12月5日,，2019“行走的汾酒”文化大巡展海南站在三亞舉行?！?span style="caret-color: rgb(255, 0, 0);">汾酒·竹葉青長三角珠三角重點(diǎn)市場營銷工作推進(jìn)會(huì)”也于同期召開,。

會(huì)議透露，江蘇,、浙江,、上海、安徽,、廣東等5省35城被汾酒劃定為長江以南核心市場重點(diǎn)布局,，實(shí)現(xiàn)“三年平均增速超50%”等目標(biāo)。

顯然,，面對即將交出的完美“考卷”,，汾酒并不打算止步，而是打算一鼓作氣，一償“文化汾酒,，清香天下”的復(fù)興夙愿,。

憑什么？這可能是得知汾酒“野心”的每個(gè)人都想問出的問題,，但如同提出這個(gè)目標(biāo)一樣,，汾酒也先人一步，提前拷問了自己,。

在此次會(huì)議中,，汾酒集團(tuán)總經(jīng)理、汾酒廠股份公司董事長譚忠豹,，汾酒集團(tuán)專職黨委副書記,、副董事長劉衛(wèi)華，汾酒集團(tuán)董事,、黨委委員,，汾酒廠股份公司總經(jīng)理常建偉，汾酒集團(tuán)總經(jīng)濟(jì)師張春生,，汾酒集團(tuán)董事長助理,、汾酒廠股份公司副總經(jīng)理、汾酒銷售公司黨委書記,、總經(jīng)理李俊,，汾酒集團(tuán)市場部黨支部書記、銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理張永踴逐一發(fā)言,，對于汾酒的優(yōu)勢,、短板以及汾酒在長三角、珠三角市場發(fā)展的機(jī)遇與痛點(diǎn),，條分縷析,、抽絲剝繭，最終制定了一套周詳,、縝密的“作戰(zhàn)計(jì)劃”,。

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戰(zhàn)前準(zhǔn)備：知己知彼

據(jù)汾酒調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，長三角,、珠三角作為國家戰(zhàn)略高地,，人口總量2.17億，占全國比例15.5%,，實(shí)現(xiàn)GDP總額超20萬億,，占比34%。在此基礎(chǔ)上,，測算白酒容量超1300億,，占比20%。

與此同時(shí)，長三角,、珠三角所涵蓋的5省35城表現(xiàn)出清晰的區(qū)域文化特色,，分開來看,，吳越文化兼容并包、徽州文化賈而好儒,、嶺南文化開放務(wù)實(shí),；結(jié)合起來看，又有著“包容開放,、拼搏進(jìn)取,、契約精神”等共同特質(zhì)。

“開拓市場要研究當(dāng)?shù)氐奈幕?，文化的基因要與企業(yè)所提供的服務(wù)相匹配,，產(chǎn)生一種契合度，這樣才可以形成產(chǎn)品的核心競爭力”,，在張永踴看來,，長三角,、珠三角是中國“先富起來”的區(qū)域,，最早享受到改革開放的紅利，成熟的消費(fèi)理念已經(jīng)形成,，“精致細(xì)膩的生活”是他們的追求,。

“對于汾酒來說，這是新的戰(zhàn)場,。過去我們也做了工作,，但未來有更高目標(biāo)的時(shí)候，要先改變自己”,，張永踴如此表示,。

而“改變自己”的前提是認(rèn)識(shí)自己。據(jù)張永踴介紹,，從汾酒在中國南部地區(qū)的發(fā)展實(shí)際來看,，汾酒長三角、珠三角板塊市場主要包括江蘇,、浙江,、上海、安徽和廣東省廣州,、佛山,、惠州、深圳、東莞,、肇慶,、珠海、中山,、江門等九市,。

改革三年來，汾酒在長三角,、珠三角市場銷售增幅明顯：從2016年至2019年,，上海市場增幅、江蘇市場增幅,、廣東市場增幅,、安徽市場增幅、浙江市場增幅均超過200%,。

值得一提的是,，在“行走的汾酒”2018年走過上海、杭州兩地之后,，僅2019年1-6月,，上海市場和浙江市場，銷售分別比上年同期增長115%,、110%,。

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戰(zhàn)時(shí)保障：多措并舉

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）現(xiàn)場獲悉，汾酒的長三角,、珠三角五省“作戰(zhàn)計(jì)劃”如下：

江蘇市場圍繞“一線白酒會(huì)戰(zhàn)市場”的定位,，重點(diǎn)聚焦蘇州、泰州,、無錫,、徐州、鹽城,、揚(yáng)州等城市,，構(gòu)建據(jù)點(diǎn),、全面布商、培育核心產(chǎn)品,，快速提高市場占有率；

上海市場圍繞“江南標(biāo)識(shí),、大都市戰(zhàn)略,、文化差異研究所”定位，目標(biāo)是保增量,、樹形象,、建機(jī)制；

浙江市場圍繞“規(guī)模潛力市場”的定位,，聚焦杭州湖州,、金華等城市，重點(diǎn)打造平臺(tái)運(yùn)作樣板市場,；

安徽市場圍繞“品牌占位市場”定位，聚焦合肥,、滁州等城市，穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)品牌滲透,、招商建網(wǎng)的目標(biāo),；

廣東市場圍繞“沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)市場”定位，聚焦廣州,、深圳,、東莞、珠海四大核心市場,，以基礎(chǔ)建設(shè),、招商育商為切入點(diǎn)，通過圈層培育滲透圍攻,，拉動(dòng)品牌在大灣區(qū)崛起,。

對此，張永踴提出,，要“和汾酒釀造技藝一樣,，把營銷也作為一項(xiàng)技藝打磨”，不僅在市場方面“優(yōu)化直控終端,，保證終端數(shù)量,；優(yōu)化控價(jià)體系，保證價(jià)格穩(wěn)定,；促銷物料本地文創(chuàng)相互結(jié)合,；創(chuàng)新促銷內(nèi)容，直指目標(biāo)需求”,，在傳播策略方面,，也要和與區(qū)域文化結(jié)合，實(shí)現(xiàn)“傳播內(nèi)容IP化,，傳播布局多元化,，傳播方式場景化”,。

為了保證上述計(jì)劃順利實(shí)施，汾酒也出臺(tái)了一系列的保障措施,。

首先是組織保障,。

汾酒集團(tuán)成立了加快拓展長江以南核心市場領(lǐng)導(dǎo)組，譚忠豹任組長,，劉衛(wèi)華,、常建偉、楊波（汾酒集團(tuán)黨委委員,、副總經(jīng)理）,、張春生等汾酒集團(tuán)高管均為領(lǐng)導(dǎo)組成員。

同時(shí)成立汾酒集團(tuán)加快拓展長江以南核心市場執(zhí)行組,，李俊任組長,，張永踴、王皓雄（汾酒銷售公司副總經(jīng)理,、竹葉青營銷公司黨委書記,、總經(jīng)理）、喬宇星（汾酒銷售公司副總經(jīng)理）,、張建華（汾酒銷售公司副總經(jīng)理）為執(zhí)行組成員,。

其次是人才保障。

一方面在長三角,、珠三角核心市場總體評估,、預(yù)判,，確定試點(diǎn)區(qū)域引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人制度,，運(yùn)作成熟后進(jìn)行復(fù)制,、推廣,。

另一方面，適度增加五省區(qū)營銷人員和地聘人員,，地聘人員每年增加300人,，廠方現(xiàn)有人員按比例每年增長50%。

第三是資源保障,。

2019年度,，汾酒對長三角,、珠三角市場區(qū)域投入前置費(fèi)用支持，主要用于品牌宣傳,、終端拓展,、大型活動(dòng)推廣、事件營銷等,。

第四是機(jī)制保障。

人才機(jī)制方面，江浙滬皖粵五省關(guān)鍵崗位,，適時(shí)導(dǎo)入競聘上崗方式，選拔優(yōu)秀人才,，從全國各地抽調(diào)不少于20名優(yōu)秀城市經(jīng)理,；

激勵(lì)機(jī)制方面，以“強(qiáng)激勵(lì),、硬約束”為前提,，采取模擬職業(yè)經(jīng)理人制度，加大人員激勵(lì)額度,，提高團(tuán)隊(duì)的積極性,；

費(fèi)用預(yù)投機(jī)制方面，打破年度費(fèi)效比的限制,，按三年總?cè)蝿?wù)測算，給予區(qū)域三年費(fèi)用總指標(biāo)，設(shè)定相對安全的風(fēng)控峰值，鼓勵(lì)區(qū)域前置投入市場,，打好市場基礎(chǔ)。

此外,，汾酒還為此配備了ERP后臺(tái),、業(yè)務(wù)大中臺(tái)，以及包括會(huì)員體系、汾享會(huì),、渠道管理系統(tǒng)、數(shù)據(jù)中心等在內(nèi)的營銷前端系統(tǒng)作為科技保障,，提高市場效率。

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統(tǒng)一思想，謀定“勝局”

12月2日，山西省委書記樓陽生在赴山西轉(zhuǎn)型綜改示范區(qū)調(diào)研時(shí)指出,，要堅(jiān)持“轉(zhuǎn)型為綱、項(xiàng)目為王,、改革為要,、創(chuàng)新為上”,，加快山西省高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展,。

譚忠豹在此次會(huì)議中，特別提及此事,，并指出，這16個(gè)字也應(yīng)該作為汾酒的“行動(dòng)綱領(lǐng)”,。

在譚忠豹看來,，雖然在過去三年的改革中，汾酒在長江以南市場取得了“小勝”,，但從整體份額來看,，汾酒占有率依然很小?！?span style="caret-color: rgb(255, 0, 0);">未來,，汾酒應(yīng)該在改革積聚的發(fā)展勢能下，繼續(xù)加速開拓長江以南市場,，‘集小勝為大勝’,。”

為此，譚忠豹特別強(qiáng)調(diào),，要“統(tǒng)一思想,、統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一步伐”,，并在此基礎(chǔ)上,，廠商“共同調(diào)研、共同商討,、共同解決”,。

劉衛(wèi)華也表示，自1998年以后,，汾酒便呈現(xiàn)出“全國性的品牌,、區(qū)域性的市場”狀況，尤其是在長江以南市場,，只有“點(diǎn)狀亮點(diǎn)”,，“沒有大氣候”。

他表示,，如今,，在破百億之后，汾酒以及具備了“打過長江去”的基礎(chǔ),，而以此為背景的長江以南核心市場的突破,，將是汾酒再次全國化的關(guān)鍵之戰(zhàn)。

基于此,，劉衛(wèi)華認(rèn)為，汾酒要繼續(xù)關(guān)注改革,，特別是關(guān)注內(nèi)部機(jī)制性的變革,，尤其要建立正確的用人導(dǎo)向，“在銷售公司不能過于講苦勞，應(yīng)該多講功勞,?！?/span>

會(huì)議中，來自長三角,、珠三角的12位經(jīng)銷商作為代表發(fā)言,。在總結(jié)與汾酒合作以來取得的成果之時(shí)，均表示汾酒長勢喜人,，來自深圳的經(jīng)銷商甚至直言,，“這兩年做汾酒掙了錢了”。

對于滿懷信心的經(jīng)銷商,，常建偉表示“這場會(huì)沒有白開”,。在他看來，“汾酒上下統(tǒng)一思想,，將長江以南市場提升到發(fā)展的戰(zhàn)略上來,，堅(jiān)定信心，這是這次開會(huì)的主要目的”,。

常建偉指出,，歷經(jīng)三年改革，汾酒不僅內(nèi)部煥然一新,，品牌高度,、行業(yè)地位也進(jìn)一步提升，“接下來更要為長遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)”,，在頂層設(shè)計(jì)上秉承“大格局,、大智慧、大視野”,，從人才,、管理、創(chuàng)新,、科研等各方面通盤考慮,，謀局“大發(fā)展”。

“長三角,、珠三角要在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行突破,，三年平均增長50%”，常建偉表示,，“省委省政府提出的改革任務(wù),，三年前（大家）也都覺得不可能，如今不僅完成,，還可以交完美的答卷”“未來需要去做的就是繼續(xù)堅(jiān)定信心,，在后續(xù)的三年發(fā)展當(dāng)中,，體現(xiàn)我們的價(jià)值”。

“這不是終點(diǎn),，是完成汾酒復(fù)興大業(yè)的起點(diǎn)”,，常建偉表示。

張春生則對汾酒長江以南市場開拓中的文化先行做了重點(diǎn)闡釋,?！肮饪啃麄魇遣粔虻摹保瑥埓荷岢?，要將“專賣店+經(jīng)銷商+杏花村酒家”三位一體落地推進(jìn),。其中杏花村酒家便是借“行走的汾酒”，把汾酒廠的博物館,、釀酒師,、影視廳，書畫院全部“搬出去”,，讓汾酒活起來,，走向全國乃至世界。

李俊也認(rèn)為,，文化是汾酒最大的優(yōu)勢,，在長江以南市場開拓舉措的落地過程中，“文化加品質(zhì),，應(yīng)該作為下一步傳播以及消費(fèi)者培育的重點(diǎn)”,。他同時(shí)強(qiáng)調(diào)，針對長三角,、珠三角等開放型市場,，汾酒也應(yīng)該以“開放為先，不能墨守成規(guī)”,，再輔以更加貼合實(shí)際的數(shù)字化手段,，提升汾酒的總體競爭力。

長達(dá)4個(gè)小時(shí)的會(huì)議,，從宏觀環(huán)境到消費(fèi)特征,，從集團(tuán)戰(zhàn)略到銷售戰(zhàn)術(shù)，從廠家到經(jīng)銷商,，事無巨細(xì),、干貨滿滿。

據(jù)譚忠豹透露,，山西省委省政府高度重視汾酒長江以南市場的推進(jìn)工作,，自2018年汾酒就設(shè)定了開發(fā)方案，認(rèn)真研究以待實(shí)踐,。

有多認(rèn)真,？張永踴甚至對深圳機(jī)場的廣告牌內(nèi)容都如數(shù)家珍,，認(rèn)真程度可見一斑。