2019就只剩20多天,，余額明顯不足。

多位業(yè)內(nèi)人士向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示：“年年難過年年過,，但是2019,，感覺真難過?！?/span>

真難過的原因,，首先在于酒業(yè)“馬太效應(yīng)”愈演愈烈。2019酒業(yè)看似紅火,，股價(jià)上攻,、廠價(jià)上調(diào)，除了飛天茅臺“一瓶難求”,，能賺錢的品牌不多,。其次，和2013年受政策調(diào)整市場普跌相比,，2019更像“鈍刀子割肉”,，中小經(jīng)銷商大都不賺錢，信心渺茫,。

當(dāng)然,，做得好的也不是沒有，肆拾玖坊就在全國布局了108家省級分公司,，酒類營收同比翻番,。但他們是外行跨界，在傳統(tǒng)酒商眼中屬于“別人家的孩子”,。

2019年,，那些賣酒的人都怎么樣了？帶著這一思考,，云酒頭條（微信號：云酒頭條）進(jìn)行了采訪，試圖尋找答案,。

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金牌代理商翻臉

都說在傳統(tǒng)打款發(fā)貨模式下,，廠商之間更像“情人”，很難真正成為夫妻,。2019年,，伴隨市場環(huán)境驟變，“情人”之間也頻頻上演一拍兩散的故事,。

經(jīng)銷商老張和白酒品牌開發(fā)商李強(qiáng)（化名）曾是一對好朋友,，2019年，兩人翻臉了,。

2014年,，跨行進(jìn)入酒業(yè)的李強(qiáng)在某名酒廠開發(fā)了一款小酒,，歷經(jīng)艱辛，終于在成都市場打開局面,。

2015年,，建筑老板老張喝到這款酒，三次找到李強(qiáng)要求代理,。由于代理區(qū)域有限,，最后老張被分到一個(gè)自己從未去過的城市，從零干起,。

得到李強(qiáng)支持,，加上個(gè)人努力，老張2016年就在地級市賣出上萬箱小酒,，2017年突破3萬箱,，連續(xù)兩年被評為公司“金牌經(jīng)銷商”。李強(qiáng)給老張頒獎的大幅照片被放置在櫥窗,，他們的故事,，被當(dāng)成“廠商一家親”的典范。

2019年7月,，老張向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示,，自己不再做酒，還和李強(qiáng)翻臉了,。

老張表示,，2019年下半年起，他所代理的小酒產(chǎn)品就開始漲價(jià),，一箱酒漲價(jià)在40元左右,，自己基本白干了。

此外,，費(fèi)用核銷也越來越難,，老張2018年的費(fèi)用，2019年公司還未核銷,，市場運(yùn)營捉襟見肘,。

提起產(chǎn)品漲價(jià)，李強(qiáng)也是滿腹無奈,。

2019年3月,，名酒廠就向李強(qiáng)發(fā)出通知，酒體價(jià)格上漲50%,。李強(qiáng)算過賬,，酒體從20元/斤上漲到30元/斤。折算到每瓶小酒上漲了2元,，一箱酒上漲了48元,。

至于費(fèi)用核銷難,，主要是2019年產(chǎn)品動銷慢，人工和物流成本上漲,，公司現(xiàn)金流十分緊張,。

產(chǎn)品動銷慢，庫存大,，就有經(jīng)銷商低價(jià)竄貨,，老張也在其中。

因此,，當(dāng)老張找到李強(qiáng)“討說法”時(shí),，李強(qiáng)毫不客氣拿出老張竄貨“把柄”。兩人大吵一場,，相互指責(zé)不歡而散,。

云酒點(diǎn)評：

2019，廠商沖突頻發(fā),，重要原因在于利益格局重新劃分,。對于李強(qiáng)而言，名酒廠漲價(jià)他無法抗拒,，順勢轉(zhuǎn)嫁給下游,，動了老張的“奶酪”；而對于老張而言,，還指望跨區(qū)銷售以實(shí)現(xiàn)“墻內(nèi)損失墻外補(bǔ)”,，也算抱殘守缺。

因此,，傳統(tǒng)廠商相互博弈模式走到盡頭,，如何構(gòu)建新型廠商一體化模式，值得思考,。

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大區(qū)經(jīng)理的一年

人在江湖飄,，哪有不挨刀？

對于在市場摸爬滾打的職業(yè)經(jīng)理人而言,，2019,，即使身在名酒廠，也難逃“挨刀”的經(jīng)歷,。

2019年，職業(yè)經(jīng)理人李兵（化名）先后供職于兩家公司,。

年初,，他在一家業(yè)由外資本投資、開發(fā)創(chuàng)新小酒的公司擔(dān)任銷售副總,，負(fù)責(zé)全國銷售,。

外行資本進(jìn)入酒業(yè),，往往只看見酒類產(chǎn)品高毛利，對高昂的市場投入和培育成本沒有預(yù)判,。

入職前三月,，李兵和老板處于“蜜月期”，李兵告訴老板做酒必須要有耐心,，老板點(diǎn)頭稱是,，甚至還爆出N年趕超“X小白”的雄心，顯示自己不著急,。

3個(gè)月后,，看見只有投入不見產(chǎn)出，老板臉色逐漸難看,。

又過了3個(gè)月,，公司已持續(xù)虧損半年。老板宣布今后出差招商,，沒有回款不報(bào)銷差旅費(fèi),，李兵知道這家公司做不長了。

2019年7月,，李兵一路過關(guān)斬將,，進(jìn)入了一家全國名酒擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理。公司實(shí)力雄厚,、費(fèi)用充裕,、管理正規(guī)，李兵心想好日子終于要來了,。

理想很豐滿,，現(xiàn)實(shí)很骨感。

入職第二天,，公司就要求李兵帶隊(duì)到煙酒店鋪貨,、做陳列、做客情,，早出晚歸,，這和過去名酒廠做銷售蜻蜓點(diǎn)水，只要求經(jīng)銷商打款發(fā)貨截然不同,。

賣名酒的經(jīng)銷商,，往往涉及“跨區(qū)銷售”，過去只要不太出格,，廠家大都睜只眼閉只眼,。

李兵剛剛上任就碰上區(qū)域大商竄貨，被公司督導(dǎo)發(fā)現(xiàn),，通報(bào)批評,，罰款1萬元,。接受完處罰，他擔(dān)心大商不打款,，又來陪大商喝酒,。

倆人的口水戰(zhàn)發(fā)生在酒桌上。大商抱怨賣名酒壓力大,，支持少,、不賺錢；李兵則“威逼利誘”,，規(guī)勸大商要按照公司制度辦事,，再次竄貨“就地拿下”，同時(shí)催促大商按時(shí)打款,。

喝得頭昏腦漲回家,，公司催促上繳日報(bào)。半夜12點(diǎn),，李兵挨個(gè)給城市經(jīng)理打電話,，落實(shí)報(bào)表。同時(shí),，他還要上繳工作總結(jié),。

看來，酒業(yè)調(diào)整期,，名酒廠不再是“保險(xiǎn)箱”,，大區(qū)經(jīng)理過去催款發(fā)貨的日子一去不復(fù)返了。

云酒點(diǎn)評：

身處酒業(yè)“食物鏈”頂端,，名酒廠管理層,，曾經(jīng)是個(gè)“不管風(fēng)吹浪打，勝似閑庭信步”的位置,。

但在2019年,，畫風(fēng)變了。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）在采訪中了解到,，名酒廠現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)最多的就是“績效考核,、數(shù)字說話、馬上就辦”,。大區(qū)經(jīng)理身負(fù)10多項(xiàng)考核,，“白加黑”“5+2”成為家常便飯。和過去相比確實(shí)算“挨刀”,，但連名酒“老大”們都勵(lì)精圖治了,，何嘗不是行業(yè)進(jìn)步表現(xiàn)？

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“別人家的孩子”

市場難做、廠商關(guān)系緊張,，名酒廠下沉兇猛，中小品牌是否就沒有生存空間,？

就是在這種大背景下,，一批酒業(yè)“新物種”也在茁壯成長。

2019年11月,，成都祥宇賓館,，“峨眉派”大俠現(xiàn)身，“天山派”舵主齊聚,。

拍電影嗎,？不是，這是肆拾玖坊（北京）電子商務(wù)有限公司玖參分舵,，開宗立派大典現(xiàn)場,。

肆拾玖坊（北京）電子商務(wù)有限公司創(chuàng)立于2015年，是由中國49位IT人士發(fā)起的股權(quán)眾籌+會員制企業(yè),。公司順應(yīng)消費(fèi)升級,，圍繞吃喝玩樂等領(lǐng)域，布局好酒,、好茶,、好物等49樣好產(chǎn)品。公司推出的第一款產(chǎn)品就是醬香白酒“醬酒坊”,，分為瓶裝酒,、封壇酒和定制酒三大系列。

有經(jīng)銷商向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示,，肆拾玖坊醬酒銷售火爆,，公司組織股東會員到茅臺鎮(zhèn)回廠游期間，甚至引發(fā)當(dāng)?shù)刭e館住宿緊張,，在玖參分舵成立現(xiàn)場,，就有經(jīng)銷商洽談加盟。

與傳統(tǒng)酒商主要依靠品牌+渠道驅(qū)動不同,，眾籌+社群成為肆拾玖坊驅(qū)動雙輪,。公司瞄準(zhǔn)中國龐大的中產(chǎn)群體，采用“眾籌,、眾創(chuàng),、聯(lián)盟、裂變”方式取得快速發(fā)展,。旗下除醬香白酒外,，還布局了精釀啤酒。

肆拾玖坊聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁麻勁松表示,，2019年公司新增省級銷售分公司20家,，玖參分舵成立后，公司在全國共計(jì)布局了108家省級銷售公司,，股東近2萬人,，2019年銷售規(guī)模同比翻番。2018和2019年,，公司分別榮獲“美好生活新物種年度大獎”以及“中國新零售領(lǐng)軍品牌”,。

有經(jīng)銷商向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示，肆拾玖坊醬酒銷售,，全國已達(dá)數(shù)億元,，成為發(fā)展最為迅猛的酒類品牌。

麻勁松指出,，下一步,，肆拾玖坊將在做好社群營銷基礎(chǔ)上，向酒類傳統(tǒng)渠道滲透,。依托龐大的會員資源,，2019年公司在全國布局了1000家“肆玖”連鎖門店，未來還將重點(diǎn)開發(fā)名煙名酒店渠道,，力爭2020年銷售規(guī)模同比翻番,。

云酒點(diǎn)評：

傳統(tǒng)模式舉步維艱，“別人家的孩子”茁壯成長,，2019年酒商生死存亡,，關(guān)鍵在商業(yè)模式。還是那句話“自殺者生,、他殺者亡”,。一句話，如果不想被別人“干掉”,，就要先把自己不能適應(yīng)市場那部分干掉,。

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2019，未來已來,？

廠商矛盾激化,、職業(yè)經(jīng)理人迷茫、跨界新物種“打劫”,。上述三個(gè)案例,，可能正是2019年，那些賣酒人的真實(shí)寫照,。

“2019年,，酒業(yè)可謂一路負(fù)重前行,，2020年，中國酒業(yè)很可能遭遇新舊周期的拐點(diǎn)”,。云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、北京卓鵬品牌營銷咨詢公司董事長田卓鵬表示。

田卓鵬指出,，2019年,，70%的酒類行業(yè)從業(yè)者都在壓力、調(diào)整,、變化中度過。原因主要如下：

首先,，宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩,。2019年1-3季度，中國GDP增速為6.4%,、6.2%,、6.0%，可謂一路下行,。酒業(yè)作為宏觀經(jīng)濟(jì)一部分,，很難特立獨(dú)行。

其次,，大部分中國酒業(yè)品牌,，在這一輪增長中內(nèi)生動能不足，主要依靠投入驅(qū)動,，難以為繼,。

第三，酒種增長不平衡,，中高端醬酒崛起,，其他香型白酒受到?jīng)_擊。200元以上的中高端醬酒市場規(guī)模突破1000億,，在大盤中瓜分更多份額,。

田卓鵬表示，從歷史看,，中國酒業(yè)一般以5年為一個(gè)輪回周期,。上一輪復(fù)蘇增長起源于2016，2020可能成為此輪增長的高點(diǎn),，也成為新一輪周期的起點(diǎn),。

而在云酒?中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、亮劍營銷咨詢公司董事長牛恩坤看來,，2019很可能是一個(gè)“很差”的年份,，也可能是“很好”的開始。

牛恩坤表示，2019年受市場變遷,、消費(fèi)變化等影響,，單純的線上和線下經(jīng)銷商都遭遇增長瓶頸，表現(xiàn)較好的,，往往是線上線下融合較為成功的酒商,。經(jīng)銷商的差距，已經(jīng)開始由商業(yè)模式的“代差”決定,。

未來,，經(jīng)銷商應(yīng)該從線上+線下二維模式，向線上+線下+社群的三維發(fā)展,，通過開展社群運(yùn)營,，尋找KOL代言等，三盤聯(lián)動,，獲得增長,。

這又是一次考驗(yàn)，公平的是在這次大考面前“大商小商”機(jī)會均等,，中小經(jīng)銷商運(yùn)作成功,，完全可以在縣、市區(qū)域市場獲得成功,。

看來,，要想回答“那些賣酒的人，2019都怎么樣了,？”這一問題,，很難找到標(biāo)準(zhǔn)答案。

不過,，在這個(gè)社會急劇變遷,、商業(yè)快速迭代、消費(fèi)者日益求變的時(shí)代,，想要在酒類行業(yè)持續(xù)成功,，只有不斷創(chuàng)新、保持學(xué)習(xí),、吐故納新,，最終才能穿越周期，贏得未來,。

2019算是個(gè)酒業(yè)“好年份”嗎,？文末留言等你分享！