2020年,，疫情帶給行業(yè)諸多不確定,。酒類經(jīng)銷商大多也經(jīng)歷了“極度恐慌-斷崖式下跌-魔幻式上升”的過山車之旅,。

2020年,，成都酒商張為（化名）代理某醬酒三線品牌,，苦熬到6月份時他甚至一度想轉(zhuǎn)讓品牌,。然而10月份以后，醬酒行業(yè)刮起缺貨風(fēng),，公司一個月接到7個訂單,，庫存一掃而空。

2020年3月,，酒仙網(wǎng)推出抖音賬號“拉飛哥”,，10個月積累獲得410萬粉絲關(guān)注，年度銷售額達4億元,，刷新了很多傳統(tǒng)渠道商和電商的認知,。

有人歡喜，自然有人哭泣,。云酒頭條（微信號：云酒頭條）獲悉,，2020年主營餐飲小酒、非品牌白酒經(jīng)銷商業(yè)績普遍下滑,，有知名小酒份額下滑30%-50%,，酒商被迫割肉出局。

一切過往,，皆為序章,。

展望2021年，我們驀然發(fā)現(xiàn)：2020年的諸多現(xiàn)象,，或許都預(yù)示了2021酒業(yè)走勢,。名酒和醬酒稱雄，勝在品牌和品類王者歸來,；新零售下酒商分化,，彰顯經(jīng)銷商迭代能力；廠商關(guān)系面臨臨界點,，預(yù)示游戲規(guī)則轉(zhuǎn)變,。

而上述三種力量，正影響著2021年經(jīng)銷商群體的走向,。

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一問：名酒、醬酒繼續(xù)充當(dāng)王炸,？

2020年,，突如其來的疫情讓酒商群體短暫慌亂，有人預(yù)測廠家會降價銷售，還有人準(zhǔn)備旺季拋貨,。最后,，只有名酒和醬酒經(jīng)銷商成為最大贏家。

2020年,，張家口市糖酒副食有限責(zé)任公司逆勢增長20%以上,。董事長韻德貴表示，名酒資源,，是公司逆勢增長的關(guān)鍵,。

公司在張家口經(jīng)銷茅臺、五糧液,、國窖1573,、劍南春等名酒多年，2020年僅劍南春銷量增長就超過20%,，五糧液,、國窖1573逆勢提價也有增長，助力公司逆襲,。

與韻德貴感同身受的,，還有酒道云倉營銷機構(gòu)創(chuàng)始人鄭州,。2020年,，他的公司代理汾酒、西鳳,、酒鬼等二線名酒,，經(jīng)歷了2-4月份市場封凍,，5月公司發(fā)力追趕，汾酒和西鳳分別銷售2個億和6000萬,，公司全年銷量突破3個億,，業(yè)績不減反增。

疫情之年,，上述酒商能夠“逢兇化吉”,，名酒品牌效應(yīng)成為關(guān)鍵推手。

鄭州表示,，2020年遭遇疫情,，煙酒店老板很少接受壓貨?！暗绻诰?、酒鬼主銷品牌搞活動，終端商還是愿意囤一些貨,，因為他們知道這些酒有人喝,，最后能賣出去”,。因此，名酒的品牌效應(yīng),，助力產(chǎn)品完成了“驚險的一躍”,。

與名酒不同，2021醬酒經(jīng)銷商“逢兇化吉”,，贏在醬酒風(fēng)口下的品類轉(zhuǎn)換,。

張為表示，至2020年9月,，公司只完成全年計劃的50%,。但10月起，伴隨品牌醬酒和包材輪番漲價,，醬酒在11-12月掀起搶購風(fēng),，公司兩個月賣出了半年銷量，庫存被搶購一空,。

2021年還會是這樣嗎,？

云酒頭條（微信號：云酒頭條）判斷：2021年，名酒會繼續(xù)充當(dāng)酒商“王炸”,，茅臺走勢成為風(fēng)向標(biāo),；醬酒總體“高歌猛進”，品牌分化趨勢凸顯,；伴隨疫情緩解,，高線光瓶酒和創(chuàng)新類酒品將有所表現(xiàn)。

因此,，經(jīng)營上述品牌或品類的經(jīng)銷商可能分享紅利,，而不具備優(yōu)勢的經(jīng)銷商，可能繼續(xù)下滑,。

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二問：新零售加速酒商分化,？

2021，酒商群體會繼續(xù)分化嗎,？回答這個話題,，先看一個案例。

2020年3月1日,，酒仙網(wǎng)旗下抖音號“拉飛哥”上線,。有知情人士介紹，疫情發(fā)生后,，公司主動探索突圍,，但最初并未對這一抖音號寄予太大期望。不料3月3日,，拉飛哥推出的一條疫情期間確保員工工資發(fā)放的抖音視頻成為爆款,，點贊數(shù)量超過75萬,。

隨后,，拉飛哥將曾志偉,、楊坤等演藝明星請進直播間，并推出“9.9元包郵”等大力度促銷,，依托酒仙網(wǎng)強大的供應(yīng)鏈,，10個月時間便累積了410萬粉絲。

甚至,，拉飛哥的迅猛發(fā)展超出了酒仙網(wǎng)董事長郝鴻峰預(yù)期,，他也曾進入直播間扮演了一次網(wǎng)紅，其2020年度銷量更是突破4億元,。一個創(chuàng)立不到一年的抖音號能有這樣的成績,，超出很多傳統(tǒng)酒商想象。

實際上,，打造網(wǎng)紅直播帶貨酒業(yè)不乏模仿者,，有人取得局部成功，也有成都大商押注直播賽道試圖翻盤,，鎩羽而歸,。

在云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、北京卓鵬品牌營銷咨詢公司董事長田卓鵬看來：很多酒商都認識到新零售轉(zhuǎn)型勢在必行,，但事實是只要傳統(tǒng)生意還可以經(jīng)營就不會全力以赴,。一場疫情將酒商“逼到墻角”，不轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商已經(jīng)無路可走,?！袄w哥”的成功原因眾多，對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言,，新零售需要匹配的資源更多,，很可能加大酒商分化。

也有行業(yè)專家分析,，2021年酒商新零售轉(zhuǎn)型,，有如下方向：

走網(wǎng)紅路線，利用抖音,、短視頻,、今日頭條等打造個人IP，最終實現(xiàn)帶貨銷售,。

自建社群或者體驗店,，開展深度體驗和社群營銷，通過搭建私域流量池,，在圈層裂變實現(xiàn)銷售,。

和廠家合作,，利用線上+線下云店模式，將“線上+線下+社群”三度空間合而為一,，完成線上+線下升級,。

發(fā)力社區(qū)團購賽道。疫情期間很多酒商都開展過社區(qū)團購,，但由于酒類屬性和蔬菜,、生鮮等有區(qū)別，成功的不多,。

因此,，經(jīng)歷了2020年的試水，2021年酒商試圖通過新零售“換道超車”者將越來越多,。但另一方面,，新零售又將成為一道分水嶺，“一將功成萬骨枯”,，只有少數(shù)酒商能升級成功,。2021年經(jīng)銷商群體，分化將繼續(xù)拉大,。

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三問：廠強商弱已成定局,？

2020年發(fā)生的疫情，令廠商關(guān)系遭遇“最嚴峻”考驗,，天平完全向廠家和品牌商傾斜,。

鄭州表示，如果說20年前,，買斷商還能在全國打造出一個白酒品牌,，今天，想依靠經(jīng)銷商打造出一個酒類品牌,，幾乎不可能,。

換言之，名酒廠家已經(jīng)完全成為廠商價值鏈條的主導(dǎo)者,。很多傳統(tǒng)意義上的大商,，演化為資金和物流平臺，能否生存和做大,，都要看廠家臉色,。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、獨特咨詢創(chuàng)始人王偉設(shè)分析認為,，過去酒業(yè)所謂“大商”,，更多是指團隊成員多、銷售地盤大,、廠家回款多,，依靠加大投入外延式增長,，就可以實現(xiàn)。

但伴隨酒業(yè)進入存量競爭,，外延式增長難以為繼,。廠家更看重經(jīng)銷商的市場運營和品牌打造能力。抖音,、短視頻,、一物一碼、大數(shù)據(jù)等工具不斷出現(xiàn),，經(jīng)銷商如果缺乏針對C端的引流和運營能力，即便是大商,，也會因為沒有與時俱進而被廠家所拋棄,。

有酒業(yè)專家分析，2020年以來,，“名酒找大商”較為流行,，這是因為疫情沖擊之下，廠商亟需抱團取暖,。進入2021年,，市場再次出現(xiàn)“換道超車”窗口期，“名酒找大商”很可能演變?yōu)椤懊普夷苌獭?/span>,。部分缺乏學(xué)習(xí)和迭代能力的大商可能掉隊,，個別具備C端引流運營、新零售能力的新型酒商會嶄露頭角,。

1882年,，哲學(xué)家尼采提出“上帝已死”，寓意中世紀(jì)神權(quán)哲學(xué)全面衰落,，以人為理念的哲學(xué)全面興起,。2021年，酒商群體是否也面臨傳統(tǒng)模式“上帝已死”之問,？

酒類上游廠家,，已經(jīng)做出了表率。

2016年以來,，茅臺,、五糧液、瀘州老窖等都加大了渠道下層,、C端運營力度,，通過開發(fā)專屬APP、“二次掃碼”等,，酒企不僅知道每一箱酒的流向,，消費者開瓶后零售商和經(jīng)銷商還可以獲得獎勵,，真正實現(xiàn)了平臺商做規(guī)模，零售商做利潤,，酒商如果沒有自身客戶群,，很容易被淘汰。

禍兮福所倚,，福兮禍所伏,。

2020的疫情，在加速“上帝已死”的同時催生了一批新物種,?！袄w哥”、肆拾玖坊,、光良等,，都在這一年實現(xiàn)了大幅增長甚至逆襲。

因此,，如果說2020年或?qū)儆谥袊祁惲魍ㄐ袠I(yè)大變局開始,，尚存一氣的“上帝”提前走下歷史舞臺；2021年,，或?qū)⑹俏磥碜兏锏脑辍?/span>

一個新的時代,，大幕正緩緩拉開。