一直以來,，業(yè)界有這樣一個認(rèn)知,，未來高線光瓶將朝名酒品牌化集中的時代發(fā)展,。也的確如此,，很多具有強(qiáng)大品牌背書和深厚的文化沉淀和技藝優(yōu)勢的名酒光瓶,，已經(jīng)開始在這輪行業(yè)潮流發(fā)展中大放異彩了,。名酒陣營中的光瓶無論在品牌溢價、品質(zhì)優(yōu)越,、品類稀缺,、釀造傳承等等諸多方面帶有天然競爭優(yōu)勢。

據(jù)相關(guān)資料顯示,，現(xiàn)在光瓶酒市場規(guī)模約在700億元左右,，過去的五年里,，市場增速達(dá)20%。預(yù)計未來3-5年,，光瓶酒市場規(guī)模有望達(dá)到1200億規(guī)模,。光瓶酒市場的持續(xù)擴(kuò)容，這既給了名酒光瓶發(fā)展良機(jī),，同時也給了區(qū)域性高線光瓶品牌邁向全省,、乃至全國化提供了難得的商機(jī)。原因有以下兩點(diǎn),。

一是從消費(fèi)群體在迭代,，80/90后的消費(fèi)群體占比不斷上升，他們的觀念在更新,，他們討厭所謂的“面子主義”,，對價格也不再那么敏感，品質(zhì)和價值綜合之下的性價比是其最為關(guān)注的焦點(diǎn),。新的消費(fèi)需求及消費(fèi)迭代的升級,，為區(qū)域性品牌進(jìn)入市場發(fā)展壯大，提供了新的市場機(jī)會,。

二是從市場集中度來看,，整個中國的白酒競爭結(jié)構(gòu)仍然處于競爭狀態(tài)，雖然近些年經(jīng)過行業(yè)深度調(diào)整,，規(guī)模以上酒企數(shù)量逐年下降,，行業(yè)在朝品牌集中方向發(fā)展，光瓶酒還沒形成真正意義上的行業(yè)寡頭,。

所以,，對于中國酒業(yè)成長速度的代表之一的高線光瓶酒來說，尤其對于區(qū)域酒企來說,，在這一輪高速發(fā)展契機(jī)下,，只要一開始把秘訣掌握了，剩下的努力一把,，彎道超車,，邁向全省，甚至全國化的機(jī)會依然很大,。

問題是該如何邁向全國,，如何彎道超車，熱銷全國的核心法則是什么,？我們總結(jié)出了一套方法,，本文從五個維度重點(diǎn)探討區(qū)域酒企高線光瓶酒熱銷全國核心法則。

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塑造全國化IP流量的品牌名字

做一款爆品暢銷全國,，是所有區(qū)域酒企夢寐以求的事情,。第一個苦惱的是企業(yè)品牌知名度較低,，一旦出了本區(qū)域，品牌影響力便蕩然無存,。

過去,，傳統(tǒng)白酒品牌通常提高知名度的做法是通過電視廣告的形式進(jìn)行宣傳，但現(xiàn)在處于一個消費(fèi)者注意力碎片化的時代,，若想推出一個成功的品牌何其艱難,。

倘若用一個帶全國化IP流量的名字作為自己白酒品牌，則是解決品牌認(rèn)知度方面的一個捷徑,，然后集中全部資源去重新塑造和傳播這個IP流量名字,，達(dá)到消費(fèi)者對品牌認(rèn)可接受。這種方式成本低廉,，容易達(dá)到宣傳目的,，不失成為品牌的首佳選。

2020年光瓶酒黑馬是光良,，光良是帶有品牌記憶感的,，帶有全國化IP流量的名字，一看到光良,，消費(fèi)者覺得不陌生,，不排斥，容易聯(lián)想到華語歌壇歌手光良,，聯(lián)想到《童話》,。而且新穎的包裝設(shè)計，也易引起消費(fèi)者的注意,。實(shí)踐也證明,，也容易引起消費(fèi)者嘗試去購買。據(jù)酒企統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,，光良在終端的動銷和重復(fù)購買率在同類新品牌光瓶中最高,。

這種帶全國化IP流量的名字很容易引起消費(fèi)者的情感共鳴，從而滿足人們形而上的需求,，進(jìn)一步激發(fā)人們的消費(fèi)行為,。類似案例很多：江小白的梅見，取“好酒梅見”和“好久沒見”的諧音,；金沙酒業(yè)的摘要酒,，某醬酒新推出辭典酒，酒鬼當(dāng)年推出內(nèi)參酒,，沱牌的舍得酒,。

這些詞語可謂家喻戶曉,，伴隨每個中國消費(fèi)者的成長,，具有很強(qiáng)的視覺符號記憶,。以它們?yōu)槊匀荒芸焖俅騽酉M(fèi)者,。一個成功的光瓶酒品牌需要在消費(fèi)群體間存有印象,，我們要做的是加深固化這種印象，用一個大家耳熟能詳?shù)腎P流量品牌名字,，不失為一種快捷制勝的辦法,。

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革命性高超品質(zhì)是高線光瓶制勝的第一法則

極致的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)需要極致的產(chǎn)品，產(chǎn)品熱銷全國更需要爆發(fā)性的產(chǎn)品力,。

反觀過去幾十年,，國內(nèi)、國外所有野蠻生產(chǎn)的企業(yè),，強(qiáng)大到讓消費(fèi)者欲罷不能的的產(chǎn)品研發(fā)是市場獲勝的不二法門,，國外的谷歌、蘋果,、特斯拉,、臉書、亞馬遜,、愛彼迎,、國內(nèi)的阿里、騰訊,、華為,、今日頭條、美團(tuán)等都無不如此,。

貴州醇董事長,、總經(jīng)理朱偉曾說，“只要產(chǎn)品足夠具有壓倒性優(yōu)勢,，則 “營銷”兩字則可以休矣,。”革命性高超品質(zhì)產(chǎn)品自己就是最強(qiáng)大的成長動力源,，也是高線光瓶酒制勝的第一法則,。

關(guān)于這一點(diǎn)，不再過多贅述,，有興趣的朋友可以看筆者發(fā)表在云酒頭條（微信號：云酒頭條）一篇文章《守不住三條法則,，怎么突圍高線光瓶,？》（點(diǎn)擊鏈接即可跳轉(zhuǎn)閱讀）

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各級渠道利空設(shè)計對高線光瓶酒有新的需求

這個話題以前人們談的比較少，可能在人們的普遍認(rèn)知里面,，無論代理商還是渠道終端的利空設(shè)計都是固化的,，比如維持在15%-30%去設(shè)計就夠了,。但在高線光瓶酒時代里，這個利空設(shè)計明顯不能滿足各級渠道對利潤新的需求了,。

一款產(chǎn)品需要保持良好的市場發(fā)展形勢和競爭優(yōu)勢,，必須是在時代背景下滿足各級渠道的利潤需求，這是產(chǎn)品能不能成功導(dǎo)入市場,，并具有長久生命力的關(guān)鍵點(diǎn)之一,，必須上升到一個新的高度給予重視。

若想在激烈的市場競爭中脫穎而出,，必須與同等品牌產(chǎn)品相比,，我們是否占據(jù)利潤優(yōu)勢；必須與同等價位產(chǎn)品相比,，我們的各級渠道層級利潤空間是否巨大,。

這是一個極其科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟僮鳎摬僮饔袃蓚€深刻的內(nèi)在邏輯表現(xiàn)：一是,，在全渠道運(yùn)營模式下,，代理商運(yùn)營產(chǎn)品的成本也進(jìn)一步在升級，對利潤追逐需求更大,；二是在競爭慘烈的行業(yè)背景下,，政策空間吸引，更有助于打消經(jīng)銷商顧慮,，調(diào)動經(jīng)銷商的合作積極性,，更快實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品落地。

筆者曾參與一個山西光瓶白酒在全國運(yùn)營招商,，得益于清香品類的領(lǐng)先,，這款白酒在全國招商布局速度特別快，吸引代理商合作的一點(diǎn)就是給了代理商一個從未有過的高利潤設(shè)計,，談判的時候往往一下子首先引起他們的興趣,。

反觀東北光瓶酒為何集體淡出“光輝歲月”，與其自身價位低,、經(jīng)銷商利潤薄,，經(jīng)銷商動力不足有著很大關(guān)系。

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高線光瓶酒營銷售模式亟待升級

東北酒光瓶的酒營銷模式,，在上個白酒黃金十年可謂正處高光時刻,。他們固守光瓶酒賽道，聚焦10元以下低端價位區(qū),，品牌定位清晰,，傳播精準(zhǔn)，就連請一個明星形象代言人都特別實(shí)在、接地氣,。在產(chǎn)品策略方面往往定價親民,，包裝規(guī)格多樣化，促銷獎品五花八門,，錨定縣級以下的下沉市場，開啟了全國化戰(zhàn)略,。

最讓人感慨的,，是他們在深度分銷方面幾乎做到了極致。無論是三九夏天的白酒淡季,，或是三九嚴(yán)寒的冬天,，東北光瓶酒幾乎是每個月一輪的鋪貨，在一定時間內(nèi),，有秩序地完成一個縣城10個左右鄉(xiāng)鎮(zhèn)所轄的每一個自然村的終端鋪貨,，真真正正做到了像快消品那樣的銷售拜訪常態(tài)化。

然而,，時代浪潮席卷的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出局內(nèi)人的想象,。雖然在消費(fèi)升級的競爭形勢下，東北酒集體有些沒落,，但他們作為光瓶酒的先驅(qū),，積累下來的成功經(jīng)驗(yàn)依然值得借鑒和升級。

對于區(qū)域酒企來說,，營銷模式也必須要升級,，需要重新創(chuàng)新屬于自己賽道，在這條賽道上,，努力追趕積累和成功,，創(chuàng)新屬于自己能復(fù)制的營銷模式之路。

所有營銷模式的核心最終都要落地到終端動銷層面,，終端動銷的核心是誰更關(guān)注核心消費(fèi)者的培育,，誰的營銷模式在未來就能制勝。

暢銷河北光瓶小刀酒年增長速度可達(dá)40%,，其殺手锏就是持續(xù)關(guān)注對消費(fèi)者培育工作的執(zhí)行,。通過原點(diǎn)人群開發(fā)鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，利用各種營銷形式,，如品鑒會和贈酒,，再利用線上廣告，電臺,，社群運(yùn)營等形式對品牌做持續(xù)放大傳播,，從而讓一部分人先期實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化粉絲，再通過“頭羊效應(yīng)”來實(shí)現(xiàn)二輪傳播，形成勢能,，引領(lǐng)市場消費(fèi),。

白酒這個行業(yè)看似簡單，無門檻,，其實(shí)這個行業(yè)的壁壘很高,。如果談不出可復(fù)制成功的市場操作模式，想要開拓業(yè)內(nèi)代理商,，筆者相信沒有一個代理商有興趣,，哪怕名酒品牌也亦然。

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高線光瓶酒品牌塑造與傳播方式升級改變

品牌邁向全國化,，首要的一定是傳播方式迅速邁向全國化,。

過去的品牌傳播方式也有限，要么有錢在電視臺砸廣告,，要么圍繞終端做推廣,，比如張貼宣傳物料、制作門頭店招等等,。過去,，代理商對選品信息獲取與掌握相對薄弱，要么等著廠家業(yè)務(wù)登門談判,，要么參加糖酒會尋找機(jī)會,。大家對酒水品牌的宣傳信息互不對稱，往往就帶來局限性,。

當(dāng)下,，人類進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)時代，信息的傳播與交流方式發(fā)生了巨大的變化,，電視媒介和會展的招商功能不及以往,。基于微信訂閱號平臺,，酒類行業(yè)權(quán)威自媒體展現(xiàn)出了強(qiáng)大傳播效應(yīng),，它們以內(nèi)容輸出為王，在行業(yè)積攢成了最旺人氣,，成為行業(yè)內(nèi)思想交匯信息集散地,。一個陌生的品牌通過酒類自媒體不斷塑造、放大與傳播,，有效信息很容易在極短期內(nèi)被全國代理商群體高效的獲取,，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)招商布局全國化落地的可能性。

2019年之前,，沒人知道光良酒,，就是這年秋冬,，光良在酒類自媒體平臺的持續(xù)高效傳播樣板市場成功經(jīng)驗(yàn)，為光良品牌全國招商落地帶來了巨大的轟動效應(yīng),。到2020年春天的時候,，很多經(jīng)銷商就主動向廠家詢問打聽這款酒怎么樣，很多人順利拿到了區(qū)域代理權(quán),。

2020年之前,，貴州醇品牌全國知名度也一般。同樣在這年,，董事長朱偉直接開通了頭條號,，并且每天堅(jiān)持發(fā)表觀點(diǎn)，與此同時,，酒類自媒體等行業(yè)媒體平臺的報道也持續(xù)投放，形成了一個貫穿于經(jīng)銷商與消費(fèi)者的相對全面的宣傳方式,，逐漸形成了行業(yè)熱點(diǎn),，把企業(yè)上升的渠道打通了，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)利潤翻倍增長,。這里面有一個比較有意思的事,，朱偉在頭條號上為貴州醇做足了廣告宣傳，不僅不花錢,，而且還掙錢了,。

對于中國酒業(yè)整體而言，每一個發(fā)展周期的顯著特征里,，具體到每一家酒企獨(dú)自競爭發(fā)展中往往又呈現(xiàn)各自不一樣的特點(diǎn),，有些名酒高線光瓶能繼續(xù)在市場上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，比如瀘州老窖,、小郎酒等,；有的組織模式改變也能重新煥發(fā)新的生命力，比如汾酒,；有的則是因各種各樣的原因,，在市場發(fā)展中弱化，而導(dǎo)致品牌在市場上表現(xiàn)平平,，甚至被淘汰出局,。

“王侯將相，寧有種乎,？”這句話也同樣可以詮釋名酒品牌的階層不是永遠(yuǎn)被固化下來的,，也不是一成不變的。

筆者認(rèn)為,，從企業(yè)的角度來看,，愿景驅(qū)動就是制定企業(yè)中長期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)及愿景。作為企業(yè)未來的發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)整合調(diào)配資源用以驅(qū)動愿景的實(shí)施,。

在當(dāng)下在行業(yè)競爭日趨慘烈,，名酒渠道下沉扁平，擠壓式增長競爭加劇的時代背景下,，對于區(qū)域性陣營的酒企來說,，布局高線光瓶恰恰是愿景驅(qū)動下最為緊迫的發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)資源聚焦這個愿景下,，立下雄心壯志,，不要退路，堅(jiān)持做引領(lǐng)與培育全部押寶在這產(chǎn)品上面,，這才能起來,，才可能出來。

通過以上五個維度,，區(qū)域白酒也一定能成功的進(jìn)行市場突圍,，也一定能破局，也一定來切分這塊變大的蛋糕,，進(jìn)而邁向全省,，乃至形成全國化。