受疫情影響,，今年以來(lái),，已先后有多場(chǎng)糖酒會(huì)宣布延期或改期舉辦,。6月20日,，已連辦42年從未間斷的山東省糖酒商品交易會(huì)（下稱山東糖酒會(huì)），在淄博開(kāi)幕,。

疫情防控常態(tài)化的形勢(shì)下,，魯酒企業(yè)有何表現(xiàn)？山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)薛劍銳在本屆山東糖酒會(huì)期間接受了云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）的專訪,。

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營(yíng)銷數(shù)字化,，魯酒是怎么做的？

第83屆山東糖酒會(huì)確定舉辦以來(lái),，魯酒企業(yè)及國(guó)內(nèi)名優(yōu)酒業(yè)都翹首以盼,。

作為2020年首場(chǎng)酒類行業(yè)展會(huì)，讓線下沉寂日久的酒企酒商再次聚集在一起,，讓這個(gè)早成慣例的山東糖酒會(huì)變得很不尋常,。

山東糖酒會(huì)的成功舉辦，不僅讓魯酒企業(yè)再次聚首共話發(fā)展,，也提振了白酒企業(yè)的士氣,。

薛劍銳表示，通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，疫情對(duì)魯酒企業(yè)確實(shí)產(chǎn)生了一定的影響,，但影響程度并不大,。疫情發(fā)生以來(lái)，魯酒很多企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上,，紛紛試水?dāng)?shù)字化營(yíng)銷,。“盡管營(yíng)銷數(shù)額不一,，但各大企業(yè)都在努力嘗試?！?/span>

▲山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)薛劍銳接受云酒頭條專訪

在此方面,，做出典型案例的當(dāng)屬景芝酒業(yè)的“云游景芝、探秘芝香”系列活動(dòng),。

通過(guò)云游直播與互動(dòng)體驗(yàn),，景芝酒業(yè)設(shè)計(jì)了深度交流、場(chǎng)景體驗(yàn),、互動(dòng)品鑒,、自助調(diào)酒、老酒鑒賞等一系列活動(dòng),，吸引了數(shù)百萬(wàn)人線上圍觀,。據(jù)了解，景芝的線上營(yíng)銷收入已經(jīng)超過(guò)了四千多萬(wàn),。

花冠集團(tuán)則嘗試線上直播純糧釀造工藝,，通過(guò)快手平臺(tái)向觀眾展示了白酒從原料到成品的整個(gè)流程。

疫情發(fā)生后,，古貝春集團(tuán)迅速啟動(dòng)了線上方案,，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)，將促銷“搬”到了網(wǎng)絡(luò),，并通過(guò)各種線上趣味活動(dòng)加強(qiáng)了與消費(fèi)終端的互動(dòng),。公司還通過(guò)線上培訓(xùn)、云品鑒等方式,，促進(jìn)產(chǎn)品動(dòng)銷,。

“直播帶貨”也是魯酒嘗試的新方向。例如5月16日,，趵突泉酒業(yè)在直播期間累計(jì)獲得超3000單,，銷售額超60萬(wàn)元；秦池酒業(yè)則將招商活動(dòng)遷移到了直播間,，通過(guò)直播進(jìn)行了產(chǎn)品解讀,、預(yù)售與招商。

薛劍銳表示，不同的形勢(shì)需要不同的銷售方式與思路,，魯酒應(yīng)加大數(shù)字化營(yíng)銷普及力度,，通過(guò)大數(shù)據(jù)做出相對(duì)科學(xué)的研判，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展,。

魯酒企業(yè)試水?dāng)?shù)字化營(yíng)銷,，不僅是市場(chǎng)發(fā)展階段的需求，也是魯酒乘勢(shì)增長(zhǎng)的良好機(jī)遇,。

目前,，已經(jīng)有越來(lái)越多的魯酒企業(yè)開(kāi)始構(gòu)建數(shù)字化營(yíng)銷基礎(chǔ)，對(duì)其進(jìn)行有效利用,，可以對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析與把控,。同時(shí)，充分發(fā)揮電商平臺(tái)的流量效果,，以適應(yīng)不斷變化著的市場(chǎng)需求,，享受科技變革給市場(chǎng)帶來(lái)的營(yíng)銷紅利。

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糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)直擊

近來(lái),，疫情防控不斷受到社會(huì)關(guān)注,。在本屆山東糖酒會(huì)舉辦前夕，組委會(huì)通過(guò)多方協(xié)調(diào),，又在原有的防疫措施上進(jìn)一步加強(qiáng)了力度,。不僅建立了嚴(yán)格的與會(huì)人員健康申報(bào)制度，還在入口處設(shè)置了“三道防線”,，日流量也被控制在一萬(wàn)人左右,。同時(shí)，展會(huì)期間也加強(qiáng)了會(huì)場(chǎng)的清潔消毒,，現(xiàn)場(chǎng)配備醫(yī)療救護(hù)車,。

此外，組委會(huì)未通過(guò)來(lái)自北京方向的數(shù)十家酒企,、酒商的參展申請(qǐng),。總體算來(lái),，規(guī)模較往屆縮小了10%,。

盡管如此，作為疫情發(fā)生以來(lái)首場(chǎng)線下區(qū)域糖酒會(huì),，本屆山東糖酒會(huì)上,，酒企、酒商依舊熱情不減,，積極性與配合度都非常高,。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）獲悉,，此次山東糖酒會(huì)魯酒主流企業(yè)悉數(shù)到場(chǎng)，伊力特,、瀏陽(yáng)河,、雙溝等國(guó)內(nèi)名優(yōu)酒業(yè)也都如約而至。

從開(kāi)幕當(dāng)天的現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看,，雖然有所限制,，人流量依然可觀，目的性比較強(qiáng)的參展觀眾占據(jù)了主流,，游客大大減少?，F(xiàn)場(chǎng)，百糧春工作人員表示,，咨詢了解產(chǎn)品的人數(shù)與往年相比雖有下降,，但差距并不是很大。前來(lái)參展的專業(yè)觀眾,，對(duì)品牌、產(chǎn)品的了解意愿仍比較強(qiáng)烈,。

煙臺(tái)古釀,、貴人道等酒企的工作人員反映，客商普遍對(duì)光瓶酒表現(xiàn)出了更大的興趣,。這也印證了近年來(lái)光瓶酒向好的趨勢(shì),。近年來(lái)，光瓶酒的平均增速在20%左右,，其大風(fēng)口已經(jīng)初露端倪,，成為各大酒企的發(fā)展戰(zhàn)略之一。

沂蒙老區(qū)酒業(yè)工作人員向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）介紹,，公司打造了一款名為“沂蒙老鄉(xiāng)紅色年華”的光瓶酒,，定價(jià)在38元。淡藍(lán)色的瓶身上,，隱約可見(jiàn)蒙山沂水的元素,，點(diǎn)綴著一抹經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的五星紅，與沂蒙老區(qū)酒業(yè)正在傳播的時(shí)尚紅色文化非常契合,。

此外,，本屆展會(huì)與往年最大的不同，就是很多展位都采取了線上直播的形式,。據(jù)薛劍銳介紹,，這是展會(huì)初步嘗試數(shù)字化與智能化的舉措，通過(guò)為企業(yè)搭建免費(fèi)的線上直播平臺(tái),，以及線上糖酒會(huì)的開(kāi)展,，力求實(shí)現(xiàn)酒企線上線下互通。

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堅(jiān)持山東特色，促成魯酒品牌力量的崛起

盡管形式上有所調(diào)整,，但從第83屆山東糖酒會(huì)的舉辦以及疫情期間魯酒的表現(xiàn)來(lái)看,，“魯酒振興”仍然是不變的話題。

作為酒類產(chǎn)銷大省,，山東擁有廣闊的消費(fèi)市場(chǎng),，除魯酒企業(yè)外，也吸引了全國(guó)各地名酒企業(yè)前來(lái)?yè)尀┎季?。?duì)此薛劍銳表示,，當(dāng)下魯酒還是要通過(guò)扁平化運(yùn)作，守住家門口市場(chǎng),。

“繼續(xù)堅(jiān)持低度濃香的山東特色,，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)銷模式創(chuàng)新、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,，發(fā)展特色香型,，提升魯酒的品牌力量。”薛劍銳同時(shí)建議,，企業(yè)應(yīng)采取針對(duì)性措施,，積極應(yīng)對(duì)外來(lái)品牌的挑戰(zhàn)，從而最大限度地把控本地市場(chǎng),。

著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家程紹珊曾分析企業(yè)營(yíng)銷的三大必要條件,，即有成功的大單品、建立利基市場(chǎng),、有關(guān)鍵性資源與系統(tǒng)能力,。目前，魯酒企業(yè)正是缺乏真正意義上的大單品,，這就需要各個(gè)企業(yè)通過(guò)集中優(yōu)勢(shì)資源,，打造自己的大單品。

古貝春集團(tuán)近年來(lái)不斷打造的雙白版,，便是魯酒打造大單品的一個(gè)樣板,。有著二十年歷史、備受好評(píng)的“白版”于2019年6月升級(jí)為“水晶白版”,，并與2018年11月上市的醬香白版古貝元,，組成了古貝春集團(tuán)進(jìn)攻高端光瓶酒市場(chǎng)的“雙子星”，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn),，增長(zhǎng)勢(shì)頭顯著,。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，是消費(fèi)升級(jí)下的必然趨勢(shì),。山東省白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),，很大程度上是取決于次高端產(chǎn)品,。薛劍銳在此次山東糖酒會(huì)上也曾多次表示，要堅(jiān)定不移地走高端,、次高端之路,。

事實(shí)上，近年來(lái),，魯酒主要企業(yè)在次高端領(lǐng)域已經(jīng)基本完成了產(chǎn)品建構(gòu),，比如景芝酒業(yè)的“一品景芝”、花冠集團(tuán)的“柔酒大師”,、蘭陵美酒的“百年蘭陵王”等等,。然而，這些次高端產(chǎn)品能否在市場(chǎng)上扎穩(wěn)腳跟,，還需市場(chǎng)驗(yàn)證,。

總體來(lái)說(shuō)，提升魯酒的品牌力量,，也是為其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ),。

疫情對(duì)行業(yè)的沖擊是暫時(shí)的，在長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)形勢(shì)依然向好的情況下,，魯酒企業(yè)應(yīng)立足于解決當(dāng)前發(fā)展面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的高質(zhì)量發(fā)展，走務(wù)實(shí),、創(chuàng)新之路。

如此,，才能行穩(wěn)致遠(yuǎn),。