人,、財,、貨、場,，作為酒商運營的四個核心維度,，在酒企陸續(xù)復工的當下，也成為各層級酒商“壓力的來源”和“可能突圍的機會點”,。

為此,，2月17日,，第五期云酒夜話邀請到廣東粵強酒業(yè)有限公司董事長王富強、乾坤福商貿(mào)有限公司總經(jīng)理江川,、哈爾濱往事商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王笑卓等三家酒類大商的操盤手,，與云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、卓鵬戰(zhàn)略咨詢董事長田卓鵬一道,，探討非常時期酒商如何重構(gòu)人,、財、貨,、場,，從七大重構(gòu)趨勢洞見“新大商時代”。

▲本場直播吸引超過4.5萬酒業(yè)從業(yè)者的關注

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粵強酒業(yè)的“全渠道轉(zhuǎn)型”生意經(jīng)

粵強酒業(yè)成立于1988年,，從一家小規(guī)模的煙酒副食品店起步,，一家家敲門，一家家賣酒,，經(jīng)過三十多年發(fā)展,，已成為以酒業(yè)為核心，橫跨多個產(chǎn)業(yè)的集團化公司,，年銷售額60多億元,，“粵強”品牌價值更是高達89.62億元。

王富強介紹,，早期粵強酒業(yè)作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商,，并未只囿于傳統(tǒng)渠道，而是積極拓展新營銷模式,，包括直銷電商,、微商，到現(xiàn)在觸角還伸向社交電商領域,，包括抖音,、短視頻等，在在線銷售方面,，不斷創(chuàng)新,，尋求跟消費者更直接對話的方式，甚至把消費者變成消費商,。

在王富強看來,，作為經(jīng)銷商，無法完全掌握產(chǎn)品,，便只有占據(jù)不同的渠道,，“在不同的渠道，占有不同的一席之地”。

就目前而言,，王富強認為,，互聯(lián)網(wǎng)營銷的前景誘人，且作為粵強酒業(yè)早期便開始投入的一個板塊,，目前交易額已經(jīng)有所突破,。但傳統(tǒng)經(jīng)銷商的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型并非一日之功，只是在疫情的催化之下,，會有越來越多的人開始研究和思考,。

值得注意的是，王富強認為,，即便沒有疫情催化,，近幾年的酒水渠道營銷也一直尋求變化?！?span style="letter-spacing: 1.5px;color: #4352A3;">也不是說傳統(tǒng)方式不行,，但如果線上線下結(jié)合會更好”，王富強表示,。

同時,，王富強還強調(diào)，“營銷,，一定要多樣化”,。即便粵強酒業(yè)已經(jīng)對各種新營銷模式廣有涉獵，但作為掌門人,，王富強仍然在不斷通過直播等各種方式學習,，“我覺得此次疫情之后，未來銷售模式還會有很大的變化”,。

另外,，王富強提醒酒商同仁，拓展全渠道模式需適度,，前提是手中一定要掌握足夠的資源,，不只是供應鏈資源，人才隊伍也需要匹配才行,。

依循著這樣的思路,，王富強對酒業(yè)的未來信心十足，他認為,，有質(zhì)量保證的大廠家的產(chǎn)品，將是所有經(jīng)銷商長期合作的主要方向,，另外,，醬酒、保健酒、紅酒,、黃酒等品類,，未來的趨勢也會很明顯。

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乾坤福的“人,、財,、貨、場”秘籍

河北乾坤福成立于2002年,。作為一家成立沒多久便遇上“非典”,，還深處疫區(qū)的企業(yè)，無論實力還是形勢,，江川在對比之下,，信心倍增，“今年努力一下,，問題不會太大,，反而是一種機會”“面對行業(yè)外圍形勢的不確定性，需要老板的勇氣和企業(yè)的應變能力”,。

心定了,，工作也更有條理。據(jù)江川介紹,，在隔離的這段期間,，乾坤福有條不紊地開展了如下工作：

其次是“財”方面,。一是關注整個國家層面經(jīng)濟的流動性和企業(yè)經(jīng)濟的流動性,，提前做好準備工作，尤其是2019甚至2018年遺留下來的賬款工作,，要做好清欠的準備,；二是在力所能及的情況下多支持，多關注下游的客戶年度和春節(jié)前的營收,，“營收決定新一年的銷售狀況”,；三是在增加流動性的同時也要加強自身企業(yè)的管制,，通過企業(yè)自身的調(diào)控，防范風險,。

第三是“貨”方面,。一是要充分調(diào)動財務等后勤部門的積極能動作用，老板,、員工都要加強對庫存較大的意識,，大家共擔風險，正確面對現(xiàn)下情況,；二是要積極與上游企業(yè)聯(lián)系,，盡量取得廠家的理解，共同面對市場和問題,；三是要關注客戶的庫存情況,，不能再給客戶雪上加霜，要增強客戶的信心和利潤,。

第四是“場”方面,。“關注客戶的利潤,，要讓下游客戶感受到你在支持他,，洗牌歸洗牌，自己的客戶能大量地存活,，就是我們的機會,，是我們未來真正的底牌?！?/span>

除此之外,，江川介紹，在隔離期間,，乾坤福還著眼于以下四個方面的工作,。

首先從社會角度著手，籌備防疫物資,，加強了對醫(yī)院等地的慰問,，輔以一些機動的捐款，不僅提升企業(yè)形象,，也可以助力提升復工以后員工的積極性,；

其次著眼于上游企業(yè)的聯(lián)系，對于已經(jīng)復工的企業(yè),，做一些力所能及的工作,；

第三，著眼于企業(yè)復工前的準備工作,，雖然還沒有正式開始工作,，但是各方面都要考慮到,。

第四,，著眼于員工安全方面的工作,，包括員工的防疫以及他們家庭的慰問。

在此基礎上，江川認為，企業(yè)要發(fā)揮自身,、代理品牌的優(yōu)勢,，反應要快，加強與酒廠的溝通,，積極與企業(yè)溝通決定是否調(diào)整計劃。

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哈爾濱往事商貿(mào)：尋找變化當中的不變

“只有確定性，才會消滅恐慌”,，在王笑卓看來，對于疫情而言,，確定性是相信這場風波一定會過去,。

而對于處于變革中的酒商而言，同樣可以尋找“變化當中的不變”,。

首先是酒商的核心價值,。王笑卓介紹，一直以來,，酒商都有一個核心價值變遷的過程,，曾經(jīng)酒商具備資金、渠道,、物流,、品牌建設等核心價值，無論有沒有這場疫情危機,，酒商的核心價值都出現(xiàn)了變化,，原有的核心價值在萎縮，酒商新的核心價值逐漸在向上游資源落地,、C端建設,、數(shù)據(jù)整理和提供靠攏。

“核心價值是酒商長久生存的能力”,，王笑卓強調(diào),，“酒商都要抓緊一切的能力，調(diào)動一切的資源,，去塑造自己的核心價值”,。

其次是行業(yè)消費總量下降、結(jié)構(gòu)優(yōu)化的趨勢不變,。數(shù)據(jù)顯示,，全國“00后”人口1.47億,，對比“80后”的2.24億人，少了8000萬人,。據(jù)此,，王笑卓判斷，包括白酒在內(nèi)的所有酒品類乃至所有消費品,，都會進入一個總量下降,、結(jié)構(gòu)優(yōu)化的趨勢。

王笑卓進一步解釋,，總量下降,、結(jié)構(gòu)優(yōu)化的趨勢表現(xiàn)為兩個特點。

一是消費場景的優(yōu)化升級,，未來消費者會更關注日常消費的安全性和環(huán)境,，不僅包括安全，未來餐飲等CD類店面或?qū)⒂瓉硪惠喐镄?，國潮類,、性價比高的光瓶酒也將會有新一輪機會；

二是“對自己好一點”,，可能會成為一種普世價值觀,，次高端白酒，包括醬酒,、精釀,、啤酒、以及優(yōu)良產(chǎn)區(qū),，性價比高的紅酒,，乃至清酒、黃酒等,，都有可能從小眾消費變成普世價值觀的大眾消費,，帶來一輪結(jié)構(gòu)優(yōu)化的趨勢深化。

在此背景下,，王笑卓認為,，酒商應該積極布局以下三方面的工作。

一是優(yōu)化供應鏈,?！暗侥壳盀橹梗粕毯途粕讨g,，第一要務還是供應鏈的競爭”,，所以在結(jié)構(gòu)優(yōu)化中，如果沒有搭上名酒放量的車就要考慮優(yōu)化自己的供應鏈,。

二是激發(fā)的團隊的價值感,，把員工當成財富,，推動整個團隊的思維結(jié)構(gòu)的提升。

三,，對于品牌運營商而言,，應該去爭取更多上游資源。后疫情期,，消費者會逐漸從謹小慎微恢復到一個報復性消費,，在這種情況下，積極地向上游去爭取資源,，去做讓自己所在城市重新快樂起來的公關活動，借此樹立自己的商業(yè)品牌,；對于區(qū)域代理商或渠道代理商,，應該主動慰問社區(qū)，“建設C端”,，趁連鎖零售商打擊沉重的時機,，和消費者建立直接或間接的聯(lián)系。

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“新大商”時代的7個重構(gòu)趨勢

田卓鵬認為,，這一輪疫情催化下的消費迭代升級,，將裹挾著中國酒業(yè)進入新大商時代。

田卓鵬表示,，如果回看中國酒類發(fā)展進程,，便會發(fā)現(xiàn)，70年里一直是靠酒企來推動,。但2012年,，行業(yè)遇冷，給分化以契機,，互聯(lián)網(wǎng)加持下的經(jīng)銷商開始出現(xiàn),。而這一輪疫情下的中國酒業(yè)，同樣面臨著消費的迭代升級,，由其促進的人,、財、貨,、場重構(gòu),，將會催生，新的酒商群體,。

對于新大商群體,，田卓鵬認為將面臨7個重構(gòu)的趨勢。

趨勢一：全域化營銷體系建設將成為新大商發(fā)展的基礎設施

全域營銷（Uni Marketing）是在新零售體系下,，以消費者運營為核心,，以數(shù)據(jù)為能源,，實現(xiàn)全鏈路、全媒體,、全數(shù)據(jù),、全渠道的營銷方法論。目前,，餐飲,、流通、商超三大主流渠道已經(jīng)無法滿足酒水消費的多元化場景需求,，線上渠道,、社交電商、社區(qū)團購,、內(nèi)容營銷,、流量營銷時代來臨讓銷售渠道向全觸點發(fā)展。

在此基礎上,，未來酒水渠道將圍繞消費場景細分實現(xiàn)線上線下全域營銷,。對于酒水大商來說，必須開展全域營銷,，拓寬渠道的邊界,，發(fā)育專業(yè)團隊，構(gòu)建全域化,、平臺化,、現(xiàn)代化組織。

趨勢二：疫情非常時期將加速酒商“智慧全數(shù)字化”轉(zhuǎn)型

數(shù)字營銷是用數(shù)字化對酒業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈進行改造和升級,，對于酒商來說就是利用數(shù)字化重構(gòu)“人-財-貨-場-網(wǎng)”,。“疫情危機將加速酒商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，誰轉(zhuǎn)型得越徹底,，誰轉(zhuǎn)型得越成功，誰就能成為新大商領導者”,，田卓鵬表示,。

趨勢三：煙酒店困難恰是新大商進行新零售連鎖化整合良機

數(shù)據(jù)顯示，中國規(guī)?；B鎖企業(yè)銷售額占比僅為6.4%,，而這一數(shù)據(jù)未來5-10年有望達到50%以上。而隨著產(chǎn)業(yè)資本,、金融資本的介入,，連鎖發(fā)展將呈現(xiàn)連鎖巨頭全國擴張，品牌連鎖收編夫妻店，區(qū)域性連鎖區(qū)域為王等三個趨勢,。

趨勢四：“體驗館+俱樂部+新零售”模式將成為新大商?新酒商高端酒模式升級的主要方向

以店為核心,，構(gòu)建線上+線下、店內(nèi)+店外,、服務+零售,，解決原點人群的培育工作、新團購的場景工作,、新產(chǎn)品培育消費頻次,。

趨勢五：平臺化、生態(tài)化將成為頭部新酒商轉(zhuǎn)型主要方向

酒商平臺包括內(nèi)部平臺和外部平臺,。內(nèi)部平臺是指對內(nèi)部的員工,、下級分銷商進行開放，通過股權(quán)激勵,、合伙人機制,、阿米巴模式搭建平臺，調(diào)動管理層積極性,，釋放他們的能量；外部平臺則是利用資本優(yōu)勢,、產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢整合碎片化的渠道資源,，構(gòu)建聯(lián)盟式平臺，形成“共創(chuàng),、共享,、共贏”的生態(tài)體系。

田卓鵬認為,，未來,，巨型酒類“共創(chuàng)、共享,、共贏”商業(yè)生態(tài)平臺將更加成熟,，也將成為頭部酒商的主流形態(tài)。

趨勢六：酒企機制和體制改革讓頭部酒商走向前臺

跨界資本和金融資本對酒業(yè)的抗風險能力,、高回報率青睞有加,，紛紛通過投資涉足酒類連鎖。同時國企改革的深入推進,，“混改”成為了機制體制創(chuàng)新的重要手段,。在酒業(yè)國企混改和多元資本融合的背景下，酒業(yè)大商將可以通過資本,、資源入股酒企,，實現(xiàn)酒業(yè)上下游的一體化布局。

趨勢七：改革開放2.0將助力新大商“走出去”國際化戰(zhàn)略

在全球化的發(fā)展進程中，中國憑借巨大的市場容量和不斷升級的消費能力,，已經(jīng)成為了世界最大的酒水消費市場,。世界酒業(yè)巨頭紛紛將中國定位為戰(zhàn)略市場，國際酒商也開始通過合資,、聯(lián)營,、直營等方式投身到中國。

同時,，在年輕一代中國消費者看來,，品質(zhì)生活方式意味著選擇的多樣性。在他們酒水味覺啟蒙過程中,，進口葡萄酒,、威士忌、白蘭地都會占據(jù)一定的位置,。

為此,，田卓鵬指出，中國酒商需要意識到中國消費者更加國際化的趨勢,，主動調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，適應年輕消費族群更加多樣化、國際化的選擇需求,，“不僅需要考慮本土市場,，還需要考慮如何參與、融入外國市場,，主動走出去,，從中國酒商發(fā)展成為世界酒商”。

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