沒(méi)錯(cuò)兒,，還是河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)有限公司,。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）曾在《這家公司年銷(xiāo)售過(guò)百億,，特長(zhǎng)是“培育千萬(wàn)富翁”，他們要發(fā)力茅臺(tái)醬香酒了》（點(diǎn)擊鏈接即可閱讀）一文中,，詳細(xì)介紹過(guò)這家茅臺(tái)酒的“王牌”經(jīng)銷(xiāo)商,，包括它愛(ài)給經(jīng)銷(xiāo)商“發(fā)獎(jiǎng)”、它奉“動(dòng)銷(xiāo)”和“管控”為金科玉律,、視廠家需求為自身之責(zé)……

2月24日,，鉑金藍(lán)·漢醬2019年全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)盤(pán)大會(huì)上，似乎還是原來(lái)的河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)有限公司,，但又有不同：

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商親如一家,，“把經(jīng)銷(xiāo)商是否贏利作為奮斗目標(biāo)，把經(jīng)銷(xiāo)商是否滿意作為考核依據(jù)”,，但對(duì)于不按規(guī)矩辦事的商家,，手段卻十分果決——“直接淘汰”。

“動(dòng)銷(xiāo)”依然重要,，但在鉑金藍(lán)漢醬拓展全國(guó)市場(chǎng)初期,，嚴(yán)格的“價(jià)格管控”才是塑造品牌形象的重中之重。河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)總經(jīng)理李曉龍甚至將其2019年的任務(wù)概括為六個(gè)字：“找對(duì)人,、管好價(jià)”,。

▲河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)總經(jīng)理 李曉龍

其實(shí)，無(wú)論是“人”還是“價(jià)”,，背后無(wú)非就是“品牌”二字,。聯(lián)想到近期茅臺(tái)措辭嚴(yán)厲的品牌整頓通知，向來(lái)和茅臺(tái)保持同步的河南藍(lán)色漢醬酒業(yè),，再次走在了其他經(jīng)銷(xiāo)商的前頭,？

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旺季控貨、團(tuán)購(gòu)為主,，另類(lèi)企業(yè)另類(lèi)操作

被酒圈冠以“另類(lèi)”之名,，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)有限公司內(nèi)部人士倒是知之甚深且喜聞樂(lè)見(jiàn)。

河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)總經(jīng)理助理李海濤在2019年政策解讀中表示,，“在酒業(yè)人士看來(lái),，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)總不按常理出牌，最大的例證,，便是在2012年市場(chǎng)寒冬期之時(shí)進(jìn)入酒業(yè)”,。但2019年，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)將再次祭出非常規(guī)打法,，實(shí)施“旺季控貨”。

在李海濤看來(lái),，“旺季控貨”雖然要以犧牲旺季銷(xiāo)量為代價(jià),，但好處卻顯而易見(jiàn)。不僅可以徹底消化渠道庫(kù)存，為新年度價(jià)格提升,、政策實(shí)施做好準(zhǔn)備,，更可以傳達(dá)出管控市場(chǎng)的決心。

而在“旺季控貨”的基礎(chǔ)上,，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)還輔以無(wú)需回款的節(jié)前陳列和買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng),，進(jìn)一步消化庫(kù)存。

對(duì)此,，李曉龍表示,，“脫離白酒常規(guī)的操作，本身對(duì)白酒行業(yè)就是一種大膽的創(chuàng)新”“只要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商好,，就是好政策,、好思路”。

以此為指導(dǎo),，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)建立了非常細(xì)化的市場(chǎng)模式,，確定了以團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售為主（任何渠道均可團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售）,、其他銷(xiāo)售形式為輔的市場(chǎng)運(yùn)作思路,，做到真正的資源聚焦。

在市場(chǎng)布局方面,，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)將山東,，廣東和江浙三個(gè)市場(chǎng)板塊與河南市場(chǎng)提至同等級(jí)別的市場(chǎng)地位，在繼續(xù)夯實(shí)省內(nèi)基礎(chǔ)的同時(shí),，為省外輸送經(jīng)驗(yàn)和人才,。

而在拓展市場(chǎng)的同時(shí)，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)也將下沉服務(wù)重心,，加速業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè),，協(xié)助和支持經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)終端客戶(hù)，抓好市場(chǎng)基礎(chǔ)動(dòng)作,，真正解決產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題,。

在此基礎(chǔ)上，李曉龍表示,，“一定把鉑金藍(lán)成為白酒行業(yè)最能盈利的品牌，最受消費(fèi)者認(rèn)可和尊重的品牌,?！?/span>

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“成熟一個(gè)開(kāi)發(fā)一個(gè),，不成熟,、不湊數(shù)”

2013年酒業(yè)深度調(diào)整以來(lái)，在品牌扮演著重要角色的消費(fèi)環(huán)境中,，品牌開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)模式“風(fēng)光不再”。其決定性原因便是大量良莠不齊的定制產(chǎn)品,，為侵蝕主品牌美譽(yù)度埋下隱患。

從這個(gè)角度來(lái)看,，鉑金藍(lán)漢醬可謂“定制界的一股清流”,。

2017年5月，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)在常規(guī)漢醬產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,，推出多重升級(jí)的“鉑金藍(lán)·漢醬酒”,。此后僅一年多的時(shí)間，鉑金藍(lán)漢醬在行業(yè)尤其在河南已經(jīng)具備了一定的市場(chǎng)影響力,，尤其是中高端客戶(hù),，成為其的忠實(shí)擁躉,。不僅自身發(fā)展?fàn)顩r良好,，更為漢醬品牌增色不少。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái),，鉑金藍(lán)漢醬之所以能成為定制產(chǎn)品中的“正能量”,，離不開(kāi)其嚴(yán)格的市場(chǎng)管控。

2019年,，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)仍將把“價(jià)格管控”和“優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍”作為工作重點(diǎn),，從市場(chǎng)投入、客戶(hù)庫(kù)存,、竄貨低價(jià)、價(jià)格標(biāo)桿,、批發(fā)市場(chǎng)等五個(gè)方面入手,，制定了“從源頭開(kāi)始治理”的價(jià)控體系，并且嚴(yán)格控制銷(xiāo)售節(jié)奏,，提出“銷(xiāo)售只抓三節(jié),，其他時(shí)間做市場(chǎng)，控價(jià)格”,。

此外,，在價(jià)格管控方面，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)制定了直控電商,、直插百榮市場(chǎng),、直營(yíng)鄭州,、直管市場(chǎng)、直接淘汰等五大政策,，在挺價(jià)的基礎(chǔ)上，不斷提升品牌價(jià)值,。

在經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面,，除了完成對(duì)河南17個(gè)地市、108個(gè)縣全覆蓋,，公司還著重打造山東,、廣東、江蘇,、浙江四個(gè)省區(qū),，傾力支持北京、福建,、海南,、河北、湖北市場(chǎng),，而在其他省份只招大商,，“成熟一個(gè)開(kāi)發(fā)一個(gè)，不成熟,、不湊數(shù)”,。

李曉龍同時(shí)表示，鉑金藍(lán)漢醬在全國(guó)各省不需要過(guò)多的經(jīng)銷(xiāo)商,，“滿打滿算500噸,，200個(gè)優(yōu)商足矣”“我們對(duì)鉑金藍(lán)漢醬追求的終極目標(biāo)就是一年500噸‘供不應(yīng)求’，好的產(chǎn)品只為這200個(gè)優(yōu)商服務(wù)”,。

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李明燦發(fā)賀信,，泄露了茅臺(tái)“標(biāo)準(zhǔn)”？

值得關(guān)注的是,，大會(huì)期間,，茅臺(tái)醬香酒營(yíng)銷(xiāo)公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng),、總經(jīng)理李明燦還為此次鉑金藍(lán)·漢醬全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)發(fā)來(lái)賀信,。

在信中，李明燦表示,，茅臺(tái)醬香系列酒因有河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)等諸多合作伙伴,，才得以一路高歌猛進(jìn)，市場(chǎng)基越來(lái)越牢,，局面越來(lái)越好,。

一封感謝信,，也給在場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商吃了一顆定心丸。

就在此次會(huì)議召開(kāi)前不久,，2月18日,，茅臺(tái)集團(tuán)發(fā)布最嚴(yán)通知，全面停止包括茅臺(tái)酒在內(nèi)的各子公司定制,、貼牌和未經(jīng)審批產(chǎn)品所涉業(yè)務(wù),，相關(guān)產(chǎn)品和包材在未經(jīng)集團(tuán)允許的情況下，就地封存,，不再生產(chǎn)和銷(xiāo)售,。

顯然，鉑金藍(lán)漢醬并不再上述停止運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品序列當(dāng)中,。這也意味著,，在茅臺(tái)不斷整頓品牌、優(yōu)化產(chǎn)品序列的背景下,，鉑金藍(lán)漢醬酒的稀缺屬性也將進(jìn)一步顯現(xiàn),。

從對(duì)價(jià)格和品牌的嚴(yán)格要求來(lái)看，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)也在貼合著茅臺(tái)的思路發(fā)展,，對(duì)茅臺(tái)政策的理解力和執(zhí)行力也遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先同行者,。

茅臺(tái)嚴(yán)厲整頓品牌，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)就通過(guò)各種市場(chǎng)政策提升品牌價(jià)值,；

茅臺(tái)嚴(yán)格管理市場(chǎng)價(jià)格,，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)就一再?gòu)?qiáng)調(diào)對(duì)價(jià)格劃紅線、守底線,；

茅臺(tái)嚴(yán)查違規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商,，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)就制定了直接淘汰制度……

可以說(shuō)，作為漢醬酒的開(kāi)發(fā)商,，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)無(wú)疑是“加分項(xiàng)”,。這一點(diǎn)，從李明燦的來(lái)信中也得以管窺：河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)“創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維,、營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)策略,，為茅臺(tái)醬香系列酒的發(fā)展作出了積極貢獻(xiàn)”。

而顯然對(duì)于茅臺(tái)來(lái)說(shuō),，“加分項(xiàng)”的定制品牌,，也不在整頓之列。