2020年,，疫情帶給行業(yè)諸多不確定,。酒類經(jīng)銷商大多也經(jīng)歷了“極度恐慌-斷崖式下跌-魔幻式上升”的過山車之旅,。

2020年,，成都酒商張為（化名）代理某醬酒三線品牌,，苦熬到6月份時他甚至一度想轉(zhuǎn)讓品牌。然而10月份以后,，醬酒行業(yè)刮起缺貨風(fēng),，公司一個月接到7個訂單，庫存一掃而空,。

2020年3月,，酒仙網(wǎng)推出抖音賬號“拉飛哥”，10個月積累獲得410萬粉絲關(guān)注,，年度銷售額達(dá)4億元,，刷新了很多傳統(tǒng)渠道商和電商的認(rèn)知。

有人歡喜,，自然有人哭泣,。云酒頭條（微信號：云酒頭條）獲悉，2020年主營餐飲小酒,、非品牌白酒經(jīng)銷商業(yè)績普遍下滑，有知名小酒份額下滑30%-50%,，酒商被迫割肉出局,。

一切過往，皆為序章,。

展望2021年,，我們驀然發(fā)現(xiàn)：2020年的諸多現(xiàn)象，或許都預(yù)示了2021酒業(yè)走勢,。名酒和醬酒稱雄,，勝在品牌和品類王者歸來；新零售下酒商分化,，彰顯經(jīng)銷商迭代能力,；廠商關(guān)系面臨臨界點,，預(yù)示游戲規(guī)則轉(zhuǎn)變。

而上述三種力量,，正影響著2021年經(jīng)銷商群體的走向,。

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一問：名酒、醬酒繼續(xù)充當(dāng)王炸,？

2020年,，突如其來的疫情讓酒商群體短暫慌亂，有人預(yù)測廠家會降價銷售,，還有人準(zhǔn)備旺季拋貨,。最后，只有名酒和醬酒經(jīng)銷商成為最大贏家,。

2020年,，張家口市糖酒副食有限責(zé)任公司逆勢增長20%以上。董事長韻德貴表示,，名酒資源,，是公司逆勢增長的關(guān)鍵。

公司在張家口經(jīng)銷茅臺,、五糧液,、國窖1573、劍南春等名酒多年,，2020年僅劍南春銷量增長就超過20%,，五糧液、國窖1573逆勢提價也有增長,，助力公司逆襲,。

與韻德貴感同身受的，還有酒道云倉營銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人鄭州,。2020年,，他的公司代理汾酒、西鳳,、酒鬼等二線名酒,，經(jīng)歷了2-4月份市場封凍，5月公司發(fā)力追趕,，汾酒和西鳳分別銷售2個億和6000萬,，公司全年銷量突破3個億，業(yè)績不減反增,。

疫情之年,，上述酒商能夠“逢兇化吉”，名酒品牌效應(yīng)成為關(guān)鍵推手,。

鄭州表示,，2020年遭遇疫情,，煙酒店老板很少接受壓貨?！暗绻诰?、酒鬼主銷品牌搞活動，終端商還是愿意囤一些貨,，因為他們知道這些酒有人喝,，最后能賣出去”。因此,，名酒的品牌效應(yīng),，助力產(chǎn)品完成了“驚險的一躍”。

與名酒不同,，2021醬酒經(jīng)銷商“逢兇化吉”,，贏在醬酒風(fēng)口下的品類轉(zhuǎn)換。

張為表示,，至2020年9月,，公司只完成全年計劃的50%。但10月起,，伴隨品牌醬酒和包材輪番漲價,，醬酒在11-12月掀起搶購風(fēng)，公司兩個月賣出了半年銷量,，庫存被搶購一空,。

2021年還會是這樣嗎？

云酒頭條（微信號：云酒頭條）判斷：2021年,，名酒會繼續(xù)充當(dāng)酒商“王炸”,，茅臺走勢成為風(fēng)向標(biāo)；醬酒總體“高歌猛進(jìn)”,，品牌分化趨勢凸顯,；伴隨疫情緩解，高線光瓶酒和創(chuàng)新類酒品將有所表現(xiàn),。

因此,，經(jīng)營上述品牌或品類的經(jīng)銷商可能分享紅利，而不具備優(yōu)勢的經(jīng)銷商,，可能繼續(xù)下滑,。

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二問：新零售加速酒商分化,？

2021,，酒商群體會繼續(xù)分化嗎？回答這個話題,，先看一個案例,。

2020年3月1日,，酒仙網(wǎng)旗下抖音號“拉飛哥”上線。有知情人士介紹,，疫情發(fā)生后,，公司主動探索突圍，但最初并未對這一抖音號寄予太大期望,。不料3月3日,，拉飛哥推出的一條疫情期間確保員工工資發(fā)放的抖音視頻成為爆款，點贊數(shù)量超過75萬,。

隨后,，拉飛哥將曾志偉、楊坤等演藝明星請進(jìn)直播間,，并推出“9.9元包郵”等大力度促銷,，依托酒仙網(wǎng)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，10個月時間便累積了410萬粉絲,。

甚至,，拉飛哥的迅猛發(fā)展超出了酒仙網(wǎng)董事長郝鴻峰預(yù)期，他也曾進(jìn)入直播間扮演了一次網(wǎng)紅,，其2020年度銷量更是突破4億元,。一個創(chuàng)立不到一年的抖音號能有這樣的成績，超出很多傳統(tǒng)酒商想象,。

實際上,，打造網(wǎng)紅直播帶貨酒業(yè)不乏模仿者，有人取得局部成功,，也有成都大商押注直播賽道試圖翻盤,，鎩羽而歸。

在云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、北京卓鵬品牌營銷咨詢公司董事長田卓鵬看來：很多酒商都認(rèn)識到新零售轉(zhuǎn)型勢在必行,，但事實是只要傳統(tǒng)生意還可以經(jīng)營就不會全力以赴。一場疫情將酒商“逼到墻角”,，不轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商已經(jīng)無路可走,。“拉飛哥”的成功原因眾多,，對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言,，新零售需要匹配的資源更多，很可能加大酒商分化,。

也有行業(yè)專家分析,，2021年酒商新零售轉(zhuǎn)型，有如下方向：

走網(wǎng)紅路線，利用抖音,、短視頻,、今日頭條等打造個人IP，最終實現(xiàn)帶貨銷售,。

自建社群或者體驗店,，開展深度體驗和社群營銷，通過搭建私域流量池,，在圈層裂變實現(xiàn)銷售,。

和廠家合作，利用線上+線下云店模式,，將“線上+線下+社群”三度空間合而為一,，完成線上+線下升級。

發(fā)力社區(qū)團(tuán)購賽道,。疫情期間很多酒商都開展過社區(qū)團(tuán)購,，但由于酒類屬性和蔬菜、生鮮等有區(qū)別,，成功的不多,。

因此，經(jīng)歷了2020年的試水,，2021年酒商試圖通過新零售“換道超車”者將越來越多,。但另一方面，新零售又將成為一道分水嶺,，“一將功成萬骨枯”,，只有少數(shù)酒商能升級成功。2021年經(jīng)銷商群體,，分化將繼續(xù)拉大,。

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三問：廠強(qiáng)商弱已成定局？

2020年發(fā)生的疫情,，令廠商關(guān)系遭遇“最嚴(yán)峻”考驗,，天平完全向廠家和品牌商傾斜。

鄭州表示,，如果說20年前,，買斷商還能在全國打造出一個白酒品牌，今天,，想依靠經(jīng)銷商打造出一個酒類品牌,，幾乎不可能。

換言之,，名酒廠家已經(jīng)完全成為廠商價值鏈條的主導(dǎo)者,。很多傳統(tǒng)意義上的大商,，演化為資金和物流平臺，能否生存和做大,，都要看廠家臉色。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、獨特咨詢創(chuàng)始人王偉設(shè)分析認(rèn)為,，過去酒業(yè)所謂“大商”，更多是指團(tuán)隊成員多,、銷售地盤大,、廠家回款多，依靠加大投入外延式增長,，就可以實現(xiàn),。

但伴隨酒業(yè)進(jìn)入存量競爭，外延式增長難以為繼,。廠家更看重經(jīng)銷商的市場運營和品牌打造能力,。抖音、短視頻,、一物一碼,、大數(shù)據(jù)等工具不斷出現(xiàn)，經(jīng)銷商如果缺乏針對C端的引流和運營能力,，即便是大商,，也會因為沒有與時俱進(jìn)而被廠家所拋棄。

有酒業(yè)專家分析,，2020年以來,，“名酒找大商”較為流行，這是因為疫情沖擊之下,，廠商亟需抱團(tuán)取暖,。進(jìn)入2021年，市場再次出現(xiàn)“換道超車”窗口期,，“名酒找大商”很可能演變?yōu)椤懊普夷苌獭?/span>,。部分缺乏學(xué)習(xí)和迭代能力的大商可能掉隊，個別具備C端引流運營,、新零售能力的新型酒商會嶄露頭角,。

1882年，哲學(xué)家尼采提出“上帝已死”,，寓意中世紀(jì)神權(quán)哲學(xué)全面衰落,，以人為理念的哲學(xué)全面興起。2021年,，酒商群體是否也面臨傳統(tǒng)模式“上帝已死”之問,？

酒類上游廠家,，已經(jīng)做出了表率。

2016年以來,，茅臺,、五糧液、瀘州老窖等都加大了渠道下層,、C端運營力度,，通過開發(fā)專屬APP、“二次掃碼”等,，酒企不僅知道每一箱酒的流向,，消費者開瓶后零售商和經(jīng)銷商還可以獲得獎勵，真正實現(xiàn)了平臺商做規(guī)模,，零售商做利潤,，酒商如果沒有自身客戶群，很容易被淘汰,。

禍兮福所倚,，福兮禍所伏。

2020的疫情,，在加速“上帝已死”的同時催生了一批新物種,。“拉飛哥”,、肆拾玖坊,、光良等，都在這一年實現(xiàn)了大幅增長甚至逆襲,。

因此,，如果說2020年或?qū)儆谥袊祁惲魍ㄐ袠I(yè)大變局開始，尚存一氣的“上帝”提前走下歷史舞臺,；2021年,，或?qū)⑹俏磥碜兏锏脑辍?/span>

一個新的時代，大幕正緩緩拉開,。