2020年，以一種出乎所有人意料的方式開局,。大量會(huì)展和線下活動(dòng)接連取消,，渠道庫存堆積，“扶商”成為酒企在一季度的重要舉措,。在疫情影響下,，酒業(yè)需要通過更深層次的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)思考來建立發(fā)展優(yōu)勢，廠商關(guān)系則是其中重要的一環(huán),。

10月12日,，中糧酒業(yè)投資有限公司舉辦了主題為“打造廠商共同體，于變局中開新局”的廠商共建論壇活動(dòng),，展開了一場關(guān)于廠商關(guān)系的深度討論,。

在論壇上，中糧長城酒業(yè)副總經(jīng)理劉鑫提出,，長城葡萄酒要以雙品戰(zhàn)略引領(lǐng)行業(yè),、以雙精戰(zhàn)略助推廠商共建，攜手打造廠商命運(yùn)共同體,。

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為什么重視廠商共建,？

劉鑫在論壇上表示，在國家導(dǎo)向,、宏觀經(jīng)濟(jì)以及疫情的多重影響下,，中國葡萄酒市場有望迎來了發(fā)展的新局面。

▲中糧長城酒業(yè)副總經(jīng)理劉鑫

從宏觀層面來看,，中國經(jīng)濟(jì)正在形成國內(nèi)大循環(huán)為主體,、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局。中國葡萄酒可以通過發(fā)揮內(nèi)需潛力，實(shí)現(xiàn)更加強(qiáng)力,、可持續(xù)的發(fā)展,。

從外部環(huán)境看，澳洲酒陷入“雙反”調(diào)查困境,，在中國市場獨(dú)大,、上升的勢頭被攔截；與此同時(shí),，進(jìn)口葡萄酒進(jìn)口量額下滑,。雙重影響下，給予了中國葡萄酒更多占領(lǐng)市場的空間,。

從內(nèi)部調(diào)整來看,，經(jīng)過近10年的沉淀，中國葡萄酒全面對接世界品質(zhì),，接連斬獲國際大獎(jiǎng),，彰顯產(chǎn)業(yè)實(shí)力。而消費(fèi)者對于葡萄酒的認(rèn)識也逐漸加深,，新國貨的崛起,、高層對中國葡萄酒發(fā)展的認(rèn)可與支持、“中國人喝中國葡萄酒”的理念,，都讓消費(fèi)者將目光轉(zhuǎn)向中國葡萄酒品牌,。

基于此，中國葡萄酒正面臨產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要時(shí)刻,，當(dāng)下正是廠商關(guān)系持續(xù)升級的重要時(shí)機(jī),。

回顧廠商關(guān)系的發(fā)展歷史，廠商關(guān)系經(jīng)歷了酒業(yè)接軌市場經(jīng)濟(jì),、黃金十年發(fā)展、進(jìn)入深度調(diào)整期和現(xiàn)在新一輪發(fā)展四個(gè)階段,，從最基本的互補(bǔ),、互利關(guān)系，到博弈,、強(qiáng)弱關(guān)系,，再到如今共生關(guān)系成為廠商關(guān)系的基本面。在共生關(guān)系的背后,，是生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)打破圈層,，以利益共同體的形式助力酒業(yè)的持續(xù)升級。

在中國酒類流通協(xié)會(huì)會(huì)長王新國看來,，當(dāng)前中國酒類行業(yè)廠商關(guān)系鏈條如能進(jìn)一步升級,，除了在市場經(jīng)營中更具效率優(yōu)勢，也將帶來文化推廣、產(chǎn)業(yè)跨界等多方面的巨大價(jià)值優(yōu)勢,。

作為中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)者,，長城葡萄酒也試圖借助廠商關(guān)系的優(yōu)化，引領(lǐng)中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)升級,，整體邁向新臺(tái)階,。

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長城的廠商共建“藍(lán)圖”

“長城葡萄酒會(huì)堅(jiān)定2020年的發(fā)展戰(zhàn)略，以雙品戰(zhàn)略引領(lǐng)行業(yè),，雙精戰(zhàn)略推動(dòng)廠商共建,。”劉鑫表示,，接下來長城葡萄酒將通過堅(jiān)持雙品雙精戰(zhàn)略,，構(gòu)筑未來的發(fā)展“藍(lán)圖”。

“雙品雙精”即品牌引領(lǐng),、品質(zhì)為本,、精準(zhǔn)營銷、精益管理,。精準(zhǔn)營銷,、精益管理將聚焦C端消費(fèi)者與終端，落點(diǎn)于消費(fèi)者培育和渠道,、終端管控等兩方面,，從而達(dá)到廠商共建的目的。

為此,，劉鑫表示,，長城葡萄酒將通過產(chǎn)品、管理,、組織,、渠道、數(shù)字化等五大賦能,，為經(jīng)銷商打造持續(xù)盈利的能力,。

產(chǎn)品賦能層面，長城葡萄酒通過建立產(chǎn)品池,，細(xì)分消費(fèi)者需求導(dǎo)向,，按照系列酒、功能酒,、流通酒和其它產(chǎn)品分類進(jìn)行SKU優(yōu)化,，以產(chǎn)品組合的形式提高競爭勢能，幫助經(jīng)銷商在市場競爭中獲得產(chǎn)品優(yōu)勢,。

管理賦能層面,，在“銷-存-進(jìn)”業(yè)務(wù)邏輯下,，長城葡萄酒將通過資金池平衡管理，加強(qiáng)消費(fèi)者運(yùn)營和終端建設(shè),。以配置額等手段建立剛性價(jià)值鏈,。同時(shí)，中糧酒業(yè)直管的督查團(tuán)隊(duì)會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)市場價(jià)格管控,，為經(jīng)銷商開拓消費(fèi)市場保駕護(hù)航,。

渠道和組織賦能層面，長城葡萄酒將建立廠商一體的“驅(qū)動(dòng)型”組織,，最大化賦能渠道,。建立以長城葡萄酒、全渠道經(jīng)銷商,、專業(yè)渠道經(jīng)銷商為核心的組隊(duì),，同步市場發(fā)展目標(biāo)、資源匹配,、活動(dòng)與執(zhí)行,、團(tuán)隊(duì)一體化管理，形成自我驅(qū)動(dòng)力,，為特渠團(tuán)購,、酒行、餐飲,、KA賣場,、電商等渠道賦能。

數(shù)字化賦能層面,，長城葡萄酒以智慧長城項(xiàng)目深化數(shù)字化營銷,，將外勤365、長城宴天下,、長城薈長城官方商城等平臺(tái)的數(shù)據(jù)打通,，形成全域鏈接，強(qiáng)化終端掌控力和針對C端的服務(wù)力,。

在此基礎(chǔ)上,，長城葡萄酒會(huì)結(jié)合品牌引領(lǐng)、品質(zhì)為本的雙品戰(zhàn)略,，為廠商命運(yùn)共同體的打造奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。堅(jiān)持長城五星作為長城葡萄酒核心大單品戰(zhàn)略,，開展品牌傳播,；同時(shí)細(xì)分消費(fèi)群需求，構(gòu)建以桑干,、華夏,、天賦,、海岸為主的長城多品牌戰(zhàn)略；堅(jiān)持品牌化戰(zhàn)略,，以消費(fèi)者為中心,，講好“風(fēng)土、文化,、品質(zhì)”故事,。

長城葡萄酒還會(huì)繼續(xù)加大在沙城、寧夏和新疆的投入,，對標(biāo)國際高標(biāo)準(zhǔn),，進(jìn)行樣板基地建設(shè)，全面匹配多品牌戰(zhàn)略,。同時(shí),，借助電子信息技術(shù)，以二維碼,、活動(dòng)小程序等可視化方式強(qiáng)化品質(zhì)表達(dá),，建立品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。

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廠商關(guān)系這道題,，長城正在解答

實(shí)際上,，廠商關(guān)系在很久之前便已成為長城葡萄酒關(guān)注的重點(diǎn)。早在去年底舉辦的“攜手紅色國酒 共創(chuàng)中國榮耀”長城葡萄酒2020客戶年會(huì)上,，長城葡萄酒就明確提出,，2020年將圍繞廠商共建做文章。

通過聚焦優(yōu)質(zhì)渠道商,，長城葡萄酒2020年在優(yōu)化“三無”渠道商基礎(chǔ)上,，加大了對優(yōu)質(zhì)渠道商的支持力度。在助力渠道商加速發(fā)展的同時(shí),，也為渠道商帶來可觀的利潤,。

今年初，在疫情的沖擊下,，長城葡萄酒在“春季戰(zhàn)役”里的首個(gè)動(dòng)作就是“扶商”,。其中包括為經(jīng)銷商合作客戶派送“防疫禮包”、為全國近萬名經(jīng)銷商員工購買的“新冠肺炎‘廠商一家親’”專項(xiàng)保險(xiǎn)等舉措,，都是長城葡萄酒在“親商,、重商、愛商”的理念下,，強(qiáng)調(diào)各級合作伙伴與長城葡萄酒是命運(yùn)共同體,，經(jīng)銷商是其2020年布局的核心。

有行業(yè)人士認(rèn)為,，廠商關(guān)系無論怎么改變,，都離不開一個(gè)核心,，即二者只有相互依存、共同發(fā)展,，才能夠攜手共贏,。越是形勢嚴(yán)峻，就越是增強(qiáng)廠商凝聚力,、建立合作關(guān)系深度的好時(shí)機(jī),。“很顯然,，長城對當(dāng)下的廠商關(guān)系有著更為深刻的理解,。”

不謀全局者，不足以謀一域,；不謀萬世者,，不足以謀一時(shí)。市場經(jīng)濟(jì)的激烈競爭,，把企業(yè)與經(jīng)銷商等合作伙伴緊密地聯(lián)系在了一起,。面對中國葡萄酒市場的發(fā)展新局面，作為中國葡萄酒的領(lǐng)軍企業(yè),，長城葡萄酒已經(jīng)在探索廠商關(guān)系的路上占據(jù)了先機(jī),，于新發(fā)展中創(chuàng)新局，通過共建新型廠商關(guān)系,，以強(qiáng)合作共贏未來,。