回顧近二十年的白酒行業(yè),，不難發(fā)現(xiàn)，白酒行業(yè)基本三年一個(gè)小周期,，六年一個(gè)大階段,，并且每輪周期尾端都是創(chuàng)新且進(jìn)行彎道超車(chē)的較好時(shí)機(jī),，困局也是變局,；同時(shí)每一輪變局后，行業(yè)集中度就較大幅度提升一次,，且越往后越快,，玩家越來(lái)越大，難度系數(shù)越來(lái)越高,。

在新一輪的周期變化中,，陣營(yíng)的分化極為明顯，名酒變成大玩家,，基本在迅速補(bǔ)短板,，馬太效應(yīng)越發(fā)明顯，19家上市白酒企中,，名酒的增長(zhǎng)率及利潤(rùn)增長(zhǎng)率都超過(guò)了30%,，對(duì)存量的虹吸效應(yīng)太明顯。

省酒陣營(yíng)中在快速分化,，凡是結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略優(yōu)先的企業(yè),，后勁極為明顯例如國(guó)緣、口子,、白云邊等,；凡是規(guī)模戰(zhàn)略優(yōu)先的企業(yè)，基本都在掉隊(duì),；區(qū)域強(qiáng)勢(shì)龍頭企業(yè)進(jìn)入了戰(zhàn)略的混沌階段,，規(guī)模戰(zhàn)略面臨規(guī)模不經(jīng)濟(jì),；結(jié)構(gòu)面臨名酒的降維打擊。

究其原因,，一是體制變化后,，基本都奉行“利潤(rùn)優(yōu)先”的戰(zhàn)略，未能把握每輪周期競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn),，對(duì)產(chǎn)業(yè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略思考與布局,；二是管理層變動(dòng)、波動(dòng)頻繁,，戰(zhàn)略,、策略未能有效的進(jìn)行延續(xù)；三是在產(chǎn)業(yè),、行業(yè)發(fā)生明顯變化中,，響應(yīng)的速度慢，錯(cuò)失戰(zhàn)機(jī),，未能強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)結(jié)構(gòu)性發(fā)展的戰(zhàn)略,。

茅臺(tái)、五糧液,、洋河,、瀘州老窖、郎酒,、汾酒,、劍南春、古井貢酒等產(chǎn)業(yè)龍頭級(jí)的八家企業(yè)占了整體產(chǎn)業(yè)近25%的銷(xiāo)售額,，60%左右的凈利潤(rùn),；每個(gè)區(qū)域中形成了“8+x”的產(chǎn)業(yè)與行業(yè)龍頭。

反觀省酒之間的競(jìng)爭(zhēng),，由中等規(guī)模的阻擊戰(zhàn),，變成了全部是殘酷的大會(huì)戰(zhàn)模式，隨著消費(fèi)氛圍朝向“喝好,、喝貴,、喝名、喝優(yōu)”的趨勢(shì)發(fā)展,；“規(guī)模優(yōu)先,、結(jié)構(gòu)優(yōu)先、利潤(rùn)優(yōu)先”“企業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展優(yōu)先,，品牌勢(shì)能強(qiáng),，利潤(rùn)增長(zhǎng)可觀，企業(yè)持續(xù)能力強(qiáng)”的強(qiáng)勢(shì)新省酒定位成為了每一個(gè)省酒品牌追逐的話題,，原有的產(chǎn)品模式和結(jié)構(gòu)已經(jīng)走到了增長(zhǎng)的極限和瓶頸,，新結(jié)構(gòu)一定會(huì)支持新規(guī)模,。這就是產(chǎn)業(yè)小周期所談到的，要繼續(xù)探尋新的高端路徑,，新的產(chǎn)品路徑,。下面筆者根據(jù)自身理解，分析結(jié)構(gòu)化轉(zhuǎn)型下中高端白酒的運(yùn)營(yíng)之路,。

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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型

伴隨中秋旺季的市場(chǎng)表現(xiàn),，消費(fèi)碎片化的特點(diǎn)更加明顯，僅依靠零售,、批兼零型終端的銷(xiāo)量明顯下滑,，市場(chǎng)份額被網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和熟人團(tuán)購(gòu)關(guān)系搶奪，流通渠道朝向酒店化趨勢(shì)轉(zhuǎn)變（煙酒店的出貨功能在降低,，特別是新市場(chǎng),，更多承載了品牌氛圍傳播）。

更多消費(fèi)朝向“喝好,、喝名,、喝貴、喝品牌”酒的方向集中,，某種程度上改變了終端店對(duì)廠家品牌的選擇權(quán)（筆者通過(guò)走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn),，煙酒店表示愿意賣(mài)大品牌，現(xiàn)在生意難做,，推薦多了,，擔(dān)心將客戶得罪了,；因此,，渠道終端的推薦力下降，消費(fèi)者擁有選擇主導(dǎo)權(quán)）,。擁有團(tuán)購(gòu)關(guān)系的終端店和有銷(xiāo)量的大店（江蘇市場(chǎng),，洋河已把此類(lèi)店從門(mén)頭、店內(nèi)氛圍,，基本接近壟斷,，讓其他品牌成為陪襯品），銷(xiāo)量表現(xiàn)略有下滑,，但整體依然穩(wěn)固,。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型，組建市場(chǎng)公關(guān)與團(tuán)購(gòu)組織的戰(zhàn)略目標(biāo),，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成戰(zhàn)略威懾：精準(zhǔn)開(kāi)發(fā),、“定點(diǎn)”狙擊、攔截核心消費(fèi)人群,，同時(shí)占領(lǐng)消費(fèi)的制高點(diǎn),，既能獲得銷(xiāo)量,，又能促進(jìn)傳統(tǒng)渠道的開(kāi)發(fā)，保障市場(chǎng)的穩(wěn)定,。同時(shí),，立體化運(yùn)作市場(chǎng)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。

通過(guò)一系列標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作,，幫助終端將產(chǎn)品買(mǎi)到消費(fèi)者手中；精準(zhǔn),、高質(zhì)量開(kāi)發(fā)：規(guī)劃區(qū)域終端開(kāi)發(fā)的數(shù)量,，重視質(zhì)的開(kāi)發(fā)；建立詳細(xì)的客戶信息表,，圍繞客戶重要的日子做出朋友般的行動(dòng),，建立核心客戶建立深度客情關(guān)系；公關(guān)先行,，團(tuán)購(gòu)在后：圍繞核心消費(fèi)者進(jìn)行品牌活動(dòng)的創(chuàng)建與執(zhí)行,；消費(fèi)者活動(dòng)：圍繞“動(dòng)銷(xiāo)”制定階段性的消費(fèi)者活動(dòng)。

單純依靠傳統(tǒng)流通渠道和酒店渠道,，壓貨,、做陳列、簽聯(lián)營(yíng)體等市場(chǎng)策略,，想把中高端的白酒產(chǎn)品賣(mài)起來(lái),，希望接近于零；這些常規(guī)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的慣性思維,，將讓市場(chǎng)萬(wàn)劫不復(fù),。

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高端白酒運(yùn)營(yíng)的兩大核心要素

1. 尋找并搭建資源平臺(tái)

中高端價(jià)位產(chǎn)品首先是商的資源為核心，沒(méi)有優(yōu)商,，就沒(méi)有市場(chǎng)的啟動(dòng)與發(fā)展,，有一個(gè)好商就會(huì)帶來(lái)一個(gè)好市場(chǎng)。而這些商并不一定是傳統(tǒng)類(lèi)型的渠道商（傳統(tǒng)商的合作門(mén)檻越來(lái)越高）,。中高檔酒目標(biāo)消費(fèi)者清晰,，自帶率高，團(tuán)購(gòu)升級(jí),；能直接面對(duì)消費(fèi)者的團(tuán)購(gòu)商是中高端產(chǎn)品成功的關(guān)鍵要素,。團(tuán)購(gòu)的政務(wù)消費(fèi)，轉(zhuǎn)向商務(wù)及個(gè)人消費(fèi),，市場(chǎng)要執(zhí)行策劃有效,、精準(zhǔn)的圈層及社群滲透的品牌活動(dòng)；同時(shí)要尋找有資源的人員加入隊(duì)伍。

2. 持續(xù)的消費(fèi)者粘度建設(shè)

（1）高端白酒消費(fèi)者認(rèn)同的六大體系

• 產(chǎn)品認(rèn)同：口感認(rèn)同,、體感認(rèn)同,、形象認(rèn)同；

• 品牌認(rèn)同：人群認(rèn)同,、文化認(rèn)同,、行業(yè)認(rèn)同。

2. 人群認(rèn)同,，從場(chǎng)景中挖掘高端人群的消費(fèi)價(jià)值

從多品牌多商向主導(dǎo)產(chǎn)品下的多品多商轉(zhuǎn)型,，最終形成了聚焦高端商務(wù)人群的超級(jí)產(chǎn)品模式，通過(guò)與商務(wù)人群相匹配的大事件,、大公關(guān)的場(chǎng)景傳播,，達(dá)成中高端白酒與高端商務(wù)宴請(qǐng)的場(chǎng)景標(biāo)配，成功鎖定目標(biāo)人群實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的快速提升,。

3. 文化認(rèn)同,，白酒消費(fèi)正在向文化概念集中

在宏觀政策倡導(dǎo)文化自信和人民物質(zhì)生活水平普遍提高而轉(zhuǎn)向精神需求和文化需求的雙重推動(dòng)下，本就是中國(guó)傳統(tǒng)文化重要載體的白酒行業(yè)正日益向品牌,、文化概念集中,。

“文化”正成為白酒下一個(gè)商業(yè)紅利和品牌競(jìng)爭(zhēng)高地，所以諸多白酒企業(yè)也紛紛布局文化領(lǐng)域,，不僅開(kāi)展了各具特色的博物館,，還進(jìn)行了多元的文化交流,，包括冠名文創(chuàng)類(lèi)節(jié)目,、進(jìn)行文化推廣活動(dòng),、跨界IP式營(yíng)銷(xiāo)等,。例如：洋河冠名經(jīng)典詠流傳、舍得冠名智慧講堂,、水井坊非遺轉(zhuǎn)型基金,。

文化＋旅游：消費(fèi)者回廠旅游——感受企業(yè)的價(jià)值文化,、釀酒規(guī)模（信任背書(shū)）,、釀酒環(huán)境等,。

文化＋體驗(yàn)：消費(fèi)者品鑒會(huì)——是品牌在市場(chǎng)刷存在感,、進(jìn)行品牌造勢(shì),，提升品牌聲量最有效的手段。

文化＋傳播：有價(jià)值的贊助——文化活動(dòng)冠名,、三會(huì)贊助等變成品牌主場(chǎng),，另邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拿襟w（傳統(tǒng)和新媒體）進(jìn)行有效傳播。

文化＋I(xiàn)P：圈層活動(dòng)——圍繞核心消費(fèi)人群,，打造具有品牌特色的圈層消費(fèi)者活動(dòng),，并進(jìn)行圈層內(nèi)的傳播。

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中高端白酒的運(yùn)營(yíng)模式

高端白酒運(yùn)營(yíng)模式三句話：一場(chǎng)高規(guī)格上市發(fā)布會(huì),；建立有效資源的平臺(tái)商（專(zhuān)賣(mài)店商和普通團(tuán)購(gòu)商）,；圍繞目標(biāo)核心消費(fèi)人群,，持續(xù)推廣品推會(huì)、品銷(xiāo)會(huì),、品鑒會(huì),。

三個(gè)要點(diǎn)工作的推進(jìn)：建立以核心商,、核心消費(fèi)群為起點(diǎn)的公關(guān)團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)體系平臺(tái)，是支持高端酒成長(zhǎng)的核心模式,；圍繞核心消費(fèi)群體開(kāi)展具有皇家特色的品牌推廣活動(dòng),，持續(xù)提升品牌形象,；以傳播企業(yè)品牌文化和價(jià)值為導(dǎo)向,，人人、事事,、場(chǎng)場(chǎng)，不斷提高品牌的聲量,；打造敬業(yè),、專(zhuān)業(yè),、職業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),，塑造人人都是侍酒師的品牌形象,；開(kāi)展品牌公關(guān)推廣活動(dòng),，將所有參與者發(fā)展成為品牌宣傳員,；任何能夠有利于品牌傳播的渠道,，事事都是品牌推廣的鏈接器。

圍繞公關(guān)團(tuán)購(gòu)的過(guò)程中要界定公關(guān)與團(tuán)購(gòu)的功能：沒(méi)有公關(guān)就沒(méi)有商,、就沒(méi)有目標(biāo)消費(fèi)者,；沒(méi)有團(tuán)購(gòu)展開(kāi)客戶落地和銷(xiāo)售，公關(guān)就是耍流氓,。

公關(guān)主要的對(duì)象是企事業(yè)單位中的領(lǐng)導(dǎo)，是消費(fèi)領(lǐng)袖，是消費(fèi)潮流的引領(lǐng)者,。團(tuán)購(gòu)的對(duì)象是傾向于是企事業(yè)單位中的小車(chē)司機(jī),、辦公室主任等，是經(jīng)辦人,，是消費(fèi)潮流的追隨者,。

公關(guān)的主要手段是“送”,，團(tuán)購(gòu)是對(duì)口碑產(chǎn)生的銷(xiāo)量收獲,，主要的方式是“收”。前期辦事處經(jīng)理重心是“看準(zhǔn)人”,，送,，送還是為了產(chǎn)出，次數(shù)上要控制。

先公關(guān),，后團(tuán)購(gòu),；公關(guān)團(tuán)購(gòu)在所有地區(qū)都是一把手工程,；經(jīng)理公關(guān)或協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行公關(guān)，團(tuán)購(gòu)人員跟進(jìn),。

針對(duì)流通渠道的運(yùn)營(yíng)策略核心為：形象終端做形象，公關(guān)大戶做銷(xiāo)量,；針對(duì)中高端白酒的流通渠道工作,，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)將重點(diǎn)圍繞煙酒店背后的核心消費(fèi)者，有計(jì)劃,、專(zhuān)業(yè)化、系統(tǒng)化進(jìn)行公關(guān)與開(kāi)展團(tuán)購(gòu),。

煙酒店屬于存量市場(chǎng),，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈（像安徽、江蘇競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的成熟型市場(chǎng),，逐漸把有銷(xiāo)量的煙酒店和出貨大戶,，變成企業(yè)的品牌專(zhuān)賣(mài)店,，使煙酒店品牌化，強(qiáng)化對(duì)煙酒店背后資源的搶占）,。初期,，核心團(tuán)購(gòu)型煙酒店是價(jià)格展示,、形象出樣,、市場(chǎng)基礎(chǔ)氛圍的工作，功能接近于過(guò)去酒店,；從重要性來(lái)講,，一切公司圍繞背后資源的挖掘是關(guān)鍵；從找終端到找人,，過(guò)去圍繞存量市場(chǎng)終端做搶占,，而今消費(fèi)者將成為真正的終端。