云酒夜話行至第20期,，這回，我們來(lái)聊聊定制酒,。

瀘州老窖定制酒,、醬酒智造、“巨剛眾酒”,，在定制酒行業(yè)內(nèi)頗具代表性的三家企業(yè)同屏共會(huì),，三種品類(lèi)、三種模式共同亮相,，共話定制酒的當(dāng)下與未來(lái),，引來(lái)超8.4萬(wàn)酒業(yè)人在線觀看。

作為白酒銷(xiāo)售的一種形式,，定制酒服務(wù)經(jīng)歷了由萌芽到野蠻生長(zhǎng)的過(guò)程,，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重、品牌的市場(chǎng)吸附力下降等問(wèn)題在所難免,，定制酒的生存發(fā)展也備受質(zhì)疑,。

“這年頭你不讓客戶麻煩，客戶就不會(huì)來(lái)麻煩你,?！闭缭凭啤ぶ袊?guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、“巨剛眾酒”項(xiàng)目發(fā)起人,、微醺匯CEO巨剛所言,，定制酒經(jīng)營(yíng)的操控性的確難于常規(guī)白酒產(chǎn)品，但能夠成為酒企破局的選項(xiàng),，定制酒的優(yōu)勢(shì)在于“變”。

而今,，要在消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)下保持旺盛的生命力,，面對(duì)“變與不變”的問(wèn)題，定制酒從業(yè)者們又該如何抉擇,？

?

上新手機(jī)DIY,、開(kāi)展創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，大品牌做定制一樣很拼

與行業(yè)中眾多一線品牌和名酒企業(yè)相比,，擁有長(zhǎng)達(dá)12年的定制酒開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的瀘州老窖,，算得上是定制酒業(yè)務(wù)的先行者和探索者。

2008年,，瀘州老窖推出第一款定制酒——國(guó)窖1573定制壹號(hào),，第一次提出超高端定制白酒的概念,。據(jù)瀘州老窖定制酒有限公司董事長(zhǎng)伍曉明介紹，至今,，瀘州老窖定制酒業(yè)務(wù)一共走過(guò)4個(gè)階段,。

以國(guó)窖1573大壇定制酒為主，瀘州老窖在2008年首開(kāi)中國(guó)超高端定制酒先河,；

2012年到2013年初,，瀘州老窖開(kāi)展“生命中那壇酒”銷(xiāo)售活動(dòng)，通過(guò)“生命中那壇酒”認(rèn)購(gòu)會(huì)的召開(kāi),，“生命中那壇酒”系列成為國(guó)窖1573大壇定制酒的一大表現(xiàn)形式,；

2016年,，瀘州老窖整合定制酒板塊生產(chǎn),、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)資源,，正式成立瀘州老窖定制酒有限公司,，通過(guò)引進(jìn)石油,、郵政、鐵路等一批系統(tǒng)型客戶形成業(yè)務(wù)支撐,，隨著廣州塔定制酒,、武侯祠定制酒、生肖節(jié)慶定制酒等文創(chuàng)項(xiàng)目的成功運(yùn)作,，瀘州老窖定制酒也在這一階段逐步走向成熟,，生產(chǎn)保障更高效,，產(chǎn)品形式也更加靈活多變,；

作為瀘州老窖定制酒發(fā)展的第四個(gè)階段，目前,，瀘州老窖定制酒已形成系統(tǒng)型客戶定制產(chǎn)品、節(jié)慶酒定制產(chǎn)品,、小單定制產(chǎn)品三大業(yè)務(wù)板塊支撐,。

“就目前形勢(shì)看,，定制酒發(fā)展之所以緩慢，一方面在于定制形式簡(jiǎn)單,，可復(fù)制性強(qiáng)，另一方面也在于定制酒相較普通流通產(chǎn)品,，溝通時(shí)間長(zhǎng)?！蔽闀悦饕脖硎荆?span style="caret-color: red;color: #4352A3;">定制酒行業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)在于,，很難突破現(xiàn)有條件下對(duì)于定制成本和定制周期的制約,。

“于消費(fèi)大環(huán)境而言,，圈層營(yíng)銷(xiāo)、社群營(yíng)銷(xiāo)將成為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代開(kāi)展定制酒營(yíng)銷(xiāo)的溫床,。同時(shí)，從價(jià)位和市場(chǎng)兩個(gè)維度看,，100—300元價(jià)位帶產(chǎn)品和宴席市場(chǎng)、餐飲市場(chǎng)將占據(jù)主要地位,?！蔽闀悦髡J(rèn)為,，從酒體到包裝的靈活屬性,，將為定制酒在不同消費(fèi)場(chǎng)景下的精準(zhǔn)定位,、開(kāi)發(fā)找到依托,。“面對(duì)消費(fèi)升級(jí)和業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，培養(yǎng)新興消費(fèi)群體將是定制酒行業(yè)乃至整個(gè)白酒行業(yè)需面臨的共同課題,。”

伍曉明在直播中透露，具體實(shí)踐中,，瀘州老窖已深度聯(lián)合供應(yīng)鏈保障企業(yè)對(duì)定制化產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行升級(jí),，深化定制酒業(yè)務(wù)發(fā)展,。由企業(yè)自行研發(fā)的DIY定制系統(tǒng),，預(yù)計(jì)將在4月初上線。此外,，瀘州老窖定制酒有限公司還與瀘州老窖電商平臺(tái)和阿里拍賣(mài)平臺(tái)展開(kāi)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo),，創(chuàng)新產(chǎn)品合作,。

“其實(shí)定制酒的板塊從技術(shù)上來(lái)看,，技術(shù)上的發(fā)展已經(jīng)快于定制酒的發(fā)展,，技術(shù)上已經(jīng)不存在瓶頸了,。”伍曉明認(rèn)為,，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上謀求差異化，定制酒企業(yè)應(yīng)當(dāng)從品牌,、品質(zhì)、服務(wù)和創(chuàng)新四個(gè)方面進(jìn)行突破,。

?

落實(shí)需求,，玩轉(zhuǎn)定制酒，中小企業(yè)如何突破,？

“需求即訂單,。”

在醬酒智造平臺(tái)執(zhí)行總裁王新玉看來(lái),，作為一家興于互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的定制醬酒銷(xiāo)售企業(yè),，醬酒制造之所以能在3年時(shí)間內(nèi)服務(wù)100萬(wàn)客戶，對(duì)定制酒客群需求的細(xì)致研究十分關(guān)鍵,。

2019年4月,，醬酒智造啟動(dòng)“醬香中國(guó)·千城醬造”全國(guó)3000個(gè)城市文化IP醬酒項(xiàng)目,，以中國(guó)3000個(gè)縣的代表IP為主題,，打造對(duì)應(yīng)的醬酒產(chǎn)品,，尋求廣泛的消費(fèi)認(rèn)同,，進(jìn)而擴(kuò)充縣級(jí)消費(fèi)市場(chǎng)的占有率。這一舉動(dòng)使醬酒制造在全國(guó)范圍內(nèi)的知名度得到進(jìn)一步提升,，也印證了醬酒智造對(duì)市場(chǎng)需求的深入挖掘,。

“定制酒一定要挖掘消費(fèi)者的核心需求,，最核心的需求應(yīng)該是文化，最重要的是參與感,?！蓖跣掠癖硎荆嬲莆障M(fèi)者心智,，完成需求與訂單的量級(jí)轉(zhuǎn)化,，醬酒智造一方面聚焦醬酒品類(lèi)，聚焦核心產(chǎn)區(qū),，強(qiáng)調(diào)品質(zhì)的優(yōu)越和正統(tǒng),；另一方面，一箱起訂,、一件代發(fā)及全方位,、人性化的服務(wù)，也使硬性需求和軟性需求得到了有效結(jié)合,。

“智能化S2B2C（大供貨商-渠道商-顧客）供應(yīng)鏈,，鏈接產(chǎn)區(qū)、賦能酒商,、服務(wù)酒友,，共享后臺(tái)定制工廠?！痹谕跣掠窨磥?lái),，大后臺(tái)，小前端,，全服務(wù)構(gòu)筑起醬酒智造定制酒銷(xiāo)售的商業(yè)模式,，而與大數(shù)據(jù)相結(jié)合，引入定制酒智能系統(tǒng),，并同時(shí)啟用手機(jī)終端,，微信端和APP等定制終端，引入?yún)^(qū)塊鏈等技術(shù)，醬酒智造平臺(tái),，由此成為了鏈接需求和消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)的中臺(tái),。

王新玉認(rèn)為，目前看來(lái),，定制酒市場(chǎng)尚處賣(mài)方市場(chǎng)，消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)的需求極低,，“大酒廠有大酒廠的優(yōu)勢(shì),，小酒廠有小酒廠的特點(diǎn)，我們應(yīng)該去挖掘特定群體和圈層的特點(diǎn),，定制屬于他們的需求,。”王新玉也表示,，當(dāng)下做定制酒的企業(yè)很多,，但產(chǎn)品不一導(dǎo)致客戶體驗(yàn)不一，企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)系統(tǒng)化構(gòu)架,，解決碎片化的客戶消費(fèi),，幫助商家解決碎片化訂單，進(jìn)而完成定制酒產(chǎn)銷(xiāo)的精準(zhǔn)著陸,。

?

從品牌高端化到定制規(guī)?；ㄖ凭频慕K極目標(biāo)該如何達(dá)成,？

“為什么現(xiàn)在很多酒企會(huì)說(shuō)定制作用不大,？本質(zhì)是一個(gè)‘懶’字。定制是一個(gè)說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單,、做起來(lái)很麻煩的事,。”

開(kāi)創(chuàng)個(gè)性化定制,，建立微醺匯社群,，尋找共同審美、情趣和價(jià)值觀人成為朋友,，同時(shí)還成功運(yùn)作定制業(yè)務(wù),。“這年頭你不讓自己麻煩，客戶就不會(huì)來(lái)麻煩你,?！倍诰迍偪磥?lái)，之所以麻煩,，是由于企業(yè)沒(méi)有明確定制的概念,。

定制，就是打造屬于自己的空間，也是私域流量最重要的組成部分,。

定制,，是企業(yè)B2C流程中服務(wù)環(huán)節(jié)的全面提升。

定制,，是美學(xué),、成本以及品牌的規(guī)范體，定制完的產(chǎn)品應(yīng)該成為一份用戶私人禮品,。

定制,，是趨勢(shì)。消費(fèi)者個(gè)性化,、社群化,，需要定制的都是KOL。

巨剛認(rèn)為,，定制是品牌高端化的必由之路,，而藝術(shù)審美和面子消費(fèi)的結(jié)合，則是高端定制得已實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵,。

在談到定制酒規(guī)?；耐瑫r(shí)，巨剛談到了IP合作,。例如在電視劇《老酒館》熱映時(shí)，董酒以此定制零售價(jià)超千元的老酒館定制產(chǎn)品,；瀘州老窖的三生三世桃花酒,，也在與同名電視劇捆綁，收獲了不錯(cuò)的銷(xiāo)售成果,。“定制會(huì)隨著IP的熱度削減,，定制就是特別能抓住熱度的方式，熱度產(chǎn)品就是做最新的東西,，IP合作也是限量定制的一個(gè)趨勢(shì),。”巨剛表示,。

三位嘉賓,，三個(gè)定制酒的實(shí)操案例，跨越濃香,、醬香和黃酒三個(gè)品類(lèi),。定制酒是趨勢(shì)，是品牌實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)換擋,，銷(xiāo)售突破和品牌高端化運(yùn)作的方向之一,。

有行業(yè)人士認(rèn)為，無(wú)論需求如何，定制需求的服務(wù)如何充分,。作為一瓶酒,，消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)的本質(zhì)訴求在于飲用，而品質(zhì)終究是定制服務(wù)的核心,，也當(dāng)是定制酒發(fā)展應(yīng)當(dāng)堅(jiān)守方向,。