名酒渠道下沉，區(qū)域型酒企突圍,，疫情的發(fā)生正加速白酒產(chǎn)業(yè)集中化,。中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)宋書(shū)玉曾表示，到今年末,，白酒行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)很可能減至1000家以下,。

對(duì)于大多數(shù)中小企業(yè)而言，“活下去”才是主旋律,，但現(xiàn)實(shí)并不會(huì)給他們更多喘息的時(shí)間,，它們能做什么？它們?cè)谧鍪裁矗?/span>

為此,，云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）走訪調(diào)研德陽(yáng)（綿竹）產(chǎn)區(qū)的三家酒企,，它們用三種不同的打法拼湊出這個(gè)時(shí)代中小酒企的另一面。

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背靠集團(tuán),，內(nèi)銷(xiāo)與外銷(xiāo)齊頭并進(jìn)

大型集團(tuán)企業(yè)與老酒廠合作投資成立白酒公司在白酒圈并不少見(jiàn),，四川鳳凰酒業(yè)有限公司便是其中之一。

據(jù)了解,，鳳凰酒業(yè)隸屬于鳳凰出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán),，與綿竹當(dāng)?shù)鼐破髣ξ骶茦I(yè)合作產(chǎn)酒。鳳凰酒業(yè)最初定位為供應(yīng)集團(tuán)內(nèi)部用酒,，目前企業(yè)每年銷(xiāo)售額能達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元,。

2019年，鳳凰酒業(yè)內(nèi)銷(xiāo)困難,，企業(yè)開(kāi)始向內(nèi)銷(xiāo)與外銷(xiāo)齊頭并進(jìn),。鳳凰酒業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，公司未來(lái)將形成互補(bǔ)發(fā)展,，鳳凰集團(tuán)層面專(zhuān)攻內(nèi)銷(xiāo),，目前已有集團(tuán)副總專(zhuān)職運(yùn)營(yíng)；鳳凰酒業(yè)重新組建市場(chǎng)隊(duì)伍,，負(fù)責(zé)市場(chǎng)板塊,，引導(dǎo)外銷(xiāo),。

無(wú)論是內(nèi)銷(xiāo)還是外銷(xiāo)，銷(xiāo)售的本質(zhì)還在于產(chǎn)品,。鳳凰集團(tuán)表示,，在傳統(tǒng)白酒層面，鳳凰酒業(yè)不具備與六朵金花和十朵小金花競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力,，因此打算走健康養(yǎng)生的配制酒路線,，爭(zhēng)取在兩年內(nèi)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)。在這一基礎(chǔ)上,，鳳凰酒業(yè)將與專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)合作,，向健字號(hào)和藥字號(hào)方向發(fā)展。

對(duì)于這一發(fā)展方向,，鳳凰酒業(yè)也有自己的考量,。一方面，鳳凰酒業(yè)與劍西酒業(yè)合作后,，擁有一千噸優(yōu)質(zhì)原酒儲(chǔ)備,，有足夠的基礎(chǔ)發(fā)展健康養(yǎng)生酒；另一方面,，鳳凰集團(tuán)五萬(wàn)多名退休老干部,，也將產(chǎn)生養(yǎng)生酒需求。

除了產(chǎn)品的創(chuàng)新,，鳳凰酒業(yè)還將從營(yíng)銷(xiāo)上下手,。鳳凰集團(tuán)地處江蘇，蘇煙是當(dāng)?shù)氐囊?/span>大特色,，因此，鳳凰集團(tuán)正在謀劃與蘇煙合作,，搭配禮盒,，走向婚宴市場(chǎng)。

從這一角度來(lái)看,，鳳凰酒業(yè)是在企業(yè)本身的基礎(chǔ)條件上,，找到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的落腳點(diǎn)。事實(shí)上,，對(duì)于大部分背靠集團(tuán)的中小酒企而言,，挖掘集團(tuán)內(nèi)部需求，不失為一種活下去的方法,。

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另辟蹊徑,，打造文化酒

沒(méi)有與名酒抗衡的實(shí)力，亦沒(méi)有集團(tuán)作為靠山,，如果不革新,，那么超市那些蒙著一層灰的白酒產(chǎn)品和它所屬的中小企業(yè)終將成為歷史,。

在四川杜甫酒業(yè)集團(tuán)負(fù)責(zé)人看來(lái)，現(xiàn)實(shí)中大部分傳統(tǒng)中小酒企的生存現(xiàn)狀不容樂(lè)觀,。

兩年前,，資金短缺、理念古板,、人才短缺和管理不規(guī)范等問(wèn)題,，都困擾著杜甫酒業(yè)的發(fā)展。新到任的杜甫酒業(yè)負(fù)責(zé)人和團(tuán)隊(duì),，就此展開(kāi)為期兩年的改革,。

兩年間，杜甫酒業(yè)以股權(quán)投資的方式,，引入戰(zhàn)略投資人,；調(diào)整公司內(nèi)部架構(gòu)，規(guī)范規(guī)章制度,；重新梳理公司生產(chǎn)業(yè)務(wù),。兩年后，杜甫酒業(yè)已擁有兩大生產(chǎn)基地,，具備年產(chǎn)1萬(wàn)噸原酒,、2萬(wàn)噸商品酒生產(chǎn)能力。

在當(dāng)下的白酒行業(yè)中,，差異化是值得企業(yè)反復(fù)研究的重點(diǎn),，例如江小白打破傳統(tǒng)，大打感情牌,，培育年輕消費(fèi)群體,，在大眾的邊緣異軍突起；李渡通過(guò)沉浸式體驗(yàn),，激活失聯(lián)用戶關(guān)系鏈挖掘了行業(yè)的深度,，力挽狂瀾……

杜甫酒業(yè)則以杜甫為由，撕開(kāi)文化酒的戰(zhàn)線,。據(jù)悉,，杜甫酒業(yè)主要以一體兩翼的模式發(fā)展，以酒業(yè)為主體,，以文旅和文創(chuàng)為兩翼,，并以此賦予酒文化的價(jià)值。

從其營(yíng)銷(xiāo)落點(diǎn)來(lái)看,，杜甫草堂,、寬窄巷子等地都設(shè)有杜甫的賣(mài)點(diǎn)，以賣(mài)點(diǎn)所在區(qū)域自帶的流量，進(jìn)行品牌傳播,。同時(shí),，杜甫酒業(yè)還開(kāi)啟酒旅融合的模式，打造“文化酒”酒莊,，通過(guò)精準(zhǔn)文化的輸出,，轉(zhuǎn)化為消費(fèi)沖動(dòng)，進(jìn)而產(chǎn)生銷(xiāo)售額,。

知情人士透露,，對(duì)杜甫文化酒的打造已經(jīng)初見(jiàn)成效，產(chǎn)品已有供不應(yīng)求的趨勢(shì),，后續(xù)還將進(jìn)一步提升生產(chǎn)能力,，滿足消費(fèi)需求。

據(jù)悉,，公司旗下的武侯酒也正在打造品牌,，未來(lái)還將有李白、蘇東坡,、陸游等多位名人的文化酒落地,。對(duì)于已經(jīng)走出困境杜甫酒業(yè)而言，文化酒只是起點(diǎn),，其最終要實(shí)現(xiàn)的是一個(gè)文化酒的產(chǎn)業(yè)平臺(tái),。

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用OEM與散酒搶得一番天地

當(dāng)然，更多的傳統(tǒng)中小企業(yè)和綿竹碧壇春酒業(yè)一樣,，屬于原酒企業(yè),。

據(jù)了解，碧壇春生產(chǎn)濃香和清香兩種香型的白酒,。目前,，公司主要業(yè)務(wù)分為三塊，分別是為其他品牌代工OEM,；成立碧壇春散酒連鎖公司運(yùn)營(yíng)散酒,；在綿竹當(dāng)?shù)卮蛟毂虊浩放疲稍葡蚱放凭其N(xiāo)售轉(zhuǎn)型,。

目前，碧壇春的散酒銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)發(fā)展到8000家,，在四川,、重慶、貴州全面鋪開(kāi),。這樣大規(guī)模的網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè),，還離不開(kāi)其簡(jiǎn)潔高效的加盟模式。合作者只需要購(gòu)進(jìn)4款原酒,、每款100斤就可以加盟,，公司建立了中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)為加盟商提供物流和補(bǔ)貨服務(wù),，每個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)年銷(xiāo)售至少數(shù)百斤。

散酒的鋪貨,，實(shí)際上是滿足了底層消費(fèi)群體的消費(fèi)需求,，年銷(xiāo)售收入可達(dá)千萬(wàn)以上。

此外,，碧壇春還在積極地推動(dòng)OEM業(yè)務(wù)的發(fā)展,。碧壇春相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，現(xiàn)在市場(chǎng)想要做流通和品牌都很難,，選擇與自帶流量的平臺(tái)合作是有效的途徑之一,。例如在綿竹當(dāng)?shù)氐哪郴て髽I(yè)便是碧壇春的選擇對(duì)象，該企業(yè)年銷(xiāo)售達(dá)數(shù)十億元,，在中國(guó)有較大的市場(chǎng)空間,，碧壇春便為其定制一款產(chǎn)品，利用企業(yè)的平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售,，從而形成利潤(rùn),。

作為傳統(tǒng)的原酒企業(yè)，碧壇春也率先邁出了品牌酒的轉(zhuǎn)型,，兩年時(shí)間,，綿竹市內(nèi)餐廳基本都有碧壇春的影子。在碧壇春負(fù)責(zé)人看來(lái),，只有站穩(wěn)了才能向外發(fā)展,，未來(lái)，碧壇春還將以品質(zhì)和口感進(jìn)一步打造自身的品牌,。

率先從原酒企業(yè)轉(zhuǎn)身的碧壇春,，已從OEM、散酒和品牌酒三個(gè)方向找到了新的著陸點(diǎn),。

回過(guò)頭再看,，三家企業(yè)、三種聲音,，或許只是當(dāng)下中小企業(yè)發(fā)展的一個(gè)縮影,。但不可否認(rèn)的是，他們正在大膽地探索和研究尋找自己的出路,，在這波集中的浪潮中發(fā)出自己的最強(qiáng)音,。在這個(gè)時(shí)代，中小企業(yè)如何活下去的話題仍將繼續(xù),，我們也期待著更多企業(yè)給出新的答案,。