不久之前,，中國(guó)酒業(yè)有大事：超級(jí)網(wǎng)紅羅永浩賣(mài)酒了,。

老羅交出的成績(jī)不錯(cuò),，一場(chǎng)直播交易4000萬(wàn)元,，總銷(xiāo)售件數(shù)超43萬(wàn),，所銷(xiāo)售的谷小酒，銷(xiāo)售金額達(dá)到1000萬(wàn)元,。

5個(gè)月之前的2019年12月12日,，成都某酒類品牌運(yùn)營(yíng)商也曾攜手快手網(wǎng)紅辛有志（又稱辛巴）直播賣(mài)貨，20分鐘內(nèi)銷(xiāo)量達(dá)到4000萬(wàn),。

1000萬(wàn) VS 4000萬(wàn),，辛巴PK老羅？

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）調(diào)查發(fā)現(xiàn),，疫情催熱了直播電商,，但酒類電商直播并非依靠網(wǎng)紅刷臉，在選品,、運(yùn)營(yíng),、轉(zhuǎn)化上很有講究，風(fēng)格分為網(wǎng)紅流和專家派,。

電商直播賣(mài)酒,，都有哪些“技術(shù)”？

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為何攜手“谷小酒”

身為超級(jí)網(wǎng)紅,，羅永浩賣(mài)酒首選谷小酒,，并非偶然。

作為國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)白酒知名品牌之一,，谷小酒創(chuàng)始人劉飛出身小米科技,，在互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)，擁有廣泛的人脈,。據(jù)悉,，老羅團(tuán)隊(duì)有谷小酒在小米的前同事，彼此信任度較高,。

而在羅永浩的規(guī)劃中,，食品是其直播帶貨的重要品類。老羅還曾闡述過(guò)食品類商品選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)（排序不分先后）——前期為了安全,，主要選擇大品牌/國(guó)民品牌,，或在垂直品類里取得了足夠大的成就，但還沒(méi)擴(kuò)張成全民皆知,；好吃/好喝,；高性價(jià)比。

滿足上述條件,，雙方開(kāi)始商務(wù)對(duì)接,。老羅團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品經(jīng)理跟進(jìn)試用和評(píng)價(jià)，開(kāi)展用戶評(píng)價(jià)/口碑及銷(xiāo)量調(diào)研，供應(yīng)鏈及其他背景調(diào)查,，商務(wù)和法務(wù)協(xié)同跟進(jìn),，確定合同協(xié)議，最后上線直播,。

為攜手老羅,，谷小酒全力配合。

公司參加直播的“米粒概念系列”,，曾在小米有品創(chuàng)下1000萬(wàn)元的眾籌紀(jì)錄,，也是連續(xù)兩年小米有品銷(xiāo)量第一的酒水系列。

“米粒概念系列”以“米?！痹煨蜑樵O(shè)計(jì)原型,，通過(guò)視覺(jué)傳達(dá)了“谷糧釀造”的白酒文化精髓，2019年連續(xù)斬獲“2019年度iF設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”“2020德國(guó)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”兩項(xiàng)國(guó)際頂級(jí)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng),。截止目前,，該系列在電商平臺(tái)總銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)500萬(wàn)瓶。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）獲悉,，為攜手老羅搞好直播，谷小酒在直播價(jià)格上拿出很大優(yōu)惠,，在貨源上及早進(jìn)行了調(diào)配,，避免訂單瞬間爆發(fā)無(wú)貨可賣(mài)，同時(shí)對(duì)線上線下價(jià)格也進(jìn)行了協(xié)調(diào),。

谷小酒相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,，攜手老羅，公司品牌知名度,、美譽(yù)度也將極大提升,。

因此，羅永浩首次直播賣(mài)酒為谷小酒帶貨,，成交1000萬(wàn),，可謂天時(shí)、地利,、人和的結(jié)果,。

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4000萬(wàn)的背后

與谷小酒主力產(chǎn)品參與直播不同，成都某品牌運(yùn)營(yíng)商攜手辛巴帶貨銷(xiāo)售的,，是一款名酒系列專銷(xiāo)產(chǎn)品,，目的就是出貨。

該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,，公司一直在尋找轉(zhuǎn)型突破口,，辛巴在快手帶貨能力很強(qiáng)，雙方最后達(dá)成合作。

據(jù)悉,，攜手辛巴賣(mài)酒,，除“全網(wǎng)最低價(jià)”，公司還要支付“坑位費(fèi)”（相當(dāng)于上架費(fèi)）,，以及銷(xiāo)售傭金,，總投入占回款30%-50%左右。由于產(chǎn)品性價(jià)比較高,，“雙12”期間,，20分鐘銷(xiāo)售額即破4000萬(wàn)元。

此外,，要想直播大賣(mài),，主播辛巴在賣(mài)貨中也很有技巧。

低客單價(jià),。辛巴直播賣(mài)貨產(chǎn)品一般價(jià)位不高,，價(jià)格太高，他也會(huì)直言不好賣(mài),。

商品饋贈(zèng),。辛巴常常會(huì)強(qiáng)調(diào)附贈(zèng)禮品，比如買(mǎi)一送X,、附贈(zèng)禮品等,，并會(huì)在一場(chǎng)直播中數(shù)次提到。他還會(huì)在品牌提供贈(zèng)品基礎(chǔ)上,，附加自己送給粉絲的贈(zèng)品,。

突出優(yōu)勢(shì)，善用對(duì)比,。辛巴常常避開(kāi)自己不擅長(zhǎng)的內(nèi)容,，更多介紹產(chǎn)品的突出優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)惠價(jià)格，其他內(nèi)容,，則由一個(gè)助理在鏡頭外補(bǔ)充,。同時(shí)動(dòng)手進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比，打消粉絲憂慮,。

合理引導(dǎo),、為粉絲說(shuō)話。辛巴常說(shuō)“需要你就買(mǎi),，不需要你就不買(mǎi)”,。勸粉絲不要盲目購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品，比強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)更容易被人接受,。他還會(huì)吐槽一些產(chǎn)品的價(jià)格,、贈(zèng)品,，幫助粉絲了解自身的實(shí)際需求，并用各種抽獎(jiǎng)福利,、紅包留住客戶,。

直播砍價(jià)，邀請(qǐng)明星,。辛巴會(huì)將砍價(jià),、壓價(jià)的過(guò)程通過(guò)直播展現(xiàn)出來(lái)。在直播賣(mài)貨時(shí),，他甚至?xí)勆獾睦习濉按蚱饋?lái)”,，要求對(duì)方給粉絲更便宜的價(jià)格。他還曾邀請(qǐng)明星到直播間,，以此增加自己的話題性,，豐富直播間內(nèi)容。

從這個(gè)層面看,，能賣(mài)貨的主播,，都有自己風(fēng)格甚至“套路”。

由此可見(jiàn),，辛巴直播帶貨成功經(jīng)驗(yàn),，可能并不適用所有主播。但要成為帶貨網(wǎng)紅,，顯然有技巧可循,。

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要網(wǎng)紅更要專家

在成都默存科技CEO黃大東看來(lái)，酒類電商直播,，分為“純帶貨直播”和“內(nèi)容直播”兩大類。

所謂純帶貨模式,，就是將昔日電視購(gòu)物欄目搬到手機(jī)上,，網(wǎng)紅主播，在某種程度上相當(dāng)于電視購(gòu)物主持人,。

這類直播,，主要功能就是帶貨。相比“賣(mài)什么”,，粉絲在乎“誰(shuí)在賣(mài)”,，加上全網(wǎng)最低價(jià)，銷(xiāo)量往往驚人,。但此類直播對(duì)品牌建設(shè)幫助有限,，且對(duì)傳統(tǒng)渠道容易形成沖擊，加之頭部網(wǎng)紅直播費(fèi)用高漲,，酒企如果追求銷(xiāo)量與品牌結(jié)合“品效合一”目標(biāo),，難度也就隨之增加。

與之相對(duì)應(yīng)，“內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)”類電商直播主要通過(guò)專業(yè)人士分享知識(shí)和案例,，品牌軟性植入,，核心意見(jiàn)領(lǐng)袖培育等方式打造品牌，最后實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo),，對(duì)傳播品牌起到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”作用,。

黃大東表示，公司推出的《默存詩(shī)酒談》直播,，就是“內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)”類電商直播的嘗試,。

《默存詩(shī)酒談》，是一檔文史類脫口秀,，特邀文化名人如宋石男,、十年砍柴、譚伯牛,、張鳴人等詮釋“與古人對(duì)飲”,，每周六晚8點(diǎn)在騰訊直播平臺(tái)播出，前四期為純私域邀請(qǐng)制,，獲得近30萬(wàn)人次觀看,，在贊助商品牌打造、優(yōu)質(zhì)流量篩選獲客,、深耕轉(zhuǎn)化等方面,，效果較好。

有業(yè)內(nèi)人士分析,，盡管帶貨能力可能不如網(wǎng)紅,，但“內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)”類直播，適合品牌建設(shè),，持續(xù)力更強(qiáng),。

因此，酒類直播電商,，需要網(wǎng)紅也需要專家,。不管是“電視購(gòu)物”還是“內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)”，其最大的優(yōu)勢(shì),，都是可以通過(guò)一部手機(jī),，連接十萬(wàn)、百萬(wàn),、甚至千萬(wàn)消費(fèi)者,，定向輸出內(nèi)容，與其溝通互動(dòng),，在品牌和消費(fèi)者心智之間,，架設(shè)一座橋梁,。

從這個(gè)意義看，一場(chǎng)直播不管帶貨1000萬(wàn)還是4000萬(wàn),，都才剛剛開(kāi)始,。