2月21日，四川成都陽光明媚,，春意撲面而來,。

成都某名酒運營大商鄧偉（化名）卻陷入苦惱。疫情突發(fā)后,，他要求公司快速應(yīng)變,，重新調(diào)整2020年度公司經(jīng)營計劃。

但銷售負(fù)責(zé)人回復(fù)：“老板,，公司下游客戶大部分尚未復(fù)工,，員工無法出差下市場。同時春季全國糖酒會延期,，公司新品能接到訂單數(shù)量未知,，年度計劃很難修訂。”

受疫情影響，2020年3月,，已經(jīng)舉辦了101屆,，被譽為“行業(yè)風(fēng)向標(biāo)”的全國糖酒會按下暫停鍵，可謂“史無前例”,。這讓疫情之下酒商“越冬”再添變數(shù),。

做酒人在糖酒會延期舉辦前該如何應(yīng)對？云酒頭條（微信號：云酒頭條）進行了調(diào)查,。

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年度計劃推倒重來

按照鄧偉的規(guī)劃,，2020年公司年度經(jīng)營應(yīng)該是這樣的：

大年初八公司開工，2月新產(chǎn)品打樣定型,；3月參加糖酒會,，新老客戶下訂單；4月—5月與廠家溝通封樣,，確定新品生產(chǎn)數(shù)量,；6月—7月業(yè)務(wù)團隊下市場，新品招商,；8月經(jīng)銷商,、商超、KA賣場進店,、鋪貨,；9月迎接銷售旺季。

2月,，在云酒頭條（微信號：云酒頭條）舉辦的云酒夜話直播中,，保定乾坤福商貿(mào)公司總經(jīng)理江川也表示，每年3月糖酒會是公司經(jīng)營抓手,，很多商貿(mào)公司年度經(jīng)營規(guī)劃,，都圍繞春糖制定和展開,。

顯然,，當(dāng)春季糖酒會按下暫停鍵，眾多酒業(yè)公司年度經(jīng)營計劃被打亂,。

鄧偉表示,，公司原計劃2月24日初步復(fù)工，新產(chǎn)品打樣已經(jīng)停頓下來,。按照疫情發(fā)展判斷,，如果春季糖酒會推遲到5月以后舉行，公司供,、產(chǎn),、銷原有節(jié)奏完全被打亂，年度經(jīng)營計劃也要“推倒重來”。

運營一款習(xí)酒總經(jīng)銷品牌的職業(yè)經(jīng)理人李兵也表示,，年初公司就預(yù)定了春糖展位,，由于是新品上市，糖酒會招商和推廣是年度經(jīng)營重點,。如果春糖延期時間太長,，公司要么調(diào)整營銷策略另尋“抓手”，要么調(diào)整年度經(jīng)營計劃,，別無他法,。

有業(yè)內(nèi)人士分析：2020春糖延期，對有新品上市,，宣傳推廣的廠商影響最大,。這部分廠商大都繳納了賓館和展位定金，確定了招商方案,，糖酒會按下暫停鍵,，所有節(jié)奏被全部打亂。

反之,，如果廠商參會只是來“露個臉”和維護客情,，則影響不大。從整體看,，糖酒會暫停后,，大多數(shù)酒企酒商都調(diào)整了生產(chǎn)經(jīng)營計劃。

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運營商和中小酒企面臨大考

除新品上市招商受阻,，春糖延期,，酒類品牌運營商和部分中小酒企，承受了巨大的庫存和資金壓力,。

鄧偉分析,，按照行業(yè)慣例，運營商在春糖期間展示的還只是新產(chǎn)品樣品,，并未下單生產(chǎn),。春糖結(jié)束后，公司根據(jù)糖酒會反饋和客戶下單進行篩選,，最終確定生產(chǎn)數(shù)量,。糖酒會暫停后，客戶下單量難以確定,，公司不敢在名酒廠大量下單,，影響資金周轉(zhuǎn)和全年銷售。

此外,，年末歲初酒企都會讓經(jīng)銷商執(zhí)行次年打款計劃,，比例最高可達年度任務(wù)40%。春糖期間萬商云集，招到新客戶可消化部分年前庫存,，糖酒會暫停,，品牌運營商承擔(dān)更大的庫存壓力。

鄧偉坦言,，年前公司在酒企壓了數(shù)千萬元的貨,，原指望糖酒會動銷一部分。落空后每個月的資金利息,，不是一筆小數(shù),。

糖酒會延期，也讓部分中小酒企和供應(yīng)鏈企業(yè)壓力重重,。

缺乏大酒企的品牌知名度,、資金實力和客戶資源，中小酒企更依靠招商和買斷貼牌生存,，訂單具有脈沖性,。每年春糖，是中小酒企招商的“黃金季節(jié)”,。

多家茅臺鎮(zhèn)酒企向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示,，2018年以來，大量業(yè)外資本涉獵醬酒,，春糖是廠商溝通成交最佳時機,，中小酒企也能收獲百萬訂單。糖酒會延期,，打亂了酒企生產(chǎn)經(jīng)營計劃,，公司庫存和資金壓力驟然加大。

相關(guān)供應(yīng)鏈企業(yè)也深受影響,。有酒類包裝企業(yè)表示,，按照慣例，糖酒會之前酒企都要下一批訂單備貨,，糖酒會時間不確定,，直接影響公司營收。

糖酒會暫停,，受沖擊嚴(yán)重的是會展服務(wù),、設(shè)計,、裝修公司,。盡管他們收取了部分定金，客戶可以依照“不可抗力”原則要求返還,，屆時公司將顆粒無收,。疊加公司運營成本和人工工資，部分中小供應(yīng)鏈公司可能倒下。

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春糖延期,，廠商怎么過,？

2020春糖延期，給酒類廠商帶來了資金,、庫存以及市場不確定性壓力,。也有酒商表示，“風(fēng)向標(biāo)”延期也是試金石,，檢驗出廠商營銷模式,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道網(wǎng)絡(luò),、團隊建設(shè)基礎(chǔ),，以及適應(yīng)變革的能力。

在購酒網(wǎng)CEO趙小偉看來,，疫情發(fā)生疊加春糖延期,，購酒網(wǎng)業(yè)務(wù)并未受到影響。2020年公司依然在招兵買馬,，年度任務(wù)不會降低甚至可能超額完成,。

購酒網(wǎng)的底氣，首先來自公司代理酒類知名品牌,，并掌控終端,。公司是茅臺、五糧液,、劍南春,、習(xí)酒合作伙伴，同時,，公司擁有20000平方米倉儲面積,，渠道覆蓋華東商超、KA,、賣場等,，擁有上百名專業(yè)營銷團隊。公司還很早布局互聯(lián)網(wǎng),，線上銷量每年達數(shù)億元,。趙小偉表示“2月公司復(fù)工后，每天都有大量訂單需要處理,，經(jīng)營正常,，并未感受到資金和庫存壓力”。

春糖按下暫停鍵,，為何受傷最深的是品牌運營商,？有業(yè)內(nèi)人士分析,，品牌運營商的商業(yè)模式嚴(yán)重依賴招商，缺乏直銷渠道和終端掌控,。公司新品上市,，特別需要糖酒會這種全國平臺。而購酒網(wǎng)代理成熟品牌,，線上線下布局完備,，大型行業(yè)展會延期甚至取消，對其影響微乎其微,。

酒直達供應(yīng)鏈管理公司董事長翟山表示,，公司也有成都春糖推新品及招商考慮，但糖酒會延遲時間太長,，公司可能會根據(jù)實際情況,，考慮是否參會。

據(jù)悉,，酒直達作為行業(yè)知名酒類連鎖直供企業(yè),，零售已經(jīng)成為銷售主渠道，糖酒會新品招商,，對公司業(yè)績影響不大,。

綿竹碧壇春酒業(yè)公司總經(jīng)理趙學(xué)軍指出，春糖延期,，肯定對公司新品上市有一定影響,。經(jīng)歷此次疫情，公司更關(guān)心怎樣打造差異化產(chǎn)品,、完善銷售渠道,、特別是增加線上布局。

可以看出,，春糖按下暫停鍵確實影響不小,。但在信息透明化、渠道碎片化,、消費者個性化的時代,，糖酒會更多應(yīng)該承載品牌傳播、客情維護,、培訓(xùn)學(xué)習(xí)職能,。

因此，2020春糖延期相當(dāng)于一次“壓力測試”,。酒類廠商應(yīng)該明白,，先進的商業(yè)模式、掌控終端的能力,、直達消費者的渠道,，才是廠商立于不敗的核心競爭力。