這是一堂鞭辟入里的酒類大商實(shí)戰(zhàn)課,，超10萬酒業(yè)人在線學(xué)習(xí)。

在中國普遍的商業(yè)環(huán)境中,，生產(chǎn)領(lǐng)域不乏大企業(yè),，但在流通領(lǐng)域，大經(jīng)銷商卻不多,，酒類行業(yè)尤是如此,。但對于酒商來說，規(guī)模卻是一切可能性的基礎(chǔ),。

酒商如何做大做強(qiáng),？新品牌如何快速動(dòng)銷？酒商應(yīng)該如何判斷,、選擇具有品種差異化優(yōu)勢或新品類商機(jī)的產(chǎn)品,？

4月20日，云酒夜話邀請甘肅省酒業(yè)協(xié)會副會長,、蘭州市工商聯(lián)（總商會）副會長,、義順商號第四代傳承人、甘肅義順集團(tuán)董事長張秉慶,，陸興武酒道館品牌管理公司董事長,、陸興武實(shí)戰(zhàn)商學(xué)院院長、江蘇博愛之都商貿(mào)公司總經(jīng)理陸興武,，天佑德青稞酒北京公司總經(jīng)理,、中酒網(wǎng)CEO劉劍曉，圍繞上述主題,，環(huán)環(huán)相扣,，手把手教中小酒商成長為大酒商。

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三大法寶,，從小商店變大集團(tuán)

義順商號最早由張秉慶的曾祖父創(chuàng)建于1925年,，自1988年恢復(fù)經(jīng)營以來，已經(jīng)從甘肅省康樂縣的一家小商店,，成長為如今集科研,、生產(chǎn)、營銷為一體的集團(tuán)化企業(yè),。

早在2007年和2010年,，義順就分別成為了1618五糧液甘肅總代理、珍藏級劍南春甘肅總代理,。目前,，義順擁有40多家各營銷區(qū)域分公司,、自營連鎖便利店、員工400余人,。

張秉慶表示,，能做到今天的規(guī)模，義順有三大法寶：仁義,、團(tuán)結(jié),、創(chuàng)新。“我祖父當(dāng)年的貨擔(dān)上有一句‘大丈夫仁中取利,，真君子義內(nèi)求財(cái)’,，這是義順人的祖訓(xùn)，義順仁義就是為員工搭建平臺,，為客戶創(chuàng)造價(jià)值,。”

就團(tuán)結(jié)而言,，張秉慶認(rèn)為,，團(tuán)結(jié)關(guān)系著企業(yè)的生死存亡，特別是民營企業(yè),。而創(chuàng)新,，是義順能走到今天的不二法門。在張秉慶看來,，創(chuàng)新包括思路創(chuàng)新,、服務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新,、制度創(chuàng)新等等,，如果沒有創(chuàng)新就沒有未來，但要做到“創(chuàng)新與堅(jiān)守并重,，遠(yuǎn)見與實(shí)干共舞,。”

1988年商號恢復(fù)經(jīng)營初期,，義順率先由簡單零售改為批售兼營,、送貨上門；1992年,，義順成立康樂縣第一家民營公司,，走出機(jī)關(guān)下海經(jīng)商；2015年,，在酒商轉(zhuǎn)型的生死存亡之際，經(jīng)銷體系面臨崩潰,，為留住核心員工,，義順派發(fā)總額400萬元的“相約2018”期權(quán)激勵(lì)……

每一次關(guān)鍵時(shí)刻的創(chuàng)新,，都推動(dòng)著義順下一階段的飛躍。

而在當(dāng)下,，渠道扁平化成為大趨勢,，不乏名酒廠頻繁對渠道、產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整,，下游經(jīng)銷商永續(xù)經(jīng)營存在風(fēng)險(xiǎn),，“反脆弱”成為很多酒商面臨的難題。

在張秉慶看來,，下游經(jīng)銷商在廠商關(guān)系中處于弱勢,，“反脆弱”沒有靈丹妙藥，但可以預(yù)防和分散來化解：

一是與多個(gè)廠商合作,，保證安全,；

二是經(jīng)營多個(gè)品種，形成完整的產(chǎn)品梯隊(duì),，例如不同品類和不同價(jià)位進(jìn)行組合，或者挖掘潛力較大的產(chǎn)品,；

三是與廠家保持密切溝通,，把廠家的經(jīng)營理念貫徹到市場上，與廠家保持同向同行,。同時(shí),，更要保持警惕，必要時(shí)候果斷“轉(zhuǎn)場”,。

五代人,，90余年經(jīng)營，義順的故事,，是酒類經(jīng)銷商由小做到大,，打下扎實(shí)功底的典型代表。

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酒,，到底是怎樣賣的,？

一個(gè)縣級市場，一個(gè)單品,，陸興武曾創(chuàng)下連續(xù)十年銷售過億的神話,。

酒商要做大做強(qiáng)，最核心的技能就是賣酒,。而在陸興武眼里,，酒到底是如何賣的？

新的白酒品牌想要快速產(chǎn)生動(dòng)銷,，陸興武總結(jié)了三句話秘訣：“意見領(lǐng)袖的影響力,，是打開新市場的關(guān)鍵,；婚壽宴市場是開拓新市場的最佳切入點(diǎn)；積極參與社會公益活動(dòng),，是快速提升品牌知名度和名譽(yù)度的絕佳選擇,。”

首先，“酒是送出去的,，不是賣出去的,。”陸興武開門見山,，“體驗(yàn)式營銷和情感式營銷,，是打通意見領(lǐng)袖的關(guān)鍵”。

其次,，針對婚壽宴市場,，主要靠三招，一是控制核心終端關(guān)鍵資源,，二是精準(zhǔn)“俘獲”婚壽宴市場的意見領(lǐng)袖,，三是聯(lián)合婚壽宴周邊資源，比如和婚紗影樓,、喜糖鋪?zhàn)?、飲料公司等?shí)現(xiàn)資源共享。

最后,，利用社會活動(dòng)提升品牌,，包括利用集體婚禮做足“大形象”；利用體育賽事提升品牌形象,；抓住特發(fā)事件提升品牌美譽(yù)度,；參與明星演唱會，實(shí)現(xiàn)品牌,、銷售雙豐收等等,。

在賣酒的實(shí)操動(dòng)作上，陸興武舉了兩個(gè)困惑酒業(yè)良久的例子——如何才能讓掃碼點(diǎn)贊,、品鑒會贈酒產(chǎn)生銷售,？

“掃碼轉(zhuǎn)發(fā)或點(diǎn)贊獲得一瓶品鑒酒，一定不會產(chǎn)生銷售,，因?yàn)橐黄烤撇粔蛘埧?/span>用“,，陸興武直言，”所以我們在設(shè)計(jì)禮品券時(shí)增加了副券,。消費(fèi)者憑券到指定酒店領(lǐng)取贈酒,，往往還會約上三五好友小聚，一瓶酒不夠喝,，再用副券打折購買,，還要再點(diǎn)上三五個(gè)菜”,。品鑒會贈酒產(chǎn)生銷售,，同樣是這樣道理,。

陸興武的生意經(jīng)，細(xì)化到了賣酒的每一個(gè)具體動(dòng)作,，而這些細(xì)節(jié),，正是經(jīng)銷商從小商成為大商的必經(jīng)之路。

具體到產(chǎn)品選擇上,，陸興武表示,，對于中小酒商而言，一是選擇一線品牌的腰部產(chǎn)品以及省級龍頭酒企的產(chǎn)品,，二是選擇有核心競爭力,、有品質(zhì)背書的產(chǎn)品，具體包括：

其一,，有核心競爭力,、有品質(zhì)背書的產(chǎn)品大師酒,；

其二,，具有個(gè)性化的,、差異化,、有核心競爭力的產(chǎn)品，例如定制酒是未來十年的風(fēng)口,；

其三：具有收藏性,、稀缺性,、有資本屬性的產(chǎn)品，比如老酒與懷舊復(fù)古酒,。

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青藏高原“限定”款，天佑德有何商機(jī)密碼,？

張秉慶和陸興武不約而同提到,，酒商要做到做強(qiáng),，就必須選好產(chǎn)品,。

而一款具備品類優(yōu)勢和商機(jī)的產(chǎn)品應(yīng)該是什么樣？作為青藏高原的“限定”款,，天佑德青稞酒,，或許就是一大典型,。

來自“地球第三極”的天佑德青稞酒,，坐擁原始純凈的生態(tài)系統(tǒng),，40萬噸優(yōu)選青稞原料才能釀得10萬噸青稞酒,，用高原雪域冰川融水釀就,，是目前全國唯一的“原料有機(jī),、產(chǎn)品有機(jī)”雙有機(jī)認(rèn)證白酒品牌,。此外,，更具備種釀合一,、曲糧合一,、以巖為窖等獨(dú)特優(yōu)勢,。

據(jù)劉劍曉介紹,，除了好而不同,，天佑德青稞酒的優(yōu)勢更在于“多快好省”——多是指賣點(diǎn)多,，支持多，產(chǎn)品選擇多,；快是指合作方式簡單友好,，上手快,；好是指主打產(chǎn)品獲國際大獎(jiǎng)，在市場上熱銷,；省則是指投入少，質(zhì)量過硬,，經(jīng)營省心。

“相對于其他一線名酒,，天佑德產(chǎn)品價(jià)格更具性價(jià)比,，合作方式更友好,、更靈活,，可以針對大商提供專有的政策與定制化的產(chǎn)品,，可以提供更好的利潤空間,，也可以進(jìn)行專銷產(chǎn)品的開發(fā),?！?/span>

據(jù)劉劍曉介紹,，在天佑德青稞酒金寶系列的空白市場,，目前有四大支持政策，包括首筆打款僅需十萬,，首個(gè)經(jīng)銷商首次打款銷售6-20%的產(chǎn)品搭贈，并為每個(gè)經(jīng)銷商開通線上經(jīng)營平臺,。同時(shí),，通過云酒直播加入的合作伙伴，贈送青海省旅游資源,。

此外，天佑德青稞酒在營銷過程中還具備幾大優(yōu)勢,。

一是青藏優(yōu)勢,，天佑德青稞酒是唯一一個(gè)享有具備青藏優(yōu)勢的酒類品牌，其所在的互助縣是全國唯一的土族自治縣,，擁有青海省最大的土族民俗文化建筑群,，經(jīng)銷商可以邀請重點(diǎn)客戶青海游,。

二是天佑德贊助了各類重要賽事，并擁有海拔最高的高爾夫球場,，同樣可以成為經(jīng)銷商客情維系的一環(huán),。

三是天佑德青稞酒開展的特色品鑒會,，將青海特色帶到全國各地,，推動(dòng)消費(fèi)者培育和銷售促進(jìn)。

一家酒商,，由0到百萬,、千萬、億,、十億，其間的動(dòng)作可以拆分成數(shù)千步甚至數(shù)萬步,，而萬變不離其宗。這場夜話,，從選品、到銷售,、到企業(yè)內(nèi)核,，將經(jīng)銷商由小做到大的秘訣和盤托出。