7月9日,，2021智匯山海巔峰會在煙臺舉行,。22位云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,，作為中國酒業(yè)最大智慧群體的代表,，碰撞智慧，激蕩思想,，以獨立觀點影響行業(yè),。

會上,，云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、諫策咨詢公司總經(jīng)理劉圣松作《全場景數(shù)字化增長引擎——酒企360數(shù)字化系統(tǒng)管理運營》主題演講,，就酒企數(shù)字化運營分享了他的觀點,。

傳送門：以下內(nèi)容分享于2021智匯山海巔峰會。更多巔峰會精彩獨立觀點,，可點擊鏈接跳轉(zhuǎn)閱讀：《他們是酒業(yè)最大智慧群體代表,，22份最新研究成果首發(fā)》

在酒企運營方面,，業(yè)內(nèi)已經(jīng)達成了高度共識，嚴格來說,，多數(shù)酒企的運營可以歸納為兩部分，一個部分是產(chǎn)品增量的引導，另外一個部分是存量市場的機遇管理,。

很多時候,，我們很直接的就把運營作為對原有存量市場進行可持續(xù)性的優(yōu)化，它是對過去運營邏輯和運營方式的提升,，這種方式有可能是從量變到質(zhì)變的過程,。

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360數(shù)字化增長引擎，打造完整的整合系統(tǒng)

過去數(shù)字化的管理場景經(jīng)常被提及,，實際上是在談對產(chǎn)品市場的管理,，營業(yè)單元在線管理、績效管理,、客戶管理等等,，單一來看沒有什么價值，但是如果把這些管理場景跟數(shù)字運營驅(qū)動系統(tǒng)串聯(lián)起來,，可能它就會發(fā)揮很大的作用,。

經(jīng)過分析可以看到,，業(yè)務的單維思路和數(shù)字化驅(qū)動的場景,，可以通過標準化、精細化,、可視化,、企業(yè)化的運營體系來把它打通，這正是今天我要跟各位分享的核心內(nèi)容——數(shù)字化的驅(qū)動,。這才是現(xiàn)在我們要考慮的問題,，或者說是大家真正關心的問題。

怎么去理解這個問題,？需要從幾個部分來看,。

第一是渠道數(shù)字化的利益再分配。諫策在這個部分做得比較多,，是依托于我們過去在存量市場深度運營的基礎,。渠道利益再分配，解決了很多在傳統(tǒng)企業(yè)里面幾乎不可能做到的問題,。

第二是TP與CP深度捆綁,。從簡單邏輯來看,，當整個渠道促銷跟消費者促銷深度捆綁之后，能夠激活渠道利益跟消費者利益,，對整個市場都將帶來積極影響,。

第三是消費者深度運營投入。這個丁丁老師講得比較多,，我就不在此進行贅述了,。（相關內(nèi)容可點擊鏈接跳轉(zhuǎn)閱讀《再見，產(chǎn)品力/品牌力/渠道力,！你好,，體驗力/運營力/科技力》）

第四是資源裂變引爆。我們有時候跟軟件公司交流,，會發(fā)現(xiàn)軟件公司是基于軟件開發(fā),，對用戶運營、組織運營,、渠道運營不了解,，而在運作過程中是要把這三維關系打通的，所以很多時候我們要推著軟件公司走,。

在這個過程中,，我們采用了解鎖和待解鎖的模式，通過后期的關系鏈條的建立,，保證在關鍵結(jié)點形成有效的復購跟鏈式傳播,。

第五是消費持續(xù)追蹤，這個部分是利用渠道數(shù)字化工具導入消費者的數(shù)據(jù),。最后是內(nèi)容精準度,。當傳統(tǒng)管理軟件在存量市場的管理邏輯，跟現(xiàn)在的消費者驅(qū)動邏輯進行深入的互動交流時,，便會形成比較完整的系統(tǒng)觀念,。

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為每一個產(chǎn)品建立“數(shù)字化身份證”

實施數(shù)字化管理有一個目標：為所有的產(chǎn)品賦予數(shù)字化的“身份證”?；跀?shù)字化身份證,，便能夠把消費者體驗、用戶關系,、渠道關系,、終端客戶關系進行有效地結(jié)合，然后才能夠提高消費者的復購率。

總的來說,，就是利用這張數(shù)字化的身份證把過去的渠道關系,、消費者關系、門店關系,、客戶分析關系,、渠道分析關系全部有效串聯(lián)，形成可視化,、企業(yè)化的運營,。

實際的運營過程中，要抓住一個數(shù)字——30%,，這是我們通過反復的研究得出的,。剛才談到產(chǎn)品的數(shù)字身份證，這個數(shù)字身份證使用率和點擊率能達到30%,，基本上這個數(shù)字化的工具就已經(jīng)導入了,。

為什么？我們用了一個單品做了實驗,，在100萬人口的縣城里面一年能賣到5萬箱以上,，就是個比較搶手的單品。在實際導入中的第一個階段,，渠道跟消費者之間沒有形成深度互動的時候,，掃碼率很低。這個產(chǎn)品的營銷率很高,，掃碼率卻低,，就說明消費者還沒有形成消費習慣,。

通過不斷地互動,、鏈式傳播以后,，掃碼率提升了，過去傳統(tǒng)的利益分配方式也跟現(xiàn)在的數(shù)字化利益分配方式形成了非常穩(wěn)定的關系,。所以我們才認為,，成單30%以上就可以判斷導入成功了。

在這里我們想分享一個觀點,，有時候?qū)肫鋵嵤菑膫鹘y(tǒng)渠道到新興渠道的融合，我們更關注的是什么,？是能不能抓住消費者體驗,，消費者是不是有效支撐。如果消費者不能接受,，只是強調(diào)連接關系的打磨,，這是不可行的。

企業(yè)一定要反過來思考，要通過用戶,，通過消費者的拉動解決渠道關系的梳理,，不是像過去一樣通過渠道往上推，用戶的體驗才是營銷的關鍵節(jié)點,。

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專業(yè)團隊助力企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，我們建議還是要通過專業(yè)的團隊來做。因為這里面有三個核心的崗位和人員,，要進行信息分析,，這樣才能形成比較完整的鏈條。

目前給企業(yè)進行運作的時候,，會導入幾個模塊,，第一個是促銷功能模塊，第二個是經(jīng)銷商模塊,，第三個是終端功能模塊,，第四個是業(yè)務管理模塊，第五個是團購功能模塊,。時間有限,，只能分享到這里。謝謝大家,！