10月20日,，上海仙露實(shí)業(yè)公司董事長(zhǎng)王成葆與央視《非凡匠人》攝制組一行,，飛抵茅臺(tái),。

隨后3天,，王成葆與攝制組一道走進(jìn)自有品牌旺財(cái)金元寶酒廠家采訪,，實(shí)地拍攝專題片,，并將于央視CCTV9《老故事》頻道播出,。

與此同時(shí),，漢臺(tái)酒業(yè)總經(jīng)理姚曉黎迎來(lái)了豐收時(shí)刻，秋季糖酒會(huì)后25天內(nèi),，姚曉黎團(tuán)隊(duì)新品回款1600萬(wàn)元,，他將此總結(jié)為“打造聯(lián)盟、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”,。

而在黔酒股份公司副董事長(zhǎng),，操盤(pán)手萬(wàn)興貴看來(lái)，公司要發(fā)展,，“一城一商一館”成了重要抓手,，他規(guī)劃在五年內(nèi)，黔酒股份要在全國(guó)開(kāi)出500家“黔酒一號(hào)”終端體驗(yàn)館,。

2016年醬酒大潮興起,，歷經(jīng)4年狂奔，截至2019年,，規(guī)模以上醬酒企業(yè)營(yíng)收1350億元,，按照15%-20%的年復(fù)合增長(zhǎng)率，3-5年后,，醬酒營(yíng)收很可能突破2000億,，屆時(shí)，醬酒行業(yè)將加速分化,，進(jìn)入“擠壓式”增長(zhǎng),。

因此，2020年以后的3-5年,，將是非頭部醬酒企業(yè)發(fā)展最佳“窗口期”,。成功，則再上臺(tái)階,；失敗,，或陷入賣(mài)原酒窘境,。醬酒窗口期,，酒企有哪些動(dòng)作？云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）進(jìn)行了采訪,。

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上央視與做圈層

擁有自己的品牌,，是每一個(gè)酒商的夢(mèng)想,。

2014年，在華東市場(chǎng)耕耘10多年的王成葆,，注冊(cè)了醬香白酒“旺財(cái)金元寶”商標(biāo)并申請(qǐng)了外觀專利,，2015—2020年旺財(cái)金元寶酒在布魯塞爾國(guó)際烈酒大賽上奪得4枚金牌，這在行業(yè)很少見(jiàn),。

雖然品質(zhì)得到了國(guó)際大賽的認(rèn)可,，但旺財(cái)金元寶酒并未大規(guī)模市場(chǎng)化運(yùn)作。伴隨醬酒大潮興起,，王成葆覺(jué)得,，實(shí)現(xiàn)品牌夢(mèng)的機(jī)遇來(lái)了，進(jìn)軍央視也就順理成章,。

10月21至23日,，王成葆及央視《非凡匠人》一行來(lái)到茅臺(tái)，走進(jìn)醬酒生產(chǎn)車間,，記錄旺財(cái)金元寶酒從一粒高粱變成一瓶酒的全過(guò)程,。屆時(shí)，這部10分鐘的專題片,，將在央視CCTV9《老故事》頻道播出,。

登陸央視，占領(lǐng)傳播制高點(diǎn),，王成葆卻沒(méi)有“天上打廣告,、地上鋪渠道”，他將旺財(cái)金元寶成敗的抓手,，放在圈層營(yíng)銷,。

酒海拼搏20年，王成葆深知,，伴隨市場(chǎng)巨變,，依靠酒業(yè)傳統(tǒng)的多層級(jí)分銷、進(jìn)店,、鋪貨,、促銷，中小品牌難有勝算,。他為旺財(cái)金元寶酒設(shè)計(jì)了“城市合伙人+微信小程序+會(huì)員+線下經(jīng)銷商配送+商學(xué)院培訓(xùn)”的圈層營(yíng)銷模式,。

具體而言，合作伙伴只要購(gòu)買(mǎi)一箱酒,，就可以成為產(chǎn)品體驗(yàn)官并享受相關(guān)權(quán)益,；同時(shí)，公司還聘請(qǐng)醬酒專家成立商學(xué)院，為各級(jí)合伙人賦能,；此外,，通過(guò)線上小程序拓展客戶接受訂單，合作伙伴還可以配送贏利,。

王成葆表示,，在中國(guó)文化中，金元寶象征財(cái)氣,、福氣,、喜慶，該產(chǎn)品斬獲4枚布魯塞爾金獎(jiǎng),，證明其品質(zhì)出類拔萃,。

醬酒大潮興起，自己“弱水三千只取一瓢”,，規(guī)劃將金元寶酒打造為一款禮品用酒,。品牌為了提升知名度要上央視，但在市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)上不能高舉高打,，而是聚焦細(xì)分市場(chǎng),、差異化運(yùn)作，才有可能突圍,。

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25天1600萬(wàn)與打造“聯(lián)盟”

2020年10月,，漢臺(tái)酒業(yè)總經(jīng)理姚曉黎率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)參加濟(jì)南秋交會(huì)，在25天時(shí)間內(nèi),，25人的團(tuán)隊(duì)依靠30件樣品酒,，新品招商回款1600萬(wàn)元，其中有8名經(jīng)銷商打款超過(guò)百萬(wàn),。目前,，公司大貨尚在緊鑼密鼓生產(chǎn)當(dāng)中。

對(duì)于此次成功,，姚曉黎將其歸結(jié)于新團(tuán)隊(duì),，以及廠家、商家,、終端的聯(lián)盟模式,。

漢臺(tái)酒業(yè)老廠區(qū)系順治1644年成立的“王氏”釀酒燒坊舊址，迄今已有376年歷史,。酒廠占地425畝擁有6500噸產(chǎn)能,，是茅臺(tái)鎮(zhèn)頗具實(shí)力的醬酒企業(yè)。

2019年,，姚曉黎及新經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的加入,，省區(qū)經(jīng)理以上全部擁有8年以上名酒企業(yè)經(jīng)歷,，以及公司實(shí)行股份制，職業(yè)經(jīng)理人深度捆綁,，激發(fā)出了團(tuán)隊(duì)積極性。

為了一炮打響市場(chǎng),，新團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上精益求精,。公司主推產(chǎn)品零售價(jià)458元/瓶，瓶型類似漢代器皿,，色調(diào)采用簡(jiǎn)潔黑白雙色,，漢代文化和漢服元素為其增加了豐富的文化色彩。

姚曉黎表示,，除了公司和職業(yè)經(jīng)理人外,，漢臺(tái)酒業(yè)與經(jīng)銷商、終端商,，也形成聯(lián)盟,。

凡是和漢臺(tái)酒業(yè)合作的經(jīng)銷商，公司都會(huì)派出團(tuán)隊(duì)共同調(diào)研市場(chǎng)制定營(yíng)銷方案,，并共同執(zhí)行,。對(duì)打款100萬(wàn)的合作伙伴，市場(chǎng)投入則不設(shè)上限,。對(duì)于餐飲終端,，漢臺(tái)酒業(yè)還會(huì)精選出樣板店，打造漢臺(tái)“包廂”凸顯品牌歷史文化,，同時(shí)采用跨界方式,，構(gòu)建名煙名酒店、餐飲異業(yè)聯(lián)盟,，共同分享市場(chǎng)紅利,。

姚曉黎表示，醬酒風(fēng)口興起,，招商容易“養(yǎng)商”難,。漢臺(tái)酒業(yè)要通過(guò)結(jié)盟，鎖定志同道合的經(jīng)銷商,、終端商,。目前公司正在河南新鄉(xiāng)、廣西南寧,、山東菏澤等打造樣板市場(chǎng),，力爭(zhēng)用2年時(shí)間跨入茅臺(tái)鎮(zhèn)醬酒經(jīng)營(yíng)規(guī)模前四強(qiáng)。

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500家文化館傳遞醬酒厚度

醬酒窗口期機(jī)會(huì)眾多,。但在萬(wàn)興貴看來(lái),，在這一輪競(jìng)爭(zhēng)中,，企業(yè)要有看家本領(lǐng)才能活下來(lái)。黔酒股份的看家本領(lǐng),，就是“一城一商一館”,。

“一城”，是指公司扁平化招商,，只招市,、縣代理，不招省級(jí)代理商,；

“一商”就是對(duì)經(jīng)銷商區(qū)域保護(hù),，一個(gè)區(qū)域只設(shè)置一個(gè)代理商；

“一館”是公司規(guī)劃打造黔酒一號(hào)館,、黔酒大師館,、黔酒文化館三個(gè)終端服務(wù)品牌，通過(guò)終端市場(chǎng)前移,，構(gòu)建“文化產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷”體系,。

選擇以“文化+ 產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷”作為市場(chǎng)支撐，黔酒股份可謂差異化破局,。

黔酒股份誕生于1958年,，形成了獨(dú)特的“三地、四館,、一廠,、一酒莊、一中心”產(chǎn)業(yè)布局,，愿景是打造生態(tài)醬香型白酒示范酒莊,。

其中“四館”指黔酒文化館、紅軍四渡赤水魯班場(chǎng)戰(zhàn)斗遺址陳列館,、茅村黔酒民俗館和同心文化館,，而這在茅臺(tái)鎮(zhèn)酒企中并不多見(jiàn)。

萬(wàn)興貴表示,，合作伙伴加盟黔酒后,，會(huì)投資開(kāi)設(shè)一家50平方米左右的文化館，內(nèi)設(shè)展示區(qū),、品鑒區(qū)等,，作為黔酒股份和醬酒文化傳播陣地，培育消費(fèi)者,。對(duì)于核心意見(jiàn)領(lǐng)袖,，公司還會(huì)定期邀請(qǐng)到茅臺(tái)鎮(zhèn)，感受獨(dú)特的“三地,、四館,、一廠,、一酒莊、一中心”氛圍,，增強(qiáng)消費(fèi)者黏性和忠誠(chéng)度,。

他強(qiáng)調(diào)，以文化館傳播黔酒股份和醬酒文化,，培育核心消費(fèi)者,，極大提升了公司產(chǎn)品動(dòng)銷和復(fù)購(gòu)率，傳遞了醬酒厚度,。目前，黔酒股份已經(jīng)在以廣東為核心的珠三角,，江浙滬為核心的長(zhǎng)三角以及貴州省開(kāi)設(shè)了28家終端品鑒館,，未來(lái)5年，數(shù)量將擴(kuò)展到500家,，構(gòu)成公司長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展的戰(zhàn)略支點(diǎn),。

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家,、中國(guó)人民大學(xué)企業(yè)重構(gòu)與重生理論課題組組長(zhǎng)楊永華看來(lái),，醬酒3-5年窗口期，很可能決定80%中小企業(yè)的生死,。

楊永華分析,，2013年酒業(yè)深度調(diào)整，濃香白酒從“普漲”進(jìn)入擠壓式增長(zhǎng),，迄今為止,，營(yíng)收3000萬(wàn)以下的地方酒廠大部分消失了。

營(yíng)收1-3億的區(qū)域中小酒企,，也面臨巨大壓力,。醬酒風(fēng)口出現(xiàn)后，茅臺(tái)鎮(zhèn)營(yíng)收千萬(wàn)級(jí)的酒企如雨后春筍爆發(fā),，但多而不強(qiáng),。

2019年?duì)I收過(guò)億的酒企只有30家左右，很多醬酒企業(yè),，依然以原酒銷售為主,。

因此，3-5年窗口期后,，醬酒營(yíng)收可能達(dá)到2000-2500億,，市場(chǎng)占比20%，將再現(xiàn)濃香的擠壓式增長(zhǎng),，營(yíng)收不到億元,、缺乏品牌效應(yīng),、沒(méi)有大單品和根據(jù)地市場(chǎng)的酒企，很可能洗牌出局,。

怎樣才能在窗口期抓住機(jī)會(huì),？有業(yè)內(nèi)專家提出了三點(diǎn)建議。

堅(jiān)守品質(zhì),。行業(yè)野蠻生長(zhǎng)期,，醬酒企業(yè)偏愛(ài)大干快上，但如果沒(méi)有產(chǎn)品儲(chǔ)備守好品質(zhì)底線,，難以持續(xù)經(jīng)營(yíng),。

注重消費(fèi)者培育和體驗(yàn)。行業(yè)快速增長(zhǎng),，大企業(yè)可以利用品牌優(yōu)勢(shì)搶占渠道資源,，快速放量，中小酒企不具備這一優(yōu)勢(shì),，更應(yīng)該做好核心意見(jiàn)領(lǐng)袖和消費(fèi)者培育,，行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

做好定位打造根據(jù)地市場(chǎng),。窗口期市場(chǎng)需求巨大,，酒企“撒胡椒面”也可以招商，但很多企業(yè)重“招商”輕“養(yǎng)商”,，市場(chǎng)打得下守不住,。因此企業(yè)要給自己定好位，尤其要做好根據(jù)地建設(shè),。

由此看來(lái),，未來(lái)3-5年的醬酒窗口期，是機(jī)遇更是挑戰(zhàn),。市場(chǎng)會(huì)通過(guò)擠壓式競(jìng)爭(zhēng),，熨平醬酒“狂飆突進(jìn)”陡峭的增長(zhǎng)曲線，一部分缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的酒企可能掉隊(duì),，而一批真正有團(tuán)隊(duì),、有品牌、有市場(chǎng)的醬酒品牌,，則會(huì)實(shí)現(xiàn)“鯉魚(yú)躍龍門(mén)”式的突變,。