“江小白賣文案、賣情懷，酒不好喝，你怎么看,？”

“為什么從小米到酒行業(yè)？”

“優(yōu)布勞曾經虧損1.5億,，怎么挺過來的,？”

昨晚的云酒夜話第六期，一個真的敢問,，一個真的敢答,。總結起來就是兩個字：真誠,！

2月19日晚,，云酒傳媒副總裁、中國酒業(yè)論壇創(chuàng)始人趙禹搭檔云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、亮劍營銷咨詢公司董事長牛恩坤,，或是代表酒業(yè)同仁和消費者，或是站在專業(yè)營銷角度,，對江小白酒業(yè)總經理陶石泉,、谷小酒創(chuàng)始人兼CEO劉飛、優(yōu)布勞（中國）精釀啤酒有限公司董事長李慶輪番提問,。

這場夜話,，一改往期風格，目的在于一問到底,！

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陶石泉：20多億的銷量,，都是一瓶一瓶喝出來的

對于江小白，行業(yè)里有很多疑問,，這次全都有了答案。

“前幾天你的朋友圈說不想做CEO了,，要招聘輪值CEO,，是怕自己不夠年輕了嗎？基于什么原因,，有這個思考,？”

陶石泉一出場，還未開講，趙禹先拋出了這樣一個問題,。而答案的關鍵,，其實在于江小白目前所處的階段，以及對未來的思考,。

疫情期間,，陶石泉在內部作了一次講話，關于江小白的長期主義和短期應對,。

2019年,，江小白已經實現(xiàn)20多億的銷售額，早已完成最初十年10個億的目標,，現(xiàn)在的江小白正走向新的十年,。陶石泉表示，“從長期主義來看,，過去江小白做了產品品質的長期布局,，希望從高速發(fā)展階段轉變?yōu)橐粋€好企業(yè)、好平臺,，并用3—5年時間去實現(xiàn),。”

過去幾年,，江小白一直致力于構建核心資產,，目前江記酒莊清香高粱酒釀造規(guī)模和儲酒規(guī)模都達到了5萬噸量級，并計劃在2020年將儲能擴大到10萬噸量級,，以面向新的十年,，為未來成為資產型、有家底的企業(yè)打下基礎,。

在系統(tǒng)方面,，過去兩年是江小白的“系統(tǒng)年”。陶石泉介紹到,，目前江小白已上線SAP系統(tǒng),，管理能力得到大幅度提升，整個采供銷,、生產環(huán)節(jié)都得到系統(tǒng)化管理,，為未來再上一個臺階打好了系統(tǒng)基礎。此外,，移動公辦,、云管理系統(tǒng)、在線化程度,、組織能力等都是江小白面對未來十年會堅定提升的層面,。

從運營型企業(yè)轉向資產型平臺,，任重而道遠,，江小白在生產型資產,、客戶資產、渠道資產,、品牌資產等各方面,，都做了長期布局,。

對于當下的疫情，陶石泉透露,，江小白的短期應對方式主要有三個：

一是樂觀主義,，在合理安排的前提下，保持冷靜的樂觀主義,，分析疫情對于現(xiàn)金流,、收入、業(yè)務的影響,，找到承受邊際,，把樂觀主義在企業(yè)內層層傳遞；

二是相對論,，要拿目前的問題的以前比,，問題就不算太大，例如對比9年前的江小白,，以及江小白的初心——十年10個億,；

三是在線組織能力，疫情期間應該調動組織,，做正確的事情,。

要成為長期企業(yè)，領頭羊的作用很關鍵,。明白了江小白的長期主義,，就能明白前面提出的問題。

“不是玩笑話,，我是認真的,。但并不是說我不想當CEO了，而是我認為自己還在成為一個好CEO的路上,，向下學習是一個非常重要的方法,。”在陶石泉看來,，發(fā)出這么一則“匪夷所思”的招聘,，不是一個個人問題，而是一個組織問題,，公司有管委會進行日常管理,，舵手應該更多去思考戰(zhàn)略問題。

此問題既出,，接下來便是一問到底,。

一問：“有人說江小白賣文案、賣情感,，不是賣產品,，說江小白不好喝，怎么理解大家的質疑,？”

提這個問題時,，有人評論陶石泉“語速變慢了”。的確,，對于這個在危險邊緣徘徊的問題,，陶石泉不能不謹慎，他表示,，“現(xiàn)在網上都有質疑新品牌的風氣,，大家都想監(jiān)督挑戰(zhàn)一下，很正常,?！?/span>

“但是，2019年我們有20多億銷量,，都是被一瓶一瓶喝掉的,，很多批評我們的都沒有喝過我們的酒，一部分是習慣傳統(tǒng)白酒的,，存在鄙視鏈,；一部分人不是酒的消費用戶，而是沖著品牌來的,?！?/span>

有人評論到，“往往老酒友說江小白不好喝,，那就對了,，你壓根就不是人家的消費者?！?/span>

二問：“江小白會上市嗎,？”

這個問題，陶石泉連著用了三個詞——堅定,、堅決,、一定，“江小白未來會上市,，但不是為了上市而上市,，目前時機未到,，還未做好治理準備，至少需要幾年時間來準備”,。

三問：“江小白做小酒起家,，現(xiàn)在開始推出大酒，是不是不看好小酒市場了,？”

陶石泉表示,，企業(yè)、品牌,、產品是三個層面的問題,，過去9年江小白主力產品是小瓶，同時大瓶也有所銷售,，江小白品牌以小酒為主打但不僅是小酒,。

“站在公司角度，我們已經完成了原計劃的小目標,，面向新的年代怎么布局,？我們既要在小酒領域深耕、做好,，保持穩(wěn)健發(fā)展,，又要面向不同消費群體的消費場景，做有益補充和布局,，這是自然而然的問題,。”

在陶石泉看來,，把自己定義成小酒企業(yè)是非常局限的,，過去經營階段的事情已變成現(xiàn)階段的“子集”，需要去探索酒業(yè)市場的多樣性和增量市場,。江小白在新的十年,，要堅定從單一產品走向多產品，再走向多品牌,。

四問：“以前江小白主要靠一個單品,，現(xiàn)在市場上江小白產品非常多，但渠道不理解,，江小白為什么要走多產品路線,？”

“多產品路線是為了滿足不同的場景?！碧帐岬?，百萬箱是一個重要標志，目前江小白有1個1000萬箱量級的單品,，2個100萬箱量級的單品,，這是江小白的長遠布局,。至于渠道，陶石泉認為中國絕大部分酒類經銷商適應不了平臺化的運營,，單一品牌的渠道模式效率有限,，未來會面臨很大挑戰(zhàn)。

五問：江小白的成功是抓住了80后,、90后的年輕群體，但是00后未必喜歡,，江小白如何擁抱00后,？

對于這一點，陶石泉認為所有品牌都面臨著新用戶不斷出現(xiàn),，品牌一定要有感召力和精神屬性,，所以要提升品牌精神內涵，好的品牌一定可以跨越年代的,。而在其中,，保持創(chuàng)新和年輕狀態(tài)非常重要，江小白擁有梯隊團隊——“有00后用戶,，就有00后員工,。”

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劉飛：向抖音一樣面向消費者

同樣作為年輕白酒的代表,，谷小酒目前年銷售額已有1億左右,，電商渠道占了整個渠道的90%左右，其中小米有品占比50%以上,。

疫情期間,，在物流停運、餐飲停業(yè)的情況下,，谷小酒電商銷售較去年同比提升7%,。據(jù)劉飛表示，谷小酒的庫存一年能流轉接近6次,，高頻次的流通下,，線下積壓的情況基本沒有。

從小米到谷小酒,，劉飛的轉型無疑是成功的,，至少目前是。然而,，“小米是個科技公司,，白酒是傳統(tǒng)行業(yè)，劉飛為什么選白酒創(chuàng)業(yè),？”

劉飛的答案很簡潔,，一是因為喜歡喝白酒,，二是用小米的方法論做白酒，在這個行業(yè)大有可為,，是一個很好的創(chuàng)業(yè)方向,。

第六期云酒夜話上，劉飛提出了三個觀點,，一是向抖音一樣面向消費者,，本質上是讓用戶更好地獲取你的產品；二是酒類產品是世界上最大的社交化產品,，超過Facebook和微信,；三是白酒的消費群體沒有消失，即使疫情期間,，谷小酒在武漢三大鎮(zhèn)的活躍度也很高,。

基于這三點，谷小酒有三大核心策略,。

首先,，新產品要怎么超出用戶預期怎么來。在視覺,、觸覺,、味覺三個環(huán)節(jié)，谷小酒都致力于超出用戶預期,，劉飛將之稱為“三聲尖叫原則”,，而高頻復購，也從這里產生,。

其次,，新社交的本質是做高效運營和服務。劉飛表示,，“酒類這十年做得最成功的是江小白,，他們把酒的社交屬性在年輕人中發(fā)揮到極致，他做成了社交貨幣,，所以獲得了巨大的成功,。”

最后,，新零售的本質就是提升各種效率,，而未來有四個機會點：充分挖掘電商平臺、充分挖掘互聯(lián)網圈層,、充分利用視頻傳播,、充分利用智能零售和無人零售。

也有人問，“谷小酒原來一直做線上,，去年開始做終端,，線上線下怎么融合？”

對于在線下摸石頭過河的谷小酒來說,，積累線下經驗成為重點,。劉飛表示，要優(yōu)先選擇有強烈合作意愿的經銷商,，盡管他們之前可能沒做過白酒,，但是理念和價值觀要與谷小酒相符，能夠共同去學習,，去把握未來趨勢,。

疫情期間，中小酒商面臨的壓力更大了,，有經銷商很關心自己應該如何轉型？

在劉飛看來,，很多酒廠的酒品質很好,，但是賣不出去，是因為中間缺少了一個“人”,。最核心的問題就在于這些酒廠能不能找到一個人,，去把新老客戶進行連接，通過toC去做toB,，把產品信息推廣出去,，使信息對稱。

“谷小酒才兩歲,，幼兒園都沒上,。”當被問及未來規(guī)劃時,，劉飛認為谷小酒現(xiàn)在不應該考慮擴展市場,、招商等這個年齡層次不應該做的事情，而應該考慮怎么完善自己,、怎么補短板,、怎么獲得更多用戶好評、怎么服務好現(xiàn)有群體,。

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李慶：只要我有一口氣在,，就要把中國最好的啤酒做下來

面臨資金鏈斷裂，買原料需要刷信用卡,，兩年虧損1.5億,，優(yōu)布勞曾一度陷入絕境。然而，2018年,，優(yōu)布勞B端和C端接連爆發(fā),，迅速從行業(yè)中下游“上位”到頭部陣營。

優(yōu)布勞是怎么挺過來的,？

“戰(zhàn)略出問題了”,，站在今天去復盤當時的問題，李慶直言,，直接損失沒有1.5億,，他認為一個好的商業(yè)模式從出生那天起就應該是盈利的模式，而當時優(yōu)布勞四千多萬的市場中,，有三千多萬是“無效存量”,，李慶選擇了關閉這部分渠道，砍掉無效存量,。

問題的核心,，在于產品太大眾化，沒有特點,?！按L”就是在那個時期開發(fā)的，拿信用卡買原料就是為了生產“船長”,，這個品牌現(xiàn)在已經成為中國最好的精釀啤酒之一,。“我們現(xiàn)在發(fā)展這么快,，最重要的就是產品,，產品為王，產品救了我們,。方向對了,，就一定能挺過去?！?/span>

在優(yōu)布勞,，有一個顛覆性產品小組，被稱為“幼獸”,。由于美國的新品到達中國市場的周期長,、價格貴，顛覆性系列就旨在同時推出符合國際潮流的產品,，將之迅速帶給中國的消費者,。

近幾年，中國啤酒的產能和銷量都在下滑,，但是營收和利潤在逐漸走高,。李慶認為，啤酒行業(yè)在未來一定是高端化趨勢，會有一二十年的黃金期,。

然而,，也有人認為，精釀啤酒做不大,。

對此李慶反問了一個問題,，“在中國，我們把精釀啤酒換個詞,，換成高端啤酒或者特色啤酒,，你認為這樣的市場能不能做大？”

同時,，牛恩坤也提出,，小眾產品都有其銷售半徑，而優(yōu)布勞是否會受此限制,？和華潤雪花,、青島啤酒放在一起，消費者不認識優(yōu)布勞怎么辦,？

在李慶看來,，小眾和大眾是相對的，每個人都有自己的偏好,，不從眾的人會越來越多，這部分小眾未來會是大眾,。而這些喜歡嘗鮮的人,，才是優(yōu)布勞的目標消費群體。