不久之前，中國酒業(yè)有大事：超級網(wǎng)紅羅永浩賣酒了,。

老羅交出的成績不錯,，一場直播交易4000萬元，總銷售件數(shù)超43萬,，所銷售的谷小酒,，銷售金額達到1000萬元,。

5個月之前的2019年12月12日,，成都某酒類品牌運營商也曾攜手快手網(wǎng)紅辛有志（又稱辛巴）直播賣貨，20分鐘內(nèi)銷量達到4000萬,。

1000萬 VS 4000萬,，辛巴PK老羅？

云酒頭條（微信號：云酒頭條）調(diào)查發(fā)現(xiàn),，疫情催熱了直播電商,，但酒類電商直播并非依靠網(wǎng)紅刷臉，在選品,、運營,、轉(zhuǎn)化上很有講究,，風(fēng)格分為網(wǎng)紅流和專家派。

電商直播賣酒,，都有哪些“技術(shù)”,？

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為何攜手“谷小酒”

身為超級網(wǎng)紅，羅永浩賣酒首選谷小酒,，并非偶然,。

作為國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)白酒知名品牌之一，谷小酒創(chuàng)始人劉飛出身小米科技,，在互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi),，擁有廣泛的人脈。據(jù)悉,，老羅團隊有谷小酒在小米的前同事,，彼此信任度較高。

而在羅永浩的規(guī)劃中,，食品是其直播帶貨的重要品類,。老羅還曾闡述過食品類商品選擇的主要標準（排序不分先后）——前期為了安全，主要選擇大品牌/國民品牌,，或在垂直品類里取得了足夠大的成就,，但還沒擴張成全民皆知；好吃/好喝,；高性價比,。

滿足上述條件，雙方開始商務(wù)對接,。老羅團隊產(chǎn)品經(jīng)理跟進試用和評價,，開展用戶評價/口碑及銷量調(diào)研，供應(yīng)鏈及其他背景調(diào)查,，商務(wù)和法務(wù)協(xié)同跟進,，確定合同協(xié)議，最后上線直播,。

為攜手老羅,，谷小酒全力配合。

公司參加直播的“米粒概念系列”,，曾在小米有品創(chuàng)下1000萬元的眾籌紀錄,，也是連續(xù)兩年小米有品銷量第一的酒水系列。

“米粒概念系列”以“米?！痹煨蜑樵O(shè)計原型,，通過視覺傳達了“谷糧釀造”的白酒文化精髓，2019年連續(xù)斬獲“2019年度iF設(shè)計獎”“2020德國設(shè)計獎”兩項國際頂級設(shè)計大獎,。截止目前,，該系列在電商平臺總銷量已經(jīng)超過500萬瓶,。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）獲悉，為攜手老羅搞好直播,，谷小酒在直播價格上拿出很大優(yōu)惠,，在貨源上及早進行了調(diào)配，避免訂單瞬間爆發(fā)無貨可賣,，同時對線上線下價格也進行了協(xié)調(diào),。

谷小酒相關(guān)負責(zé)人表示，攜手老羅,，公司品牌知名度,、美譽度也將極大提升。

因此,，羅永浩首次直播賣酒為谷小酒帶貨,，成交1000萬，可謂天時,、地利,、人和的結(jié)果。

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4000萬的背后

與谷小酒主力產(chǎn)品參與直播不同,，成都某品牌運營商攜手辛巴帶貨銷售的,，是一款名酒系列專銷產(chǎn)品，目的就是出貨,。

該公司相關(guān)負責(zé)人表示,，公司一直在尋找轉(zhuǎn)型突破口，辛巴在快手帶貨能力很強,，雙方最后達成合作,。

據(jù)悉，攜手辛巴賣酒,，除“全網(wǎng)最低價”,，公司還要支付“坑位費”（相當(dāng)于上架費），以及銷售傭金,，總投入占回款30%-50%左右,。由于產(chǎn)品性價比較高，“雙12”期間,，20分鐘銷售額即破4000萬元,。

此外,，要想直播大賣,，主播辛巴在賣貨中也很有技巧。

低客單價,。辛巴直播賣貨產(chǎn)品一般價位不高,，價格太高,，他也會直言不好賣。

商品饋贈,。辛巴常常會強調(diào)附贈禮品,，比如買一送X、附贈禮品等,，并會在一場直播中數(shù)次提到,。他還會在品牌提供贈品基礎(chǔ)上，附加自己送給粉絲的贈品,。

突出優(yōu)勢,，善用對比。辛巴常常避開自己不擅長的內(nèi)容,，更多介紹產(chǎn)品的突出優(yōu)點和優(yōu)惠價格,，其他內(nèi)容，則由一個助理在鏡頭外補充,。同時動手進行產(chǎn)品對比,，打消粉絲憂慮。

合理引導(dǎo),、為粉絲說話,。辛巴常說“需要你就買，不需要你就不買”,。勸粉絲不要盲目購買他的產(chǎn)品,，比強勢推銷更容易被人接受。他還會吐槽一些產(chǎn)品的價格,、贈品,，幫助粉絲了解自身的實際需求，并用各種抽獎福利,、紅包留住客戶,。

直播砍價，邀請明星,。辛巴會將砍價,、壓價的過程通過直播展現(xiàn)出來。在直播賣貨時,，他甚至?xí)勆獾睦习濉按蚱饋怼?，要求對方給粉絲更便宜的價格。他還曾邀請明星到直播間,，以此增加自己的話題性,，豐富直播間內(nèi)容。

從這個層面看，能賣貨的主播,，都有自己風(fēng)格甚至“套路”,。

由此可見，辛巴直播帶貨成功經(jīng)驗,，可能并不適用所有主播,。但要成為帶貨網(wǎng)紅，顯然有技巧可循,。

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要網(wǎng)紅更要專家

在成都默存科技CEO黃大東看來,，酒類電商直播，分為“純帶貨直播”和“內(nèi)容直播”兩大類,。

所謂純帶貨模式,，就是將昔日電視購物欄目搬到手機上，網(wǎng)紅主播,，在某種程度上相當(dāng)于電視購物主持人,。

這類直播，主要功能就是帶貨,。相比“賣什么”,，粉絲在乎“誰在賣”，加上全網(wǎng)最低價,，銷量往往驚人,。但此類直播對品牌建設(shè)幫助有限，且對傳統(tǒng)渠道容易形成沖擊,，加之頭部網(wǎng)紅直播費用高漲,，酒企如果追求銷量與品牌結(jié)合“品效合一”目標，難度也就隨之增加,。

與之相對應(yīng),，“內(nèi)容營銷”類電商直播主要通過專業(yè)人士分享知識和案例，品牌軟性植入,，核心意見領(lǐng)袖培育等方式打造品牌,，最后實現(xiàn)動銷，對傳播品牌起到“潤物細無聲”作用,。

黃大東表示,，公司推出的《默存詩酒談》直播，就是“內(nèi)容營銷”類電商直播的嘗試,。

《默存詩酒談》,，是一檔文史類脫口秀，特邀文化名人如宋石男,、十年砍柴,、譚伯牛,、張鳴人等詮釋“與古人對飲”，每周六晚8點在騰訊直播平臺播出,，前四期為純私域邀請制,，獲得近30萬人次觀看,，在贊助商品牌打造,、優(yōu)質(zhì)流量篩選獲客、深耕轉(zhuǎn)化等方面,，效果較好,。

有業(yè)內(nèi)人士分析，盡管帶貨能力可能不如網(wǎng)紅,，但“內(nèi)容營銷”類直播,，適合品牌建設(shè)，持續(xù)力更強,。

因此,，酒類直播電商，需要網(wǎng)紅也需要專家,。不管是“電視購物”還是“內(nèi)容營銷”,，其最大的優(yōu)勢，都是可以通過一部手機,，連接十萬,、百萬、甚至千萬消費者,，定向輸出內(nèi)容,，與其溝通互動，在品牌和消費者心智之間,，架設(shè)一座橋梁,。

從這個意義看，一場直播不管帶貨1000萬還是4000萬,，都才剛剛開始,。