一直以來，業(yè)界有這樣一個認(rèn)知,，未來高線光瓶將朝名酒品牌化集中的時代發(fā)展,。也的確如此,，很多具有強大品牌背書和深厚的文化沉淀和技藝優(yōu)勢的名酒光瓶,，已經(jīng)開始在這輪行業(yè)潮流發(fā)展中大放異彩了,。名酒陣營中的光瓶無論在品牌溢價,、品質(zhì)優(yōu)越,、品類稀缺、釀造傳承等等諸多方面帶有天然競爭優(yōu)勢,。

據(jù)相關(guān)資料顯示,，現(xiàn)在光瓶酒市場規(guī)模約在700億元左右，過去的五年里,，市場增速達(dá)20%,。預(yù)計未來3-5年，光瓶酒市場規(guī)模有望達(dá)到1200億規(guī)模,。光瓶酒市場的持續(xù)擴容,，這既給了名酒光瓶發(fā)展良機，同時也給了區(qū)域性高線光瓶品牌邁向全省,、乃至全國化提供了難得的商機,。原因有以下兩點。

一是從消費群體在迭代,，80/90后的消費群體占比不斷上升,，他們的觀念在更新，他們討厭所謂的“面子主義”，對價格也不再那么敏感,，品質(zhì)和價值綜合之下的性價比是其最為關(guān)注的焦點,。新的消費需求及消費迭代的升級，為區(qū)域性品牌進(jìn)入市場發(fā)展壯大,，提供了新的市場機會,。

二是從市場集中度來看，整個中國的白酒競爭結(jié)構(gòu)仍然處于競爭狀態(tài),，雖然近些年經(jīng)過行業(yè)深度調(diào)整,，規(guī)模以上酒企數(shù)量逐年下降，行業(yè)在朝品牌集中方向發(fā)展,，光瓶酒還沒形成真正意義上的行業(yè)寡頭,。

所以，對于中國酒業(yè)成長速度的代表之一的高線光瓶酒來說,，尤其對于區(qū)域酒企來說,，在這一輪高速發(fā)展契機下，只要一開始把秘訣掌握了,，剩下的努力一把,，彎道超車，邁向全省,，甚至全國化的機會依然很大,。

問題是該如何邁向全國，如何彎道超車,，熱銷全國的核心法則是什么,？我們總結(jié)出了一套方法，本文從五個維度重點探討區(qū)域酒企高線光瓶酒熱銷全國核心法則,。

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塑造全國化IP流量的品牌名字

做一款爆品暢銷全國,，是所有區(qū)域酒企夢寐以求的事情。第一個苦惱的是企業(yè)品牌知名度較低,，一旦出了本區(qū)域,，品牌影響力便蕩然無存。

過去,，傳統(tǒng)白酒品牌通常提高知名度的做法是通過電視廣告的形式進(jìn)行宣傳,，但現(xiàn)在處于一個消費者注意力碎片化的時代，若想推出一個成功的品牌何其艱難,。

倘若用一個帶全國化IP流量的名字作為自己白酒品牌,，則是解決品牌認(rèn)知度方面的一個捷徑,，然后集中全部資源去重新塑造和傳播這個IP流量名字,，達(dá)到消費者對品牌認(rèn)可接受。這種方式成本低廉，容易達(dá)到宣傳目的,，不失成為品牌的首佳選,。

2020年光瓶酒黑馬是光良，光良是帶有品牌記憶感的,，帶有全國化IP流量的名字,，一看到光良，消費者覺得不陌生,，不排斥,，容易聯(lián)想到華語歌壇歌手光良，聯(lián)想到《童話》,。而且新穎的包裝設(shè)計,，也易引起消費者的注意。實踐也證明,，也容易引起消費者嘗試去購買,。據(jù)酒企統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，光良在終端的動銷和重復(fù)購買率在同類新品牌光瓶中最高,。

這種帶全國化IP流量的名字很容易引起消費者的情感共鳴,，從而滿足人們形而上的需求，進(jìn)一步激發(fā)人們的消費行為,。類似案例很多：江小白的梅見,，取“好酒梅見”和“好久沒見”的諧音；金沙酒業(yè)的摘要酒,，某醬酒新推出辭典酒,，酒鬼當(dāng)年推出內(nèi)參酒，沱牌的舍得酒,。

這些詞語可謂家喻戶曉,，伴隨每個中國消費者的成長，具有很強的視覺符號記憶,。以它們?yōu)槊?，自然能快速打動消費者。一個成功的光瓶酒品牌需要在消費群體間存有印象,，我們要做的是加深固化這種印象,，用一個大家耳熟能詳?shù)腎P流量品牌名字，不失為一種快捷制勝的辦法,。

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革命性高超品質(zhì)是高線光瓶制勝的第一法則

極致的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)需要極致的產(chǎn)品,，產(chǎn)品熱銷全國更需要爆發(fā)性的產(chǎn)品力。

反觀過去幾十年,，國內(nèi),、國外所有野蠻生產(chǎn)的企業(yè)，強大到讓消費者欲罷不能的的產(chǎn)品研發(fā)是市場獲勝的不二法門，國外的谷歌,、蘋果,、特斯拉、臉書,、亞馬遜,、愛彼迎、國內(nèi)的阿里,、騰訊,、華為、今日頭條,、美團等都無不如此,。

貴州醇董事長、總經(jīng)理朱偉曾說,，“只要產(chǎn)品足夠具有壓倒性優(yōu)勢,，則 “營銷”兩字則可以休矣?！?span style="max-inline-size: 100%;cursor: text;color: #4352a3;">革命性高超品質(zhì)產(chǎn)品自己就是最強大的成長動力源,，也是高線光瓶酒制勝的第一法則。

關(guān)于這一點,，不再過多贅述,，有興趣的朋友可以看筆者發(fā)表在云酒頭條（微信號：云酒頭條）一篇文章《守不住三條法則,，怎么突圍高線光瓶？》（點擊鏈接即可跳轉(zhuǎn)閱讀）

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各級渠道利空設(shè)計對高線光瓶酒有新的需求

這個話題以前人們談的比較少,，可能在人們的普遍認(rèn)知里面,，無論代理商還是渠道終端的利空設(shè)計都是固化的，比如維持在15%-30%去設(shè)計就夠了,。但在高線光瓶酒時代里,，這個利空設(shè)計明顯不能滿足各級渠道對利潤新的需求了。

一款產(chǎn)品需要保持良好的市場發(fā)展形勢和競爭優(yōu)勢,，必須是在時代背景下滿足各級渠道的利潤需求,，這是產(chǎn)品能不能成功導(dǎo)入市場，并具有長久生命力的關(guān)鍵點之一,，必須上升到一個新的高度給予重視,。

若想在激烈的市場競爭中脫穎而出，必須與同等品牌產(chǎn)品相比,，我們是否占據(jù)利潤優(yōu)勢,；必須與同等價位產(chǎn)品相比,，我們的各級渠道層級利潤空間是否巨大。

這是一個極其科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟僮?，該操作有兩個深刻的內(nèi)在邏輯表現(xiàn)：一是，在全渠道運營模式下,，代理商運營產(chǎn)品的成本也進(jìn)一步在升級,，對利潤追逐需求更大；二是在競爭慘烈的行業(yè)背景下,，政策空間吸引,，更有助于打消經(jīng)銷商顧慮，調(diào)動經(jīng)銷商的合作積極性,，更快實現(xiàn)產(chǎn)品落地,。

筆者曾參與一個山西光瓶白酒在全國運營招商，得益于清香品類的領(lǐng)先,，這款白酒在全國招商布局速度特別快,，吸引代理商合作的一點就是給了代理商一個從未有過的高利潤設(shè)計，談判的時候往往一下子首先引起他們的興趣,。

反觀東北光瓶酒為何集體淡出“光輝歲月”,，與其自身價位低、經(jīng)銷商利潤薄,，經(jīng)銷商動力不足有著很大關(guān)系,。

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高線光瓶酒營銷售模式亟待升級

東北酒光瓶的酒營銷模式，在上個白酒黃金十年可謂正處高光時刻,。他們固守光瓶酒賽道,，聚焦10元以下低端價位區(qū)，品牌定位清晰,，傳播精準(zhǔn),，就連請一個明星形象代言人都特別實在、接地氣,。在產(chǎn)品策略方面往往定價親民,，包裝規(guī)格多樣化，促銷獎品五花八門,，錨定縣級以下的下沉市場,，開啟了全國化戰(zhàn)略。

最讓人感慨的,，是他們在深度分銷方面幾乎做到了極致,。無論是三九夏天的白酒淡季，或是三九嚴(yán)寒的冬天,，東北光瓶酒幾乎是每個月一輪的鋪貨,，在一定時間內(nèi),，有秩序地完成一個縣城10個左右鄉(xiāng)鎮(zhèn)所轄的每一個自然村的終端鋪貨，真真正正做到了像快消品那樣的銷售拜訪常態(tài)化,。

然而,，時代浪潮席卷的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出局內(nèi)人的想象。雖然在消費升級的競爭形勢下,，東北酒集體有些沒落,，但他們作為光瓶酒的先驅(qū)，積累下來的成功經(jīng)驗依然值得借鑒和升級,。

對于區(qū)域酒企來說,，營銷模式也必須要升級，需要重新創(chuàng)新屬于自己賽道,，在這條賽道上,，努力追趕積累和成功，創(chuàng)新屬于自己能復(fù)制的營銷模式之路,。

所有營銷模式的核心最終都要落地到終端動銷層面,，終端動銷的核心是誰更關(guān)注核心消費者的培育，誰的營銷模式在未來就能制勝,。

暢銷河北光瓶小刀酒年增長速度可達(dá)40%,，其殺手锏就是持續(xù)關(guān)注對消費者培育工作的執(zhí)行。通過原點人群開發(fā)鎖定目標(biāo)消費者,，利用各種營銷形式,，如品鑒會和贈酒，再利用線上廣告,，電臺,，社群運營等形式對品牌做持續(xù)放大傳播，從而讓一部分人先期實現(xiàn)轉(zhuǎn)化粉絲,，再通過“頭羊效應(yīng)”來實現(xiàn)二輪傳播,，形成勢能，引領(lǐng)市場消費,。

白酒這個行業(yè)看似簡單,，無門檻，其實這個行業(yè)的壁壘很高,。如果談不出可復(fù)制成功的市場操作模式,，想要開拓業(yè)內(nèi)代理商，筆者相信沒有一個代理商有興趣,，哪怕名酒品牌也亦然,。

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高線光瓶酒品牌塑造與傳播方式升級改變

品牌邁向全國化，首要的一定是傳播方式迅速邁向全國化,。

過去的品牌傳播方式也有限,，要么有錢在電視臺砸廣告,，要么圍繞終端做推廣，比如張貼宣傳物料,、制作門頭店招等等,。過去，代理商對選品信息獲取與掌握相對薄弱,，要么等著廠家業(yè)務(wù)登門談判,，要么參加糖酒會尋找機會。大家對酒水品牌的宣傳信息互不對稱,，往往就帶來局限性,。

當(dāng)下,，人類進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)時代,，信息的傳播與交流方式發(fā)生了巨大的變化，電視媒介和會展的招商功能不及以往,?；谖⑿庞嗛喬柶脚_，酒類行業(yè)權(quán)威自媒體展現(xiàn)出了強大傳播效應(yīng),，它們以內(nèi)容輸出為王,，在行業(yè)積攢成了最旺人氣，成為行業(yè)內(nèi)思想交匯信息集散地,。一個陌生的品牌通過酒類自媒體不斷塑造,、放大與傳播，有效信息很容易在極短期內(nèi)被全國代理商群體高效的獲取,，進(jìn)而實現(xiàn)招商布局全國化落地的可能性,。

2019年之前，沒人知道光良酒,，就是這年秋冬,，光良在酒類自媒體平臺的持續(xù)高效傳播樣板市場成功經(jīng)驗，為光良品牌全國招商落地帶來了巨大的轟動效應(yīng),。到2020年春天的時候,，很多經(jīng)銷商就主動向廠家詢問打聽這款酒怎么樣，很多人順利拿到了區(qū)域代理權(quán),。

2020年之前,，貴州醇品牌全國知名度也一般。同樣在這年,，董事長朱偉直接開通了頭條號,，并且每天堅持發(fā)表觀點，與此同時,，酒類自媒體等行業(yè)媒體平臺的報道也持續(xù)投放,，形成了一個貫穿于經(jīng)銷商與消費者的相對全面的宣傳方式,，逐漸形成了行業(yè)熱點，把企業(yè)上升的渠道打通了,，實現(xiàn)了企業(yè)利潤翻倍增長,。這里面有一個比較有意思的事，朱偉在頭條號上為貴州醇做足了廣告宣傳,，不僅不花錢,，而且還掙錢了。

對于中國酒業(yè)整體而言,，每一個發(fā)展周期的顯著特征里,，具體到每一家酒企獨自競爭發(fā)展中往往又呈現(xiàn)各自不一樣的特點，有些名酒高線光瓶能繼續(xù)在市場上獨領(lǐng)風(fēng)騷,，比如瀘州老窖,、小郎酒等；有的組織模式改變也能重新煥發(fā)新的生命力,，比如汾酒,；有的則是因各種各樣的原因，在市場發(fā)展中弱化,，而導(dǎo)致品牌在市場上表現(xiàn)平平,，甚至被淘汰出局。

“王侯將相,，寧有種乎,？”這句話也同樣可以詮釋名酒品牌的階層不是永遠(yuǎn)被固化下來的，也不是一成不變的,。

筆者認(rèn)為,，從企業(yè)的角度來看，愿景驅(qū)動就是制定企業(yè)中長期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)及愿景,。作為企業(yè)未來的發(fā)展目標(biāo),，企業(yè)整合調(diào)配資源用以驅(qū)動愿景的實施。

在當(dāng)下在行業(yè)競爭日趨慘烈,，名酒渠道下沉扁平,，擠壓式增長競爭加劇的時代背景下，對于區(qū)域性陣營的酒企來說,，布局高線光瓶恰恰是愿景驅(qū)動下最為緊迫的發(fā)展目標(biāo),，企業(yè)資源聚焦這個愿景下，立下雄心壯志,，不要退路,，堅持做引領(lǐng)與培育全部押寶在這產(chǎn)品上面，這才能起來,，才可能出來,。

通過以上五個維度,，區(qū)域白酒也一定能成功的進(jìn)行市場突圍，也一定能破局,，也一定來切分這塊變大的蛋糕,，進(jìn)而邁向全省，乃至形成全國化,。