編者按：7月9日，由云酒傳媒主辦的2021智匯山海巔峰會(huì)在煙臺(tái)舉行,。會(huì)議期間,，北京君度卓越咨詢有限公司總經(jīng)理云瀟雨圍繞用戶教育，從價(jià)格,、渠道等多種視角解讀了當(dāng)前酒企形成可持續(xù)發(fā)展模式的有效方法,。云酒頭條特將其梳理匯總，以饗讀者,。

以下內(nèi)容分享于2021智匯山海巔峰會(huì),。更多巔峰會(huì)精彩獨(dú)立觀點(diǎn)，可點(diǎn)擊鏈接跳轉(zhuǎn)閱讀：《他們是酒業(yè)最大智慧群體代表,，22份最新研究成果首發(fā)》

君度卓越近年來以“用戶教育”理念為核心，致力于幫助酒水企業(yè)完成新一輪的營(yíng)銷升級(jí),，為君品習(xí)酒,、今世緣、紅西鳳,、仰韶彩陶坊,、國(guó)井等名酒企業(yè)提供了全面系統(tǒng)的服務(wù),，其中有以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

觀點(diǎn)一：高端定價(jià)權(quán)大于低端規(guī)模優(yōu)勢(shì),，全國(guó)性名酒與省酒決戰(zhàn)1399元

在日益競(jìng)爭(zhēng)加劇的白酒市場(chǎng)環(huán)境下,，最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得基于兩個(gè)方面：一是定價(jià)權(quán)，品牌勢(shì)能競(jìng)爭(zhēng)控制點(diǎn),；二是規(guī)?；?guī)模的結(jié)構(gòu)和增速,。而起決定性因素的是定價(jià)權(quán),，價(jià)格段決定未來品牌高度。

如茅臺(tái)在2007年零售價(jià)首次超過五糧液,，2008年茅臺(tái)營(yíng)收第一次超過了五糧液,，而后又在2013年完成了第二次超越。這是基于高端定價(jià)權(quán)增強(qiáng)了品牌勢(shì)能,，茅臺(tái)完成了階段性飛躍,。而全國(guó)性名酒與省酒抓住千元價(jià)格帶，越過低端規(guī)?；哪嗵?，在高價(jià)位的風(fēng)口上將再次騰飛。

觀點(diǎn)二：構(gòu)建用戶教育體系,，像做工業(yè)品營(yíng)銷一樣做消費(fèi)品

工業(yè)品是用來消費(fèi)的,，如何構(gòu)建形神兼?zhèn)涞挠脩艚逃龍?chǎng)景，需要打造完善的七教系統(tǒng)：教具,、教員,、教官、教室,、教義,、教案、教材,。

通過書聲朗朗商學(xué)院,、多級(jí)場(chǎng)景打造、用戶運(yùn)營(yíng)流程,、話術(shù)系統(tǒng)落地等價(jià)值鏈中的環(huán)節(jié)來教育內(nèi)部員工,、經(jīng)銷商客戶,、核心終端店和消費(fèi)者,，使他們成為品牌的認(rèn)同者、傳播者,、擁護(hù)者,。

觀點(diǎn)三：把增長(zhǎng)建立在C端,，提高最小營(yíng)銷單元的轉(zhuǎn)化率

次高端產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)從渠道競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向用戶教育競(jìng)爭(zhēng)，抓住顧客的心智,，搶占消費(fèi)者心理,，才能最大限度縮減成本，提高消費(fèi)者的品牌認(rèn)可度和忠誠(chéng)度,。

而圍繞企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，聚焦產(chǎn)品力、渠道力,、品牌力,、組織力來進(jìn)行用戶教育。把人力,、物力,、財(cái)力聚焦在C端，花費(fèi)最低成本而最大程度地實(shí)現(xiàn)教育消費(fèi)者的目的,。

觀點(diǎn)四：用戶教育,，欲2C、先2B,，打造教練團(tuán)隊(duì)

“欲2C,、先2B”，沒有教練團(tuán)隊(duì),，用戶教育是一場(chǎng)空,，需要打造系統(tǒng)性的教練團(tuán)隊(duì)，明確分工緊密配合,，將挖掘的品牌價(jià)值與內(nèi)容,，通過企業(yè)內(nèi)部向外傳播，再教好“三個(gè)學(xué)生”,，即內(nèi)部員工,、經(jīng)銷商和終端老板，才能讓價(jià)值內(nèi)容借助渠道推力逐步向消費(fèi)者傳播,，從而提高銷售轉(zhuǎn)化率,，讓最小營(yíng)銷單元成為現(xiàn)實(shí)。

觀點(diǎn)五：運(yùn)用好渠道運(yùn)作兩大法寶——控制系統(tǒng)+賦能系統(tǒng)（用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的手段做市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)）

在控制系統(tǒng)方面,，注重三點(diǎn)：交易價(jià)格的可控性,、足夠可實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)空間、終端數(shù)量的合理布局,。在渠道賦能系統(tǒng)方面,，利用培訓(xùn)、活動(dòng),、資源,、控價(jià),、助銷、組織,、鼓勵(lì)共七大系統(tǒng)來進(jìn)行賦能支持,。

觀點(diǎn)六：內(nèi)容力、數(shù)字化,、大中臺(tái),，三位一體系統(tǒng)解決

在數(shù)字化工具的幫助下，廠,、商,、店實(shí)現(xiàn)了三位一體，通過企業(yè)內(nèi)部組織對(duì)外部渠道組織的帶動(dòng),，對(duì)供給結(jié)構(gòu)進(jìn)行全面的改造,，揮手告別過去在壓貨、渠道推廣和促銷之間往復(fù)循環(huán)的低效狀態(tài),。打造面向C端運(yùn)營(yíng)的廠商一體化運(yùn)營(yíng)能力,，最終構(gòu)建一個(gè)廠商店三位一體的產(chǎn)業(yè)化組織，讓企業(yè)作為產(chǎn)業(yè)中資源分配的主導(dǎo)者,，真正把資源分配給消費(fèi)端,。

通過好產(chǎn)品、好故事的創(chuàng)新,，走進(jìn)消費(fèi)者生活方式,，解決消費(fèi)者痛點(diǎn)，從而讓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)牢牢地扎根在消費(fèi)者身上,，形成可持續(xù)發(fā)展的模式,，由此打造出跨越產(chǎn)業(yè)周期的成長(zhǎng)模式，在下一輪行業(yè)發(fā)展階段贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。