2021年春糖期間,，醬酒之勢如火如荼,。

在一片看好聲中,，云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、北京君度卓越咨詢有限公司董事長,、北京鏈一鏈網絡科技有限公司CEO林楓,，卻提出“要潑一下冷水”。

他表示,，要從中國酒水的產業(yè)周期看待醬酒熱,，只有穿越中國白酒周期性路徑,，酒企才能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展（點擊鏈接閱讀原文）。穿越酒行業(yè)的周期性,，必須要做用戶教育,?！爸挥羞x對正確的路,，才能實現(xiàn)有效轉化,。”

為什么用戶教育有助于實現(xiàn)有效轉化,？它將如何為酒業(yè)賦能呢,？

4月29日，北京君度卓越（用戶教育專家）年會暨白酒行業(yè)痛點解決方案發(fā)布會的召開,，系統(tǒng)性闡釋,、解讀“用戶教育”,。

▲林楓

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為什么要做用戶教育,？

從營銷層面來說,，產品行市場推廣就是要搶占用戶心智,，在用戶心智中留下印象,，使其在有訴求時能第一時間想到,。用戶教育，實際上就是在用戶心中建立心智認知,，并保證其認知的順暢,。

也就是說，用戶教育,，需要以用戶為中心,，以用戶思維思考問題。

這看似簡單,，實則不然,。林楓曾提出，很多白酒用戶可能喝了一輩子酒,，卻并不懂什么才是真正的好酒,，原因何在,？

實際上，并不是酒企沒有傳遞好酒的標準,，而是在傳遞的方式方法上有所欠缺,。

▲云瀟雨

會上，北京君度卓越咨詢有限公司總經理云瀟雨表示,，當下酒企發(fā)展存在的痛點非常明確,，即“找到目標消費群體，用一套系統(tǒng),、完整的話語體系告訴消費者好產品的合理性、合法性,；找到能夠完成消費者教育的場景,，提高最小營銷單元的轉化率，對消費者進行觸點的全鏈路管理,；培訓賦能三個團隊,，對渠道進行營銷職能改造，有效供給,、有損銷售和統(tǒng)戰(zhàn)整合,，最后利用數(shù)字化工具做到供需平衡?！?/span>

如此,，才能夠讓用戶知道一粒糧食到一滴美酒的生命過程和機理,，以及背后的品牌故事,。從中折射出的使命、愿景,、價值觀會深深地觸動用戶,，從而對品牌產生認同與粘性。

此次會議,，君度卓越還邀請了中國酒類流通協(xié)會副秘書長,、葡萄酒專業(yè)委員會秘書長王祖明，白酒設計資深專家段高峰,，蘇酒集團企業(yè)代表,，以及云酒頭條等行業(yè)媒體到場，以開放的心態(tài),，展示其最新研究成果,。

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“用戶教育”的思想盛宴

為解決行業(yè)痛點，君度卓越在此次年會上發(fā)布了“用戶教育五步法”,。

作為咨詢產品,，一定是基于企業(yè)的痛點,。當下，整個酒水行業(yè)的痛點既在供給側,，也在需求側,。企業(yè)業(yè)績能夠持續(xù)、健康發(fā)展,，關鍵在于能否把供需關系有機組織起來,。

目前的需求端，酒企與消費者溝通的方式主要是通過廣告,、宣傳片,，產品、品牌的價值難以在現(xiàn)在的環(huán)境下闡述清楚,；在供給端,，與消費者之間溝通的組織載體是產業(yè)化組織，叫廠商店三位一體,。

這就衍生出了兩個問題——怎么與消費者進行深度溝通,？如何做深度的組織體系？

林楓列舉了飛鶴奶粉的例子,，“更適合中國寶寶的體質”這一廣告語最初并沒有產生轉化率,，是通過邀約客戶，1對10的進行盲品打分的過程,，并將之轉化成一個體驗,，以牛奶變成固態(tài)干粉的“2小時生態(tài)圈”讓廣告語得到受眾認可，提高了轉化率,。

從飛鶴奶粉打敗競爭對手的案例中可以看出,，“用戶教育”是當前最為實用的營銷模式。

在他看來,，好產品是一切的前提,。但是，好產品消費者卻不一定接受,，這就需要借助用戶教育思維打破邏輯障礙,。

事實上，在酒行業(yè)內,，次高端與千元價格帶僅靠廣告實現(xiàn)銷售增量,，是很困難的。

君度卓越服務的李渡,、武陵,，能夠在沒有進行大范圍廣告投入的情況下，吸引了諸多消費者,，正是因為其找到了一套連接與教育用戶的系統(tǒng)方法,。這個方法,，就是“用戶教育五步法”。

用戶教育的五個步驟,，分別是價值挖掘,、場景打造、教練團隊,、渠道改造與供需平衡,。

價值挖掘的前提，是要有好產品,。對此,，林楓提出了“11221”模型，聚焦大因果,、小因果,、兩化融合。大因果,，表明企業(yè)或品牌值得信賴；小因果,，是講清楚了酒的釀造,、儲備，才能佐證為何口感更飽滿,、更好喝,；“兩化”是品牌的人格化與企業(yè)文化。

找到價值后,，就需要打造形神兼具的場景,，通過圍繞價值體系，開展場景力,、話術力與活動力,。

教練團隊是用戶教育的根本，變身產品專家,，才能在不同的場合,，通過不同的話術，吸引不同的消費人群,。

渠道改造,，就是要改造經銷商與終端店，重視終端賦能與渠道升維,，讓距離消費者最近的做“營”,，以求最大限度的實現(xiàn)“銷”。

供需關系的共振,，在于如何借助數(shù)字化工具來控制發(fā)貨,，保證終端不壓貨,、不斷貨。

在此基礎上,，北京君度卓越咨詢有限公司副總經理程鵬分享了“用戶全鏈路管理”,，從價值方法論、話術表達法,、體驗構建法等方面論述了如何做到用戶教育的全鏈路管理,。

發(fā)布用戶教育相關研發(fā)產品的同時，北京鏈一鏈網絡科技公司還基于供需關系共振發(fā)布了助力企業(yè)動銷的產品“三云系統(tǒng)”,，公司首席策略官葛輝,、產品合伙人趙文臣分別進行了“三云系統(tǒng)助力企業(yè)快速動銷”與“三云數(shù)字化營銷系統(tǒng)”主題演講。

三云系統(tǒng),，包括云商,、云店、云客,，其邏輯在于打通廠,、商、店,，鏈接消費者,，運用場景在于渠道改造、數(shù)字化能力集成以及用戶運營,。通過深度結合一線營銷,，解決產品不動銷、動銷難管控,、費用易截留,、用戶不見面等企業(yè)痛點，解決終端積極性,。

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據(jù)了解,，這項系統(tǒng)已有勁牌藍標、云門醬酒,、沱牌T68,、六個核桃等案例，并實現(xiàn)了快速動銷,。

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解決用戶教育,，12個小時遠遠不夠

當下，已經有越來越多的營銷策略直達消費者,。諸多事實也顯示,，與用戶的聯(lián)系更緊密、與用戶的情感共鳴更高,，“出圈”的勝算就會更大,。

簡單來說,，用戶教育的過程就是讓用戶想得到、懂得用,、覺得好,。在認知層面，用戶在產生訴求時,，第一時間想得到,；在表現(xiàn)層面，用戶對產品能夠深度理解,，明白好在哪里,；從內核層面來說，就是用戶為什么覺得好,？這一點,，其實就是核心優(yōu)勢所在，是擊敗對手的關鍵,。

目前,，在酒水行業(yè)里，用戶教育已經成為新一輪競爭的比拼焦點,。

如此形勢下,，早在作為綜合型咨詢公司，君度卓越自三年前就提出了相關理念,，逐漸落地以用戶教育為核心理念，形成了“新營銷,、新文化,、新組織、新工具,、新傳播”的認識論,、方法論、實踐,，并論,。據(jù)統(tǒng)計，君度卓越的百人團隊,，已經累計服務客戶超過100家,，積累了大量的優(yōu)質案例的君度卓越，比如習酒,、仰韶,、云門、武陵,、國井,、勁酒,、養(yǎng)元、青稞等等,。

此次,，君度卓越重磅推出“用戶教育五步法”等解決白酒行業(yè)痛點的相關研發(fā)產品，也稱得上是水到渠成,。

林楓在接受云酒頭條（微信號：云酒頭條）采訪時表示,，白酒行業(yè)在產業(yè)周期以及互聯(lián)網沖擊下的迷茫已經過去了，走向未來的路清晰了,。目前,，用戶教育在行業(yè)內已經形成了兩個共識，一是企業(yè)決策者認可,，企業(yè)執(zhí)行層面開始在研究,；二是李渡、武陵等企業(yè)已經找到了用戶教育切實可行的方法,，并進行了落地實踐,。

然而，總體而言,，用戶教育還處于一個初級階段,。林楓認為，用戶教育不是一個簡單的方案,、一個話術,，本質上是一個組織的改造，一個企業(yè)沒有三五年的時間是不可能完成這一改造的,。

產品上,，只有契合用戶需求的才是好產品，走入用戶生活方式,，并與之站在一起,，才能夠精準把握用戶需求；渠道上,，廠商店三位一體,，才能實現(xiàn)資源向用戶的精準投放，通過持續(xù)運營,，強化產品與用戶的關系,；運營上，要以橫向,、探詢?yōu)橹?，通過與用戶面對面溝通，實現(xiàn)價值感的塑造和征服，再通過持續(xù)的用戶運營在競爭中勝出,。

由此來看,，用戶教育需要支撐起一個完整的體系，保證用戶運營的組織配稱,、業(yè)務流程,、資源支持、考核管理的競爭性,，以應對內外的各種變化,，并且可持續(xù)的發(fā)展下去。而這,，遠非12個小時就能解決的,。

對此已有認知的君度卓越，或將在實踐中進一步完善用戶教育法則,，為解決酒行業(yè)痛點并進行賦能做出新的貢獻,。