夏天原本是婚宴淡季,，深耕婚宴酒的喜9酒網(wǎng)營銷團隊卻更忙了,。

和往常不同,，喜9酒網(wǎng)團隊不再忙著往餐飲、酒店及婚慶機構(gòu)送酒,、進行品牌推廣,，而是幫助酒店客戶安裝一套“酒店升級包”軟件，指導(dǎo)其使用,，在系統(tǒng)上下訂單。

進入2021年,，四川綿王酒業(yè)有限責任公司負責人徐建龍下了死命令——全國經(jīng)銷商每周必須邀請意見領(lǐng)袖開品鑒會,。依靠盲品老酒，公司出品的濃香白酒賣出了600元/瓶以上的高價,。

同樣依靠創(chuàng)新取勝的,，還有深圳市散裝酒行業(yè)協(xié)會會長陳開宴。他在散酒連鎖中引進醬酒,，成功實現(xiàn)了散酒高端化,。

管理大師查爾斯·漢迪（Charles Handy）在其著作《第二曲線：跨越“S型曲線”的二次增長》寫道：“一切事物的發(fā)展都逃不開S型曲線（第一曲線）,，如果組織和企業(yè)能在第一曲線到達巔峰之前開始增長，彌補第二曲線初期投入的資源（金錢,、時間和精力）消耗,，那么企業(yè)就能永續(xù)增長”。

上述三家酒類企業(yè),，是如何實現(xiàn)第二曲線增長的呢,？

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找爆點，讓酒店從賣酒中解脫

2012年喜9酒網(wǎng)成立,。起初,，為了打開市場，公司選擇和舉行婚宴較多的中高端酒店捆綁,，獲取舉辦婚宴客戶的信息,，通過跨界營銷，喜9酒網(wǎng)成為和酒店供應(yīng)商,，促成了業(yè)務(wù)達成,，依靠這一模式，公司在全國成立了19家分公司,，業(yè)務(wù)快速發(fā)展,。

經(jīng)過10年摸爬滾打，公司CEO吳奇日益了解酒店痛點,。他表示很多中高檔酒店并不十分愿意賣酒,，因為賣酒“程序瑣碎，涉及到退貨,，還要送促銷禮品開具發(fā)票,，時間和人力成本不低”。

如何解決這一痛點,？吳奇想到了用數(shù)字化升級,，為此公司開發(fā)出了“酒店升級包”。

所謂“酒店升級包”其實就是一套軟件,，酒店有新人預(yù)定婚宴后,，可以直接在“酒店升級包”上面預(yù)定婚宴用白酒、紅酒,、啤酒,、喜糖等用品，喜9酒網(wǎng)直接為消費者服務(wù)和配送,，酒店作為推薦人,，只領(lǐng)取相應(yīng)傭金。與傳統(tǒng)模式相比，其有如下特點：

第一,，酒店作為中介而不是賣方,，不再需要開具發(fā)票，這直接降低了產(chǎn)品成本,，讓酒價更加親民,。

第二，婚宴用酒一般都會出現(xiàn)退貨,，喜9酒網(wǎng)服務(wù)消費者后,，替酒店承擔了這一工作。

第三,，為吸引客戶,，酒店舉辦婚宴往往要進行大力度促銷，如買白酒送啤酒等,。而喜9酒網(wǎng)承諾只要客戶下單,，啤酒等贈品可以由公司免費提供。喜9酒網(wǎng)作為平臺體量較大,，通過攜手雪花啤酒,、舍得酒業(yè)等品牌，為酒店提供免費贈品幫助節(jié)約了成本,，公司達到銷售要求后,，則可以獲得酒企支持。

吳奇表示,，“酒店升級包”模式首先在重慶試點效果不錯,，現(xiàn)在成都攜手多家酒店客戶聯(lián)合推廣，與2019年同期相比,，公司銷量同比增長了20%—30%以上,。

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尋癢點，散酒如何高端化

與喜9酒網(wǎng)更多從客戶角度尋找痛點,，并予以解決相比,，深圳市散裝酒行業(yè)協(xié)會會長陳開宴則找到酒商的癢點，打開了新局面,。

醬香白酒興起后,，經(jīng)營散酒連鎖的老板也在思考如何才能在醬酒熱中分一杯羹，但是散酒和瓶裝酒銷售邏輯完全不同,，陳開宴通過為散酒連鎖導(dǎo)入醬酒,，開拓定制和老酒市場，找到了散酒高端化的癢點并提出解決方案,。

深圳市散裝酒行業(yè)協(xié)會中,，會員單位開有100家以上散酒專賣店，但是普通的散酒每500ml只賣幾元到幾十元,，醬酒每500ml售價在100-300元甚至更高,，雙方不相匹配。陳開宴采取“集采分銷”“定制”和“老酒”三大措施,，解決了其中矛盾,。

“集采分銷”。在深圳市散裝酒行業(yè)協(xié)會組織下,，多家散酒連鎖負責人來到醬酒產(chǎn)地和酒企溝通,，集中采購拿到了較低價格。由于有現(xiàn)成門店,，產(chǎn)品順利進入數(shù)百家終端,，并未增加店面租金和人工成本。

定制,。產(chǎn)品在門店上架后,，除在門店擺放酒壇外，還統(tǒng)一配備陶瓷或者玻璃酒瓶,，消費者可以根據(jù)自身需求購買,。如果單位團購，可以提供有定制LOGO的酒瓶,，成為單位定制酒,，這時，散裝醬酒起到引流作用,，定制酒才是最大的利潤增長點,。

老酒。數(shù)百家散酒門店多年經(jīng)營,，培育了眾多酒類愛好者,。陳開宴通過在協(xié)會不定期舉行門店高端散酒專業(yè)知識和銷售培訓，現(xiàn)場邀請老酒愛好者品鑒,，讓其成為醬酒老酒的忠實消費者,。

采取上述措施后，醬酒開始進入深圳散酒連鎖,。陳開宴表示：散酒連鎖賣醬酒不能走瓶裝酒之路,，通過創(chuàng)新，醬酒已經(jīng)成為散酒連鎖中高端品類和新的盈利點,。

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破痛點,，“存”字訣進軍高端市場

四川綿王酒業(yè)有限責任公司是四川德陽產(chǎn)區(qū)一家中小白酒企業(yè)，由于缺乏品牌和推廣,，產(chǎn)品很難進入高端市場,。公司負責人徐建龍采用“存放”策略,，成功將高端酒賣到600元以上的價位。

綿王酒業(yè)年產(chǎn)濃香白酒3000多噸,，只有10%可以作為頂級酒,，其他產(chǎn)品酒質(zhì)有待提升。針對這種情況,，徐建龍采取“存新酒賣老酒”的辦法,，新酒產(chǎn)出后都不銷售，存儲5年以后再進行銷售,。

徐建龍表示“新酒存儲5年后,，50%以上都變得更加醇厚綿甜，另一部分則通過勾調(diào),，大幅度提升品質(zhì),。即使是10%的頂級酒也要存放，最好的酒公司存儲了12年以上”,。

有了好酒,，徐建龍并未大招商。他表示,，能夠花幾百元為一瓶不知名好酒買單的,，肯定是真正懂酒之人，為此他要求經(jīng)銷商每周必須舉辦“盲品比賽”,。

所謂“盲品比賽”,，就是經(jīng)銷商邀請當?shù)馗叨朔劢z、老酒愛好者,，品鑒對比市場知名白酒與綿王酒業(yè)老酒,，客戶品鑒一旦認可往往現(xiàn)場下單，徐建龍存放了12年的老酒,，賣出了每斤600元以上的成交價,。

通過這種方式，徐建龍在全國開發(fā)了100家左右客戶,，盡管高端酒銷量只有100多噸,，保留調(diào)味酒后只占產(chǎn)量的5%左右，但利潤是其他產(chǎn)品的數(shù)倍,，極大提升了公司整體毛利率,。

進入2021年，酒業(yè)向頭部集中趨勢愈演愈烈,，中小廠商生存異常困難,。但上述三個案例說明，再困難的市場,，依然存在縫隙,，再弱小的品牌也有生存之道,，只要善于思考敢于創(chuàng)新，中小酒企就可以擺脫S型曲線,，找到自己的第二增長極,。