10月20日,，上海仙露實業(yè)公司董事長王成葆與央視《非凡匠人》攝制組一行，飛抵茅臺,。

隨后3天，王成葆與攝制組一道走進自有品牌旺財金元寶酒廠家采訪，實地拍攝專題片,，并將于央視CCTV9《老故事》頻道播出,。

與此同時，漢臺酒業(yè)總經(jīng)理姚曉黎迎來了豐收時刻,，秋季糖酒會后25天內(nèi),，姚曉黎團隊新品回款1600萬元，他將此總結(jié)為“打造聯(lián)盟,、精細化運營”,。

而在黔酒股份公司副董事長，操盤手萬興貴看來,，公司要發(fā)展,，“一城一商一館”成了重要抓手，他規(guī)劃在五年內(nèi),，黔酒股份要在全國開出500家“黔酒一號”終端體驗館,。

2016年醬酒大潮興起，歷經(jīng)4年狂奔,，截至2019年,，規(guī)模以上醬酒企業(yè)營收1350億元，按照15%-20%的年復(fù)合增長率,，3-5年后,，醬酒營收很可能突破2000億，屆時,，醬酒行業(yè)將加速分化,，進入“擠壓式”增長。

因此,，2020年以后的3-5年,，將是非頭部醬酒企業(yè)發(fā)展最佳“窗口期”。成功,，則再上臺階,；失敗，或陷入賣原酒窘境,。醬酒窗口期，酒企有哪些動作,？云酒頭條（微信號：云酒頭條）進行了采訪,。

?

上央視與做圈層

擁有自己的品牌，是每一個酒商的夢想,。

2014年,，在華東市場耕耘10多年的王成葆，注冊了醬香白酒“旺財金元寶”商標并申請了外觀專利，2015—2020年旺財金元寶酒在布魯塞爾國際烈酒大賽上奪得4枚金牌,，這在行業(yè)很少見,。

雖然品質(zhì)得到了國際大賽的認可，但旺財金元寶酒并未大規(guī)模市場化運作,。伴隨醬酒大潮興起,，王成葆覺得，實現(xiàn)品牌夢的機遇來了,，進軍央視也就順理成章,。

10月21至23日，王成葆及央視《非凡匠人》一行來到茅臺,，走進醬酒生產(chǎn)車間,，記錄旺財金元寶酒從一粒高粱變成一瓶酒的全過程。屆時,，這部10分鐘的專題片,，將在央視CCTV9《老故事》頻道播出。

登陸央視,，占領(lǐng)傳播制高點,，王成葆卻沒有“天上打廣告、地上鋪渠道”,，他將旺財金元寶成敗的抓手,，放在圈層營銷。

酒海拼搏20年,，王成葆深知,，伴隨市場巨變，依靠酒業(yè)傳統(tǒng)的多層級分銷,、進店,、鋪貨、促銷,，中小品牌難有勝算,。他為旺財金元寶酒設(shè)計了“城市合伙人+微信小程序+會員+線下經(jīng)銷商配送+商學(xué)院培訓(xùn)”的圈層營銷模式。

具體而言,，合作伙伴只要購買一箱酒,，就可以成為產(chǎn)品體驗官并享受相關(guān)權(quán)益；同時,，公司還聘請醬酒專家成立商學(xué)院,，為各級合伙人賦能；此外,，通過線上小程序拓展客戶接受訂單,，合作伙伴還可以配送贏利,。

王成葆表示，在中國文化中,，金元寶象征財氣,、福氣、喜慶,，該產(chǎn)品斬獲4枚布魯塞爾金獎,，證明其品質(zhì)出類拔萃。

醬酒大潮興起,，自己“弱水三千只取一瓢”,，規(guī)劃將金元寶酒打造為一款禮品用酒。品牌為了提升知名度要上央視,，但在市場營運上不能高舉高打,，而是聚焦細分市場、差異化運作,，才有可能突圍,。

?

25天1600萬與打造“聯(lián)盟”

2020年10月，漢臺酒業(yè)總經(jīng)理姚曉黎率領(lǐng)團隊參加濟南秋交會,，在25天時間內(nèi),，25人的團隊依靠30件樣品酒，新品招商回款1600萬元,，其中有8名經(jīng)銷商打款超過百萬,。目前，公司大貨尚在緊鑼密鼓生產(chǎn)當中,。

對于此次成功,，姚曉黎將其歸結(jié)于新團隊，以及廠家,、商家,、終端的聯(lián)盟模式。

漢臺酒業(yè)老廠區(qū)系順治1644年成立的“王氏”釀酒燒坊舊址,，迄今已有376年歷史,。酒廠占地425畝擁有6500噸產(chǎn)能，是茅臺鎮(zhèn)頗具實力的醬酒企業(yè),。

2019年,，姚曉黎及新經(jīng)營團隊的加入，省區(qū)經(jīng)理以上全部擁有8年以上名酒企業(yè)經(jīng)歷,，以及公司實行股份制,，職業(yè)經(jīng)理人深度捆綁，激發(fā)出了團隊積極性,。

為了一炮打響市場，新團隊在產(chǎn)品開發(fā)上精益求精。公司主推產(chǎn)品零售價458元/瓶,，瓶型類似漢代器皿,，色調(diào)采用簡潔黑白雙色，漢代文化和漢服元素為其增加了豐富的文化色彩,。

姚曉黎表示,，除了公司和職業(yè)經(jīng)理人外，漢臺酒業(yè)與經(jīng)銷商,、終端商,，也形成聯(lián)盟。

凡是和漢臺酒業(yè)合作的經(jīng)銷商,，公司都會派出團隊共同調(diào)研市場制定營銷方案,，并共同執(zhí)行。對打款100萬的合作伙伴,，市場投入則不設(shè)上限,。對于餐飲終端，漢臺酒業(yè)還會精選出樣板店,，打造漢臺“包廂”凸顯品牌歷史文化,，同時采用跨界方式，構(gòu)建名煙名酒店,、餐飲異業(yè)聯(lián)盟,，共同分享市場紅利。

姚曉黎表示,，醬酒風(fēng)口興起,，招商容易“養(yǎng)商”難。漢臺酒業(yè)要通過結(jié)盟,，鎖定志同道合的經(jīng)銷商,、終端商。目前公司正在河南新鄉(xiāng),、廣西南寧,、山東菏澤等打造樣板市場，力爭用2年時間跨入茅臺鎮(zhèn)醬酒經(jīng)營規(guī)模前四強,。

?

500家文化館傳遞醬酒厚度

醬酒窗口期機會眾多,。但在萬興貴看來，在這一輪競爭中,，企業(yè)要有看家本領(lǐng)才能活下來,。黔酒股份的看家本領(lǐng)，就是“一城一商一館”,。

“一城”,，是指公司扁平化招商,，只招市、縣代理,，不招省級代理商,；

“一商”就是對經(jīng)銷商區(qū)域保護，一個區(qū)域只設(shè)置一個代理商,；

“一館”是公司規(guī)劃打造黔酒一號館,、黔酒大師館、黔酒文化館三個終端服務(wù)品牌,，通過終端市場前移,，構(gòu)建“文化產(chǎn)品體驗營銷”體系。

選擇以“文化+ 產(chǎn)品體驗營銷”作為市場支撐,，黔酒股份可謂差異化破局,。

黔酒股份誕生于1958年，形成了獨特的“三地,、四館,、一廠、一酒莊,、一中心”產(chǎn)業(yè)布局,，愿景是打造生態(tài)醬香型白酒示范酒莊。

其中“四館”指黔酒文化館,、紅軍四渡赤水魯班場戰(zhàn)斗遺址陳列館,、茅村黔酒民俗館和同心文化館，而這在茅臺鎮(zhèn)酒企中并不多見,。

萬興貴表示,，合作伙伴加盟黔酒后，會投資開設(shè)一家50平方米左右的文化館,，內(nèi)設(shè)展示區(qū),、品鑒區(qū)等，作為黔酒股份和醬酒文化傳播陣地,，培育消費者,。對于核心意見領(lǐng)袖，公司還會定期邀請到茅臺鎮(zhèn),，感受獨特的“三地,、四館、一廠,、一酒莊,、一中心”氛圍，增強消費者黏性和忠誠度,。

他強調(diào),，以文化館傳播黔酒股份和醬酒文化,，培育核心消費者，極大提升了公司產(chǎn)品動銷和復(fù)購率,，傳遞了醬酒厚度,。目前，黔酒股份已經(jīng)在以廣東為核心的珠三角,，江浙滬為核心的長三角以及貴州省開設(shè)了28家終端品鑒館，未來5年,，數(shù)量將擴展到500家,，構(gòu)成公司長遠健康發(fā)展的戰(zhàn)略支點。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家,、中國人民大學(xué)企業(yè)重構(gòu)與重生理論課題組組長楊永華看來，醬酒3-5年窗口期,，很可能決定80%中小企業(yè)的生死,。

楊永華分析，2013年酒業(yè)深度調(diào)整,，濃香白酒從“普漲”進入擠壓式增長,，迄今為止，營收3000萬以下的地方酒廠大部分消失了,。

營收1-3億的區(qū)域中小酒企,，也面臨巨大壓力。醬酒風(fēng)口出現(xiàn)后,，茅臺鎮(zhèn)營收千萬級的酒企如雨后春筍爆發(fā),，但多而不強。

2019年營收過億的酒企只有30家左右,，很多醬酒企業(yè),，依然以原酒銷售為主。

因此,，3-5年窗口期后,，醬酒營收可能達到2000-2500億，市場占比20%,，將再現(xiàn)濃香的擠壓式增長,，營收不到億元、缺乏品牌效應(yīng),、沒有大單品和根據(jù)地市場的酒企,，很可能洗牌出局。

怎樣才能在窗口期抓住機會,？有業(yè)內(nèi)專家提出了三點建議,。

堅守品質(zhì),。行業(yè)野蠻生長期,，醬酒企業(yè)偏愛大干快上,，但如果沒有產(chǎn)品儲備守好品質(zhì)底線,，難以持續(xù)經(jīng)營,。

注重消費者培育和體驗。行業(yè)快速增長,，大企業(yè)可以利用品牌優(yōu)勢搶占渠道資源,，快速放量，中小酒企不具備這一優(yōu)勢,，更應(yīng)該做好核心意見領(lǐng)袖和消費者培育,，行穩(wěn)致遠,。

做好定位打造根據(jù)地市場,。窗口期市場需求巨大，酒企“撒胡椒面”也可以招商,，但很多企業(yè)重“招商”輕“養(yǎng)商”,，市場打得下守不住。因此企業(yè)要給自己定好位,，尤其要做好根據(jù)地建設(shè),。

由此看來，未來3-5年的醬酒窗口期,，是機遇更是挑戰(zhàn),。市場會通過擠壓式競爭，熨平醬酒“狂飆突進”陡峭的增長曲線,，一部分缺乏核心競爭力的酒企可能掉隊，而一批真正有團隊,、有品牌,、有市場的醬酒品牌，則會實現(xiàn)“鯉魚躍龍門”式的突變,。