張道紅萬(wàn)字拆解：經(jīng)銷商pick百億金沙，最看重三個(gè)“量”
文 | 云酒團(tuán)隊(duì)（ID：YJTT2016） 1月17日,，金沙酒業(yè)2021年全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)在線上召開。 對(duì)于金沙而言,，2021年，是一個(gè)重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)：在中國(guó)共產(chǎn)黨成立100周年,，“十四五”開局之年,，金沙酒業(yè)將迎來(lái)建廠70周年。 為此,，金沙酒業(yè)黨委書記,、董事長(zhǎng)張道紅寫了11108字的演講稿。 萬(wàn)字長(zhǎng)文,，不僅僅是總結(jié)2020、展望2021,，更是對(duì)“十三五”,、甚至70周年的總結(jié)，以及對(duì)“十四五”的展望,。 而云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）從張道紅的這些總結(jié)與展望中,，看到了經(jīng)銷商選擇金沙的三個(gè)“量”,。 ▲金沙酒業(yè)黨委書記、董事長(zhǎng)張道紅 ? 體量：培育一批過億經(jīng)銷商 單看2020年,，金沙酒業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入27.3億元,，同比增長(zhǎng)79%。 市場(chǎng)方面,，金沙全國(guó)布局已初見雛形,。2020年，金沙酒業(yè)465+1工程市場(chǎng)全面實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng),，4個(gè)特區(qū)平均增長(zhǎng)率81.5%,，重點(diǎn)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)新增量，新興市場(chǎng)穩(wěn)健布局,，空白市場(chǎng)招商新突破,，全年全國(guó)新增專賣店105家。 山東,、河南,、貴州作為金沙的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，2020年分別增長(zhǎng)73%,、79%,、28%。2020年,，山東經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)217個(gè),，河南新增千萬(wàn)級(jí)核心市場(chǎng)3個(gè)，貴州則完成27個(gè)空白市場(chǎng)招商,，新招團(tuán)購(gòu)型經(jīng)銷商33個(gè),，實(shí)現(xiàn)了貴州省內(nèi)市場(chǎng)全覆蓋，高端團(tuán)購(gòu)增長(zhǎng)225%,。 與此同時(shí),，華南、湖南,、江蘇,、湖北等多個(gè)戰(zhàn)區(qū)，亦傳來(lái)捷報(bào),。其中,，華南戰(zhàn)區(qū)2020年完成銷售同比增長(zhǎng)率146%，全年新增經(jīng)銷商101家,；福建戰(zhàn)區(qū)2020年銷售同比增長(zhǎng)率68%,，經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)44家，打造樣板市場(chǎng)2個(gè),，開設(shè)專賣店9家,，體驗(yàn)館6家,。 2020年，金沙電商全面布局綜合平臺(tái)和直營(yíng)官旗,，在營(yíng)銷模式上大膽創(chuàng)新,，粉絲數(shù)達(dá)826萬(wàn)+，全網(wǎng)直播場(chǎng)次約209場(chǎng),，單場(chǎng)直播觀看人數(shù)達(dá)46.9萬(wàn)人次,，在電商營(yíng)銷方面也實(shí)現(xiàn)了新突破。 另外,，金沙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整成效顯著,。2020年，金沙酒業(yè)雙“721”目標(biāo)全面完成,，實(shí)現(xiàn)常規(guī)產(chǎn)品銷售額占比70%,，開發(fā)產(chǎn)品占比20%，企業(yè)定制產(chǎn)品占比10%,；高端產(chǎn)品占比70%,，中端產(chǎn)品占比20%，低端產(chǎn)品占比10%,。高端屬性得到全方位釋放,，推動(dòng)金沙站穩(wěn)貴州第二瓶高端醬酒。 總結(jié)“十三五”,，金沙的“體量”變化更是驚人,。 過去五年，金沙銷售額增長(zhǎng)658%,，特別是2018年起,，連續(xù)兩年每年增長(zhǎng)超10億元銷售收入，經(jīng)銷商數(shù)量增長(zhǎng)近３倍,，銷量達(dá)“十三五”初累計(jì)銷量的2倍,，高端酒占比達(dá)60%。全面實(shí)現(xiàn)中低端向中高端轉(zhuǎn)型,，成長(zhǎng)為全國(guó)性的醬酒品牌,。 在此基礎(chǔ)上，金沙提出加快擴(kuò)能推進(jìn),，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)儲(chǔ)翻番,。 據(jù)了解，金沙酒業(yè)的萬(wàn)噸擴(kuò)能項(xiàng)目已經(jīng)啟動(dòng),，并將在“十四五”期間投入巨資,，先后在2021年、2022年、2023年建成投產(chǎn)5000噸,、5000噸和1萬(wàn)噸的新增產(chǎn)能，產(chǎn)能規(guī)模及基酒儲(chǔ)量雙翻番,。 預(yù)計(jì)該項(xiàng)目將具備4萬(wàn)噸的成品酒生產(chǎn)能力和8萬(wàn)噸以上的老酒儲(chǔ)存,。所謂“噸位決定地位”，金沙酒業(yè)產(chǎn)能規(guī)模,、老酒儲(chǔ)存規(guī)模,，將直接決定其在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力。 2020年,，金沙全年新增700個(gè)經(jīng)銷商,，過億經(jīng)銷商培育2家，千萬(wàn)級(jí)經(jīng)銷商以上超60家。 2021年,，張道紅提出,，將繼續(xù)抓住酒業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵期，繼續(xù)促進(jìn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型,，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)上從醬酒旺銷市場(chǎng)為主到全國(guó)市場(chǎng)并重發(fā)展,；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上從摘要為主到摘要、金沙回沙雙品牌并重,，持續(xù)打造摘要,、金沙回沙1951、真實(shí)年份8年三大單品,，進(jìn)一步鞏固雙“721”目標(biāo)升級(jí),。 其中，摘要品牌嚴(yán)格施行“三限一?！惫芾硪?，全年配額2000噸，限制招商數(shù)量,，并停止所有品牌條碼開發(fā),。 值得關(guān)注的是，2021年,，金沙酒業(yè)將啟動(dòng)股改項(xiàng)目,，同時(shí)也將聘請(qǐng)專業(yè)咨詢管理公司和上市輔導(dǎo)公司的相關(guān)工作也列入全年工作計(jì)劃，未來(lái)將用3年左右的時(shí)間實(shí)現(xiàn)主板上市,，進(jìn)入資本市場(chǎng),，并實(shí)現(xiàn)千億市值。 ? 聲量：目標(biāo)千億以上綜合品牌價(jià)值 2020年,，金沙酒業(yè)多措并舉拉升品牌勢(shì)能,，雙品牌價(jià)值飆升至604.94億。 硬廣上,，通過機(jī)場(chǎng),、高鐵、公交,、大牌,、梯媒等領(lǐng)域全覆蓋，有效觸達(dá)目標(biāo)人群且展現(xiàn)品牌高端形象,；媒體上,，與云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）等10家行業(yè)媒體合作，全年審發(fā)稿件350多次,，累計(jì)傳播聲量1200W+,。 于疫情期間開展線上公益課堂“中國(guó)醬酒（金沙）大講堂”直播活動(dòng),，傳播醬酒文化，活動(dòng)獲得近百萬(wàn)人次觀看,。 同時(shí),，金沙全年策劃開展了2020百億戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)、云游金沙大型直播,、摘香盛宴全國(guó)品鑒等創(chuàng)新品牌活動(dòng),，持續(xù)提高金沙品牌聲量。 另外,，金沙通過邀請(qǐng)中國(guó)外交部原部長(zhǎng)李肇星、原中央電視臺(tái)主持人郎永淳等優(yōu)秀政商界,、文化界名人,，共同品賞醬酒，通過“名酒敬名企”,、文化學(xué)者進(jìn)金沙,、贊助《總裁讀書會(huì)》欄目等，全方位展示了金沙酒業(yè)品牌,、品質(zhì),、文化、環(huán)境,、工藝及歷史,；與劉燁簽約代言，通過一線明星賦能,，摘要高端醬酒品牌深植人心,，公司品牌知名度大幅提升。 從整個(gè)“十三五”期間來(lái)看,，金沙酒業(yè)也在提升品牌定位,、加強(qiáng)品牌宣傳和打造金沙產(chǎn)區(qū)等方面，下了不少功夫,，僅僅圍繞“一報(bào)一媒,、一網(wǎng)一話、一廣一牌,、一展一會(huì),、一群一圈、一事一抖”十二字方針開展品牌建設(shè)工作,，推動(dòng)了金沙回沙和摘要品牌和產(chǎn)品的全面升級(jí),；從“做中國(guó)民酒”定位成功轉(zhuǎn)型兩大品牌，占位貴州第二瓶高端醬酒和醇柔醬香新品類拓領(lǐng)品牌,；品牌價(jià)值從86.09億元飆升至604.94億元,，并從地產(chǎn)酒突圍,，成長(zhǎng)為全國(guó)性的醬酒品牌。 在張道紅看來(lái),，品牌是市場(chǎng)認(rèn)識(shí)和接納產(chǎn)品的關(guān)鍵窗口,，口碑聲量在一定程度上影響著企業(yè)發(fā)展的前景?！?span style="caret-color: #ff0000;">因此,，金沙酒業(yè)始終要保持金沙酒業(yè)的醬酒頭部、中心熱度和勢(shì)能強(qiáng)度,。” 對(duì)于“十四五”,，張道紅表示，將持續(xù)堅(jiān)持金沙回沙+摘要雙品牌策略,，加大品牌投入,，強(qiáng)化品牌輸出，實(shí)現(xiàn)千億以上綜合品牌價(jià)值,，其中摘要品牌價(jià)值達(dá)600億以上,，金沙回沙品牌價(jià)值達(dá)400億以上。同時(shí),，將建成金沙醬酒文化特色小鎮(zhèn),，建好一處對(duì)外展示金沙酒業(yè)品牌、文化的重要窗口,，品牌形象步入嶄新階段,。 ? 質(zhì)量：優(yōu)質(zhì)酒占比五年提升62% 高品質(zhì)，是高端品牌生存的基礎(chǔ),。為此,，金沙在打造品牌、開拓市場(chǎng)的同時(shí),，一直堅(jiān)持品質(zhì)提升,。 “十三五”期間，金沙特邀白酒專家呂云懷全過程把關(guān),，并獲得白酒專家季克良多次指導(dǎo),，積極研究輪次酒生產(chǎn)配曲及優(yōu)質(zhì)酒率提升攻關(guān)，全面推進(jìn)班組級(jí),、車間級(jí)比較管理,，內(nèi)樹標(biāo)桿，外學(xué)先進(jìn),，優(yōu)質(zhì)酒占比相比“十三五”初提升62%,，產(chǎn)能利用率從56.7%提升到100%，生產(chǎn)質(zhì)量各項(xiàng)指標(biāo)穩(wěn)中向好,。 對(duì)于“十四五”,，張道紅也表示,，強(qiáng)化品質(zhì)保證，筑牢企業(yè)發(fā)展基石,。 從原則上,，堅(jiān)持“品質(zhì)雙優(yōu)”原則，并做到“四不”——絕不外購(gòu)基酒,、絕不生產(chǎn)次酒,、年度產(chǎn)量絕不小于年度銷量、不足年絕不銷售,。 從原料上,，在金沙縣建立有機(jī)糯高粱種植基地，并且提高原料驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn),，從源頭上保證品質(zhì),。 從過程上，通過堅(jiān)守傳統(tǒng),、大師指導(dǎo)、技術(shù)攻關(guān),、精耕細(xì)作,，不斷保證優(yōu)質(zhì)穩(wěn)產(chǎn)，同時(shí)在質(zhì)量檢驗(yàn)及食品安全檢測(cè)上下功夫,，開展全過程質(zhì)量控制,。 從管理上，通過建立專業(yè)品控機(jī)構(gòu),，培養(yǎng)質(zhì)量管理及技術(shù)人才隊(duì)伍,，整合質(zhì)量管理體系、環(huán)境管理體系,、食品安全管理體系,、職業(yè)健康管理體系及HACCP體系，不斷完善“人,、機(jī),、物、料,、環(huán)”全環(huán)節(jié)管理,，確保產(chǎn)品高品質(zhì)輸出。 值得一提的是,，在擴(kuò)產(chǎn)能的同時(shí),，金沙提出，要“保證年產(chǎn)大于年銷”,，即每年保持增加20%庫(kù)存基酒,，不斷優(yōu)化供給質(zhì)量,，抓住未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。 在大會(huì)最后,，張道紅表示,，金沙酒業(yè)“十四五”發(fā)展的全景圖已經(jīng)徐徐展開，金沙酒業(yè)將在產(chǎn)能,、品質(zhì),、銷量、結(jié)構(gòu),、市場(chǎng),、品牌、貢獻(xiàn)等多維度發(fā)力,、全方位發(fā)展,，坐穩(wěn)貴州第二大醬酒企業(yè)和全國(guó)三大醬酒企業(yè)之一，并始終保持高質(zhì)量,、穩(wěn)健增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),，成為中國(guó)白酒新名酒。 對(duì)此,，云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)楊光表示，“身處小繁榮時(shí)代,，選擇比努力更重要”,。 在楊光看來(lái)，酒商的三大進(jìn)化策略,，一是頭部化,，即抓住機(jī)遇，做頭部戰(zhàn)略品牌,；二是聯(lián)合化,，即聯(lián)合頭部品牌整合商業(yè)鏈；三是專業(yè)化,，即和頭部品牌一道做好高質(zhì)量的KOL經(jīng)營(yíng),、高質(zhì)量的商業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)以及專業(yè)化平臺(tái)經(jīng)營(yíng)。 楊光指出,，金沙作為品牌化競(jìng)爭(zhēng)的佼佼者,、專業(yè)化運(yùn)營(yíng)的踐行者以及新名酒浪潮的引領(lǐng)者，正是酒商當(dāng)下應(yīng)該積極擁抱的對(duì)象,。
