6月17日，距離1月2日張聯(lián)東履新洋河股份過去了143天。

這段時(shí)間里，張聯(lián)東公開亮相的次數(shù)不多,，以至于業(yè)內(nèi)很多人對(duì)他的樣貌還不是很熟悉，但洋河卻表現(xiàn)出高漲的積極性和姿態(tài)。

“綜合競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)于名優(yōu)酒企,，好于頭部陣營(yíng),，快于行業(yè)平均，高于市場(chǎng)期望”“2021年?duì)I業(yè)收入目標(biāo)將實(shí)現(xiàn)10%以上增長(zhǎng)”,，對(duì)“洋河歸來”的步點(diǎn),，外界感受清晰而強(qiáng)烈。

面對(duì)白酒頭部競(jìng)爭(zhēng)加劇的新形勢(shì),，張聯(lián)東,、洋河將如何解題，又將作出怎樣的回應(yīng),？

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張聯(lián)東的四次亮相

在2月下旬出任洋河股份董事長(zhǎng)之后,，直到4月初的春糖，張聯(lián)東才在行業(yè)首次公開亮相,。

在成都,，張聯(lián)東發(fā)表了題為《名酒之名》的演講。他提出,，白酒行業(yè)整體正從“黃金時(shí)代”進(jìn)入“白銀時(shí)代”,，階段性特征是“量”趨穩(wěn)而“價(jià)”上漲，而隨著“白銀時(shí)代”進(jìn)入深水區(qū),，量?jī)r(jià)都將趨于穩(wěn)定狀態(tài),，名酒迎來新的發(fā)展機(jī)遇。

在這樣的行業(yè)環(huán)境下,，名酒競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將充分顯現(xiàn)，其品質(zhì),、品牌,、文化、規(guī)模等優(yōu)勢(shì)將在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中起到?jīng)Q定性因素,。

初次公開亮相的張聯(lián)東,，給出了一個(gè)“白銀時(shí)代”的行業(yè)基本面判斷，這很可能也是他履新一個(gè)多月里首要尋找的“答案”,。

這一次,，張聯(lián)東給出的是企業(yè)發(fā)展宏觀設(shè)計(jì),，這種設(shè)計(jì)也完全吻合他此前對(duì)行業(yè)形勢(shì)的分析判斷，在名酒的戰(zhàn)略性機(jī)遇面前,，放大自身名酒優(yōu)勢(shì),，尋求突破延展。

幾天之后,，張聯(lián)東又出席了“第十屆中國(guó)白酒T9峰會(huì)”,，在宜賓，面對(duì)頭部酒企負(fù)責(zé)人,，他提出“把握新態(tài)勢(shì),，做好新答卷，展現(xiàn)新情懷”,，倡導(dǎo)行業(yè)”共享共贏,、同道發(fā)力”。針對(duì)“敏感”的濃醬之爭(zhēng),，張聯(lián)東以“道”為本,，認(rèn)為不能盲目相信品類制勝，要關(guān)注品質(zhì),、品牌的本質(zhì)價(jià)值,，并發(fā)揮頭部企業(yè)聯(lián)合作用，共同營(yíng)造更有利的產(chǎn)業(yè)環(huán)境,。

在T9峰會(huì)這樣一個(gè)“圈子”里,，張聯(lián)東分享了對(duì)行業(yè)發(fā)展和關(guān)系的一些思考，實(shí)則也闡述了發(fā)展觀——比內(nèi)卷型,、擠壓型發(fā)展更重要的,，是拓寬邊界的外延式發(fā)展。

5月21日,，洋河股份舉行2020年度業(yè)績(jī)網(wǎng)上說明會(huì),。這一次，張聯(lián)東直接給出了明確目標(biāo)：2021年,，營(yíng)業(yè)收入實(shí)現(xiàn)10%以上增長(zhǎng),。

從行業(yè)認(rèn)識(shí)，到企業(yè)戰(zhàn)略,，從發(fā)展理念,，到發(fā)展目標(biāo)，三個(gè)月時(shí)間,，四次具有代表性的公開發(fā)言,，張聯(lián)東以低調(diào)的姿態(tài),，講清了洋河高調(diào)而扎實(shí)的未來邏輯。

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張聯(lián)東的洋河“特質(zhì)”

三個(gè)月時(shí)間,，尚不足以檢驗(yàn)洋河發(fā)展的設(shè)計(jì)規(guī)劃,，但這期間張聯(lián)東表現(xiàn)出的思考方式與行事風(fēng)格，已非常契合洋河的“特質(zhì)”,。

關(guān)于“雙名酒”,，張聯(lián)東充分強(qiáng)調(diào)了其商業(yè)模式的匹配性?！半p溝將采取與洋河錯(cuò)位的,、不同的新商業(yè)模式，更強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的價(jià)值,，更注重發(fā)揮經(jīng)銷商的主動(dòng)性和積極性,，也更強(qiáng)調(diào)讓利經(jīng)銷商，讓利終端客戶,?！?/span>

我們可以進(jìn)一步判斷，所謂的“錯(cuò)位”和“不同”,，是針對(duì)此前幾年的深度分銷,。這個(gè)基于洋河強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)能力，由廠家發(fā)揮絕對(duì)主導(dǎo)作用的模式,，支撐了洋河在行業(yè)深度調(diào)整期的轉(zhuǎn)型和增長(zhǎng),。但是在高端白酒消費(fèi)強(qiáng)勁增長(zhǎng)的新環(huán)境下，“低風(fēng)險(xiǎn)低收益”的深度分銷已無法帶領(lǐng)經(jīng)銷商成長(zhǎng),，洋河要實(shí)現(xiàn)新的起跑,，關(guān)鍵便是如何重新喚醒、激活經(jīng)銷商,。

張聯(lián)東關(guān)注到“人”的問題,，并把這個(gè)問題提高到產(chǎn)業(yè)“本質(zhì)”的高度上。

張聯(lián)東認(rèn)為,，“酒的本質(zhì)是人”，洋河要鍛造企業(yè)自身隊(duì)伍服務(wù)消費(fèi)者,、服務(wù)合作伙伴的能力,，以及與合作伙伴一起，為消費(fèi)者提供更好服務(wù)的能力,，企業(yè)與商家共同構(gòu)建“生態(tài)系統(tǒng)”,。

激活體制機(jī)制也是洋河在2021年的重點(diǎn)工作之一。根據(jù)張聯(lián)東的介紹,，這部分工作中包括建立健全系統(tǒng)化薪酬體系,、中長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制等,，進(jìn)一步將薪酬與效益掛鉤，建立多元化的培養(yǎng)晉升通道,。

在股東大會(huì)上,，面對(duì)線上投資者們關(guān)于市場(chǎng)調(diào)整、分紅,、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等敏感問題,，張聯(lián)東逐一剖析、坦誠(chéng)回應(yīng),。這種開放而自信的態(tài)度,，同樣契合洋河特有的一種“人格化”魅力。與消費(fèi)者,、經(jīng)銷商,、投資者的“友好型”關(guān)系，為洋河良好發(fā)展贏得了更大的主動(dòng)權(quán),。

用更超前的視角,、更高維度的思考，發(fā)現(xiàn)領(lǐng)先之道,，這是多年來洋河的一種特質(zhì),。

2003年，洋河藍(lán)色經(jīng)典上市,，這種特質(zhì)讓洋河走出了極度困頓,，解決了生存和發(fā)展問題。

2010年,，洋河以76.19億元的年?duì)I收,，躋身行業(yè)三甲，之后面對(duì)行業(yè)劇烈震蕩,，這種特質(zhì)讓洋河站穩(wěn)腳跟,，優(yōu)勢(shì)放大。

2017年,，洋河營(yíng)收幾乎觸及200億（當(dāng)年?duì)I收199.2億元,，次年達(dá)到241.6億元），這種特質(zhì)讓洋河三甲地位穩(wěn)固,，掌握發(fā)展主動(dòng)權(quán),。

這種特質(zhì)，往往被稱為“企業(yè)家精神”——善于觀察,、善于發(fā)現(xiàn),、通曉人性、果斷行動(dòng),。

“企業(yè)家精神”的特質(zhì),，在張聯(lián)東身上已經(jīng)顯現(xiàn),，洋河接下來如何從“高位”繼續(xù)攀高，很大程度也取決于這種特質(zhì),。

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如何看白酒的新周期和新賽道

根據(jù)洋河股份2021年一季報(bào)顯示,，公司1—3月營(yíng)收105.20億元，同比增13.51%,，扣非歸母凈利潤(rùn)38.1億,，同比增19%。

洋河前期調(diào)整的成效正在顯現(xiàn),，極大提振了市場(chǎng)信心,。

天風(fēng)證券在洋河研報(bào)中給出了“買入”評(píng)級(jí)，稱“拐點(diǎn)已過,，持續(xù)向上驗(yàn)證,；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，盈利能力持續(xù)提升,；品牌產(chǎn)品治理渠道齊向上,。”

華西證券同樣給出“買入”評(píng)級(jí)：“Q1現(xiàn)金流增速加快渠道打款信心加強(qiáng),；毛利率提升費(fèi)用率下降,，公司盈利能力逐漸改善；產(chǎn)品升級(jí)助力公司渡過調(diào)整期,?！?/span>

但洋河身邊的競(jìng)爭(zhēng)者們，同樣保持著強(qiáng)有力地增長(zhǎng)勢(shì)頭,。

隨著白酒市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)與價(jià)值回歸,，頭部企業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步放大，瀘州老窖,、山西汾酒,、古井貢酒、順鑫農(nóng)業(yè)都已站穩(wěn)“百億”,，而在上市公司之外,，還有跨過百億的郎酒、劍南春,、勁牌,、習(xí)酒等非上市公司。

或許要不了多久,，200億將不再是白酒三甲的“護(hù)城河”,，到2025年,，200億可能只是行業(yè)前十的“門檻”,。

更高的集中度,，更強(qiáng)的龍頭企業(yè),，這已成為行業(yè)普遍公認(rèn)的新周期特點(diǎn),。但通過對(duì)張聯(lián)東與洋河的觀察，我們更應(yīng)當(dāng)看到,，伴隨著新周期而來的,，是不同以往的競(jìng)爭(zhēng)方式。

如張聯(lián)東談及洋河的醬酒發(fā)展時(shí)所言,，“今年以來,，公司又對(duì)貴酒市場(chǎng)營(yíng)銷及內(nèi)部管理等方面加大投入，進(jìn)一步推動(dòng)貴酒的全國(guó)化布局,，提升貴酒產(chǎn)品的市場(chǎng)份額”,。

一個(gè)成熟、強(qiáng)大的組織系統(tǒng),，完全可能讓洋河的“貴酒”在醬酒市場(chǎng)快速爆發(fā),，當(dāng)然也具備在一、兩年時(shí)間內(nèi)打通,、做強(qiáng)一種雙溝模式的能力,。在頭部競(jìng)爭(zhēng)為主導(dǎo)的白酒新周期，組織機(jī)體的健康和領(lǐng)先,，將是至關(guān)重要的決勝賽道,。

秉持洋河特質(zhì)的張聯(lián)東，已經(jīng)在做這件事,，也在全力推動(dòng)企業(yè)高水平建設(shè)?！笆澜?00強(qiáng)”,、“對(duì)標(biāo)世界一流”,，是未來競(jìng)爭(zhēng)的高度和方向,，也將定義中國(guó)白酒的下一個(gè)時(shí)代,。