本期《老秦會客廳》的對話嘉賓,，是貴州國威酒業(yè)集團董事長梁明鋒——《老秦會客廳對話梁明鋒：做醬酒是為了什么？》（點擊鏈接觀看視頻）,。

在公司釀酒廠區(qū)的一角,，攝制組發(fā)現(xiàn)一棟木質(zhì)外飾的房子，與周遭環(huán)境顯得格格不入,，詢問得知，這里就是梁明鋒平時的住處,。

在某種程度上,，這也是仁懷醬酒“原生”企業(yè)家的一種象征。他們生長在此,，白手起家,，人生已經(jīng)與醬酒緊緊綁定在一起。

原生是一種幸運,，讓他們有機會早早進入這個行當,，完成了早期的企業(yè)發(fā)展和財富積累,；

原生又是一種局限,，在他們與名酒廠、大企業(yè)之間，似乎存在一條難以逾越的鴻溝,。醬酒重資產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)特性,，以及品牌化運營轉(zhuǎn)型的巨大投入，都導致他們很容易觸碰到發(fā)展的邊界,。

過去近三十年間,，隨著市場環(huán)境起落，他們在困境和順境中反復,，逐漸形成了一些“生存法則”,。而眼下，當醬酒熱度空前,，資本潮涌而至,，一個歷史性的抉擇機遇，出現(xiàn)在原生企業(yè)家的面前,。

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原生困境

在梁明鋒的記憶里,，仁懷醬酒經(jīng)歷過三次大的危機，2014年那一次,，仁懷大大小小一千余家酒廠,，“只有五家的煙囪還在冒煙”。

當時,，“停產(chǎn)潮”席卷仁懷，很多酒廠的基酒賣不出去,，沒有錢買高粱,，難以投糧釀酒,，釀酒工人只得背起行李,，離鄉(xiāng)打工,。

更困難的一些酒企，則背負著貸款壓力,。在2012年之前的行業(yè)黃金期,，他們借助巨額貸款擴建,，猛然遭遇市場寒潮,，資金鏈隨時可能斷裂,，只能靠出租窖池謀求一線生機,。

但這樣的困境,，顯然沒有出現(xiàn)在國臺的發(fā)展軌跡中。2013-2015年,，在市場環(huán)境極度艱難的情況下,，國臺憑借天士力注入的資本優(yōu)勢，穩(wěn)步推進國臺酒莊建設,，同時實施市場營銷創(chuàng)新,。

國臺酒莊建于仁懷名酒工業(yè)園，投資規(guī)模高達30億元,，創(chuàng)新采用了信息技術,、工業(yè)集成的數(shù)控智能化操作系統(tǒng)。

隨著形勢好轉(zhuǎn),，身強體壯,、充分蓄力的國臺，迅速起跑,，2016-2018年，國臺酒業(yè)營收分別達到3.61億元,、5.41億元,、11.44億元，一舉奠定了醬酒市場領先地位,，2020年,，其營收規(guī)模已超過50億元。

地處畢節(jié)的金沙酒業(yè),，恰好也是在2014年前后沖到市場前沿,。

這是湖北宜化入主后的第七個年頭，在完成前期生產(chǎn)與產(chǎn)品的基礎塑造之后,，金沙酒業(yè)在2014年發(fā)力市場,，空中密集展開廣告投放，地面則推出了買贈蘋果手機等兇猛攻勢,，迅速形成黑馬效應,，銷售額突破10億元，在醬酒市場逐漸形成發(fā)展優(yōu)勢,。

發(fā)生在2014年的這種反差，將醬酒“原生”企業(yè)家的困境,，表現(xiàn)得更加清晰,。

▲梁明鋒

梁明鋒說，資本對醬酒企業(yè)發(fā)展的意義重大,，因為醬酒是一個重資產(chǎn)行業(yè),，“從投料到產(chǎn)品出來就需要五年時間。”

原生企業(yè)家的困境往往便源于此,，“我們?nèi)蕬驯就疗髽I(yè)為什么很難做起來,？因為我們有了生產(chǎn)的錢，就沒有做銷售的錢,?！?/span>

在2018年醬酒市場陡然升溫之前，仁懷原生醬酒企業(yè)年銷售額過2億元都非常罕見,，當時釣魚臺酒業(yè)約4億元的年銷售額,，已是個中翹楚。在這種量級上的原始積累,，顯然難以支撐打造高端白酒品牌的巨大投入,。

于是，在原酒銷售,、貼牌開發(fā),、小局域市場銷售等狀態(tài)之間的長期徘徊，便成為很多原生企業(yè)不得不走的道路,。

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生存法則

“只會釀酒,，不懂賣酒”，一些醬酒原生企業(yè)家會這樣形容自己,，也包括梁明鋒,。身邊的人戲稱他是“酒癡”，他倒樂得如此,。

最初,，旁人常把這句話理解成他們的另一重困境——經(jīng)營銷售方面的能力短板，會像資金一樣具有限制性,。

但隨著接觸和交流的增加,，這種想法被改變了。“只會釀酒,，不懂賣酒”并非困境或短板,，而是一種獨特的生存法則——支撐著醬酒原生企業(yè)穿越危機和周期而活下來。即便在某個階段處境艱難,，也不會失去“春風吹又生”的機會,。

在最困難的2014年，國威酒業(yè)仍然實現(xiàn)了滿負荷生產(chǎn),，梁明鋒說,，當時的想法就是“把好酒做出來，不擔心生產(chǎn)出來賣不掉,?！?/span>

事實上,，真賣出去了?！昂芏嗥渌阈偷拿麅?yōu)酒廠,，把我們這個高品質(zhì)醬香酒拿過去（合作）做調(diào)味酒，像味精一樣提高他們的品質(zhì),，讓我們順利度過了那一年的難關,。”

國威酒業(yè)的品質(zhì)水平,，在仁懷醬酒圈子里口碑甚高,，關鍵時刻，品質(zhì)實力就是最可靠的生機和出路,。

身處原生困境,，如果不知道怎么發(fā)展，如果找不到銷路,，就專注去抓品質(zhì),、搞釀酒。

聽起來有點不可思議,，對于企業(yè)經(jīng)營者,，這種過于“內(nèi)向型”的經(jīng)營方式，未必走得通,。但別忘了一個關鍵因素,，這里是貴州，這里是仁懷,，這里能夠產(chǎn)生稀缺而頂級的醬酒品質(zhì),，只要掌握和堅持精湛技藝，原生企業(yè)家手中就握了一副勝算更大的“底牌”,。

1989年,，梁明鋒從天津輕工業(yè)學院發(fā)酵工程專業(yè)畢業(yè)，入行醬酒已經(jīng)三十余年,，時至今日,，他還是會把一大半時間和精力花在釀酒上，“我實際就是一個搞質(zhì)量的酒師,，就是個技術工作者,。”

這也是很多醬酒原生企業(yè)家的生存之道,。

▲曹本強

1992年,，曹本強加入“92派”行列，辭去仁懷財政局農(nóng)財科科長職務,，經(jīng)商做起了醬酒,。二十多年后，回顧酒中酒集團的發(fā)展經(jīng)歷,，曹本強認為最核心之處,，便是“堅守產(chǎn)品質(zhì)量底線，嚴格按照醬香酒生產(chǎn)工藝,，生產(chǎn)絕對正宗的大曲醬香,。”

▲丁遠懷

1999年,，丁遠懷被委任為“與釣魚臺國賓館合作生產(chǎn)經(jīng)營白酒產(chǎn)品”項目的仁懷代表,，一個高端醬酒標志性品牌的發(fā)展道路從此開始。丁遠懷在接受云酒頭條（微信號：云酒頭條）訪談時說：“你的東西好,，就會有人喜歡,，但一定要把好東西堅持下去，生產(chǎn)者要付出艱苦的努力,?！?/span>

不可否認，也有一些珍視追求品質(zhì)的醬酒原生企業(yè)家,，倒在了困境之中,，但更應當看到的是，專注釀酒和品質(zhì),，是這個群體對抗困境,、賴以生存的一種特質(zhì)，是他們的生命力所在,。

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機會和抉擇

醬酒熱度陡增,，使這個行業(yè)的生態(tài)和規(guī)則，發(fā)生了巨大變化,。

在今年4月舉行的醬酒之心主題展期間,，云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、權圖醬酒工作室總經(jīng)理權圖提出了“醬酒產(chǎn)能線”：如果連5000噸酒都沒有,，未來在醬酒里面連生存機會都沒有,；如果沒有2萬噸以上的醬酒生產(chǎn)和儲備能力，未來沒有參與主流醬酒競爭的資格,；如果沒有5萬噸年產(chǎn)量,，將失去一線醬酒企業(yè)機會。

產(chǎn)量門檻被大大提高的同時,，品牌競爭也將進入絞殺階段,。

權圖分析，根據(jù)濃香型走過的前路,，龐大的醬酒產(chǎn)業(yè)一定會走向頭部化和品牌化,，由10家或者10多家品牌占據(jù)80%-90%份額,。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、海納機構總經(jīng)理呂咸遜則認為醬酒品牌機會還要更少一些,?！?span style="max-inline-size: 100%;cursor: text;color: #4352a3;">從濃香來看，全國型品牌很難超過7個,，將來全國性大醬酒品牌也不會超過7家,。”

擴建產(chǎn)能和打造品牌,，對于醬酒企業(yè)的意義更勝過以往,。這對大量涌入的資本來說不成問題，醬酒原生企業(yè)家們“田園牧歌”式的生存法則,，卻很可能遭到空前沖擊,。在醬酒熱度空前、機遇空前的大好形勢下,，醬酒原生企業(yè)家面臨著一次抉擇,。

梁明鋒與水井坊的合作正在推進當中，按照此前公開的框架協(xié)議,，水井坊擬與梁明鋒共同出資新設一家合資公司,，名稱暫定為貴州水井坊國威酒業(yè)有限公司，合資公司注冊資本至少為人民幣8億元,，水井坊以現(xiàn)金形式出資,，占合資公司注冊資本的70%，梁明鋒以基酒等實物方式出資,，占合資公司注冊資本的30%,。

同時，梁明鋒還將繼續(xù)擴建國威酒業(yè)的產(chǎn)能,，他計劃今年在仁懷三合鎮(zhèn)榮昌壩的名酒工業(yè)園區(qū)再申請5000噸產(chǎn)能項目,。據(jù)他估算，這一項目占地將近500畝,，總投資十幾億元,，全部建成需要五年左右時間。

這一輪擴建,，梁明鋒打算依靠自身資金滾動完成,，而不再借助外部的資金力量。

對于更多醬酒原生企業(yè)家,，僅靠自有力量擴大發(fā)展的難度極大,，即使遵循原有的生存法則，也很可能被強大的資本力量逼到角落，失去生存發(fā)展的空間,。

全力釀好“一瓶酒”,，還是尋求機會釀好“十瓶酒”“百瓶酒”？這是醬酒原生企業(yè)家必須作出的抉擇,。

根據(jù)2020年的GDP水平,，仁懷在全國百強縣排名十二,，在其身前的是昆山,、江陰、常熟,、義烏,、太倉等地，它還是西南地區(qū)唯一一個“千億縣”,。這與當?shù)蒯u酒原生企業(yè)家們的貢獻是分不開的,，他們吃苦耐勞、堅守品質(zhì)的生存法則,，更直接關系到當?shù)蒯u酒產(chǎn)業(yè)的聲望和口碑“資產(chǎn)”,。

在行業(yè)整體性的升維進化過程中，原生企業(yè)家如何延續(xù)自身的“生存法則”,，他們的未來將走向哪里,，同樣需要這個行業(yè)的深思。