越是在“微妙時刻”,，方能凸顯價值,。

距洋河發(fā)布半年報過去半個多月之后，9月18日,、19日,，來自駿立亨德森、前海匯豐,、GIC,、Greenwoods等機構(gòu)的13位投資者對洋河進行了調(diào)研。

在此次活動匯總,，洋河對于“省內(nèi)收入增速放緩”“庫存偏高”等一系列“敏感問題”進行了正面回答,，這也是繼5月機構(gòu)調(diào)研提出“103個問題”之后，洋河又一次“全面回應(yīng)”,。

從中不難發(fā)現(xiàn),，投資者針對洋河所提出的“問題”，在某種程度上是企業(yè)主動為之的結(jié)果,，其導(dǎo)向和主動權(quán)依舊掌握在企業(yè)手中,。這種“主動升級”的背后，猶如當(dāng)年藍色經(jīng)典系列的爆發(fā)一樣,，洋河正為下一個發(fā)展周期儲備能量,。

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半年省內(nèi)增速放緩？洋河：主動控貨所致

洋河半年報中,，一個備受關(guān)注的焦點,，就是省內(nèi)市場增速低于去年同期。

洋河方面表示,，主要原因是由于主動控貨等因素導(dǎo)致上半年增速有所放緩,?！?span style="caret-color: rgb(255, 0, 0);">為了長期高質(zhì)量的發(fā)展,，公司在渠道庫存管控、市場價格恢復(fù),、經(jīng)銷商信心提振,、組織架構(gòu)、人事調(diào)整等方面采取了一系列措施,。”

在白酒行業(yè),，庫存是企業(yè)和市場普遍關(guān)注的焦點，也是衡量和影響企業(yè)發(fā)展的核心指標(biāo),。洋河在回答中表示,，大本營江蘇省內(nèi)市場競爭激烈,，在“庫存”方面，不同區(qū)域不同經(jīng)銷商的庫存情況不一樣,，“整體上省外較省內(nèi)渠道庫存更合理一些”,。

2013年開始的行業(yè)深度調(diào)整，社會化庫存帶來的巨大沖擊,，曾令眾多企業(yè)不堪重負,。

彼時，由于大量的社會化庫存,，高端白酒品牌價格一度受到重創(chuàng),，多個品牌也因市場沖擊從“百億俱樂部”短暫滑落，“竄貨”“價格倒掛”更是讓企業(yè)苦不堪言,。

當(dāng)前,，雖然高端白酒行業(yè)景氣程度保持較高水平，但存量競爭仍是共識,?？刎洝⑴漕~制,，以及約束違規(guī)經(jīng)銷商等被多數(shù)一線品牌廣泛采用,，無不表明了市場中存在的供求風(fēng)險。

談及夢之藍的市場表現(xiàn),，洋河坦誠,，就當(dāng)前的競爭環(huán)境來講，競爭確實很激烈,?！耙欢ǔ潭壬希覀円哺惺艿搅藟毫?。但只要工作到位,，我們還是有信心，使夢系列在省內(nèi)市場保持穩(wěn)健的增長態(tài)勢,?！?/span>

對于未來，洋河也正尋求新的“平衡”,，在省外市場追上省內(nèi)市場之后,，洋河方面透露，明年總體想法是省內(nèi)省外都要強化,，省內(nèi)要通過一系列措施,，鞏固省內(nèi)龍頭地位。省外未來一段時間重點要靠消費升級產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化,，進一步發(fā)力天夢系列產(chǎn)品等,，不斷推進公司全國化,、高端化發(fā)展的進程。

無論是作為“行業(yè)三甲”,，還是“蘇酒龍頭”,，洋河都與其他“追兵”保持較大優(yōu)勢，其在管理,、產(chǎn)品,、品牌、市場優(yōu)勢,，同樣明顯,。在“主動控貨”的前提下，仍能保持省內(nèi),、省外市場的雙增長,，凸顯了洋河掌握著的市場主動權(quán)，此時進行調(diào)整,，無疑是未雨綢繆的舉動,，更有助于將“市場風(fēng)險”消弭于無形。

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調(diào)整何時見成效,？洋河逐鹿“十四五”

對于投資者們來講,，最為關(guān)注洋河的一個問題是何時“云開見月明”。

洋河方面透露,，這一輪主動調(diào)整從今年5月底開始,，主動采取控貨措施，在中秋配額上也進行了調(diào)整,?！?span style="line-height: 25.6px; color: rgb(67, 82, 163);">總的來看，目前已經(jīng)有一些改善了,，主導(dǎo)產(chǎn)品價格已經(jīng)開始回升,，希望到明年上半年有較好的改善”。

實際上,，積極調(diào)整正是洋河過去保持高增長的秘訣,。

茅臺集團黨委書記、董事長李保芳曾在內(nèi)部公開提出,，茅臺要向洋河學(xué)習(xí),，要“深入學(xué),、用心學(xué),、真正學(xué)”，“要學(xué)習(xí)洋河善于‘求新,、求變,、求突破’的精髓和本質(zhì)”,。

五糧液集黨委書記、董事長李曙光也曾在洋河考察期間表示,，五糧液正在向洋河學(xué)習(xí),，“做一些營銷結(jié)構(gòu)的變革，下沉生根”,，應(yīng)“在進一步認(rèn)真總結(jié)洋河營銷模式創(chuàng)新方面,，對我們行業(yè)的指導(dǎo)意義”。

用一年的時間進行調(diào)整,，也顯示了洋河的戰(zhàn)略定力,。

回顧洋河過去70年的發(fā)展，正是憑借持之以恒地打造極致化產(chǎn)品,，保持戰(zhàn)略定力,，為經(jīng)典的綿柔品質(zhì)注入新內(nèi)涵，才最終讓洋河能夠持續(xù)引領(lǐng)白酒的品牌升級潮流與趨勢,。

以戰(zhàn)略定力進行主動調(diào)整,，凸顯了洋河“用時間換空間”的思維，解決問題為下一個發(fā)展周期儲備能量,。對此,，洋河股份總裁鐘雨也表示，洋河股份經(jīng)過連續(xù)多年的高速發(fā)展之后,，企業(yè)需要靜下心來,，進行更大的謀篇布局。

翻看洋河2019年以來的“大動作”,，其在綿柔風(fēng)格方面“挖潛”動作頻頻,，在消費者健康飲酒需求大背景下，“綿柔”再次上演“藍色經(jīng)典”式的成功讓人備受期待,。同樣,，與帝亞吉歐聯(lián)手推出的中仕忌在洋酒氛圍不斷濃厚的背景下，未來增長潛力同樣可觀,。

這一切,，或都將在明年上半年揭曉，屆時也將揭開洋河逐鹿“十四五”新開端,。在行業(yè)調(diào)整期，洋河一度在某些指標(biāo)上幾乎“彎道超車”,，能否創(chuàng)造新的“超車”讓人期待,。

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大力“扶商”，洋河要打造一支“洋河隊”

雖然“互聯(lián)網(wǎng)+”“新零售”在酒業(yè)關(guān)注度“一浪高過一浪”,，但依然改變不了經(jīng)銷商作為酒類流通主體的地位,。也正是因此,，如何提升經(jīng)銷商利潤率和積極性是企業(yè)廣泛關(guān)注的問題。

今年5月,，洋河對海之藍,、天之藍、夢之藍等核心產(chǎn)品大幅提價,，伴隨而來的是海之藍,、天之藍等的市場利潤水平顯著改善，極大提高了經(jīng)銷商的積極性,。接下來,，如何繼續(xù)提升經(jīng)銷商積極性，成為投資者關(guān)注的問題,。

洋河方面表示,，在結(jié)算方式上和費用投入上，針對不同的經(jīng)銷商,、不同的區(qū)域采取針對性的幫扶,，并且積極構(gòu)建新型的廠商關(guān)系，讓經(jīng)銷商參與進來,，充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性,，實現(xiàn)廠商共贏。

洋河半年報中預(yù)收賬款和經(jīng)銷商保證金的下滑,，已經(jīng)證明了這一點,。

在業(yè)外對于白酒行業(yè)積極看好的同時，宏觀經(jīng)濟,、消費者消費習(xí)慣等變化,，甚至于生產(chǎn)企業(yè)之間競爭的加劇，尤其是搶奪市場份額要求經(jīng)銷商提前打款等操作,，都對經(jīng)銷商產(chǎn)生了較大的壓力,。

回頭看白酒競爭，從源頭上看是廠家和品牌的競爭,，在渠道商則是經(jīng)銷商的搶奪與競爭,，而洋河主動“扶商”，無疑將建立更加緊密的廠商關(guān)系,，打造一支渠道商層面的“洋河隊”,，從而為接下來更加激烈的市場競爭積蓄力量。

對于洋河來講,，上一輪的成功源自于從藍色經(jīng)典到深度分銷的“主動出擊”,。如今，行業(yè)進入新常態(tài)，洋河采用“主動調(diào)整”,，正是謀求“主動升級”。正如洋河股份黨委書記,、董事長王耀曾提出的“雙擊成大業(yè)”一樣,，如今洋河主動調(diào)整，無疑將助推其在二級市場的增長,。