fā)展的一個(gè)重要支撐點(diǎn),。

▲四川金品源酒業(yè)有限公司總經(jīng)理李紅兵

四川金品源酒業(yè)有限公司是一家以名酒開發(fā)產(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)型大商，總經(jīng)理李紅兵坦言,，連鎖終端是風(fēng)口,，也是公司目前的變革方向。她表示,，在新的市場(chǎng)環(huán)境下,，產(chǎn)品開發(fā)模式正在經(jīng)受巨大挑戰(zhàn),，毛利下滑和消費(fèi)推廣是兩大主要問題，嚴(yán)重制約了業(yè)務(wù)發(fā)展,。但金品源在產(chǎn)品開發(fā)方面的資源和積累,，與連鎖終端有著極高的契合度?！?span style="line-height: 25.6px;color: #4253a3;">一方面繼續(xù)做好品牌開發(fā),，發(fā)揮產(chǎn)品、成本方面的優(yōu)勢(shì),，一方面要強(qiáng)化與連鎖終端酒商的合作,，希望達(dá)成更多深度合作，”她說,，金品源正謀劃在四川省內(nèi)范圍并購(gòu)?fù)顿Y終端酒商,，以達(dá)成更好的消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)式增長(zhǎng)。

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“關(guān)店”“死去活來”,，大商們的另一面

變革往往伴隨著巨大的代價(jià),。

在酒類連鎖零售的初期發(fā)展階段,，“半壁江山”們除了光彩照人的一面,，還有更多的艱辛和煎熬。

“東北地區(qū)以外,，不盈利的店全部關(guān)掉”,，對(duì)于要把精力、資源聚焦到東北市場(chǎng)的酒直達(dá)而言,，相比擴(kuò)張,，翟山更加關(guān)注酒直達(dá)的“關(guān)店”計(jì)劃。

此前翟山曾透露：“不做到50億不出東北”,，要確保成為區(qū)域酒類連鎖零售的領(lǐng)跑者,。“做連鎖的,，哪個(gè)不是死去活來,、歷經(jīng)苦難？”翟山說,，只要還有一點(diǎn)希望,，就要堅(jiān)持走下去，贏得這場(chǎng)持久戰(zhàn),。

“一百多塊錢的名酒,，在夫妻店里一瓶賺兩塊錢就賣，這讓連鎖怎么過,？”王雪說,，一面要應(yīng)對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),，一面要承擔(dān)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)小店模式的各種成本，盡管趨勢(shì)看起來一片大好,，但就當(dāng)下來說,，酒類連鎖所處的發(fā)展環(huán)境可以說非常艱難。

就在一個(gè)月前,，華南“也買酒”在深圳簽約成立,，銀寬酒業(yè)、龍程酒業(yè),、百年糊涂,、大水聯(lián)合這些傳統(tǒng)大商，都成為也買酒的投資伙伴,。

但對(duì)于酒類連鎖模式的這一重大突破,，劉曉偉卻在欣慰之余感慨：“難”——與商家的溝通協(xié)同，是一個(gè)非常艱難的過程,，雙方團(tuán)隊(duì)還曾出現(xiàn)過連談三天三夜的煎熬時(shí)刻,。“憑什么與這些優(yōu)秀大商達(dá)成合作,？除了趨勢(shì)和也買酒模式自身優(yōu)勢(shì),，更要確保把責(zé)權(quán)利搞清楚。”

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最溫暖的表白

艱難,、挑戰(zhàn),，都是不容回避的現(xiàn)實(shí)，但大商們之所以為大商,，正是源自其適應(yīng),、進(jìn)化的超強(qiáng)能力。一如本次會(huì)議主題“冰城正月,，春江水暖”,，比困難更多的，是這些酒業(yè)變革先鋒們的辦法和思考,。

酒直達(dá)的“東北稱王”計(jì)劃,，有著扎實(shí)的支撐。據(jù)翟山介紹,，酒直達(dá)已與中國(guó)煙草達(dá)成戰(zhàn)略合作,，“中煙在東北有48萬(wàn)家店，非煙業(yè)務(wù)交給酒直達(dá)負(fù)責(zé),，這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)資源平臺(tái)”,。

另外，酒直達(dá)與東北領(lǐng)先的生鮮連鎖品牌“地利生鮮”也結(jié)合到一起，“地利生鮮”在東北擁有600余家門店,，年銷售額80億,，其酒類業(yè)務(wù)同樣由酒直達(dá)運(yùn)營(yíng)。

基于酒類的獨(dú)特產(chǎn)品屬性和自身實(shí)力,，不斷打破邊界,，融合借力，這是酒類連鎖零售的擴(kuò)張壯大之道,，也很可能對(duì)酒業(yè)市場(chǎng)生態(tài)帶來關(guān)鍵性的變革促進(jìn),。

與傳統(tǒng)觀點(diǎn)眼中連鎖行業(yè)“燒錢”的現(xiàn)實(shí)不同，酒便利在鄭州大本營(yíng)已經(jīng)取得了優(yōu)異的盈利表現(xiàn),。在發(fā)展型市場(chǎng)西安,，22家門店總銷售額較前年增長(zhǎng)近4.5倍。

對(duì)于這樣的業(yè)績(jī),，王雪認(rèn)為,，做連鎖就像“耕地”，它并無(wú)捷徑,，唯有投入巨大心血,，真正把市場(chǎng)做透、把消費(fèi)者做透,。

為此,，酒便利下大力氣研究名酒品牌的消費(fèi)者。例如在對(duì)某名酒品牌的市場(chǎng)預(yù)測(cè)中,，酒便利通過大量調(diào)研摸查和數(shù)據(jù)跟蹤,，判斷出其在鄭州的消費(fèi)人群數(shù)量,，以及酒便利用戶所占的比例和數(shù)量,。

針對(duì)上述精準(zhǔn)篩選出的目標(biāo)用戶，酒便利進(jìn)行了深度體驗(yàn)和引導(dǎo),，通過品牌,、服務(wù)等多重途徑，將之與酒便利緊緊粘合在一起,?！?span style="line-height: 25.6px;color: #4253a3;">最根本的還是在于服務(wù)，酒便利在鄭州能夠做到盈利,，靠的并非有多少門店,，而是把‘20分鐘喝上放心酒’這個(gè)承諾做到了用戶心里，讓用戶為即時(shí)消費(fèi),、服務(wù)品質(zhì)買單,。”

值得一提的是，酒類連鎖大咖們的這場(chǎng)對(duì)話,，對(duì)產(chǎn)業(yè)上游同樣頗有暖意,。

▲四川省經(jīng)濟(jì)和信息化廳國(guó)酒金三角推進(jìn)辦副主任方建程

▲四川中國(guó)白酒金三角酒業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng)吳亞東

會(huì)上，專程到會(huì)考察的四川省經(jīng)濟(jì)和信息化廳國(guó)酒金三角推進(jìn)辦副主任方建程,、四川中國(guó)白酒金三角酒業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng)吳亞東等嘉賓,，同樣表達(dá)了對(duì)酒類連鎖零售的看好與期待。他們認(rèn)為,，下游商業(yè)模式的變革突破,，必將傳遞到上游，激發(fā)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展活力,。酒類連鎖零售的領(lǐng)先模式,，特別是骨干大商們巨大的發(fā)展?jié)撃埽瑢?duì)川酒產(chǎn)業(yè)的提升與發(fā)展,，具有重要合作價(jià)值,。