本期《老秦會客廳》的對話嘉賓，是貴州國威酒業(yè)集團(tuán)董事長梁明鋒——《老秦會客廳對話梁明鋒：做醬酒是為了什么,？》（點(diǎn)擊鏈接觀看視頻）。

在公司釀酒廠區(qū)的一角,，攝制組發(fā)現(xiàn)一棟木質(zhì)外飾的房子,，與周遭環(huán)境顯得格格不入，詢問得知,，這里就是梁明鋒平時的住處,。

在某種程度上，這也是仁懷醬酒“原生”企業(yè)家的一種象征,。他們生長在此,，白手起家，人生已經(jīng)與醬酒緊緊綁定在一起,。

原生是一種幸運(yùn),，讓他們有機(jī)會早早進(jìn)入這個行當(dāng)，完成了早期的企業(yè)發(fā)展和財富積累,；

原生又是一種局限,，在他們與名酒廠、大企業(yè)之間,，似乎存在一條難以逾越的鴻溝,。醬酒重資產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)特性，以及品牌化運(yùn)營轉(zhuǎn)型的巨大投入,，都導(dǎo)致他們很容易觸碰到發(fā)展的邊界,。

過去近三十年間，隨著市場環(huán)境起落,，他們在困境和順境中反復(fù),，逐漸形成了一些“生存法則”。而眼下,，當(dāng)醬酒熱度空前,，資本潮涌而至,，一個歷史性的抉擇機(jī)遇，出現(xiàn)在原生企業(yè)家的面前,。

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原生困境

在梁明鋒的記憶里,，仁懷醬酒經(jīng)歷過三次大的危機(jī)，2014年那一次,，仁懷大大小小一千余家酒廠,，“只有五家的煙囪還在冒煙”。

當(dāng)時,，“停產(chǎn)潮”席卷仁懷,，很多酒廠的基酒賣不出去，沒有錢買高粱,，難以投糧釀酒,，釀酒工人只得背起行李，離鄉(xiāng)打工,。

更困難的一些酒企,，則背負(fù)著貸款壓力。在2012年之前的行業(yè)黃金期,，他們借助巨額貸款擴(kuò)建,，猛然遭遇市場寒潮，資金鏈隨時可能斷裂,，只能靠出租窖池謀求一線生機(jī),。

但這樣的困境，顯然沒有出現(xiàn)在國臺的發(fā)展軌跡中,。2013-2015年,，在市場環(huán)境極度艱難的情況下，國臺憑借天士力注入的資本優(yōu)勢,，穩(wěn)步推進(jìn)國臺酒莊建設(shè),，同時實(shí)施市場營銷創(chuàng)新,。

國臺酒莊建于仁懷名酒工業(yè)園,，投資規(guī)模高達(dá)30億元，創(chuàng)新采用了信息技術(shù),、工業(yè)集成的數(shù)控智能化操作系統(tǒng),。

隨著形勢好轉(zhuǎn)，身強(qiáng)體壯,、充分蓄力的國臺,，迅速起跑，2016-2018年,，國臺酒業(yè)營收分別達(dá)到3.61億元,、5.41億元,、11.44億元，一舉奠定了醬酒市場領(lǐng)先地位,，2020年,，其營收規(guī)模已超過50億元。

地處畢節(jié)的金沙酒業(yè),，恰好也是在2014年前后沖到市場前沿,。

這是湖北宜化入主后的第七個年頭，在完成前期生產(chǎn)與產(chǎn)品的基礎(chǔ)塑造之后,，金沙酒業(yè)在2014年發(fā)力市場,，空中密集展開廣告投放，地面則推出了買贈蘋果手機(jī)等兇猛攻勢,，迅速形成黑馬效應(yīng),，銷售額突破10億元，在醬酒市場逐漸形成發(fā)展優(yōu)勢,。

發(fā)生在2014年的這種反差,，將醬酒“原生”企業(yè)家的困境，表現(xiàn)得更加清晰,。

▲梁明鋒

梁明鋒說,，資本對醬酒企業(yè)發(fā)展的意義重大，因?yàn)獒u酒是一個重資產(chǎn)行業(yè),，“從投料到產(chǎn)品出來就需要五年時間,。”

原生企業(yè)家的困境往往便源于此,，“我們?nèi)蕬驯就疗髽I(yè)為什么很難做起來,？因?yàn)槲覀冇辛松a(chǎn)的錢，就沒有做銷售的錢,?！?/span>

在2018年醬酒市場陡然升溫之前，仁懷原生醬酒企業(yè)年銷售額過2億元都非常罕見,，當(dāng)時釣魚臺酒業(yè)約4億元的年銷售額,，已是個中翹楚。在這種量級上的原始積累,，顯然難以支撐打造高端白酒品牌的巨大投入,。

于是，在原酒銷售,、貼牌開發(fā),、小局域市場銷售等狀態(tài)之間的長期徘徊，便成為很多原生企業(yè)不得不走的道路。

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生存法則

“只會釀酒,，不懂賣酒”,，一些醬酒原生企業(yè)家會這樣形容自己，也包括梁明鋒,。身邊的人戲稱他是“酒癡”,，他倒樂得如此。

最初,，旁人常把這句話理解成他們的另一重困境——經(jīng)營銷售方面的能力短板,，會像資金一樣具有限制性。

但隨著接觸和交流的增加,，這種想法被改變了,。“只會釀酒，不懂賣酒”并非困境或短板,，而是一種獨(dú)特的生存法則——支撐著醬酒原生企業(yè)穿越危機(jī)和周期而活下來,。即便在某個階段處境艱難，也不會失去“春風(fēng)吹又生”的機(jī)會,。

在最困難的2014年,，國威酒業(yè)仍然實(shí)現(xiàn)了滿負(fù)荷生產(chǎn)，梁明鋒說,，當(dāng)時的想法就是“把好酒做出來,，不擔(dān)心生產(chǎn)出來賣不掉?！?/span>

事實(shí)上,，真賣出去了?！昂芏嗥渌阈偷拿麅?yōu)酒廠,，把我們這個高品質(zhì)醬香酒拿過去（合作）做調(diào)味酒，像味精一樣提高他們的品質(zhì),，讓我們順利度過了那一年的難關(guān),。”

國威酒業(yè)的品質(zhì)水平,，在仁懷醬酒圈子里口碑甚高,，關(guān)鍵時刻，品質(zhì)實(shí)力就是最可靠的生機(jī)和出路,。

身處原生困境,，如果不知道怎么發(fā)展，如果找不到銷路,，就專注去抓品質(zhì)、搞釀酒。

聽起來有點(diǎn)不可思議,，對于企業(yè)經(jīng)營者,，這種過于“內(nèi)向型”的經(jīng)營方式，未必走得通,。但別忘了一個關(guān)鍵因素,，這里是貴州，這里是仁懷,，這里能夠產(chǎn)生稀缺而頂級的醬酒品質(zhì),，只要掌握和堅(jiān)持精湛技藝，原生企業(yè)家手中就握了一副勝算更大的“底牌”,。

1989年,，梁明鋒從天津輕工業(yè)學(xué)院發(fā)酵工程專業(yè)畢業(yè)，入行醬酒已經(jīng)三十余年,，時至今日,，他還是會把一大半時間和精力花在釀酒上，“我實(shí)際就是一個搞質(zhì)量的酒師,，就是個技術(shù)工作者,。”

這也是很多醬酒原生企業(yè)家的生存之道,。

▲曹本強(qiáng)

1992年,，曹本強(qiáng)加入“92派”行列，辭去仁懷財政局農(nóng)財科科長職務(wù),，經(jīng)商做起了醬酒,。二十多年后，回顧酒中酒集團(tuán)的發(fā)展經(jīng)歷,，曹本強(qiáng)認(rèn)為最核心之處,，便是“堅(jiān)守產(chǎn)品質(zhì)量底線，嚴(yán)格按照醬香酒生產(chǎn)工藝,，生產(chǎn)絕對正宗的大曲醬香,。”

▲丁遠(yuǎn)懷

1999年,，丁遠(yuǎn)懷被委任為“與釣魚臺國賓館合作生產(chǎn)經(jīng)營白酒產(chǎn)品”項(xiàng)目的仁懷代表,，一個高端醬酒標(biāo)志性品牌的發(fā)展道路從此開始。丁遠(yuǎn)懷在接受云酒頭條（微信號：云酒頭條）訪談時說：“你的東西好,，就會有人喜歡,，但一定要把好東西堅(jiān)持下去，生產(chǎn)者要付出艱苦的努力,?！?/span>

不可否認(rèn)，也有一些珍視追求品質(zhì)的醬酒原生企業(yè)家，倒在了困境之中,，但更應(yīng)當(dāng)看到的是,，專注釀酒和品質(zhì)，是這個群體對抗困境,、賴以生存的一種特質(zhì),，是他們的生命力所在。

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機(jī)會和抉擇

醬酒熱度陡增,，使這個行業(yè)的生態(tài)和規(guī)則,，發(fā)生了巨大變化。

在今年4月舉行的醬酒之心主題展期間,，云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、權(quán)圖醬酒工作室總經(jīng)理權(quán)圖提出了“醬酒產(chǎn)能線”：如果連5000噸酒都沒有，未來在醬酒里面連生存機(jī)會都沒有,；如果沒有2萬噸以上的醬酒生產(chǎn)和儲備能力,，未來沒有參與主流醬酒競爭的資格；如果沒有5萬噸年產(chǎn)量,，將失去一線醬酒企業(yè)機(jī)會,。

產(chǎn)量門檻被大大提高的同時，品牌競爭也將進(jìn)入絞殺階段,。

權(quán)圖分析,，根據(jù)濃香型走過的前路，龐大的醬酒產(chǎn)業(yè)一定會走向頭部化和品牌化,，由10家或者10多家品牌占據(jù)80%-90%份額,。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、海納機(jī)構(gòu)總經(jīng)理呂咸遜則認(rèn)為醬酒品牌機(jī)會還要更少一些,?！?span style="max-inline-size: 100%;cursor: text;color: #4352a3;">從濃香來看，全國型品牌很難超過7個,，將來全國性大醬酒品牌也不會超過7家,。”

擴(kuò)建產(chǎn)能和打造品牌,，對于醬酒企業(yè)的意義更勝過以往,。這對大量涌入的資本來說不成問題，醬酒原生企業(yè)家們“田園牧歌”式的生存法則,，卻很可能遭到空前沖擊,。在醬酒熱度空前、機(jī)遇空前的大好形勢下,，醬酒原生企業(yè)家面臨著一次抉擇,。

梁明鋒與水井坊的合作正在推進(jìn)當(dāng)中,，按照此前公開的框架協(xié)議，水井坊擬與梁明鋒共同出資新設(shè)一家合資公司,，名稱暫定為貴州水井坊國威酒業(yè)有限公司,，合資公司注冊資本至少為人民幣8億元,，水井坊以現(xiàn)金形式出資,，占合資公司注冊資本的70%，梁明鋒以基酒等實(shí)物方式出資,，占合資公司注冊資本的30%,。

同時，梁明鋒還將繼續(xù)擴(kuò)建國威酒業(yè)的產(chǎn)能,，他計劃今年在仁懷三合鎮(zhèn)榮昌壩的名酒工業(yè)園區(qū)再申請5000噸產(chǎn)能項(xiàng)目,。據(jù)他估算，這一項(xiàng)目占地將近500畝,，總投資十幾億元,，全部建成需要五年左右時間。

這一輪擴(kuò)建,，梁明鋒打算依靠自身資金滾動完成,，而不再借助外部的資金力量。

對于更多醬酒原生企業(yè)家,，僅靠自有力量擴(kuò)大發(fā)展的難度極大,，即使遵循原有的生存法則，也很可能被強(qiáng)大的資本力量逼到角落,，失去生存發(fā)展的空間,。

全力釀好“一瓶酒”，還是尋求機(jī)會釀好“十瓶酒”“百瓶酒”,？這是醬酒原生企業(yè)家必須作出的抉擇,。

根據(jù)2020年的GDP水平，仁懷在全國百強(qiáng)縣排名十二,，在其身前的是昆山,、江陰、常熟,、義烏,、太倉等地，它還是西南地區(qū)唯一一個“千億縣”,。這與當(dāng)?shù)蒯u酒原生企業(yè)家們的貢獻(xiàn)是分不開的,，他們吃苦耐勞、堅(jiān)守品質(zhì)的生存法則,，更直接關(guān)系到當(dāng)?shù)蒯u酒產(chǎn)業(yè)的聲望和口碑“資產(chǎn)”,。

在行業(yè)整體性的升維進(jìn)化過程中,，原生企業(yè)家如何延續(xù)自身的“生存法則”，他們的未來將走向哪里,，同樣需要這個行業(yè)的深思,。