充滿變數(shù)的2020年，是在一封接一封《致經(jīng)銷(xiāo)商的一封信》中開(kāi)始的,。面對(duì)突如其來(lái)的疫情大考，廠商關(guān)系更顯微妙,。

回顧酒業(yè)發(fā)展史,，經(jīng)銷(xiāo)商一直是廠家渠道模式中的主體，是產(chǎn)品銷(xiāo)售核心動(dòng)作的核心部分,。

9月11日,，在中國(guó)酒類(lèi)流通協(xié)會(huì)主辦的2020酒類(lèi)領(lǐng)軍企業(yè)莫干山論壇上，無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)還是流通企業(yè),，在對(duì)話中都將強(qiáng)化廠商關(guān)系作為酒業(yè)未來(lái)發(fā)展的重要方向,。

他們說(shuō)了什么？在“雙循環(huán)”的新經(jīng)濟(jì)背景下,，廠商關(guān)系應(yīng)該是怎樣的形態(tài),？

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怎樣看待“雙循環(huán)”經(jīng)濟(jì)下的廠商關(guān)系？

在疫情影響下,，酒行業(yè)正加速向頭部企業(yè)集中,，這樣的集中趨勢(shì)也倒逼領(lǐng)袖企業(yè)尋求新的突破。而這其中,，廠商關(guān)系被視為關(guān)鍵的突破口之一,。

梳理廠商關(guān)系的變化史,，向來(lái)與酒業(yè)發(fā)展的邏輯相契合?？偟膩?lái)看,，廠商關(guān)系經(jīng)歷了酒業(yè)接軌市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、黃金十年發(fā)展,、進(jìn)入深度調(diào)整期和現(xiàn)在新一輪發(fā)展四個(gè)階段,，在這四個(gè)階段中從最基本的互補(bǔ)、互利關(guān)系,，到博弈,、強(qiáng)弱關(guān)系，再到如今共生關(guān)系成為廠商關(guān)系的基本面,。

共生關(guān)系在疫情的影響下更為明顯,。而共生關(guān)系的背后是生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)打破原有的邊界，以利益共同體的形式助力酒業(yè)的持續(xù)升級(jí),。

▲中國(guó)酒類(lèi)流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王新國(guó)

“在當(dāng)下這樣一個(gè)重大拐點(diǎn)上,，酒業(yè)必須有更深層次的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)思考”，正如酒類(lèi)流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王新國(guó)所言,，當(dāng)下正是廠商關(guān)系持續(xù)升級(jí)的重要時(shí)間節(jié)點(diǎn),。

縱觀國(guó)際酒類(lèi)行業(yè)，在保樂(lè)力加,、帝亞吉?dú)W,、南方酒業(yè)等國(guó)際酒業(yè)巨頭酒業(yè)身上能夠看到產(chǎn)銷(xiāo)鏈條優(yōu)化組合的典型表現(xiàn)。而中國(guó)酒業(yè)“循環(huán)”的效率與效果,，也需要完整構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈與價(jià)值鏈,。

對(duì)此，王新國(guó)表示,，當(dāng)前中國(guó)酒類(lèi)行業(yè)廠商關(guān)系鏈條如能進(jìn)一步升級(jí),，除了在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中更具效率優(yōu)勢(shì)，也將帶來(lái)文化推廣,、產(chǎn)業(yè)跨界等多方面的巨大價(jià)值優(yōu)勢(shì),。

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這是一道沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的考題

多年來(lái)，廠商關(guān)系一直是酒行業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)之一,，但廠商關(guān)系究竟以哪種形態(tài)存在,，卻暫未有標(biāo)準(zhǔn)答案。

1984年,，一場(chǎng)莫干山論壇為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方向答疑,；36年后，透過(guò)莫干山論壇中頭部領(lǐng)軍企業(yè)的對(duì)話,，我們?nèi)钥梢哉业搅艘恍┚茦I(yè)可能存在的,、關(guān)于廠商關(guān)系往何處去的答案,。

會(huì)議中，華潤(rùn)雪花和古越龍山分享了強(qiáng)化廠商關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)與智慧,。

▲華潤(rùn)雪花啤酒（中國(guó)）有限公司總經(jīng)理侯孝海

華潤(rùn)雪花啤酒（中國(guó)）有限公司總經(jīng)理侯孝海表示,，廠商關(guān)系的本質(zhì)是酒企與酒商在短期、長(zhǎng)期的市場(chǎng)發(fā)展中,，必須形成協(xié)同關(guān)系,，這其中包括經(jīng)營(yíng)上的協(xié)同，更包括能力與成長(zhǎng)的協(xié)同,。

今年疫情期間，華潤(rùn)啤酒第一時(shí)間展開(kāi)全面的市場(chǎng)調(diào)查和處置,，為經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)調(diào)換“臨期酒”,。在集中解決的方式下，華潤(rùn)啤酒的經(jīng)銷(xiāo)商基本上沒(méi)有因“臨期酒”問(wèn)題遭受損失,。

從某種程度而言,，華潤(rùn)啤酒與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系呈現(xiàn)出相輔相成的態(tài)勢(shì)，雙方共同研究市場(chǎng)變化,，共同制定成長(zhǎng)方案,，共同設(shè)計(jì)能力體系，共同完成市場(chǎng)動(dòng)作,。在酒廠升級(jí)變革的同時(shí),，經(jīng)銷(xiāo)商亦在“變形”，協(xié)助華潤(rùn)啤酒的內(nèi)涵提升有效轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)體驗(yàn),。

▲中國(guó)紹興黃酒集團(tuán)黨委副書(shū)記,、浙江古越龍山紹興酒股份有限公司總經(jīng)理徐東良

據(jù)中國(guó)紹興黃酒集團(tuán)黨委副書(shū)記、浙江古越龍山紹興酒股份有限公司總經(jīng)理徐東良介紹,，古越龍山實(shí)施客戶分級(jí)服務(wù),，構(gòu)建廠商一體化，扶持大型經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展資源型經(jīng)銷(xiāo)商,，創(chuàng)新資源聯(lián)合共同發(fā)展,。

汾酒和商源從企業(yè)層面解讀對(duì)廠商關(guān)系新的探索。

其中,，山西杏花村汾酒集團(tuán)有限責(zé)任公司副總經(jīng)理常建偉提出,，要讓文化活起來(lái)，讓酒文化呈現(xiàn)‘活態(tài)’,，就離不開(kāi)廠商之間的共同合力,。

▲汾酒副總經(jīng)理常建偉

他表示。打造活態(tài)文化的改革創(chuàng)新,，應(yīng)當(dāng)以廠商關(guān)系深化作為一個(gè)重要突破口,，依靠酒企,、酒商的合力，讓酒商成為活態(tài)“酒文化”的擴(kuò)散者,。這種合力的前提,，是廠商之間更緊密的融合，通過(guò)相互身份,、感情和站位上的轉(zhuǎn)化,，最終形成貫通彼此的文化血脈，然后才能產(chǎn)生強(qiáng)大的文化活力,。

▲商源集團(tuán)董事長(zhǎng)朱躍明

商源集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)朱躍明則表示,，商源正在探索能否借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，由此構(gòu)建一個(gè)更好的服務(wù)上游品牌與消費(fèi)者的共好生態(tài),，“這是商源一直在走的一條路,，我們希望再過(guò)五年、十年,，能跟上游廠家一樣做到百億千億”,，朱躍明說(shuō)道。

此外,，也有企業(yè)就廠商合作存在的問(wèn)題提出了建議,。

▲百川名品董事長(zhǎng)賈光慶

在百川名品供應(yīng)鏈股份有限公司董事長(zhǎng)賈光慶看來(lái)，酒類(lèi)流通市場(chǎng)存在的企業(yè)治理結(jié)構(gòu)不規(guī)范問(wèn)題,，是困擾酒類(lèi)流通企業(yè)發(fā)展的一大難題,，劣幣驅(qū)逐良幣的事情時(shí)有發(fā)生。因此他認(rèn)為,，酒類(lèi)行業(yè)需要在產(chǎn)業(yè)鏈中掌握資源調(diào)配權(quán)的生產(chǎn)企業(yè),，鼓勵(lì)、扶持流通企業(yè)規(guī)范經(jīng)營(yíng),。

▲歌德盈香董事長(zhǎng)劉曉偉

上文提及,，共生關(guān)系正在成為廠商關(guān)系的基本面，這樣的趨勢(shì)在疫情的影響下更為明顯,。歌德盈香股份有限公司董事長(zhǎng)劉曉偉在會(huì)議中表示,，在疫情影響下，各大酒廠正在加大對(duì)新零售渠道的支持,，這樣的支持正在緩解中國(guó)新零售酒商存在的前期投入大,、虧損嚴(yán)重和貨源短缺、供應(yīng)鏈長(zhǎng)的問(wèn)題,。在劉曉偉看來(lái),，酒商渠道變革的基礎(chǔ)是上游廠家的支持。

這一系列的答案,，都帶有各自企業(yè)自身的屬性,，但深究其根本,，廠商關(guān)系的變革是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的核心之一。當(dāng)前,，中國(guó)經(jīng)濟(jì)正在進(jìn)入一個(gè)全新階段,，無(wú)論是產(chǎn)業(yè)還是市場(chǎng)的種種變化，都倒逼酒行業(yè)思考未來(lái)發(fā)展的模式,，這其中,，廠商作為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的首尾，其關(guān)系的優(yōu)化將為行業(yè)變革帶來(lái)更有效的推動(dòng)力,。