夏天是白酒的淡季,，尤其是7月份，當(dāng)屬白酒最淡的月份,。如何應(yīng)對淡季的到來,，是每一個酒水企業(yè)的營銷管理者應(yīng)該思考的問題。

一方面,，銷售數(shù)據(jù)表現(xiàn)的不那么“豐滿”,；另一方面，部分酒企銷售團(tuán)隊(duì)“閑下來”不知所措,。筆者嘗試著從五個維度解讀淡季如何做好市場的培育工作,，以期為部分困惑中的酒企管理者理清市場運(yùn)作的思路，充分抓好難得的“淡季時機(jī)”,，夯實(shí)市場基礎(chǔ),，謀劃酒企未來。

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淡季調(diào)價

首先明確一個觀點(diǎn)：漲價是最好的促銷方式之一,。

白酒淡季還漲價,？其實(shí)在淡季是白酒調(diào)價的最好時機(jī)。因?yàn)槭堑?，銷售量相比旺季要小得多。由于需求不強(qiáng),，消費(fèi)者對于價格的調(diào)整不會過于敏感,，白酒企業(yè)也能試探市場對價格的接受度，提升產(chǎn)品的市場活力，并對消費(fèi)者進(jìn)行教育,，樹立產(chǎn)品的價格體系,，這樣也為白酒旺季的銷售保證了價格。

不過,，漲價只是一種手段,，對于酒企來講，價格真正體現(xiàn)的,，是公司的產(chǎn)品策略,、企業(yè)戰(zhàn)略。

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終端鋪市

產(chǎn)品價格提升以后,，還要在鋪貨率的提升上有所動作,。

1.基于價位匹配銷售公司產(chǎn)品的終端，提高終端的鋪市率,。

2.保證基本的終端陳列,、氛圍布建。淡季是維護(hù)市場基礎(chǔ)工作的絕佳時間,，完成新網(wǎng)點(diǎn)增加的同時,，做好新鋪貨終端的產(chǎn)品陳列及基礎(chǔ)物料的氛圍布建。

3.強(qiáng)化核心二批商的溝通和管理,。淡季鋪貨,，在區(qū)域經(jīng)銷商自身網(wǎng)絡(luò)不足的情況下，依靠有較大實(shí)力的二批商來進(jìn)行鋪貨,，為其設(shè)定合理的利潤空間,，能夠使他們在推廣上更有積極性，實(shí)現(xiàn)雙贏,。

4.渠道下沉,。隨著縣鄉(xiāng)村消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者品牌意識逐漸覺醒,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒市場的消費(fèi)潛力也隨之增強(qiáng),，廠家人員要精耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，不斷完善產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的終端網(wǎng)絡(luò),。

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品牌推廣

????????????????????就好像我們播種小麥以后要澆水和施肥,，淡季正是我們進(jìn)行消費(fèi)者培育的黃金時間。如何在淡季做好品牌推廣,？這便需要掌握品牌推廣的一個本質(zhì)和五個原則,。

1.品牌推廣的一個本質(zhì)

品牌推廣的本質(zhì)在于通過廣而告之及公關(guān)互動，讓消費(fèi)者對產(chǎn)品,、品牌和企業(yè)形成深度認(rèn)知與認(rèn)可,。在現(xiàn)實(shí)營銷中,，推廣與促銷相比，推廣互動更有利于產(chǎn)品或品牌的持續(xù)性發(fā)展,，但對產(chǎn)品銷量短暫性刺激并不能帶來立竿見影的效果,。如何讓推廣快速驅(qū)動產(chǎn)品動銷、銷量的提升,，這就離不開與消費(fèi)者的互動,，與消費(fèi)者產(chǎn)生關(guān)系和消費(fèi)鏈接，這樣才更有利于產(chǎn)品的動銷,。

所以,，行業(yè)里有句話：“公關(guān)創(chuàng)建品牌，廣告維護(hù)品牌,?！蓖瑫r，在品牌推廣活動中,，間接或直接融入產(chǎn)品買贈活動,、拍賣活動、限額搶購活動,、贈送優(yōu)惠卡,、免費(fèi)品嘗、白酒新飲法,、工藝推廣,、有獎問答、才藝比拼以及驚喜抽大獎等節(jié)目或小趣味活動,，來與消費(fèi)者互動,，實(shí)現(xiàn)品牌與銷量的雙豐收。

2.品牌推廣的五個原則

（1）有主題：主題是活動的興趣點(diǎn),、傳播點(diǎn),、記憶點(diǎn)。有興趣點(diǎn),，才能打動消費(fèi)者,；有傳播點(diǎn)，才能廣為流傳,；有記憶點(diǎn),，才能在消費(fèi)者肉心深處形成深刻認(rèn)知。

（2）有人氣：沒有人氣的推廣,，是獨(dú)角戲,，是一個人的江潮，黯然傷神,。

（3）有體驗(yàn)：沒有體驗(yàn),，只知道這是一場活動,，卻沒有對產(chǎn)品或品牌的留下深刻影響。

（4）有影響：沒有影響,，就難以為產(chǎn)品或者品牌積淀勢能，僅僅是一場勞民傷財(cái)?shù)幕顒佣选?/span>

（5）有互動：只有消費(fèi)者的參與才能建立深刻的認(rèn)知,，增加品牌認(rèn)可度。

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維護(hù)市場

“淡季做市場，旺季來銷量”是行業(yè)內(nèi)的共識,。夏天作為賣酒的傳統(tǒng)淡季,，對于廠家和經(jīng)銷商來說，時間都比較充裕,，是維護(hù)客情,、鞏固市場的好時機(jī)。

1.做好服務(wù),。在淡季,，加強(qiáng)對客戶的服務(wù)力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段,。但不論何項(xiàng)服務(wù),，都一定要是客戶所關(guān)心、所需要的,。比如終端上理貨,、清潔等，做好了就容易改善廠家,、產(chǎn)品及品牌形象,。

2.規(guī)范服務(wù)。銷售淡季,，是規(guī)范服務(wù)的好時機(jī),。通過淡季，銷售人員要進(jìn)一步明確拜訪的步驟,、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和流程等,，通過高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，從而能夠與競品樹立區(qū)隔,，有利于提升品牌形象,，讓客戶能夠更深刻地記住我們的品牌。

3.維護(hù)客情,。由于淡季時間充足,，銷售人員可以利用客戶結(jié)婚、生子,、生日,、孩子上學(xué)等一些重大而有紀(jì)念意義的時機(jī),，“該出手時就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個人關(guān)系,，進(jìn)而讓客戶對企業(yè)更加忠誠,，銷售更加賣力，促使客戶增加對企業(yè)及品牌的忠誠度,。淡季加強(qiáng),、加深客情關(guān)系，是銷售人員能夠讓自己的產(chǎn)品快速脫穎而出,，從而取得最大化銷售的最直接的途徑,。

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強(qiáng)化培訓(xùn)

廠家利用淡季做培訓(xùn)，也是一項(xiàng)必要的工作,。在旺季時,，銷售人員往往疲于產(chǎn)品配送、收款等,，但在淡季,，他們卻可以有大把大把的時間來利用。例如組織一系列針對性比較強(qiáng)的培訓(xùn)活動,，來給銷售人員“充充電”,。

利用淡季，還可以對基層業(yè)務(wù)員,、促銷員進(jìn)行有關(guān)營銷技能,、心態(tài)調(diào)整等方面的培訓(xùn)，作為銷售管理層也要擔(dān)當(dāng)主講,，善于以訓(xùn)代會,。淡季銷售，業(yè)務(wù)員非常關(guān)鍵,，因?yàn)樗麄兪枪緫?zhàn)略貫徹的執(zhí)行者,，產(chǎn)品的銷售要靠他們來完成。因此,，培訓(xùn)銷售人員來說對于酒水企業(yè)來說,，也是對淡季市場的一種戰(zhàn)略投資。

可以對他們進(jìn)行培訓(xùn),，比如,，如何鋪貨理貨、如何推薦新產(chǎn)品,、如何多賣盈利產(chǎn)品等實(shí)用的技巧和方法,，通過提高公司業(yè)務(wù)人員操作技能，可以促使他們在銷售淡季也能夠信心百倍地進(jìn)行市場推廣,，做好點(diǎn)點(diǎn)滴滴日常工作,。同時,，通過培訓(xùn)以及營銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提升，可以提升營銷人員的操作技能,，促使市場整體銷量的提升,！

從白酒營銷的角度來講，營銷的思想決定了營銷的水平,。任何白酒品牌在任何時期都有其面對的消費(fèi)群體,，所以，沒有“淡季市場”,。而如何針對不同的時間節(jié)點(diǎn)做出不同的營銷手段，則取決于我們的思想是否打破了既有的認(rèn)知邊界,。只有淡季的思想,，沒有淡季的市場。只要思想“旺”,，市場天天“旺”,。