12月5日,，2019“行走的汾酒”文化大巡展海南站在三亞舉行?！?span style="caret-color: rgb(255, 0, 0);">汾酒·竹葉青長三角珠三角重點市場營銷工作推進會”也于同期召開,。

會議透露，江蘇、浙江,、上海,、安徽、廣東等5省35城被汾酒劃定為長江以南核心市場重點布局,，實現(xiàn)“三年平均增速超50%”等目標,。

顯然，面對即將交出的完美“考卷”,，汾酒并不打算止步,，而是打算一鼓作氣，一償“文化汾酒,，清香天下”的復(fù)興夙愿,。

憑什么？這可能是得知汾酒“野心”的每個人都想問出的問題,，但如同提出這個目標一樣,，汾酒也先人一步，提前拷問了自己,。

在此次會議中,，汾酒集團總經(jīng)理、汾酒廠股份公司董事長譚忠豹,，汾酒集團專職黨委副書記,、副董事長劉衛(wèi)華，汾酒集團董事,、黨委委員,，汾酒廠股份公司總經(jīng)理常建偉，汾酒集團總經(jīng)濟師張春生,，汾酒集團董事長助理,、汾酒廠股份公司副總經(jīng)理、汾酒銷售公司黨委書記,、總經(jīng)理李俊,，汾酒集團市場部黨支部書記、銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理張永踴逐一發(fā)言,，對于汾酒的優(yōu)勢,、短板以及汾酒在長三角、珠三角市場發(fā)展的機遇與痛點,，條分縷析,、抽絲剝繭，最終制定了一套周詳,、縝密的“作戰(zhàn)計劃”,。

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戰(zhàn)前準備：知己知彼

據(jù)汾酒調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,，長三角、珠三角作為國家戰(zhàn)略高地,，人口總量2.17億,，占全國比例15.5%，實現(xiàn)GDP總額超20萬億,，占比34%,。在此基礎(chǔ)上，測算白酒容量超1300億,，占比20%,。

與此同時，長三角,、珠三角所涵蓋的5省35城表現(xiàn)出清晰的區(qū)域文化特色,，分開來看，吳越文化兼容并包,、徽州文化賈而好儒,、嶺南文化開放務(wù)實；結(jié)合起來看,，又有著“包容開放,、拼搏進取、契約精神”等共同特質(zhì),。

“開拓市場要研究當(dāng)?shù)氐奈幕?，文化的基因要與企業(yè)所提供的服務(wù)相匹配，產(chǎn)生一種契合度,，這樣才可以形成產(chǎn)品的核心競爭力”,，在張永踴看來，長三角,、珠三角是中國“先富起來”的區(qū)域,，最早享受到改革開放的紅利，成熟的消費理念已經(jīng)形成,，“精致細膩的生活”是他們的追求,。

“對于汾酒來說，這是新的戰(zhàn)場,。過去我們也做了工作,，但未來有更高目標的時候，要先改變自己”,，張永踴如此表示,。

而“改變自己”的前提是認識自己。據(jù)張永踴介紹,，從汾酒在中國南部地區(qū)的發(fā)展實際來看,，汾酒長三角,、珠三角板塊市場主要包括江蘇、浙江,、上海、安徽和廣東省廣州,、佛山,、惠州、深圳,、東莞,、肇慶、珠海,、中山,、江門等九市。

改革三年來,，汾酒在長三角,、珠三角市場銷售增幅明顯：從2016年至2019年，上海市場增幅,、江蘇市場增幅,、廣東市場增幅、安徽市場增幅,、浙江市場增幅均超過200%,。

值得一提的是，在“行走的汾酒”2018年走過上海,、杭州兩地之后,，僅2019年1-6月，上海市場和浙江市場,，銷售分別比上年同期增長115%,、110%。

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戰(zhàn)時保障：多措并舉

云酒頭條（微信號：云酒頭條）現(xiàn)場獲悉,，汾酒的長三角,、珠三角五省“作戰(zhàn)計劃”如下：

江蘇市場圍繞“一線白酒會戰(zhàn)市場”的定位，重點聚焦蘇州,、泰州,、無錫、徐州,、鹽城,、揚州等城市，構(gòu)建據(jù)點,、全面布商,、培育核心產(chǎn)品,，快速提高市場占有率；

上海市場圍繞“江南標識,、大都市戰(zhàn)略,、文化差異研究所”定位，目標是保增量,、樹形象,、建機制；

浙江市場圍繞“規(guī)模潛力市場”的定位,，聚焦杭州湖州,、金華等城市，重點打造平臺運作樣板市場,；

安徽市場圍繞“品牌占位市場”定位,，聚焦合肥、滁州等城市,，穩(wěn)步實現(xiàn)品牌滲透,、招商建網(wǎng)的目標；

廣東市場圍繞“沿海經(jīng)濟發(fā)達市場”定位,，聚焦廣州,、深圳、東莞,、珠海四大核心市場,，以基礎(chǔ)建設(shè)、招商育商為切入點,，通過圈層培育滲透圍攻,，拉動品牌在大灣區(qū)崛起。

對此,，張永踴提出,，要“和汾酒釀造技藝一樣，把營銷也作為一項技藝打磨”,，不僅在市場方面“優(yōu)化直控終端,，保證終端數(shù)量；優(yōu)化控價體系,，保證價格穩(wěn)定,；促銷物料本地文創(chuàng)相互結(jié)合；創(chuàng)新促銷內(nèi)容,，直指目標需求”,，在傳播策略方面，也要和與區(qū)域文化結(jié)合，實現(xiàn)“傳播內(nèi)容IP化,，傳播布局多元化,，傳播方式場景化”。

為了保證上述計劃順利實施,，汾酒也出臺了一系列的保障措施,。

首先是組織保障。

汾酒集團成立了加快拓展長江以南核心市場領(lǐng)導(dǎo)組,，譚忠豹任組長,，劉衛(wèi)華、常建偉,、楊波（汾酒集團黨委委員、副總經(jīng)理）,、張春生等汾酒集團高管均為領(lǐng)導(dǎo)組成員,。

同時成立汾酒集團加快拓展長江以南核心市場執(zhí)行組，李俊任組長,，張永踴,、王皓雄（汾酒銷售公司副總經(jīng)理、竹葉青營銷公司黨委書記,、總經(jīng)理）,、喬宇星（汾酒銷售公司副總經(jīng)理）、張建華（汾酒銷售公司副總經(jīng)理）為執(zhí)行組成員,。

其次是人才保障,。

一方面在長三角、珠三角核心市場總體評估,、預(yù)判,，確定試點區(qū)域引進職業(yè)經(jīng)理人制度，運作成熟后進行復(fù)制,、推廣,。

另一方面，適度增加五省區(qū)營銷人員和地聘人員,，地聘人員每年增加300人,，廠方現(xiàn)有人員按比例每年增長50%。

第三是資源保障,。

2019年度,，汾酒對長三角、珠三角市場區(qū)域投入前置費用支持,，主要用于品牌宣傳,、終端拓展、大型活動推廣,、事件營銷等,。

第四是機制保障,。

人才機制方面，江浙滬皖粵五省關(guān)鍵崗位,，適時導(dǎo)入競聘上崗方式,，選拔優(yōu)秀人才，從全國各地抽調(diào)不少于20名優(yōu)秀城市經(jīng)理,；

激勵機制方面,，以“強激勵、硬約束”為前提,，采取模擬職業(yè)經(jīng)理人制度,，加大人員激勵額度，提高團隊的積極性,；

費用預(yù)投機制方面,，打破年度費效比的限制，按三年總?cè)蝿?wù)測算,，給予區(qū)域三年費用總指標,，設(shè)定相對安全的風(fēng)控峰值，鼓勵區(qū)域前置投入市場,，打好市場基礎(chǔ),。

此外，汾酒還為此配備了ERP后臺,、業(yè)務(wù)大中臺,，以及包括會員體系、汾享會,、渠道管理系統(tǒng),、數(shù)據(jù)中心等在內(nèi)的營銷前端系統(tǒng)作為科技保障，提高市場效率,。

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統(tǒng)一思想,，謀定“勝局”

12月2日，山西省委書記樓陽生在赴山西轉(zhuǎn)型綜改示范區(qū)調(diào)研時指出,，要堅持“轉(zhuǎn)型為綱,、項目為王、改革為要,、創(chuàng)新為上”,，加快山西省高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展。

譚忠豹在此次會議中,，特別提及此事,，并指出，這16個字也應(yīng)該作為汾酒的“行動綱領(lǐng)”。

在譚忠豹看來,，雖然在過去三年的改革中,，汾酒在長江以南市場取得了“小勝”，但從整體份額來看,，汾酒占有率依然很小,。“未來,，汾酒應(yīng)該在改革積聚的發(fā)展勢能下,，繼續(xù)加速開拓長江以南市場，‘集小勝為大勝’,。”

為此,，譚忠豹特別強調(diào)，要“統(tǒng)一思想,、統(tǒng)一目標,、統(tǒng)一步伐”，并在此基礎(chǔ)上,，廠商“共同調(diào)研、共同商討,、共同解決”,。

劉衛(wèi)華也表示，自1998年以后,，汾酒便呈現(xiàn)出“全國性的品牌,、區(qū)域性的市場”狀況，尤其是在長江以南市場,，只有“點狀亮點”,，“沒有大氣候”。

他表示,，如今,，在破百億之后，汾酒以及具備了“打過長江去”的基礎(chǔ),，而以此為背景的長江以南核心市場的突破,，將是汾酒再次全國化的關(guān)鍵之戰(zhàn)。

基于此,，劉衛(wèi)華認為,，汾酒要繼續(xù)關(guān)注改革，特別是關(guān)注內(nèi)部機制性的變革,，尤其要建立正確的用人導(dǎo)向,，“在銷售公司不能過于講苦勞，應(yīng)該多講功勞?！?/span>

會議中,，來自長三角、珠三角的12位經(jīng)銷商作為代表發(fā)言,。在總結(jié)與汾酒合作以來取得的成果之時,，均表示汾酒長勢喜人，來自深圳的經(jīng)銷商甚至直言,，“這兩年做汾酒掙了錢了”,。

對于滿懷信心的經(jīng)銷商，常建偉表示“這場會沒有白開”,。在他看來,，“汾酒上下統(tǒng)一思想，將長江以南市場提升到發(fā)展的戰(zhàn)略上來,，堅定信心,，這是這次開會的主要目的”。

常建偉指出,，歷經(jīng)三年改革,，汾酒不僅內(nèi)部煥然一新，品牌高度,、行業(yè)地位也進一步提升,，“接下來更要為長遠發(fā)展奠定基礎(chǔ)”，在頂層設(shè)計上秉承“大格局,、大智慧,、大視野”，從人才,、管理,、創(chuàng)新、科研等各方面通盤考慮,，謀局“大發(fā)展”,。

“長三角、珠三角要在短時間內(nèi)進行突破,，三年平均增長50%”,，常建偉表示，“省委省政府提出的改革任務(wù),，三年前（大家）也都覺得不可能,，如今不僅完成，還可以交完美的答卷”“未來需要去做的就是繼續(xù)堅定信心,，在后續(xù)的三年發(fā)展當(dāng)中,，體現(xiàn)我們的價值”,。

“這不是終點，是完成汾酒復(fù)興大業(yè)的起點”,，常建偉表示,。

張春生則對汾酒長江以南市場開拓中的文化先行做了重點闡釋?！肮饪啃麄魇遣粔虻摹?，張春生提出，要將“專賣店+經(jīng)銷商+杏花村酒家”三位一體落地推進,。其中杏花村酒家便是借“行走的汾酒”,，把汾酒廠的博物館、釀酒師,、影視廳,，書畫院全部“搬出去”，讓汾酒活起來,，走向全國乃至世界,。

李俊也認為，文化是汾酒最大的優(yōu)勢,，在長江以南市場開拓舉措的落地過程中,，“文化加品質(zhì)，應(yīng)該作為下一步傳播以及消費者培育的重點”,。他同時強調(diào),，針對長三角、珠三角等開放型市場,，汾酒也應(yīng)該以“開放為先，不能墨守成規(guī)”,，再輔以更加貼合實際的數(shù)字化手段,，提升汾酒的總體競爭力。

長達4個小時的會議,，從宏觀環(huán)境到消費特征,，從集團戰(zhàn)略到銷售戰(zhàn)術(shù)，從廠家到經(jīng)銷商,，事無巨細,、干貨滿滿。

據(jù)譚忠豹透露,，山西省委省政府高度重視汾酒長江以南市場的推進工作,，自2018年汾酒就設(shè)定了開發(fā)方案，認真研究以待實踐,。

有多認真,？張永踴甚至對深圳機場的廣告牌內(nèi)容都如數(shù)家珍,，認真程度可見一斑。