6月17日，距離1月2日張聯(lián)東履新洋河股份過去了143天,。

這段時間里,，張聯(lián)東公開亮相的次數(shù)不多，以至于業(yè)內(nèi)很多人對他的樣貌還不是很熟悉,，但洋河卻表現(xiàn)出高漲的積極性和姿態(tài),。

“綜合競爭力強于名優(yōu)酒企，好于頭部陣營,，快于行業(yè)平均,，高于市場期望”“2021年營業(yè)收入目標(biāo)將實現(xiàn)10%以上增長”，對“洋河歸來”的步點,，外界感受清晰而強烈,。

面對白酒頭部競爭加劇的新形勢，張聯(lián)東,、洋河將如何解題，又將作出怎樣的回應(yīng),？

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張聯(lián)東的四次亮相

在2月下旬出任洋河股份董事長之后,，直到4月初的春糖，張聯(lián)東才在行業(yè)首次公開亮相,。

在成都,，張聯(lián)東發(fā)表了題為《名酒之名》的演講。他提出,，白酒行業(yè)整體正從“黃金時代”進入“白銀時代”,，階段性特征是“量”趨穩(wěn)而“價”上漲，而隨著“白銀時代”進入深水區(qū),，量價都將趨于穩(wěn)定狀態(tài),，名酒迎來新的發(fā)展機遇,。

在這樣的行業(yè)環(huán)境下，名酒競爭優(yōu)勢將充分顯現(xiàn),，其品質(zhì),、品牌、文化,、規(guī)模等優(yōu)勢將在市場競爭中起到?jīng)Q定性因素,。

初次公開亮相的張聯(lián)東，給出了一個“白銀時代”的行業(yè)基本面判斷,，這很可能也是他履新一個多月里首要尋找的“答案”,。

這一次，張聯(lián)東給出的是企業(yè)發(fā)展宏觀設(shè)計,，這種設(shè)計也完全吻合他此前對行業(yè)形勢的分析判斷,，在名酒的戰(zhàn)略性機遇面前，放大自身名酒優(yōu)勢,，尋求突破延展,。

幾天之后，張聯(lián)東又出席了“第十屆中國白酒T9峰會”,，在宜賓,，面對頭部酒企負(fù)責(zé)人，他提出“把握新態(tài)勢,，做好新答卷,，展現(xiàn)新情懷”，倡導(dǎo)行業(yè)”共享共贏,、同道發(fā)力”,。針對“敏感”的濃醬之爭，張聯(lián)東以“道”為本,，認(rèn)為不能盲目相信品類制勝,，要關(guān)注品質(zhì)、品牌的本質(zhì)價值,，并發(fā)揮頭部企業(yè)聯(lián)合作用,，共同營造更有利的產(chǎn)業(yè)環(huán)境,。

在T9峰會這樣一個“圈子”里，張聯(lián)東分享了對行業(yè)發(fā)展和關(guān)系的一些思考,，實則也闡述了發(fā)展觀——比內(nèi)卷型,、擠壓型發(fā)展更重要的，是拓寬邊界的外延式發(fā)展,。

5月21日,，洋河股份舉行2020年度業(yè)績網(wǎng)上說明會。這一次,，張聯(lián)東直接給出了明確目標(biāo)：2021年,，營業(yè)收入實現(xiàn)10%以上增長。

從行業(yè)認(rèn)識,，到企業(yè)戰(zhàn)略,，從發(fā)展理念，到發(fā)展目標(biāo),，三個月時間,，四次具有代表性的公開發(fā)言，張聯(lián)東以低調(diào)的姿態(tài),，講清了洋河高調(diào)而扎實的未來邏輯,。

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張聯(lián)東的洋河“特質(zhì)”

三個月時間，尚不足以檢驗洋河發(fā)展的設(shè)計規(guī)劃,，但這期間張聯(lián)東表現(xiàn)出的思考方式與行事風(fēng)格,，已非常契合洋河的“特質(zhì)”。

關(guān)于“雙名酒”,，張聯(lián)東充分強調(diào)了其商業(yè)模式的匹配性,。“雙溝將采取與洋河錯位的,、不同的新商業(yè)模式,，更強調(diào)經(jīng)銷商的價值，更注重發(fā)揮經(jīng)銷商的主動性和積極性,，也更強調(diào)讓利經(jīng)銷商,，讓利終端客戶?！?/span>

我們可以進一步判斷，所謂的“錯位”和“不同”,，是針對此前幾年的深度分銷,。這個基于洋河強大的團隊和市場能力，由廠家發(fā)揮絕對主導(dǎo)作用的模式,，支撐了洋河在行業(yè)深度調(diào)整期的轉(zhuǎn)型和增長,。但是在高端白酒消費強勁增長的新環(huán)境下,，“低風(fēng)險低收益”的深度分銷已無法帶領(lǐng)經(jīng)銷商成長，洋河要實現(xiàn)新的起跑,，關(guān)鍵便是如何重新喚醒,、激活經(jīng)銷商。

張聯(lián)東關(guān)注到“人”的問題,，并把這個問題提高到產(chǎn)業(yè)“本質(zhì)”的高度上,。

張聯(lián)東認(rèn)為，“酒的本質(zhì)是人”,，洋河要鍛造企業(yè)自身隊伍服務(wù)消費者,、服務(wù)合作伙伴的能力，以及與合作伙伴一起,，為消費者提供更好服務(wù)的能力,，企業(yè)與商家共同構(gòu)建“生態(tài)系統(tǒng)”。

激活體制機制也是洋河在2021年的重點工作之一,。根據(jù)張聯(lián)東的介紹,，這部分工作中包括建立健全系統(tǒng)化薪酬體系、中長期激勵機制等,，進一步將薪酬與效益掛鉤,，建立多元化的培養(yǎng)晉升通道。

在股東大會上,，面對線上投資者們關(guān)于市場調(diào)整,、分紅、同業(yè)競爭等敏感問題,，張聯(lián)東逐一剖析,、坦誠回應(yīng)。這種開放而自信的態(tài)度,，同樣契合洋河特有的一種“人格化”魅力,。與消費者、經(jīng)銷商,、投資者的“友好型”關(guān)系,，為洋河良好發(fā)展贏得了更大的主動權(quán)。

用更超前的視角,、更高維度的思考,，發(fā)現(xiàn)領(lǐng)先之道，這是多年來洋河的一種特質(zhì),。

2003年,，洋河藍(lán)色經(jīng)典上市，這種特質(zhì)讓洋河走出了極度困頓,，解決了生存和發(fā)展問題,。

2010年,，洋河以76.19億元的年營收，躋身行業(yè)三甲,，之后面對行業(yè)劇烈震蕩,，這種特質(zhì)讓洋河站穩(wěn)腳跟，優(yōu)勢放大,。

2017年,，洋河營收幾乎觸及200億（當(dāng)年營收199.2億元，次年達到241.6億元）,，這種特質(zhì)讓洋河三甲地位穩(wěn)固,，掌握發(fā)展主動權(quán)。

這種特質(zhì),，往往被稱為“企業(yè)家精神”——善于觀察,、善于發(fā)現(xiàn)、通曉人性,、果斷行動,。

“企業(yè)家精神”的特質(zhì)，在張聯(lián)東身上已經(jīng)顯現(xiàn),，洋河接下來如何從“高位”繼續(xù)攀高,，很大程度也取決于這種特質(zhì)。

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如何看白酒的新周期和新賽道

根據(jù)洋河股份2021年一季報顯示,，公司1—3月營收105.20億元,，同比增13.51%，扣非歸母凈利潤38.1億,，同比增19%,。

洋河前期調(diào)整的成效正在顯現(xiàn)，極大提振了市場信心,。

天風(fēng)證券在洋河研報中給出了“買入”評級,，稱“拐點已過，持續(xù)向上驗證,；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級,，盈利能力持續(xù)提升；品牌產(chǎn)品治理渠道齊向上,?！?/span>

華西證券同樣給出“買入”評級：“Q1現(xiàn)金流增速加快渠道打款信心加強；毛利率提升費用率下降,，公司盈利能力逐漸改善,；產(chǎn)品升級助力公司渡過調(diào)整期。”

但洋河身邊的競爭者們,，同樣保持著強有力地增長勢頭。

隨著白酒市場的消費升級與價值回歸,，頭部企業(yè)發(fā)展優(yōu)勢進一步放大,，瀘州老窖、山西汾酒,、古井貢酒,、順鑫農(nóng)業(yè)都已站穩(wěn)“百億”，而在上市公司之外,，還有跨過百億的郎酒,、劍南春、勁牌,、習(xí)酒等非上市公司,。

或許要不了多久，200億將不再是白酒三甲的“護城河”,，到2025年,，200億可能只是行業(yè)前十的“門檻”。

更高的集中度,，更強的龍頭企業(yè),，這已成為行業(yè)普遍公認(rèn)的新周期特點。但通過對張聯(lián)東與洋河的觀察,，我們更應(yīng)當(dāng)看到,，伴隨著新周期而來的，是不同以往的競爭方式,。

如張聯(lián)東談及洋河的醬酒發(fā)展時所言,，“今年以來，公司又對貴酒市場營銷及內(nèi)部管理等方面加大投入,，進一步推動貴酒的全國化布局,，提升貴酒產(chǎn)品的市場份額”。

一個成熟,、強大的組織系統(tǒng),，完全可能讓洋河的“貴酒”在醬酒市場快速爆發(fā)，當(dāng)然也具備在一,、兩年時間內(nèi)打通,、做強一種雙溝模式的能力。在頭部競爭為主導(dǎo)的白酒新周期,，組織機體的健康和領(lǐng)先,，將是至關(guān)重要的決勝賽道。

秉持洋河特質(zhì)的張聯(lián)東，已經(jīng)在做這件事,，也在全力推動企業(yè)高水平建設(shè),。“世界500強”,、“對標(biāo)世界一流”,，是未來競爭的高度和方向，也將定義中國白酒的下一個時代,。