11月23日下午，小米創(chuàng)始人,、董事長兼CEO雷軍到訪茅臺,，與茅臺集團黨委書記、董事長李保芳,，茅臺集團黨委副書記,、總經理李靜仁等高管進行座談。

會上，雙方就小米有品新零售,、用戶培育,、“智慧茅臺”建設等方面達成共識，強調要增強友誼互信,，加快,、加深和拓寬合作領域，把茅臺與小米的合作,，打造成為傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代科技完美融合的典范,。

“茅臺非常樂意和小米就未來的合作問題進行深度交流，并將小米視作未來的戰(zhàn)略合作伙伴,?！痹诶畋７伎磥恚p方的合作能幫助茅臺調控市場,、加快“兩化融合”,。

直營轉化、商超投放,、大面積電商入駐,，2019是茅臺營銷變革的重要一年，而雷軍此刻的到訪,，無疑釋放出小米全面攜手茅臺的可能,。

深刻的渠道轉變，茅臺新舊營銷之間的分化已逐漸明顯,，在跨越千億的關鍵之年,，營銷之變對茅臺的意義何在？新舊渠道的轉換又將在茅臺的后千億布局中,，充當怎樣的角色,？

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雷軍訪“茅”，雙方互送橄欖枝,？

“下車就聞到了茅臺酒香,。”對茅臺的第一印象,，注定了雷軍本次的茅臺之行將極不平凡,。

雷軍先后參觀了茅臺集團酒庫、車間,，了解茅臺生產釀造工藝,；前往國酒文化城了解茅臺文化；登上茅臺天釀景區(qū),，俯瞰茅臺產區(qū)全貌,。李保芳,、李靜仁及茅臺集團黨委委員、副總經理楊建軍,，茅臺酒股份有限公司副總經理,、醬香酒公司黨委書記、董事長李明燦,，茅臺酒股份有限公司總經理助理,、營銷公司黨委書記、董事長向平等相關負責人出席交流活動,。

小米與茅臺,，盡管分屬新興科創(chuàng)產業(yè)和傳統(tǒng)制造業(yè)，但這場交流卻讓雙方產生了共鳴,?！皟杉铱此撇幌喔傻钠髽I(yè)，坐在一起交流,，特別有收獲,。”正如李保芳所言,，相互之間的認可,，都讓茅臺與小米本次的相遇頗有些英雄相惜之意，也為雙方之間的進一步合作創(chuàng)造了可能,。

“茅臺非常樂意和小米就未來的合作問題進行深度交流,，并將小米視作未來的戰(zhàn)略合作伙伴，雙方的合作能幫助茅臺調控市場,、加快‘兩化融合’”,，李保芳說，在“智慧茅臺”工程建設的背景下,，茅臺銷售渠道的轉變,，很大程度上是對合作伙伴的考量，而小米能夠成為其中的有力競爭者,，也完全具備實力和潛力。

作為小米生態(tài)鏈和小米布局電商產業(yè)的首要平臺,，小米有品近年來的成長速度備受矚目,。

數(shù)據(jù)顯示，2018年是小米有品的第一個完整財年,，其在當年的營收同比2017年增長2.6倍,；APP用戶里活躍量同比增長200%；小米有品在小米的互聯(lián)網(wǎng)服務中占比4.1%,，同比增長427.6%,。在小米集團今年8月公布的2019第二季度財報中明確顯示,，截至2019年6月30日，半年時間內,，小米有品商品交易總額達人民幣38億元,，同比增長113.9%；其中超過65%的交易總額來自非小米手機用戶,。

有專業(yè)人士預測,，小米有品將在未來成長為中國第三大電商平臺，而能夠與茅臺之間達成友好共識,，茅臺前期與小米有品達成的銷售合作,，足以證明小米電商的綜合實力。

據(jù)了解,，小米有品已在此前上線多款茅臺集團產品,，其中，茅臺保健酒業(yè)公司面向小米用戶全新打造的 “茅源酒53度500ml醬香型白酒”,，被特別安排在今年“雙11”期間在小米眾籌預售,，上線75小時眾籌金額已突破500萬元。

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營銷變革元年,，茅臺做了什么,？

2019年，茅臺所掀起的營銷變革,、渠道升級,，似乎成為了集團實現(xiàn)千億目標的臨門一腳。

5月5日,，貴州茅臺集團營銷有限公司正式成立揭牌,，作為茅臺集團下屬的全資子公司，茅臺營銷公司成立旨在針對團購,、商超等終端客戶,，創(chuàng)新終端渠道合作方式，實現(xiàn)與社會渠道錯位發(fā)展,，與茅臺原有營銷體制互為補充,，著力完善直銷渠道、加大直銷力度,，推進產,、供、銷,、運協(xié)同聯(lián)動,，確保茅臺酒市場價格穩(wěn)定。

今年4月,，茅臺酒分別面向全國,、貴州本地的商超賣場,，招商放量飛天53%vol 500ml貴州茅臺酒（帶杯）600噸。其中針對全國商超供量飛天400噸,，擬選擇3家服務商,，分別為150噸、130噸,、120噸,；針對貴州地區(qū)招商供量飛天200噸，擬選擇3家服務商,，分別為80噸,、70噸、50噸,。

在今年6月,，茅臺方面宣布，華潤萬家,、物美和大潤發(fā)等三家全國性商超品牌中標,，零售價1499元的茅臺酒被投放至三家商超，一定程度上緩解了市場對茅臺酒的需求,。

今年七月,，茅臺集團發(fā)布貴州茅臺酒全國綜合類電商公開招商公告，擬選定3家服務商,，供貨量按排名分別為170噸,、130噸、100噸,。9月20日,，據(jù)貴州省招標投標公共服務平臺顯示，天貓超市以及蘇寧易購兩大電商巨頭正式入選,。

渠道變革的深入,，以茅臺酒為主的主營業(yè)務，逐漸形成銷售動能的新舊劃分,，對于當下追求高質量發(fā)展的茅臺和提前布局“后千億”時代,，都顯得意義非凡。在對傳統(tǒng)渠道進行調和規(guī)范的同時,，渠道變革的力度還將逐步加強,。

11月22日，在茅臺集團召開的茅臺酒和醬香系列酒營銷工作匯報專題會議上,，李保芳指出，2020年,，茅臺將持續(xù)推進營銷體制改革,，在保障經銷商的利益的同時,，強化市場管理，加大執(zhí)行力度,，確保茅臺酒營銷環(huán)境持續(xù)向好,；要加快組建電商公司，推動定制酒,、海外市場健康發(fā)展,；要做好經銷商大會的籌備工作，確保把會開好,，開出成效,。

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營銷變革為什么要變？

盡管時至今日,，以經銷代理為主的傳統(tǒng)銷售模式,，依然在茅臺的大流通環(huán)節(jié)中占有舉足輕重的地位。但茅臺近年來在營銷方面的改進與升級,，卻在不斷推動白酒行業(yè)的渠道變革,。

1998年，亞洲金融危機爆發(fā),，白酒行業(yè)一片蕭條,。時近當年7月，茅臺酒的銷售尚不及全年計劃的30%,。1998年7月,，茅臺酒廠從89名競爭者中招聘了17名營銷人員，組建了茅臺歷史上第一支營銷隊伍,。茅臺依靠經銷商等傳統(tǒng)渠道的起勢,，也被看作是由那時開始的。

據(jù)統(tǒng)計,，截至2017年,，集團公司累計實現(xiàn)銷售收入超3800億元、利稅超2900億元,、上繳稅金超1400億元,、實現(xiàn)利潤超1900億元；經銷商隊伍從1998年146家,，發(fā)展到現(xiàn)國內經銷商,、專賣店等客戶逾2000家，營銷網(wǎng)絡覆蓋全國所有地級城市和30%以上的縣級城市,。海外代理商104家,，市場覆蓋全球66個國家和地區(qū)。

傳統(tǒng)渠道為茅臺帶來的收益有目共睹,，而逐步縮減傳統(tǒng)銷售在茅臺銷售表現(xiàn)中的占比,，茅臺的堅持又究竟為了什么,？

“只有變革銷售模式和渠道結構才能治理價格暴漲暴跌，價格暴漲暴跌是因為渠道結構和銷售模式有問題,?！?在中國凌通價值投資網(wǎng)的創(chuàng)立者和主要負責人董寶珍看來，治理茅臺酒價格非理性暴漲暴跌的根本措施是：持續(xù)不斷強化對渠道結構和商業(yè)模式的變革,。根本管控的方法,，就是變革渠道結構，變革銷售模式,。線上線下結合,、向大賣場直接供貨，結束專賣店一家獨大,。

“20年前,，茅臺建立了以專賣店為主的渠道結構和銷售模式，就當時的情況來說,，這個結構和模式是有效的,、合適的。然而歷時20年,，中國整個商業(yè)體系發(fā)生了至少兩次革命,，第一次革命是百貨公司被大型連鎖超市顛覆，之后互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的興起再次把商業(yè)推到更無以復加的大規(guī)模銷售和更薄利多銷,?！?/span>

董寶珍認為，在兩次商業(yè)革命的變化過程中,，茅臺酒的渠道結構和銷售模式幾乎20年沒有變化,，已經與當代中國的商業(yè)以及渠道現(xiàn)狀沖突。

所以,，商業(yè)模式和渠道結構的變革,，已成為保障茅臺市場健康、保障營收獲取新增長點的有力推手,。堅定不移地融合線上線下,，堅定不移地直供大賣場，最終形成一個經銷商專賣店,、大賣場,、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)三足鼎立的穩(wěn)固形態(tài)，是茅臺穩(wěn)定價格的重要手段,，將成為茅臺破局的關鍵,。

正如董寶珍所言，終端零售價不被茅臺控制，必然意味著茅臺的渠道體系和銷售模式仍有待改進,，“所以渠道模式和銷售體系改革的目標,，是茅臺可根據(jù)自己的主觀判斷、控制終端價格,，達不到這個目的，渠道改革就不能收兵,?！?/p>

雷軍到訪茅臺，你怎么看茅臺頻頻向外遞出營銷建設橄欖枝,，你怎么看,？文末留言等你分享！