充滿變數(shù)的2020年,，是在一封接一封《致經(jīng)銷商的一封信》中開始的。面對突如其來的疫情大考,，廠商關(guān)系更顯微妙,。

回顧酒業(yè)發(fā)展史，經(jīng)銷商一直是廠家渠道模式中的主體,，是產(chǎn)品銷售核心動作的核心部分,。

9月11日，在中國酒類流通協(xié)會主辦的2020酒類領(lǐng)軍企業(yè)莫干山論壇上,，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是流通企業(yè),，在對話中都將強化廠商關(guān)系作為酒業(yè)未來發(fā)展的重要方向。

他們說了什么,？在“雙循環(huán)”的新經(jīng)濟背景下,，廠商關(guān)系應(yīng)該是怎樣的形態(tài)？

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怎樣看待“雙循環(huán)”經(jīng)濟下的廠商關(guān)系,？

在疫情影響下,，酒行業(yè)正加速向頭部企業(yè)集中，這樣的集中趨勢也倒逼領(lǐng)袖企業(yè)尋求新的突破,。而這其中,，廠商關(guān)系被視為關(guān)鍵的突破口之一。

梳理廠商關(guān)系的變化史,，向來與酒業(yè)發(fā)展的邏輯相契合,。總的來看,，廠商關(guān)系經(jīng)歷了酒業(yè)接軌市場經(jīng)濟,、黃金十年發(fā)展,、進入深度調(diào)整期和現(xiàn)在新一輪發(fā)展四個階段，在這四個階段中從最基本的互補,、互利關(guān)系,，到博弈、強弱關(guān)系,，再到如今共生關(guān)系成為廠商關(guān)系的基本面,。

共生關(guān)系在疫情的影響下更為明顯。而共生關(guān)系的背后是生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)打破原有的邊界,，以利益共同體的形式助力酒業(yè)的持續(xù)升級,。

▲中國酒類流通協(xié)會會長王新國

“在當下這樣一個重大拐點上，酒業(yè)必須有更深層次的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟思考”,，正如酒類流通協(xié)會會長王新國所言,，當下正是廠商關(guān)系持續(xù)升級的重要時間節(jié)點。

縱觀國際酒類行業(yè),，在保樂力加,、帝亞吉歐、南方酒業(yè)等國際酒業(yè)巨頭酒業(yè)身上能夠看到產(chǎn)銷鏈條優(yōu)化組合的典型表現(xiàn),。而中國酒業(yè)“循環(huán)”的效率與效果,，也需要完整構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈與價值鏈。

對此,，王新國表示,，當前中國酒類行業(yè)廠商關(guān)系鏈條如能進一步升級，除了在市場經(jīng)營中更具效率優(yōu)勢,，也將帶來文化推廣,、產(chǎn)業(yè)跨界等多方面的巨大價值優(yōu)勢。

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這是一道沒有標準答案的考題

多年來,，廠商關(guān)系一直是酒行業(yè)關(guān)注的重點之一,，但廠商關(guān)系究竟以哪種形態(tài)存在，卻暫未有標準答案,。

1984年,，一場莫干山論壇為中國經(jīng)濟的發(fā)展方向答疑；36年后,，透過莫干山論壇中頭部領(lǐng)軍企業(yè)的對話,，我們?nèi)钥梢哉业搅艘恍┚茦I(yè)可能存在的、關(guān)于廠商關(guān)系往何處去的答案,。

會議中,，華潤雪花和古越龍山分享了強化廠商關(guān)系的經(jīng)驗與智慧。

▲華潤雪花啤酒（中國）有限公司總經(jīng)理侯孝海

華潤雪花啤酒（中國）有限公司總經(jīng)理侯孝海表示,，廠商關(guān)系的本質(zhì)是酒企與酒商在短期,、長期的市場發(fā)展中,，必須形成協(xié)同關(guān)系，這其中包括經(jīng)營上的協(xié)同,，更包括能力與成長的協(xié)同,。

今年疫情期間，華潤啤酒第一時間展開全面的市場調(diào)查和處置,，為經(jīng)銷商及時調(diào)換“臨期酒”,。在集中解決的方式下，華潤啤酒的經(jīng)銷商基本上沒有因“臨期酒”問題遭受損失,。

從某種程度而言,，華潤啤酒與經(jīng)銷商的關(guān)系呈現(xiàn)出相輔相成的態(tài)勢，雙方共同研究市場變化,，共同制定成長方案,，共同設(shè)計能力體系，共同完成市場動作,。在酒廠升級變革的同時,，經(jīng)銷商亦在“變形”，協(xié)助華潤啤酒的內(nèi)涵提升有效轉(zhuǎn)化為市場體驗,。

▲中國紹興黃酒集團黨委副書記、浙江古越龍山紹興酒股份有限公司總經(jīng)理徐東良

據(jù)中國紹興黃酒集團黨委副書記,、浙江古越龍山紹興酒股份有限公司總經(jīng)理徐東良介紹,，古越龍山實施客戶分級服務(wù),，構(gòu)建廠商一體化,，扶持大型經(jīng)銷商發(fā)展資源型經(jīng)銷商，創(chuàng)新資源聯(lián)合共同發(fā)展,。

汾酒和商源從企業(yè)層面解讀對廠商關(guān)系新的探索,。

其中，山西杏花村汾酒集團有限責任公司副總經(jīng)理常建偉提出,，要讓文化活起來,，讓酒文化呈現(xiàn)‘活態(tài)’，就離不開廠商之間的共同合力,。

▲汾酒副總經(jīng)理常建偉

他表示,。打造活態(tài)文化的改革創(chuàng)新，應(yīng)當以廠商關(guān)系深化作為一個重要突破口,，依靠酒企,、酒商的合力，讓酒商成為活態(tài)“酒文化”的擴散者,。這種合力的前提,，是廠商之間更緊密的融合，通過相互身份,、感情和站位上的轉(zhuǎn)化，最終形成貫通彼此的文化血脈,，然后才能產(chǎn)生強大的文化活力。

▲商源集團董事長朱躍明

商源集團有限公司董事長朱躍明則表示,，商源正在探索能否借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，由此構(gòu)建一個更好的服務(wù)上游品牌與消費者的共好生態(tài),，“這是商源一直在走的一條路,，我們希望再過五年、十年,，能跟上游廠家一樣做到百億千億”，朱躍明說道,。

此外,，也有企業(yè)就廠商合作存在的問題提出了建議。

▲百川名品董事長賈光慶

在百川名品供應(yīng)鏈股份有限公司董事長賈光慶看來,，酒類流通市場存在的企業(yè)治理結(jié)構(gòu)不規(guī)范問題,，是困擾酒類流通企業(yè)發(fā)展的一大難題，劣幣驅(qū)逐良幣的事情時有發(fā)生,。因此他認為,，酒類行業(yè)需要在產(chǎn)業(yè)鏈中掌握資源調(diào)配權(quán)的生產(chǎn)企業(yè)，鼓勵,、扶持流通企業(yè)規(guī)范經(jīng)營,。

▲歌德盈香董事長劉曉偉

上文提及，共生關(guān)系正在成為廠商關(guān)系的基本面,，這樣的趨勢在疫情的影響下更為明顯,。歌德盈香股份有限公司董事長劉曉偉在會議中表示，在疫情影響下,，各大酒廠正在加大對新零售渠道的支持,，這樣的支持正在緩解中國新零售酒商存在的前期投入大,、虧損嚴重和貨源短缺,、供應(yīng)鏈長的問題。在劉曉偉看來，酒商渠道變革的基礎(chǔ)是上游廠家的支持,。

這一系列的答案,，都帶有各自企業(yè)自身的屬性，但深究其根本,，廠商關(guān)系的變革是一個企業(yè)發(fā)展的核心之一,。當前，中國經(jīng)濟正在進入一個全新階段,，無論是產(chǎn)業(yè)還是市場的種種變化,，都倒逼酒行業(yè)思考未來發(fā)展的模式，這其中,，廠商作為整個產(chǎn)業(yè)鏈條的首尾,，其關(guān)系的優(yōu)化將為行業(yè)變革帶來更有效的推動力。