2020年，區(qū)域酒企面臨“生死時速”,。

國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示：2018年,，我國規(guī)模以上白酒企業(yè)數(shù)量為1445家，同比減少148家,。2019年4月最新數(shù)據(jù)顯示,，規(guī)模以上白酒企業(yè)進一步減少到1176家，相比2018年底減少了269家,，虧損企業(yè)數(shù)量進一步擴大,。

虧損和消失的企業(yè)中，區(qū)域酒企占據(jù)相當比例,。

區(qū)域酒企如何才能起死回生,？5月20日,，云酒直播·云酒夜話特邀云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、諫策咨詢總經(jīng)理劉圣松做客直播間,，開講實戰(zhàn)案例公開課,，破題區(qū)域酒企成長難點，同時在線解答觀眾提出的精彩問題,。

這是一場怎樣的公開課,，營銷大咖如何破題，解讀區(qū)域酒企的生死存亡,？

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提升存量的“14條軍規(guī)”

“區(qū)域酒企面臨全國名酒的下沉和擠壓,，不做存量是找死，不做增量是等死,?！?/span>

如何破解這一悖論？劉圣松提出,，區(qū)域酒企必須要精耕細作,。

有著多年實操經(jīng)驗的諫策咨詢，為區(qū)域酒企突圍設計了“內外部競爭分析-戰(zhàn)略目標-營銷模式/策略”路徑,，并提出了區(qū)域酒企精耕細作的“14條軍規(guī)”,，具體包括：

競爭分析問題化；戰(zhàn)略目標可量化,；市場布局分類化,；產品戰(zhàn)略清晰化；價格管理復雜化,；貨物流向可控化,；渠道模式協(xié)同化；視覺表現(xiàn)標準化,；產品動銷數(shù)字化,；市場核銷精準化；市場推廣節(jié)奏化,；流程再造市場化,；資源投入預算化；薪資體系引導化,。

如何落實“14條軍規(guī)”讓區(qū)域酒企精耕細作落地,？劉圣松從“企業(yè)內部自檢”“區(qū)域性品牌結構升級的天花板”“品牌、產品,、渠道,、組織、模式五大核心問題解決模式”“促銷活動,、市場分級管理,、經(jīng)銷商管理”“營銷團隊日常管理”幾方面,，理論結合實際，進行了闡述,。

由此看來，區(qū)域酒企精耕細作涉及產品,、渠道,、組織、廠商關系等諸多方面,，只有各方聯(lián)動齊頭并進,，才能形成最佳效應，酒企可以根據(jù)自身實際執(zhí)行,。

劉圣松強調,，區(qū)域酒企精耕細作的關鍵是要建立標準，并按照標準完善考核制度,，最后達到基層工作可視化,、中層管理模塊化、高層決策及時化目標,。而“14條軍規(guī)”,，就屬于可以量化的原則，酒企可以結合自身實際靈活運用,，提升存量,。

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增量獲取的“升級”和“釘子”法

對于區(qū)域酒企如何收獲增量，劉圣松提出,，產品結構要縱向“升級”,，區(qū)域外拓要“釘子”聚焦。

劉圣松表示,，要實現(xiàn)產品結構提升,，區(qū)域性酒企必須從品質、品牌和品類角度入手,。其中頭部企業(yè)要做大品類,，搶占行業(yè)認知，帶動消費認知,。區(qū)域企業(yè)要做小品類,，做足消費差異，搶占名酒份額,。

在品類創(chuàng)新中,，區(qū)域酒企要更多凸顯產品價值屬性，避免過分強調產品物理屬性,。

新品類推出后如何傳播講好故事,？區(qū)域酒企要抓好文化驅動,，技術賦能，鏈接轉化三個關鍵點,。通過技術驅動,、新文化驅動傳遞好“產品力”+“品牌力”+“表達力”，講好品牌故事,。

此外,，區(qū)域酒企在品牌傳播中，還應該打造好產品“人設”,，為品牌貼上文化和價值觀,，達到鏈接消費者的目的。

在上述過程中,，區(qū)域酒企可以采用“工業(yè)游+體驗中心+中/小品會+數(shù)字化工具”和消費者溝通,。也可以采用社群運營，KOL（圈地）+KOC（種草）等形式,，解決新產品推出后,，產品如何和消費者互動的難題。

劉圣松表示,，通過品類創(chuàng)新產品升級,，區(qū)域酒企可以實現(xiàn)結構性提升，收獲增量,。此外,，區(qū)域酒企還可以通過市場外拓“走出去”實現(xiàn)增長，但一定要像釘釘子一樣,，高度聚焦,。

劉圣松指出，由于資源有限,，區(qū)域酒企外拓要做深做透“核心煙酒店,、核心餐飲店、核心消費者”,，做到求精不求多,，求點不求面。只有這樣,，才能與下沉的名酒和強勢品牌抗衡,。

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區(qū)域酒企求生四大法則

精彩分享之余，劉圣松還同在線觀看直播的酒業(yè)同仁積極互動,，回答了行業(yè)關注的熱點問題,。

有觀眾提問，伴隨名酒下沉,，區(qū)域中小品牌承擔更大壓力,，今后是否可能消亡,？劉圣松表示，中國白酒地域文化突出,，區(qū)域酒企大都是當?shù)匚幕?，只要做好差異化依然有生存空間，名酒不可能全部占領市場,。

有山東酒企提問,，自己是一家中小酒企，如何短期活下來,，中長期如何活得好？

劉圣松表示,，山東中小酒企,，體量在3000萬以上才能生存。酒企可以瞄準市場主流價格段推出產品,，也可以實現(xiàn)從縣城到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的渠道下沉,，同時打好本土感情牌。

還有區(qū)域酒企提問,，企業(yè)在新品推廣中,，堅持“高舉高打”是否可行，同時怎樣進行品類創(chuàng)新,？

劉圣松表示,，在目前的市場環(huán)境下，中小酒企品牌推廣要“貼地飛行”而不是“高舉高打”,。在品類創(chuàng)新中將口感放在第一位,，不要貿然顛覆性創(chuàng)新，在原有基礎上微創(chuàng)新,，效果更好,。

兩個多小時的公開課中，劉圣松依據(jù)多年實操案例,，對區(qū)域酒企如何玩轉存量與增量進行了講解,，聽眾受益匪淺。

多名觀看過此次直播的區(qū)域酒企負責人表示,，通過學習交流,，厘清了思路，明確了方向,，更開闊了視野,。下一步將所學運用到企業(yè)經(jīng)營管理中，不僅讓區(qū)域酒企活下來，未來還將活得更好,。