沒錯兒，還是河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)有限公司,。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）曾在《這家公司年銷售過百億,，特長是“培育千萬富翁”，他們要發(fā)力茅臺醬香酒了》（點(diǎn)擊鏈接即可閱讀）一文中,，詳細(xì)介紹過這家茅臺酒的“王牌”經(jīng)銷商,，包括它愛給經(jīng)銷商“發(fā)獎”、它奉“動銷”和“管控”為金科玉律,、視廠家需求為自身之責(zé)……

2月24日,，鉑金藍(lán)·漢醬2019年全國經(jīng)銷商開盤大會上，似乎還是原來的河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)有限公司,，但又有不同：

對經(jīng)銷商親如一家，“把經(jīng)銷商是否贏利作為奮斗目標(biāo),，把經(jīng)銷商是否滿意作為考核依據(jù)”,，但對于不按規(guī)矩辦事的商家，手段卻十分果決——“直接淘汰”,。

“動銷”依然重要,，但在鉑金藍(lán)漢醬拓展全國市場初期，嚴(yán)格的“價(jià)格管控”才是塑造品牌形象的重中之重,。河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)總經(jīng)理李曉龍甚至將其2019年的任務(wù)概括為六個(gè)字：“找對人,、管好價(jià)”,。

▲河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)總經(jīng)理 李曉龍

其實(shí)，無論是“人”還是“價(jià)”,，背后無非就是“品牌”二字,。聯(lián)想到近期茅臺措辭嚴(yán)厲的品牌整頓通知，向來和茅臺保持同步的河南藍(lán)色漢醬酒業(yè),，再次走在了其他經(jīng)銷商的前頭,？

?

旺季控貨、團(tuán)購為主,，另類企業(yè)另類操作

被酒圈冠以“另類”之名,，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)有限公司內(nèi)部人士倒是知之甚深且喜聞樂見。

河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)總經(jīng)理助理李海濤在2019年政策解讀中表示,，“在酒業(yè)人士看來,，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)總不按常理出牌，最大的例證,，便是在2012年市場寒冬期之時(shí)進(jìn)入酒業(yè)”,。但2019年，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)將再次祭出非常規(guī)打法,，實(shí)施“旺季控貨”,。

在李海濤看來，“旺季控貨”雖然要以犧牲旺季銷量為代價(jià),，但好處卻顯而易見,。不僅可以徹底消化渠道庫存，為新年度價(jià)格提升,、政策實(shí)施做好準(zhǔn)備,，更可以傳達(dá)出管控市場的決心。

而在“旺季控貨”的基礎(chǔ)上,，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)還輔以無需回款的節(jié)前陳列和買贈活動,，進(jìn)一步消化庫存。

對此,，李曉龍表示,，“脫離白酒常規(guī)的操作，本身對白酒行業(yè)就是一種大膽的創(chuàng)新”“只要對經(jīng)銷商好,，就是好政策,、好思路”。

以此為指導(dǎo),，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)建立了非常細(xì)化的市場模式,，確定了以團(tuán)購銷售為主（任何渠道均可團(tuán)購銷售）、其他銷售形式為輔的市場運(yùn)作思路，做到真正的資源聚焦,。

在市場布局方面,，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)將山東，廣東和江浙三個(gè)市場板塊與河南市場提至同等級別的市場地位,，在繼續(xù)夯實(shí)省內(nèi)基礎(chǔ)的同時(shí),，為省外輸送經(jīng)驗(yàn)和人才。

而在拓展市場的同時(shí),，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)也將下沉服務(wù)重心,，加速業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)，協(xié)助和支持經(jīng)銷商服務(wù)終端客戶,，抓好市場基礎(chǔ)動作,，真正解決產(chǎn)品動銷問題。

在此基礎(chǔ)上,，李曉龍表示,，“一定把鉑金藍(lán)成為白酒行業(yè)最能盈利的品牌，最受消費(fèi)者認(rèn)可和尊重的品牌,?！?/span>

?

“成熟一個(gè)開發(fā)一個(gè)，不成熟,、不湊數(shù)”

2013年酒業(yè)深度調(diào)整以來,，在品牌扮演著重要角色的消費(fèi)環(huán)境中，品牌開發(fā)經(jīng)營模式“風(fēng)光不再”,。其決定性原因便是大量良莠不齊的定制產(chǎn)品,，為侵蝕主品牌美譽(yù)度埋下隱患。

從這個(gè)角度來看,，鉑金藍(lán)漢醬可謂“定制界的一股清流”,。

2017年5月，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)在常規(guī)漢醬產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,，推出多重升級的“鉑金藍(lán)·漢醬酒”,。此后僅一年多的時(shí)間，鉑金藍(lán)漢醬在行業(yè)尤其在河南已經(jīng)具備了一定的市場影響力,，尤其是中高端客戶,，成為其的忠實(shí)擁躉。不僅自身發(fā)展?fàn)顩r良好,，更為漢醬品牌增色不少,。

在業(yè)內(nèi)人士看來，鉑金藍(lán)漢醬之所以能成為定制產(chǎn)品中的“正能量”,，離不開其嚴(yán)格的市場管控,。

2019年,，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)仍將把“價(jià)格管控”和“優(yōu)化經(jīng)銷商隊(duì)伍”作為工作重點(diǎn),，從市場投入,、客戶庫存、竄貨低價(jià),、價(jià)格標(biāo)桿,、批發(fā)市場等五個(gè)方面入手，制定了“從源頭開始治理”的價(jià)控體系,，并且嚴(yán)格控制銷售節(jié)奏,，提出“銷售只抓三節(jié)，其他時(shí)間做市場,，控價(jià)格”,。

此外，在價(jià)格管控方面,，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)制定了直控電商,、直插百榮市場、直營鄭州,、直管市場,、直接淘汰等五大政策，在挺價(jià)的基礎(chǔ)上,，不斷提升品牌價(jià)值,。

在經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，除了完成對河南17個(gè)地市,、108個(gè)縣全覆蓋,，公司還著重打造山東、廣東,、江蘇,、浙江四個(gè)省區(qū)，傾力支持北京,、福建,、海南、河北,、湖北市場,，而在其他省份只招大商，“成熟一個(gè)開發(fā)一個(gè),，不成熟,、不湊數(shù)”。

李曉龍同時(shí)表示,，鉑金藍(lán)漢醬在全國各省不需要過多的經(jīng)銷商,，“滿打滿算500噸，200個(gè)優(yōu)商足矣”“我們對鉑金藍(lán)漢醬追求的終極目標(biāo)就是一年500噸‘供不應(yīng)求’，好的產(chǎn)品只為這200個(gè)優(yōu)商服務(wù)”,。

?

李明燦發(fā)賀信,，泄露了茅臺“標(biāo)準(zhǔn)”？

值得關(guān)注的是,，大會期間,，茅臺醬香酒營銷公司黨委書記、董事長,、總經(jīng)理李明燦還為此次鉑金藍(lán)·漢醬全國經(jīng)銷商大會發(fā)來賀信,。

在信中，李明燦表示,，茅臺醬香系列酒因有河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)等諸多合作伙伴,，才得以一路高歌猛進(jìn)，市場基越來越牢,，局面越來越好,。

一封感謝信，也給在場的經(jīng)銷商吃了一顆定心丸,。

就在此次會議召開前不久,，2月18日，茅臺集團(tuán)發(fā)布最嚴(yán)通知,，全面停止包括茅臺酒在內(nèi)的各子公司定制,、貼牌和未經(jīng)審批產(chǎn)品所涉業(yè)務(wù)，相關(guān)產(chǎn)品和包材在未經(jīng)集團(tuán)允許的情況下,，就地封存,，不再生產(chǎn)和銷售。

顯然,，鉑金藍(lán)漢醬并不再上述停止運(yùn)營的產(chǎn)品序列當(dāng)中,。這也意味著，在茅臺不斷整頓品牌,、優(yōu)化產(chǎn)品序列的背景下,，鉑金藍(lán)漢醬酒的稀缺屬性也將進(jìn)一步顯現(xiàn)。

從對價(jià)格和品牌的嚴(yán)格要求來看,，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)也在貼合著茅臺的思路發(fā)展,，對茅臺政策的理解力和執(zhí)行力也遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先同行者。

茅臺嚴(yán)厲整頓品牌,，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)就通過各種市場政策提升品牌價(jià)值,；

茅臺嚴(yán)格管理市場價(jià)格，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)就一再強(qiáng)調(diào)對價(jià)格劃紅線,、守底線,；

茅臺嚴(yán)查違規(guī)經(jīng)銷商,，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)就制定了直接淘汰制度……

可以說，作為漢醬酒的開發(fā)商,，河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)無疑是“加分項(xiàng)”,。這一點(diǎn)，從李明燦的來信中也得以管窺：河南藍(lán)色漢醬酒業(yè)“創(chuàng)新營銷思維,、營銷模式和營銷策略，為茅臺醬香系列酒的發(fā)展作出了積極貢獻(xiàn)”,。

而顯然對于茅臺來說,，“加分項(xiàng)”的定制品牌，也不在整頓之列,。