12月5日，2019“行走的汾酒”文化大巡展海南站在三亞舉行,?！?span style="caret-color: rgb(255, 0, 0);">汾酒·竹葉青長(zhǎng)三角珠三角重點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷工作推進(jìn)會(huì)”也于同期召開(kāi)。

會(huì)議透露,，江蘇,、浙江、上海,、安徽,、廣東等5省35城被汾酒劃定為長(zhǎng)江以南核心市場(chǎng)重點(diǎn)布局，實(shí)現(xiàn)“三年平均增速超50%”等目標(biāo),。

顯然,，面對(duì)即將交出的完美“考卷”，汾酒并不打算止步,，而是打算一鼓作氣,，一償“文化汾酒，清香天下”的復(fù)興夙愿,。

憑什么,？這可能是得知汾酒“野心”的每個(gè)人都想問(wèn)出的問(wèn)題，但如同提出這個(gè)目標(biāo)一樣,，汾酒也先人一步,，提前拷問(wèn)了自己。

在此次會(huì)議中,，汾酒集團(tuán)總經(jīng)理,、汾酒廠股份公司董事長(zhǎng)譚忠豹，汾酒集團(tuán)專職黨委副書(shū)記,、副董事長(zhǎng)劉衛(wèi)華,，汾酒集團(tuán)董事,、黨委委員，汾酒廠股份公司總經(jīng)理常建偉,，汾酒集團(tuán)總經(jīng)濟(jì)師張春生,，汾酒集團(tuán)董事長(zhǎng)助理、汾酒廠股份公司副總經(jīng)理,、汾酒銷售公司黨委書(shū)記,、總經(jīng)理李俊，汾酒集團(tuán)市場(chǎng)部黨支部書(shū)記,、銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理張永踴逐一發(fā)言,，對(duì)于汾酒的優(yōu)勢(shì)、短板以及汾酒在長(zhǎng)三角,、珠三角市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)遇與痛點(diǎn),，條分縷析、抽絲剝繭,，最終制定了一套周詳,、縝密的“作戰(zhàn)計(jì)劃”。

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戰(zhàn)前準(zhǔn)備：知己知彼

據(jù)汾酒調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,，長(zhǎng)三角,、珠三角作為國(guó)家戰(zhàn)略高地，人口總量2.17億,，占全國(guó)比例15.5%,，實(shí)現(xiàn)GDP總額超20萬(wàn)億，占比34%,。在此基礎(chǔ)上,，測(cè)算白酒容量超1300億，占比20%,。

與此同時(shí),，長(zhǎng)三角、珠三角所涵蓋的5省35城表現(xiàn)出清晰的區(qū)域文化特色,，分開(kāi)來(lái)看，吳越文化兼容并包,、徽州文化賈而好儒,、嶺南文化開(kāi)放務(wù)實(shí)；結(jié)合起來(lái)看,，又有著“包容開(kāi)放,、拼搏進(jìn)取、契約精神”等共同特質(zhì),。

“開(kāi)拓市場(chǎng)要研究當(dāng)?shù)氐奈幕?，文化的基因要與企業(yè)所提供的服務(wù)相匹配,，產(chǎn)生一種契合度，這樣才可以形成產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力”,，在張永踴看來(lái),，長(zhǎng)三角、珠三角是中國(guó)“先富起來(lái)”的區(qū)域,，最早享受到改革開(kāi)放的紅利,，成熟的消費(fèi)理念已經(jīng)形成，“精致細(xì)膩的生活”是他們的追求,。

“對(duì)于汾酒來(lái)說(shuō),，這是新的戰(zhàn)場(chǎng)。過(guò)去我們也做了工作,，但未來(lái)有更高目標(biāo)的時(shí)候,，要先改變自己”，張永踴如此表示,。

而“改變自己”的前提是認(rèn)識(shí)自己,。據(jù)張永踴介紹，從汾酒在中國(guó)南部地區(qū)的發(fā)展實(shí)際來(lái)看,，汾酒長(zhǎng)三角,、珠三角板塊市場(chǎng)主要包括江蘇、浙江,、上海,、安徽和廣東省廣州、佛山,、惠州,、深圳、東莞,、肇慶,、珠海、中山,、江門(mén)等九市,。

改革三年來(lái)，汾酒在長(zhǎng)三角,、珠三角市場(chǎng)銷售增幅明顯：從2016年至2019年,，上海市場(chǎng)增幅、江蘇市場(chǎng)增幅,、廣東市場(chǎng)增幅,、安徽市場(chǎng)增幅、浙江市場(chǎng)增幅均超過(guò)200%。

值得一提的是,，在“行走的汾酒”2018年走過(guò)上海,、杭州兩地之后，僅2019年1-6月,，上海市場(chǎng)和浙江市場(chǎng),，銷售分別比上年同期增長(zhǎng)115%、110%,。

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戰(zhàn)時(shí)保障：多措并舉

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）現(xiàn)場(chǎng)獲悉,，汾酒的長(zhǎng)三角、珠三角五省“作戰(zhàn)計(jì)劃”如下：

江蘇市場(chǎng)圍繞“一線白酒會(huì)戰(zhàn)市場(chǎng)”的定位,，重點(diǎn)聚焦蘇州,、泰州、無(wú)錫,、徐州,、鹽城、揚(yáng)州等城市,，構(gòu)建據(jù)點(diǎn),、全面布商、培育核心產(chǎn)品,，快速提高市場(chǎng)占有率,；

上海市場(chǎng)圍繞“江南標(biāo)識(shí)、大都市戰(zhàn)略,、文化差異研究所”定位,，目標(biāo)是保增量、樹(shù)形象,、建機(jī)制；

浙江市場(chǎng)圍繞“規(guī)模潛力市場(chǎng)”的定位,，聚焦杭州湖州,、金華等城市,，重點(diǎn)打造平臺(tái)運(yùn)作樣板市場(chǎng)；

安徽市場(chǎng)圍繞“品牌占位市場(chǎng)”定位,，聚焦合肥,、滁州等城市,，穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)品牌滲透、招商建網(wǎng)的目標(biāo),；

廣東市場(chǎng)圍繞“沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)市場(chǎng)”定位,，聚焦廣州、深圳,、東莞,、珠海四大核心市場(chǎng),，以基礎(chǔ)建設(shè),、招商育商為切入點(diǎn),，通過(guò)圈層培育滲透圍攻，拉動(dòng)品牌在大灣區(qū)崛起,。

對(duì)此,，張永踴提出，要“和汾酒釀造技藝一樣,，把營(yíng)銷也作為一項(xiàng)技藝打磨”，不僅在市場(chǎng)方面“優(yōu)化直控終端,，保證終端數(shù)量；優(yōu)化控價(jià)體系,，保證價(jià)格穩(wěn)定；促銷物料本地文創(chuàng)相互結(jié)合,；創(chuàng)新促銷內(nèi)容，直指目標(biāo)需求”,，在傳播策略方面，也要和與區(qū)域文化結(jié)合,，實(shí)現(xiàn)“傳播內(nèi)容IP化,，傳播布局多元化，傳播方式場(chǎng)景化”,。

為了保證上述計(jì)劃順利實(shí)施,，汾酒也出臺(tái)了一系列的保障措施,。

首先是組織保障。

汾酒集團(tuán)成立了加快拓展長(zhǎng)江以南核心市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)組,，譚忠豹任組長(zhǎng),，劉衛(wèi)華、常建偉,、楊波（汾酒集團(tuán)黨委委員,、副總經(jīng)理）,、張春生等汾酒集團(tuán)高管均為領(lǐng)導(dǎo)組成員,。

同時(shí)成立汾酒集團(tuán)加快拓展長(zhǎng)江以南核心市場(chǎng)執(zhí)行組，李俊任組長(zhǎng),，張永踴,、王皓雄（汾酒銷售公司副總經(jīng)理,、竹葉青營(yíng)銷公司黨委書(shū)記,、總經(jīng)理）,、喬宇星（汾酒銷售公司副總經(jīng)理）,、張建華（汾酒銷售公司副總經(jīng)理）為執(zhí)行組成員。

其次是人才保障,。

一方面在長(zhǎng)三角、珠三角核心市場(chǎng)總體評(píng)估,、預(yù)判,，確定試點(diǎn)區(qū)域引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人制度,，運(yùn)作成熟后進(jìn)行復(fù)制、推廣,。

另一方面,，適度增加五省區(qū)營(yíng)銷人員和地聘人員,，地聘人員每年增加300人,，廠方現(xiàn)有人員按比例每年增長(zhǎng)50%,。

第三是資源保障。

2019年度，汾酒對(duì)長(zhǎng)三角,、珠三角市場(chǎng)區(qū)域投入前置費(fèi)用支持,，主要用于品牌宣傳、終端拓展,、大型活動(dòng)推廣,、事件營(yíng)銷等,。

第四是機(jī)制保障。

人才機(jī)制方面,，江浙滬皖粵五省關(guān)鍵崗位,，適時(shí)導(dǎo)入競(jìng)聘上崗方式,，選拔優(yōu)秀人才，從全國(guó)各地抽調(diào)不少于20名優(yōu)秀城市經(jīng)理,；

激勵(lì)機(jī)制方面,，以“強(qiáng)激勵(lì)、硬約束”為前提,，采取模擬職業(yè)經(jīng)理人制度,，加大人員激勵(lì)額度,，提高團(tuán)隊(duì)的積極性,；

費(fèi)用預(yù)投機(jī)制方面，打破年度費(fèi)效比的限制,，按三年總?cè)蝿?wù)測(cè)算，給予區(qū)域三年費(fèi)用總指標(biāo),，設(shè)定相對(duì)安全的風(fēng)控峰值,，鼓勵(lì)區(qū)域前置投入市場(chǎng),，打好市場(chǎng)基礎(chǔ),。

此外，汾酒還為此配備了ERP后臺(tái),、業(yè)務(wù)大中臺(tái),，以及包括會(huì)員體系、汾享會(huì),、渠道管理系統(tǒng),、數(shù)據(jù)中心等在內(nèi)的營(yíng)銷前端系統(tǒng)作為科技保障，提高市場(chǎng)效率,。

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統(tǒng)一思想,，謀定“勝局”

12月2日,，山西省委書(shū)記樓陽(yáng)生在赴山西轉(zhuǎn)型綜改示范區(qū)調(diào)研時(shí)指出,，要堅(jiān)持“轉(zhuǎn)型為綱、項(xiàng)目為王,、改革為要、創(chuàng)新為上”,，加快山西省高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展,。

譚忠豹在此次會(huì)議中,，特別提及此事，并指出,，這16個(gè)字也應(yīng)該作為汾酒的“行動(dòng)綱領(lǐng)”,。

在譚忠豹看來(lái),，雖然在過(guò)去三年的改革中,，汾酒在長(zhǎng)江以南市場(chǎng)取得了“小勝”,，但從整體份額來(lái)看,，汾酒占有率依然很小,。“未來(lái),，汾酒應(yīng)該在改革積聚的發(fā)展勢(shì)能下,，繼續(xù)加速開(kāi)拓長(zhǎng)江以南市場(chǎng)，‘集小勝為大勝’,。”

為此，譚忠豹特別強(qiáng)調(diào),，要“統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo),、統(tǒng)一步伐”,，并在此基礎(chǔ)上,，廠商“共同調(diào)研,、共同商討,、共同解決”。

劉衛(wèi)華也表示,，自1998年以后,，汾酒便呈現(xiàn)出“全國(guó)性的品牌、區(qū)域性的市場(chǎng)”狀況,，尤其是在長(zhǎng)江以南市場(chǎng),，只有“點(diǎn)狀亮點(diǎn)”，“沒(méi)有大氣候”,。

他表示,，如今，在破百億之后,，汾酒以及具備了“打過(guò)長(zhǎng)江去”的基礎(chǔ),，而以此為背景的長(zhǎng)江以南核心市場(chǎng)的突破，將是汾酒再次全國(guó)化的關(guān)鍵之戰(zhàn),。

基于此,，劉衛(wèi)華認(rèn)為,，汾酒要繼續(xù)關(guān)注改革,，特別是關(guān)注內(nèi)部機(jī)制性的變革，尤其要建立正確的用人導(dǎo)向,，“在銷售公司不能過(guò)于講苦勞,，應(yīng)該多講功勞?！?/span>

會(huì)議中,，來(lái)自長(zhǎng)三角、珠三角的12位經(jīng)銷商作為代表發(fā)言,。在總結(jié)與汾酒合作以來(lái)取得的成果之時(shí),，均表示汾酒長(zhǎng)勢(shì)喜人，來(lái)自深圳的經(jīng)銷商甚至直言,，“這兩年做汾酒掙了錢(qián)了”,。

對(duì)于滿懷信心的經(jīng)銷商，常建偉表示“這場(chǎng)會(huì)沒(méi)有白開(kāi)”。在他看來(lái),，“汾酒上下統(tǒng)一思想,，將長(zhǎng)江以南市場(chǎng)提升到發(fā)展的戰(zhàn)略上來(lái)，堅(jiān)定信心,，這是這次開(kāi)會(huì)的主要目的”,。

常建偉指出，歷經(jīng)三年改革,，汾酒不僅內(nèi)部煥然一新,，品牌高度、行業(yè)地位也進(jìn)一步提升,，“接下來(lái)更要為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)”,，在頂層設(shè)計(jì)上秉承“大格局、大智慧,、大視野”,，從人才、管理,、創(chuàng)新,、科研等各方面通盤(pán)考慮，謀局“大發(fā)展”,。

“長(zhǎng)三角,、珠三角要在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行突破，三年平均增長(zhǎng)50%”,，常建偉表示,，“省委省政府提出的改革任務(wù)，三年前（大家）也都覺(jué)得不可能,，如今不僅完成,，還可以交完美的答卷”“未來(lái)需要去做的就是繼續(xù)堅(jiān)定信心，在后續(xù)的三年發(fā)展當(dāng)中,，體現(xiàn)我們的價(jià)值”,。

“這不是終點(diǎn)，是完成汾酒復(fù)興大業(yè)的起點(diǎn)”,，常建偉表示。

張春生則對(duì)汾酒長(zhǎng)江以南市場(chǎng)開(kāi)拓中的文化先行做了重點(diǎn)闡釋,?！肮饪啃麄魇遣粔虻摹保瑥埓荷岢?，要將“專賣店+經(jīng)銷商+杏花村酒家”三位一體落地推進(jìn),。其中杏花村酒家便是借“行走的汾酒”，把汾酒廠的博物館、釀酒師,、影視廳,，書(shū)畫(huà)院全部“搬出去”，讓汾酒活起來(lái),，走向全國(guó)乃至世界,。

李俊也認(rèn)為，文化是汾酒最大的優(yōu)勢(shì),，在長(zhǎng)江以南市場(chǎng)開(kāi)拓舉措的落地過(guò)程中,，“文化加品質(zhì)，應(yīng)該作為下一步傳播以及消費(fèi)者培育的重點(diǎn)”,。他同時(shí)強(qiáng)調(diào),，針對(duì)長(zhǎng)三角、珠三角等開(kāi)放型市場(chǎng),，汾酒也應(yīng)該以“開(kāi)放為先,，不能墨守成規(guī)”，再輔以更加貼合實(shí)際的數(shù)字化手段,，提升汾酒的總體競(jìng)爭(zhēng)力,。

長(zhǎng)達(dá)4個(gè)小時(shí)的會(huì)議，從宏觀環(huán)境到消費(fèi)特征,，從集團(tuán)戰(zhàn)略到銷售戰(zhàn)術(shù),，從廠家到經(jīng)銷商，事無(wú)巨細(xì),、干貨滿滿,。

據(jù)譚忠豹透露，山西省委省政府高度重視汾酒長(zhǎng)江以南市場(chǎng)的推進(jìn)工作,，自2018年汾酒就設(shè)定了開(kāi)發(fā)方案,，認(rèn)真研究以待實(shí)踐。

有多認(rèn)真,？張永踴甚至對(duì)深圳機(jī)場(chǎng)的廣告牌內(nèi)容都如數(shù)家珍,，認(rèn)真程度可見(jiàn)一斑。