盡管并非白酒重點(diǎn)消費(fèi)區(qū)域,，西北市場卻從未被遺忘。陜西的西鳳酒,、新疆的伊力特、甘肅的金徽酒,，都是盤踞西北酒市的主力軍,。

伴隨主流市場競爭加劇,，重點(diǎn)白酒消費(fèi)區(qū)域日趨飽和，不少全國化白酒品牌選擇主動打入西北地區(qū),。但地產(chǎn)酒品牌在各地長期深耕區(qū)域市場,，外埠品牌進(jìn)入也并非易事。

一方面,，區(qū)域市場對本地酒企的信任度高,，接收外來品牌仍需時(shí)間；另一方面,，西北市場主要城市相距較遠(yuǎn),，物流成本高、渠道下沉難,、廠商拓展意愿不強(qiáng),，這些都是外來品牌需要面對的難題。

水土不服,，易守難攻，對于外埠品牌而言,，如何才能攻下西北的“白酒城池”,？以新疆維吾爾自治區(qū)阿克蘇市為例，我們試圖探討外埠品牌進(jìn)軍西北市場的成功之道,。

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阿克蘇是一個怎樣的市場,？

阿克蘇市，隸屬新疆維吾爾自治區(qū)阿克蘇地區(qū),，是阿克蘇地區(qū)政治,、經(jīng)濟(jì)、文化中心,。當(dāng)?shù)厝丝谶_(dá)到70.79萬,，整個城市人口以漢族、維吾爾族人居多,。不少四川人,、河南人、甘肅人移居于此,，從事各行各業(yè),。

被譽(yù)為“塞上江南”的阿克蘇市，由于與內(nèi)地有兩個小時(shí)的時(shí)差,，下班時(shí)間通常為北京時(shí)間晚8點(diǎn),。隨著城市規(guī)模結(jié)構(gòu)日益完善，媒介形式不斷豐富,，當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)和餐飲業(yè)日漸繁榮,。

通過走訪阿克蘇市的老街夜市,、大馕城夜市、王三街夜市等主要夜市及商圈,，調(diào)研副食店,、名煙名酒店及餐飲門店等線下渠道，阿克蘇市的白酒消費(fèi)市場狀況逐漸清晰,。

諸如興隆街和正在擴(kuò)建當(dāng)中的大馕城夜市,，消費(fèi)者中漢族人約占80%，以漢族餐飲為主,，前者人流量極大,，單日人流主要集中在下午2點(diǎn)至4點(diǎn)和晚間8點(diǎn)到0點(diǎn)；后者人流量在旅游旺季時(shí)較大,，平時(shí)流量主要集中在晚上8點(diǎn)至0點(diǎn),。

除了夜市，火鍋店也是白酒的另一大消費(fèi)場所,。據(jù)調(diào)查,，阿克蘇市當(dāng)?shù)鼗疱伒曛饕獮楸镜剞D(zhuǎn)轉(zhuǎn)火鍋與川味火鍋，維吾爾族人偏好轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)火鍋,，漢族人則青睞于川味火鍋,。而川式火鍋店正是漢族白酒飲用的重要場所。

此外,，“小酒館”也是風(fēng)靡當(dāng)?shù)氐陌拙葡M(fèi)業(yè)態(tài),。不同于內(nèi)地小酒館涵蓋音樂、餐飲,、酒吧等元素,，阿克蘇市的小酒館以銷售各種酒類為主，提供飲酒場所,。其中,，提供餐飲服務(wù)的小酒館主要售賣紅酒與洋酒，白酒銷售較少,；而不提供餐飲服務(wù)的小酒館多為即飲型酒館,，本地消費(fèi)者占比更高。

值得注意的是,，由于部分商家過于追逐利潤,，在阿克蘇市的小酒館，往往出現(xiàn)層出不窮的山寨產(chǎn)品,。這也是很多外埠品牌,，難以在市場快速站穩(wěn)腳跟的原因之一。

總體而言,，阿克蘇消費(fèi)業(yè)態(tài)比較垂直,，主要分布在夜市,、火鍋店與小酒館。其中,，夜市是阿克蘇市最重要的消費(fèi)場景,，也是白酒消費(fèi)的主力軍。換言之,，白酒品牌若以夜市為突破口投放廣告,，并積極打通夜市餐飲渠道，有望快速搶占消費(fèi)者認(rèn)知,，讓消費(fèi)者“看到,、買到、喝到”,。

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突圍阿克蘇

鮮為人知的是,，在白酒山寨品牌層出不窮，新品牌難以扎根的阿克蘇市,，光良早已成為當(dāng)?shù)仡^部人氣光瓶酒,。這無疑是外埠品牌進(jìn)入西北市場的優(yōu)質(zhì)樣本。

光良是如何做到的,？

2019年是光良的市場元年,，阿克蘇被選中，成為光良在西北地區(qū)開拓的樣本市場之一,。

樣本市場的打造需要有目的和步驟，比如確定縣級市場每天開發(fā)多少網(wǎng)點(diǎn),，制定多少動銷目標(biāo),，圍繞目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)鋪市時(shí)，需要考量如何營造消費(fèi)氛圍,、打造樣本街區(qū),、執(zhí)行高頻次的品鑒推廣。以點(diǎn)帶面,，由終端網(wǎng)點(diǎn)覆蓋樣本街區(qū),，最終形成區(qū)域樣板市場的巨大合力。

在確定阿克蘇市為樣本市場之后,，光良首先考慮到當(dāng)?shù)厥袌觥吧秸瘷M行”“品牌認(rèn)知不足”“本地消費(fèi)者缺乏漢字感知”等痛點(diǎn),。

在營銷模式上，阿克蘇市場消費(fèi)者偏向于參加C端化的活動,，注重短視頻的內(nèi)容和形式,，熱衷于參加諸如抖音,、快手等平臺的活動,。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）獲悉，近日,，光良邀請了新疆本地頭部達(dá)人“石榴熟了”團(tuán)隊(duì),，旗下四位藝人叨叨,、阿娜爾罕、山來,、白毛毛作為品牌推薦官,，助力光良在新疆線下線下的宣傳工作。目前,，線下廣告已經(jīng)上線。

這算得上光良針對目標(biāo)市場,，因地制宜的“大手筆”動作,。在區(qū)域市場設(shè)置品牌推薦官，增強(qiáng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對品牌的認(rèn)知度,，也彰顯出光良深耕新疆市場的決心,。

此外，為了進(jìn)一步了解消費(fèi)人群的特征,，光良酒業(yè)還針對不同收入人群進(jìn)行用戶畫像,，研究了不同消費(fèi)人群對于光良系列產(chǎn)品的偏好。

結(jié)合消費(fèi)者追求新潮,、飲酒習(xí)慣盛行、白酒市場體量大等外因，以及打造樣本市場的基本戰(zhàn)略,，光良對癥下藥,，將產(chǎn)品推廣與當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣、飲食飲酒習(xí)慣結(jié)合——一是深度觸達(dá)漢族消費(fèi)人群,，讓更多人喝到第一口光良酒,；二是快速樹立光良的品牌形象和品牌認(rèn)知；三是建立高效及時(shí)的需求溝通機(jī)制,。

光良發(fā)現(xiàn),，對于不同市場而言，“解決第一口酒”的運(yùn)營思維,，讓每一個業(yè)務(wù)員,，都變成了光良酒的代言人，在維護(hù)好客情的基礎(chǔ)上,，將光良鋪設(shè)到了更多符合產(chǎn)品定位的店鋪中,。

那么，如何進(jìn)一步讓產(chǎn)品推廣與消費(fèi)習(xí)慣相結(jié)合,？光良的辦法是,，“圍繞C端做B端”，抓住了消費(fèi)者和終端店老板的心理,，讓推廣更加“水土相服”,，發(fā)揮出了“1+1＞2”的成效。

但不能忽視的是,，山寨產(chǎn)品仍然是阿克蘇市場繞不開的難題,。因此，繼續(xù)強(qiáng)化品牌認(rèn)知,，將是光良在阿克蘇市場,，另一個亟待解決的問題。

研究細(xì)分市場,，根據(jù)特點(diǎn)推陳出新,，讓光良成功叩開了阿克蘇白酒市場的大門,。數(shù)據(jù)顯示,，2020年，包括阿克蘇在內(nèi)的新疆市場,，銷售額同比增長260%,。

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四點(diǎn)啟示

從光良的成功范本來看，外埠酒企要進(jìn)入西北市場,，從樣本市場選擇到渠道落地,，每一步都至關(guān)重要。

首先看市場區(qū)域選擇。據(jù)東方證券研報(bào),，區(qū)域的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)及白酒消費(fèi)檔次由高到低進(jìn)行排序：東部及東南沿海＞中原沿江＞中原,、內(nèi)陸＞東北西北＞西部。換句話說,，經(jīng)濟(jì)實(shí)力從西到東,、由北到南、由內(nèi)陸到沿海逐漸增強(qiáng),，白酒主流消費(fèi)帶不斷提升,。

具體而言，東部及東南沿海省份經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),，白酒消費(fèi)價(jià)格可達(dá)150元甚至200元以上,；中原及內(nèi)陸地區(qū)經(jīng)濟(jì)略遜一籌，飲酒價(jià)格多在百元左右,；而西北和東北地區(qū)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較為薄弱,，白酒消費(fèi)仍以地產(chǎn)酒和光瓶酒為主，主流價(jià)格帶在百元以下,。

從飲酒習(xí)慣看,，北方及中原地區(qū)飲酒量大，檔次普遍不高,，偏好中高度酒,。從競爭格局看，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),、地產(chǎn)名酒欠缺的省份對外埠酒企包容性強(qiáng),、接受度較高，經(jīng)濟(jì)相對落后或地產(chǎn)酒群集的省份消費(fèi)以本地品牌為主,。比如,，東北、西北地區(qū)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相對薄弱,，大部分省份地產(chǎn)酒十分強(qiáng)勢,，如黑龍江的老村長酒、新疆的伊力特等,，外埠酒企稍顯遜色,。

如此看來，光良選擇阿克蘇市場,，切中了西北地區(qū)廣大的光瓶酒市場,。雖是外埠品牌，光良在面臨挑戰(zhàn)的同時(shí),，也不乏突破口,。

其次，考慮餐飲渠道的價(jià)位段。業(yè)內(nèi)人士分析,，隨著市場消費(fèi)持續(xù)升級,，25-38元價(jià)位段將是餐飲渠道競爭最激烈的價(jià)位段。相比而言,，這個價(jià)位段更有市場操作空間,、更能體現(xiàn)各企業(yè)的競爭手法和市場打法，誰能占領(lǐng)制高點(diǎn),，誰就更有機(jī)會突出重圍,。

在阿克蘇鋪設(shè)的產(chǎn)品光良19、光良39,，不僅覆蓋了這個價(jià)位段,，還抓住了阿克蘇市場“夜市繁華”等消費(fèi)場景，以餐飲消費(fèi)打開市場,。

再次,，在市場運(yùn)作上，也需要考慮精細(xì)化,。伴隨越來越激烈競爭的市場,，粗放運(yùn)營的產(chǎn)品難有機(jī)會，企業(yè)對一線人員的要求會越來越高,。正如前文所述,，光良讓每一位業(yè)務(wù)員都成為“光良酒的代言人”，讓他們充分理解產(chǎn)品后更好地推薦產(chǎn)品,，突破市場拓展的第一重關(guān)卡,。

最后，區(qū)域內(nèi)形成合力打出樣本,，再進(jìn)行區(qū)域外推廣,。具體來看，光良在小區(qū)域內(nèi)通過市場精細(xì)化運(yùn)作,，形成區(qū)域內(nèi)市場共振,，在區(qū)域外通過機(jī)會性市場招商，最終形成整個市場大氛圍,、大勢能,、大銷量。

對于外埠酒企而言,，西北市場無疑是一塊“難啃的骨頭”,。成者,，有望開辟出全新市場空間,。

而“光良”們，正在易守難攻的西北酒市，探索一條極具象征意義的生存之道,。