作為有著悠久歷史的傳統(tǒng)行業(yè),，白酒在中國承載了很多歷史,、文化因素，因此區(qū)別于其他快消品行業(yè),。

白酒的第一層次的競(jìng)爭(zhēng)是品牌力的競(jìng)爭(zhēng),。依靠品牌力在全國范圍市場(chǎng)與其他品牌競(jìng)爭(zhēng)，比如貴州茅臺(tái),、五糧液等企業(yè),，它們擁有極強(qiáng)的品牌拉力，市場(chǎng)自然鋪貨率和自然動(dòng)銷率較高,，業(yè)績?cè)鲩L穩(wěn)定,。

第二層次是品牌加營銷的競(jìng)爭(zhēng)，品牌力稍弱的企業(yè)依靠營銷能力在中高端、次高端市場(chǎng)和以省為單位的區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，其營銷創(chuàng)新能力和渠道執(zhí)行力較強(qiáng),，彌補(bǔ)了品牌力的相對(duì)不足，其區(qū)域拓展和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升有相對(duì)的優(yōu)勢(shì),，使企業(yè)的發(fā)展也能有一個(gè)比較大的發(fā)展空間,。

第三層次是營銷力,，一般是區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)企業(yè),，因其品牌知名度較弱，無法依托品牌力進(jìn)行市場(chǎng)的開發(fā)和消費(fèi)者的培育,。同時(shí)市場(chǎng)拓展范圍也受到一定局限,，往往只能在一定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)建設(shè)，企業(yè)更多的是依托靈活多變的營銷能力進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā),，企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模就很難持續(xù)增長,。

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白酒企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力特點(diǎn)

從白酒企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力內(nèi)涵分析，白酒企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)具備如下特點(diǎn)：

一是價(jià)值性,。中國白酒企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力須有利于實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值,，如茅臺(tái)被尊為價(jià)值標(biāo)桿，五糧液的悠久歷史,，洋河綿柔型酒的獨(dú)創(chuàng)等等,。

二是難以模仿性。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)是在長期發(fā)展過程中逐步培育,、積淀而成,，是企業(yè)的內(nèi)在品質(zhì)，難以被其他企業(yè)模仿和替代,。故中國白酒企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)具備難以模仿性,，如洋河得天獨(dú)厚的地理位置、強(qiáng)大的營銷渠道等,。

三是延續(xù)性,。作為白酒企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)具備延續(xù)性,，能不斷支持企業(yè)延長生命周期,，為企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品、擴(kuò)大市場(chǎng)提供助力,。

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白酒企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要因素

1 產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的核心

產(chǎn)品是滿足人們的基礎(chǔ)需求的載體,，通常技術(shù)含量低，同質(zhì)化嚴(yán)重,，所以通過產(chǎn)品難以實(shí)現(xiàn)差異化,。產(chǎn)品價(jià)格的差異化是體現(xiàn)產(chǎn)品差異化的主要形式，中國白酒的價(jià)格跨度大，在任何一個(gè)價(jià)格帶上都能形成匯量增長,。

近年來,，消費(fèi)升級(jí)帶來白酒結(jié)構(gòu)的持續(xù)上行，提價(jià)成為行業(yè)運(yùn)營的常態(tài),。白酒產(chǎn)品的提價(jià)一般有兩種途徑,，一是主要核心產(chǎn)品直接提價(jià)，這種提價(jià)方式需要品牌有很大的影響力,，產(chǎn)品擁有很大的消費(fèi)者忠誠度,，如茅臺(tái)、五糧液等,；另一種是通過多品牌運(yùn)營的模式進(jìn)行差別化運(yùn)營,，如洋河藍(lán)色經(jīng)典之于洋河、年份原漿之于古井貢酒,，舍得之于沱牌等,。

2 品牌是企業(yè)向上發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力

品牌是維系企業(yè)生命力的核心因素，品牌通過流行度,、認(rèn)知度和美譽(yù)度影響消費(fèi)者決策,，產(chǎn)品可通過品牌背書占領(lǐng)消費(fèi)者心智，提高重復(fù)購買率,，亦可通過品牌附加值來提高溢價(jià),。

擠壓式增長成為目前白酒企業(yè)發(fā)展新常態(tài)，具備品牌力的企業(yè)將會(huì)獲取更大的話語權(quán),。一線品牌獲得全國化高端市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展機(jī)會(huì),，競(jìng)爭(zhēng)力和確定性最強(qiáng)；品牌力稍弱的二線名酒通過營銷能力的創(chuàng)新和完善在中高端和次高端市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)張,；而缺乏品牌力的企業(yè)在發(fā)展到一定規(guī)模后將會(huì)遇到市場(chǎng)瓶頸,，持續(xù)增長乏力。雄厚的品牌基礎(chǔ)在營銷模式的創(chuàng)新和執(zhí)行力的推動(dòng)下,，帶動(dòng)企業(yè)業(yè)績的穩(wěn)健增長,，強(qiáng)者恒強(qiáng)。

3 企業(yè)營銷模式的不斷創(chuàng)新演變伴隨行業(yè)結(jié)構(gòu)的變遷

從白酒行業(yè)營銷發(fā)展的歷程來看,，以消費(fèi)者需求為核心導(dǎo)向的渠道運(yùn)作模式主導(dǎo)著行業(yè)的變遷,，深刻洞察消費(fèi)者需求變遷的企業(yè)通過對(duì)營銷要素的整合在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位，引領(lǐng)著行業(yè)的發(fā)展,。

從過去營銷重心的更迭來看,，無論是以產(chǎn)品、品牌,、渠道,，還是消費(fèi)者為核心的營銷模式,，只有緊跟行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和消費(fèi)形態(tài)變遷，不斷進(jìn)行創(chuàng)新才能在市場(chǎng)發(fā)展中立于不敗之地,。

4 渠道是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的手段

白酒行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，無論是品類延伸，還是品牌創(chuàng)新,，都要依賴渠道,。

無論是五糧液的大商制，還是洋河的“廠+商”的運(yùn)營模式,，最終的產(chǎn)品都需要通過渠道進(jìn)行銷售,。渠道的掌控力度在一定程度上也反映廠家對(duì)市場(chǎng)的控制程度。渠道控制得越深,，廠+商+終端的粘度越高,，產(chǎn)品的推介力就更高,，產(chǎn)品銷售就會(huì)越好,。雖說渠道為王的時(shí)代已經(jīng)過去，但高質(zhì)量的渠道已成為所有廠家爭(zhēng)搶的香餑餑,。

5 組織結(jié)構(gòu)設(shè)置

組織是營銷模式的實(shí)施者,，我們判斷企業(yè)的營銷模式的最直接方式是通過企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)置，各企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)作模式均不相同,，但是從組織職能上我們將企業(yè)的組織架構(gòu)分為兩大類：招商型組織和推廣型組織,。

招商型組織。組織隊(duì)伍單一,，銷售隊(duì)伍主要負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的開發(fā),、維護(hù)和回款，市場(chǎng)的推廣和維護(hù)主要由經(jīng)銷商負(fù)責(zé),。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)沒有掌控力,，通過嫁接經(jīng)銷商的渠道和終端來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的銷售。這種組織一般在一個(gè)或幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)只有一個(gè)業(yè)務(wù)人員,，職責(zé)簡(jiǎn)單粗放,。區(qū)域組織結(jié)構(gòu)較為松散，一般是采用傳統(tǒng)渠道下的企業(yè),，企業(yè)營銷層級(jí)到經(jīng)銷商層面不服務(wù)于終端和消費(fèi)者,。

推廣型組織。廠家在區(qū)域市場(chǎng)成立推廣組織,，聯(lián)合經(jīng)銷商或獨(dú)立進(jìn)行市場(chǎng)分銷網(wǎng)絡(luò)和終端的建設(shè),，直接面向終端和消費(fèi)者進(jìn)行推廣銷售。這種組織相對(duì)比較復(fù)雜,，內(nèi)部部門健全,，分工完善,，廠家通過區(qū)域辦事處對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃和掌控，符合現(xiàn)在營銷模式的推廣,。

各銷售分支機(jī)構(gòu)都設(shè)置有較為完整的職能部門（市場(chǎng)組,、策略組、推廣組等）專業(yè)化分工,，而區(qū)域組織結(jié)構(gòu)具備完整的區(qū)域運(yùn)作組織職能,，以終端運(yùn)作和消費(fèi)者推廣為重點(diǎn)。重心在市場(chǎng),，決策速度快,，有利于區(qū)域深耕，組織扁平,。

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區(qū)域市場(chǎng)布局

市場(chǎng)布局決定著企業(yè)的發(fā)展空間和發(fā)展層次,，從白酒企業(yè)的市場(chǎng)布局來看一般分為三大層次：一線白酒的全國市場(chǎng)布局；二線白酒企業(yè)的版塊市場(chǎng)布局,；三,、四線白酒企業(yè)的重點(diǎn)區(qū)域發(fā)展布局。品牌力影響企業(yè)的市場(chǎng)空間,，決定了企業(yè)未來發(fā)展的格局,。

一線名酒依靠品牌拉力是實(shí)現(xiàn)全國市場(chǎng)布局，通過全國市場(chǎng)高端價(jià)位的匯量式銷售構(gòu)成前一二名的銷售,，其市場(chǎng)自然鋪貨率高,，產(chǎn)品價(jià)格主打高端，經(jīng)銷商多為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)和大經(jīng)銷商,，資金和網(wǎng)絡(luò)實(shí)力強(qiáng),。

但是靠品牌拉力和高端匯量式增長，部分品牌發(fā)展出現(xiàn)“空心化”,，在具體區(qū)域市場(chǎng)銷售排名都比不過區(qū)域龍頭,，核心問題是高端容量較小。

二線名酒的發(fā)展一般具備三大類市場(chǎng)——根據(jù)地市場(chǎng),、板塊市場(chǎng),、策略市場(chǎng)。二線品牌以省級(jí)市場(chǎng)為單位,，通過品牌和營銷打造一個(gè)省級(jí)根據(jù)地市場(chǎng),，通過根據(jù)地市場(chǎng)份額的高占有，積蓄資金,、組織人才,、市場(chǎng)運(yùn)營模式，然后向周邊省份進(jìn)行擴(kuò)展,，構(gòu)建版塊市場(chǎng)滾動(dòng)式發(fā)展,，通過根據(jù)地市場(chǎng)和版塊市場(chǎng)的運(yùn)作和積累,，走向全國化擴(kuò)張的道路。

區(qū)域型品牌的市場(chǎng)范圍一般局限在一定范圍內(nèi),，在省級(jí)范圍內(nèi),，通常建立起以地級(jí)市為單位建立起根據(jù)地和版塊市場(chǎng)，這些品牌因?yàn)樽陨碇群陀绊懥Φ脑?，產(chǎn)品價(jià)位升級(jí)和市場(chǎng)擴(kuò)張范圍受到局限,，銷售達(dá)到一定規(guī)模后會(huì)很容易遇到一個(gè)天花板,。代表品牌有金種子酒,、花冠、宋河等,。

白酒行業(yè)是一個(gè)非常古老的行業(yè),，生產(chǎn)工藝相對(duì)簡(jiǎn)單，但對(duì)于消費(fèi)者的品牌認(rèn)知又根深蒂固,，白酒行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是品牌,，品牌又是稀缺,，更多的時(shí)候依靠傳承和積累，所以行業(yè)看似競(jìng)爭(zhēng)激烈,，實(shí)則秩序井然,，每個(gè)品牌都有其生存的空間和天花板,，浸染行業(yè)多年,，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營會(huì)有一種直覺,，是不是符合行業(yè)趨勢(shì),、有沒有發(fā)展的機(jī)會(huì)等等,。

白酒行業(yè)又是快消品,，在市場(chǎng)運(yùn)作上又得遵循基本的營銷法則，品牌和營銷相互助力,，雙輪驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展。所以我們上面提到的這些營銷要素和模式都是在企業(yè)的發(fā)展過程中不斷總結(jié)出來的,。營銷是一種藝術(shù),，沒有對(duì)與錯(cuò)之分,，只有適不適合,，當(dāng)然決定這一切的都是人,，最終還是看管理團(tuán)隊(duì)的能力,。