7月9日,，2021智匯山海巔峰會(huì)在煙臺(tái)舉行。23位云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,，作為中國酒業(yè)最大智慧群體的代表,，碰撞智慧，激蕩思想,，以獨(dú)立觀點(diǎn)影響行業(yè),。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、酒旗星科技有限公司董事長孟躍出席論壇并發(fā)表了主題為“如何借助酒莊模式突破增長困境”的演講,。

傳送門：以下內(nèi)容分享于2021智匯山海巔峰會(huì)（實(shí)錄未經(jīng)演講嘉賓確認(rèn)）,。更多巔峰會(huì)精彩獨(dú)立觀點(diǎn)，可點(diǎn)擊鏈接跳轉(zhuǎn)閱讀：《他們是酒業(yè)最大智慧群體代表,，22份最新研究成果首發(fā)》

這個(gè)題目我2014年就在講，7年的時(shí)間我還在講這個(gè)話題,。但這7年的時(shí)間里,，對(duì)于白酒酒莊,，我們看到很多變化,。

談酒業(yè)轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)的主要原因是，我去了臺(tái)灣,、日本,，看到別人的酒莊直銷能做到兩三個(gè)億，但我們大陸的中國白酒企業(yè)上萬家，酒莊直銷能做到幾百萬,，上千萬的幾乎沒有,。我們都叫酒廠，酒廠是沒有直銷的,，基本上都是做大分銷,、渠道和大單品。

我就在想,，大分銷時(shí)代的對(duì)立面是不是酒莊直銷,，能不能通過本地化、企業(yè)營銷或者用戶連接解決直銷的問題,？如果中國白酒90%以上的中小企業(yè)都做酒,，解決了1000萬，那么中國就有上千億新的轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì),。因此,，我今天的主題是“如何借助酒莊模式突破增長困境”。

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追求利潤比追求規(guī)模更重要

這幾年做酒莊也踩過一些“坑”,，后來設(shè)計(jì)酒莊投資很多的錢,，費(fèi)用大，周期長,，缺乏目的性，缺乏零售思維,。后來我開始做運(yùn)營,，做用戶，做數(shù)據(jù),。

現(xiàn)在開始做中國酒業(yè)的轉(zhuǎn)型,，實(shí)際就是圍繞酒莊這件事，看看能往這個(gè)“酒瓶子”里裝什么,。通過酒莊做好產(chǎn)品,，做好直銷，從大而全到小而美,，從大分銷到酒莊直銷,，從大眾分化到酒莊崛起，從公域到私域,，慢慢找到了自己生存的根本,，這也是對(duì)抗全國名酒的擠壓的手段之一。

事實(shí)上,，做酒莊解決了中小企業(yè)輕裝上陣快速獲得增量的問題,，所以做酒莊的目的之一是提高利潤,。現(xiàn)在中小企業(yè)做白酒，營收達(dá)到5000萬或者一個(gè)億,，可能利潤非常少,，根本就不賺錢，因此,，做酒莊利潤比規(guī)模更重要,，要解決的是高毛利的問題。

如果僅靠推廣標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品去提高毛利率,，市場(chǎng)上永遠(yuǎn)會(huì)有價(jià)格更低的產(chǎn)品,，但是回到酒莊做特色和個(gè)性化，做非標(biāo)準(zhǔn),，利潤可能更高,。

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為什么要做酒莊？

有一些小廠被大品牌擠壓得很厲害,，所以一定要解決銷售問題,，我們相信中國白酒行業(yè)會(huì)有幾千家有特色，有文化,，有品質(zhì)良心的企業(yè),。通過酒莊模式打造“小而美”的品牌，讓中國的白酒企業(yè)百花齊放,。

這么多年,，中國白酒一直主張跟名酒學(xué)習(xí)，向大看齊,，看名酒怎么做我們就跟著怎么做,，大多數(shù)的企業(yè)都失去的自我，都忘記了自己的情懷,，忘記了自己的品牌,，忘記了自己的本地特色和文化。

所以,，可以通過酒莊來表達(dá)情懷,，酒莊本身就是最大的廣告，沒有任何一個(gè)廣告形式能像酒莊一樣,，把消費(fèi)者請(qǐng)進(jìn)來,，安安靜靜地深度體驗(yàn)幾個(gè)小時(shí)。現(xiàn)在很多酒莊在當(dāng)?shù)氐目h城,，基本上成為了以酒為主題特色的消費(fèi)道場(chǎng),。如果這個(gè)“消費(fèi)道場(chǎng)”成為最大賣場(chǎng)，有足夠的時(shí)間讓消費(fèi)者體驗(yàn),，創(chuàng)造消費(fèi)也就變得自然而然,。

最重要的是，現(xiàn)在中國的市場(chǎng)都是開放的,，小酒廠守不住本地市場(chǎng),，得換一個(gè)方式來解決本地市場(chǎng)防守問題。也就是說,，中國白酒大多數(shù)企業(yè)是走不出去本地市場(chǎng)的,，走不出去只能回到本地市場(chǎng)，就像安徽的很多企業(yè)其實(shí)已經(jīng)主動(dòng)地回到本地市場(chǎng)去耕耘,，但如何守住本地市場(chǎng),，這個(gè)新命題。

靠傳統(tǒng)的拼價(jià)格,、拼渠道,、拼廣告、拼終端是死路一條,，做酒莊你會(huì)發(fā)現(xiàn)是你獨(dú)具特色的優(yōu)勢(shì),，這就是我們打擊競(jìng)品的方式，也是最簡單可行的,。

我們?cè)谶x擇對(duì)抗策略的時(shí)候,，只有四種選擇，第一是正面交鋒,；第二是無視對(duì)手,，任其發(fā)展；第三是找到優(yōu)勢(shì),，以己之長攻彼之短,，而酒莊就是找到優(yōu)勢(shì)的新戰(zhàn)略起點(diǎn)；第四是錯(cuò)開競(jìng)爭,，做酒莊就是跟這些名酒錯(cuò)開競(jìng)爭,，講好你自己的故事。換個(gè)比喻,，有點(diǎn)類似五星級(jí)酒店和民宿之間的差異,。

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三四線酒企，如何守住分吃蛋糕的一席之地,？

一是本地化,。高筑墻，廣積糧,，夯實(shí)本地市場(chǎng),。以酒莊百公里為半徑，覆蓋200萬人消費(fèi)人群,。

二是熟人化,。做好私域流量,，中小企業(yè)的老板一年銷售額可能就占這個(gè)酒廠營收的半壁江山，同時(shí)通過熟人關(guān)系去裂變和成長,。中國白酒是天生的社交產(chǎn)品,，在一個(gè)縣城有一萬的會(huì)員，一年喝你一箱酒,，這個(gè)企業(yè)就能賣到幾千萬的收入,。

三是場(chǎng)景化。酒莊體驗(yàn)是創(chuàng)造信任的最佳場(chǎng)景,。讓消費(fèi)者進(jìn)入酒廠,，了解生產(chǎn)過程，還要做好會(huì)員的深度運(yùn)營,，現(xiàn)在很多酒能做到7,、8千萬的儲(chǔ)酒，酒莊的儲(chǔ)酒仍然是很好的銷售渠道,，大眾的分化,，小眾的崛起，酒莊是滿足多樣化,、個(gè)性化需求最好的戰(zhàn)場(chǎng),。同時(shí)鏈接很多本地的單位，做聯(lián)名化,、定制化,，做會(huì)員的深度運(yùn)營，用新互聯(lián)網(wǎng)工具把它管理起來,，最終形成聚合,，慢慢沉淀。以用戶為核心,，以酒莊場(chǎng)景和產(chǎn)品作為抓手,，做全渠道一體化。

四是數(shù)據(jù)化,。未來的經(jīng)營趨勢(shì)一定是線上,，線上銷售，線下配送,，提供用戶精細(xì)化,、精準(zhǔn)化運(yùn)營與可定制服務(wù)。

希望通過酒莊新模式幫助酒企,，不斷嘗試,，不斷沉淀。未來中國幾千家的酒企走向酒莊模式,，這個(gè)行業(yè)就會(huì)有上百億,、上千億的規(guī)模,。

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什么是酒莊新零售模式？

簡單來說,，酒莊新零售模式就是以用戶為中心,，通過酒莊場(chǎng)景、產(chǎn)品與服務(wù)為抓手,，重現(xiàn)搭建全渠道、全場(chǎng)景,、線上線下一體化的酒莊新零售體系,，并與傳統(tǒng)零售（深度分銷）相互融合，雙輪驅(qū)動(dòng),。

本質(zhì)是更高效率,、更低成本地實(shí)現(xiàn)酒莊運(yùn)營的成功。

第一階段是智慧酒莊,。通過酒莊沉浸式體驗(yàn),、用戶教育和社交場(chǎng)景，打通線下到線上,。

第二階段是酒莊新零售,。搭建了現(xiàn)場(chǎng)平臺(tái)做數(shù)據(jù)運(yùn)營，孵化私域流量,，線下體驗(yàn),，線上購物，實(shí)現(xiàn)更高效率的零售,。

第三階段是社交新零售,。酒廠第一個(gè)標(biāo)配是賣貨，第二是必須得有餐飲,，通過餐飲進(jìn)行社交消費(fèi),，達(dá)到口感破冰，最終形成轉(zhuǎn)化,。這其實(shí)就是零售社交化,。

中國的酒莊走到今天，有白酒酒莊產(chǎn)品屬性的企業(yè)極少,，所以他們賣不動(dòng),。酒莊銷售上都很尷尬，做了酒莊后,，我去了很多的企業(yè),，都做的非常漂亮，投了幾個(gè)億,，一年連一千萬都賣不到,。所組織模式的快速搭建很重要,。

中國白酒的轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)看面，大的對(duì)立面一定是小,，大分銷的對(duì)立面一定是酒莊直銷,。我覺得中國白酒應(yīng)該立足于中國的本土文化，以文化支撐一個(gè)酒廠做到三,、五千萬,，這樣的酒廠在去中心化的情況下，能夠以高利潤和高價(jià)值幫助酒廠,，在這個(gè)行業(yè)生存下去,，保持一方風(fēng)味，同時(shí)能夠維護(hù)當(dāng)?shù)氐莫?dú)特品牌文化,，這就是很好的事情,。今天我就分享到這里。