越是在“微妙時(shí)刻”，方能凸顯價(jià)值。

距洋河發(fā)布半年報(bào)過去半個(gè)多月之后,，9月18日,、19日，來自駿立亨德森,、前海匯豐,、GIC、Greenwoods等機(jī)構(gòu)的13位投資者對(duì)洋河進(jìn)行了調(diào)研。

在此次活動(dòng)匯總,，洋河對(duì)于“省內(nèi)收入增速放緩”“庫存偏高”等一系列“敏感問題”進(jìn)行了正面回答,，這也是繼5月機(jī)構(gòu)調(diào)研提出“103個(gè)問題”之后，洋河又一次“全面回應(yīng)”,。

從中不難發(fā)現(xiàn)，投資者針對(duì)洋河所提出的“問題”,，在某種程度上是企業(yè)主動(dòng)為之的結(jié)果,，其導(dǎo)向和主動(dòng)權(quán)依舊掌握在企業(yè)手中。這種“主動(dòng)升級(jí)”的背后,，猶如當(dāng)年藍(lán)色經(jīng)典系列的爆發(fā)一樣,，洋河正為下一個(gè)發(fā)展周期儲(chǔ)備能量。

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半年省內(nèi)增速放緩,？洋河：主動(dòng)控貨所致

洋河半年報(bào)中,，一個(gè)備受關(guān)注的焦點(diǎn)，就是省內(nèi)市場增速低于去年同期,。

洋河方面表示,，主要原因是由于主動(dòng)控貨等因素導(dǎo)致上半年增速有所放緩?！?span style="caret-color: rgb(255, 0, 0);">為了長期高質(zhì)量的發(fā)展,，公司在渠道庫存管控、市場價(jià)格恢復(fù),、經(jīng)銷商信心提振,、組織架構(gòu)、人事調(diào)整等方面采取了一系列措施,。”

在白酒行業(yè),，庫存是企業(yè)和市場普遍關(guān)注的焦點(diǎn)，也是衡量和影響企業(yè)發(fā)展的核心指標(biāo),。洋河在回答中表示,，大本營江蘇省內(nèi)市場競爭激烈，在“庫存”方面，不同區(qū)域不同經(jīng)銷商的庫存情況不一樣,，“整體上省外較省內(nèi)渠道庫存更合理一些”,。

2013年開始的行業(yè)深度調(diào)整，社會(huì)化庫存帶來的巨大沖擊,，曾令眾多企業(yè)不堪重負(fù),。

彼時(shí)，由于大量的社會(huì)化庫存,，高端白酒品牌價(jià)格一度受到重創(chuàng)，多個(gè)品牌也因市場沖擊從“百億俱樂部”短暫滑落,，“竄貨”“價(jià)格倒掛”更是讓企業(yè)苦不堪言,。

當(dāng)前，雖然高端白酒行業(yè)景氣程度保持較高水平,，但存量競爭仍是共識(shí),。控貨,、配額制,，以及約束違規(guī)經(jīng)銷商等被多數(shù)一線品牌廣泛采用，無不表明了市場中存在的供求風(fēng)險(xiǎn),。

談及夢(mèng)之藍(lán)的市場表現(xiàn),，洋河坦誠，就當(dāng)前的競爭環(huán)境來講,，競爭確實(shí)很激烈,。“一定程度上,，我們也感受到了壓力,。但只要工作到位，我們還是有信心,，使夢(mèng)系列在省內(nèi)市場保持穩(wěn)健的增長態(tài)勢(shì)?！?/span>

對(duì)于未來，洋河也正尋求新的“平衡”,，在省外市場追上省內(nèi)市場之后,，洋河方面透露,，明年總體想法是省內(nèi)省外都要強(qiáng)化，省內(nèi)要通過一系列措施,，鞏固省內(nèi)龍頭地位。省外未來一段時(shí)間重點(diǎn)要靠消費(fèi)升級(jí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化,，進(jìn)一步發(fā)力天夢(mèng)系列產(chǎn)品等，不斷推進(jìn)公司全國化,、高端化發(fā)展的進(jìn)程,。

無論是作為“行業(yè)三甲”,，還是“蘇酒龍頭”,，洋河都與其他“追兵”保持較大優(yōu)勢(shì),，其在管理,、產(chǎn)品,、品牌、市場優(yōu)勢(shì),，同樣明顯,。在“主動(dòng)控貨”的前提下,，仍能保持省內(nèi)、省外市場的雙增長,，凸顯了洋河掌握著的市場主動(dòng)權(quán)，此時(shí)進(jìn)行調(diào)整,，無疑是未雨綢繆的舉動(dòng)，更有助于將“市場風(fēng)險(xiǎn)”消弭于無形,。

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調(diào)整何時(shí)見成效,？洋河逐鹿“十四五”

對(duì)于投資者們來講，最為關(guān)注洋河的一個(gè)問題是何時(shí)“云開見月明”,。

洋河方面透露,，這一輪主動(dòng)調(diào)整從今年5月底開始,，主動(dòng)采取控貨措施,，在中秋配額上也進(jìn)行了調(diào)整,。“總的來看,，目前已經(jīng)有一些改善了,，主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)開始回升，希望到明年上半年有較好的改善”,。

實(shí)際上,，積極調(diào)整正是洋河過去保持高增長的秘訣。

茅臺(tái)集團(tuán)黨委書記,、董事長李保芳曾在內(nèi)部公開提出,，茅臺(tái)要向洋河學(xué)習(xí)，要“深入學(xué),、用心學(xué),、真正學(xué)”，“要學(xué)習(xí)洋河善于‘求新,、求變、求突破’的精髓和本質(zhì)”,。

五糧液集黨委書記,、董事長李曙光也曾在洋河考察期間表示，五糧液正在向洋河學(xué)習(xí),，“做一些營銷結(jié)構(gòu)的變革,，下沉生根”，應(yīng)“在進(jìn)一步認(rèn)真總結(jié)洋河營銷模式創(chuàng)新方面,，對(duì)我們行業(yè)的指導(dǎo)意義”,。

用一年的時(shí)間進(jìn)行調(diào)整，也顯示了洋河的戰(zhàn)略定力,。

回顧洋河過去70年的發(fā)展,，正是憑借持之以恒地打造極致化產(chǎn)品，保持戰(zhàn)略定力,，為經(jīng)典的綿柔品質(zhì)注入新內(nèi)涵,，才最終讓洋河能夠持續(xù)引領(lǐng)白酒的品牌升級(jí)潮流與趨勢(shì)。

以戰(zhàn)略定力進(jìn)行主動(dòng)調(diào)整,，凸顯了洋河“用時(shí)間換空間”的思維,，解決問題為下一個(gè)發(fā)展周期儲(chǔ)備能量,。對(duì)此，洋河股份總裁鐘雨也表示,，洋河股份經(jīng)過連續(xù)多年的高速發(fā)展之后,，企業(yè)需要靜下心來，進(jìn)行更大的謀篇布局,。

翻看洋河2019年以來的“大動(dòng)作”,，其在綿柔風(fēng)格方面“挖潛”動(dòng)作頻頻，在消費(fèi)者健康飲酒需求大背景下,，“綿柔”再次上演“藍(lán)色經(jīng)典”式的成功讓人備受期待。同樣,，與帝亞吉?dú)W聯(lián)手推出的中仕忌在洋酒氛圍不斷濃厚的背景下，未來增長潛力同樣可觀,。

這一切,，或都將在明年上半年揭曉,，屆時(shí)也將揭開洋河逐鹿“十四五”新開端,。在行業(yè)調(diào)整期,，洋河一度在某些指標(biāo)上幾乎“彎道超車”,，能否創(chuàng)造新的“超車”讓人期待,。

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大力“扶商”，洋河要打造一支“洋河隊(duì)”

雖然“互聯(lián)網(wǎng)+”“新零售”在酒業(yè)關(guān)注度“一浪高過一浪”，但依然改變不了經(jīng)銷商作為酒類流通主體的地位。也正是因此,，如何提升經(jīng)銷商利潤率和積極性是企業(yè)廣泛關(guān)注的問題。

今年5月,，洋河對(duì)海之藍(lán),、天之藍(lán),、夢(mèng)之藍(lán)等核心產(chǎn)品大幅提價(jià),，伴隨而來的是海之藍(lán),、天之藍(lán)等的市場利潤水平顯著改善,，極大提高了經(jīng)銷商的積極性,。接下來,，如何繼續(xù)提升經(jīng)銷商積極性，成為投資者關(guān)注的問題,。

洋河方面表示,，在結(jié)算方式上和費(fèi)用投入上，針對(duì)不同的經(jīng)銷商,、不同的區(qū)域采取針對(duì)性的幫扶,，并且積極構(gòu)建新型的廠商關(guān)系，讓經(jīng)銷商參與進(jìn)來,，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性,，實(shí)現(xiàn)廠商共贏。

洋河半年報(bào)中預(yù)收賬款和經(jīng)銷商保證金的下滑,，已經(jīng)證明了這一點(diǎn),。

在業(yè)外對(duì)于白酒行業(yè)積極看好的同時(shí)，宏觀經(jīng)濟(jì),、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣等變化,，甚至于生產(chǎn)企業(yè)之間競爭的加劇，尤其是搶奪市場份額要求經(jīng)銷商提前打款等操作,，都對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生了較大的壓力,。

回頭看白酒競爭，從源頭上看是廠家和品牌的競爭,，在渠道商則是經(jīng)銷商的搶奪與競爭，而洋河主動(dòng)“扶商”,，無疑將建立更加緊密的廠商關(guān)系,，打造一支渠道商層面的“洋河隊(duì)”，從而為接下來更加激烈的市場競爭積蓄力量,。

對(duì)于洋河來講,，上一輪的成功源自于從藍(lán)色經(jīng)典到深度分銷的“主動(dòng)出擊”,。如今，行業(yè)進(jìn)入新常態(tài),，洋河采用“主動(dòng)調(diào)整”,，正是謀求“主動(dòng)升級(jí)”。正如洋河股份黨委書記,、董事長王耀曾提出的“雙擊成大業(yè)”一樣,，如今洋河主動(dòng)調(diào)整，無疑將助推其在二級(jí)市場的增長,。