一年終端銷售5.8億,，很難想到這是一個光瓶酒新品牌的成績,。

5月20日晚,，光良酒業(yè)2020春季發(fā)布會在抖音、今日頭條雙平臺同步直播,。243萬圍屏者中,，或有大半是來學習成功經(jīng)驗的。因為這場發(fā)布會,，更像一場“成功經(jīng)驗發(fā)布會”,。

光良算是成功的新品牌嗎,？至少現(xiàn)在一定是。

上市三個月自然動銷100萬瓶,，九個月銷量突破1000萬瓶,，一年銷量突破2000萬瓶。2019年3月底至2020年3月底,，光良實現(xiàn)了5.8億元的終端銷售額,。

用數(shù)據(jù)說話，是光良一貫的風格,。光良上市以來的首場發(fā)布會,，便是以“有數(shù)”為主題，道破“行業(yè)秘笈”,。

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光良是怎么誕生的,？

“光良，其實就是我們從數(shù)據(jù)化的邏輯里梳理出來的一個答案,?！敝辈ブ校饬际紫放乒倮馅w說了這么一句話,。

疫情期間,，在線下消費市場趨于停滯時，光良依然保持良好動銷態(tài)勢,，主要原因就在于光良主打白酒自用消費市場,，對餐飲終端依賴程度低。

而這份“幸運”,，實際來自光良最初基于數(shù)據(jù)做出的選擇,。

2016-2018年，白酒自用消費市場每年增長20%左右,，并在2019年達到千億級,，自用消費成為消費者的主要關注訴求，其對于自用白酒的“價值敏感”超越其他需求,。

在白酒自用消費群體中,，25歲到45歲的用戶比例已經(jīng)超過65%，這部分群體是在中國互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的20年里成長起來的人群,，他們既注重視覺表達,，又看重理性消費。

這兩點,，也成為光良打造“數(shù)據(jù)瓶”的依據(jù),。

價格段的選擇，光良亦是基于數(shù)據(jù)分析,。當下,，自用白酒從原來的10元到15元主流市場逐漸往20元到50元,、50元到80元價格段甚至百元以上升級，且自用消費群體從低收入群體過渡到中等收入及以上群體,。

至于度數(shù),，來自2017年中國低度白酒發(fā)展高峰論壇的數(shù)據(jù)顯示，當時50度以下降度白酒和低度白酒已經(jīng)占到消費市場90%以上,，而42度以下的白酒,，接近總產(chǎn)量的50%，因此光良將度數(shù)定在了42度,。

此外,，為更精準地洞悉消費者的選擇偏好，光良在創(chuàng)業(yè)之初做了近萬份市場調(diào)研問卷,，得出不易醉,、口感柔和以及顏值高是消費者選擇產(chǎn)品的三大條件，是否好喝成為關鍵,。為此,，光良在正式上市前做了近千次消費者盲測，基于數(shù)據(jù)修改酒體比例,。

可以說,，光良這個品牌，完完全全誕生于數(shù)據(jù),，每一步動作都以數(shù)據(jù)為基準,。

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第一年5.8億，“希望明年這個數(shù)字乘以十”

發(fā)布會之前,，光良就拋出了這個問題：一年時間如何實現(xiàn)終端銷售額5.8億,？

用一句話來回答則是，“動銷,，就是核心品牌力,。”過去一年,，光良幾乎不遺余力在做動銷,。

光良的運作模式已被行業(yè)內(nèi)拆解剖析無數(shù)遍，從社群營銷到直播引流,、從跨界合作到多維探索,，從終端推廣到全網(wǎng)聯(lián)動，光良品牌通過線上線下同時發(fā)力,，打造了一體化閉合式營銷模式,，最終的目標都是覆蓋大量終端,，直達消費者,。

在頂層設計上,，光良擁有一套獨特的運作體系。截至4月30日,，在全國范圍內(nèi),，光良已進駐398個縣級市場，覆蓋30余萬終端,，擁有600個終端群,。而這些終端店老板，就是光良與消費者對話的窗口,，也是口碑傳播的重要一環(huán),。

在營銷推廣上，光良在線下啟動了覆蓋全國的“糧心行動”,，不僅在品質(zhì),、價格和性價比上打動消費者，更在情感上成為消費者的真心選擇,；線上,，光良通過流量網(wǎng)紅、行業(yè)KOL甚至明星進行品牌背書,，將品牌搬上《快樂大本營》等超級流量平臺,。

在老趙看來，江小白是年輕化的品牌,，其做的是增長市場,；而光良是現(xiàn)代化的品牌，是用現(xiàn)代化的方式重新做了一遍光瓶酒,，第一年做出了5.8億的成績,。在明年，“我們希望明年這個數(shù)字可以乘以五甚至乘以十,?！?/span>

老趙表示，未來五年自用消費會進入2000億的規(guī)模,，光良希望能夠在這個千億的真空市場里能有一席之地,。

從0到1，這一年光良搭建起完整的產(chǎn)品邏輯,、品牌理念和市場架構,，不僅實現(xiàn)5.8億元的終端銷售額，也為接下來的“厚積厚發(fā)”打下堅實基礎,。

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用數(shù)據(jù)“重啟2020”

CO2+H2O→(CH2O[1])+O2,？

光良在發(fā)布會前拋出的七個問題中，這是最抽象的一個,。

實際上,，這個“光合作用”的化學方程式,，就是光良此次推出的新平臺的名字，該平臺旨在為消費者提供由光良監(jiān)制和設計的高性價比的產(chǎn)品,，為合作伙伴提供高增值的服務,。

“光合作用”平臺，源自合作伙伴在產(chǎn)品端和服務端對光良有著更多以及更高的需求,。在當下的行業(yè)競爭格局和商業(yè)生態(tài)中,，品牌方與合作伙伴的共同成長，被光良視為新時代的有效合作方式,。

而無論是產(chǎn)品端還是服務端,，生于數(shù)據(jù)的光良，未來依然將繼續(xù)用數(shù)據(jù)為自身及合作伙伴賦能,。

今年,，字節(jié)跳動旗下數(shù)據(jù)部門巨量引擎啟動了服務于食品飲料行業(yè)的“算數(shù)·食飲”指數(shù)計劃，光良成為首個合作伙伴,，雙方通過海量信息采集,、深度數(shù)據(jù)挖掘，得出了關于光瓶酒用戶行為變化趨勢的系列結(jié)論,，打造出首份專注于白酒自用消費的營銷指數(shù)報告——《2020光瓶酒營銷指數(shù)報告》,。

老趙表示，“看懂了這個指數(shù)報告,，就等于修煉了行業(yè)秘笈,。”

報告顯示,，在與白酒相關的關鍵詞關注量中,，“白酒自飲”達62億次，“理性消費”達1500萬次,，“性價比”達1400萬次,。這表明，高性價比,、聚焦自飲的光瓶酒回歸大眾消費市場,，大家愛喝“明白酒”，光良數(shù)據(jù)瓶的出現(xiàn)恰好契合了消費迭代之下的酒友選擇,。

疫情對市場造成的影響終將過去,，但因其改變的消費生態(tài)或?qū)⒊蔀槌B(tài)，互聯(lián)網(wǎng)消費,、社區(qū)團購,、直播等多種新興購物方式更甚于前，消費者對品牌的忠誠度，取決于品牌是否能解決其消費痛點,，甚至引領消費,，創(chuàng)造消費需求。

而前提在于,，品牌能否做到對消費者心中“有數(shù)”,。光良的“重啟2020”,，就是更深度地利用產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù),，創(chuàng)造從5.8億到58億的可能性。

正所謂,，心之所向,，素履以往。