夏天是白酒的淡季，尤其是7月份,，當屬白酒最淡的月份,。如何應對淡季的到來,，是每一個酒水企業(yè)的營銷管理者應該思考的問題,。

一方面,，銷售數(shù)據(jù)表現(xiàn)的不那么“豐滿”；另一方面,，部分酒企銷售團隊“閑下來”不知所措,。筆者嘗試著從五個維度解讀淡季如何做好市場的培育工作，以期為部分困惑中的酒企管理者理清市場運作的思路,，充分抓好難得的“淡季時機”,，夯實市場基礎，謀劃酒企未來,。

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淡季調(diào)價

首先明確一個觀點：漲價是最好的促銷方式之一,。

白酒淡季還漲價？其實在淡季是白酒調(diào)價的最好時機,。因為是淡季,，銷售量相比旺季要小得多。由于需求不強,，消費者對于價格的調(diào)整不會過于敏感,，白酒企業(yè)也能試探市場對價格的接受度，提升產(chǎn)品的市場活力,，并對消費者進行教育,，樹立產(chǎn)品的價格體系，這樣也為白酒旺季的銷售保證了價格,。

不過,，漲價只是一種手段，對于酒企來講,，價格真正體現(xiàn)的,，是公司的產(chǎn)品策略、企業(yè)戰(zhàn)略,。

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終端鋪市

產(chǎn)品價格提升以后,，還要在鋪貨率的提升上有所動作。

1.基于價位匹配銷售公司產(chǎn)品的終端,，提高終端的鋪市率,。

2.保證基本的終端陳列、氛圍布建,。淡季是維護市場基礎工作的絕佳時間,，完成新網(wǎng)點增加的同時，做好新鋪貨終端的產(chǎn)品陳列及基礎物料的氛圍布建,。

3.強化核心二批商的溝通和管理,。淡季鋪貨,，在區(qū)域經(jīng)銷商自身網(wǎng)絡不足的情況下，依靠有較大實力的二批商來進行鋪貨,，為其設定合理的利潤空間,，能夠使他們在推廣上更有積極性，實現(xiàn)雙贏,。

4.渠道下沉,。隨著縣鄉(xiāng)村消費水平的提高，消費者品牌意識逐漸覺醒,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒市場的消費潛力也隨之增強,，廠家人員要精耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，不斷完善產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的終端網(wǎng)絡,。

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品牌推廣

????????????????????就好像我們播種小麥以后要澆水和施肥,，淡季正是我們進行消費者培育的黃金時間。如何在淡季做好品牌推廣,？這便需要掌握品牌推廣的一個本質和五個原則,。

1.品牌推廣的一個本質

品牌推廣的本質在于通過廣而告之及公關互動，讓消費者對產(chǎn)品,、品牌和企業(yè)形成深度認知與認可,。在現(xiàn)實營銷中，推廣與促銷相比,，推廣互動更有利于產(chǎn)品或品牌的持續(xù)性發(fā)展,，但對產(chǎn)品銷量短暫性刺激并不能帶來立竿見影的效果。如何讓推廣快速驅動產(chǎn)品動銷,、銷量的提升,，這就離不開與消費者的互動，與消費者產(chǎn)生關系和消費鏈接,，這樣才更有利于產(chǎn)品的動銷,。

所以，行業(yè)里有句話：“公關創(chuàng)建品牌,，廣告維護品牌,。”同時,，在品牌推廣活動中,，間接或直接融入產(chǎn)品買贈活動、拍賣活動,、限額搶購活動,、贈送優(yōu)惠卡、免費品嘗,、白酒新飲法,、工藝推廣,、有獎問答、才藝比拼以及驚喜抽大獎等節(jié)目或小趣味活動,，來與消費者互動,，實現(xiàn)品牌與銷量的雙豐收。

2.品牌推廣的五個原則

（1）有主題：主題是活動的興趣點,、傳播點,、記憶點,。有興趣點,，才能打動消費者；有傳播點,，才能廣為流傳,；有記憶點，才能在消費者肉心深處形成深刻認知,。

（2）有人氣：沒有人氣的推廣,，是獨角戲，是一個人的江潮,，黯然傷神,。

（3）有體驗：沒有體驗，只知道這是一場活動,，卻沒有對產(chǎn)品或品牌的留下深刻影響,。

（4）有影響：沒有影響，就難以為產(chǎn)品或者品牌積淀勢能,，僅僅是一場勞民傷財?shù)幕顒佣选?/span>

（5）有互動：只有消費者的參與才能建立深刻的認知,，增加品牌認可度。

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維護市場

“淡季做市場,，旺季來銷量”是行業(yè)內(nèi)的共識,。夏天作為賣酒的傳統(tǒng)淡季，對于廠家和經(jīng)銷商來說,，時間都比較充裕,，是維護客情、鞏固市場的好時機,。

1.做好服務,。在淡季，加強對客戶的服務力度,，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段,。但不論何項服務，都一定要是客戶所關心,、所需要的,。比如終端上理貨,、清潔等，做好了就容易改善廠家,、產(chǎn)品及品牌形象,。

2.規(guī)范服務。銷售淡季,，是規(guī)范服務的好時機,。通過淡季，銷售人員要進一步明確拜訪的步驟,、作業(yè)標準和流程等,，通過高標準服務，從而能夠與競品樹立區(qū)隔,，有利于提升品牌形象,，讓客戶能夠更深刻地記住我們的品牌。

3.維護客情,。由于淡季時間充足,，銷售人員可以利用客戶結婚、生子,、生日,、孩子上學等一些重大而有紀念意義的時機，“該出手時就出手”,，可以更好地與客戶建立良好的個人關系,，進而讓客戶對企業(yè)更加忠誠，銷售更加賣力,，促使客戶增加對企業(yè)及品牌的忠誠度,。淡季加強、加深客情關系,，是銷售人員能夠讓自己的產(chǎn)品快速脫穎而出,，從而取得最大化銷售的最直接的途徑。

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強化培訓

廠家利用淡季做培訓,，也是一項必要的工作,。在旺季時，銷售人員往往疲于產(chǎn)品配送,、收款等,，但在淡季，他們卻可以有大把大把的時間來利用,。例如組織一系列針對性比較強的培訓活動,，來給銷售人員“充充電”。

利用淡季，還可以對基層業(yè)務員,、促銷員進行有關營銷技能,、心態(tài)調(diào)整等方面的培訓，作為銷售管理層也要擔當主講,，善于以訓代會,。淡季銷售，業(yè)務員非常關鍵,，因為他們是公司戰(zhàn)略貫徹的執(zhí)行者,，產(chǎn)品的銷售要靠他們來完成。因此,，培訓銷售人員來說對于酒水企業(yè)來說,，也是對淡季市場的一種戰(zhàn)略投資。

可以對他們進行培訓,，比如,，如何鋪貨理貨、如何推薦新產(chǎn)品,、如何多賣盈利產(chǎn)品等實用的技巧和方法，通過提高公司業(yè)務人員操作技能,，可以促使他們在銷售淡季也能夠信心百倍地進行市場推廣,，做好點點滴滴日常工作。同時,，通過培訓以及營銷團隊素質的提升,，可以提升營銷人員的操作技能，促使市場整體銷量的提升,！

從白酒營銷的角度來講,，營銷的思想決定了營銷的水平。任何白酒品牌在任何時期都有其面對的消費群體,，所以,，沒有“淡季市場”。而如何針對不同的時間節(jié)點做出不同的營銷手段,，則取決于我們的思想是否打破了既有的認知邊界,。只有淡季的思想，沒有淡季的市場,。只要思想“旺”,，市場天天“旺”。