2月13日,，武漢經(jīng)銷商張維（化名）接到街道電話,，通知其政府確定企業(yè)不早于2月20日24時前復(fù)工。

“2月21日復(fù)工干嘛,？”張維回復(fù)對方,，2月21日公司復(fù)工沒有生意做，至少2月底才能復(fù)工,。

盡管尚未復(fù)工,，張維已經(jīng)讓員工在家“線上辦公”，他特別要求員工每日報備身體狀況,。幸運的是,，近200名員工，沒有一人感染新冠肺炎,。

從1月23日到2月16日,，不知不覺中，張維及其公司在武漢封城后,，已經(jīng)“越冬”24天,。受疫情影響，在湖北有一大批這樣的“越冬者”,。

公司歇業(yè),、生意停擺、復(fù)工延遲,；終端貨款尚未收回,、員工工資房租等待支付、現(xiàn)金流緊繃,。這就是其中大部分人的生存現(xiàn)實,。

24天中，湖北酒商是如何面對這一場突如其來的疫情,，他們的生意受影響多大,，現(xiàn)金流能否挺過3個月，最關(guān)心什么問題,？云酒頭條（微信號：云酒頭條）采訪了三位“越冬者”,。

?

現(xiàn)金能挺4個月無人感染

1月23日突如其來的“封城”，讓張維公司損失4000萬銷量,。

張維公司主營快消品和白酒,，是金龍魚武漢大商之一，員工近200人,。公司代理多個快消品強(qiáng)勢品牌,，年銷量6億,，其中酒類產(chǎn)品銷量1.8億。

2019年12月,，公司還在按照慣例,，在武漢大型KA、賣場,、餐飲等終端上貨并開展促銷,，搶奪春節(jié)旺季。封城以后,，產(chǎn)品在終端只動銷了50%,，剩余50%基本無人問津。

“疫情發(fā)生后,，消費者主要搶購日用品,、米、面,、蔬菜,，酒品銷量同比下滑了80%以上?！?月25日以后,，看到疫情越來越嚴(yán)峻，張維果斷叫停公司所有業(yè)務(wù),。

在張維看來,，封城之后的第一個7天，公司上下都是在忐忑不安中度過的,。他身邊也有感染的朋友,，張維最大的心愿是公司每個人都健康。

伴隨全國救援力量的到來和形勢好轉(zhuǎn),，緊張氛圍有所緩和,。張維也有時間思考公司的未來。

目前,，張維的公司在KA賣場,、商超、餐飲等渠道庫存超過3500萬,，由于武漢絕大多數(shù)終端停業(yè),，無法經(jīng)營和結(jié)款。庫存還占用了部分貸款,，一個月資金利息25萬左右,。

同時，疫情突發(fā)導(dǎo)致公司不能正常經(jīng)營,，但員工工資,、辦公室租金、倉庫租賃費用不能減免,，加上資金利息,，張維每個月固定支出在100萬左右。

“這100萬是硬性支出,，還未計算到期要給廠家打的貨款,。如果歇業(yè)4個月收入為零，公司現(xiàn)金流可能斷裂,。”張維憂心忡忡,。

讓張維欣慰的是，作為天貓合作伙伴,，疫情期間公司食用油線上銷售未受影響,，另外公司員工無一人感染。他規(guī)劃,，2020年進(jìn)一步提升酒類產(chǎn)品線上銷售占比,。

對于這場疫情給自己帶來的影響，張維表示,，遭受重創(chuàng)但尚未倒下,，希望疫情盡快過去公司正常經(jīng)營，還希望相關(guān)部門和上游廠家,，能出臺實質(zhì)性的幫扶措施,，幫助企業(yè)走出難關(guān)。

?

收成沒了但2020目標(biāo)不變

和武商,、中百等KA,、賣場合作多年，湖北酒商林兵（化名）深知,，春節(jié)前一周到大年初七是酒類銷售旺季,。去年臘月二十九那天，公司KA渠道曾創(chuàng)下日銷售超300萬的紀(jì)錄,。

封城以后,，武漢大多數(shù)門店關(guān)門，交通管制,，酒類銷售同比下滑超過50%,。盡管武商和中百等少數(shù)賣場上午10點到下午5點尚在運營，但酒水區(qū)顧客寥寥無幾,，大年初一到初七,，林兵公司KA渠道銷量從2019年每天100多萬，下滑到日均不超過20萬,。

林兵算過一筆賬,，封城至今,，公司僅毛利就減少了300多萬，原本是最賺錢的春節(jié)旺季,，“收成一下沒有了”,。

收成沒有了，但家底和現(xiàn)金流相對厚實,，林兵自信公司可以活下去,。他表示，公司新財年規(guī)劃是從2020年3月開始,，“1,、2月銷量下滑，2019財年這一頁也就翻過去了,?！?/span>

疫情給自己帶來哪些啟示？林兵認(rèn)為,，公共衛(wèi)生事件是一只“黑天鵝”,，酒商很難預(yù)測，公司過去主要開展分銷,、批發(fā)以及直供KA大賣場等終端渠道,，在電商和BC一體化方面缺乏布局，未來亟待加強(qiáng),。

據(jù)悉,，2019年，林兵公司已經(jīng)在湖北鄂州開設(shè)一家700平方米的新零售門店,，采用“酒+茶”會員制模式經(jīng)營,，年銷量千萬左右。公司決定2020年疫情平息后,，在武漢再開兩家,。同時，公司還將加大與京東零售通等B2B企業(yè)合作,，讓渠道模式更加豐富,。

對于2020林兵充滿信心，他表示“只要公司能在5月前正常經(jīng)營,，年度銷量目標(biāo)有望完成,，還可以有所增長”。

?

最擔(dān)心庫存和合作伙伴倒下

“我現(xiàn)在不擔(dān)心現(xiàn)金流,、也不擔(dān)心團(tuán)隊,，擔(dān)心社會庫存太大和合作伙伴倒下”。被問及疫情對公司影響時，尚在封城之中的荊州經(jīng)銷商吳華（化名）回答,。

吳華的公司主要經(jīng)營雪花啤酒,、一擔(dān)糧二鍋頭、小瓶健康白酒等,。荊州封城后,，餐飲、商超,、流通渠道全部停擺，吳華估計,，封城導(dǎo)致1—2月公司少賣了10000多箱酒,。

按照慣例，公司應(yīng)該在大年初八上班,。疫情導(dǎo)致復(fù)工延遲,，有業(yè)務(wù)員問上不了班工資怎么解決？吳華說,，特殊時期大家在家上班也有工資,，目前員工都在家里“網(wǎng)上辦公”。

盡管網(wǎng)上辦公沒有一分錢進(jìn)項,，吳華表示,，公司現(xiàn)金流還有儲備，團(tuán)隊40多人壓力不是很大,，自己最擔(dān)心的是社會庫存和下游合作伙伴倒下,。

商貿(mào)公司和終端合作，往往都有賬期,，吳華擔(dān)心疫情過后有餐飲商超等倒閉,，出現(xiàn)壞賬。此外,，如果下游分銷商二批退出酒行業(yè),，為了避免存貨流向市場公司需要收回存貨，遇到上述情況,，付出的資金往往在百萬以上,。

因此，疫情之后,，廠家對經(jīng)銷商的支持就非常重要,。

經(jīng)歷此次疫情考驗，吳華也在考慮調(diào)整營銷模式,，下一步她決定將“社區(qū)營銷”作為重點渠道突破,，并系統(tǒng)推廣。“疫情之后肯定有終端退出甚至倒閉,，部分酒商也會低價拋貨,，只有代理頭部品牌掌控終端能力強(qiáng)的酒商，才有望生存”,，吳華坦言,。

不僅湖北，2020的突發(fā)疫情,，讓全國酒類經(jīng)銷商都猝不及防,。多位酒商向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示，2019年就很難,，但還是煎熬模式,，一場疫情，直接過渡到煉獄模式,。

不管是煎熬還是煉獄,，對于絕大部分經(jīng)銷商而言都還要堅持下去?；汲傻贌挸射?，也許經(jīng)歷了煎熬，中國酒類流通行業(yè)才能出現(xiàn)亞馬遜,、阿里那樣的企業(yè),。

從這個意義看，封城是一場考驗更是試金石,。冬天過了,，春天還會遠(yuǎn)嗎？