本期《老秦會(huì)客廳》的對(duì)話嘉賓,，是貴州國(guó)威酒業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)梁明鋒——《老秦會(huì)客廳對(duì)話梁明鋒：做醬酒是為了什么？》（點(diǎn)擊鏈接觀看視頻）,。

在公司釀酒廠區(qū)的一角,，攝制組發(fā)現(xiàn)一棟木質(zhì)外飾的房子，與周遭環(huán)境顯得格格不入,，詢(xún)問(wèn)得知,，這里就是梁明鋒平時(shí)的住處。

在某種程度上,，這也是仁懷醬酒“原生”企業(yè)家的一種象征,。他們生長(zhǎng)在此，白手起家,，人生已經(jīng)與醬酒緊緊綁定在一起,。

原生是一種幸運(yùn)，讓他們有機(jī)會(huì)早早進(jìn)入這個(gè)行當(dāng)，完成了早期的企業(yè)發(fā)展和財(cái)富積累,；

原生又是一種局限,，在他們與名酒廠、大企業(yè)之間,，似乎存在一條難以逾越的鴻溝,。醬酒重資產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)特性，以及品牌化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型的巨大投入,，都導(dǎo)致他們很容易觸碰到發(fā)展的邊界,。

過(guò)去近三十年間，隨著市場(chǎng)環(huán)境起落,，他們?cè)诶Ь澈晚樉持蟹磸?fù),，逐漸形成了一些“生存法則”。而眼下,，當(dāng)醬酒熱度空前,，資本潮涌而至，一個(gè)歷史性的抉擇機(jī)遇,，出現(xiàn)在原生企業(yè)家的面前,。

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原生困境

在梁明鋒的記憶里，仁懷醬酒經(jīng)歷過(guò)三次大的危機(jī),，2014年那一次,，仁懷大大小小一千余家酒廠，“只有五家的煙囪還在冒煙”,。

當(dāng)時(shí),，“停產(chǎn)潮”席卷仁懷，很多酒廠的基酒賣(mài)不出去,，沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)高粱,，難以投糧釀酒，釀酒工人只得背起行李,，離鄉(xiāng)打工,。

更困難的一些酒企，則背負(fù)著貸款壓力,。在2012年之前的行業(yè)黃金期,，他們借助巨額貸款擴(kuò)建，猛然遭遇市場(chǎng)寒潮,，資金鏈隨時(shí)可能斷裂,，只能靠出租窖池謀求一線生機(jī)。

但這樣的困境,，顯然沒(méi)有出現(xiàn)在國(guó)臺(tái)的發(fā)展軌跡中,。2013-2015年,，在市場(chǎng)環(huán)境極度艱難的情況下，國(guó)臺(tái)憑借天士力注入的資本優(yōu)勢(shì),，穩(wěn)步推進(jìn)國(guó)臺(tái)酒莊建設(shè),，同時(shí)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

國(guó)臺(tái)酒莊建于仁懷名酒工業(yè)園,，投資規(guī)模高達(dá)30億元,，創(chuàng)新采用了信息技術(shù)、工業(yè)集成的數(shù)控智能化操作系統(tǒng),。

隨著形勢(shì)好轉(zhuǎn),，身強(qiáng)體壯、充分蓄力的國(guó)臺(tái),，迅速起跑,，2016-2018年，國(guó)臺(tái)酒業(yè)營(yíng)收分別達(dá)到3.61億元,、5.41億元,、11.44億元，一舉奠定了醬酒市場(chǎng)領(lǐng)先地位,，2020年,，其營(yíng)收規(guī)模已超過(guò)50億元,。

地處畢節(jié)的金沙酒業(yè),，恰好也是在2014年前后沖到市場(chǎng)前沿。

這是湖北宜化入主后的第七個(gè)年頭,，在完成前期生產(chǎn)與產(chǎn)品的基礎(chǔ)塑造之后，金沙酒業(yè)在2014年發(fā)力市場(chǎng),，空中密集展開(kāi)廣告投放,，地面則推出了買(mǎi)贈(zèng)蘋(píng)果手機(jī)等兇猛攻勢(shì)，迅速形成黑馬效應(yīng),，銷(xiāo)售額突破10億元,，在醬酒市場(chǎng)逐漸形成發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

發(fā)生在2014年的這種反差,，將醬酒“原生”企業(yè)家的困境,，表現(xiàn)得更加清晰。

▲梁明鋒

梁明鋒說(shuō),，資本對(duì)醬酒企業(yè)發(fā)展的意義重大,，因?yàn)獒u酒是一個(gè)重資產(chǎn)行業(yè)，“從投料到產(chǎn)品出來(lái)就需要五年時(shí)間,?！?/span>

原生企業(yè)家的困境往往便源于此，“我們?nèi)蕬驯就疗髽I(yè)為什么很難做起來(lái)？因?yàn)槲覀冇辛松a(chǎn)的錢(qián),，就沒(méi)有做銷(xiāo)售的錢(qián),。”

在2018年醬酒市場(chǎng)陡然升溫之前,，仁懷原生醬酒企業(yè)年銷(xiāo)售額過(guò)2億元都非常罕見(jiàn),，當(dāng)時(shí)釣魚(yú)臺(tái)酒業(yè)約4億元的年銷(xiāo)售額，已是個(gè)中翹楚,。在這種量級(jí)上的原始積累,，顯然難以支撐打造高端白酒品牌的巨大投入。

于是,，在原酒銷(xiāo)售,、貼牌開(kāi)發(fā)、小局域市場(chǎng)銷(xiāo)售等狀態(tài)之間的長(zhǎng)期徘徊,，便成為很多原生企業(yè)不得不走的道路,。

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生存法則

“只會(huì)釀酒，不懂賣(mài)酒”,，一些醬酒原生企業(yè)家會(huì)這樣形容自己,，也包括梁明鋒。身邊的人戲稱(chēng)他是“酒癡”,，他倒樂(lè)得如此,。

最初，旁人常把這句話理解成他們的另一重困境——經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售方面的能力短板,，會(huì)像資金一樣具有限制性,。

但隨著接觸和交流的增加，這種想法被改變了,。“只會(huì)釀酒,，不懂賣(mài)酒”并非困境或短板，而是一種獨(dú)特的生存法則——支撐著醬酒原生企業(yè)穿越危機(jī)和周期而活下來(lái),。即便在某個(gè)階段處境艱難,，也不會(huì)失去“春風(fēng)吹又生”的機(jī)會(huì)。

在最困難的2014年,，國(guó)威酒業(yè)仍然實(shí)現(xiàn)了滿(mǎn)負(fù)荷生產(chǎn),，梁明鋒說(shuō)，當(dāng)時(shí)的想法就是“把好酒做出來(lái),，不擔(dān)心生產(chǎn)出來(lái)賣(mài)不掉,。”

事實(shí)上,，真賣(mài)出去了,?！昂芏嗥渌阈偷拿麅?yōu)酒廠，把我們這個(gè)高品質(zhì)醬香酒拿過(guò)去（合作）做調(diào)味酒,，像味精一樣提高他們的品質(zhì),，讓我們順利度過(guò)了那一年的難關(guān)?！?/span>

國(guó)威酒業(yè)的品質(zhì)水平,，在仁懷醬酒圈子里口碑甚高，關(guān)鍵時(shí)刻,，品質(zhì)實(shí)力就是最可靠的生機(jī)和出路,。

身處原生困境，如果不知道怎么發(fā)展,，如果找不到銷(xiāo)路,，就專(zhuān)注去抓品質(zhì)、搞釀酒,。

聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)不可思議,，對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，這種過(guò)于“內(nèi)向型”的經(jīng)營(yíng)方式,，未必走得通,。但別忘了一個(gè)關(guān)鍵因素，這里是貴州,，這里是仁懷,，這里能夠產(chǎn)生稀缺而頂級(jí)的醬酒品質(zhì)，只要掌握和堅(jiān)持精湛技藝,，原生企業(yè)家手中就握了一副勝算更大的“底牌”,。

1989年,，梁明鋒從天津輕工業(yè)學(xué)院發(fā)酵工程專(zhuān)業(yè)畢業(yè),，入行醬酒已經(jīng)三十余年，時(shí)至今日,，他還是會(huì)把一大半時(shí)間和精力花在釀酒上,，“我實(shí)際就是一個(gè)搞質(zhì)量的酒師，就是個(gè)技術(shù)工作者,?！?/span>

這也是很多醬酒原生企業(yè)家的生存之道。

▲曹本強(qiáng)

1992年,，曹本強(qiáng)加入“92派”行列,，辭去仁懷財(cái)政局農(nóng)財(cái)科科長(zhǎng)職務(wù)，經(jīng)商做起了醬酒,。二十多年后,，回顧酒中酒集團(tuán)的發(fā)展經(jīng)歷,，曹本強(qiáng)認(rèn)為最核心之處，便是“堅(jiān)守產(chǎn)品質(zhì)量底線,，嚴(yán)格按照醬香酒生產(chǎn)工藝,，生產(chǎn)絕對(duì)正宗的大曲醬香,?！?/span>

▲丁遠(yuǎn)懷

1999年,，丁遠(yuǎn)懷被委任為“與釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館合作生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)白酒產(chǎn)品”項(xiàng)目的仁懷代表，一個(gè)高端醬酒標(biāo)志性品牌的發(fā)展道路從此開(kāi)始,。丁遠(yuǎn)懷在接受云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）訪談時(shí)說(shuō)：“你的東西好,，就會(huì)有人喜歡，但一定要把好東西堅(jiān)持下去,，生產(chǎn)者要付出艱苦的努力,。”

不可否認(rèn),，也有一些珍視追求品質(zhì)的醬酒原生企業(yè)家,，倒在了困境之中，但更應(yīng)當(dāng)看到的是,，專(zhuān)注釀酒和品質(zhì),，是這個(gè)群體對(duì)抗困境、賴(lài)以生存的一種特質(zhì),，是他們的生命力所在,。

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機(jī)會(huì)和抉擇

醬酒熱度陡增,，使這個(gè)行業(yè)的生態(tài)和規(guī)則，發(fā)生了巨大變化,。

在今年4月舉行的醬酒之心主題展期間，云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、權(quán)圖醬酒工作室總經(jīng)理權(quán)圖提出了“醬酒產(chǎn)能線”：如果連5000噸酒都沒(méi)有,，未來(lái)在醬酒里面連生存機(jī)會(huì)都沒(méi)有；如果沒(méi)有2萬(wàn)噸以上的醬酒生產(chǎn)和儲(chǔ)備能力,，未來(lái)沒(méi)有參與主流醬酒競(jìng)爭(zhēng)的資格,；如果沒(méi)有5萬(wàn)噸年產(chǎn)量,，將失去一線醬酒企業(yè)機(jī)會(huì)。

產(chǎn)量門(mén)檻被大大提高的同時(shí),，品牌競(jìng)爭(zhēng)也將進(jìn)入絞殺階段,。

權(quán)圖分析，根據(jù)濃香型走過(guò)的前路,，龐大的醬酒產(chǎn)業(yè)一定會(huì)走向頭部化和品牌化,，由10家或者10多家品牌占據(jù)80%-90%份額。

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、海納機(jī)構(gòu)總經(jīng)理呂咸遜則認(rèn)為醬酒品牌機(jī)會(huì)還要更少一些,。“從濃香來(lái)看,，全國(guó)型品牌很難超過(guò)7個(gè),，將來(lái)全國(guó)性大醬酒品牌也不會(huì)超過(guò)7家?！?/span>

擴(kuò)建產(chǎn)能和打造品牌,，對(duì)于醬酒企業(yè)的意義更勝過(guò)以往。這對(duì)大量涌入的資本來(lái)說(shuō)不成問(wèn)題,，醬酒原生企業(yè)家們“田園牧歌”式的生存法則,，卻很可能遭到空前沖擊。在醬酒熱度空前,、機(jī)遇空前的大好形勢(shì)下,，醬酒原生企業(yè)家面臨著一次抉擇。

梁明鋒與水井坊的合作正在推進(jìn)當(dāng)中,，按照此前公開(kāi)的框架協(xié)議,，水井坊擬與梁明鋒共同出資新設(shè)一家合資公司，名稱(chēng)暫定為貴州水井坊國(guó)威酒業(yè)有限公司,，合資公司注冊(cè)資本至少為人民幣8億元,，水井坊以現(xiàn)金形式出資，占合資公司注冊(cè)資本的70%,，梁明鋒以基酒等實(shí)物方式出資,，占合資公司注冊(cè)資本的30%。

同時(shí),，梁明鋒還將繼續(xù)擴(kuò)建國(guó)威酒業(yè)的產(chǎn)能，他計(jì)劃今年在仁懷三合鎮(zhèn)榮昌壩的名酒工業(yè)園區(qū)再申請(qǐng)5000噸產(chǎn)能項(xiàng)目,。據(jù)他估算,，這一項(xiàng)目占地將近500畝，總投資十幾億元,，全部建成需要五年左右時(shí)間,。

這一輪擴(kuò)建,，梁明鋒打算依靠自身資金滾動(dòng)完成，而不再借助外部的資金力量,。

對(duì)于更多醬酒原生企業(yè)家,，僅靠自有力量擴(kuò)大發(fā)展的難度極大，即使遵循原有的生存法則,，也很可能被強(qiáng)大的資本力量逼到角落，失去生存發(fā)展的空間。

全力釀好“一瓶酒”,，還是尋求機(jī)會(huì)釀好“十瓶酒”“百瓶酒”,？這是醬酒原生企業(yè)家必須作出的抉擇。

根據(jù)2020年的GDP水平,，仁懷在全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名十二,，在其身前的是昆山、江陰,、常熟,、義烏、太倉(cāng)等地,，它還是西南地區(qū)唯一一個(gè)“千億縣”,。這與當(dāng)?shù)蒯u酒原生企業(yè)家們的貢獻(xiàn)是分不開(kāi)的，他們吃苦耐勞,、堅(jiān)守品質(zhì)的生存法則,，更直接關(guān)系到當(dāng)?shù)蒯u酒產(chǎn)業(yè)的聲望和口碑“資產(chǎn)”。

在行業(yè)整體性的升維進(jìn)化過(guò)程中,，原生企業(yè)家如何延續(xù)自身的“生存法則”,，他們的未來(lái)將走向哪里，同樣需要這個(gè)行業(yè)的深思,。