10月20日,，上海仙露實(shí)業(yè)公司董事長王成葆與央視《非凡匠人》攝制組一行,，飛抵茅臺。

隨后3天,，王成葆與攝制組一道走進(jìn)自有品牌旺財(cái)金元寶酒廠家采訪,，實(shí)地拍攝專題片，并將于央視CCTV9《老故事》頻道播出,。

與此同時,，漢臺酒業(yè)總經(jīng)理姚曉黎迎來了豐收時刻，秋季糖酒會后25天內(nèi),，姚曉黎團(tuán)隊(duì)新品回款1600萬元,，他將此總結(jié)為“打造聯(lián)盟、精細(xì)化運(yùn)營”,。

而在黔酒股份公司副董事長,，操盤手萬興貴看來，公司要發(fā)展,，“一城一商一館”成了重要抓手,，他規(guī)劃在五年內(nèi)，黔酒股份要在全國開出500家“黔酒一號”終端體驗(yàn)館,。

2016年醬酒大潮興起，歷經(jīng)4年狂奔,，截至2019年,，規(guī)模以上醬酒企業(yè)營收1350億元，按照15%-20%的年復(fù)合增長率,，3-5年后,，醬酒營收很可能突破2000億，屆時,，醬酒行業(yè)將加速分化,，進(jìn)入“擠壓式”增長。

因此,，2020年以后的3-5年,，將是非頭部醬酒企業(yè)發(fā)展最佳“窗口期”,。成功，則再上臺階,；失敗,，或陷入賣原酒窘境。醬酒窗口期,，酒企有哪些動作,？云酒頭條（微信號：云酒頭條）進(jìn)行了采訪。

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上央視與做圈層

擁有自己的品牌,，是每一個酒商的夢想,。

2014年，在華東市場耕耘10多年的王成葆,，注冊了醬香白酒“旺財(cái)金元寶”商標(biāo)并申請了外觀專利,，2015—2020年旺財(cái)金元寶酒在布魯塞爾國際烈酒大賽上奪得4枚金牌，這在行業(yè)很少見,。

雖然品質(zhì)得到了國際大賽的認(rèn)可,，但旺財(cái)金元寶酒并未大規(guī)模市場化運(yùn)作。伴隨醬酒大潮興起,，王成葆覺得,，實(shí)現(xiàn)品牌夢的機(jī)遇來了，進(jìn)軍央視也就順理成章,。

10月21至23日,，王成葆及央視《非凡匠人》一行來到茅臺，走進(jìn)醬酒生產(chǎn)車間,，記錄旺財(cái)金元寶酒從一粒高粱變成一瓶酒的全過程,。屆時，這部10分鐘的專題片,，將在央視CCTV9《老故事》頻道播出,。

登陸央視，占領(lǐng)傳播制高點(diǎn),，王成葆卻沒有“天上打廣告,、地上鋪渠道”，他將旺財(cái)金元寶成敗的抓手,，放在圈層營銷,。

酒海拼搏20年，王成葆深知,，伴隨市場巨變,，依靠酒業(yè)傳統(tǒng)的多層級分銷、進(jìn)店,、鋪貨,、促銷,，中小品牌難有勝算。他為旺財(cái)金元寶酒設(shè)計(jì)了“城市合伙人+微信小程序+會員+線下經(jīng)銷商配送+商學(xué)院培訓(xùn)”的圈層營銷模式,。

具體而言,，合作伙伴只要購買一箱酒，就可以成為產(chǎn)品體驗(yàn)官并享受相關(guān)權(quán)益,；同時,，公司還聘請醬酒專家成立商學(xué)院，為各級合伙人賦能,；此外,，通過線上小程序拓展客戶接受訂單，合作伙伴還可以配送贏利,。

王成葆表示,，在中國文化中，金元寶象征財(cái)氣,、福氣,、喜慶，該產(chǎn)品斬獲4枚布魯塞爾金獎,，證明其品質(zhì)出類拔萃,。

醬酒大潮興起，自己“弱水三千只取一瓢”,，規(guī)劃將金元寶酒打造為一款禮品用酒,。品牌為了提升知名度要上央視，但在市場營運(yùn)上不能高舉高打,，而是聚焦細(xì)分市場,、差異化運(yùn)作，才有可能突圍,。

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25天1600萬與打造“聯(lián)盟”

2020年10月,，漢臺酒業(yè)總經(jīng)理姚曉黎率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)參加濟(jì)南秋交會，在25天時間內(nèi),，25人的團(tuán)隊(duì)依靠30件樣品酒,，新品招商回款1600萬元，其中有8名經(jīng)銷商打款超過百萬,。目前，公司大貨尚在緊鑼密鼓生產(chǎn)當(dāng)中,。

對于此次成功,，姚曉黎將其歸結(jié)于新團(tuán)隊(duì)，以及廠家,、商家,、終端的聯(lián)盟模式,。

漢臺酒業(yè)老廠區(qū)系順治1644年成立的“王氏”釀酒燒坊舊址，迄今已有376年歷史,。酒廠占地425畝擁有6500噸產(chǎn)能,，是茅臺鎮(zhèn)頗具實(shí)力的醬酒企業(yè)。

2019年,，姚曉黎及新經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的加入,，省區(qū)經(jīng)理以上全部擁有8年以上名酒企業(yè)經(jīng)歷，以及公司實(shí)行股份制,，職業(yè)經(jīng)理人深度捆綁,，激發(fā)出了團(tuán)隊(duì)積極性。

為了一炮打響市場,，新團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品開發(fā)上精益求精,。公司主推產(chǎn)品零售價(jià)458元/瓶，瓶型類似漢代器皿,，色調(diào)采用簡潔黑白雙色,，漢代文化和漢服元素為其增加了豐富的文化色彩。

姚曉黎表示,，除了公司和職業(yè)經(jīng)理人外,，漢臺酒業(yè)與經(jīng)銷商、終端商,，也形成聯(lián)盟,。

凡是和漢臺酒業(yè)合作的經(jīng)銷商，公司都會派出團(tuán)隊(duì)共同調(diào)研市場制定營銷方案,，并共同執(zhí)行,。對打款100萬的合作伙伴，市場投入則不設(shè)上限,。對于餐飲終端,，漢臺酒業(yè)還會精選出樣板店，打造漢臺“包廂”凸顯品牌歷史文化,，同時采用跨界方式,，構(gòu)建名煙名酒店、餐飲異業(yè)聯(lián)盟,，共同分享市場紅利,。

姚曉黎表示，醬酒風(fēng)口興起,，招商容易“養(yǎng)商”難,。漢臺酒業(yè)要通過結(jié)盟，鎖定志同道合的經(jīng)銷商,、終端商,。目前公司正在河南新鄉(xiāng),、廣西南寧、山東菏澤等打造樣板市場,，力爭用2年時間跨入茅臺鎮(zhèn)醬酒經(jīng)營規(guī)模前四強(qiáng),。

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500家文化館傳遞醬酒厚度

醬酒窗口期機(jī)會眾多。但在萬興貴看來,，在這一輪競爭中,，企業(yè)要有看家本領(lǐng)才能活下來。黔酒股份的看家本領(lǐng),，就是“一城一商一館”,。

“一城”，是指公司扁平化招商,，只招市,、縣代理，不招省級代理商,；

“一商”就是對經(jīng)銷商區(qū)域保護(hù),，一個區(qū)域只設(shè)置一個代理商；

“一館”是公司規(guī)劃打造黔酒一號館,、黔酒大師館,、黔酒文化館三個終端服務(wù)品牌，通過終端市場前移,，構(gòu)建“文化產(chǎn)品體驗(yàn)營銷”體系,。

選擇以“文化+ 產(chǎn)品體驗(yàn)營銷”作為市場支撐，黔酒股份可謂差異化破局,。

黔酒股份誕生于1958年,，形成了獨(dú)特的“三地、四館,、一廠,、一酒莊、一中心”產(chǎn)業(yè)布局,，愿景是打造生態(tài)醬香型白酒示范酒莊,。

其中“四館”指黔酒文化館、紅軍四渡赤水魯班場戰(zhàn)斗遺址陳列館,、茅村黔酒民俗館和同心文化館,，而這在茅臺鎮(zhèn)酒企中并不多見。

萬興貴表示,，合作伙伴加盟黔酒后,，會投資開設(shè)一家50平方米左右的文化館，內(nèi)設(shè)展示區(qū),、品鑒區(qū)等,，作為黔酒股份和醬酒文化傳播陣地，培育消費(fèi)者,。對于核心意見領(lǐng)袖,，公司還會定期邀請到茅臺鎮(zhèn)，感受獨(dú)特的“三地,、四館,、一廠、一酒莊,、一中心”氛圍,，增強(qiáng)消費(fèi)者黏性和忠誠度。

他強(qiáng)調(diào),，以文化館傳播黔酒股份和醬酒文化,，培育核心消費(fèi)者，極大提升了公司產(chǎn)品動銷和復(fù)購率,，傳遞了醬酒厚度,。目前，黔酒股份已經(jīng)在以廣東為核心的珠三角,，江浙滬為核心的長三角以及貴州省開設(shè)了28家終端品鑒館,，未來5年，數(shù)量將擴(kuò)展到500家,，構(gòu)成公司長遠(yuǎn)健康發(fā)展的戰(zhàn)略支點(diǎn),。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家,、中國人民大學(xué)企業(yè)重構(gòu)與重生理論課題組組長楊永華看來,，醬酒3-5年窗口期，很可能決定80%中小企業(yè)的生死,。

楊永華分析,，2013年酒業(yè)深度調(diào)整，濃香白酒從“普漲”進(jìn)入擠壓式增長,，迄今為止,，營收3000萬以下的地方酒廠大部分消失了。

營收1-3億的區(qū)域中小酒企,，也面臨巨大壓力,。醬酒風(fēng)口出現(xiàn)后，茅臺鎮(zhèn)營收千萬級的酒企如雨后春筍爆發(fā),，但多而不強(qiáng),。

2019年?duì)I收過億的酒企只有30家左右，很多醬酒企業(yè)，依然以原酒銷售為主,。

因此,，3-5年窗口期后，醬酒營收可能達(dá)到2000-2500億,，市場占比20%,，將再現(xiàn)濃香的擠壓式增長，營收不到億元,、缺乏品牌效應(yīng),、沒有大單品和根據(jù)地市場的酒企，很可能洗牌出局,。

怎樣才能在窗口期抓住機(jī)會,？有業(yè)內(nèi)專家提出了三點(diǎn)建議。

堅(jiān)守品質(zhì),。行業(yè)野蠻生長期,，醬酒企業(yè)偏愛大干快上，但如果沒有產(chǎn)品儲備守好品質(zhì)底線,，難以持續(xù)經(jīng)營,。

注重消費(fèi)者培育和體驗(yàn)。行業(yè)快速增長,，大企業(yè)可以利用品牌優(yōu)勢搶占渠道資源,，快速放量，中小酒企不具備這一優(yōu)勢,，更應(yīng)該做好核心意見領(lǐng)袖和消費(fèi)者培育,，行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

做好定位打造根據(jù)地市場,。窗口期市場需求巨大,，酒企“撒胡椒面”也可以招商，但很多企業(yè)重“招商”輕“養(yǎng)商”,，市場打得下守不住,。因此企業(yè)要給自己定好位，尤其要做好根據(jù)地建設(shè),。

由此看來,，未來3-5年的醬酒窗口期，是機(jī)遇更是挑戰(zhàn),。市場會通過擠壓式競爭,，熨平醬酒“狂飆突進(jìn)”陡峭的增長曲線，一部分缺乏核心競爭力的酒企可能掉隊(duì),，而一批真正有團(tuán)隊(duì),、有品牌、有市場的醬酒品牌，則會實(shí)現(xiàn)“鯉魚躍龍門”式的突變,。