2020年，以一種出乎所有人意料的方式開局,。大量會展和線下活動接連取消,，渠道庫存堆積，“扶商”成為酒企在一季度的重要舉措,。在疫情影響下,，酒業(yè)需要通過更深層次的產業(yè)經濟思考來建立發(fā)展優(yōu)勢，廠商關系則是其中重要的一環(huán),。

10月12日,，中糧酒業(yè)投資有限公司舉辦了主題為“打造廠商共同體，于變局中開新局”的廠商共建論壇活動,，展開了一場關于廠商關系的深度討論,。

在論壇上，中糧長城酒業(yè)副總經理劉鑫提出,，長城葡萄酒要以雙品戰(zhàn)略引領行業(yè),、以雙精戰(zhàn)略助推廠商共建，攜手打造廠商命運共同體,。

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為什么重視廠商共建,？

劉鑫在論壇上表示，在國家導向,、宏觀經濟以及疫情的多重影響下,，中國葡萄酒市場有望迎來了發(fā)展的新局面。

▲中糧長城酒業(yè)副總經理劉鑫

從宏觀層面來看,，中國經濟正在形成國內大循環(huán)為主體,、國內國際雙循環(huán)相互促進的新發(fā)展格局。中國葡萄酒可以通過發(fā)揮內需潛力,，實現更加強力,、可持續(xù)的發(fā)展。

從外部環(huán)境看,，澳洲酒陷入“雙反”調查困境,，在中國市場獨大、上升的勢頭被攔截,；與此同時,，進口葡萄酒進口量額下滑,。雙重影響下，給予了中國葡萄酒更多占領市場的空間,。

從內部調整來看,，經過近10年的沉淀，中國葡萄酒全面對接世界品質,，接連斬獲國際大獎,，彰顯產業(yè)實力。而消費者對于葡萄酒的認識也逐漸加深,，新國貨的崛起,、高層對中國葡萄酒發(fā)展的認可與支持、“中國人喝中國葡萄酒”的理念,，都讓消費者將目光轉向中國葡萄酒品牌,。

基于此，中國葡萄酒正面臨產業(yè)發(fā)展的重要時刻,，當下正是廠商關系持續(xù)升級的重要時機,。

回顧廠商關系的發(fā)展歷史，廠商關系經歷了酒業(yè)接軌市場經濟,、黃金十年發(fā)展,、進入深度調整期和現在新一輪發(fā)展四個階段，從最基本的互補,、互利關系,，到博弈、強弱關系,，再到如今共生關系成為廠商關系的基本面,。在共生關系的背后，是生產企業(yè)與流通企業(yè)打破圈層,，以利益共同體的形式助力酒業(yè)的持續(xù)升級,。

在中國酒類流通協會會長王新國看來，當前中國酒類行業(yè)廠商關系鏈條如能進一步升級,，除了在市場經營中更具效率優(yōu)勢,，也將帶來文化推廣、產業(yè)跨界等多方面的巨大價值優(yōu)勢,。

作為中國葡萄酒產業(yè)發(fā)展的引領者,，長城葡萄酒也試圖借助廠商關系的優(yōu)化，引領中國葡萄酒產業(yè)升級,，整體邁向新臺階。

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長城的廠商共建“藍圖”

“長城葡萄酒會堅定2020年的發(fā)展戰(zhàn)略,，以雙品戰(zhàn)略引領行業(yè),，雙精戰(zhàn)略推動廠商共建,。”劉鑫表示,，接下來長城葡萄酒將通過堅持雙品雙精戰(zhàn)略,，構筑未來的發(fā)展“藍圖”。

“雙品雙精”即品牌引領,、品質為本,、精準營銷、精益管理,。精準營銷,、精益管理將聚焦C端消費者與終端，落點于消費者培育和渠道,、終端管控等兩方面,，從而達到廠商共建的目的。

為此,，劉鑫表示,，長城葡萄酒將通過產品、管理,、組織,、渠道、數字化等五大賦能,，為經銷商打造持續(xù)盈利的能力,。

產品賦能層面，長城葡萄酒通過建立產品池,，細分消費者需求導向,，按照系列酒、功能酒,、流通酒和其它產品分類進行SKU優(yōu)化,，以產品組合的形式提高競爭勢能，幫助經銷商在市場競爭中獲得產品優(yōu)勢,。

管理賦能層面,，在“銷-存-進”業(yè)務邏輯下，長城葡萄酒將通過資金池平衡管理,，加強消費者運營和終端建設,。以配置額等手段建立剛性價值鏈。同時,，中糧酒業(yè)直管的督查團隊會進一步加強市場價格管控,，為經銷商開拓消費市場保駕護航。

渠道和組織賦能層面，長城葡萄酒將建立廠商一體的“驅動型”組織,，最大化賦能渠道,。建立以長城葡萄酒、全渠道經銷商,、專業(yè)渠道經銷商為核心的組隊,，同步市場發(fā)展目標、資源匹配,、活動與執(zhí)行,、團隊一體化管理，形成自我驅動力,，為特渠團購,、酒行、餐飲,、KA賣場,、電商等渠道賦能。

數字化賦能層面,，長城葡萄酒以智慧長城項目深化數字化營銷,，將外勤365、長城宴天下,、長城薈長城官方商城等平臺的數據打通,，形成全域鏈接，強化終端掌控力和針對C端的服務力,。

在此基礎上,，長城葡萄酒會結合品牌引領、品質為本的雙品戰(zhàn)略,，為廠商命運共同體的打造奠定堅實的基礎,。堅持長城五星作為長城葡萄酒核心大單品戰(zhàn)略，開展品牌傳播,；同時細分消費群需求,，構建以桑干、華夏,、天賦,、海岸為主的長城多品牌戰(zhàn)略；堅持品牌化戰(zhàn)略,，以消費者為中心,，講好“風土、文化,、品質”故事,。

長城葡萄酒還會繼續(xù)加大在沙城,、寧夏和新疆的投入，對標國際高標準,，進行樣板基地建設,，全面匹配多品牌戰(zhàn)略。同時,，借助電子信息技術，以二維碼,、活動小程序等可視化方式強化品質表達,，建立品質標準。

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廠商關系這道題,，長城正在解答

實際上,，廠商關系在很久之前便已成為長城葡萄酒關注的重點。早在去年底舉辦的“攜手紅色國酒 共創(chuàng)中國榮耀”長城葡萄酒2020客戶年會上,，長城葡萄酒就明確提出,，2020年將圍繞廠商共建做文章。

通過聚焦優(yōu)質渠道商,，長城葡萄酒2020年在優(yōu)化“三無”渠道商基礎上,，加大了對優(yōu)質渠道商的支持力度。在助力渠道商加速發(fā)展的同時,，也為渠道商帶來可觀的利潤,。

今年初，在疫情的沖擊下,，長城葡萄酒在“春季戰(zhàn)役”里的首個動作就是“扶商”,。其中包括為經銷商合作客戶派送“防疫禮包”、為全國近萬名經銷商員工購買的“新冠肺炎‘廠商一家親’”專項保險等舉措,，都是長城葡萄酒在“親商,、重商、愛商”的理念下,，強調各級合作伙伴與長城葡萄酒是命運共同體,，經銷商是其2020年布局的核心。

有行業(yè)人士認為,，廠商關系無論怎么改變,，都離不開一個核心，即二者只有相互依存,、共同發(fā)展,，才能夠攜手共贏。越是形勢嚴峻,，就越是增強廠商凝聚力,、建立合作關系深度的好時機。“很顯然,，長城對當下的廠商關系有著更為深刻的理解,。”

不謀全局者，不足以謀一域,；不謀萬世者,，不足以謀一時。市場經濟的激烈競爭,，把企業(yè)與經銷商等合作伙伴緊密地聯系在了一起,。面對中國葡萄酒市場的發(fā)展新局面，作為中國葡萄酒的領軍企業(yè),，長城葡萄酒已經在探索廠商關系的路上占據了先機,，于新發(fā)展中創(chuàng)新局，通過共建新型廠商關系,，以強合作共贏未來,。